Простенький эксперимент на субъективную оценку стоимости товара, еще четверть века назад проведенный Кристофером Хси.

Одну группу людей спрашивали – сколько бы они заплатили за словарь в прекрасном состоянии и содержащий 10 000 слов. В среднем давали 24 доллара.

Второй группе предложили словарь с 20 000 слов, но с немного порванной обложкой. Оптимальная цена составила 20 долларов.

Третьей группе дали сразу обе книги. И здесь за целый словарь с десятью тысячами слов люди были готовы отдать 19 долларов. А за порванный с двадцатью тысячами – 27 баксов.

Это, на мой взгляд, превосходная демонстрация потребительского поведения. В основном покупатели оценивают продукт по внешним, косвенным характеристикам. Даже если их ткнуть носом в ключевое преимущество товара (в эксперименте – количество слов) – они покивают: "ну да, ну да". Но их поведение не изменится.

Люди в прямом смысле судят по обложке.

По отдельной характеристике продукта покупатель не в состоянии оценить степень его превосходства. Пылесос кажется мощным не в тот момент, когда мы узнали, что его мощность всасывания 3600 Вт. А когда увидели, что по этому показателю он входит в топ 10% среди всех предложений.

Если хочется, чтобы покупатели задумались о каком-то отличительном качестве продукта – покажите его в сравнении.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

Сравнение – мощный инструмент, влияющий на выбор. Но есть подводный камень. Со временем то, с чем идет сравнение, способно измениться. Вместе с этим изменится и наше отношение.

Как пишет Гилберт – когда в магазине мы сравниваем звучание маленьких акустических колонок и огромных мастодонтов – то замечаем разницу в звуке. Покупаем мастодонтов. И больше никогда не увидим этой разницы – так как притащив их домой, уже не сможем сопоставлять с наборами колонок в магазине.

Более того, мы вообще прекратим сравнивать колонки по критерию «звучание». Теперь мы начнем сравнивать их размеры, как они сочетаются с прочей мебелью в доме.

Лично я недавно купил сыну сказочный замок с драконами – который превосходил остальные игрушки в магазине. А потом впал в отчаяние, пытаясь найти  место в плотно заставленной детской комнатке.

Наша, как покупателей, проблема в том, что мы не задумываемся - в будущем объект сравнения изменится или исчезнет.

Например, купили новую куртку. Она классная, лучше старой, которая отправляется в шкаф. Прошло несколько дней, и мы прекратили сравнивать новую куртку со старой. Все, удовольствие испарилось, хотя новая куртка по-прежнему классная.

Или - в ходе эксперимента люди видят чипсы, стоящие на столе рядом с шоколадкой. Оценивают их вкус выше, нежели чипсов, которые лежат рядом с банкой сардин. Но вот когда люди едят чипсы, то уровень удовольствия одинаков. Если рот набит чипсами – не имеет никакого значения, что там еще стоит на столе.

Так что помним - объекты сравнения меняются. И чаще всего - при переходе от стадии воображения к стадии реальности.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

​Да что мы все о бизнесе, да о бизнесе. Поговорим лучше о психологии.

Вот в 2015 году Брайан Нойзек и команда из 269 ученых повторили сотню психологических исследований, опубликованных в трех топовых психологических журналах. И лишь в 39 случаев получили аналогичный результат.

Более того. В 97% случаев авторы изучаемых исследований сообщали о нахождении значимых результатов. Но вот когда их исследования пытались повторить, статистическое подтверждение нашли лишь в 36% случаев.

В общем – в большинстве случаев результаты научных психологических исследований ненадежны и не повторимы. И не только в психологии.

Свидетельств много. Кризис в науке существует, и во многом потому, что она спуталась с бизнесом.

Значительная часть фундаментальных исследований проводятся за счет корпоративных заказчиков. Осознанной манипуляции с данными может и не быть. Однако исследования, спонсируемые бизнесом, обычно публикуются реже работ, финансируемых за счет научных грантов.

Какой удивительный парадокс. Точнее использование приема «демонстрируйте только хороший результат». Если бизнесу результат не нравится – исследование не опубликуют. Проведут другое. Пока не получат хороший результат, который и покажут нам.

Так что перед любым крупным вложением времени или денег - проверяем и сомневаемся во всем.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

Послевыборное

Когда разговор заходит о верблюдах, многие восхищаются их способностью по сорок дней обходиться без воды. Любой ведущий документальной передачи о пустыне непременно с пафосом воскликнет: «И тут есть жизнь!»

Посмотрим немножко на себя.

Количество пережитых любым гражданином России революций, монетизаций, оптимизаций налогообложения, повышения акцизов, штрафов и т.п. вызывает уважение. Мы годами наблюдаем за курсом рубля, который при виде снижения цен на нефть падает навзничь, словно юная гимназистка. И продолжает лежать, даже когда цены вернутся обратно.

Нам, людям, новой нефти, конечно, тяжеловато. Хотя в России, как и в пустыне, жизнь есть. Фишка в том, что никто изначально так жить не хотел. Предки верблюдов и пустынных лисиц не говорили: «О, здесь круто: воды нет, дико жарко, а сдохнуть как два пальца!».

В пустыню предков нынешних видов вытесняли. Или они сбегали в нее, спасаясь от хищников. А к кому-то пустыня, в виде опустынивания, пришла сама. Но самостоятельно никто здесь жить не рвался.

Утешение лишь одно - чем сложнее окружающая среда, тем быстрее и круче идет эволюция. Так как весь ее смысл – наилучшим образом приспособиться к изменениям.

Но именно поэтому сногсшибательные конкурентные преимущества, навыки школы выживания нужны как раз для победы в неблагоприятной среде. Высший пилотаж для бизнеса – преуспеть и без них. Найти более благоприятное место для развития, нежели пустыня. Поэтому используем техники подхода "Голубого океана".

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

Нью-Йорк 30-х годов прошлого века. 389 детей приводят к врачам, которые рекомендуют 174 малышам удаление миндалин. Оставшихся 215 детей повели к другим врачам – и те решили, что 99 детям все же нужно хирургическое вмешательство. Последние 116 детей – которых уже две группы врачей признали здоровыми – показали третей группе докторов. И те посоветовали сделать операции 52 малышам.

В общем – 85% детей отправили на операцию. В то время как по статистике удалять миндалины нужно 2-4%.

Это пример из «Антихрупкости» Талеба, близкий лично мне - момент вырезания миндалин в районной больнице Ижевска – первое, что я отчетливо помню в жизни. И с тех пор крайне не люблю глотать таблетки, заодно испытывая сомнение в правильности решения медиков.

Хотя врачей понять можно. Сказать «все дети здоровы» - словно расписаться в некомпетентности, что ты не в состоянии обнаружить болезнь. Аналогично на совещании – заявить, что в рассматриваемом проекте отсутствуют недостатки, звучит признанием собственной глупости, неумения анализировать проблему.

«Сделать хоть что-нибудь» - видимая активность - практически всегда кажется более полезной, нежели бездействие. Хотя способна нанести серьезный вред.

Держим в голове, что отрицательный результат - тоже результат. А отказ от действия – тоже действие.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, вездеOzon, везде, а на LitresLitres появилась аудиоверсия. Где уже во втором предложении диктор ставит ударение в слове "маркетинг" на второй слог  🤦‍♂️

​Винсент Ван Гог – один из самых известных постимпрессионистов мира. Ну а самый известный, с обыденной точки зрения, факт о нем – отрезал себе ухо.

И да, пусть не ухо, а скорее всего часть мочки – но все же отрезал. Существует даже документальное подтверждение – внизу на картинке к посту автопортрет самого Ван Гога.

Так что теперь мы легко можем сказать, какое ухо он себе отрезал.

Левое.

Да-да, левое. А на автопортрете – правое. Потому что он рисовал его, глядя в зеркало.

С тех пор как в 13 веке в Европе научились выдувать сосуды из стекла, а монах-францисканец разработал способ покрывать стекло тонким слоем олова, люди наконец-то узнали, как выглядят на самом деле. И с тех пор мы каждый день крутимся перед зеркалом. Только когда смотрим в зеркало, из виду обычно упускается крошечная подробность – мы видим не реальное, а зеркальное изображение себя.

Психологи не могли упустить такую шикарную возможность. В Висконсинском университете провели эксперимент, показывая людям фотографии их самих – как они видят себя в зеркале и как их видят другие люди. Участникам исследования больше понравились зеркальные фотографии. А вот их родственникам – реальные.

Каждый выбрал то, что видел чаще всего. То, что постоянно мелькает перед глазами, вызывает доверие и кажется симпатичнее. Потому что привычнее.  

Это одна из причин, почему нам часто не нравится, как мы выглядим на фотографии. А заодно и доказательство необходимости охватной рекламы, нацеленной не на покупки, а на известность бренда.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

Вас когда-нибудь удивляло, какого феноменального успеха и как быстро достигают дети отечественных чиновников? Да и просто богатых людей?

Неприятно, но все в порядке. Так работает эффект Матфея – и он не только о чиновниках. Те, кто уже обладает деньгами, ресурсами – накапливает их быстрее, чем лишенные стартового капитала.

Классический пример Ригни: если один человек положит 100, а другой 1000 долларов под одинаковый процент с капитализацией – то уже через десять лет разрыв будет значительно больше изначальных 900. Богатые богатеют быстрее.

В экономике это ловушка бедности – без специально созданных условий выбраться из фавел практически невозможно. В науке – популярных авторов цитируют чаще, чем более одаренных, но неизвестных.

Пример из близкой мне литературы. В 2013 году на прилавках появилась книга Роберта Гэлбрейта «Зов кукушки». Ну и кого может заинтересовать произведение никому неизвестного автора? За три месяца купили полторы тысячи книг. А затем Sunday Times сообщила, что под этим псевдонимом скрывается Джоан Роулинг. На следующий же день продажи выросли на 156 866% и книга переместилась в рейтинге Amazon с 4 709 на 3 место.

Дисбаланс между «имущими, которыми везет» и «неимущими» будет всегда. Расстраиваться бесполезно. Полезно – кооперироваться и нарабатывать собственную ресурсную базу.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

В книгах описывается множество способов привлечения клиентов. Только пометки «требует больших бюджетов и команды» на них обычно нет.

Да, если я постараюсь, то лично разработаю стратегию, создам креатив, настрою таргетинг, составлю семантическое ядро, соберу сайт в конструкторе - да много еще что. Правда большую часть работ выполню на троечку с минусом.

А многие компании рады брать подобных универсалов - как же, теперь за одну зарплату у них есть специалист во всех областях, которому можно поручить затыкать все дырки.

Даже понимая, что блестящие сотрудники блестят в одной области, бизнес разводит руками: «Ну нас же нет денег на штат маркетинга, как в Proctor&Gamble!». Тем не менее, ориентируются именно на Proctor&Gamble, поручая единственному специалисту "использовать приемы лидеров рынка".

Пытаясь продублировать действия крупных компаний с меньшими ресурсами и бюджетом – мы, скорее всего, получим не пропорционально меньший результат, а вообще никакого. Слепленные единолично на коленке рекламные концепты не станут работать, как в книжке. Кстати, отчасти это результат того же эффекта Матфея.

Сказанное выше вовсе не значит, что маленькие не могут соперничать с большими. Могут. Помним прекрасную цитату Бетти Риз: "Если вы думаете, что слишком малы, чтобы быть эффективным - вы никогда не засыпали с комаром в комнате." Просто надо искать свой способ, а не распылять силы, в попытке скопировать маркетинговые усилия лидеров рынка.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

Мотивашки на выходные

Итак, я практически уверен, что повышения оклада мне не видать. Что на искомую позицию возьмут другого человека. Да и вообще, с моей внешностью к красавицам лучше не подкатывать.

Поэтому мы не просим повышения, не отправляем CV, не подходим знакомиться.

В итоге нас не повышают, не берут на работу и в мужья.

Вдобавок мы получаем новые свидетельства правоты своего внутреннего голоса – ведь у нас действительно ничего не получилось.

Упуская из виду, что на неудачу нас обрекает собственное чувство безнадежности.

Как я уже писал – внутренний голос почти никогда не предрекает успеха. Любые изменения, новые действия – требуют затрат энергии. Стремясь сэкономить, мозг подсовывает на уровень сознания аргументы, показывающие выгоды поступать «как всегда».

В результате наши страхи столь сильны, что мы боимся ослепнуть, если по-настоящему взглянем им в лицо. Обычно все, на что хватает смелости – разглядеть хвостик страха, его слабую тень.

Потому что если когда-нибудь мы по-настоящему взглянем в глаза своему страху, он истончится. Или даже исчезнет совсем.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

Работа не очень? Но ипотека, семья, дети? Как же, плавали, знаем. Так что начну с анекдота.

- Ты где работаешь?
- В аэропорту, туалеты мою
- Ну и зачем тебе такая работа, брось её!
- Что? Чтобы я авиацию бросил?  

Это очень старая шутка.

Поэтому я был шокирован, узнав, что этот анекдот в буквальном смысле предсказывал исследование Мичиганского университета. Только Даттон и Вржесневска изучали уборщиц в больницах Среднего Запада.

Труд однообразный, работы много и выбирать ее не приходится. Чтобы повысить самооценку люди, как выяснили исследователи, стали идентифицировать себя не с работой уборщика. А со здравоохранением. Воспринимать себя частью системы, которая помогает людям поправиться.

Так вот. То, чем занимался мойщик туалетов из анекдота и уборщицы в больницах, теперь называется модным словом job crafting. Метод внедряет Google, чтобы помочь сотрудникам «персонализировать свою работу».  

Согласно Gallup лишь 15% сотрудников вовлечены, замотивированы собственной деятельностью. Поэтому, преподнося задачи молодым подчиненным,  держим в уме – авиация, а не туалеты.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

Если мы соревновались с кем-нибудь в беге, то, скорее всего, показывали лучшее время, чем когда бежали в одиночку.

Это эффект социальной фасилитации – в присутствии других мы работаем лучше. Его обнаружил Триплетт еще сотню лет назад – велосипедисты быстрее едут в коллективных заездах. А дети быстрее наматывают леску на катушку, если на них смотрят другие дети.

Хотя, стоп. Лично я в своей школе №91, когда на меня смотрели девочки, полз по канату еще хуже. Когда в воздухе буквально витает слово «лошара» – всё, включая канат, валится из рук. И это уже эффект социальной ингибиции – присутствие других может и снижать эффективность.

На самом деле, когда на нас смотрят другие, мы начинаем действовать чуть быстрее. Чуть больше рискуем. В случае привычных действий, вроде бега, вероятность ошибки столь мала, что даже ее двукратный рост незаметен. Но в задачах с высокой сложностью риск провала и без того велик. Ну а его дополнительное увеличение способно сделать фиаско основным вариантом.

Вспоминаем об оптимуме мотивации – в простых случаях дополнительное возбуждение толкает вверх, к ее пику. Но если пик пройден, то дальнейшее напряжение подталкивает лететь вниз с горы.

В общем – присутствие других людей усиливает доминирующую реакцию. Повышает эффективность того, что мы и так выполняем хорошо и ухудшает то, где мы слабы.

Учитываем в переговорах и в управлении людьми. Так, постоянное присутствие начальника и контроль над деятельностью условного колл-центра – скорее повысит результативность. А вот стояние и многозначительное кхмыкание над плечом сотрудника, которому надо за 15 минут закончить презентацию для акционеров принесет лишь вред.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

Переболев ковидом, я стал чаще задумываться о ЗОЖ. В поисках лучших практик обратился к опыту долгожителей из Библии. Лидер среди них – старец Мафусаил.

Кстати, как вы думаете, он прожил больше или меньше 300 лет?

Ладно, спрошу прямо - как вы думаете, сколько всего лет он прожил?

Скажите навскидку. А я пока посмотрю в свой волшебный шар.

Итак, мир магии и эксперименты Канемана подсказывают мне, что ответ большинства находится в районе пятисот - шестисот лет.

Теперь давайте думать о том, как мы думаем. Ход мыслей о Мафусаиле начался с заботливо подкинутой мной стартовой точки – 300 лет. Однако, мы догадываемся, что триста лет для библейского старца - к тому же прославившегося долголетием – как-то маловато. Значит, больше. Но на сколько? И мы начинаем прибавлять в уме циферки к тремстам.

Только мозг ленив и прибавлять ему надоедает. В районе 600 большинство людей выдыхается. А если бы я сперва спросил - больше или меньше 1000 лет – то именно эта цифра стала бы стартовой точкой отсчета. И мы считали бы вниз, остановившись где-нибудь на 700.

Это и есть эффект якорения. Если рассуждения начинаются с какой-то отправной точки, она влияет на нас, независимо от того, связана с последующими событиями или нет.

Узкопрактическое применение – торговля на базарах арабских стран. Продавец обычно заламывает крайне высокую цену. Не фантастически абсурдную – тогда мы развернемся и уйдем, но все же очень большую. И от этой цены, высокого якоря, начинается торговля «вниз». В результате, итоговая стоимость покупки останавливается у верхней границы неопределенности. Правильная тактика – резко ломать картину, предлагать крайне низкую цену и вести торговлю от нее.

Да и вообще -  не стесняемся, ожидая, пока другой человек обозначит нам свои условия. Ходим первыми.

Ах да. Мафусаил прожил 969 лет.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Litres, ЧитайГород, вездеOzon, Litres, ЧитайГород, везде

Итак, благодаря эффекту социальной ингибиции нас подавляют другие. Несложно представить, насколько разрушительным окажется воздействие, когда рядом окажется не просто какой-то «другой человек». А настоящая звезда, на фоне которой меркнет ум всех остальных.

На самом деле, наоборот.

Точнее, звезда подавляет, как пишет Барабаши, если соревноваться с ней. А вот работать сообща, в команде - совсем другое дело.

Так, наличие на университетской кафедре ученого с мировой известностью повышает общую продуктивность на 54%. Причем вклад самой звезды – около 25%. Остальной рост дает увеличение производительности других членов коллектива.

Этому способствует целая куча причин – звезда приносит больше связей, знаний, внимания. Мощный лидер работает и примером и тараном, таща за собой коллектив. Да и просто за возможность сказать «я работал рядом с Маском» - многие готовы вкалывать в соответствии с ожиданиями самого Маска.

Причем эффект долгосрочен и сохраняется на протяжении долгих лет после найма – и даже после ухода - такой суперзвезды.

Конечно, многое зависит от личных качеств топового лидера. Уверен, что в жизни многих из нас были и обратные примеры. Но, в среднем по больнице – лучше нанять хотя бы одну звезду. И платить ей, чтобы она не потускнела)

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

Поднимите руку, кто ненавидит авиакомпанию «Победа» и прочих авиа дискаунтеров.

Лично я, с проклятиями запихивая сумку в калибратор, с грустью вспоминаю былые денечки – бесплатных двадцать кило багажа, кормежку, ширину проходов и количество туалетов.

Только не вспоминаю цену за билеты. Хотя раньше я не мог, пусть и в таких условиях, улететь на юг за 20 баксов.

Аналогично люди часто ругают качество медицинской помощи по ОМС, не особо оправдывая его тем, что услуга, условно, все же бесплатна.

Потому что цена в принципе не является преимуществом. Она может привлечь внимание. Способна даже увеличить потенциальную целевую аудиторию. Но нравится цена покупателю в лучшем случае в самый первый раз. После чего он привыкает и считает, что товар/услуга столько и должны стоить. А лучше бы – подешевле или хотя бы качество получше.

Более того, упор на низкую цену привлекает наименее лояльных покупателей – которые убегут к конкуренту, как только их поманят скидкой. А еще теряется возможность использовать стандартную эвристику, с помощью которой покупатель облегчает себе процесс принятия решений: «дорогое — значит хорошее».

Поэтому стратегию низких цен целесообразно применять исключительно дискаунтерам. Где все бизнес-процессы пронизаны культурой экономии. Как в моем любимом примере от Сэма Уолтона – в WalMart каждый желающий получить новую ручку должен вернуть исписанную старую.

А вот демпинговать, не имея лидерства по издержкам – затея крайне рисковая.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Litres, ЧитайГород, вездеOzon, Litres, ЧитайГород, везде

Представьте перед собой какого-нибудь средневекового вельможу. Или капитана пиратов.

Они одеты в костюмы с какими-то оборочками, длинными носками туфель, гульфиками и прочими причиндалами. Одежда выглядит странно и уж точно не функционально. И мало кто задумывается, что в этом и заключена ее основная функция.

Такой костюм показывает, что его хозяину работать не надо. Работа была проклятием. Уделом бедных.

Теперь мы носим джинсы. И некоторые миллиардеры носят джинсы. Но все равно одежда продолжает помогать в демонстрации - если не сословных, то хотя бы статусных различий.

Поэтому в 2018 году Burberry сжег одежды на 32 миллиона евро. Тема кликбейтная и новость облетела все СМИ.

Хотя жжёт свою продукцию не только Burberry, но и другие производители. И не только в 2018, а каждый год. Запасной вариант – раздать все это в Богом забытой африканской деревушке.

Производители правы. Люксовый товар не должен годами лежать и пылиться на полке. И точно также не может продаваться со скидкой в 90%.

Предметы роскоши обязаны демонстрировать статус владельца. Если бренд со скидкой будет доступен обычным людям – смысл его покупки пропадает.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

Когда реклама обещает «вдохновение», «радость», «улыбку ребенка» -  это чрезвычайно сложно оцифровать. Рациональная часть мозга впадает в ступор. А за принятие решения начинают отвечать древние слои мозга.

Британский Институт практиков рекламы проанализировал 1400 рекламных кампаний за 30 лет. Сравнивались ролики с упором на эмоции и основанные на рациональном убеждении. Вывод: материалы с эмоциональным содержанием имели в два раза больший успех, чем ориентированные на чистую логику (31% против 16%), и несколько опережали те, где обращались и к эмоциям, и к разуму (31% против 26%).

TiVo проанализировал данные 20 000 домохозяйств, чтобы понять, какую рекламу меньше перематывают. И, казалось бы, получил противоположные данные -  реже всего пропускали рекламу с контентом, нацеленным на сообщение фактов. Однако, присмотревшись, исследовали поняли, что факты сообщали спортивные девушки, рекламирующие домашние тренажеры Bowflex и полногрудые официантки, зазывающие посетить ресторан Hooters.

Эффект от эмоций отлично усиливается яркими подробностями. Так, в ходе другого эксперимента испытуемым сообщали, что они могут подвергнуться удару током. Только одной группе сказали, что вероятность удара током  – 90%, а другой – что 10%. Так вот, уровень страха вообще не коррелировал с вероятностью. И в том и в другом случае испытуемые испытывали сильный испуг.

Привнесение малозначимых, но ярких подробностей сбивает фокус покупателя. И, кстати, сильно затрудняет возможности клиента определить «объективную цену». Можно ставить ее повыше.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Учиться, учиться, и еще раз учиться! Безусловно, это правильно. Только вот чему? А точнее на чем? Если не брать некоторых кейсов в бизнес-школах, большинство книг посвящено успешным историям успеха успешных людей. Да и провалы все равно принадлежат крупным некогда компаниям.

Это справедливо. Точнее это – ошибка выжившего. Мало кому интересно публиковать и читать записки неудачника: «как я открыл магазин и облажался по полной». Потому что неудачники совершают глупые ошибки, их миллионы. А главное, стиль мышления человека – «я хочу быть похожим на победителя, а не на проигравшего. Победитель научит меня побеждать. А чему научит лузер? Лузерству?"

Но вопрос не столь однозначен. Как свести к минимуму неправильные решения? Изучать прошлые ошибки других людей или прошлые правильные решения?

Бизнес – не лучшая площадка для исследования проблемы. Ну ошиблись. Ну уволят. Несмертельно. А есть профессии, в которых ошибки убийственны в прямом смысле этого слова. Поэтому Вэнди Чжун проверила гипотезу не на СЕО компаний из списка Форбс. А на пожарных, проходящих курс переподготовки. Вывод вкратце – качество знаний выше при изучении практических случаев, где были принятые неправильные решения. Повлекшие за собой отрицательные результаты.

Так что – значительную часть подготовки лучше сосредоточить на том, какие ошибки совершались в прошлом. И как их избежать.

#классика_блога_Психология_Маркетинга

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

​Давайте подумаем, почему мы настолько превосходим остальных людей.

Да-да, в глубине души все мы понимаем, что выделяемся на фоне окружающих. Причем уверены, что судим объективно.

И знаете, что самое замечательное? Так оно и есть. Мы действительно лучше многих.

Сейчас расскажу, почему так происходит. В эксперименте Даннинга и Меровица участников попросили написать определение слову «талантливый». Затем – оценить, насколько талантливы они сами. После чего эти описания дали другим людям. Которых тоже попросили оценить собственную талантливость.

В первой группе испытуемые посчитали себя значительно более талантливыми.

Так как давали описания, позволяющие в максимальной степени подчеркнуть личные таланты. Гилберт приводит пример: «Талант – это превосходство над окружающими, например, способность быть сильнее всех. Я тут любого уложу».

Поэтому в семейных ссорах правы обе стороны. Каждый искренне считает себя любящим, ответственным супругом – только вкладывает в определение свои собственные характеристики.

В личном общении мы вынуждены ходить по минному полю неоднозначностей. Но хотя бы в рекламе – старайтесь уменьшать количество абстракций.

Даже если потребитель доверяет фактам и умным научным словам - то все равно беспокоится, когда не понимает, что ему говорят. Поэтому лично мне очень нравится, как производитель зубной пасты описал не только ее ингредиенты, но и цель их включения в состав.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Давным-давно Фредерик Брукс, управляя в IBM проектом по созданию OS/360, просрочил дедлайн. Для ускорения работ решил привлечь больше работников.

И вы знаете что? Ничего не вышло.

Тем не менее менеджеры на протяжении десятилетий повторяют одну и ту же ошибку. Сформулированную тем же Бруксом в его «мифическом человеко-месяце» - «если проект не укладывается в сроки, то добавление людей задержит его еще больше». Причины – новичкам нужно время, чтобы въехать в ситуацию, увеличение людей ведет к росту временных затрат на коммуникацию и синхронизацию действий.

Когда читаешь пост, согласиться с утверждением легко. Можно даже весело похохотать и вспомнить заезженное - девять женщин ребенка за месяц не родят.

Только в реальной ситуации – когда пропущены все сроки, руководство звонит ежедневно, а ты руководитель этого маленького филиала ада – сложно найти в себе силы и сказать: «Не, мне не нужны дополнительные ресурсы. Мы и так справимся».

Во многом потому, что учимся мы на собственном опыте. И свежеиспеченный руководитель поверит советам из книжки лишь когда переживет подобную ситуацию лично.

Если все же хочется узнать "научное" оптимальное число участников команды, можно вооружиться принципом Миллера – «7 +/- 2».

Вообще-то, сам Миллер говорил о числе объектов, которые человек может без особых проблем удержать в краткосрочной памяти. Но «магическое число 7 плюс/минус 2» применяют во множестве сфер знания уже с конца 50-х годов.

Так что, как правило большого пальца, можно использовать для определения максимальной численности команды без деления на уровни подчинения.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Мотивашки на выходные

Начну с любимой фразы тренеров личностного роста, инстапсихологов и прочих управленцев реальностью - надо мыслить позитивно.

Хорошо. Мой друг увлекается игрой на тотализаторе. С годами постепенно увеличивает ставки. Не так давно проиграл сумму, равную его доходу за два года. За 20 лет походов в букмекерские конторы не было ни единого года, чтобы он был в плюсе. Но продолжает играть. Он верит в лучшее. Мыслит позитивно.

Ладно, можно пожать плечами и сказать: «Ну, у него просто игровая зависимость».

А еще 47,8% людей в России умирают от заболеваний сердечно-сосудистой системы. Причем 80% инфарктов можно предотвратить.

Половина людей в России думает об этом? Заблаговременно предпринимает меры по укреплению здоровья? Нет. Мы не хотим думать о плохом.

Ну и моя любимая фраза: «Брак - это победа надежды над опытом». По статистике, половина семей распадается. Но лишь ничтожная доля людей задумывается: «Хм, с таким неблагоприятным прогнозом надо бы заранее узнать – что делать для сохранения семьи. И управлять ситуацией заранее».

Думая о хорошем, мы повышаем настроение в моменте. Подогреваем его надеждой.

Только когда мы игнорируем существование плохого варианта - то и не предпринимаем никаких мер, чтобы его избежать. В результате вероятность наступления чего-то плохого повышается.

Размышляя о важных вопросах жизни – думаем не позитивно, а реалистично. Разделяем мечты и реальные варианты развития событий.