Элитный американский пригород. Все, как в голливудских фильмах. Домики, лужайки, белый штакетник. И вот к хозяевам приходят из комитета по безопасности дорожного движения и просят установить на лужайке перед домом щит размером 2 на 1 метр с надписью "Будьте осторожней за рулем". Изуродовать, причем абсолютно бесплатно, собственную территорию согласились только 17% домовладельцев. Что, честно говоря, логично.

Тогда Фридман и Фрейзер поставили эксперимент с другой группой домовладельцев в том же пригороде. Чуть-чуть изменив стратегию. За две недели до основной просьбы они обратились к жителям разместить на окнах очень маленький знак с надписью "Будь безопасным водителем". Согласились практически все - просьба необременительна. А спустя 2 недели уже другой человек пришел с вопросом об установке огромного рекламного щита. И теперь с его просьбой согласились 76% хозяев.

Это стратегия называется "нога в дверях". Эффективность подтверждена множеством экспериментов. Согласившись на первую, небольшую просьбу, люди ощутили свою сопричастность, вовлеченность в тему безопасного вождения. И затем им намного легче согласиться с более существенной просьбой. Поэтому - продажи новым клиентам лучше начинать с небольшой услуги или недорогого товара. Приберегите наиболее рентабельное  для компании предложение для следующего шага.

#классика_блога_Психология_Маркетинга

Жил да был Картрайт Миллингвилль и управлял он небольшим банком на Среднем Западе. Дела шли хорошо, активы ликвидны, инвестиции прибыльны. Но вот как-то днем в банк приходит большая группа вкладчиков, обеспокоенных слухом, что у банка финансовые проблемы.

Газеты обращают внимание на данный факт, на следующий день вклады приходит забрать еще большее количество людей. Свободной ликвидности недостаточно, размер выплаты в одни руки ограничивают. Начинается паника. Первоначальный слух о финансовых проблемах стал реальностью.

Это вымышленный пример из работы Мертона. Иллюстрирующий реальный факт, а точнее проблему - существование самоисполняющихся пророчеств.

Приняв какой-нибудь фейк за истину, мы начинаем вести себя в соответствии с новым знанием. И наше поведение способно привести к тому, что изначально лживое утверждение исполнится.

Очень, очень удобно для манипуляций. Скажешь человеку, что о нем хорошо отозвался коллега - этот человек станет улыбаться и лучше общаться с коллегой. В результате тот действительно начнет о нем хорошо отзываться.

Очень, очень важно помнить при воспитании детей - родители, как безусловные авторитеты для малыша, крайне легко могут заложить ему в голову мысли типа "я тупой", "мне не дается математика", "спорт - не мое" и т.п.

Ну а мы - если мы считаем своих клиентов или подчиненных ослами - уверяю вас, именно так они и будут себя вести.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

​Мир уже не будет прежним. В издательстве ЭКСМО вышла моя книга "Человек покупающий и продающий".

Меня регулярно спрашивали - что почитать по теме психологии и бизнеса? До сегодняшнего дня я затруднялся с ответом. Книги, даже зарубежных авторов, обычно фокусируются на одном психологическом феномене или направлении, углубляются в физиологию мозга.

Я собрал в одном месте все, что важно знать о связи психологии и бизнеса.

Рассказал, как покупатель ошибается в собственных потребностях, как его подводит зрение, слух, внимание, память и чувства. Что влияет на наше поведение и почему мы этого не замечаем. Более того. За другой стороной прилавка ведь тоже стоит человек. Который ошибается с выбором преимуществ товара, делает неверные прогнозы, запускает обреченные на провал идеи, неудачно подбирает команду, да еще и демотивирует ее.

А так как законы психики работают одинаково при решении задач и на работе и в семье, то включил в книгу советы для личной жизни.

Уверен, что книга понравится всем. От миллиардеров до дизайнеров, врачей, инженеров и фотографов. Она для читателей научно-популярных книг, которые "хотят все знать".

Теперь мне - и вам - есть, что рекомендовать почитать. "Человек покупающий и продающий" - это как "Sapiens" Харари или "Думай медленно" Канемана - только о мире бизнеса. Мы присутствуем при рождении мирового бестселлера :)

И еще один момент. Вам когда-нибудь посвящали книгу? Официально, с напечатанной на первой странице благодарностью? Теперь можете смело отвечать на этот вопрос утвердительно. Книга появилась лишь потому, что я веду блог. Ну а пишу посты по одной-единственной причине - так как вы их читаете. Поэтому - спасибо!

Найти - везде. От  Читай-Город, Labirint до OZON, Litres, магазина за углом и торрентов. Читаем, хвалим, рассказываем всем о "Человеке Покупающем". Не обязательно в такой последовательности)

​А еще существуют самоотменяющиеся пророчества. Когда не сбывается то, что мы предсказывали - именно потому, что мы это предсказали.

К примеру, давайте задумаемся, почему так мало компаний заблаговременно объявляют о будущих новинках, рассказывают о планируемых усовершенствованиях продукта?

Отнюдь не только из-за боязни шпионажа или для подогревания интереса. На самом деле они стремятся избежать эффекта Осборна - одного из примеров самоотменяющегося пророчества.

Компания Адама Осборна в 1981 г. выпустила первый успешный портативный микрокомпьютер. Через несколько месяцев их продавалось по 500 штук в день, портфель предзаказов превышал 50 000. Очень здорово, учитывая то, что фирма рассчитывала реализовать не больше десяти тысяч компьютеров.

И тут Осборн, сам, лично, рассказывает журналистам, что в скором времени выйдет новая, намного более крутая модель компьютера. Информация в открытых СМИ не появилась, но корпоративный мир тесен. О предполагаемой новинке узнали оптовики и все предзаказы на старую модель были отменены.

Чтобы спасти продажи, компания снизила цены на первую модель почти вдвое - но кто будет покупать то, что вот-вот устареет? И в 1983 году Osborne Computer Corporation банкротится, так и не выпустив никакого более крутого компьютера.

Так что берем пример с нынешних производителей гаджетов и сообщаем всю информацию непосредственно перед выходом новинки, на специально подготовленных и заранее продуманных мероприятиях.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все, что важно знать о связи психологии и бизнеса." (Читай-Город, Labirint,  Book24, LitresЧитай-Город, Labirint,  Book24, Litres)

Прочел на сайте раскрученного на госденьги акселератора, что 80% их стартапов увеличили выручку. Показали рост в 2-10 раз. На третий месяц обучения у проектов десятки продаж в неделю.

Я свечку не держал, так что давайте допустим, что все сказанное – чистая правда.

Вопрос в одном – успех стартапов – заслуга акселератора? Или просто в акселератор идут сверхмотивированные фаундеры?

Менторов ищут не те, кто придумал «одну классную идейку» и рассказывает о ней годами, продолжая работать на дядю. А люди, которые вложили деньги и силы в свое дело, поняли, что их собственных знаний недостаточно. Те, кто готов платить деньги за обучение и пахать круглосуточно.

Поэтому и показывают результат. Лиши их акселератора – они найдут другой источник знаний, а их бизнес все равно будет расти.

Это, по выражению Нассима Талеба, иллюзия тела пловца. Принято считать, что хорошая фигура профессионального спортсмена – результат тренировок. Хотя для спорта высоких достижений верно и обратное –  врожденные физические данные помогают прекрасно плавать. И так везде.

Женщина стала красоткой после использования макияжа? Или просто в рекламном ролике изначально снимали привлекательную модель?

Люди часто путают критерий отбора и результат. Не только в анализе эффективности акселераторов.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Labirint, Book24, LitresLabirint, Book24, Litres

Имя Россера Ривза, американского рекламиста середины прошлого века, мало кому знакомо. Но именно он придумал термин «уникальное торговое предложение», ввел практику рифмованных слоганов и участвовал в одном из самых знаменитых сюжетов рекламы.

О последнем и речь. В пересказе Даниэля Пинка. Однажды днем Ривзу и его коллеге попался в Центральном парке мужчина, просящий милостыню. Перед ним стояли чашка для подаяний и картонка, на которой было написано: «Я слепой». К несчастью для мужчины, в чашке лежало всего несколько монет.

Ривз заключил с коллегой пари, что сможет сильно увеличить количество подаяний, добавив к табличке четыре слова. Что, объяснив нищему идею, и сделал. Почти сразу несколько человек бросили монеты в чашку. Затем возле мужчины остановились другие, поговорили с ним и вынули из кошельков долларовые банкноты.

С 4 словами, добавленными Ривзом, надпись на табличке гласила: «На улице весна, а я слепой».

Это не про эмоции. Преимущества зависят от контраста. В данном примере табличка побудила людей в парке проникнуться чувствами просящего подаяния. Потому что они осознали резкий контраст своего состояния в сравнении с состоянием слепого. Формулируя позитивные свойства продукта, помните – покупатель, читая их, будет думать: «по сравнению с чем?».

#классика_блога_Психология_Маркетинга

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Labirint, Book24, LitresLabirint, Book24, Litres

Вам когда-нибудь отказывали на собеседовании?

Неприятное чувство. Даже если понимаешь, что объективно не дотягиваешь до требований вакансии, чувствуешь глухое раздражение. "Да я и сам не собирался работать в вашей богадельне", - злобно бурчишь себе под нос.

Потому что понимаем - эйчар компании взвесил нас на весах своих и нашел слишком легкими.

Сегодня, в день, когда сотни тысяч малышей идут в школу, где им годами будут ставить оценки, я скажу прямо. Мы не любим, когда нас оценивают. Потому что всегда есть угроза, а то и реальный шанс схлопотать двойку.

Так что будьте осторожнее, маркетологи кашерингов и таксопарков. Сперва вы ввели оценки для водителей. Чтобы они, в надежде получить пятерку, а значит и лучшие заказы - соблюдали бы правила сервиса.

А потом до кого-то дошло: "Давайте сделаем такие же оценки пассажирам! Чтобы они тоже видели свой рейтинг - и тоже стремились бы соблюдать правила". Круто-круто соглашаются все. И все замечательно, пока клиент не увидит, что условное Яндекс.Такси поставило  ему тройбан.

Низкие оценки аналогичны критике. Критикующий нас человек, в особенности если он прав, ничего, кроме раздражения, не вызывает.

Пользователю, схлопотавшему низкую оценку, психологически легче начать пользоваться другими кашерингами, чем пытаться "исправить двоечку от яндекса".

Возвращаясь к собеседованиям. Не расстраивайтесь. Отказывают нашему резюме, бизнес плану. Кусочку бумаги, не нам лично. Они не знают нас. Да и вообще, как говорил Виктор Франкл: «Если бы все люди были идеальны, то каждого человека всегда можно было бы заменить любым другим».

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Labirint, Book24, Litres

Летучие мыши-вампиры – прирожденные милые добряки.

Им надо кушать ежедневно. Без порции свежей кровушки они банально могут не дожить до следующего дня. Поэтому кому посчастливилось присосаться к жертве, выдаивают из нее крови побольше. А вернувшись в родную пещеру – делятся с теми, кому сегодня на охоте не так повезло.

Хм. Чувствуете как перед беспринципными летучими мышами со скрипом открывается окно возможностей?

Ведь можно вообще не летать на охоту. Сидеть в безопасной пещерке и ждать, пока добрый альтруистичный товарищ отрыгнет тебе немного крови из запасов.

Правда есть одно но. Хоть поверья наделяют феноменальной памятью слонов, именно летучие вампиры прекрасно помнят – кого они покормили. Ведут учет тем, кому сделали добро и повторно уже не помогают.

Потому что альтруистическое поведение в команде – прекрасно. Его следует поощрять. Но одновременно, в обязательном порядке, создавать систему, поддерживающую взаимовыручку и командную игру. То есть среду, жестко пресекающую появление халявщиков.

Поэтому я порой с недоверием смотрю на либеральное отношение к мигрантам в ряде стран Европы, на социальные пособия в Америке. Да, поддерживать членов коллектива нужно и даже необходимо. Но в меру.

Халява, альтруизм и контроль всегда появляются вместе. Задача - установить и следить за балансом.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Book24, LitresOzon, Book24, Litres

В одном из экспериментов Уилсона и Нисбетта испытуемым показывали документальный фильм. Одновременно с этим где-то неподалеку жутко и мощно ревела электропила. После исследования студенты отметили, что непрерывный душераздирающий вой, естественно, повлиял на их восприятие и оценку фильма.

В действительности - нет. Оценки практически полностью совпали с данными контрольной группы, которая смотрела фильм в тишине.

Объясняя собственное поведение, люди часто обращают внимание на факторы, которые в реальности не имеют никакого значения. И одновременно игнорируют действительно влияющие на их поведение переменные.

В экспериментах Лейрда респондентам предложили выбрать одну понравившуюся из четырех пар чулок. Которые были совершенно идентичны. О чем испытуемым, естественно, не сообщили. Единственное отличие - легкий аромат. С которым один тип чулок и выбирали чаще других. При этом говорили люди о качестве нитей, мягкости, блеске - о чем угодно, кроме запаха. Его наличие в принципе заметили лишь 6 человек из 250.

Человек с легкостью способен сказать, что ему нравится. А затем придумать причины, почему это так. И будет искренне верить, что все сказанное им - чистая правда.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

​Существует такой эффект фон Ресторфф. Его смысл - чтобы выделиться, стать другим недостаточно. Надо еще быть непохожим. В качестве доказательства смотрим на картинку к посту. На фоне многочисленных “И” видно букву О. Хотя там есть еще буква М. Она тоже другая, но заметить ее сложнее.

Теперь этот эффект ассоциируется у меня с котом Шрёдингера. Так как на рисунке в печатной версии моей книжки буква “М” есть, а в электронной - нет.

Данный факт - замечательное подтверждение феномена. Верстальщик электронного варианта решил не вставлять картинку, а перерисовать ее. Думая, что там только буковки “и” и “о”. И пропустил букву “м”. Так что феномен доказан крайне наглядно.  

Лично я, конечно же, считаю, что не виноват. Может в книге и есть ошибки, но эта точно не моя. В издательство я отдал правильный вариант. Вычитывая крайнюю версию, специально проверил именно этот рисунок.  

Только это у меня  неправильная позиция. Заложенная в голову еще в детстве - “если я не виноват, родители меня ругать не будут”. В результате, по мере взросления в голове начинает работать генератор отмазок - мы убеждаем всех и себя в первую очередь, что наши неудачи - стечение внешних обстоятельств. А так-то мы молодцы.  

Более того, мы полагаем, что наши оправдания кому-то интересны. Нет. Это было важно только родителям. А руководство волнует факт срыва проекта. Стремление найти виноватого, вместо  исправления ситуации, только злит.

В общем, издательству я сообщил неделю назад и продолжаю капать на мозги. Обещали исправить. А я, если ко мне обратиться со словами: “я владелец еще первого, того самого издания “Человека Покупающего” - обязуюсь слушать с удвоенным вниманием.

Печатная книга с правильным рисунком - OZON. Электронная (то есть - раритетная версия с рис. №3 на котором отсутствует буква "М", скоро (очень надеюсь) закончится, спешите стать владельцем редчайшего экземпляра из ограниченной серии :) - LitRes.

Пару дней назад Хабиб Нурмагомедов пояснил за энергетику, сказав, что «практически вся западная часть России питается электроэнергией, которая добывается в Дагестане».

Как человек, работавший с большинством ГЭС Волжско-Камского каскада, я впал в состояние легкой задумчивости.

Когда ты всего лишь эксперт – твоим мнением интересуются только в области специализации. Еще и в дискуссии вступают - в науке принят плюрализм мнений. Поэтому иногда я искренне мечтаю стать известным спортсменом, политиком или телезвездой. Тогда можно высказываться по любому вопросу, давать интервью и рассуждать на отвлеченные темы.

Но пока мы обычные люди - стоит быть осторожнее. На современном этапе человеческой истории роль авторитетов практически полностью перешла от экспертов к знаменитостям. В силу эффекта Даннинга-Крюгера людям не хватает знаний объективно оценить профессиональный уровень многочисленных специалистов, продвигаемых в масс-медиа. И они начинают считать авторитетами тех, кого слушает толпа.

Ну а если мнение известного человека еще и совпадает с тем, во что мы хотим верить – заставить себя провести дополнительную проверку практически нереально. Когда мы получаем доказательства собственной правоты или слышим приятные вещи – искать второе дно совсем не хочется. Поэтому если бы я был жителем Дагестана - то, скорее всего, поддержал бы точку зрения Хабиба.

И по этой же причине переговоры лучше начать с описания результата, того, что получит клиент. Тогда ему сложнее возразить - ведь придется своими руками рушить картину желаемого будущего.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

Тип поведения мышей-вампиров из поста в прошлый четверг, пожалуй, лучшая модель альтруизма для бизнеса. Для роста эффективности отношений внутри коллектива бескорыстная помощь родственника родственнику не подходит. Нужен реципрокный альтруизм. Действия по модели «ты мне, я тебе».

Потому что они сразу делают мотив поведения партнера понятным для нас. А значит - безопасным.

К примеру, все мы читали о людях, которые завещают свои органы. Причем не родным и знакомым - а абсолютно чужим людям. Вроде бы все очень хорошо и благородно. Но, как пишет Сапольски: "эти добрые самаритяне всех раздражают, вызывая подозрения и скептицизм. Они что, ожидают, что им тайно заплатят за почку?"

Даже акты глубочайшего добра, если они обезличены, вызывают подозрения. Мы привыкли существовать в парадигме "ты мне, я тебе". И если не понимаем выгод, причин, по которым наш партнер совершает тот или иной поступок - начинаем подозревать злой умысел.

По одной из версий, даже язык у приматов появился в качестве средства подробнее рассказать о том, насколько хорошо или наоборот, недостойно, себя ведет сородич по стае. Так как в социуме, где существует альтруизм, всегда появляются паразиты.

И именно поэтому, за небольшим исключением, люди крайне недоверчиво относятся к рекламе в стиле "мы сделаем все абсолютно бесплатно".

Да, мы мечтаем получить все бесплатно - но с трудом верим в существование актов подобной незамутненной доброты.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Читай-Город, LitresЧитай-Город, Litres, везде. Кроме Украины. Там печатная версия только контрабандой или к зиме :(

Первое испытание атомной бомбы. Мир вступает в новую эру.  Один из руководителей Манхэттенского проекта, Энрико Ферми, наблюдая за растущим ядерным грибом, рвет страничку блокнота на мелкие кусочки. А когда волна ветра от взрыва доходит до него - подбрасывает эти кусочки в воздух.

Затем Ферми отметил места, куда упали обрывки и прикинул, что мощность взрыва превысила 10 килотонн. Когда получили и проанализировали информацию с приборов-регистраторов, точные данные составили 18,6 килотонн. Конечно, Энрико получил приблизительную оценку. Зато сразу. А из ресурсов потребовался листочек бумаги (ну и мозг, конечно).

Это метод Ферми. Его основа - позиция, что по любому вопросу мы обладаем хоть какой-то информацией, на основании которой можно строить догадки. Да, результат будет плюс-минус километр. Но это намного лучше вопля: «Откуда я знаю, это невозможно посчитать!» И лучше, чем интуиция.

Хвалить за популяризацию метода стоит эйчарщиков. Еще на заре карьеры, на собеседовании в известную консалтинговую компанию я оценивал объем рынка воздушных шариков (посчитал, взяли). Спустя двадцать лет – прикидывал в уме количество заправок в Москве. Любимый вопрос самого Ферми – определить количество настройщиков пианино в Чикаго.

Да мне и самому нравится задавать подобные вопросы. Видно, насколько быстро и легко человек может соображать.

В бизнесе подобных вопросов много. Понравится продукт или нет? Сколько купят? И по какой цене? Пытаться найти на все точный ответ – дорого и долго. Отработанный навык быстро находить приблизительные ответы и принимать решение – куда двигаться дальше – крайне полезен.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Читай-Город, LitresЧитай-Город, Litres, везде

Мотивация нужна. Если человеку что-то неприятно, то он будет всячески увиливать от необходимости действовать. И раздражается.

Ладно, замотивировали. Допустим, человек искренне хочет купить наш набор для полировки эглетов. Только вот забыл и не купил.

Хорошо. Замотивировали, а на входе в магазин кинули пуш-уведомление: «эглеты сами себя не почистят». И вот человек уже пошел покупать, но тут выясняется, что предварительно следует зарегистрироваться, выбирать подходящий размер из 10 почти одинаковых, а доставят примерно через 3-5 дней. Курьера ждать с 10.00 до 18.00.

Человек приходит в замешательство и думает: «потом куплю».

В достаточно упрощенной форме это три ключевых элемента формулы Фогга: для действия необходима мотивация, возможность совершить данное действие и триггер, который запускает процесс.

Маркетологи первым делом бросаются решать проблему с мотивацией. Ведь, как в меня вдолбили еще на первом курсе психфака, мотив - это опредмеченная потребность. Проще говоря, мы все время думаем о потребностях и желаниях покупателя.

Так что открою маленький секрет. Как говорил сам Фогг: «невозможно заставить людей делать то, чего они не хотят». Точнее можно, но очень дорого. Для роста конверсии эффективнее не увеличивать рекламные бюджеты, а упрощать действия, которые требуются от покупателя.

Ну а если покупателям безразличен наш продукт – лучше отправиться на поиски тех, кому он интересен. Не тратить силы, убеждая людей купить ненужную им вещь.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Читай-Город, LitresЧитай-Город, Litres, везде

Итак, мы решили поучаствовать в исследовании Нисбета и Шэхтера. Где нас будут бить электрическим током.

Пока мы мужественно ежимся, нам дают пилюльку. И объясняют, что она вызовет легкие изменения в дыхании, повысит сердцебиение, возможно вызовет  изжогу.

По сути, хитрые ученые объясняют симптомы электрошока - надеясь, что мы отнесем часть неприятных ощущений на пилюлю. А следовательно,  "снимем" их с электрошока и сможем перенести более сильные удары.

Так и произошло. Те, кто съел таблетку - выдержали электрошок в четыре раза большей силы (боль приемлема, это эксперимент, а не тестирование электрических стульев).

Техника "признаем неприятные особенности, одновременно переводя их причину на другой продукт" - работает. "Отличная стиралка, но раз в пять лет надо менять ТЭН" звучит лучше, чем "Стиралка, которая сломается через пять лет".

Но есть нюанс. Людям, пишет Майерс, сообщили, что они выдержали удар током  значительно больше среднего уровня. И попросили объяснить - с чем бы это могло быть связано. Так вот - о пилюлях никто не вспомнил.

Более того, люди несколько оскорблялись - причем тут таблетки, когда ясно, что они выдержали удар током так как значительно терпеливее и устойчивее обычной средней массы.

Так что второй вывод - личные достижения, особенно связанные с чертами характера, люди склонны считать собственной заслугой. Проще говоря - я совершил смелый поступок, потому что такой мужественный уродился. А не потому, что меня приперли к стенке.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

Толерантность это, конечно, хорошо. Только ее нет. Как бы не хотелось, Homo Sapiens, как и все социальные млекопитающие, ксенофобы. Люди  делят человечество на своих и чужих. Вот они - такие же, как мы. Так же выглядят. Верят в то же самое. Здесь живут. Поможем им, а за остальных отвечать не обязаны. Да и вообще - мы не хотим видеть чужих на нашей земле и не желаем знать, что происходит на их территории.

На заре человечества первобытные племена считали людьми исключительно себя. Многие самоназвания племен в переводе означают "настоящие люди". А значит где-то есть и "ненастоящие". Безволосые обезьяны, плохо маскирующиеся под людей.

Даже минимальное сходство резко увеличивает эффективность взаимодействия. Ренди Гарнер отправил по почте опросник незнакомым людям. Только для одной половины имя составителя сделали похожим на имя получателя. Стинтия Джонсон – Синди Йохансон. Для остальных - имена совершенно не похожи. В первой половине заполнили и вернули опросник 56% респондентов. Во второй – 30%. И, естественно, никто из заполнивших опросник не назвал схожесть имен в качестве побудительной причины.

Для формирования лояльности создайте чувство "мы".  "Мы, те кто покупает в "...". "Мы, те кто пользуемся зубной щеткой..." Или просто упомните схожесть с клиентом. Имя, ВУЗ, интересы, внешний вид, дети одного возраста – что угодно.

#классика_блога_Психология_Маркетинга

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

Больше всего на свете я люблю салатоливье. И майонеза побольше. С мясом "по-французски" - под тем же майонезом - рецепт идеального ужина. Если на столе стоит тазик с салатомоливье - Новый Год или день рождения пройдут хорошо.

Но вот когда я путешествую, даже если меню содержит любимые блюда, то заказываю что-нибудь новенькое. Неизвестное. Ведь в современной культуре принято считать, что разнообразие помогает развитию личности и приносит удовольствие.

Поэтому в эксперименте Лоуэнстайна части испытуемых раз в неделю давали их любимую еду. Другим, тем кто сам так захотел, давали и любимую еду и что-то новенькое. Причем что именно - заранее выбирали сами участники исследования. Однако, удовлетворенность оказалась выше в первой группе.

Больше всего удовольствия приносит не разнообразие. А то, что доставляет нам удовольствие.

Разнообразие важно лишь когда мы говорим об объединенных событиях. Поэтому никто не закажет салатоливье на первое, второе и третье. Никто не строит парк аттракционов с десятью одинаковыми каруселями.

Проблема в том, что когда мы думаем об однотипных событиях в будущем - то представляем их как нечто целое. Не придаем значения, что они разделены промежутками времени. А в таком случае разнообразие альтернатив скорее вредит. Возвращаясь через месяц в парк аттракционов, мы ожидаем увидеть те же горки, что нам понравились в прошлый раз.

Так что и придумывая новшества продукта, и планируя личную жизнь - контролируйте психологическую ошибку "тяга к разнообразию". Не портите себе продажи и удовольствие.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

Предвыборное.

Во время Гражданской войны в США южане говорили о северянах что-то вроде: «Да, может быть и они и богаче. Только существуют вещи поважнее денег. Они меркантильны, зато у нас - Дух юга. Мы богаты духовно».

Ничего не напоминает? Разговора о скрепах, например?

Существует распространенное мнение, что жители России отличаются смекалкой и находчивостью – с помощью какой-то матери и синей изоленты с успехом выходим из сложной ситуации. А главное - сильны духом. Благородством, дружбой, моральными ценностями.

И это распространенный феномен. Если нельзя поднять статус, хвастаясь экономическими, материальными успехами, то люди говорят о вещах нематериальных. Факт наличия или отсутствия которых сложно оспорить.

Нет гуманоидных роботов, полетов на Марс, тысяч километров новых дорог, а средний класс начинается с доходов в 17 тысяч – можно сказать, что мы душевные и выступаем за семейные ценности. А американцы – лицемерно улыбаются и стучат друг на друга.

С точки зрения сохранения позитивной самооценки – правильно. К примеру, миллиардеры, сколотившие состояние в ходе приватизации 90-х, значительно богаче нас. Состязаться с ними или их детьми в количестве денег сложно. И мало кто говорит: «Молодцы! Смогли - благодаря уму, напору и удаче!». Нет. Популярное мнение - обворовали страну, украв народное достояние. Выскочки, по счастливой случайности пробившиеся наверх. Уважения здесь мало.

Включить элементы «духа» в позиционирование – большая удача. Они способны нивелировать реальные недостатки. Условный УАЗик может быть потрясающе дискомфортным – но восприниматься как «машина для настоящего мужчины, в которой даже есть открывашка».

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitRes, везде

Мотивашки на выходные

Контекст меняет поведение. В зависимости от того, беру ли я алкоголь в ресторане для девушки, себе домой или в подарок - я куплю три разных марки вина. Так что, как я уже писал, хотите больше мозговых штурмов – поставьте флипчарты и положите желтые наклейки.

И это не только о бизнесе. Если хотим изменить себя – правильнее и проще начать с изменения контекста, в котором проходит наша жизнь.

Мы часто думаем, что смена среды обитания - это что-то об эмиграции в Канаду. В реальности все проще. На нас влияет то, где мы живем, что читаем, что смотрим, с кем общаемся у кулера. Даже порядок на рабочем столе и в квартире помогает привести мысли в порядок.

Ну а сильнее всего вверх или вниз нас тянет окружение.

Причем, как ни печально, по модели «ведра с крабами», чаще всего нас тащат назад. В привычную среду. Не со зла - просто окружающие хотят, чтобы мы остались такими же. Понятными и знакомыми.

В результате стандартная дружба многих парней - регулярные посиделки в баре. Если из таких встреч убрать алкоголь, там редко встретишь обсуждение новых областей знания или проработку бизнес-идей. Даже веселья особого не будет.

Меняйте окружающую ситуацию так, чтобы она подталкивала к нужным действиям. На руку начнет играть эффект домино – завязав с одной вредной привычкой, человек принимается за другую. Став ходить в зал – задумывается о правильном питании. (Кстати, верно и обратное – посещение ночных клубов приближает нас к потреблению алкоголя и роскомнадзор).

Ну и, безусловно, чтение хороших блогов, например «Психологии Маркетинга», сразу дает плюс 30 к интеллекту и 20 к харизме ;)

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде

​Эмодзи. Эти маленькие пиктограмочки не просто веселят или передают эмоции. Они являются кирпичиками для построения взаимоотношений. По крайней мере, так уверяет «Adobe’s 2021 GlobalEmojiTrendReport».

И если наш собеседник использует эмодзи, то в 88% случаев проявит к нам эмпатию - если и мы включим смайлики в свое сообщение.

Правда, лично я ставлю эмодзи редко. Да и то, использую вместо них скобочки. Но я ретроград и неправ. Смайлики и правда необходимы.

Текст крайне плохо передает эмоции и вообще не передает невербалику. А то, как мы воспримем фразу «Ай да Пушкин, ай да сукин сын» - прямо зависит от интонации, тона и улыбки с которой она произнесена.

Более того, 55% респондентов проще выражать эмоции именно через эмодзи, нежели лично или в ходе телефонного разговора.

Да и вообще – мы малость косноязычны. Стесняемся говорить комплименты или корчить изумленные мордашки (особенно начальнику или коллеге того же пола). А шарик с двумя сердечками вместо глаз моментально передает теплоту и любовь.

Рискну возразить даже Виктору Олеговичу Пелевину с его: «Смайлик – это визуальный дезодорант. Его обычно ставят, когда юзеру кажется, что от него плохо пахнет». Необоснованные обиды при переписке встречаются достаточно часто. Так что брызгайте на них смайликами. Только, как и в случае реального дезодоранта, главное – не переборщить.

И в качестве бонуса – на картинке к посту топ-3 лучших и худших бонуса для флирта.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, LitresOzon, Litres, везде