​«Переговорщик» - телеграмм-канал бывшего сотрудника спецслужб.

В этом канале Вы узнаете:

• Как понять сущность переговорного процесса, а также основные механизмы его проведения?
• Как подготовиться к переговорам любого характера?
• Как вести переговоры?
• Как удивить оппонента знаниями , умениями, навыками и добиться поставленной цели?
• Как добиться принятия оппонентом Вашей позиции?
• Конкретные сценарии проведения переговоров и многое другое...

​Переговоры: для чего они нужны ?

Общество - это основа формирования человека, как личности. Основа его становления и совершенствования. В процессе взаимодействия людей друг с другом образуются общественные отношения в различных сферах: политической, экономической, духовной, социальной. В общественных отношениях любой сферы жизни человека по причине различных «картин мира» в головах людей, возникают спорные ситуации, которые решаются различными способами: от достижения договоренности словесным путём до нанесения имущественного , физического и морального ущерба личности.

Переговоры - это основа мирного разрешения любой спорной и конфликтной ситуации, а также достижения любых целей и задач, которые личность перед собой ставит. Умение грамотно вести переговоры - мощный инструмент в руках человека, дарующий ему существенные преимущества в словесной борьбе с оппонентом и одержании над ним победы.

Навык искусного ведения переговоров полезен в разрешении любых вопросов: от необходимости убеждения подчиненным начальника в том, что принятое им решение негативно скажется на работе компании (с сохранением при этом хороших с ним отношений), до спасения жизней и судеб людей при возникновении конфликта между государствами.

​Основной фактор успешного проведения переговоров.

Прежде чем приступить к переговорам, необходимо определить цель, которую вы хотите достигнуть по результатам их проведения. От грамотной постановки цели зависит то, каким образом вы будете добиваться ее реализации, какой путь выберете, какие инструменты будете использовать и какой результат получите.

Цель переговоров – это то, что вы хотите получить после их окончания. То, чего у вас нет перед их началом. Как правильно определить цель переговоров? Если вы не знаете, в чем заключается цель, начните с определения проблемы. Проблема – это то, что мешает вам достичь цели. Например: у вашей фирмы нет возможности доставлять товары в другой регион страны - это проблема.
Достижение договорённости с логистической фирмой о предоставлении услуг вышеуказанного характера - это цель.

Вывод.
Цель - путеводная звезда на пути. Тот фактор, без которого все переговоры обречены на поражение, а жизнь - как корабль, блуждающий в открытом море без проложенного маршрута - на бесславное крушение.

​Личность и типы переговорщиков.

Давайте разберёмся с понятием «переговорщик», а также  кто может им стать. Согласно толковому словарю Ушакова «Переговорщик» - это человек, высылаемый для переговоров с противной стороной, парламентер. Исходя из этого понятия можно сделать вывод , что , как бы логично это не звучало , переговорщик должен обеспечить принятие благосклонного решения от оппонента относительно предмета переговоров.

Посмотрим на понятие «переговорщик» шире.
То есть - это любой человек, который добивается каких-либо своих целей путём проведения переговоров с противной стороной.  Кто такая противная сторона ? Это любой человек, с которым ведёт переговоры так называемый переговорщик. И предмет переговоров может быть любым. Например , вам необходимо приобрести автомобиль на вторичном рынке. Вы находите подходящие для себя предложения о продаже автомобиля. Звоните, договариваетесь о встрече, и в назначенный день и час вы уже стоите и ведёте переговоры с продавцом относительно предоставления каких-либо скидок на первоначальную цену автомобиля, а также дополнительных услуг , например , в дополнение к автомобилю вы хотите получить комплект зимней резины и так далее.
Вы ведёте переговоры, а основной вашей работой, при этом, является изготовление запчастей для авиационной промышленности.
Продавец в данной ситуации выступает вашим оппонентом, то есть, противной стороной.

Какой вывод из всего этого можно сделать ?
Переговорщиком в широком смысле этого слова в различных ситуациях может быть (и является) любой человек , то есть , и любой читатель этого телеграмм-канала.

Кратко обозначу типы переговорщиков, их четыре:

•Овцы
•Ослы
•Лисы
•Совы

Подробнее о каждом расскажу в последующих статьях.

​«Овцы» в переговорах.

Как я уже говорил, существуют несколько типов переговорщиков или типов ведения переговорного процесса. Это не значит, что человек явно придерживается одной из этих моделей. Они могут сочетаться в нем различными вариантами.
Рассмотрим поведение «овец» в переговорах (если Вы узнаете в этом описании себя - не злитесь, я никого не хотел обидеть. Все это можно исправить, если есть желание. Продолжайте читать материалы моего канала, и все получится)
Вы - очень ранимая личность, причём, независимо от того, мужчина Вы или женщина. Вас легко обидеть. Вы постоянно думаете, что весь мир Вам что-то должен. Постоянно ждёте от всех, чтобы люди что-то сделали для Вас и за Вас (при этом, не высказывая никаких просьб по этому поводу). Вам становится стыдно перед людьми, если в Вашем присутствии другой человек (подчеркиваю, другой , а не Вы) совершает какие -то хулиганские поступки, нарушающие общественный порядок (курит, употребляет спиртные напитки, в речи использует обильное количество нецензурных выражений и так далее). Вы думаете за других людей (пытаетесь угадать реакцию человека на те или иные свои действия и расстраиваетесь, если все пошло не так, как Вы думали), например, Вы знаете, что часы приема психолога с 9:00 до 18:00, при этом, у Вас есть вопросы, ответы на которые Вы хотели бы получить предварительно - по телефону, но боитесь, что своим звонком именно сейчас (допустим, время 10:00 текущего дня), Вы отвлечете человека от работы, доставите неудобство и ещё целый букет проблем, хотя нужно всего лишь просто взять и позвонить. Дело одной минуты. Если специалист занят, он попросит перезвонить. Вот и все решение проблемы, а Вы строите «Наполеоновские планы», уже, наверное, как Суворов, готовитесь к штурму Измаила, раздумываете, доставите ли Вы проблемы или не доставите и так далее.

Вывод: в переговорах «овцы» практически постоянно терпят поражение, ибо им всегда неудобно что-то спросить, сказать, сделать аргументированное замечание, высказать мнение, поспорить, отстоять свою точку зрения. Чаще всего «овцы» выступают в качестве так называемых оппонентов переговорщикам из-за низкого уровня инициативности.

В вышеизложенном материале большое количество совпадений с Вашим типом поведения на переговорах? Постарайтесь как можно скорее исправить ситуацию. В этом помогут, в том числе, материалы телеграмм-канала и рубрика «открытый вопрос», которая будет создана после описания всех типов переговорщиков.

​Сценарии переговоров.
«Овцы» в переговорах, часть первая.

Во дворе Вашего дома лежало большое количество металлолома. Сосед, проходящий мимо, увидел эту «денежную свалку», и обратился к Вам относительно неё:

⁃ Здорова, Николаевич, как дела?
⁃ Да все отлично, как у тебя ?
⁃ Да у меня тоже все хорошо. Слушай, тебе же не нужен этот металлолом во дворе ? Только место занимает , и вид уж очень неприглядный. Я могу тебе помочь. Давай я заберу его. И сразу из окна своего дома смотреть захочешь. Ну так что, по рукам?
⁃ Мне он действительно не нужен, забирай.  

Итог: Вы - «овца». Расскажу, почему.

Во-первых, Вы посчитали, что данная вещь (металлолом) не имеет цены и просто «с барского плеча» немного озолотили своего оппонента в переговорах. Прямо гуманитарная помощь какая-то. Но если эта вещь не имеет цену для Вас, с чего Вы взяли, что она вообще не имеет цены? Можно было бы поторговаться с соседом и что-то от него получить: какие-нибудь денежные средства или предоставленную услугу. Можно было отложить эти переговоры фразой: «я подумаю», посмотреть, какие есть возможности к реализации такого объема металлолома, и в дальнейшем уже более взвешенно аргументировать свою позицию и получить максимум из сложившейся ситуации. Если Вам «неудобно» перед человеком, сказав фразу, «я подумаю», тем самым, якобы, обидите человека (хотя как в голове у людей такое рождается - обидеть тем, что Вы просто хотите не принимать явно невыгодное для Вас решение🤷‍♂️, но, поверьте мне, такое очень часто бывает), просто придумайте «лицо, без которого Вы не можете принять решение», например: моя жена сказала , что ее отец собирается купить этот металлолом на следующей неделе. Если у него что-то пойдёт не так, мы сможем снова встретиться и обсудить все условия, оставь свой контактный номер телефона. И ситуация уже разворачивается в Вашу сторону не задним местом, а достаточно неплохо смотрит на Вас лицом.
Во-вторых, Вы вступили в переговоры, не имея никакой цели. В предыдущих постах я уже говорил, что основным фактором в успешном проведении переговоров является цель. Соответственно, эти переговоры Вы проиграли. Не понимая, что Вы хотите получить, Вы ничего и не получили. Но не расстраиваетесь, изучая материал, представленный в данном телеграмм-канале, шаг за шагом Вы научитесь добиваться любого результата.

Попрошу не привязываться к металлолому, соседям и всему остальному - ситуации смоделированы мной для простоты понимания и восприятия сообщаемой мной информации. Ситуацию и всех действующих лиц Вы легко и просто можете заменить своими.

Что-то я заговорился и рассказал несколько приёмов «лиса» и «совы». Всему своё время. Обо всех подобных приемах и других типах поведения расскажу в дальнейшем.

​Сценарии переговоров.
Овцы в переговорах, часть вторая.

Приближается срок окончания Вашего договора найма жилого помещения с собственником. Полагая, что цена согласно новому договору за проживание будет увеличена на 10 % (на основании Ваших подсчетов относительно уровня годовой инфляции, увеличения ставки налогообложения, в общем, всего того, о чем думать и тратить своё время совершенно было не нужно), Вы инициативно обращаетесь к собственнику и предлагаете продление договора с «разумным» увеличением платы на 5%. Выгодная сделка, не правда ли?
Спешу Вас разочаровать. В данной ситуации Вы поступили, как типичная «овца». Почему? Сейчас разберёмся.

Во-первых, Вы не обоснованно подумали о том, что цена за проживание будет увеличена. Зачем было в этом вопросе совершать первый шаг?
Во-вторых, почему Вы определили, что цена должна повысится именно на 10%? Ваше первое предложение в увеличении платы за проживание на 5% вероятнее всего будет отвергнуто (о первом предложении в переговорах выйдет отдельная статья), и здесь Вы рискуете попасть на увеличение процентной ставки сразу до 7%, а то и выше. Это же укладывается в Ваши первоначальные ожидания? Проблема в том, что эти ожидания необоснованно завышенные, а значит - эти переговоры Вы проиграли.

Мы разобрали такой тип переговорщиков, как «овцы». Им, конечно, можно только посочувствовать, ибо в большинстве своём они все равно думают, что мир к ним несправедлив. Но нельзя опускать руки! Читайте дальше.

Заметили большое количество совпадений с Вашим поведением на переговорах? Поздравляю! То, что Вы увидели данные факты и смогли признать их существование - дорогого стоит. Значит, с Вами все хорошо, и Вы адекватно оцениваете окружающую действительность. Как говорится, под лежачий камень вода не течёт - работайте над собой, совершенствуйте свои знания, умения и навыки, изучайте новые приемы ведения переговоров, и все у Вас получится!
А теперь перейдём к наиболее успешному поведению в переговорном процессе: к поведению «лис» и «сов».

​«Ослы» в переговорах.

«Смотрит, как осел на новые ворота» - слышал я в детстве выражение, но не очень понимал, что же сделало плохого всем это животное? Оказывается, ничего оно и не сделало, просто люди периодически очень похожи на данных представителей непарнокопытных.
Увидите ли Вы в себе «Осла»? Сейчас узнаем: просто постарайтесь максимально соотнести мои высказывания к своим мыслям. Если в процессе этого обнаружится много совпадений - не пугайтесь. Все исправимо и все решаемо, главное - Ваше желание.
Так вот, приступим. Вы упрямы. Вы до сих пор считаете, что женщина не может зарабатывать больше мужчин (да и вообще не может зарабатывать и ее место - у плиты или таза с водой). Вы считаете, что люди должны делать так, как Вы хотите только потому, что Вы так хотите - без каких-либо разумных аргументов. У Вас недостаточно хорошо развито чувство юмора. Если Вас «подкололи» шуткой, то у Вас есть все основания разбить лицо этому человеку или иным образом физически нанести ему увечье. Вы верите, что если надеть боксерские перчатки, пойти в зал, и надавать тумаков своему оппоненту, то мысли в его голове после этого относительно Вас тоже поменяются. Вы прямолинейны. Если Вы видите, что у человека что-то не получается, можете смело назвать его неудачником и тупицей, зная, что это его обидит (это важно).

Вывод: «ослы» - одни из самых «тяжелых» оппонентов в переговорах по причине того, что им достаточно тяжело объяснить что-то разумное из-за укоренившихся в их сознании взглядов, мыслей и принципов. Этакие люди с «устоявшейся картиной мира», которая образовалась ещё с того момента, когда земля стояла на трёх слонах или китах (в зависимости от версии сотворения мира в различных культурах и преданиях). Однако, с позиции переговорщика выступать им тоже довольно тяжело, и победить они могут, разве что «овец», которые просто побоятся сказать «ослам» что-то , опасаясь, может быть, даже за свою жизнь и здоровье, но не сумев отказать, боясь доставить «неудобства».

​Сценарии переговоров.
«Ослы» в переговорах, часть первая.

Вы нашли в интернете объявление о продаже айфона. Созвонившись с продавцом, назначили дату встречи. Прибыв на место, Вы посмотрели на красивую улыбку продавца телефона, пару блестящих чехлов (купленные скорее всего на алиэкспресс за 100 рублей), спросив у продавца, все ли в нем работает, следуя своему «глубокому внутреннему убеждению» и рекламе во всех СМИ, что айфон же является лучшим телефоном, и «он просто не может быть некачественным, там все отлично», приобрели телефон за цену, указанную в объявлении. С довольным видом Вы идёте с «новым» айфоном домой, ещё не понимая, какой Вы «осел». В дальнейшем, в ходе пользования этим айфоном выясняется, что у его камеры не работает вспышка, во время разговора собеседника практически не слышно, часть экрана как будто «парализовало», и отвечать на ваши тщетные попытки набрать сообщение на клавиатуре он не собирается. И тут-то Вам наконец-то становится понятно, что произошло. Вам продали телефон с огромным количеством недостатков.

Была же возможность снизить цену, заметив такие изъяны? (Хотя и без изъянов можно было снизить цену, об этом мы в дальнейшем поговорим) Или, лучше, вовсе отказаться от такой сомнительной сделки? Но в процессе переговоров Вы пребывали в блаженном состоянии затуманенной реальности. Может быть, до этого посмотрев пару мультфильмов про кота Леопольда , что все должны жить дружно, и обманывать - это плохо, Вы продемонстрировали поведение типичного осла.

Во-первых, Вы приняли первое предложение продавца, чего делать не следовало. (Об этом будет отдельная статья)
Во-вторых, Вы даже не удосужились грамотно подготовиться к этим переговорам (хотя бы посмотреть, например, алгоритм проверки айфона при покупке на вторичном рынке в ютуб) да и в целом парадигму «если это айфон, то все с ним хорошо и он самый крутой», пора бы забыть)

​Сценарии переговоров.
«Ослы в переговорах», часть вторая.

Рассмотрим сценарий переговоров из сферы отношений между мужчинами и женщинами.
Вы знакомьтесь с девушкой. Ваши чувства стремительно развиваются. Вам все нравится в Вашей новой спутнице. Но вот, в процессе разговора девушка говорит, что любит играть в футбол, и даже состоит в любительской команде. Ничего плохого, казалось бы, но только не для Вас. Ваше сознание разрывается на части, тело чуть ли не бьется в конвульсиях (благо, это незаметно под защитой Вашей одежды), мозг отказывается воспринимать эту информацию, выражает желание промотать ее и думать, что этого не было, но мысли лезут в голову и не дают покоя. «Как девушка может играть в футбол?» «Зачем ей это надо?» «Да не женское это дело» - думаете Вы.
Твердо решив обсудить с ней этот вопрос, Вы начинаете переговоры. Ваша цель - убедить ее не заниматься данным делом. Несмотря на все разумные аргументы девушки, Вы стоите у основания своих постулатов - девушка не может и не должна играть в футбол. И точка.
Естественно, какого-либо конструктивного решения в процессе таких переговоров не образуется. Как итог, Вы расстаётесь, не сумев принять ее позицию и, не желая слушать и понимать ее точку зрения. Хотя без этого факта увлечения Вашей девушки все же было хорошо. Что поменялось, когда она Вам сообщила о своём хобби? Это же не было чем-то аморальным и непристойным.
Поздравляю, Вы «осел».

Во-первых, если Вы читали мое описание типичной характеристики «ослов», то понимаете, что в данном переговорном процессе Вы посчитали, что люди должны делать так, как Вы хотите только потому, что Вы так хотите - без каких-либо разумных аргументов. Аргумент о «не женском этом деле» вряд ли можно назвать разумным.
Во-вторых, Вы проявили неуважение к позиции собеседника и фактически назвали его любимое дело - совсем не нужным для него занятием. Фактически обозначили, что мириться Вы с этим не готовы.
Необходимо работать над собой, признавать свои недостатки и совершенствоваться каждый день и каждую минуту, и Вы поразитесь полученному результату, перейдя от типичного «осла» в более интересную и солидную категорию переговорщиков.

Теперь в Вашей голове сложилась примерная картина о типе поведения «овец» и «ослов» на переговорах. Выяснены основные проблемы, которые испытывают последние при попытке совершить выгодную для себя сделку. Пришло время перейти к наиболее успешным категориям: «лисам» и «совам»

​«Лисы» в переговорах

Приступаем к разбору поведения «лис» в переговорном процессе. Итак, чтобы идентифицировать себя с так называемым «лисом», честно примите или опровергните следующие высказывания.
Вы хитры и изворотливы. В Вашем поведении прослеживается «потребительское» отношение к людям. В разговоре и спорах Вы любой ценой стараетесь победить, используя, в том числе, приемы «чёрной риторики» (о ней в дальнейшем тоже расскажу). Вы считаете, что если у человека упала из кармана банкнота номиналом 1000 рублей, то виноват в этом он сам, и сообщать ему об этом необязательно. Вы твёрдо знаете, что хотите, а также как этого можно добиться. Вас тяжело сдвинуть на пути к поставленной цели. Фразы «победителей не судят» и «после нас хоть потоп» Вам очень близки. Вы всегда и во всем ищете для себя выгоду.

Вывод: «лисы» наиболее коварны. Перед тем, как войти в комнату, они уже знают, как и когда из неё выйти. Не испытывают никаких проблем в переговорах с «овцами», тяжелее, но все же пробивают бетонную стену сознания «ослов», в переговорах с себе подобными и «совами» успех зависит, в первую очередь, от подготовленности обеих сторон. Чаша весов здесь склоняется в разные стороны с переменным успехом.

Если Вы действительно ощущаете себя «лисом» - поздравляю! Половина победы в переговорах у Вас в кармане. Но не будьте столь самонадеянны, ибо Ваши оппоненты постоянно совершенствуют своё мастерство ведения переговоров. Не отставайте!

​Сценарии переговоров.
Лисы в переговорах. Часть первая.Сценарии переговоров.
Лисы в переговорах. Часть первая.

Месяц назад Вас назначили на новую управляющую должность в крупной компании. На собеседовании Вы не стали распространять новость о том, что в ближайшее время планируете свадьбу со своей возлюбленной. Последняя попросила Вас о медовом месяце - хотя бы неделе где-нибудь в Испании. Вы приходите к начальнику и сообщаете новость о предстоящей свадьбе. На лице босса Вы видите некое напряжение. Продолжая переговоры, Вы заявляете о желании уйти в отпуск в связи со свадьбой на две недели. Начальник не соглашается с предоставлением такого количества времени Вам, так как Вы очень ценный и грамотный сотрудник, но высказывает мысль, что Вы можете взять максимум неделю, но не больше. Поздравляю! Наконец-то победа! Вы поступили, как настоящий «лис».

Вы сознательно предъявили боссу завышенное предложение. Обманули Вы его этим? Если изучили мой предыдущий пост о поведении «лисов» в переговорах, то знаете, что подобное в порядке вещей для этой категории переговорщиков. Начальник тоже оказался, минимум, не «овцой», и первое Ваше предложение не принял, понимая, что оно завышенное. Возможно, в дальнейшем, он будет требовать большей исполнительской дисциплины от Вас и поддержки его решений на совещаниях и собраниях. Но Вы добились своей цели на данный момент, и это главное для «лисов».

​Сценарии переговоров.
Лисы в переговорах, часть вторая.

Вы - риэлтор. Специализируетесь на продаже элитной недвижимости в центре города. В один прекрасный день в Вашем кабинете раздаётся звонок. Начальник ставит задачу: продать апартаменты класса «люкс», добившись при этом, «самой лучшей цены». В Вашей голове сразу возникает разумный вопрос: что такое самая лучшая цена? Где она определена? В каких рамках она варьируется? И что такое вообще худшая цена? Вы задаёте боссу несколько уточняющих вопросов относительно «самой высокой цены» со всеми вытекающими отсюда последствиями. Немного подумав, начальник называет конкретную ценовую планку, которую нужно достичь.

В этот раз Вы снова добились своего и вышли из переговоров победителем! Вы, как хитрый «лис», подозревая, что можете по результатам сделки, какая бы выгодная она не была, попасть впросак, ибо конкретной цифры, отражающей понятие «лучшей цены», ещё в природе не существует, заставили начальника «капитулировать». Кто знает, может , последний специально потребовал выполнить невыполнимое, чтобы выставить Вас не в лучшем свете. В данной ситуации, сделать этого не удалось.

Переходим к изучению поведения «сов» во время переговоров.

​«Совы» в переговорах.

Наконец-то мы добрались до одного из самых перспективных типов поведения на переговорах наряду с «лисами». Подумайте, может быть, Вы уже сейчас по предоставленным мной признакам определите себя, как «сова». Попрошу быть честными, прежде всего, перед своей совестью, и не забывать, что вся наша жизнь - это переговоры и борьба, в которой нужно постоянно самосовершенствоваться и изменять мир к лучшему. Если Вы чувствуете себя на Олимпе - не обольщайтесь, Вас быстро подвинут. Чтобы этого не произошло - продолжайте работать!

Итак, поехали. Вы мудрый и образованный. Вашему словарному запасу позавидуют многие. У Вас хорошо развито чувство юмора. В переговорах Вы строите отношения с другой стороной на далекую перспективу, продумываете в считанные минуты в голове несколько вариантов выхода из сложившейся ситуации и в результате добиваетесь того, чего действительно заслуживаете. Вас уважают за то, что Вы делаете, и как это делаете. Вы готовы к опасностям и возможностям, которые вытекают из сделанного Вами выбора.

Вывод: в переговорах «совы» чувствуют себя, как рыба в воде. Имеют большие шансы победить в переговорах любого характера за счёт своей дальновидности и умения выстраивать конструктивные дружеские и (или) партнёрские отношения с оппонентами с расчетом на далёкую перспективу.

​Сценарии переговоров.
«Совы» в переговорах. Часть первая.

Вы захотели купить подержанный автомобиль. Просмотрев достаточное количество объявлений, Вы находите подходящий вариант. Созвонившись с продавцом, Вы начинаете переговоры. В ходе обсуждения интересующих Вас вопросов женщина заявляет, что ее муж сказал, чтобы она получила 600 тысяч рублей за эту машину. Недолго думая (в своей голове Вы сразу поняли сложившуюся ситуацию), Вы спросили у женщины, можно ли увидеться с ее мужем?

Вы поступили, как настоящая «сова».
Вы сразу поняли, что женщина-оппонент использует приём «используй человека, который принимает решение», а если такого человека нет - придумай его. На первоначальное предложение относительно цены автомобиля Вы также не согласились и поступили правильно. Осознавая, что женщина в этих переговорах ничего не решает, и дел с ней иметь нет смысла, Вы попытались выйти на этого самого человека, принимающего решения. Даже если этого сделать не получится, Вы побеждаете, ибо Вас не обманули, как доверчивую «овцу».

​Сценарии переговоров.
Совы в переговорах, часть вторая.

На этот раз рассмотрим не столько переговоры, сколько мышление настоящих «сов».
Итак, Вы в поисках работы. Находите подходящее объявление о наборе профессиональных водителей. Вам предлагается прибыть к 15:00 в офис компании для прохождения собеседования. Подъезжая к зданию компании, Вы видите длинную очередь. Как же повлияет этот факт на Вашу возможность получить работу?
Если Вы «сова», то абсолютно уверенно
должны сказать - «никак».

Во-первых, вообще непонятно, почему эти люди стоят здесь, ибо, возможно, им должны выплатить какие-нибудь денежные средства за командировку или ещё за что-либо, то есть, возможно, они здесь даже не для прохождения собеседования.
Во-вторых, «совы» твёрдо уверены в своих силах, поэтому, не рассматривают возможность проигрыша - только победа. Они знают себе цену, и если сделают все грамотно - однозначно будут приняты на работу.

Мы рассмотрели все типы поведения и переговорщиков: «овцы», «ослы», «лисы», «совы». Для достижения максимальных результатов необходимо стремиться перейти в две последних категории. Будьте внимательны в переговорах, вычисляйте истинные намерения своих оппонентов, мысленно давайте им характеристику относительно их поведения. И самое главное, запомните: в любых переговорах можно достигнуть победы. Идём дальше!

​Картина мира. Сущность переговоров.

Ранее я упоминал о возникновении спорных ситуаций в процессе общественных отношений из-за различной «картины мира» каждого человека. Что же это такое? Картина мира - это совокупность представлений человека о возможном и невозможном. Успешном  и неуспешном, выгодном и невыгодном. Вероятном и маловероятном и так далее. То есть, устоявшаяся общность взглядов человека на окружающую его действительность.

У каждого человека существуют определенные границы, за которые он переступить не может ввиду сложившейся в его голове картины мира. Нерушимость этих границ зависит от самого человека. Например, для кого-то самая нерушимая и незыблемая из них - этического и морального характера, для кого-то - физического. Приводя разумные аргументы, используя различные приемы , способы и методы психологического воздействия, переговорщик размывает, казалось бы, незыблемые границы оппонента и буквально заставляет последнего принять свою позицию в том или ином вопросе.

Итак: сущность переговоров - изменить картину мира другого человека в интересующем вас вопросе для достижения своих целей.