🔥 Какие метрики для SaaS стартапа действительно важны?
Совсем недавно вышел пост от Craft Ventures, который расписывает с нуля базовые метрики, важные для SaaS стартапа. Уверен, что вы уже много чего измеряете, но, во-первых, я люблю повторять (так лучше запомнить), а во-вторых, тут есть и кое-что новое и интересное.
1/ Метрики роста.
Начнем с того, что важной метрикой, безусловно, является MRR и ARR – рекурентная выручка.
Исторический бенчмарк: на Series A стартап должен делать $1M ARR, но сейчас раунды стали проходить чаще и ориентиром уже может являться $500K ARR.
Другой важной метрикой является рост, тут используется CMGR (compound monthly growth rate или среднемесячный темп роста).
Стартапы, привлекающие Series A или B, должны иметь CMGR как минимум 15%, если ARR <$1M, и как минимум 10%, если ARR > $1M. CMGR в 10% эквивалентен росту в 3 раза за год.
Дополнительно важно изучить MRR Components (прочитаете в статье, но я вам приложу графичек на эту тему – там новый MRR, удержанный, expansion и т.п.), а также клиентскую концентрацию.
Считается, что если крупнейший клиент дает <10% выручки, то концентрация низкая.
2/ Удержание (retention).
Удержание клиентов измеряется в рамках отдельных когорт, самая важная метрика – Net Dollar Retention (удержание выручки когорты).
Считается, что лучшие стартапы имеют NRR в размере >120% (то есть, старые клиенты каждый год платят за сервис на 20% больше).
Также часто используется метрика logo retention (это удержание клиентов в штуках – 100 клиентов было, 95 осталось). Эта метрика уже не может быть больше 100%.
Logo retention (в год) на уровне 90-95% является нормой для стартапов, сфокусированных на крупный бизнес (enterprise), 85% - для тех, кто сфокусирован на продаже компаниям среднего размера, а 70-80% - для тех, кто продает малому бизнесу.
3/ Эффективность продаж.
Тут много разных метрик:
– New Sales ARR vs S&M Expense: показывает, насколько эффективно вы продаете в моменте, то есть, сколько $ годовой выручки вы получили, потратив $1 на продаже в текущем месяце.
– CAC – стоимость привлечения клиента, это вы все знаете уже точно.
– New ACV vs CAC: показывает, какой $ контракт на год вы получили с клиента, потратив на него $1.
– Magic Number: это соотношение New ARR vs CAC for previous period. Показывает некоторый накопленный эффект, потому что CAC обычно недостаточно детально считают.
В идеале это соотношение должно быть >1.
4/ Рентабельность (margins).
– Gross Margin: валовая рентабельность, когда из выручки вычитаются только затраты на продажи.
Считается, что в долгосрочном периоде gross margin должен быть >75%.
– LTV: сколько клиент принесет $ за весь срок своего существования в качестве клиента.
В абсолюте его сложно сравнить, но считается, что LTV должен в 3 раза превышать CAC.
5/ Эффективность капитала.
– Burn Multiple: Net Burn divided by Net New ARR (обычно поквартально или по году считается) – показывает эффективность роста, показывает, сколько прожигается денег на привлечение нового $1 в ARR.
– Hype Ratio: Capital Raised divided by ARR – показывает, сколько потребовалось капитала для достижения конкретного уровня ARR. Проще сравнивать с конкурентами, но не отражает более свежие результаты.
6/ Вовлечение.
– DAU/MAU: соотношение дневных пользователей к месячным.
Считается, что для большинства SaaS стартапов это соотношение должно быть на уровне 40%, то есть, каждый пользователь использует приложение как минимум 2 дня в неделю или 8 раз в месяц.
– DAU/WAU: тоже дневные пользователи, но в сравнении с недельными.
Считается, что хорошая метрика – это 60%, то есть, без учета выходных приложением пользуются 3 дня из 5 рабочих.
Craft не зря писал эту заметку, они сделали тул для того, чтобы можно было переложить свои метрики в красивую инфографику. Они сделали тул https://www.saasgrid.com/dashboard.
Я побегал по нему, в целом это выглядит симпатично, по крайней мере смотреть удобно. Так что пользуйтесь, кому это актуально.
@proVenture
https://sacks.substack.com/p/the-saas-metrics-that-matter
#saas #howtovc #edu #полезное
Совсем недавно вышел пост от Craft Ventures, который расписывает с нуля базовые метрики, важные для SaaS стартапа. Уверен, что вы уже много чего измеряете, но, во-первых, я люблю повторять (так лучше запомнить), а во-вторых, тут есть и кое-что новое и интересное.
1/ Метрики роста.
Начнем с того, что важной метрикой, безусловно, является MRR и ARR – рекурентная выручка.
Исторический бенчмарк: на Series A стартап должен делать $1M ARR, но сейчас раунды стали проходить чаще и ориентиром уже может являться $500K ARR.
Другой важной метрикой является рост, тут используется CMGR (compound monthly growth rate или среднемесячный темп роста).
Стартапы, привлекающие Series A или B, должны иметь CMGR как минимум 15%, если ARR <$1M, и как минимум 10%, если ARR > $1M. CMGR в 10% эквивалентен росту в 3 раза за год.
Дополнительно важно изучить MRR Components (прочитаете в статье, но я вам приложу графичек на эту тему – там новый MRR, удержанный, expansion и т.п.), а также клиентскую концентрацию.
Считается, что если крупнейший клиент дает <10% выручки, то концентрация низкая.
2/ Удержание (retention).
Удержание клиентов измеряется в рамках отдельных когорт, самая важная метрика – Net Dollar Retention (удержание выручки когорты).
Считается, что лучшие стартапы имеют NRR в размере >120% (то есть, старые клиенты каждый год платят за сервис на 20% больше).
Также часто используется метрика logo retention (это удержание клиентов в штуках – 100 клиентов было, 95 осталось). Эта метрика уже не может быть больше 100%.
Logo retention (в год) на уровне 90-95% является нормой для стартапов, сфокусированных на крупный бизнес (enterprise), 85% - для тех, кто сфокусирован на продаже компаниям среднего размера, а 70-80% - для тех, кто продает малому бизнесу.
3/ Эффективность продаж.
Тут много разных метрик:
– New Sales ARR vs S&M Expense: показывает, насколько эффективно вы продаете в моменте, то есть, сколько $ годовой выручки вы получили, потратив $1 на продаже в текущем месяце.
– CAC – стоимость привлечения клиента, это вы все знаете уже точно.
– New ACV vs CAC: показывает, какой $ контракт на год вы получили с клиента, потратив на него $1.
– Magic Number: это соотношение New ARR vs CAC for previous period. Показывает некоторый накопленный эффект, потому что CAC обычно недостаточно детально считают.
В идеале это соотношение должно быть >1.
4/ Рентабельность (margins).
– Gross Margin: валовая рентабельность, когда из выручки вычитаются только затраты на продажи.
Считается, что в долгосрочном периоде gross margin должен быть >75%.
– LTV: сколько клиент принесет $ за весь срок своего существования в качестве клиента.
В абсолюте его сложно сравнить, но считается, что LTV должен в 3 раза превышать CAC.
5/ Эффективность капитала.
– Burn Multiple: Net Burn divided by Net New ARR (обычно поквартально или по году считается) – показывает эффективность роста, показывает, сколько прожигается денег на привлечение нового $1 в ARR.
– Hype Ratio: Capital Raised divided by ARR – показывает, сколько потребовалось капитала для достижения конкретного уровня ARR. Проще сравнивать с конкурентами, но не отражает более свежие результаты.
6/ Вовлечение.
– DAU/MAU: соотношение дневных пользователей к месячным.
Считается, что для большинства SaaS стартапов это соотношение должно быть на уровне 40%, то есть, каждый пользователь использует приложение как минимум 2 дня в неделю или 8 раз в месяц.
– DAU/WAU: тоже дневные пользователи, но в сравнении с недельными.
Считается, что хорошая метрика – это 60%, то есть, без учета выходных приложением пользуются 3 дня из 5 рабочих.
Craft не зря писал эту заметку, они сделали тул для того, чтобы можно было переложить свои метрики в красивую инфографику. Они сделали тул https://www.saasgrid.com/dashboard.
Я побегал по нему, в целом это выглядит симпатично, по крайней мере смотреть удобно. Так что пользуйтесь, кому это актуально.
@proVenture
https://sacks.substack.com/p/the-saas-metrics-that-matter
#saas #howtovc #edu #полезное
