Хотел недавно послушать музыку, но как-то сложно. Прокрутить песню, прослушать скаченный трек и так далее – Яндекс.Музыка требует заплатить денежку.

В теории правильно – компания понаставила везде заборчиков, настырно подталкивая пользователей к решению «оформить платную подписку».

Правда, есть нюанс. Я слушаю музыку ровно раз в неделю, когда убираю квартиру. Платить ради трех часов меня душит жаба.

Поэтому рекомендую прислушаться к совету Морейниса – при использовании модели freemium резать фичи не вдоль, а поперек.

Смысл идеи: Яндекс.Музыка применяет стандартный подход. Часть функций (немножко) дается бесплатно, остальные за деньги. Но в таком случае люди, использующие ресурс редко, все равно не будут платить. А если еще сильнее ограничить возможности использования, требуя оплату – уйдут.

Выгоднее, чтобы они остались, распространяли знание о нашем сервисе дальше, заходили на сайт, поднимая его в выдаче. То есть давать обычным, разовым пользователям полный функционал – но при редких обращениях. Тогда, в случае B2B сервиса, мы по сути помогаем расти будущим потенциальным клиентам.

И когда они вырастут - начать требовать с них деньги. То есть брать оплату с тех, кто постоянно использует возможности сервиса, зарабатывает с помощью него. Кто слушает музыку круглосуточно, ретуширует тысячи фотографий, делает десятки аналитических запросов в БД.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Однажды Ричарт Нисбетт показывал студентам видеоролики, говоря, что это запись психологического эксперимента. На видео люди проходили мимо человека, которому стало плохо на улице.

Затем испытуемых просили оценить - как в подобной ситуации поведет себя человек, интервью с которым они только что просмотрели.

И тут - человек в интервью был очень милый - студенты говорили: "Да не, Питер так бы не поступил. Он классный".

Мы обращаем внимание на яркие особенности человека и на их основании делаем обобщения о поведении человека в целом. Точно так же мы судим о группах - обращаем внимания на эпатажные высказывания наиболее экстремальных представителей. И заключаем: "все феминистки странные". А веганы - еще и приставучие".

В общем - люди быстро делают вывод на основании пары частных наблюдений, даже не относящихся к сути проблемы. Легко обобщают. И наоборот, даже зная, как поступает большинство - не спешат выводить из общего частное.

Поэтому в процессе выбора мы способны прочесть десяток независимых обзоров. Но отказаться от понравившегося бренда после экспрессивного рассказа друга как "эта чертова микроволновка сломалась в первый же день". Яркость привлекательнее сухой достоверности.

И еще, насчет эксперимента Нисбетта. Даже если он показывал постановочные ролики - в реальной ситуации, в силу эффекта свидетеля, люди действительно проходят мимо. В случае опасности обращайтесь за помощью адресно. Даже если кругом множество людей, кричите что-то вроде: «Мужчина в красной куртке, не могли бы вы...».

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Юрский период. Где-то в подлеске носятся предки нынешних млекопитающих. А на земле царствуют динозавры. Гигантские вымершие ящеры. Первым на ум приходит тираннозавр. Затем – всякие там диплодоки.

И чертовски мало кто в курсе, говорит Соболев, что более половины всех видов динозавров уместились бы на нашей ладони. А еще четверть – ростом по колено или чуть выше. Просто маленькие кости хуже сохраняются.

Аналогично и камень хранится намного лучше, изделий из тростника или кожи. Поэтому и археологи и находят в основном только каменные орудия.

Но мы оперируем понятием "каменный век". Люди склонны концентрироваться на том, что находится на виду. Игнорируя возможность существования фактов, им неизвестных.

Особых высот в этом деле достигли компании. Стандартное описание целевой аудитории: что-то вроде: "женщина, 30-40 лет, с двумя детьми", «молодежь». Используются лишь те характеристики, которые легко заметить. Они как огромные динозавры. И с той же полнотой описывают реальную ситуацию.

Сейчас вы читаете мой канал. Допустим, вы мужчина 30 лет. Но это вообще не имеет никакого отношения к причине, подтолкнувшей вас к чтению. Если хотите найти своих клиентов, сегментируйте покупателей по их целям. Не важно, кто они. Важно - почему они покупают.

И придерживаемся принципа: чем выше конкуренция, тем уже фокус, и наоборот.

#дополненная_классика_блога_Психология_Маркетинга

Поговорим, для разнообразия, об историках. Они тоже ошибаются. И одна из типичных ошибок неопытного (или опытного, но беспринципного) историка – презентизм.

Проще говоря – тенденция судить об исторических персонажах, исходя из современных реалий. Например, сторонники BLM сносят памятники лиц, «связанных с рабовладельцами». Хотя большинство этих лиц и не могли вести себя по-другому. Скорее наоборот, пытались соблюсти принятые на тот момент культурные нормы.

Однако не только активисты BLM, но и все люди склонны смотреть в прошлое сквозь призму настоящего. Лично я лет с 16 периодически оглядываюсь на прожитую жизнь. И каждый раз, вспоминая себя двухлетней давности, думаю: «Ну, Коля, и идиотом же ты был». С легкостью вспоминаются моменты, где стоило поступить по-другому – и тогда жизнь сейчас была бы ярче и интереснее.

Люди вообще часто недовольны своим прошлым. Жалеют о выборе супруга, с которым теперь приходится жить. Корят себя за недостаточное внимание к собственному здоровью. Упрекают, что мало думали об образовании или карьере. Платят деньги, чтобы свести татуировки.

Но мало кто останавливается, чтобы сделать следующий шаг и подумать -  то, что мы делаем сейчас, чему отдаем всего себя, на что тратим время, силы и деньги – возможно окажется совершеннейшей глупостью с точки зрения нашего «будущего Я».

Когда речь идет о прошлом, мы в состоянии обнаружить факты, объясняющие причины поведения. Однако будущее может быть любым. И доказать присутствие ошибки презентизма в планировании крайне сложно.

В результате будущее и компании, и наше личное, обычно всегда похоже на неловко измененное сейчас. Нежели на то, чем оно станет в самом скором времени.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Кто из живших людей наиболее знаменит?

Чтобы найти ответ, Цезарь Хидальго из MTI предложил посчитать, на сколько языков переведены статьи о личности в Вики.

Смысл - если человек велик, то он известен и за пределами одной области знания или страны. Так был создан PantheonWorld. Сейчас методика подсчёта усложнилась и учитывает время, прошедшее с рождения личности, количество языков перевода, общее количество просмотров и их стабильность во времени. В тройке лидеров – Мухаммад, Чингисхан и Леонардо да Винчи.

Как стать великой личностью – вопрос сложный. А вот привести к величию компанию, по мнению Сета Година, возможно. В том случае, если позиционирование, история бренда...

...содержит в себе обещание. И оно должно быть исключительным – иначе нет смысла тратить время, слушая его

...излучает уверенность в своей основательности. Покупатели устали от маркетологов, прыгающих с одного месседжа на другой.

...способна захватить внимание многих или важных для нас людей - без всяких красочных брошюр

...отчасти смутна и расплывчата. Чем меньше деталей – тем сильнее история. Позволить людям сделать свои собственные выводы эффективнее, чем силком волочь покупателя к готовому решению.

...поражает первым впечатлением, разворачивается быстро. Великие бренды основаны не на логике. Им важны чувства.

...не обращена ко всем и каждому. Эффективная история поражает узкую аудиторию, которая затем становится амбассадором бренда.

И главное – великие истории соглашаются с привычным миром человека. Они не учат ничему новому, а лишь помогают покупателю ощутить себя чуточку умнее. Чуточку лучше остальных.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

В исследовании Вьенштайна американские студенты полагали, что будут жить дольше, чаще путешествовать и реже разводиться – нежели среднестатистическое большинство.

Мы такие оптимисты. Рассчитываем, что у нас родятся смышленые дети, что мы получим награду, о нас узнают и прилюдно похвалят. А вот вероятность заполучить венерическую болезнь, сердечный приступ – занижаем. А так как хороших событий наш мозг воображает больше – мы переоцениваем вероятность их наступления.

Дополнительно любую негативную динамику люди однозначно рассматривают, как ухудшение ситуации. В эксперименте Прелека и Лоуэнстайна испытуемые предпочитали получать 30, 40 и 50 тысяч долларов на протяжении трех лет. А не 60,50 и 40. Во втором случае они заработали бы больше – но существовали бы в ухудшающихся условиях.

NPV стартапа может оставаться положительным, снижаются не абсолютные показатели, а лишь темпы роста, но в голову автоматически лезет вывод: «Дело плохо».

В результате будущее для нас – улучшенная версия прошлого. Самый безопасный и популярный прогноз — плавная линия вправо и вверх. Что мы будем зарабатывать чуть больше и жить чуть дольше. Что будущее будет все время походить на настоящее, немного отличаясь от него в лучшую сторону.

Этот вид прогноза, как правило, самый опасный. Потому что исключается, даже как принципиальная возможность, существование черных лебедей – от санкций до коронавируса. А не думая о резких изменениях внешней среды – мы и не готовимся к ним.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

А какие у вас есть слабые стороны?

Дурацкий, с моей непрофессиональной точки зрения, вопрос. Обычно на собеседованиях начинают говорить что-то вроде: "Пожалуй, я излишне трудолюбив и настойчив".

Хотя, конечно, о своих слабых сторонах мы догадываемся. Просто вспоминать и говорить не любим. Обсуждать достоинства интереснее и приятнее.

Но в одном случае мы должны точно знать – где наши слабые места. В момент подбора команды.

Как правило, все происходит наоборот. Тестируя знания человека, мы задаем те вопросы, в которых сами компетентны. Да и в целом – предпочитаем тех, кто на нас похож.

Противоположности притягиваются в период юношеской влюбленности. А в обычной жизни людям комфортнее с теми, кто придерживается схожих взглядов на жизнь, обладает примерно тем же уровнем интеллекта и темпераментом.

Только бизнес, как правило, не о комфорте. При работе в маленькой команде критически важно разнообразие качеств – в том числе и личных. Иначе какая-то часть функционала будет не просто проседать, а отсутствовать.

Так что на собеседованиях – ищите кандидата, сильные стороны которого закроют ваши слабости.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Конечно, честно признаться, что мы или наш продукт как-то не очень, страшновато. Поэтому коммуникация заливается патокой аргументов "какие мы классные".

В результате сомнения вызывает как раз слащавая однобокость представленных фактов. У собеседника возникает ощущение, что от него что-то скрывают, а он не в курсе - что именно.

Приводите аргументы и за и против. Не бойтесь. В большинстве случаев мнение о продукте или уже сформировано, или заякорено первым впечатлением. Аргументы редко меняют отношение к предмету.

Экспериментов много. В исследовании Росса и Леппера в одну группу испытуемых набрали сторонников, в другую - противников смертной казни. Всем дали один и тот же текст, содержащий аргументы как за, так и против. В результате степень разногласия выросла - участники запомнили лишь те факты, которые подкрепляли их видение мира.

В политических дебатах 9 из 10 зрителей считают победителем именно своего избранника.

Мы обращаем внимание на информацию, которая подтверждает нашу точку зрения и игнорируем все, что противоречит нашим убеждениям. Интерпретируем данные в свою пользу, запоминаем то, что выгодно. Это предвзятость подтверждения - одна из ключевых ошибок мышления. Ее невозможно избежать. Причем человек отрицает свою предвзятость, так как действует неумышленно.

И сейчас все мы имеем чудесную возможность убедиться в этой ошибке лично. Просто попробуйте поспорить с активным противником (или сторонником) вакцинации.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Как гостеприимный москвич (странно как-то звучит, кстати) дам полезный совет другим москвичам и гостям столицы.

Когда поезд метро едет из центра в сторону окраины - то остановки объявляются женским голосом. А если в центр - то мужским. Так что примерно половину пути следования поезда звучат женские, а другую половину - мужские голоса.

В принципе, это сделано для удобства незрячих пассажиров. Но идея крайне полезна. Когда выходишь из перехода между станциями, порой проще услышать объявление прибывшего на станцию поезда. А не озираться по сторонам в поисках щита с указанием станций, вчитываться в него, задрав голову, причем со всех сторон тебя пихают, а воздухе разлиты слова "понаехали тут".

В общем - шутка классная. Способ предложен Обществом слепых в 1984 году. Жаль только, что ездя в метро года эдак с 1989, то есть практически каждый день тридцать лет подряд, я об этом не знал.

Конечно, вполне вероятно, что я один такой редкостный идиот. И стоит порассуждать о моей ненаблюдательности и нелюбознательности.

Но вообще, лучше быть уверенным, что покупатели в курсе о полезных фичах - на разработку которых мы потратили массу сил и времени. Создать конкурентное преимущество, но не убедиться, что клиенты в курсе - рискованно.

А у бизнеса взгляд замыливается. Свой продукт знаешь досконально, вот и считаешь, что фичи понятны или "информация ведь указана в туториале". Который, правда, никто не читает.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Эффект большой лягушки в маленьком пруду. Пока я не узнал о его существовании, то беззаботно готовил ребенка к поступлению в лучшую школу Москвы.

Хотя еще в 1966 Дэвис открыл любопытную закономерность. В топовые ВУЗы США поступают ученики, набравшие высокий средний балл в школьном аттестате. Логично.

А дальше исследователь посмотрел на индивидуальную оценку ученика и сравнил ее со средним баллом школы. И увидел, что ученики из престижных школ реже стремились на крутые специальности и ВУЗы, чем дети с таким же уровнем знаний - но из средних и даже слабых школ.

Причина - в обычной школе высокий уровень успеваемости гарантирует статус отличника. То есть - позитивную самооценку собственных знаний, умений и навыков. Соответственно, растет и уровень притязаний.

А в престижной школе, где собраны самые-самые, точно такой же уровень успеваемости поместит ребенка в группу "середнячков". И дети, на фоне сильных одноклассников, оценивают свои возможности и потенциальные успехи значительно ниже.

Эспенхейд подтвердил эти данные в 21 веке, исследовав 45 000 учеников в США. Аналогичные эксперименты проводились и в России.

У меня, правда, есть кое-какие сомнения. Но, в среднем по больнице, для нашей самооценки и правда лучше быть первым в провинции, нежели вторым в Риме.

И еще один, частный, момент. Когда я излагал все это жене, она сказала: "У нас родители выбирают ВУЗ. И уровень притязаний".

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

​На протяжении истории Земли климат менялся. В меловом периоде в целом было теплее, чем сейчас.  И в полярных широтах существовали экосистемы лесов.

А  вот наклон оси вращения Земли, задающий появление полярных ночей, оставался практически неизменным с момента формирования планеты. Так что несколько месяцев в году леса Антарктиды находились в условиях нехватки света. Еще два – в темноте полярной ночи. В таких же «джунглях вечной тьмы» существовали и животные.

Однако, смысл поста не в лесах и полюсах. Здесь в комментах ожидаем битву палеоботаников. Смысл поста - в статистике, ради которой я всю субботу делал скриншоты опроса.

Итак. После двух тысяч проголосовавших, 34% высказались за "Солнце и лес", 10% за "Темнота и лес", 56% за "Как сейчас".

Отмотаем назад. 1500 проголосовавших. Распределение голосов 34%/ 10%/ 56%. Тысяча голосов - аналогично. 500, 300, проголосовавших - данные меняются в пределах процента.

Это поразительно. Даже двадцать семь ответов дали картину практически совпадающую с ответами двух тысяч человек -  37%/ 7%/ 56%. Да что там. Уже по первым семи проголосовавшим можно предсказать результаты опроса. Сам в шоке. Догадывался, что так будет, но знать и увидеть своими глазами - разные вещи.

Поэтому. Мы можем не знать, как рассчитать объем репрезентативной выборки, пугаться слова «статистика», но просто запомним - после нескольких десятков наблюдений данные мало меняются.

Если первые продажи стартапа не ахти - неважно, насколько красива презентация с описанием конкурентных преимуществ. Неважно, что говорят эксперты. Лучше немедленно закрыть проект. Или кардинально изменить. Верно и обратное. Нелепая бизнес-идея вдруг принесла деньги? Стоит проанализировать возможность инвестировать в нее.

Практические результаты, даже на сверхмалых выборках - то, чему стоит верить.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Итак, зачем нужен секс? Между мальчиком и девочкой? Обычно считается, что для размножения или удовольствия.

Однако, бесполое размножение проще и быстрее. Колония бактерий e coli при отсутствии внешних ограничений за сутки вырастет в шарик размером с Землю. Удовольствие же – стимул, а не цель. Его эволюция прикрутила к сексу с целью подтолкнуть хоть как-то им заниматься. Получилось удачно – и люди, и ряд животных будут заниматься сексом, даже когда зачатие невозможно. Эволюция предпочла перестраховаться – лучше переспать, чем недоспать.

Схожим образом рассуждают и о бизнесе. Считается, что свое дело запускают, чтобы заработать больше денег, либо для собственного удовольствия.

Хотя глубинная причина появления и секса и нового бизнеса – достижение разнообразия.

Массовая однотипная продукция, как и бактерии, отлично подходит для быстрого завоевания рынка. Но если что-то пойдет не так, достаточно одного изменения, чтобы погибли все.

Собственно говоря, так уже произошло с бананами, которые внутри одного сорта генетически идентичны. Когда в середине прошлого века появился грибок "болезнь Панамы" - он выкосил банановые плантации подчистую.

Теперь выращивают другой сорт, который мы и видим на прилавках. Хотя он меньше предшественника и по размеру и по сладости. И, кстати, у него тоже появилась своя болезнь. А замены, нового сорта, уже нет.

Мир перегружен рекламой и схожими товарами. Стратегия “мы предложим чуть больше, чем конкурент” - работает плоховато. Фишка не в том, чтобы немного увеличить ценность нашего предложения. А в том, чтобы сделать его другим.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Сделать предложение "другим" - не значит "ошеломительно новым". Как писал Джон Рональд Руэл Толкиен: «Не трудно придумать зеленое солнце. Трудно придумать мир, в котором оно будет естественно».

Любая новизна должна быть встроена в общую логику продвижения или стратегию компании. Иначе внимание она привлечет - но вызовет удивление, а не продажи.

В особенности это справедливо, если мы придумали что-то восхитительно невероятное. Тогда разумнее воздержаться от радостных криков об уникальности.

Вообще, подход начинать с предложения, а точнее с ключевой выгоды, которую получит покупатель, правилен. Его стоит остерегаться лишь в этом случае - когда мы предлагаем что-то совсем необычное.

Когда предлагается обеспечить рост лидов в 10 раз, достичь 100% результата - реакция покупателя разумного вовсе не "вау" и хлопанье в ладоши. А что-то вроде: "Господи, опять" и закрытие сайта.

Если у нас и правда исключительный товар, мы уверены в необыкновенном превосходстве - лучше начать с аргументов.

Еще лучше - с социальных подтверждений. Вроде "технология, которой пользуется зеленый банк" или, хотя бы, "этот новый корешок пришел из практик туземцев маори". Задача - не вспугнуть внезапной новизной.

В общем - начинаем не с звучного заявления, а с работы над доверием.

Доверие – редчайший ресурс. Базовая эволюционная установка – подозреваем всех. Мы не верим в искренность девочки, разносящей текилу в клубе. Не верим словам в рекламе и уж тем более не верим политикам. И ни одна компания не преуспеет в создании работающего позиционирования, если перед этим она не заработала доверия.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

В преддверии Октябрьской социалистической революции напоминаю - в маркетинг могут не только компании, но и государство. Собственно говоря, оно может даже лучше. Если захочет.

Итак, типичный американский пригород. Беленькие домики, лужайка, заборчик из штакетника.

А почему вдруг именно такое жилье в пригородах стало нормой среднего класса?

Распространенное мнение – белые уезжали из городов от притока афроамериканцев. Однако эта тенденция пошла позднее, более того, в пригороды переселились и жители традиционно белых штатов.

На самом деле, виноваты, конечно, русские.

Точнее, согласно Уилсону, с 1950-х годов США жили, ожидая ядерной войны. В качестве одной из упреждающих мер от атомной бомбардировки государство видело политику расселения – рассредоточение людей и промышленности.

Насильно пересилить людей сложно. Пришлось действовать хитрее.

Стартовала масштабная программа строительства дорог – пригороды стали доступны. Фильмы и телепрограммы рисовали идеалистическую картину жилья в пригороде. Закон предписывал выдачу кредитов только на жилье «соответствующее стандартам обороны», т.е. на те же пригородные домики.

А так как в ходе испытаний выяснилось, что лучше всего переносят ядерный удар одноэтажные дома в стиле ранчо – продвигали именно их. И именно они, спустя 50 лет, все еще и составляют основу пригородной жизни США.

Кстати, на стороне добра, в юном СССР, также могли в маркетинг по вопросам переселения людей – на «комсомольские стройки» ехали не только под конвоем.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Итак, какой-то недоносок думает о нас плохо. Считает не слишком умными, низкого мнения о нашем внешнем виде и чувстве юмора.

Естественно, находиться, а тем более жить с таким человеком неприятно. Поэтому студенты, как пишут Сван и Пелхам, в таком случае обычно просят перевести их в другую комнату общежития.

Все логично. Менее понятен факт, что точно также студенты просят перевести их в другую комнату, если товарищи думают о них слишком уж хорошо.

Такая ошибка, к сожалению, встречается значительно реже. Тем не менее, если нас станут превозносить за вымышленные достижения, считать лучше, высокоморальнее и правильнее, чем мы есть на самом деле - это не особо приятно.

В нереально позитивном свете видеть себя мы не хотим. Позиция абсолютно розовых очков: "я супер и все делаю правильно" - закрывает необходимость дальнейшего обучения и развития. Соответственно, снижаются шансы на выживание.

Поэтому психологическая иммунная система следит за балансом - мы склонны думать о себе позитивно (к действию толкают положительные эмоции, а не депрессия), но все же близко к реальности.

Восторженные покупатели в мире бизнеса еще опаснее. Там несоответствие ожиданий и реальности рано или поздно вскроется со взрывом негатива. Чем перехвалить, лучше уж умолчать о свойствах продукта. Неполная информация подталкивает воображение замещать неизвестные данные позитивными, но реалистичными ожиданиями.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Курт Левин – а это человек, который оказал значительное влияние на социальную психологию - когда-то сказал, что нет ничего практичнее хорошей теории. Научные, фундаментальные знания важны.

Это понятно и порой люди спрашивают меня: «Николай, а что читать по маркетингу?». Или - «Николай, куда лучше пойти учиться маркетингу?»

Я заглядываю в исследование Бэкона и Стюарта и отвечаю: «Да какая разница». Ученые изучали студентов-маркетологов. Согласно полученным данным, за два года знания отличников снижаются с 95% до 77%, а троечников – с 75% до 62%.

Это было бы даже терпимо, если бы не одно но. Маркетинг, особенно в додиджитальные времена, был специальностью  во многом гуманитарной. Поэтому, когда опросили людей, которые никогда не обучались маркетингу, а отвечали на вопросы в соответствии со здравым смыслом - их уровень знаний составил 64%.

В общем, что останется в голове бывшего студента лет через пять – можно только предполагать. А ведь некоторые, например я, даже спустя 20 лет гордятся фактом полученного образования и альма матер. Но вот помнят ли они что-то – большой вопрос.

К исследованию, конечно, можно и нужно придираться. Но ценность любого образования прямо связана с опытом его применения.

Хотя и здесь есть нюанс. Уверенность человека растет вместе с его опытом.  В результате чем дольше человек считается гуру в своей области, тем больше он в себе уверен и, по данным Салливана, ошибается чаще, нежели "свежеиспеченный эксперт".

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Поговорим о савантах – «ученых-идиотах». Порой встречаются люди с гениальными, выдающимися способностями. Но лишь в одной области знания. Остальные когнитивные функции у них находятся на уровне ребенка.

Чаще всего саванты запоминают огромные объемы текста, перемножают многозначные числа в уме, ведут календарные расчеты и т.п. Самый известный пример – «Человек дождя». Прообраз главного героя, Ким Пик, запоминал около 98% прочитанной информации и к концу жизни хранил в памяти около 12 000 книг. А еще – помнил все услышанные мелодии.

В реальном мире саванты – редчайшие исключения. А вот на венчурном рынке – крайне распространенный вид. Это стартапы, которые отлично развили какой-то один аспект бизнеса. Благодаря этому с легкостью отвечают на вопросы об уникальном конкурентном преимуществе. Очаровывают инвесторов описанием фичи, которой больше нет на рынке.

И многие этими фичами, как и способностями савантов, восторгаются. Хотя чаще всего эти особенности интересны, но не слишком важны покупателям. В лучшем случае – посмотрят разок для интереса.

Даже маркетинг уже состоявшихся фирм любит закопаться в улучшении незначительных аспектов продукта, полировать операционные вопросы. Тестировать новый брендбук, оттенки цветов упаковки. В результате получая "уникальность для включения в презентацию генеральному директору".

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

Встречались ли в вашей жизни ситуации, когда начиная играть в новую карточную или иную азартную игру, сперва вы демонстрировали хорошие результаты? Ну а затем дела пошли как-то не очень. Если "да", то вы стали свидетелями широко известного закона – «новичкам везет».

Удивительно, но закон счастья новичков действительно существует. По-моему, еще Каненман писал, что если мы начнем собирать истории биржевых игроков, то скорее всего услышим, что в начале им везло.

Почему? Подгон со стороны Вселенной?

Вопрос отнюдь не риторический. Подумайте. Завтра пятница, отличный день, чтобы отвлечься от работы. Ведь некоторые хорошие компании, тот же Google несколько лет назад, поддерживали концепцию «20%». Официально разрешали сотрудникам уделять 20% рабочего времени любым проектам, которые, на их взгляд, принесут пользу компании. Так что размышления над вопросами канала "Психология Маркетинга" – не киберслэкинг, а трансферт лучших практик.

Новичкам действительно везет. Просто замечаем этот факт мы в силу комбинации ошибки выжившего и иллюзии тела пловца. Грубо говоря – если у человека в биржевой игре на первых порах ничего не получилось, то он, скорее всего, бросит это дело. Более того - постарается вычеркнуть из памяти как непрерывно терял деньги. Займется чем-нибудь другим. А в результате - не попадет в выборку биржевых игроков, у которых мы интересовались историями жизни.

Поэтому важно обеспечивать маленькие победы в самом начале пути. Именно они дают мотивацию двигаться дальше.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, LitresLitres, везде

​Ровно четырнадцать лет назад, 12 ноября 2007 года, Forbes выпустил очередной номер. Фотографию обложки журнала я прикрепил к посту. Заголовок гласит: «Nokia. Один миллиард покупателей. Догонит ли кто-то короля мобильных телефонов?»

А в январе того же 2007 года, Стив Джобс представил первую версию айфона. Что было дальше – мы в курсе.

Вся история бизнеса показывает - нет ничего столь большого, что не могло бы упасть.

Причины, как правило, банальны. Говорить, что мир вокруг меняется – легко. На словах многие руководители даже признают необходимость перемен. А затем, в реальности, отчаянно цепляются за неизменность однажды созданной структуры и процессов.

Банкротства – как нежелательная беременность. Она вроде не желательна, а всё равно случается.

Потому что решение «нам еще не время заводить детей» принимается в спокойной обстановке. Когда мы рассудительно планируем собственное будущее. Но в тот конкретный момент, когда действительно решается – появится ли вообще шанс на такую беременность - люди думают значительно меньше.

Планы, создаваемые с холодной головой, специальными командами людей, вовсе не обязательно отражают будущее поведение в реальном мире. Написать стратегию развития в разы, на порядок легче, нежели воплотить ее в жизнь.