Участникам исследования Бернса сказали, что в ходе эксперимента их ударят током. Но не сообщили - в какой именно момент. После чего часть испытуемых захотели получить более сильный удар током, но немедленно.

В эксперименте Ариэли участники, которых предупредили, что вероятность удара током - 50%, пережили больший стресс, нежели те, кому сказали что они абсолютно точно получат удар.

В опыте Арнтца и Ван Эйка одной группе испытуемых досталось по 20 сильных ударом током. Перед каждым из ударов звучало предупреждение. В другой группе участники получили 3 сильных и 17 слабых ударов. Но волновались гораздо сильнее – так как не знали ни силу, ни время удара.

Главный вывод из этой россыпи экспериментов - психологи любят бить людей током.

И еще - в подавляющем большинстве случаев людям важна определённость ближайшего будущего.

Небольшой уровень недосказанности придает остроты ощущениям и повышает удовольствие. Но лишь когда человек уверен, что все под контролем. Например - мы не знаем точно, чем нас напугают в аттракционе "дом ужасов", но уверены, что по настоящему нас там никто не укусит.

А вот полное незнание того, что случится - пугает по настоящему. Именно желание контролировать ситуацию толкает ко всяким шарлатанам. Любая теория заговора лучше, чем полная неизвестность. И поэтому же практически всегда покупатели предпочитают выбирать не объективно лучшие, а субъективно более понятные им варианты. Даже в ущерб собственной выгоде.

реклама

Бесплатные вебинары, подкасты, свежие новости из мира интернет-маркетинга, разбор кейсов в прямом эфире и полезные статьи в канале 🚀eSputnik

О чем недавно рассказывали в eSputnik:
- как сделать рассылку, которой захочется поделиться
- онбординг в мобильном приложении: за и против
- омниканальность для бизнеса: разбор кейсов и механик
- антикейс: как привлечь 20 000 новых подписчиков и потерять их за 2 месяца
- AR/VR-технологии в маркетинговых стратегиях бренда

На канале постоянно выходят анонсы бесплатных мероприятий. Например, в среду, 2 июня, будет вебинар по CRM-маркетингу "CRM-marketing как инструмент омниканального маркетинга".

Подписывайтесь на @eSputnik_com, чтобы ничего не пропустить!

Людям неприятна не только неопределенность ближайшего будущего. Но и его нелогичность. Случайностей и непонятных изменений мы не терпим. Вообще.

Наиболее яркие эксперименты в этой области проводились над людьми с рассеченным мозолистым телом. Грубо говоря, у которых две половинки мозга практически не связаны между собой.

И вот правому полушарию (т.е. левому полю зрения) показывают на карточке задание: «посмеяться». Пациент выполняет инструкцию, изображает смех. Незамедлительно экспериментатор спрашивает – а зачем вы смеетесь?

В правом полушарии центра речи нет. Он в левом. Поэтому правильно ответить на вопрос человек не в состоянии. Но и говорить «не знаю», «не понимаю, что происходит» - пациенту неприятно. И он начинает придумывать истории, пытаясь объяснить, почему ему внезапно стало смешно.

Это достаточно грустные эксперименты. Но они хорошо демонстрируют важную потребность человека – мы хотим, чтобы нас окружал понятный и логичный мир.

Внезапные изменения хороши в кино, а не жизни. Так что, когда новый «менеджер по счастью потребителей» протестировал и узнал, что клиентам удобнее другой функционал или цвета упаковки - не спешите претворять новшества в жизнь. В подавляющем большинстве случаев сперва пользователи воспримут изменения в штыки.

Больше всего опасайтесь косметических изменений продукта. Они меняют привычную картину мира, но не дают явных преимуществ. В результате - попросту бесят.

Еще в семидесятых годах психологи в очередной раз доказали, что умеют ставить эксперименты, не задумываясь о последствиях.

Постояльцам домов престарелых выдали комнатные растения. Одним пожилым людям сказали, что теперь они несут ответственность за цветы, другим – что за растениями будет следить персонал. По итогам 6 месяцев смертность во второй группе была в два раза выше.

"Ага", сказали психологи, - "подтверждается гипотеза о том, что людям нравится контролировать, нести за что-то ответственность и управлять!"

И запустили проверочное исследование, где в роли растений выступили студенты-добровольцы. Пожилые люди либо могли контролировать время и продолжительность их прихода (говорить что-то вроде: "загляните вечером в четверг на часок") либо нет.

Действительно, те постояльцы домов престарелых, кто имел возможность управлять посещениями волонтеров, были активнее и веселее.

Только вот через несколько месяцев по окончанию эксперимента в этой группе умерло значительно больше людей, нежели в контрольной.

О чем я писал последние несколько дней - да, нам нравится ощущение, что мы управляем событиями нашей жизни. Контролировать мы любим. Только для людей лучше не обладать возможностью контроля вообще, чем иметь ее, а затем утратить.

Люди любят говорить, воображать и думать о будущем. Лично у меня еще в детстве в голове крутились картинки, как меня поцелует Таня А., или как я кого-то спас, или что наконец-то прилетели инопланетяне и провозгласили меня императором Вселенной.

Содержательная часть мыслей с возрастом менялась (ну, за исключением императора Вселенной). Но общая направленность оставалась неизменной – думая о будущем я, не всегда, но в большинстве случаев, рисую радужные картинки.

Такой взгляд в будущее достаточно распространен. И даже не потому, что мы действительно верим или даже хотим, чтобы наши мысли сбылись. Просто воображать себе всякие приятные возможности – приятно.

Когда мы мечтаем о будущем, как замечает Сингер, то представляем себя в нем счастливыми победителями. А не унылыми лузерами. В результате мысли о будущем работают в качестве источника бесплатного удовольствия. Наркотик, на который может подсесть абсолютно каждый.

И этот мир грез и желаний, связанный с нашим личным будущим, часто подменяет собой прогнозы. Начинает служить основой,  "интуитивным ощущением", при построении планов.  

Лучше держать в уме:  это не прогнозы будущего, а просто наши мечты - что мы будем делать, когда наш стартап взлетит; как будет здорово, если на нас обратит внимание важная личность или рекламная кампания даст офигительные результаты.

Так что я тихо процитирую Эрика Берна: «Неудачник не знает, что он будет делать, если проиграет, но говорит о том, что он будет делать, если выиграет; победитель не говорит о том, что он будет делать, если выиграет, но знает, что он сделает, если проиграет»

-оффтоп-
Если кто-то сегодня на ПМЭФ - приходите в 17.00 в конференц-зал F20, Пассаж, 2-ой этаж. Увидеться лично и поддержать меня морально)

​​реклама

Как сменить профессию успешно? Нужно найти востребованную нишу — и получить нужные знания и опыт.
Сейчас востребованы performance-маркетологи — крупные компании борются за профессионалов и предлагают заработную плату более 110 000 рублей в месяц.

Вы можете получить эту актуальную профессию — и долго будете востребованным специалистом.

→ Курс «Профессия Performance-маркетолог».
Уже через 4 месяца обучения вы сможете работать в профессии и получите первые доходы.

Обучение — на практике. Вы изучите:
— Таргетинг;
— Контекстную рекламу;
— Веб-аналитику;
— Performance-маркетинг;
— Сквозную аналитику;
— Продвинутую работу в Excel.

Дипломные проекты — дадут вам опыт и дополнят ваше портфолио.
Через 24 месяца вы закрепитесь в профессии и сможете работать inhouse или в маркетинговом агентстве.


Переходите по ссылке: https://clc.am/q54Lyw, чтобы зарегистрироваться на курс.

Когда вчера писал, что нам нравится представлять приятное будущее, передо мной маячил образ читателя, возмущенно кричащего: "А почему же мы тогда переживаем, думаем - а вдруг случится что-то плохое".

И таки да. Мысли о будущем могут беспокоить. Более того - они вообще основной источник наших тревог.

Так что давайте разбираться, почему мы порой сидим и воображаем себе всякие ужасные вещи. С работы уволят, самолет разбился, партнер обманет и так далее. Такого рода будущее нам не нравится, мы его не хотим, но все равно представляем.

Во-первых, потому что возникает ощущение - все под контролем. Если мы предвидим неприятные события – то они становятся чуть менее неприятными. Даже если произойдут - не обманемся в ожиданиях. Продемонстрируем проницательность, скажем: "я так и знал".

Во-вторых, мы часто драматизируем будущее, когда хотим чего-то добиться от других. Наиболее наглядно проявляется в разговорах с детьми: «Надень шапку, а то простудишься». Из всех возможных вариантов бесшапочного будущего говорится о наихудшем. И метод работает, поэтому мы, бессознательно, применяем его к самим себе.

Мы воображаем многочисленные неприятности, чтобы тем самым заставить себя поступать правильно. Так, как должно. Образы устрашающего будущего – одни из наших немногих наших союзников в борьбе с сиюминутными наслаждениями. Они помогают бросать вредные привычки, поступать правильно, а не так как хочется.

Мозг, стремясь избегнуть негативных последствий, автоматически подталкивает к выбору варианта, где ожидаемые сожаления отсутствуют. Поэтому не только хвалите свое предложение - говорите об угрожающем будущем, которое наступит, если клиент откажется купить.

​​Вчера на ПМЭФ’2021 звучало гордое имя нашего телеграм-канала. И не просто имя.  «А больше всего я благодарен читателям моего блога «Психология Маркетинга», - говорил я, наконец-то забирая премию «За лучшую деловую книгу 2020 года».

Потому что получил ее благодаря вам – тем, кто проголосовал за мои «Драйверы роста» полтора года назад. И помог пройти первый этап конкурса. Так что еще раз  спасибо.

А подробный, сочащийся тщеславием пост «Как Коля Молчанов был на ПМЭФ’21» я выложил в свой ФБ. За последними инсайтами из мира лакшери, прайма и гламура – сюда: https://www.facebook.com/NVMolchanov/posts/2882876418592178

Итак, представляя мрачные картины будущего, можно впасть в депрессию. А радужные мысли о будущем ведут к неоправданному оптимизму. Что же делать?

«Надо жить сегодняшним днем», - уверенно советуют многочисленные инстапсихологи.

И, вы знаете, они правы.

В начале 1940-х годов в США стали поступать первые пациенты с полей Второй мировой – солдаты с нервными потрясениями, зашкаливающей тревожностью, постоянным нервным возбуждением. Чтобы не тратить средства на медсестер и обслуживающий персонал, в медицинской практике стали широко применять способ, предложенный Эгашем Монишем. Лоботомию лобной доли.

После операции больные успокаивались. Приступы ярости проходили. Пациенты вели себя как обычные люди - за одним исключением. После лоботомии они действительно жили сегодняшним днем. Понятия «потом» для них не существовало. Пациенты понимали, что есть "завтра", но не могли сказать, что будут делать в этом «завтра». Поэтому и были спокойны - тревоги действительно вызваны мыслями о будущем.

Только это интеллект белочек. Они тоже выглядят вполне нормальными, хотя и живут сегодняшним днем. Запасают орешки не потому, что думают о будущей зиме, а в силу запуска инстинктивной программы – уменьшается количество видимого света, надо прятать еду.

Стремится "жить сегодняшним днем" - значит мало чем отличаться от белочки. Ну, или, инстапсихолога. Человек должен смотреть в свое будущее, избегая как необоснованных тревог, так и избыточного сверхоптимизма.

Все наши цели благородны. Ну, или, по крайней мере, позитивны – мы стремимся стать лучше умственно, физически или просто разбогатеть. Порой даже хотим помочь в этом другим.

Только мозг нацелен на решение проблем. Мы быстрее и отчетливее распознаем сложности, хорошо выискиваем угрозы. Да и негативные эмоции мотивируют сильнее.

Так что пользуйтесь приемом инверсии, который очень любит Чарли Мангер - друг Уоррена Баффета и вице-председатель совета директоров компании Berkshire Hathaway.

Во время Второй мировой он служил метеорологом и отвечал за составление карт погодных условий. Отправной точкой размышлений Чарли стал вопрос: «Как синоптику угробить побольше пилотов?». Решение нашлось быстро – направить самолет в зону, где тот обледенеет и станет неуправляемым. Или направить самолет с небольшим количеством топлива в зону, где нельзя безопасно сесть.

Поняв основные риски, Мангер стал составлять карты так, чтобы не допустить ни одного ни другого. Аналогично, по словам Чарли: «Если кто-то наймет меня, чтобы решить проблемы Индии, я в первую очередь подумаю - что я должен сделать, чтобы как можно сильнее — и быстрее — навредить этой стране, — и буду стараться предотвратить эти опасности».

В общем, если нам что-то нужно – не бросаемся искать самый надежный способ это сделать. Наоборот – думаем, как наверняка угробить все начинание. А поняв главные угрозы – всеми силами стремимся их избежать.

Крысу запускают в лабиринт. Она бегает, царапает стенки, нюхает воздух. В голове постоянно вспыхивают нейроны – зверек думает – куда бежать, что делать дальше. Но вот, путем проб и ошибок, найден выход, где лежит вкусная награда. После нескольких повторений крыса бежит к концу лабиринта не задумываясь.

Это мечта маркетолога – чтобы продвигаемый им товар покупали, не задумываясь. Чтобы он стал продуктом-привычкой. Предпосылки для этого имеются – большая часть наших действий происходит именно на автопилоте.  

Но вернемся к крысе. Даже когда ее действия стали привычкой, мозговая активность усиливается в двух моментах: перед открытием двери в лабиринт и при получении награды. Первый раз – для понимания с какой ситуацией столкнулись, какую программу действий запускать. Второй – для закрепления успешных действий.

Поэтому для создания привычки одной морковки в конце недостаточно. Необходим еще и триггер, запускающий привычные действия. Например, для соблюдения техники безопасности на заводе GM, цех обвели яркой синей лентой. Триггер – «пересек ленту – одень очки».  

Кроме того, у потенциального клиента потребительские привычки уже сформированы. Часто задача – не создать новую привычку, а ниспровергнуть старую.

Для этого – ищите моменты уязвимостей. Согласно исследованию Алана Андерсона, они возникают в переломных моментах жизни. Вышли замуж, переехали на новое место жительства, сменили работу, поступили в ВУЗ и т.п. Одновременно - стали покупать другой кофе, заказывать в новой службе доставки, пользоваться иным парфюмом.  

Таргетируйтесь на людей, чья жизнь меняется по-крупному. В этот момент они заодно меняют, хоть и не отдают себе отчет, и свои потребительские привычки.

Для массы товаров войти в привычку - как найти Святой Грааль. Так, я постоянно читаю пять сайтов. Они лучшие во всей паутине? Нет. Просто я привык. Мы просматриваем почту, листаем ленты социальных сетей – не потому что за двадцать минут нашего отсутствия там произошло что-то важное, а потому, что привыкли.

Успешный продукт успешен благодаря тому, что его покупают регулярно. В нашей голове не идет битва брендов молока, каждый раз, когда мы приходим в магазин. Один из них уже когда-то выиграл эту борьбу. И теперь мы покупаем его по привычке.

Но только когда мы превратили покупку нашего бренда в привычку, на сцене появился закон убывающей предельной полезности.

Смысл – с каждым новым употреблением продукта его ценность для нас снижается. Когда мы хотим пить, первая кружка воды для нас очень, крайне ценна. Вторая – чуть меньше. Четвертую мы даже не допьем до конца.

Привычка это хорошо. Только с каждой привычной покупкой снижается ценность бренда.

Поэтому надо:
- Делать паузу, менять меню ресторана, контент или канал рекламы и т.п. Дать покупателю чуть-чуть отвыкнуть

- Играть с ценой. Если менять единицу цены - продукт каждый раз будет восприниматься как новый (парк развлечений может брать деньги за вход, за катание на аттракционе, за время, проведенное в парке, или и за все вместе)

- Смещать, время от времени, акцент в продвижении с одной целевой аудитории на другую, двигаясь по кругу.

- И, самый привычный (но и самый дорогой) способ борьбы с привычкой - расширять номенклатуру. Теперь у нас не только зеленые, но и красные яблоки.

Эксперименты двигают науку вперед. Только порой жестоки - особенно если дело касается животных. Тем более - их детенышей.

В одном из исследований Харлоу "Природа любви", посвященных роли матери, маленьким обезьянкам давали вместо нее куклу, грубо сделанную из материи и проволоки. А когда детеныш обнимал суррогатную мать - то ему в грудь начинала дуть струя воздуха, с силой отталкивая его.

И все равно - обезьянки продолжали обнимать куклу. Стремление быть с мамой сложно перебить, даже если она "наказывает" тебя. Обезьянки тянулись к кукле, так как один плюс наличия "мамы" перевешивает минусы.

Множество стартапов тратят время и силы на обсуждение своих слабых сторон. Опасаются, что у них не где-то не хватает компетенций и опыта. По большому счету, это ерунда. Наличие, пусть даже множества, слабых сторон у бизнеса - вовсе не так страшно по сравнению с отсутствием у него хотя бы одной сильной стороны.

Неважно, что наш продукт периодически дует в грудь пользователю. Цель - не устранить множество мелких недостатков - а дать 1-2 ярких достоинства, важных для покупателя.

Никому, ни покупателям, ни инвесторам, ни сотрудникам не интересны середняки. Мы оборачиваемся, когда видим выдающиеся, необыкновенные преимущества. По усредненной нормальности взгляд скользит не останавливаясь.

И еще. Эксперименты действительно были жестокими и неэтичными - но они во многом изменили господствующие в те времена взгляды на воспитание уже человеческих детенышей.

​​реклама

Сфера диджитал-маркетинга в том виде, в каком мы её знаем сейчас, сформировалась буквально за последние 10 лет.

Ребята из Нетологии проследили всю историю развития сферы вместе с гуру интернет-маркетинга разных направлений. А ещё пригласили Павла Гурова, Лику Кремер, Ирину Семенок и Дарью Золотухину обсудить в прямом эфире, что ждёт сферу в будущем.

Исследование о прошлом интернет-маркетинга и запись на онлайн-митап о его будущем вы найдёте по ссылке →
https://netolo.gy/gDV

Пятничное

История первая. Павел, на протяжении нескольких лет по выходным зависает в ночных клубах, обходя по нескольку штук за ночь. На прошлой неделе, привезя домой очередную новую знакомую, он очнулся через несколько часов в обобранной дочиста квартире.

История вторая. Андрей, коллега Павла по работе, на дискотеке последний раз был в школьные годы. Терпеть их не может. Но, каждую неделю слушая рассказы Павла, не выдержал и решил сходить в пятницу в клуб. Также познакомился с девушкой и тоже проснулся с утра в обнесенной квартире.

Теперь вопрос. Кто из них будет больше сожалеть о случившемся?

Лично я считаю, что Андрей. Аналогично считают и 88% участников эксперимента, о котором говорит Канеман.

Эмоция сожаления возникает, когда нам были доступны иные альтернативы действий, но мы от них отказались. И если посмотреть пристальнее, то можно обнаружить, что обычно мы переживаем, если принимаем нестандартные решения, которые закончились плохо. А вот поступив «как обычно» - в большинстве случаев сожалеть об этом не будем. Просто потому что даже не запомним свой выбор.

Поэтому для товаров среднего качества, где вау-эффекта вряд ли стоит ожидать - лучше минимизировать затраты на лояльность, рост известности бренда. А тратить бюджеты в основном на промо-акции в моменте продаж.

Пост в честь первого мачта сборной России на ЕВРО 2020

Мы стоим в футбольных воротах. Готовимся отразить пенальти. И вспоминаем, что согласно исследованиям университета Бен-Гуриона примерно в 30% случаев мяч летит в центральную зону, где можно успеть среагировать и поймать его. Вратари же в 60% случаев прыгают по углам.

Если стоять в центре ворот, вероятность успешного сейва возрастет в разы. Только пенальти, как говорит Арсен Венгер, на 90% психология. И я подтверждаю - важен не только конечный результат, но и как он достигнут.

Представим себе футбольный матч. Команда нервничает, трибуны вопят, игрок противника бьет пенальти, мяч летит в угол. Если принято решение стоять в центре, то взять этот удар уже не получится. И вот вратарь стоит по центру ворот и провожает мяч взглядом. Со стороны выглядит: "даже не дернулся спасать команду". Что он скажет после матча? «Я полагался на статистику?»

Раз-другой так поступить можно. Но чтобы показать, что изо всех сил стараешься принести пользу команде – лучше прыгать. Даже если мяч полетит в другой угол, комментатор скажет: «Пытался, но не угадал».

Мир вынуждает нас суетится. Полдня задумчиво глядеть в окно, размышляя над проектом – может и полезно. Но доказать руководству факт напряженной работы тяжело. Лучше стучать по клавишам. Получать и отправлять емейлы. Отсутствие действий классифицируется как потерянное время.

Основная проблема - модель "постоянной активности" переносится в повседневную жизнь. Я порой достаю и просматриваю телефон в лифте – ну не тратить же «просто так» 11 секунд подъема!

Только мы тренируем наши нейронные связи, когда думаем. А не когда демонстрируем, что думаем, или пассивно поглощаем информацию, читая телефон.

реклама

Как привлечь клиентов, повысить продажи и найти инструменты и технологии, которые сделают вашу компанию успешной? Регистрируйтесь на бесплатный онлайн интенсив для предпринимателей «Бизнес драйв» от Ростелеком и воспользуйтесь советами топовых бизнесменов и лучших экспертов, которые поделятся с вами своим опытом управления и развития бизнеса. 16 июня.  

Для подключения к онлайн трансляции, регистрируйтесь здесь.

«Проект должен быть сдан к такому-то числу». Мы живем в окружении дедлайнов, которые на нас давят, и которые мы ненавидим.

Поэтому некоторые руководители устанавливают плавающие сроки.

Ну а ставя личные цели, мы практически всегда обходимся без твердых дат. Скорее просто артикулируем намерение в ближайшем времени заняться чем-то выдающимся.

Только вот Тверски и Шафир как-то предложили студентам заполнить анкету и получить за это пять долларов. Одной группе установили строгий пятидневный срок – и к назначенному времени 66% студентов потребовали свою награду. Другим дедлайн не назначался. В результате за деньгами обратились, т.е. заполнили анкету, в два раза меньше – 25% испытуемых.

Мы можем ненавидеть дедлайны. Но они действительно делают нас собраннее.

Наш мозг каждую секунду с невероятной точностью предсказывает будущее. На сознательном уровне мы не задумываемся об этом – автоматические двери в торговый центр открываются – и мы идем, не сбавляя ход. Только если двери вдруг остановятся на полпути, резко дернутся назад и стукнут нас по носу - мы удивимся и обратим на ситуацию внимание.

Так вот. Наше персональное, ближайшее будущее - это единственный тип будущего, который хорошо предсказывает наш мозг. Так как учился этому более 400 миллионов лет – даже черви способны предсказывать, где их ударят током и отползать от опасного места.

Мозг животных создан для предположения что произойдет в самом ближайшем будущем. Без этого невозможно поймать добычу или убежать от хищника. И здесь он работает отлично – на автомате подстраивая наше поведение под наиболее вероятный образ будущего.

А вот в том, что считается предсказанием в широком смысле слова – какую работу лучше выбрать, что будет с биткоином, станет ли Николай Молчанов вице-президентом Сбербанка – наш мозг очень, очень плох. Здесь включается умственная деятельность, подверженная десяткам когнитивных искажений.

В бизнесе, прогнозируя свое будущее, быстрее и надежнее брать средние данные по рынку. Средний показатель выживаемости стартапа, средние затраты на проект аналогичного класса, средняя зарплата специалиста в нашей отрасли/должности (диапазон).

А вообще - наши планы редко сбываются именно так, как мы себе наметили. И лишь иногда, при счастливом стечении обстоятельств, мы понимаем – почему. Так вот, это редкое знание чаще более ценно, нежели сбывшийся в соответствии с нашими намерениями план.

​​реклама

Обычно под анализом конкурентов подразумевается сложная и кропотливая работа. Однако, есть сервисы через которые бесплатно и буквально за пару минут можно узнать много полезной информации о любых интересных вам проектах.

Например, @MetricaRobot -- бот, который помогает изучить трафик, рекламные источники и другую статистику любых сайтов. То есть это некое подобие SimilarWeb или Alexa, только бот бесплатный и показывает данные за последние 3 года. Напомним, что PRO версия SimilarWeb стоит от $199/мес.

С помощью Metrica, можно быстро проанализировать конкурентов, выделить самых сильных, изучить детальнее их маркетинг и найти точки роста для своего проекта. Если хочется подробностей, то на vc ru есть подробная статья с простыми и полезными фишками по анализу конкурентов.

✅ Попробовать сервис вы можете здесь: @MetricaRobot Пользуйтесь, он бесплатный!