​Стать первым сложно. Ведь на тебя все будут смотреть. Здесь требуются лидеры — альфы, которых мало в популяции. Конечно, рано или поздно лидер найдется. Начнёт действовать, а за ним подтянутся остальные. Но именно поэтому рассчитывать на немедленный, взрывной рост продаж не стоит.

По модели «диффузных инноваций» Эверетта Роджерса, первые покупки будут делать исключительно новаторы — это около 2,5% от всей потенциальной аудитории. Остальное большинство станет выжидательно смотреть на них. «Все сразу» покупать не бросятся.

Более того, существуют межкультурные различия. Небольшие, но способные стать вполне смертельными для стартапа, выбравшего не ту страну для запуска прорывной инновацией.

На картинке к посту исследование YouGov, посвященное скорости адаптации к новым технологиям в разных странах. По доле преданных последователей (инноваторов в терминологии Рождерса), из 25 стран Россия делит последнее, 25 место с Японией.

Вот такие мы, в массе, осторожные консерваторы.

Разнообразные социальные доказательства, отзывы и рекомендации - залог успеха. Ведь мы предпочитаем делать то же самое, что и остальные люди.

Это то, что я обычно пишу и рекомендую. Однако, расскажу об исключениях. Точнее - о замечательной рекламной кампании Clairol, проведенной еще в середине прошлого века.

В те времена лишь 7% американок красили волосы. В основном это были модели, актрисы и сами-знаете-кто. Так что - ни о каком "все делают это" говорить не приходилось.

Стандартная рекомендация маркетологам - спрятать данные, что лишь 1 из 15 женщин красит волосы, как можно глубже. А возможно – похоронить и сам проект, пользующийся популярностью у весьма узких и специфических слоев населения.

Компания поступила наоборот. Проигнорировала и что говорили и что делали женщины. Clairol ориентировалась на то, что хотели покупательницы – красить, а точнее иметь возможность менять цвет своих волос.

Была запущена одна из самых успешных кампаний в мире со слоганом: «Она это делает или нет»? Смысл - мы никогда не сможем утверждать, что человек красит волосы нашей краской. Потому что их не отличить от настоящих.

Так Clairol, из неизвестного никому подразделения Bristol-Myers, в течение шести лет подняла продажи в разы, заняв половину рынка. Ну а волосы начали красить 70% американок.

Если проект реализуется в новом сегменте, то найти социальные доказательства сложно. Но если мы попадем в неудовлетворенную потребность покупателя - то все равно выиграем.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

А вообще, почему людей бесит традиционная реклама?

Да, она появляется в самое неподходящее время. Рассказывает о том, что нам не интересно. Но главное, пожалуй, сама суть ее механики.

Реклама работает исключительно за счет того, что обещает покупателям больше, чем на самом деле предлагает товар. По сути - врет нам. Мы это знаем. И это злит.

Переход в интернет не поменял суть. Просто на смену, а точнее в дополнение к ТВ-роликам, рекламным щитам и объявлениям появились новые каналы распространения и подленькие приемчики. Купленные отзывы и накрученные оценки.

Конечно, производители понимают, что если слишком завысить ожидания, то после покупки клиент будет раздражен. Поэтому пытаются нащупать «максимально допустимую долю лжи» - чтобы повлиять на поведение покупателей, но не разочаровать их (оптимальный вариант – приукрашивать не более чем на 20%)

Причем это вранье назойливо. Причина -  покупатель выбирает, сравнивая. Но мы не в состоянии оценить достоинства и недостатки бесконечного разнообразия вариантов. Для каждой категории продуктов или услуг в голове есть лишь несколько альтернатив – из которых мы делаем выбор. Как только все слоты заполнены брендами, новая информация игнорируется. Как правило, выбор делается из однажды определенных альтернатив.

Поэтому стандартный рецепт успеха для новичка, желающего залезть в переполненный ящик – привирать и быть громким, назойливым и постоянным.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

В эксперименте Гилберта одной группе людей сказали, что им дадут крайне вкусное, хоть и не слишком полезное для здоровья мороженое. Другим пообещали невкусную, но полезную капустку.

А затем всех попросили сравнить капусту, мороженое и мясной фарш (и невкусный и вредный). Люди, которые собирались есть мороженое, сказали, что фарш похож на капусту. Ведь он невкусный. А вот те, кому досталась капуста, сказали, что фарш как мороженое. Ведь он не полезный.

Это очень тонкий момент. Окружающие нас предметы до жути многомерны. Но удержать все качества в голове - сложно. Поэтому отношение обычно определяет лишь одна грань.

А теперь лайфхак. Как сделать, чтобы человек выбрал "хорошую" грань? Которая формирует позитивное отношение к предмету?

Просто заставьте его купить или сделать то, что вам нужно. После чего человек, поддерживая собственную самооценку, начнет оправдывать собственный поступок.

Тот же Гилберт приводит множество исследований: покупатели позитивнее воспринимали кухонную утварь после покупки, соискателям сильнее нравится работа после того, как они на нее согласились, школьники начинают выше оценивать ВУЗы, куда поступили. И так далее.

И именно поэтому в эксперименте с мороженым и капустой испытуемые выбирали положительные качества доставшейся им еды - ведь они понимали, что её придется съесть.

Убеждённость, будто мнение человека ведёт к покупке, зачастую неверна. Мы покупаем что-то, и сам факт покупки формирует отношение к продукту.

Наши прошлые действия — ориентир для будущих поступков.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

​Эксперимент "Пропавший ребенок". Само название уже звучит жутковато.

Смысл – на дверь магазина повесили объявление о пропаже ребенка. Большинство посетителей проигнорировали листовку. Но даже те, кто посмотрел, не заметили «пропавшего» мальчика. Который сидел рядом с магазином.

Проводились схожие эксперименты – с таким же результатом. Если загуглить, описания проникнуты драматизмом. Общий вывод - мы не обращаем внимание на то, что происходит вокруг нас. Кто-то, увидев, что девочкам помогают чаще, свел результаты к гендерным предубеждениям.

Но мы-то знаем, что все дело в маркетинге. А также – в обычной человеческой лени.

Начнем с лени. Мало кто докапывается до источника эксперимента. Искать его - занятие муторное. Репостить кликбейтные заголовки – намного приятнее.  А ведь исходный эксперимент проведен не учеными, а журналистами из Флориды. Которые посадили ребенка у входа в ТРЦ, наклеили листовку на дверь, сели рядом и увидели, что «несколько десятков людей прошли мимо». Все, статья готова.

И даже в этом случае - два человека подошли и заговорили с ребенком, еще двое обратились к охране ТРЦ. То есть все не 100% плохо.

Когда эксперимент повторялся уже психологами – Лампьеном, Арналом и Хиксом – людей, выходивших их продуктового, опрашивали. И хотя все участники согласились с тем, что искать потерянных детей – дело крайне важное, подавляющее большинство листовку не заметили. Или бросили беглый взгляд, но распознать лицо на объявлении затем не смогли. А некоторые просто не знали, что делать, опасались подходить к незнакомому ребенку на улице.

Потому что нерелевантную рекламу – которая показывается не тем, не там, где ее ожидают увидеть, да еще и не дает четких указаний к действию - люди игнорируют.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

​Хоть человек и господствует на Земле, приручить у нас получилось крайне ограниченное количество видов. Основные - на картинке к посту.

Один из критериев успеха - нам удается одомашнивать стайных животных. С единственным исключением.

И да, это кошка. Ее дикий степной предок скорее одомашнил себя сам. Когда первые землепашцы начали строить зернохранилища, в них завелись мыши. Что вскоре обнаружили кошки. А уж затем, охотясь на ограниченном пищевом участке, они выработали привычку к коллективному взаимодействию. И к человеку.

Так что кошка пришла к нам из-за мышей. И с детства мы знаем, что кошки ловят мышек. Только вот кошачьего корма со вкусом мышатины как-то немного. А говядина и ягнятина есть, хотя в дикой природе кошке вряд ли когда-нибудь удавалось их попробовать.

И правильно. Конечно, домашняя кошка, увидев мышь, постарается поймать ее. Сработает охотничий инстинкт. Но вот есть ее она вряд ли будет.

Что было важно когда-то, что обусловлено естественным ходом вещей - уже не имеет особого значения. Вопросы, связанные с выживанием, отошли на задний план.

Что у кошки, что у человека. Большинство потребностей современных покупателей рождены в их голове. Еще в середине прошлого века прорывом считалась идея продавать не дрели, а дырки в стене. Результат, а не продукт. В современном мире результата уже недостаточно. Все стиральные порошки способны стирать - этим никого не удивишь.

Теперь линия фронта идет по соответствию образа продукта ценностям клиента. И сложность здесь – не разработать классное позиционирование, а добиться, чтобы в него поверили.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Мы пугливы. На протяжении миллионов лет эволюция учила в первую очередь избегать риска. Мы любим ощущение безопасности. Это не новость. Только вот на чувствах защищенности и надежности  обычно играют банки или страховые компании. Хотя спокойные покупатели выгоднее абсолютно всем игрокам рынка.

Участникам эксперимента в Колумбийском университете NY показывали расслабляющие или, наоборот, волнующие видеоролики. После чего просили оценить ряд товаров и поучаствовать в аукционе. Спокойные участники соглашались платить на 15% больше, чем взбудораженные.

Испуганный, нервничающий потребитель крайне ненадежен. В состоянии стресса люди больше внимания обращают на "рациональные", то есть количественные показатели. Абстрактное мышление закрывается. В результате покупатель не видит эмоциональных преимуществ, ему сложно представить приятные долговременные последствия от приобретения товара.

Поэтому - успокаивать и расслаблять, создавать спокойный эмоциональный фон. Я видел исследование, согласно которому спокойная музыка увеличивает продажи на 38%. Уверен, что данные завышены, но все же.

#классика_блога_Психология_Маркетинга

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Итак, сегодня мы будем разбирать по винтикам конструкцию розовых очков. Поищем - в чем истоки нашего оптимизма? Точнее - почему люди в упор не замечают неприятную для них реальность?

Во первых, мы подвергаем пристрастной проверке нежелательные выводы и факты. Так, в эксперименте Фрея студентам сообщили, что по результатам теста на интеллект они как-то глуповаты. А потом дали почитать статьи, разбирающие методику оценки. Участники потратили гораздо больше времени на изучение материалов, критикующих тест.

Другой пример, с которым сталкивался каждый - если руководство не согласно с нашим выводом, то будет требовать множество подтверждений. А если мы "попали", то вывод одобрят сразу.

Во-вторых, окружение поддерживает нашу точку зрения. Мы подбираем друзей по принципу: "Прямолинейные личности, постоянно говорящие неприятную правду?" Нет. Мы любим людей, которые хорошо относятся и любят нас самих. И, когда мы делимся с ними своими мыслями, они нас поддерживают. На то они и друзья.

Дальше - больше. "Как я выгляжу? Мне идет это платье?" или "Какой я у тебя?". По важным для нас темам мы автоматически задаем вопросы так, чтобы получить ответ, который нам наиболее симпатичен.

В-третьих, мы смотрим на мир выборочно. Автоматически ищем примеры тех, кто справляется с делом хуже нас. Не то, чтобы мы на равнялись на худший результат, но всегда приятно отметить, что есть и поглупее, помедленнее, никчемнее. Что кому-то хуже, чем нам.

Точно также мы вспоминаем прошлое. Первыми на ум приходят данные, которые выставляют нас в хорошем свете.

В общем - не стоит удивляться, почему мы смотрим на мир через розовые очки. Удивительно, что у нас вообще получается их снимать.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

​Дыхание. Абсолютно необходимый для жизни процесс. И как все самое важное – он запрятан в глубинах нервной системы. Здесь стоит идеальная защита от дурака – как бы мы ни хотели, сознательно прекратить дышать у нас не получится.

А вот всякие размышления: «что же случится с курсом биткоина», даже если  эта информация напрямую влияет на наше драгоценное настроение, на выживание не влияют. Так что забыть, как дышать у нас не получится. А вот формулу расчета LTV - запросто. Мозг выкидывает из памяти неважную, с его точки зрения, информацию.

Поэтому сегодня мы поучимся запоминать побольше. Обратимся к истокам психологии, которая зарождалась в сумрачных лабораториях немецких ученых с метрономами в руках.

Интуитивный подход к заучиванию – повторять-повторять-повторять – абсолютно верен. Чем глубже мы протопчем тропку по слою нейронов – тем дольше она сохранится.

Но повторять можно по-разному. Эббингауз изучал запоминание бессмысленных слогов. Обнаружил, что в начале информация теряется крайне быстро – 60% данных улетучиваются в ходе первого часа. А затем резко замедляется - в следующие шесть дней мы забываем лишь 20% исходных сведений.

Упрощая – кривая забывания нелинейна, поэтому и заучивать лучше с разными интервалами. Чтобы запомнить что-то на пару дней – для выступления или экзамена – повторяем сразу, через 20 минут, через 8 часов и спустя сутки после третьего повторения.

А для запоминания вдлогую, лучше всего повторять сразу, через 20 минут, через 24 часа, спустя две недели после третьего повторения и еще через два месяца.

В целом – работает.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

мотивашки на выходные

В далеком 1938 году психиатр и психолог из Гарварда задумались, что хорошо бы исследовать не только больных, но и здоровых людей. Для изучения набрали группу студентов из Гарварда и их сверстников из беднейших районов Бостона.

Так началось самое долгое психологическое исследование - Study of Adult Development, растянувшееся на 75 лет.

Осуществить подобное феноменально сложно. Мы работу меняем раз в два года. А тут – уходили руководители, исполнители, заканчивались гранты, менялась администрация – а исследование продолжалось.

Кто-то из участников начал работать адвокатом, кто-то фабричным рабочим, кто-то спился, а кто-то – стал президентом США. А некоторые еще живы – и исследование продолжается до сих пор.

К выводам. Плохо на жизнь, как ни странно, влиял алкоголь. Причем именно его потребление вело к депрессиям. А не наоборот. А так как все пьющие курили – то и жили меньше.

Ну а счастье наше, как социальных животных, оказалось в теплых семейных отношениях. Когда есть с кем радоваться жизни, кому поплакаться, от кого получить сочувствие. Взаимопонимание с близкими людьми повышало и качество и удовлетворенность жизнью.

Топ-10% самых благополучных зарабатывали в среднем на 141 тыс. долл. больше, чем наиболее нестабильные семьянины. Те, кто говорил о теплом общении с матерью – получали на 87 тыс. долл. больше жалующихся на холод в отношениях. Люди с многочисленными социальными связями жили дольше.

Хорошие отношения — не об отсутствии ссор. А понимание – в случае чего на партнера можно положиться. А так - ругайтесь хоть каждый день.

Однако выстроить хорошие отношения ничуть не легче, чем гнаться за славой, деньгами и крутизной. Это, блин, постоянная работа длинною в жизнь.

Намного проще думать: я закончу институт / получу повышение / выйду на новую работу / займусь собой – и все изменится. Только это завуалированная надежда на волшебную таблетку – получить что-то, способное сразу и навсегда поменяет нашу жизнь.

Хотите жить лучше – ставьте в приоритет семью, друзей и единомышленников.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

мотивашки на выходные

Что ж, пришел момент зарядить наш пистолет серебряными пулями – будем говорить о волшебно убийственной технике.

Начну с насущной и личной проблемы. Дети оставляют за собой кучи мусора. А вот убирать любят значительно меньше.

Роджер Миллер решился на эксперимент. В одном из классов учителя и работники школы стали постоянно напоминать ученикам о важности выброса мусора. О том, что следует вести себя аккуратно и убирать за собой.

Как вы думаете, что произошло?

А вот и не угадали. Все хорошо. Дети действительно стали чаще выбрасывать мусор в урну - наполняемость бачков возросла с 15% до 45%.

Только в другом классе этот показатель увеличился  с 15% до 80%. Здесь учеников хвалили за то, что они такие чистоплотные и аккуратно ведут себя.

В воспитании детей лучше положиться на эффект самоисполняющегося пророчества.

В отношениях, кстати, тоже. Согласно Мюррей, когда мы восхищаемся партнером - он или она действительно стараются измениться в лучшую сторону.

Не ждите, пока человек изменится, чтобы похвалить его за это. Выискивайте даже слабые ростки поведения, которое подходит вам. И восторгайтесь ими. Поддерживайте не результат, а действия, направленные на его достижение.

Себя, кстати, тоже хвалите.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

​ЗОЖ, безусловно, хорошо и правильно. Не обязательно покупать карточку в фитнес-клуб - заниматься спортом можно везде.

Дэниел Либерман в книге «Exercised» приводит милый пример. Он присутствовал на конференции по спортивной медицине. И в течение десяти минут считал, сколько посетителей поднимутся в зал заседаний по лестнице, а сколько – на эскалаторе.

Пропагандировали здоровый образ жизни все. Но по лестнице поднялись лишь 11 из 151 участников.

Естественно, это даже близко не научный эксперимент – что подчеркивает и Дэниел. Однако, наблюдение интересное. Заниматься спортом – хорошо. Но тяжело. А наш мозг пытается минимизировать любой расход энергии. Причем делает это автоматически, без участия сознания.

Правда, есть один хитрый трюк. Придуман компанией Volkswagen в рамках их проекта The Fun Theory. Они превратили ступеньки лестницы на станции метро Стокгольма в клавиши. Когда человек вставал на ступеньку – звучала музыка. Такое вот напольное пианино.

Рядом с лестницей тоже был эскалатор. Но число людей, решивших пройтись по ступенькам, возросло на 66%. Новый интересный опыт мотивирует нас действовать даже с серьезными затратами энергии. Комбинация «веселое плюс новое» гарантированно меняет поведение.

Хотя, если говорить начистоту, сколь бы ни было увлекательно занятие – рано или поздно оно войдет в привычку. Если бы люди могли летать, это считалось бы упражнением. И никто бы не летал.

Так что любое действие, требующее усилий, лучше периодически ставить на сознательный контроль

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

​Еще с детства все мы слышали: "Ах, у орла такое острое зрение! Ах, он может углядеть мышку с огромной высоты!"

Пришла пора встать на защиту зрения Homo Sapiens и громко сказать, что по сравнению с другими видами мы, вообще-то, видим очень достойно. Прямо-таки великолепно.

Согласно данным Университета Дьюка, наше зрение примерно в семь раз острее, чем у кошки или собаки, в десятки раз лучше мыши и в сотни – плодовых мушек.

Видим мы хорошо. Занимательные искажения возникают чуть позже – на этапе обработки визуальной информации в мозге.

Так, в эксперименте Уилсона один и тот же актёр был представлен разным группам людей, как «студент», «лаборант» и «профессор» из Оксфорда. Затем участников попросили оценить его рост. Когда актера представляли в качестве «профессора», он выглядел на 12 сантиметров выше, нежели в роли «студента».

Статуса эксперта обманывает даже объективную информацию органов чувств. Что уж говорить о нашем мышлении. Достаточно демонстрации всего лишь атрибутов авторитета, чтобы мозг автоматически сделал вывод: «если человек в белом халате, значит он доктор, то есть – эксперт и разбирается в вопросе».

Небольшой оффтоп. Мы получаем основную часть информации через зрение. Поэтому полагаем, что утрата этого органа чувств наиболее критична. Однако, по оценкам Оуэна, да и по мнению Хелен Келлер, люди сложнее переживают отсутствие слуха. Слепота осложняет взаимодействие с предметами, но глухота, ограничивая общение. выбрасывает из социума. Так что берегите как зрение, так и слух.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

​Еще немножко о зрении и мышлении. Начнем изучать иллюзию Поггендорфа.

Посмотрите сперва на левую часть картинки к посту. Прямоугольник пересекает линия. В начале – черная, потом – синяя.

Только это иллюзия. На самом деле, продолжением черной линии является красная – смотрим правую картинку.

Единого объяснения причин возникновения иллюзии до сих пор нет. Тем не менее, оценка даже такой простой сенсорной ситуации зависит от пола, возраста и образования испытуемых. Величина искажения меняется, когда мы голодны, решаем задачу, испытываем боль или влюблены.

Особенно эффективно  на наше восприятие влияют ценности общества. Причем искажения закладываются уже в раннем детстве.

Брунер и Гудмэн исследовали детей в возрасте 10 лет. Разделили на группы из «богатых» и «бедных» семей и попросили оценить по памяти монетки от 1 цента до 0,5 доллара. Дело было после войны и монеты имели вполне приличную покупательскую способность – особенно для ребенка. Контрольная группа оценивала картонные кружки.

Итог - величины монет, социально ценных объектов, оценивались на 15-35% выше, нежели кружков. Причем чем больше монета – тем сильнее отклонение ее кажущейся величины от настоящего размера.

И да, «бедная» группа переоценивала величину монет гораздо сильнее, чем «богатая».

Точность восприятия зависит от силы потребности. Важно не что мы видим, а кто видит.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

То, что мы воспринимаем в качестве окружающего мира, таковым не является. Мы оперируем не данными, поступающими непосредственно от органов чувств, а картинкой, которую строит мозг.

В обычной жизни этот факт нас не заботит. Потому что мозг честно пытается построить самую разумную интерпретацию реальности. И впросак попадает редко. Хоть и регулярно.

Его сбои так и остались бы забавными курьезами, известными лишь психиатрам. Если бы не факт, что ошибки мышления удобно использовать для манипуляций.

Одна из классных штук, например, любовь нашего мозга к выстраиванию корреляций. Благодаря чему существуют все эти битвы экстрасенсов. Одно из самых первых исследований по теме провели Уорд и Дженкинс еще в 1965 году. Участникам сообщили о проведенном эксперименте по «сгущению облаков». И представили данные – в какие из 50 дней запускалась облакосгущательная машина, а в какие – шел дождь. Распределение было случайным, но люди увидели наличие связи.

Мы ищем закономерности в окружающем мире просто потому, что так проще его воспринимать. Упорядоченный, подчиняющийся законам мир легче понять. А уделяем повышенное внимание ложным корреляциям просто потому, что они необычные. Мозг реагирует на новое.

Поэтому, когда мы думали о ком-то и он позвонил – это вау, и мы тут же сообщим об этом самому звонящему, расскажем паре друзей «о забавном случае». А сотни раз, когда мы о ком-то думаем, а он не звонит – проходят мимо нашего внимания.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

Ричарду Фейнману принадлежит фраза: «Если вы что-то не можете объяснить шестилетнему ребёнку, то сами этого не понимаете».

Я согласен. Рассказать об устройстве окружающего мира детям сложно. Отчасти потому, что мы лично многое до конца не понимаем. Однако, в каждой области существуют профессионалы. И порой мы готовы обратиться к ним. Даже заплатить деньги за совет.

А они начинают сыпать умными терминами – в надежде поднять свой статус эксперта. Статус, возможно, и вырастет. Но одновременно вырастет и уровень непонимания. Желание же купить пропадет.

Аргументы могут и даже должны содержать сложную информацию, написанную техническим языком. Только ее место – в приложениях и FAQ. А ценностное предложение, то, как мы представляем себя или наш бизнес – обязано проходить проверку на понимание шестилетним ребенком. Чем проще - тем лучше.

В душе мы знаем, что нужно быть проще. Только все равно умничаем. Ведь так легче. Вот и я, написав пост, подумал: «А сам-то ты, Коля?» И пошел к своему  шестилетнему ребенку. Выяснил, что по мнению Витюши папа «работает психологом». Но расшифровать, понять «психолога» ребенок не может.

Так что теперь для Вити папа «думает, как сделать так, чтобы люди радовались, купив что-то в магазине». Такое вот объяснение маркетинга. Если знаете лучше - пишите в комментах)

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

Мы тратим время, прыгаем вокруг клиента, ездим на встречи, участвуем в тендерах. А потом нам говорят: «Олег, пшел вон». Точнее: «мы предпочли другую компанию».

Ситуация знакомая, избежать не получится. Долгий цикл сделок - норма для многих отраслей.

Сократить количество подобных ситуаций можно, как предлагает Морейнис, с помощью принципа «99 центов».

Он взят из индустрии free-to-play игр. Смысл – стараемся продать что-то очень недорого, но как можно быстрее. Если человек отказывается покупать даже за символическую цену – скорее всего, он не купит ничего и в дальнейшем. В результате возможно быстро понять долю платежеспособных клиентов.

Ускорить процесс продаж часто невозможно. А вот придумать «квалификационный отбор» для потенциальных покупателей реально. И очень желательно.

Причем поместить проверку следует на самом верху воронки. Чтобы прекратить тратить силы и время на клиентов, неделями выедающих мозг, требующих особых предложений, скидок, личных встреч – а затем пропадающих без объяснения причин. Порой – чтобы объявиться через несколько месяцев и начать все с начала.

Ну а если вы хотите просто сократить бесплодный разговор с нудным собеседником или получить преимущество в споре - дарю хорошую закрывашку: «У нас всего пять минут».

Сокращает время на ненужные конфликты. Если собеседник настроен конструктивно – устраивающее обоих решение будет найдено. А если нет – то очень вероятно, что к общему знаменателю мы не пришли бы и за час, потратив его впустую.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

Давным-давно у Билайна была реклама со слоганом: "Сколько вешать в граммах?" Ролик забавный, но не отражает реальную ситуацию. Мы не думаем в граммах. И в килограммах. И вообще - в абсолютных величинах. Мозгу важны различия.

Для нас имеет значение не цена товара. А относительно чего мы рассматриваем эту стоимость. Сумма в 1000 рублей важна, когда речь идет о скидке на обувь. Покупатели готовы потратить время и поехать в другой магазин – чтобы получить эту скидку. Но при покупке автомобиля на ту же лишнюю тысячу не обратят внимание. Здесь, относительно общей цены, она в пределах погрешности.

Я игнорирую снижение банковской ставки с 6,7% до 6,5%, кажется, что это мелочь. Хотя захожу в Красное и Белое, чтобы купить колу на 20 рублей дешевле.

Сравниваем мы все время. Поэтому важно понимать – как  мозг это делает. Допустим, пишет Гилберт, мы привыкли платить за стаканчик утреннего кофе 60 рублей. Вдруг цена возрастает до 150.

Теперь есть два варианта. Первый - сравнить новую цену с той, которая была раньше и ужаснуться. Второй –  прикинуть альтернативу. Посчитать, во сколько обойдется кофемашина, затраты на готовку кофе дома. Или зайти в Старбакс посмотреть на американо венти за 300 рублей.

Так вот, теоретически мы способны сделать оба сравнения. Но в реальности человек выбирает первый вариант. Мозг ленив и нам проще вспомнить, что эта же чашка стоила в два раза дешевле, чем создавать сложные конструкции возможного будущего.

А вот маркетологи в своих расчетах часто идут по второму пути. Создают новые конкурентные преимущества, оцифровывают их ценность и выводят новую стоимость. Причем формально они могут быть правы – только покупатель этого не заметит.  А будет в ужасе кричать: «Да как это так, они там совсем охренели что ли».

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

​Интуитивно мы считаем самым важным то, но что устремлено наше внимание. Фигуру, которая находится в центре событий. Забывая, что очень часто отношение к ней задается окружающим фоном. Контекстом.

Легче всего убедиться, взглянув на картинку к посту. Кажется, что машинки имеют разный размер. Причем это «кажется» столь сильно, что перед публикацией я еще раз перемерил их, прикладывая линейку к монитору.

Если убрать фон, который задает перспективу, иллюзия пропадает. Отношение определяется контекстом. В мире символов - категорией.

Зайдем с другой стороны. Игорь ростом 165 см. Он высокий?

В голову – особенно до иллюзии с машинками - первым делом приходит ответ «нет». Затем мы начинаем думать. Действительно, Игорь не слишком-то и высок – но только если сравнивать его с условным «среднестатистическим россиянином». Но если Игорю 11 лет – он очень даже высокий.

Как пишет Канеман, мы легко определяем, что нам нравится – виноград или черешня. Но ответить, что больше нравится – виноград или шашлык - уже сложнее. Хотя в теории оба продукта удовлетворяют одну и ту же потребность в еде – они не взаимозаменяемы.

Контекст автоматически подсказывает категорию и определяет отношение к предмету. Для кого-то фитнес-браслет – навороченный гаджет, для другого – признак статуса, для третьего – функциональное приспособление. Ошибиться, неправильно понять сектор к которому покупатель относит товар – крайне опасно.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

Будем говорить о вечности. Наша, маркетологов и стратегов, конечная цель - долгое и счастливое существование компании. Только вот срок жизни бизнеса составляет 40-50 лет. И постоянно уменьшается. Каждый год банкротится 10% публичных компаний. Это в 4 раза быстрее, чем 50 лет назад.

Но в мире есть 967 компаний, которые основаны до 1700 года. И 517 из них - в Японии. Более того, 8 из 10 старейших компаний в мире, основанных до 800 года - тоже японские. Да, Япония одна из самых древних цивилизаций. Да, между 1641-1843 в стране не было войн - один из длиннейших мирных периодов в истории стран мира.

Но есть еще кое-что. Абсолютное большинство этих компаний - семейный бизнес. И достаточно часто, на протяжении всех этих веков, в семьях владельцев не оказывалось наследников. Или они были "не очень". Тогда, вместо того, чтобы продать компанию или позволить ей умереть, японцы передавали бизнес усыновленному специально для этой цели генеральному директору.

Свидетельства практики начинаются с 13 века. И она продолжается и по настоящее время! Сегодня 98% всех усыновлений в Японии - усыновление взрослых людей. Одним из старейших японских бизнесов - отелем, основанным в 718 году, на протяжении 1300 лет руководили усыновленные директора. Концерном Сузуки последовательно управляли 4 поколения официально усыновленных генеральных директоров, перед тем как пост занял нынешний, кровный наследник Митио Сузуки.

Ну что, коллеги? Теперь вы знаете новую стратегию. Или, по крайней мере, будет что рассказать у кулера :)

#классика_блога_Психология_Маркетинга

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде