Что делать, если столкнулись с мошенниками? Читайте здесь 👉🏼 https://t.me/EvgenyShupikov/747

​Дорогие друзья!


Напоминаю, что Вы можете задать мне интересующий Вас вопрос, а также предложить к освещению какую-либо тему переговорного характера. Для этого напишите в @peregovorimbot свои вопросы и предложения.


С уважением, переговорщик

​Фатальная ошибка переговорщика. Как избежать?


Часто ли Вам доводилось слышать от друзей, знакомых, коллег по работе о том, что:
•вот с этим человеком нереально договориться;
•с этой девушкой не получится познакомиться;
•в этих переговорах выгодной позиции добиться не получится и так далее.
Уверен, что достаточно часто.


Вы даже представить себе не можете, какой фатальной ошибкой будет «не пробовать самому». Люди говорят: «Если уж у вот этого человека не получилось, то мне смысла нет даже пробовать». Это заведомо проигрышная позиция. Наш мозг сразу начинает программироваться на неудачу, чем лишает нас желания действовать.


Следует запомнить, что если что-либо не получилось у одного человека, абсолютно не значит, что не получится у Вас. Дело в том, что у каждого из нас разные характеры, внешность, манера поведения, уровень интеллекта, физической подготовки и так далее. Все вышеуказанные и ещё очень многие факторы оказывают огромное влияние на восприятие нас оппонентом: Вы можете быть по отношению к оппоненту более вежливым, чем Ваш предшественник, и, возможно, именно этого не хватало, чтобы собеседник адекватно Вас воспринял, и психологический контакт - основа успешного проведения переговоров, был установлен (подробнее о психологическом контакте). В подобных ситуациях действует индивидуальный подход в отношениях с оппонентом.


Как избежать ошибки?
Все очень просто. Для начала, не принимайте за факт мнение Вашего товарища, друга, знакомого о невозможности совершить какое-либо действие, договориться о чем-то и так далее. Затем, осознайте, что каждая переговорная ситуация, оппонент и прочие условия индивидуальны для каждого переговорщика. Шаблонов здесь не должно быть. После этого приступайте непосредственно к действию.


Если в переговорах у кого-то что-то не получилось, то это совсем не значит, что не получится у Вас. Пробуйте, старайтесь, и добивайтесь поставленных целей.

​Занятие и удержание сильной позиции в переговорах. Как ответить на претензию оппонента? В чем сила?


«В чем сила?» Достаточно философский вопрос, на который каждый ответит по-своему. В переговорах же, цитируя известного героя из кинофильма «Брат-2» Данилу Багрова, с уверенностью можно сказать: «Сила - в правде».


Что такое эта правда в данном контексте и в чем ее сила? Правда - это то, в чем Вы уверены если не на 100 %, то близко к этому значению. Вы обосновываете, прежде всего, для себя, свою правду, на которой было основано то или иное Ваше решение, потом уже перед другими людьми, если это необходимо.


К примеру, Вы снимаете квартиру. Через некоторое время приобретаете собаку (небольших размеров), которая теперь живет вместе с Вами. Ранее в объявлении, которое публиковала хозяйка, ничего про запрет проживания с животными не было сказано. Однажды, хозяйка приходит к Вам для того, чтобы проверить состояние своего жилья, и в коридоре квартиры ее встречает Ваша собака. Хозяйка тут же говорит Вам: «почему Вы мне ничего не сказали, что у Вас есть собака?»


Казалось бы, ситуация достаточно безысходная для Вас, однако, немного подумайте и найдите свою правду, чтобы достойно ответить оппоненту на его претензию. Итак, Ваша правда в том, что:
•во-первых, на момент заключения договора у Вас собаки не было;
•во-вторых, в объявлении о сдаче квартиры ничего относительно запрета проживания с животными не было сказано (то есть, действуем по принципу: «что прямо не запрещено - разрешено);
•в третьих, ни в одном пункте договора, на основании которого Вы в данный момент проживаете в квартире, не сказано, что необходимо уведомлять хозяина о появлении у Вас каких-либо животных.


Видите, сколько можно своей правоты найти из казалось бы не совсем выгодной для себя ситуации? Итак, вежливо и спокойно говорим оппоненту свою правду: «Здравствуйте, Марина Ивановна, я относительно недавно приобрел эту собаку. На момент заключения договора о найме жилого помещения у меня этой собаки не было. Когда я прочитал Ваше объявление о сдаче квартиры, там ничего не было сказано про запрет проживания с животными в доме. В договоре также ничего не сказано о том, что необходимо было Вас уведомить, а иные условия, выходящие за его рамки мы дополнительно не обговаривали.


Далее используем приём «не добивай поверженного оппонента» (ссылка), ибо раненый зверь опасен вдвойне - может Вас просто выселить, так сказать, за длинный язык. Говорим хозяйке: «К тому же, это очень хороший и чистоплотный пёс. Если, не дай Бог, он что-то попортит, я сам отремонтирую эту вещь либо возмещу Вам затраты на ее ремонт». После подобной подачи информации с опорой на конкретные положения и основные моменты ранее достигнутых договоренностей, а также предупреждения наступления не самых лучших последствий (порча имущества животным), оппонент с большей долей вероятности поймёт, почему Вы поступили именно таким образом и не предупредили ее о появлении в доме собаки.


Вы скажете - ну в таких ситуациях нужно предупреждать хозяев! Как это: просто самовольно завёл животное и все? Отвечу Вам так, с моральной точки зрения, возможно Вы и можете предупреждать. Подчеркну, можете, но напрямую не обязаны, если ранее подобные вещи не обговаривались с оппонентом. «Мочь» и «Быть обязанным» что-то сделать - это совершенно разные вещи.


Какой вывод можно из всего вышеизложенного сделать? Необходимо в каждых конкретных переговорах найти свою правду, то есть то, в чем Вы уверены если не на 100%, то близко к этому значению. Это позволит Вам занять и удерживать сильную переговорную позицию, действовать уверенно. Преждевременно опускать руки ни при каких обстоятельствах нельзя, ведь оппоненты также чувствуют как энергию, которая от Вас исходит, так и неуверенность и робость, поэтому, если Вы целостно будете подавать информацию, уверенно об этом говорить и основана она будет на силе Вашей правоты в том или ином вопросе, Ваши шансы на успех в любых переговорах возрастут.

​Кстати, наглядный пример переговорной ситуации, опубликованной в предыдущем посте, был приведён из «Переговорщик чата». К слову, участник достаточно неплохо ответил и получил хорошую оценку от переговорщика. Вот ссылка на его ответ в «Переговорщик чате».


Также любой подписчик нашего телеграмм-канала «Переговорщик» может совершенно бесплатно проверить свои переговорные знания и умения на практике. Для этого нужно подписаться на «Переговорщик чат» и написать после этого в @peregovorimchatbot «хочу участвовать». В дальнейшем, из числа изъявивших желание я выберу участника, которому необходимо будет ответить на приведённую мной ситуацию по своему усмотрению. Остальные подписчики также смогут написать свой вариант ответа в @peregovorimchatbot. После решения той или иной ситуации я выбираю нового участника из числа подписчиков «Переговорщик чат».


Переходите, подписывайтесь, и развивайтесь вместе с нами!

​Как отгородить себя от ненужных дел и запоминания не имеющей значения для переговорщика информации?


В современном мире поток информационного шума достиг огромных масштабов. Происходит перенасыщенность людей информацией. Человек же, не всегда может отделить действительно важные для него вещи от возможно важных вещей для кого-то другого. В результате чего, начинает забивать себе голову совершенно не той информацией. Происходит его расконцентрация.


Итак, приведём пример: Вашему коллеге по работе, другу, необходимо, чтобы Вы дали ему совет по определенным вопросам, в которых Вы хорошо разбираетесь. Однако, в данный момент Вы этого сделать не можете, о чем сообщаете оппоненту: «Сегодня не смогу, давай вот в такое-то время в такой-то день». На что оппонент может сказать: «Хорошо, набери мне тогда заранее до назначенного времени в этот день, скорректируем время».


Казалось бы, ничего не случилось, все, как Вы и договаривались, если не один важный момент:  оппонент возлагает на Вас негласную обязанность по запоминанию того, что необходимо предупредить его. В дальнейшем, если Вы забудете это сделать, то в соответствии с психологическим приемом влияния: «обязательства и последовательность» (ссылка 1); (ссылка 2), будете не совсем правы.


Чтобы исключить подобные моменты и не запоминать информацию, которая Вам не особенно и необходима, возложите обязанность по напоминанию на оппонента. Ключевой момент здесь: чьи интересы преследуются. Если заинтересован в решении дела, в первую очередь, оппонент, то с Вашей стороны будет морально правильно сказать ему об этом примерно в следующем ключе: «Давай лучше ты мне напомнишь, ибо у меня может вылететь из головы - дел достаточно много, но и я не хочу, чтобы мы не выполнили намеченное».


Если оппонент вовремя не напомнит Вам - это будут, как говорился, уже его проблемы. Конечно, подобное действие будет не очень уместно, если Вы договариваетесь о чем-то подобном, к примеру, со своим начальником. Здесь можно и напомнить в рамках исключения, но, в основном, лучше действовать по вышеизложенной схеме.


Старайтесь возлагать на оппонента запоминание той, информации, которая важна для него, но не совсем важна для Вас. Так и в голове ничего лишнего не нужно будет держать, и дело будет сделано.

​Манипуляции в переговорах и защита от манипулятивных атак оппонента. Часть 1: что такое манипуляция? Виды рычагов воздействия манипулятора на переговорщика.


По результатам опроса, размещённого 3 августа в нашем канале, можно сделать вывод, что Вы хотели бы узнать о манипуляциях в переговорах и защите от манипулятивных атак оппонента. Что ж, не будем долго томить и перейдём, собственно, к делу.


Манипуляция - это скрытое воздействие на переговорщика с целью принуждения его к действию/бездействию, выгодному манипулятору и невыгодному переговорщику.


Характерным последствием применения манипуляции со стороны оппонента является такое состояние переговорщика, при котором возникает легкое (а возможно и посерьезнее) чувство дискомфорта, а в голове возникают примерно такие мысли: «Мне это не очень выгодно...». Подобное состояние и мысли могут возникнуть как непосредственно в процессе переговоров с манипулятором, так и через непродолжительное или продолжительное время после их проведения - в те моменты, когда начнут ощущаться последствия принятых в процессе переговоров решений.


В чем заключается манипуляция и на какие рычаги влияния на переговорщика она воздействует?
Заключается манипуляция в какой-либо фразе оппонента, в ответ на которую переговорщик совершает действия, ему достаточно невыгодные. Совершает он их по причине целенаправленного воздействия манипулятора на рычаги влияния на переговорщика.


Рычагами влияния манипулятора на переговорщика являются:
•Страх;
•Чувство собственного достоинства;
•Алчность;
•Чувство обязанности;
•Любопытство;
•Жалость;
•Соблазнение.


Манипуляция - мощный инструмент достижения своих целей в умелых руках. Оппонент, используя манипуляции, воздействует на рычаги влияния, заставляя противоположную сторону действовать в его интересах.


А какие рычаги влияния на переговорщика Вы считаете самыми сильными и эффективными? Свои варианты присылайте в @peregovorimbot.

Дорогие друзья!


Пока я готовлю для Вас продолжение материала на тему: «Манипуляции в переговорах и защита от манипулятивных атак оппонента», наши партнеры из университета «Синергия» проводят исследование влияния личностных особенностей на профессиональную деятельность переговорщика.


Давайте им в этом поможем. Ниже будут размещены ссылки, перейдя по которым Вы сможете пройти тестирование. Оно абсолютно бесплатное и не займёт много Вашего времени. Я также сам буду в нем участвовать:


1. https://docs.google.com/forms/d/1AskSCNGI6nMmNc5u4XjwxD_mL5_JE8TlB1hxlOvzpR8/


2. https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScFvG6p7kQ3qxdZiNhTkm2zzc-i4Ei7ZcrfIzo223CjoDFzXw/alreadyresponded?vc=0&c=0&w=1


Очень важно!
Необходимо обязательно заполнить соответствующие формы по двум ссылкам. Без какой-либо из них результаты сформированы не будут.


Давайте вместе внесём свой вклад в развитие переговорного процесса и исследование влияния личностных особенностей на профессиональную деятельность переговорщика!


Примечание:
Лучше выполнять вышеуказанные тесты с персонального компьютера, но и с мобильно телефона это сделать также возможно.


После завершения тестирования напишите в @peregovorimbot «тестирование прошёл». По всем возникающим вопросам также можете отправлять сообщения в вышеуказанный бот.@peregovorimbot «тестирование прошёл». По всем возникающим вопросам также можете отправлять сообщения в вышеуказанный бот.

​Манипуляции в переговорах и защита от манипулятивных атак оппонента. Часть 2: Рычаги воздействия на переговорщика.


В предыдущей статье мы разобрались с понятием «манипуляция», характерным последствием ее применения, сущностью, а также видами рычагов влияния на переговорщика (ссылка). Сегодня подробнее рассмотрим такой рычаг, как «Страх».


Разберёмся с понятием. «Страх» - это состояние, обусловленное грозящим реальным или предполагаемым бедствием. В переговорах понятие страха примерно аналогичное - боязнь наступления каких-либо негативных последствий принятого решения. В основе данного рычага влияния на переговорщика лежит приём «оставь оппонента в неведении» (ссылка) - мы в большинстве случаев начинаем переживать по поводу какой-либо неопределенности, которая может возникнуть после Вашего решения. Под действием страха наше состояние переходит из рационального в эмоциональное, что и служит принятием решений, выгодных манипулятору.


Примерами манипуляций, затрагивающих рычаг влияния «страх» могут быть следующие:
-Если сегодня Вы не дадите ответ на мое предложение, завтра может быть поздно;
-Плати, иначе, пожалеешь;
-Не знаю, как мой начальник отреагирует на такой ответ. Он дважды не просит.
-Тебе виднее, но я лучше бы на твоём месте сделал по-другому;
-Тебе жизнь компании не дорога?
-Иные в этом же ключе.


Как защититься?
Во-первых, необходимо распознать примеряемую манипуляцию. Для этого важно предварительно собрать информацию об оппоненте и ответить себе на вопрос: реально ли обладает он какими-то заявляемыми возможностями или это просто блеф?
Во-вторых, какие бы фразы оппонент не говорил в этом направлении, возьмите паузу (ссылка на пост «тайм-аут в переговорах»). Время всегда работает на обороняющую сторону. То есть, в данной ситуации, на Вас.
В-третьих, продумайте альтернативные варианты: кем Вы можете заменить оппонента? То есть, усилить свою позицию путём партнёрства с какими-либо другими компаниями, лицами и так далее. Запомните: незаменимых нет.
В-четвёртых, на основании полученных ранее результатов предварительного изучения оппонента, не ведитесь на его манипуляцию, а предложите свой вариант разрешения ситуации. Переговоры не должны проходить «в одни ворота» (ссылка на пост).


У страза глаза велики, но не на столько, чтобы вестись на уловку «быстрого да». Всесторонне изучите оппонента, взяв паузу, и должным образом ответьте оппоненту.

​Манипуляции в переговорах и защита от манипулятивных атак оппонента. Часть 3: Рычаги воздействия на переговорщика. Манипуляции в переговорах и защита от манипулятивных атак оппонента. Часть 3: Рычаги воздействия на переговорщика.


В предыдущих статьях мы разобрались с понятием «манипуляция», характерным последствием ее применения, сущностью, а также видами рычагов влияния на переговорщика (ссылка). Рассмотрели такой рычаг влияния на переговорщика, как «Страх» (ссылка). Сегодня разберём ещё один. Называется он «Чувство собственного достоинства».


Итак, чувство собственного достоинства - это внутреннее самоощущение человека в окружающем мире, которое внешне отражается в его поведенческой сфере. Иными словами, мы внешне действуем в определенных моментах так, как ощущаем себя, собственно, внутри себя.


Ничего плохого в наличии собственного достоинства у человека нет. Наоборот, лица, не имеющие данного качества, как правило, сильно подвержены влиянию манипуляций оппонентов и действуют, в большинстве случаев, в их интересах. Сказывается это также на занимаемом положении человека в обществе, его материальном, моральном и иных состояниях.


Примерами манипуляций, основанных на рычаге влияния «Чувство собственного достоинства», могут быть следующие:
-Ты что, не мужик? Сделай вот это...
-Если ты себя уважаешь, поступать таким образом не следует...
-Ты руководитель организации или ребёнок, который слушает своих подчинённых больше, чем себя самого?...
И иные формы выражения.


Как защититься?
Для начала, услышав подобную манипуляцию, задаём себе примерно следующие вопросы: «А так ли я думаю на самом деле? В чьих интересах я начинаю действовать, услышав эти фразы? Каков интерес манипулятора, если я поступлю так, как он говорит? Далее, отвечаем на вопросы и в подавляющем большинстве случаев понимаем, что оппонент что-то получит от Ваших необдуманных действий.
Это могут быть:
•личные выгоды, к примеру, если данные Ваши необдуманные действия оппонент использует для аргументации перед вышестоящим руководством целесообразности нахождения Вас на должности в компании;
•использование Вас для устранения конкурентов, которые могут «подвинуть» оппонента с занимаемой им должности ввиду наиболее эффективной работы и выработки более целесообразных предложений и решений для развития компании;
•иные интересы в зависимости от сложившейся ситуации.


После анализа всех обстоятельств, действуем по принципу: «Мы посовещались, и я решил», то есть, берём ответственность на себя и не даём оппоненту достичь своих интересов за Ваш счёт. Выразиться это может:
•в принятии фразы противоположной стороны к сведению, то есть: «Спасибо за твое мнение, знаю, что ты всей душой болеешь за эффективность нашей фирмы. Приму к сведению».
•в игнорировании данной фразы, чтобы «не наломать дров» и не поссориться с оппонентом, потеряв, тем самым, контроль над ситуацией.


Не поддавайтесь на манипуляции оппонента, основанные на использовании рычага влияния «Чувство собственного достоинства». Всегда помните, в чьих интересах Вы начинаете действовать после подобного словесного воздействия на Вас со стороны оппонента.


А какие манипуляции на основе рычага влияния «Чувство собственного достоинства» приходилось слышать Вам? Свои варианты пишите в @peregovorimbot. Обсудим, разберёмся.

Прочитайте высказывание голкипера футбольного клуба «Бавария» Мануэля Нойера после победы над футбольным клубом «Барселона» в четвертьфинале розыгрыша лиги чемпионов со счетом 8:2 и выберите наиболее правильный по Вашему мнению ответ в голосовании ниже.

​Куда уж хуже...


Мануэлем Нойером по отношению к своему коллеге по сборной Германии - голкиперу Марку-Андре Тер Стегену в переговорах с журналистами был применён приём: «Не добивай поверженного оппонента» (ссылка). Почему так? Из известного нам результата матча между Барселоной, чьим игроком является Тер Стеген, и Баварией, чьим игроком является Нойер, нам становится понятно, что поражение Барселоны со счётом 8-2, можно сказать, тяжелейшее за всю ее многолетнюю историю. Всвязи с этим, Нойер, понимая, что его коллега по сборной Германии достаточно подавлен данным поражением  (ведь последний пропустил 8 мячей), не стал злорадствовать и словесно добивать оппонента. Он уже повержен: финальный свисток, сигнализирующий об окончании матча, прозвучал, счёт на табло уже не изменить, дело сделано: зачем ещё лишние словесные атаки после матча? Игра закончилась, а вот недруга в лице Тер Стегена своими необдуманными фразами мог бы нажить себе Нойер. Однако, он этого не сделал, ведь добивать поверженного оппонента не стал.


Почему не другие приемы?
Оппонента в неведении Нойер не оставлял. Ответ был дан достаточно четко в отношении определённого лица. Под «Не хочется, чтобы партнеры по сборной испытывали подобное», понимается та горечь поражения и опустошённость, которая охватила игроков Барселоны, в том числе и Тер Стегена после досадного поражения да ещё и в финальной стадии Лиги чемпионов (ссылка).


Приём «говори не о себе, а о собеседнике» также не был использован, ведь журналисты спросили у Нойера конкретно про своего коллегу по сборной. Он, собственно, ответил по существу. Если бы Нойер начал вместо ответа на поставленный вопрос расспрашивать журналиста о чем-либо, к примеру, о ходе матча, об опасных моментах, голах, спрашивать его ощущения и чувства по отношению к происходящему на поле, можно было бы говорить о том, что был применён приём «говори не о себе, а о собеседнике». В данной же ситуации этого сказать нельзя (ссылка).


Тему, интересную собеседнику, также особенно никто не искал и не выбирал. Журналист задавал вопросы, голкипер Баварии отвечал на них. Может быть, конечно, журналист нашёл тему, интересную Нойеру, но вопрос был поставлен совершенно в другом ключе в том опросе, на который предлагалось ответить подписчикам. В связи с этим, говорить о применении Нойером вышеуказанного приема мы не можем (ссылка).

​Манипуляции в переговорах и защита от манипулятивных атак оппонента. Часть 4: Рычаги воздействия на переговорщика.


В предыдущих статьях мы разобрались с понятием «манипуляция», характерным последствием ее применения, сущностью, а также видами рычагов влияния на переговорщика (ссылка). Рассмотрели такие рычаги влияния на переговорщика, как «Страх» (ссылка) и «Чувство собственного достоинства» (ссылка). Сегодня поговорим об ещё одном рычаге влияния - «Алчность».


Что это такое? Алчность - это неумеренная тяга к получению денежных средств или иных материальных благ. Как говорится: «Все хорошо в меру», только мера у каждого своя, а кто-то и вовсе «не видит краев». Это позволяет манипуляторам успешно воздействовать на рычаг влияния «Алчность» в своих интересах.


Примерами могут послужить следующие фразы:
-Вложи свои деньги в нашу финансовую систему, и мы обеспечим тебе гарантированно 100% годовых;
-Зачем долго и упорно что-то делать, если можно попытать удачу, и выиграть гораздо больше с меньшими затратами?
-Чем раньше положишь деньги к нам, тем больше получишь от новых участников, которых мы приглашаем к себе;
-Иные подобные фразы.


Как Вы уже могли догадаться, рычаг влияния «Алчность» очень часто применяется манипуляторами для завлечения Вас в очередную «финансовую пирамиду»: «положи деньги, обеспечим 100%-й доход» и так далее. Наша в этом случае нездоровая жажда наживы говорит нам: «Какие выгоды! Нужно скорее вкладываться». По факту же, естественно, Вы попадаетесь на крючок оппонента, слезть с которого, возможно, получится, но вряд ли можно будет вернуть те средства, которые Вы уже отдали. Даже хотя бы их часть.


Как защититься?
•Как всегда, проводим переговоры сначала с самим собой. Задаём вопросы: каков интерес оппонента? Почему такие несказанные выгоды, и чем мы заслужили такое снисхождение со стороны манипуляторов? Почему банки не предлагают такой высокий процент и не гарантируют подобную доходность? Вывод прост: оппоненту просто нужны Ваши деньги, и он играет на Вашей алчности для достижения своих целей. Способствовать ему категорически нельзя. •Тщательно проанализировав имеющуюся информацию в своей голове, задаём манипулятору те вопросы, которые задали себе. Практически во всех случаях, ответы будут очень невнятные - это и говорит о том, что нами в данной ситуации пытаются манипулировать.
•Распознав манипуляцию, просто прекращаем переговоры на эту тему с оппонентом. Можно сказать, что Вам это неинтересно, и подобных способов вложения денежных средств Вы не рассматриваете.


«Бесплатный сыр только в мышеловке». Помните об этом. Не поддавайтесь на уловки манипуляторов, которым Ваше благосостояние абсолютно неинтересно. Поверьте, заботятся они только о себе. Думайте своей головой, вовремя распознавайте применённые в отношении Вас манипуляции и лишайте оппонента возможности получить то, что он хочет.


Часто ли манипуляторы в отношении Вас пытаются сыграть на алчности и каким образом это проявляется в переговорах? Свои комментарии по этому поводу оставляйте в @peregovorimbot.

​#Вопрос#Вопрос от подписчика


Привет.
Еще одна ситуация с собакой и арендной квартирой. Снимаем квартиру год, арендодателя все устраивает. Нас тоже. Когда въезжали было условие без животных. Сейчас появилось желание завести собаку ( крупную). Как провести переговоры что бы была и собака и жилье ?


#Переговорщик#Переговорщик отвечает


Здравствуйте, по поводу той ситуации, которую Вы обрисовывали.


Думаю, если была договорённость, что Вы проживаете без животных, то при желании завести собаку необходимо в обязательном порядке согласовывать появление домашнего питомца в доме, ибо собственник может воспринять на свой личный счёт Ваше нежелание придерживаться ранее достигнутых договоренностей, а в таком случае договориться с ним на выгодных для Вас условиях будет практически невозможно.


Для грамотного проведения переговоров, советую рассказать оппоненту, что хотели бы завести собаку, а также то, как Вы будете за ней ухаживать. Обязательно нужно рассказать о полном возмещении возможного причинённого ущерба собакой в отношении жилого помещения. Подойти к этому можно так: «Мы будем следить за тем, чтобы собака ничего не повредила, но, если, не дай бог, что-то и произойдёт, мы возместим все затраты»


Также, если Вы готовы, то можете после продолжительной дискуссии и отсутствия других вариантов решения ситуации, пойти на небольшое повышение арендной платы за жилье взамен разрешения завести собаку.


В качестве защиты Вашей позиции можете привести в пример свою чистоплотность, адекватность и своевременность платежей как по коммунальным услугам, так и по арендной плате (если это действительно так).

​Манипуляции в переговорах и защита от манипулятивных атак оппонента. Часть 5: Рычаги воздействия на переговорщика.


В предыдущих статьях мы разобрались с понятием «манипуляция», характерным последствием ее применения, сущностью, а также видами рычагов влияния на переговорщика (ссылка). Рассмотрели такие рычаги влияния на переговорщика, как «Страх» (ссылка), «Чувство собственного достоинства» (ссылка) и «Алчность» (ссылка). Сегодня разберём очередной рычаг под названием «Чувство обязанности».


Ранее в статьях на нашем канале я говорил о таком психологическом приёме влияния, как «обязательства и последовательность» (ссылка 1); (ссылка 2); (ссылка 3). Суть данного приема, в частности, как раз основана на манипуляции «Чувство обязанности». Разница лишь в том, что при описании «обязательств и последовательности» и рекомендации к применению я говорил о том, что использовать его нужно ненавязчиво, так как у оппонента подсознательно уже присутствует ощущение, что он должен ответить каким-либо положительным действием на аналогичное с Вашей стороны. В случае же с рычагом влияния на переговорщика, манипуляция проявляется достаточно прямым текстом.


Примеры применения могут быть следующими:
-Помнишь, я помог тебе, когда это было так необходимо для тебя? Теперь помоги и ты мне;
-Ты же вчера сказал, что легко это сделаешь;
-Ты же обещал, что мы поедем на море, а не на рыбалку с твоими друзьями!;
Иные фразы в подобном ключе.


Как защититься?
•Во-первых, Вы должны четко осознать в своей голове, что никто никому ничего не обязан. Если Вам помогли, как бы это не звучало в Ваших головах резонансно, Вы не обязаны отвечать тем же тем более в ситуациях, где Вашим интересам наносится какой-либо ущерб. Да, выглядеть это будет, возможно, не самым лучшим образом, но обязанности этого делать у Вас нет. Зафиксируйте в своей голове вот эту тонкую грань: мочь и быть обязанным - это разные вещи;
•Во-вторых, задайте себе вопрос: а не нарушает ли эта помощь мои интересы каким-либо серьезным образом, ущемляя их? Если ответ положительный, то, если не хотите показаться в глазах оппонента в негативном свете, лучше предложить ему помощь в чем-либо другом, но не в этом деле. Если ответ отрицательный, то вполне ничего страшного не произойдёт, если Вы решите в чем-то помочь оппоненту;
•В-третьих, даже если Вы когда-то что-то говорили, это не значит, что сейчас Вы думаете таким же образом. Человек развивается, мысли и его кругозор также расширяются, ввиду этого, в детстве Вы могли говорить одни вещи, а сейчас другие. Вы же можете отказаться от отдельных мыслей, высказанных в детском возрасте? Так почему нельзя отказаться от того, что Вы сказали позже? Естественно, в бизнес-отношениях такой подход далеко не будет выигрышным, но в бытовых - вполне возможно. Единственное, на первом месте в любом случае должен стоять свой интерес: нарушается ли он или нет.


Старайтесь вовремя распознать манипуляцию, направленную со стороны оппонента в Ваш адрес, понять: ущемляет ли она Ваши интересы или нет, а также должным образом на неё ответить в соответствии с приобретёнными в этой статье знаниями.

​Томом Хэгеном, чтобы убедить Джека Вольца согласиться на условия Дона Вито Корлеоне, был применён приём «оставь оппонента в неведении». Том в своей ответной реплике на отказ Джека произносит: «Он (Корлеоне) не просит о своих услугах дважды, понятно?» Тем самым, оставляя оппоненту простор для фантазии: что может с ним произойти, если тот не выполнит поставленные перед ним условия? Перед вышеуказанной своей фразой Том объясняет, что Корлеоне - крестный отец Джонни Фонтейна, а для итальянцев - это свящённые узы. Тем самым, Том подчёркивает твердость намерений Корлеоне, то, как важно для Дона принятое в его пользу решение, а также то, что последний вряд ли остановится и примет отказ Джека (ссылка на приём).


Почему не другие приёмы?
Приём «не добивай поверженного оппонента» Томом применён не был, так как, собственно, в рассматриваемой части переговоров условных победителей и проигравших не было, соответственно, никто никого не добивал (ссылка на приём).


Тему, интересную собеседнику, Том также не находил, ибо вёл переговоры как раз по теме, интересной Корлеоне, а не ему самому. Соответственно, для Джека, судя по его реакции и твёрдому отказу, односложным фразам и отсутствием встречных конкретизирующих вопросов, также данная тема явно не очень-то и интересна (ссылка на приём).


Шкалу ценностей также Том не задавал, обесценивания не производил, потому что лишь констатировал позицию Корлеоне в вопросе принятия им тех или иных решений, а также отказов со стороны своих оппонентов в тех вопросах, решение которых для него принципиально (ссылка на приём).