Если хотим предсказать поведение других людей, правило большого пальца - “мозг ленив”. Этот орган пожирает до четверти всей энергии организма. Поэтому постоянно экономит и в ситуации выбора нас автоматически тянет к самой простой альтернативе.

Поэтому столько времени уделяется разговорам о мотивации, силе воли, выходу из зоны комфорта - по умолчанию ничего нового и лишнего мы делать не хотим. Более того - радуемся, когда нам удается ничего не делать.

Создавая продукт, большинство стартапов идут строго наперекор этому желанию.

Заявляются благородные цели: поможем сделать рекламу конверсионнее, питаться правильнее, заниматься эффективнее. Только для этого человек должен сделать что-то еще. Установить программу, использовать ее, и лишь затем получить “более лучший” результат.

А мы не хотим более лучший результат. В целом люди хотят получать то же самое, только при этом поменьше напрягаться.

Успех ждет проекты, которые облегчают привычные действия. Сервисы доставки, бронирования билетов - можно не ходить в магазин или агентство. Вызвать курьера нажатием кнопки.

Как пишет Морейнис: “Вы можете переформулировать идею своего стартапа в виде «Теперь можно не делать что-то»?

Если мы хотим работать на массовом рынке - наш продукт должен упрощать текущие действия покупателей. По возможности - немедленно.

​​Немного о надувательстве по-голливудски.

В прямом смысле. Масштабные сцены требуют участия множества людей. Нанимать – дорого. Поэтому в «Человеке-пауке», «Король говорит», «13 друзей Оушена», «Ангелах и демонах», «Железном человеке» и других использовалась надувная массовка.  В картине "Нокаут" резиновых статистов было около 11 000.

Фейковая толпа, которая выглядит как настоящая. Конечно, манекены, как и купленные отзывы, вызывают доверие лишь в отдалении - пока в них не начнешь всматриваться. Но покупатели не читают, да и не могут прочесть все отзывы. Им важно наличие пары детальных, побуждающих купить историй. И их общее количество – подтверждение наличия и мнения толпы, ведь людям свойственно поступать так же, как и все остальные.  

Курт Кобейн в свое время придумал для культового альбома Nirvana – Nevermind довольно циничный слоган: «Не потому, что этого хочешь ты; потому что хотят все остальные». Ну а первоначальное название альбома, кстати, было "Овцы".

А овцы не смотрят на big data. Они смотрят налево-направо. И если кто-то двинулся в одну сторону, за ним пойдут остальные.

Поэтому, если у нас пока нет реальных покупателей – их нужно раздобыть. Стартапу, особенно в начале пути, позволительно использовать «фейковость». Тот же самый Reddit на старте создавал фальшивые учетки, чтобы выглядеть более популярным и активным ресурсом, чем есть на самом деле. Толпу привлекает толпа.

​​реклама

Воспользуйся возможностью повышения вовлечения аудитории и монетизации своего контента вместе с SoundStream!

Intercast - уникальный интерактивный подкаст, в котором каждый слушатель может повлиять на ход записи эфира и остаться в готовом выпуске.

Скоро:
- автоматическая запись прямого эфира;
- подписка и продажа билетов на интеркасты;
- опросы и онлайн-голосования во время интерактивного подкаста.

Оценить все преимущества Intercast слушатели смогут уже 16 мая 2021 года.
Доступно пользователям в приложении SoundStream.
Узнать больше и посмотреть расписание можно на сайте InterCast и в социальных сетях:
https://www.instagram.com/soundstream.media/

​​На праздниках пришлось работать с Яндекс.Диском. Как человек, у которого из-за отключенного автосохранения несколько раз пропадала важная работа, я периодически дергался “сохранить документ”.

И что же я вижу? Ничего. Иконки "сохранить" нет на привычном месте. В меню тоже нет.

Очевидно, что я не один такой нервный, так как Яндекс специально сделал в меню крупное пояснение в виде FAQ: “Где кнопка “Сохранить”? Кнопки “сохранить” нет, поскольку ваш документ сохраняется автоматически”.

С одной стороны, Яндекс, зачем? Оказывается, ты знаешь, что люди привыкли к кнопке “сохранить”. Видишь, что она им нужна. Но меняешь интерфейс, пишешь кучу объяснений - вместо того, чтобы просто поставить иконку “сохранить”. Пусть и с примечанием, что это не обязательно. Пусть и она, как кнопки-плацебо, вообще не работает. Зато слоупоки типа меня будут тыкать на нее и радоваться.

Особенно, Яндекс, учитывая факт, что твой Диск периодически говорит мне: "сохранить изменения не удалось, скопируйте их, чтобы не потерять".

С другой стороны - если изменения все же нужны, лучше проводить их именно так - на первых порах оставив, на привычном для пользователя месте, пояснение почему все изменилось. А не молча убрать лишние кнопки из интерфейса как GoogleDocs.

В любом случае - найти то, что беспокоит людей, а затем начать воевать со своими покупателями, объясняя им “вы не правы, так значительно удобнее” - можно. Но, как правило, не нужно.

Факты, известные нам из фильмов BBC о природе, создают впечатление, что брачные предпочтения животных вызваны определенными факторами. Грубо говоря - самка павлина выбирает самца с самым большим хвостом.

С той же степенью точности можно предположить, что женщины хомо сапиенс будут выбирать исключительно высоких, поджарых мускулистых самцов.

Чтобы облегчить себе работу с данными, мы их усредняем. В результате забывается, что у каждого конкретного животного или человека есть свои собственные предпочтения. Которые могут быть весьма далеки от среднестатистических.

Средние числа опасны. Так, размер среднестатистической семьи в США - 3,6 человека. Переведя эти “полтора землекопа” на язык бизнеса девелоперы понимают, что семья - это 3-4 человека. Делается вывод - нужно строить дома с двумя спальнями.

В теории верно. Только на практике семьи такого размера находятся в США в меньшинстве. На самом деле 35% составляют домохозяйства из двух человек, а в 20% семей больше четырех человек. Но цифра 3,6 выглядит столь точно и научно, что обладает чертовски притягательной силой.

Средние показатели, как и среднюю температуру по больнице, лучше использовать с максимальной осторожностью. Для читателей "со звездочкой" – помним, что хорошие аналитики дают не одну цифру, а диапазон, плюс вероятность попадания в него.

​​реклама

Как сменить профессию успешно? Нужно найти востребованную нишу — и получить нужные знания и опыт.
Сейчас востребованы performance-маркетологи — крупные компании борются за профессионалов и предлагают заработную плату более 110 000 рублей в месяц.

Вы можете получить эту актуальную профессию — и долго будете востребованным специалистом.

→ Курс «Профессия Performance-маркетолог».
Уже через 4 месяца обучения вы сможете работать в профессии и получите первые доходы.

Обучение — на практике. Вы изучите:
— Таргетинг;
— Контекстную рекламу;
— Веб-аналитику;
— Performance-маркетинг;
— Сквозную аналитику;
— Продвинутую работу в Excel.

Дипломные проекты — дадут вам опыт и дополнят ваше портфолио.
Через 24 месяца вы закрепитесь в профессии и сможете работать inhouse или в маркетинговом агентстве.


Переходите по ссылке: https://clc.am/0Ix_nA, чтобы зарегистрироваться на курс.

Итак, нам дают бумажную полоску, которую нужно погрузить в чашку со слюной.  Если бумага позеленеет в течение 20 секунд - значит поджелудочная железа в полном порядке. Только бумага была обычная. Зеленеть не способная. Но участники эксперимента Дитто и Лопеза об этом не знали. И ждали гораздо дольше 20 секунд. Больше половины пробовали еще раз.

А вот другой группе сказали, что зеленый цвет означает плохие новости. В этом случае люди ждали ровно 20 секунд. Только 18% пробовали опустить бумажку в чашку еще раз.

Зайдем с другой стороны. Мы решили узнать свой вес. Встаем на весы и оп... Как-то зашкаливает. Слишком много. Тогда мы слезаем, встаем заново и придирчиво перемеряем результат. Странно, но если цифры на весах покажут тот вес, к которому стремимся, мы не будем ничего перепроверять. А радостно помчимся хвастаться: "Эй, а я вешу 70 кг!"

Люди не хотят слышать плохие новости. Наш мозг будет делать все, чтобы поддерживать те убеждения, с которыми он уже однажды согласился.  Если информация не вписывается в нашу картину мира — мы будем долго, придирчиво и с недоверием ее изучать.

Поэтому. Возражать клиенту можно лишь в том случае, если информацию о продукте он получил только что. А если у него уже есть представления как это должно работать или выглядеть - исходите из того, что он прав. Не надо спорить.

#классика_блога_Психология_Маркетинга

Альфа-самцы, гамма-самцы... В голову лезут мысли о школе и пикаперах. Но статус важен всегда. Во все времена, от шимпанзе до блогеров, статус означал качество, привилегии и продолжительность жизни. Мы выцарапаем глаза любому, кто посягнет на наш маленький постамент.

Высокостатусные люди нас привлекают. Мы делаем совместные фото, берем автографы. Хотя, как я писал, нам нравится, что совместная фотография поднимает наш собственный статус.

Но нам нравятся люди и с низким статусом. Точнее, приятное ощущение быть лучше других. «И при мысли, что Ивану тоже плохо, Сидору вдруг стало хорошо». Фраза Кнышева подтверждена экспериментами -  когда мы узнаем, что кому-то немного хуже, чем нам - в голове активируется центр удовольствия. Естественно, мы об этом никогда не расскажем. Но я, автор этого блога, предупреждаю - науке известно многое.

Всего лишь надежда на повышение статуса улучшает настроение. Поэтому популярны фильмы "простой паренек стал ого-го после укуса паука!". Ведь тогда и у меня, простого паренька, появляется надежда встретить своего паука.

А для бизнеса удобно, что статус относителен. Где-то мы гаммы, а где-то альфы. И для радости вовсе не обязательно становиться альфой. Любое повышение статуса, в любой иерархии, воспринимается положительно. Поэтому – "черные карты", уровень "профи" - раздавайте статусы. Для компании они не значат практически ничего. А для покупателя – очень много.

Ну а в жизни, мой совет – соревнуйтесь только с самим собой. Прогресс – не приблизиться к кому-то. А превзойти свои прошлые достижения.

Все читали Тома Сойера? Красить забор - фантастическая привилегия. И это так. Люди платят деньги, чтобы покататься на лошадях. Но начните работать в конюшне и получать за это деньги - значительная часть радости уйдет.

Деньги нужны для удовлетворения базовых потребностей. Когда нам предлагают награду, в голове сразу зажигается сигнал: "Ага. Задача неинтересная. Значит, просто так я бы ее не стал делать". К тому же, если предложить много денег, то в следующий раз дать меньше - не пройдет. И самое опасное - деньги убивают внутренние стимулы.

Прекрасный полевой эксперимент поставили  в детских садах города Хайфы. Детские сады открывались в 7.30 и закрывались в 16.00. И одна из проблем - убедить родителей забирать детей вовремя. В противном случае воспитательницам приходилось задерживаться на работе. И вот родителям сообщили, что теперь за опоздание их будут штрафовать. Результат не заставил себя ждать. Количество опозданий выросло в два раза.

Потому что раньше работал фактор: "неудобно, подвожу другого человека". А теперь все превратилось в чистую сделку - можно оставить ребенка еще на полчаса за лишние 10 долларов.

К наградам привыкают. Заплатите - и для вас больше ничего не сделают бесплатно. Это я даю такой завуалированный совет стартапам.

Человек человеку волк. Это так. Наши предки на протяжении миллионов лет жили небольшими группами. Встреча с незнакомцем в лесу скорее окончилась бы ударом дубинкой, а не совместными посиделками у костра.

Интуитивно кажется, что встретив нового человека мы отнесемся к нему нейтрально. Это не так. Базовая модель поведения с незнакомцами: никому нельзя доверять. Пока не доказано обратное, те кого мы не знаем – враги. И из этого минуса надо вытаскивать первую встречу с клиентом.

Когда мы думаем о наших друзьях, в мозге активизируется та же нейронная сеть, которая используется для размышлений о самом себе. Друзья для нас – это мы. А к врагам мы не испытываем никакой эмпатии. Вставать на их точку зрения не будем.

Поэтому тренинги начинаются веселыми расслабляющими упражнениями, позволяющими участникам группы познакомиться.  Ораторам советуют начинать с шутки.

А исследование института Гэллопа показало, что в компаниях, где поощряются разговоры возле кулера – выше производительность. Хотя мое личное мнение - есть связь, но не причинно-следственная зависимость.

Так что стандартный вопрос на первой встрече по бизнесу: «как добрались?» не так уж и глуп. Более того – лучше расширить вступление, продолжить незначащий разговор "о погоде" на несколько минут. Создается ощущение близости, вырабатывается полезный окситоцин. Идея представить себя как крутого бизнесмена, сразу берущего ситуацию за рога и переходящего к делу – не лучший вариант.

мотивашки на выходные

«Ну и кем ты хочешь стать, когда вырастешь?»

Идиотский вопрос, который взрослые любят задавать детям. А потом ухмыляться, слушая что ребенок лепечет о желании стать крановщиком (как Коля Молчанов в детстве).

Хотя дети действуют совершенно разумно. Они понятия не имеют кем захотят стать, когда вырастут. Поэтому отвечают на другой, похожий вопрос: «Кем ты хочешь работать сейчас?». И в этом плане их ответ абсолютно логичен.

Ирония в другом. Взрослые, задавая подобные вопросы, не отдают себе отчета, что и сами не способны сказать – что же они будут делать через 20 лет. Точнее поведут себя в точности как дети – высказав предположение, что будут заниматься примерно тем же, что и сейчас.  

В исследовании Гилберта участвовали 19 000 человек – и подавляющее большинство, представители всех возрастов, заявили, что сформировались как личности. Что их мотивы, желания, потребности останутся в целом неизменными. Хотя, вспоминая последние десять лет, легко замечали, насколько сильно изменилась их жизнь и они сами.  

Это иллюзия конца истории – вспоминая себя за последние десять лет мы легко замечаем, как изменилась наша жизнь и мы сами. Только вот думая о будущем, не предполагаем, что изменения в нашем поведении и характере продолжатся.

Мы мыслим рамками сегодняшнего дня. Да, татуировка может быть крайне уместна здесь и сейчас. Но согласно данным Harris Interactive poll 16% людей сводят свои татуировки. Вроде бы не много. Хорошо, посмотрим на статистику браков. Это сплошное поле победы надежды над опытом.  Что в США, что у нас, распадается около 60% союзов.

Смотрите на возникающие проблемы, желания и вызовы в масштабе 10 месяцев, а затем – 10 лет своей жизни. Подумайте – будут ли они столь же значимы в рамках такой временной перспективы?

Перенесемся в чудесный мир воспоминаний о детстве. "Не трогай это". "Положи на место". "Не так надо делать". "Неправильно".

Кому-то в большей, кому-то в меньшей степени, но всем нам с детства прививается идея о правильности повиновения. Мы должны слушаться родителей и учителей. Более широко - всех взрослых, потому что они старше.

В худшем случае на свет появляются взрослые, которые опасаются совершить ошибку, переспрашивают, все ли верно они сделали и постоянно перестраховываются. Но и для большинства повиновение авторитету - норма.

Конечно, выгоднее слушаться тех, кто разбирается в предмете. Проблема в том, что у нас обычно нет времени на проверку объективности статуса эксперта.  Авторитет определяется на глазок. В прямом смысле, очень часто - на основании того как выглядит человек или сайт.

Чтобы обезопасить себя, учтите - у псевдоэкспертов и инфоцыган замечательно получается быстрая демонстрация глубоких знаний и однозначный совет. Так как это именно то, что хочет большинство людей - готовое решение без необходимости заморачиваться лично. Подобная техника убеждения  вызывает доверие. Хотя как раз именно это частый признак надутого авторитета.

Настоящий эксперт, досконально зная свой предмет, обычно видит несколько возможных сценариев развития ситуации. Начинает их рассказывать, тем самым демонстрируя отсутствие 100% уверенности в будущем. А это, в свою очередь подрывает доверие к нему, как к эксперту.

Итак, что вы предпочтете: свести к полному нулю авиакатастрофы или резко снизить число автомобильных аварий?

Исследования показывают, что большинство людей выбирают сделать полностью безопасными авиаперелеты.

Хотя, согласно статистике, правильнее второй вариант. Количество смертей от авиакатастроф намного ниже числа погибших в авариях. Но нулевой риск выглядит успокоительнее. Даже если шансы стать жертвой авиакатастрофы ничтожно малы.

Потому что нам нравится быть абсолютно уверенными. Знание "я могу съесть этого зверя" или "этот зверь съест меня" недвусмысленно говорит что делать. А мысль "наверное, я его поборю, но это не точно" только нервирует.

Некоторые бренды прославились именно за счет абсолютной гарантии надежности своего продукта. Например, зажигалки Zippo. Таких компаний мало. Но и остальные могут использовать прием: дайте 100% уверенность хотя бы в одной, пусть даже малозначимой характеристике. А в голове человека нулевой риск свяжется с образом продукта. Плюс, выступит в качестве отдельного преимущества.  И облегчит принятие решения, неважно, что выбирают - продукт, школу для ребенка или куда свайпнуть карточку на Tinder.

#классика_блога_Психология_Маркетинга

Волшебных, работающих фраз не так уж и много.

Главным образом потому, что работающие варианты моментально уходят в народ, тиражируются и через короткое время вязнут в зубах. Эффект волшебства пропадает.

Но парочка все же есть. Одна из них, утащенная мной у Роджера Дули: “Вы можете доверять нам”. И все ее производные - “доверьте эту работу нам" и прочее.

Доверие, вообще, самый ценный ресурс. Множество родственников, знакомых, сокурсников, выпускников ленинградской школы дзюдо, расставленных на руководящие посты в госкорпорациях, это наглядно подтверждают. Профессиональные качества значат крайне мало по сравнению с возможностью доверять.

Не обязательно, и даже нежелательно пытаться сразу же привести аргументы. Их, скорее всего, покупатель легко разобьет. Фраза работает в силу недосказанности - пытаясь понять "с чего бы это вдруг" клиент способен сам набрести на умозаключения, выгодные компании.

Исключение - "доверьте работу профессионалам". Тут эффект убивается напрочь, так как включается пустой аргумент. Вместо воображения срабатывает рациональное мышление - “нет у них никаких доказательств”.

Звучит банально, но стоит потестировать фразу в рекламном сообщении. Помните - вы можете доверять мне.

Сила команды определяется ее самым слабым звеном. В эксперименте Митчела всего лишь одна паршивая овца с легкостью портила все стадо - включение в группу взбалмошных, раздражительных, ленивых людей резко снижало производительность всей команды.

Лишние люди вредны. И от них нужно избавляться – даже платя за свои ошибки. Так, Zappos предлагал новым сотрудникам $4000, если они сами решат уволиться в ходе испытательного срока.

В 2014 году на схожий шаг пошел Amazon, предложивший, в рамках своей программы «Pay to Quit», 5000 долларов работникам своих складов в случае, если они решат покинуть работу.

Естественно, все не так однозначно – уволить сотрудника на западе бывает непросто, поэтому порой выгоднее, чтобы он ушел сам. Но важно само признание идеи – специалист, которому скучно, который сидит на работе только из-за оклада – приносит вреда больше, чем пользы.  Лучше заплатить небольшую сумму сразу, чем нести издержки из-за немотивированной рабочей силы постоянно.

Обычно этого боятся. HR не хочет тратить время на поиск нового работника, руководитель боится, что его обвинят в некомпетентности – ведь он сам решал принять на работу этого человека. Ну а сотрудник просто держится за место “пока не подвернется что-нибудь получше” и на перекурах рассказывает “как его все достало в этой богадельне”.

​​реклама

Основная задача проджект-менеджера — реализовать  проект вовремя и в рамках бюджета.
Однако его роль выходит за пределы планирования, постановки задач команде и контроля сроков. На рынке труда востребованы специалисты, которые разбираются и в смежных отраслях.

Все необходимые навыки вы можете получить в рамках факультета Проджект-менеджмент от GeekBrains.  В процессе обучения вы будете курировать реальные проекты по созданию it-продуктов.

За 12 месяцев практического обучения вы:
- научитесь составлять подробный план проекта с учетом сроков, бюджета и рисков;
- научитесь управлять командой и принимать решения на основе данных;
- изучите финансовый менеджмент и юридическое сопровождение проектов;
- сможете готовить и защищать документацию с результатами проектов.

В процессе обучения вы соберете портфолио из практических кейсов. После прохождения курса GeekBrains гарантирует трудоустройство. Если после успешного обучения вы не найдете работу, мы вернем вам деньги.

Записаться на курс со скидкой по ссылке → https://gb.ru/link/7hP8xO

Итак, сегодня пятница, а значит я опять стою перед важным решением – идти пить с друзьями или нет.

Большая часть нашей жизни проходит в тесных рамках подобных решений. И практически всегда мы колеблемся между решением в стиле «да или нет». Идти в бар / не идти. Менять работу / не менять. Хотя полезнее расширять поле выбора.

В моем примере альтернатива – бар или дом. В голову не приходит посмотреть на то, что отказ от бара даст свободный вечер пятницы, половину дня субботы, возможность быть за рулем, а еще и сэкономит сотню баксов. Поэтому равноценной по затратам альтернативой может стать поездка семьей в Суздаль.

Выгоду от решений со скрытой альтернативой получает только правительство. Населению объявляется что-то типа «Мы увеличили расходы на флот и скоро получим новую серию подводных лодок». Равнозначная по затратам альтернатива: «На эти деньги в каждом городе с населением от 100 000 человек можно было бы построить по новому онкологическому центру, оснастить их оборудованием и персоналом» никогда не озвучивается.

Принимая решение, заставляйте себя увеличить палитру альтернатив. Используйте прием, предлагаемый Хизами: представьте, что ни один из рассматриваемых нами вариантов в принципе не осуществим. Как мы поступим тогда?

Плюс, неожиданное решение включает эффект новизны – а значит от его реализации мы получим больше удовольствия.

мотивашки на выходные

Итак, мы задумались над постом из "Психологии Маркетинга" и сели не в свой автобус.

Ну сели и сели. С кем не бывает. Основная ошибка - не сесть в чужой автобус. А оставаться в нем сидеть. Конечно, вылезать из автобуса не хочется. Мы уже оплатили за проезд. Нашли сиденье. А на улице темнеет. Возможно, даже идет дождь.

Но то, что мы продолжаем сидеть в чужом автобусе, не заставит его идти по нужному маршруту. Если мы действительно хотим добраться туда, куда собирались, надо выйти.

реклама

Чтобы быть в тренде, следить нужно не только за новостями рекламного рынка. Вы должны знать, что происходит в мире и как это влияет на коммерцию и бизнес.

В канале «Больная экономика» — хроника пандемийного мира: новости, статистика и инсайты:
➢ почему падает доля импульсных покупок;
➢ о чём говорит рост популярности онлайн-кинотеатров;
➢ как турбизнес выбирается из ямы;
➢ сколько россияне тратят на развлечения;
➢ какой фактор главнее всего при выборе службы доставки (и нет, это не скорость!)

Каждый пост — полезный вывод.
Вы не просто изучите цифры по теме, но и узнаете, почему так произошло.

Всё здесь: @bolecon

"Я начал перелистывать книгу и не успел добраться до середины перечня "ранних симптомов", как стало очевидно, что у меня именно эта болезнь. Несколько минут я сидел, как громом пораженный, потом с безразличием отчаяния принялся переворачивать страницы дальше. Я добрался до холеры, прочел о ее признаках и установил, что у меня холера, что она мучает меня уже несколько месяцев... Мне стало любопытно: чем я еще болен? … Воспаление легких оказалось у меня с серьезными осложнениями, а грудная жаба была, судя по всему, врожденной."

Замечательное наблюдение я взял из «Трое в лодке» Джерома К. Джерома. Писатель прав. Прочтя описание опасной болезни мы немедленно находим большинство ее признаков у себя.

Это пример иллюзии частнотности. Как только мы узнали что-то новое, задумались или обеспокоены какой-то проблемой – то тут же улавливаем связанные с ней факты буквально отовсюду.

Проведем эксперимент – чувствуете, как обувь чуть давит на ваши ноги? Тяжесть телефона в руке? Ткань рукава, касающуюся рук? До моих вопросов вы игнорировали эти ощущения. Мы не замечаем множества вещей, пока не заинтересуемся ими.

Основная опасность иллюзии частотности – мы думаем, что обнаружили рост внимания к интересующему нас вопросу. Полагаем, что покупателям интересна именно вот эта штука. Используем методы, которые, по нашему убеждению, «рулят» в настоящий момент.

Хотя уровень интереса общества остался на том же уровне, что и всегда. Реальность не меняется - меняется только наше восприятие реальности.