​Манипуляции в переговорах и защита от манипулятивных атак оппонента. Часть 6: Рычаги воздействия на переговорщика.


В предыдущих статьях мы разобрались с понятием «манипуляция», характерным последствием ее применения, сущностью, а также видами рычагов влияния на переговорщика (ссылка). Рассмотрели такие рычаги влияния на переговорщика, как «Страх» (ссылка), «Чувство собственного достоинства» (ссылка) и «Алчность» (ссылка), «Чувство обязанности» (ссылка). Сегодня разберём очередной рычаг под названием «Любопытство».


Испокон веков человек для личностного развития, а также улучшения существующих технологий в различных областях знаний науки и техники использовал любопытство. Ему всегда было интересно: а что будет, если ....? Данный фактор как двигал прогресс человечества вперёд, так и приводил к его деградации путём совершения необдуманных поступков. Использовали любопытство и манипуляторы для достижения своих интересов в переговорном процессе.


Какими фразами выражается использование рычага влияния на переговорщика «любопытство»?
-Если не попробуешь - не узнаешь;
-Тебе разве неинтересно поступить подобным образом и узнать, что будет дальше?
- Представь, какие горизонты перед нами откроются, если мы сделаем вот это?
-Один раз живем;
Иные подобного рода.


Данный рычаг достаточно часто используют для вовлечения лица в какую-либо деятельность, в необходимости которой человек сомневается. К примеру, предлагая лицу запрещённые к употреблению вещества, такие, как наркотики и иные подобные вещи.


Как защититься?
•Для начала всегда проводим переговоры с самим собой и задаём вопрос: «Нужно ли действительно мне это или нет? В большинстве случаев, ответ будет отрицательным.
•Затем решительно отказываем, если нам это не нужно, и сразу объясняем причину отказа: «Нет, я вообще не приемлю подобные вещи», «Нет, мне это не нужно» и так далее.


Действуйте, в большинстве случаев, в своих интересах. Не позволяйте манипулятору использовать рычаг влияния «любопытство» для побуждения Вас к невыгодным для себя поступкам.

​#Вопрос#Вопрос от подписчика


Настало время обеда, и мы с компанией решили пойти в ресторан и один из нас говорит «этот ресторан не нравится мне» но именно этот ресторан является одним из самых лучших ресторанов.


#Переговорщик#Переговорщик отвечает


В этой ситуации, думаю, что стоит у него спросить: «У тебя есть какие-то другие предложения в выборе ресторана, схожего с этим по качеству приготовления пищи, клиентского обслуживания и имеющим такое же удобное местоположение для нас?»


Скорее всего, у оппонента разумных аргументов и вариантов не будет. Связано это с тем, что большинство людей просто критикуют те или иные решения, а взамен ничего не предлагают.


Соответственно, если оппонент скажет, что таких вариантов у него нет, то можно с уверенностью сказать: «Ну вот. Нам же нужно питаться, ты других вариантов не предлагаешь, тогда пойдём в этот ресторан».


Если же оппонент скажет, что такие варианты есть, тогда Вы с полной уверенностью можете высказывать своё мнение относительно этого места и спрашивать мнения согласившихся с Вами товарищей. Критику его предложения никто не отменял. Может быть, этот Ваш товарищ предложит место ещё лучше. Всегда необходимо быть открытым для различных новых для Вас вариантов.

Что делать, если столкнулись с мошенниками? Читайте здесь 👉🏼 https://t.me/Jurist/747

​Манипуляции в переговорах и защита от манипулятивных атак оппонента. Часть 7: Рычаги воздействия на переговорщика.


В предыдущих статьях мы разобрались с понятием «манипуляция», характерным последствием ее применения, сущностью, а также видами рычагов влияния на переговорщика (ссылка). Рассмотрели такие рычаги влияния на переговорщика, как «Страх» (ссылка), «Чувство собственного достоинства» (ссылка) и «Алчность» (ссылка), «Чувство обязанности» (ссылка), «Любопытство» (ссылка). Сегодня разберём очередной рычаг под названием «Жалость».


С детства нас учат, что необходимо помогать нуждающимся, слабым - защищать их и всячески поддерживать. Действительно, проявление милосердия в достаточно хорошей степени характеризует человека и способствует увеличению его авторитета в определенных кругах. Однако, существуют люди, которые начинают пользоваться хорошим отношением других для достижения своих интересов.


Позиция жертвы очень распространена в нашей жизни. «Я же такой хороший, а вот со мной поступают так несправедливо», «Я же мать - отдай мне эту вещь бесплатно», «И в этой ситуации ты меня не пожалеешь?» «Сколько я всего для тебя делаю, а ты вот так поступаешь?» «И тебе меня не жаль? Понятно». «Да вот, денег нету, хоть бы кто помог», «Я же девушка, неужели тебе не стыдно так себя вести и мне не помогать?» И другие подобные фразы и выражения. Всегда легче всего выступить в качестве несчастного человека, которому постоянно нужна помощь, порой, даже в то время, когда это совершенно не так. В этом и состоит сущность рычага воздействия на переговорщика «Жалость».


Как защититься?
Необходимо распознать, действительно ли человек нуждается в какой-то помощи? Такой ли он бедный и несчастный, каким себя выставляет? Не нанесёт ли ущерба Вашим интересам манипуляция со стороны оппонента? Главное здесь - не пытаться угодить всем и вся. Необходимо также запомнить, что хорошим для всех не будешь: сегодня манипулятор получает своё, используя рычаг влияния «жалость», а завтра обесценит (ссылка) все Ваши заслуги, опять будет давить на жалость и хорошее Ваше отношение, а также использует это вопреки Вашим интересам для удовлетворения своих. Если Вы все же решаете помочь манипулятору, хотя в душе понимаете, что это идёт вразрез с Вашими интересами, необходимо попросить у оппонента встречную помощь в чем-либо для Вас. Когда оппонент почувствует, что «в одни ворота» играть с Вами не получается, скорее всего, прекратит данные манипуляции по отношению к Вам.


Жалость - величайшая сила, используемая манипуляторами для достижения своих целей. Не позволяйте данной категории лиц воздействовать на Вас и ставить таким образом в неудобное положение.

​#Вопрос#Вопрос от подписчика


Приветствую. У меня вопрос. Меня обманули на 20.000 рублей, но ситуация не совсем однозначная. Исполнитель не смог выполнить задачу, но на нее ушли деньги. Потом он начал все время откладывать сроки,обещал вернуть деньги, а потом вообще пошел полный игнор. Я не хочу писать заявление, хотя есть все весомые доказательства, потому что исполнитель ещё совсем юный, и я не хочу губить кому-то жизнь. Я знаю где он живёт, знаю полное ФИО , а также где он учится. Как мне правильно на него надавить и потребовать вернуть деньги?


#Переговорщик#Переговорщик отвечает


Думаю, если Вы знаете, где живет этот «товарищ», необходимо изыскать возможность установления с ним личного контакта. После этого в спокойной форме напомните ему об имеющихся перед Вами обязательствах. Вне зависимости от реакции оппонента на сказанное Вами, думаю, необходимо развивать переговоры в следующем сценарии: разъясните, что будет с репутацией человека и дальнейшими перспективами его работы, если Вы подадите на него в суд и в любом случае выиграете дело. Порой, людьми больше движет не положительная мотивация - морковь спереди, а отрицательная - собака сзади. То есть, наглядно продемонстрировав оппоненту, что будет, если он не сделает то, что должен, Вы получите гораздо больший эффект, чем если скажете, каким он будет хорошим и что получит положительного, если все выполнит.


Если и это не сработает, Вы имеете полное моральное и юридическое право подавать в суд на этого человека. Если он не уважает данное когда-то обещание, не является хозяином того, что говорит, с ним больше не о чем разговаривать. Необходимо просто забирать свои деньги и больше к такому человеку не обращаться.


Можно также попробовать воздействовать на оппонента через его родителей, если они пожелают выслушать то, что Вы хотите до них довести. Можно инициировать контакт с ними через общих знакомых, если они есть. Можно сделать это даже как бы невзначай на каком-то совместном мероприятии. Родителям необходимо донести, чтобы они либо повлияли на своего ребёнка, либо устроили, так сказать, очную ставку, то есть, собрание, где будете присутствовать Вы, оппонент и родители. Здесь уже Вы можете подробно все изложить. Указать те моменты, где, по Вашему мнению, оппонент не прав. Спросить, что думают родители по этому поводу. Можно также поинтересоваться, что бы родители сделали в этой ситуации, будь они на Вашем месте. Задача - признать оппонента виновным в том, что он сделал или не сделал и обязать его уже не только со своей позиции, но и позиции родителей, выплатить то, что он должен.


Если и это также не поможет, то как и в первом варианте, можно смело обращаться в суд.

​Манипуляции в переговорах и защита от манипулятивных атак оппонента. Часть 8: Рычаги воздействия на переговорщика.


В предыдущих статьях мы разобрались с понятием «манипуляция», характерным последствием ее применения, сущностью, а также видами рычагов влияния на переговорщика (ссылка). Рассмотрели такие рычаги влияния на переговорщика, как «Страх» (ссылка), «Чувство собственного достоинства» (ссылка) и «Алчность» (ссылка), «Чувство обязанности» (ссылка), «Любопытство» (ссылка), «Жалость» (ссылка). Сегодня разберём рычаг под названием «Соблазнение»


Если Вам скажут, что внешний вид, пол, возраст и другие факторы не влияют на успешность переговорного процесса в определенной степени, знайте, что это вовсе неправда. Как говорится: «встречают по одёжке», и речь здесь идёт не только о внешнем виде в прямом смысле этого слова.


Естественно, все люди испытывают симпатию или антипатию по отношению к оппонентам. Если человек нам нравится внешне, то мы бессознательно начинаем приписывать ему положительные качества. Подобное действует и в переговорах: «Ну как может обмануть нас эта милая девушка или галантный мужчина?» - подумаете Вы. Однако, в этом и будет проявляться манипуляция, основанная на соблазнении. Дело в том, что критическое мышление в этот период отключается, и манипулятор переводит переговоры из рационального режима в эмоциональный. В тот режим, в котором Вы не можете оценить свою выгоду или, наоборот, невыгодность предложения оппонента для Вас. Через определенное время после завершения переговоров у Вас возникает внутреннее ощущение дискомфорта, как будто «с Вами поступили как-то не так».


Очень распространённой формой вышеуказанной манипуляции является соблазнение в ночных клубах, кафе, ресторанах и прочих подобных заведениях. К Вам подходит очаровательная девушка, просит, к примеру, угостить ее тем или иным видом напитков или еды. Мило с Вами общается, пока Вы продолжаете тратить деньги из своего кармана в надежде на дальнейшее развитие отношений с Вашей новой знакомой. Однако, получив своё, у девушки внезапно появляются «неотложные дела» - собака заболела, забыла выключить чайник дома, позвонила мама и так далее. Думаю, Вы понимаете, что вышеуказанные примеры - достаточно прямолинейны и могут иметь достаточно разнообразные формы. Они лишь выражают ее попытку «слиться», то есть, прекратить с Вами любой контакт.


Как защититься?
•Всегда помните, что переговоры с наибольшей вероятностью пройдут успешно, если Вы будете проводить их в рациональном режиме. Да, всегда есть место эмоциям, но, чтобы их утихомирить, задайте себе вопрос: «Какую выгоду преследует Ваш оппонент? Что ему действительно нужно: Вы или Ваши деньги? Он просто хочет закрыть выгодно для себя ту или иную сделку или заинтересован, чтобы в результате этих переговоров остались доводочными обе стороны?»
•Далее препятствуйте так называемой «игре в одни ворота» - оппонент всегда должен отвечать Вам чем-то, выгодным именно Вам. Если этого не происходит, и оппонент даже не пытается что-то сделать и в Вашу пользу, скорее всего, Вами просто манипулируют.
•Первыми прекращаем контакт либо возвращаем переговоры в рациональный режим.


Решения необходимо принимать с холодной головой и горячим сердцем. Всегда помните об этом и не давайте манипуляторам Вас соблазнить для достижения своих целей.

​Манипуляции в переговорах и защита от манипулятивных атак оппонента. Часть 9. Выводы.


Итак, мы разобрали достаточно объемную тему: «манипуляция в переговорах и защита от манипулятивных атак оппонента». Давайте обобщим полученные знания и сформулируем некоторые выводы:


•Манипуляция - это скрытое воздействие на переговорщика с целью принуждения его к действию/бездействию, выгодному манипулятору и невыгодному переговорщику;


•Характерным последствием применения манипуляции со стороны оппонента является такое состояние переговорщика, при котором возникает легкое (а возможно и посерьезнее) чувство дискомфорта, а в голове возникают примерно такие мысли: «Мне это не очень выгодно...»;


•Манипуляция заключается в какой-либо фразе оппонента, которая воздействует на один или несколько рычагов влияния на переговорщика, в ответ на которую последний совершает действия, ему достаточно невыгодные;


Рычагами влияния манипулятора на переговорщика являются:
•Страх;
•Чувство собственного достоинства;
•Алчность;
•Чувство обязанности;
•Любопытство;
•Жалость;
•Соблазнение.


•Применение манипуляций со стороны переговорщика происходит как сознательно, так и бессознательно, то есть, мы сами не осознаём, когда применяем подобные приемы в отношении нашего оппонента. Это не хорошо и не плохо - просто факт;


•Зная рычаги влияния на переговорщика, можно распознавать манипуляции и умело им противодействовать;


•Моральность или аморальность проведённых манипуляций определяется манипулятором субъективно в соответствии со своей картиной мира и поиском своей правоты в той или иной конкретной ситуации;


•Вышеуказанные манипуляции - отличное средство достижения своих целей в краткосрочной перспективе. В долгосрочной же, наблюдается в основном отрицательный эффект;


•Успешность применения манипуляций зависит от личности переговорщика, оппонента, их моральных и деловых качеств, а также конкретных обстоятельств, сложившихся в той или иной ситуации.


У Вас остались какие-либо вопросы по теме: «Манипуляция в переговорах и защита от манипулятивных атак оппонента?» Задавайте их в @peregovorimbot. С удовольствием на них отвечу. Разберём все непонятные для Вас моменты.@peregovorimbot. С удовольствием на них отвечу. Разберём все непонятные для Вас моменты.

​Закрепляем полученные знания по теме «Манипуляции в переговорах и защита от манипулятивных атак оппонента» на практике.


Прочитайте ситуацию и укажите: сколько и какие рычаги влияния на переговорщика использованы девушкой в переговорах с мужчиной? После Ваших ответов переговорщик разберёт нижеприведенный пример с указанием конкретных используемых рычагов влияния.


Перейдём к ситуации.
Девушка говорит своему молодому человеку: «Выбирай - я или твои друзья со своей рыбалкой! Неужели тебе приятнее проводить с ними время, чем со мной, ведь ты постоянно с ними, а я тут сижу одна, скоро уже сама научусь всю мужскую работу по дому делать. По-твоему, настоящие мужчины так поступают со своей девушкой. Разве не должны они во всем поддерживать свою вторую половинку?»

​Девушкой в переговорах со своим молодым человеком были применены четыре рычага влияния. Давайте будем непосредственно в тексте их выделять и сразу же объяснять применение.


«Выбирай - я или твои друзья со своей рыбалкой! (Страх. Девушка хочет добиться своего, как бы оставляя оппонента перед выбором: либо так либо никак. Очень распространённый приём манипуляторов. Девушка понимает, что молодой человек ей дорожит, поэтому, рассчитывает добиться своих интересов через страх последнего ее потерять). Неужели тебе приятнее проводить с ними время, чем со мной, ведь ты постоянно с ними, а я тут сижу одна, скоро уже сама научусь всю мужскую работу по дому делать (Жалость. Здесь девушка рассказывает своему парню, как ей плохо, какая она бедная и несчастная - сидит одна и так далее). По-твоему, настоящие мужчины так поступают со своей девушкой? (Чувство собственного достоинства. Девушка данными словами буквально хочет в какой-то степени пристыдить молодого человека. Умело манипулируя - мужчина он или нет. Хотя подобные вопросы никак объективной картины не демонстрируют). Разве не должны они во всем поддерживать свою вторую половинку?» (Чувство обязанности. Здесь девушка навешивает ярлык: «мужчина должен», «мужчина обязан» и так далее. Таким образом она вводит свою систему ценностей и помещает в рамки своего оппонента. Выберется он из этой ловушки или нет - зависит только от него).


У Вас остались какие-либо вопросы по данной ситуации? Задавайте их в @peregovorimbot.

​Вижу, что разборы переговоров, подобно предыдущим (ссылка), для Вас достаточно интересны. В таком случае, будем продолжать периодически их публиковать на нашем канале.


Вы также можете отправить мне любые варианты Ваших переговоров, а я разберу их для Вас и отвечу на те вопросы, которые Вы передо мной поставите после их отправки мне для анализа. Для этого просто напишите в @peregovorimbot ситуацию, на которую хотите получить мой совет.


С уважением,
Ваш Переговорщик

​Дорогие друзья!


Сегодня для нашего телеграмм-канала «Переговорщик» и площадки для отработки полученных переговорных знаний на практике «Переговорщик чат» достаточно знаменательный день!


В «Переговорщик чат» был запущен формат словесных дуэлей! Первая состоялась уже сегодня (ссылка). Теперь Вы можете не только одним сообщением ответить на приведённую мной ситуацию, а ещё и провести реальные переговоры с таким же участником, как и Вы в режиме реального времени в рамках смоделированной мной ситуации!


Согласно отзывам наших первых участников «Grigoriy» и «Elena» - формат достаточно интересный и полезный для развития переговорных знаний, умений и навыков. Мной принято решение о проведении подобных словесных дуэлей еженедельно в пятницу, субботу или воскресенье!


Давайте развиваться и становиться ещё сильнее и увереннее вместе! Жду всех в «Переговорщик чате»!

​#Вопрос#Вопрос от подписчика


Интересно, как молодому человеку из последнего поста (ссылка) выкручиваться из сложившейся ситуации? Чтобы девушку сохранить и себя не ввести в её рамки.


#Переговорщик#Переговорщик отвечает


Из контекста мы не можем с точностью определить - действительно ли молодой человек так мало уделяет девушке времени или она просто преувеличивает. В любом случае, переубедить ее будет достаточно сложно независимо от правдивости высказываний нашей героини.


Молодому человеку можно ответить примерно следующее: «Дорогая, я очень ценю то, что ты так сильно переживаешь относительно нашего совместного времяпровождения. Считаешь, что мы в недостаточной степени проводим его вместе, но я собираюсь с друзьями на рыбалку всего лишь один раз в месяц. Выбирать между тобой и этим событием я просто не буду, потому что сравнивать подобное некорректно. Я от тебя никуда не уезжаю - всего лишь отдохну с друзьями и приеду домой. Можем на днях поехать на дачу, как ты и хотела. Мужской работой заниматься никакой не нужно - я все сделаю сам. Ты знаешь, что я тебя во всем поддерживаю, всегда поддерживал и буду это делать».


Ответив подобным образом, мы не попадаем под рычаги влияния, такие, как:
•страх, то есть, не помещаемся в рамки и не начинаем выбирать: девушка или друзья, а выходим за их пределы (говорим, что сравнивать некорректно и мы в любом случае надолго никуда не уезжаем. К тому же, периодичность наших поездок на рыбалку составляет всего лишь одну в месяц);
•жалость, так как решительно говорим девушке, чтобы она не делала никакую мужскую работу, а дождалась нас; •чувство собственного достоинства, ибо мы не ввязываемся в спор, который девушка хочет завязать на тему настоящих мужчин, ибо понимаем, что все эти понятия и ярлыки - достаточно относительные, и подстраиваться под них нет никакого смысла;
•чувство обязанности - мы также не начинаем спорить, а просто говорим факт - я тебя во всем поддерживаю, поддерживал и буду это делать;


Уверен, что девушка испытывает к молодому человеку определенные чувства, поэтому, получив ответ в вышеуказанной форме от последнего, примет его решение. А выбор: я или друзья - это просто манипуляция, как и все остальное, что она произнесла в адрес молодого человека.

​Практически половина подписчиков, принявших участие в голосовании, ответили правильно! Отлично! Действительно, участником группы «Anacondaz» для того, чтобы ответить на фразу Юрия Дудя, а также выразить своё отношение к роли группы «Noize mc» в получении ими (Anacondaz) популярности, был применён приём: «Преврати слабость в силу» (ссылка). Главный герой не стал кривить душой и отрицать очевидного. Действительно, группа «Noize mc» оказала огромное влияние на обретение популярности группой «Anacondaz». Ее участник прямо согласился с фразой Юрия Дудя, более того, пояснил, что ранее группу «Anacondaz» часто называли «Друзьями Noize mc» и даже интервью начинали с фразы: «Как дела у Noize mc?» что явно показывает близость данных групп в профессиональном плане. Подобная самоирония превратила, казалось бы, слабость (зависимость от Нойза) в силу, так как при заслушивании данного ответа у слушателя не возникает какого-либо дискомфортного состояния. Да, сделали карьеру, ну и что в этом такого? Главное же, результат, достойное поведение и восприятие очевидных вещей.


Традиционный вопрос: почему не другие приемы?
Обесценивания никакого не было со стороны участника группы «Anacondaz». Наоборот, последний явно дал понять, что благодарен Нойзу за тот вклад, который он внёс в получение популярности группой «Anacondaz» (ссылка).


Прояснения картины мира также в данных переговорах применено не было, так как участник не стал уточнять: «Что же имеет ввиду конкретно Юрий Дудь своей фразой: «Anacondaz - ну это же те, которых всю карьеру Ваня Нойз тащит за собой!» В какой же части карьеры это появляется и так далее?» (ссылка)


Выхода за рамки также продемонстрировано не было. Никаких нестандартных ответов от участника группы «Anacondaz» не прозвучало (ссылка).


Вам нравится данная рубрика разбора приёмов, демонстрируемых оппонентами в процессе переговоров в видеоформате? Вы можете предложить переговорщику разобрать любые переговоры абсолютно любых участников. Для этого просто пришлите в @peregovorimbot@peregovorimbot ссылку на видео с пояснением: какой конкретно приём (фразу) Вы хотите, чтобы я разобрал (можно с указанием конкретного временного промежутка для оперативности). Спасибо, что Вы с нами!

​Бывшим футболистом ПФК ЦСКА Вагнером Лавом для того, чтобы аргументировать свою позицию по поводу отношения к президенту ПФК ЦСКА Евгению Гинеру, а также слуха о причинах наложения вето им на трансфер Вагнера в настоящее время было применено предъявление картины мира (ссылка на приём). Вагнер заявил, что так как лично не слышал от Евгения Гинера в свой адрес фраз, подобных той, что последний не хочет возвращаться в прошлое, говорить об истинности данного высказывания и принадлежности ее именно президенту ПФК ЦСКА объективно не представляется возможным. Тем самым, оппоненту была предъявлена картина мира Вагнером Лавом


Почему не другие приемы?
Обесценивания применено не было. Напротив, Вагнер Лав с большим удовольствием рассказывал о роли Евгения Гинера в достижении бывшим футболистом ЦСКА успехов в футболке данного клуба . Более того, даже называл и называет в настоящее время президента ЦСКА папой. (Ссылка на приём)


Слабость в силу Вагнер также не превращал, так как неизвестно: принадлежала ли фраза о нежелании Евгения Гинера возвращаться в прошлое, то есть, вновь приглашать Вагнера Лава в стан армейцев конкретно президенту ЦСКА, а, следовательно, это вещь далеко не очевидная, что даёт основания не признавать ее в качестве истины в первой инстанции. (Ссылка на приём)


Никаких нестандартных ответов, то есть, выхода за рамки вопроса Вагнером применено не было. Последний четко и конкретно обосновал свою точку зрения в рамках ситуации, обозначенной вопросом оппонента. (Ссылка на приём)