Прочтя комментарии, понял, что следует начать издалека. Существует такая шутка (хотя и не совсем шутка), что психология - наука, основанная на данных о белых мышах и студентах  второго курса. Так как именно они являются объектами для большинства психологических исследований.

Поэтому - векторные величины, центробежные силы, начальный импульс, положение трубок в пространстве - все очень правильно. Но картинка, которую я взял из реального эксперимента, все же не строгая физическая задача. А психологический тест, проведенный над американскими студентами в университете Джона Хопкинса.

Теперь к результатам. Я сражен. Планировал сделать вывод, что на интуицию не стоит полагаться даже в случае с физическими законами. Тем более - с законами психики. Хотел закончить пост фразой из Канемана, что поражающие воображение эксперименты ничему не учат, что рассказы о когнитивных ошибках привлекают внимание, но поведение человека не меняется - мы верим в существование заблуждений психики, но полагаем, что к нам это не относится.

Только результаты опроса не дали мне ни малейшего шанса для такого вывода. Ведь 82% проголосовавших выбрали правильный ответ. В то время как большинство студентов в США думали, что шарик станет двигаться по искривленной траектории.

Но фиг с ним, что пост получился не таким, как я планировал. Главное - мы доказали, что читатели канала "Психология Маркетинга" значительно умнее (и лучше) выпускников престижных ВУЗов США.

В этот понедельник мы открываем неделю постов о лжи, обмане и неправде, вдохновленную экспериментами Дэна Ариэли и Бора Стенвика.

Итак, убегая от хищника, антилопа высоко подпрыгивает. Тем самым показывая льву - посмотри, в какой я великолепной форме! Тебе все равно меня не догнать - выбери себе другую жертву.

Это так называемый “честный сигнал”. Его нельзя подделать. Либо ты здоров и прыгаешь высоко, либо нет.
Антилопа честная. Будь как антилопа.

Или нет.

Другой пример из мира животных. Если у манящего краба отрывается большая клешня - на ее месте вырастет новая. Такого же размера. Только значительно слабее. Но краб точно так же злобно размахивает ей, пытаясь напугать соперников. Пытается показать из себя более крутого, чем он есть на самом деле. Однако вот реальных драк теперь избегает.

В человеческом обществе такое поведение назвали бы обманом. В мире бизнеса - конкурентным преимуществом.

Привычка обманывать имеет весьма глубокие эволюционные корни. Не всегда есть смысл тратить силы на создание реального преимущества. И уж тем более не стоит сдаваться. Нет возможности обшить деревом - делаем имитацию из пластика. А дальнейшая работа над достоверностью, вполне может привести к тому, что наша имитация станет популярнее настоящих бревен.

Выгоднее быть хитрым манящим крабом, нежели честной антилопой.

А если открыто призвать людей вести себя правильно? Напомнить, что обман - это плохо?

В исследовании Калифорнийского университета 220 человек попросили вспомнить десять книг, прочитанных в школе. А затем поставили в условия, где они могли прикарманить несколько долларов, сообщив экспериментатору завышенные результаты. Средний уровень преувеличения составил примерно 10%.

Другим 225 людям тоже предоставили шанс смошенничать. Но им не воспользовался ни один испытуемый. Потому что вместо книг их предварительно попросили вспомнить и написать 10 заповедей. Эксперимент провели повторно, специально для атеистов, которых в начале просили клясться на Библии в своем неверии. Но и они продемонстрировали такой же, идеальный, 100% уровень честности.

Не обязательно Библия. Студенты, которые подписывали "кодекс чести" в МТИ, в Йеле также были безукоризненно честны.

Пока вы скептически не изогнули бровь, расскажу еще об одном исследовании. В Принстоне.

Там тоже есть кодекс чести. С ним носятся как с писаной торбой. О необходимости быть честным студенту напоминают постоянно – он подписывает кодекс после каждого теста. Дважды в год о нем напоминает комиссия по этике. В общем, забыть кодекс чести в Принстоне физически не получится. Но как стимул – быстро замыливается. После первого знакомства с кодексом чести первокурсники кристально честны. Но уже через две недели мошенничают, как все.

Фокусировка внимания на “общечеловеческих ценностях” тормозит тягу к обману. Но только на очень короткое время.  Ни формальное обучение, ни постоянные напоминания не в состоянии изменить поведение на долгосрочную перспективу.

Итак, воззвать к лучшим чувствам, напомнить о хорошем – тактика правильная. В ходе переговоров можно получить более честное предложение. Только эффект краткосрочен и рассчитывать на него в долгую не стоит.

Усилить давление можно с помощью фактора взятых на себя обязательств. Пообещав что-то - мы стараемся следовать тому, о чем сообщили. “Поступать плохо” - неприятно для самооценки.

После того, как мы о чем-то заявили вслух, то в дальнейшем стремимся действовать в соответствии со взятыми обязательствами. Даже если нас вынудили высказать мысль против нашей воли. Нам хочется, чтобы наши слова и поступки соответствовали друг другу. А уж если нас слышали другие – мы постараемся сделать то, о чем сказали. Эффективность растет в разы, если поставлена личная подпись.

Еще есть наиболее близкий отечественным руководителям способ - неусыпный контроль. Зная, что за ними следят, мы действительно поступаем так, как должно.

Когда люди думают, будто на них никто не обращает внимания — они нарушают запреты или выдают некачественный результат. Доказательство легко найти, заглянув в раковину на офисной кухне. Когда сотрудники компании пользуются одинаковыми корпоративными кружками, в мойке наверняка окажется грязная посуда. Ведь тогда виновника обнаружить невозможно. А значит, кто-то будет хитрить.

Список, что делает нас высокоморальными существами достаточно короток. Факторов, способных предупредить мошенничество, не так уж и много.

​​​​На днях в СМИ запестрела новость: «В Москве в ближайшее время запустят «народный каршеринг». Смысл – владельцы автомобилей смогут сдавать их в аренду другим физлицам.  

Это в студенчестве единственный известный мне вид экономики совместного потребления заключался в покупке одной бутылки на троих.  А теперь модный тренд sharing economy захватывает мир.

Да и правильно. Раньше важно было чем-то владеть. Только 98% машин на Земле 80% времени простаивают, и мы теряем деньги. Совместное использование или аренда вещей выгоднее единоличной собственности.

Скорее всего, вы столкнетесь с элементами экономики совместного потребления. В бизнесе, решив снять на двоих квартиру или воспользоваться этим будущим народным кашерингом. Поэтому я дам один совет.

Поговорим о номере в гостинице. Вы когда-нибудь задумывались, почему на конце кровати лежит длинная дорожка-покрывало? По-умному - саше.

Потому что люди в гостиницах ложатся на кровать в обуви. У себя дома нам в голову даже не придет мысль пройти в уличной обуви дальше прихожей. Тем более - забраться с ботинками на кровать в спальне. А в гостинице - придет. И это нормально. Мы остановились на сутки. Не собираемся жить в номере, стирать постельное белье. Нам плевать. Пришли вечером, устали и бросаемся на кровать, чтобы отдохнуть и посмотреть фильм.  

По этой же причине квартира, которую сдают в аренду, требует ремонта в два чаще, чем собственное жилье.  

Это то, что нужно помнить, участвуя в sharing economy - мы не ценим вещи, которые нам не принадлежат.

Итак, мы решили принять участие в психологическом исследовании. И сразу же получаем конвертик с вознаграждением. После чего нас сажают за общий стол и просят решать простые задачки. Чем больше решим - тем больше денег сможем оставить себе. Результат никто не проверяет. Листок с ответами лично засовываем в шредер. Все на доверии.

Спустя минуту, когда мы все еще корпим над первым примером, один из участников встает.  “А я все сделал”, - говорит он. “Хорошо”, - отвечает экспериментатор, - “Вы свободны”.

“Это, мать твою, как это”,  - думаем мы. Решить все задачи за минуту точно невозможно. А главное - человек явно соврал, но получил максимально возможное вознаграждение.

Читая пост, понимаешь, что участник подставной. Но в ситуации эксперимента остальные участники были столь возмущены, что уровень мошенничества по сравнению с контрольной группой вырос на 100%.

Давление решили усилить. Подставной участник в начале интересовался: “То есть я могу сказать, что все решил, уничтожить листок и уйти со всеми деньгами? Это нормально?”. На что экспериментатор, подумав, говорил, что мол, да, поступайте, как считаете нужным.

Участники эксперимента получили дополнительное подтверждение, что можно обмануть экспериментатора и ничего им за это не будет. Вот только объем мошенничества снизился процентов на 40%.

Потому что естественная реакция - поступить так, как выгодно нам. Но вопрос запускает в голове внутренний диалог - нормально ли вообще мошенничать. Актуализируются культурные нормы. А они вполне способны затормозить противоправное поведение.

Вывод Дэна Ариэли из целой серии экспериментов о нечестном поведении. Обсудим 6 причин, толкающих нас к обману.

- Легкость рационализации. Принять нечестное решение проще, если мы точно понимаем, сколько получим и какие риски нам грозят. Усугубляется конфликтом интересов. Голосовать за принятие проекта, который снизит твой собственный бонус - проблематично.

- Один аморальный поступок. Здесь, как и в личной жизни, важен факт безупречной репутации. Стоит человеку разок оступиться - дальнейшее грехопадение пойдет значительно проще. И быстрее.

- Преимущества, которые получают другие. Да-да. Мы альтруисты и готовы вести себя нечестно, если это пойдет на пользу других. Более того, в таком случае человек склонен расценивать свой поступок как благородный - ведь он лично ничего не получает от обмана.

- Нечестное поведение других. Если мы видим, как менеджер по закупкам в нашем кабинете постоянно получает дорогие подарки от клиентов, в груди вскипает чувство: “А почему ему можно, а мне нет?”

- Истощение. Усталому, голодному, замученному дедлайнами сотруднику сложнее найти силу воли и отказаться от выгодного предложения.

- Креативность. Творческие люди способны увидеть большее число вариантов развития ситуации. Вспоминаем Остапа Бендера, знающего четыреста способов отъема денег у населения.

Кстати. По данным того же Ариэли на вероятность мошеннических действий никак не влияет ни сумма, которую можно заработать, ни вероятность быть пойманным. Звучит странно. Но, в целом, да - я либо беру откаты - и тогда каждая копеечка в счет, либо считаю это в принципе неприемлемым.

Водители маршруток. Ездили, знаем. Поверьте, матату - такие маленькие автобусы в Кении - не лучше. Кения - страна с одним из самых высоких уровней смертности в ДТП. Стандартные меры борьбы - штрафы, контроль скорости, ремонт дорог, лежачие полицейские и т.д. не сильно помогают.

Даниель Пинк рассказывает о другом подходе. Два экономиста из Джорджтаунского университета провели масштабный полевой эксперимент - разделили 2276 водителей матату на две случайные группы. Одну сделали контрольной. В салоны других водителей наклеили стикеры примерно следующего содержания: «Не СИДИТЕ, когда водитель рискует. ВСТАНЬТЕ. ОБРАТИТЕСЬ К НЕМУ. СЕЙЧАС ЖЕ!». Все стикеры, как хорошая CTA, провоцировали пассажиров на активные действия. Вмешиваться и ругаться.

И пассажиры вмешивались и ругались. В три раза чаще. А через год проверили базы данных страховых компаний. Итог: число обращений автобусов со стикерами снизилось на две трети по сравнению с предыдущим годом. А количество аварий с травмами и смертями упало на 50%.

Копеечными стикерами добились большего, чем огромными расходами на инфраструктуру. Не изображайте загадочность перед клиентами и сотрудниками. Прямо говорите кому, что и как надо делать.

Итак, у коллеги или покупателя проблема. И он рассказывает о ней. Мы смотрим на проблему, возможно даже думаем: «Элементарная ведь задача» и выдаем решение. Потому что мозг экономит энергию и старается быстрее прийти к выводу.

В результате – нас просили помочь, а мы предложили свой вариант решения. А это две большие разницы. И человек, вместо того, чтобы поблагодарить, вдруг начинает спорить. Или невнятно говорит «угу.»

Когда мы выдаем свое решение, то выглядим умнее. А тот, кто просил о помощи – глупее. И возникает парадокс – чем лучше, очевидно правильнее наш вариант, тем с большей настойчивостью его отвергают. Что подтверждают и исследования Олссона – когда человек в тупике, то подсказки "что делать" помогают лишь в 8% случаев.

Нас можно понять. Ждать пока человек сам найдет ясное для нас решение – мучительно. Все время хочется сказать: «Господи, да сделай же вот так вот уже, наконец». Кроме того, мы понимаем, что если промолчим, а человек сам набредет на правильное решение – то умным будет уже он. А не мы. Угроза нашему статусу.

И вот здесь пролегает тонкая грань между лидером и начальником. Если хотите развивать сотрудника – надо терпеть и ждать. Хвалить человека, внушить чувство уверенности и сделать так, чтобы он сам предлагал варианты решения.

#классика_блога_Психология_Маркетинга

"А 3% от суммы вашего заказа мы переведем в благотворительный фонд". Социальная ответственность бизнеса потихоньку приживается на нашей земле. И многие компании используют благотворительность, рассчитывая получить дополнительное конкурентное преимущество.

Только неправильно используют. Стандартная ситуация - "вы нам что-нибудь дайте, а мы потом будем хорошие и отдадим часть денег".  Заметьте - в этом случае компания не собирается жертвовать свои деньги. А планирует быть хорошей за наш счет.

Роберт Чалдини экспериментировал с призывом к повторному использованию полотенец в отелях. В начале распространили сообщение, что часть сэкономленных денег будет направлена организации по защите окружающей среды. И ничего не произошло. Процент использовавших полотенца повторно остался прежним.

С точки зрения покупателей отель ничего не предлагал. Наоборот, прямо указывал, что первый шаг должны сделать клиенты. Принцип взаимной благотворительности требует иной последовательности действий.

Когда в номерах разложили карточки рассказывающие, что отель уже передал деньги организации по защите окружающей среды и сделал это от имени своих гостей - частота повторного использования полотенец выросла на 45%.

Один человек выиграл в лотерею миллион долларов. А другого сбила машина. Кто будет чувствовать себя счастливее через год?

Как правило, мы уверены, что хорошие события сделают нас счастливыми, а что-то плохое увлечёт в пучину депрессии. На самом деле через полгода-год уровень счастья будет примерно одинаков. Человек ко всему привыкает — и к хорошему, и к плохому.

Дэн Гилберт приводит множество исследований: неважно, переехали ли мы в солнечную Калифорнию или на мрачный север, женились или потеряли любовь - уровень радости со временем вернется к обычной для нас «точке счастья».
Это психологическая иммунная система, механизм защиты нашей психики от экстремальных воздействий. Помогает справиться и пережить горе. Но одновременно приглушает радость от приятных событий.

Люди об этом механизме, как правило, не знают, поэтому не учитывают его воздействие. Что удобно использовать для продажи дорогих продуктов. Серьезность затрат помогает убедить клиентов, что после покупки буквально весь мир вокруг них заискрится. Хотя в реальности изменится, и то не факт, только та часть жизни, которое имеет прямое отношение к покупке.

В реальности счастье нельзя купить. Но, поскольку люди не задумываются о существовании психологической иммунной системы, счастье можно продать.

«Возвращается муж из командировки…» Этой фразой начинается множество анекдотов. Так что давайте рассуждать – а с чего это мы вообще такие ревнивые? Откуда и зачем в ходе эволюции появилась ревность?

Говоря беспристрастно, ну наведался к твоему партнеру кто-то еще, пока ты был на охоте. И чего нервничать?  

Люди обычно говорят: «Ха! А как же передача генов?» Угу. Только представьте самца шимпанзе. Или рыбку гуппи. Маловероятно, что они сидят и размышляют: «Надо передать свои гены. Воплотить себя в вечности». Животные и о своей смертности вряд ли задумываются, что уж говорить о выживании вида.

Никто специально так не думает. На уровне инстинктов это тоже не прописано. Тут несколько хитрее. Допустим, человек с пониманием относится к изменам партнера. Это может быть замечательно, только вот ген «спокойного отношения» он дальше не передаст.  

Грубо говоря, у тех, кто злобно бросался на любого, бросившего взгляд на их партнера, выше шансы воспитывать своих, а не чужих детей. Ревность – результат полового, а не эволюционного отбора.

То, что мы видим в настоящий момент, не всегда соответствует тому, что было в прошлом.  Мы проводим опрос, находим качества, присущие нашим покупателям. И думаем, что это характеристика целевой аудитории. А вполне возможно, что мы сами создали их такими. Наиболее частый пример - начните переобслуживать покупателей и через какое-то время убедитесь, что требовательность клиентов возросла.

Перед тем как купить годовой абонемент в школу танцев, мы посещаем пробное занятие. Заказываем банкет из блюд уругвайской кухни, сперва попробовав, что это такое.

Логично и правильно. Только для крупных решений осуществить пробную проверку сложно. Вот мы и не делаем. Поступаем в институт, понятия не имея, как проходит обычный день маркетолога или экономиста. И спустя четыре года обучения и год практики с удивлением можем осознать «а это не мое». Может стоит как-то получше предвидеть исход своих действий?

Стратегические решения в жизни и в бизнесе требуют разведки боем. Сложно, но необходимо. Где-то нам помогают. Так, колледж Хантера не принимает на медицинские специальности, пока будущие студенты не потратят хотя бы 50 часов наблюдая за работой физиотерапевтов. Появляется хотя бы лучик надежды, что абитуриенты поймут – чем им в действительности предстоит заниматься.

А в бизнесе пилотный проект - финальная часть разработки любой стратегии. Компания получает быструю обратную связь, на основании которой вносятся изменения. Причем стратегия может оказаться неудачной — это нормально.

Есть редчайшие исключения, когда пилотные тестирования нерациональны. Например, для Боинга такой проект может обойтись в миллиарды долларов. Во всех других случаях — пилоты единственный и наиболее экономный путь. Стратегия развития компании считается завершенной только после проведения пилотного исследования.

Чтобы бобер приступил к строительству плотины, ему нужно услышать шум текущей воды. Даже когда, как в экспериментах Ларса Уилсона, журчание подавалось через микрофон. Даже когда звук лишь отдаленно напоминал течение ручья – включали электробритву – бобры начинали исступлено набрасывать веточки на микрофон. Пытаясь остановить воду, которой нет.      

У человека инстинктов, в строгом смысле этого слова, нет. Но мы также реагируем на весьма смутные стимулы. Пропускная способность мозга в принципе не позволяет нам сознательно анализировать все данные, поступающие от органов чувств. Мы мониторим окружающий мир на автопилоте. Те же глаза вообще движутся сами по себе. Человек не думает каждую секунду: «сейчас посмотрю налево, потом вверх». Данные собираются автоматически, причем большая часть поступает из периферийного зрения.    

Как только полученные сведения совпадают с областью текущих интересов, мозг отдает команду глазам сфокусироваться в интересном направлении. Включается сознательное внимание. Но для этого необходимо, чтобы мозг узнал атрибуты, которые позволяют ему классифицировать объект.      

Поэтому важно, чтобы ключевые элементы логотипа, названия, дизайна упаковки распознавались даже в размытом, смутном виде (и вообще - надо иметь эти элементы). Тогда мы заметим товар, даже если бросили в его сторону беглый взгляд, если он стоит высоко и далеко на полке.

Проводя ребрендинги и редизайны – сохраняйте визуальную преемственность. Задача – воспитывать в покупателе бобров.

реклама

Сервис ShopStory.live рассказывает, как стримы стимулируют зрителя на импульсивные покупки!

- человеку нужен авторитет, поэтому стример-эксперт вызывает доверие у зрителей, они воспринимают его как лидера мнений, полагаются на него и относятся авторитетно;

- возможность обратной связи в реальном времени психологически сближает пользователя с брендом, позволяет зрителю задать вопрос и получить ответ, что ускоряет принятие решения о покупке;

- подключаясь к стриму, зритель наглядно видит все преимущества товара, смотрит, как его использует инфлюенсер, и хочет так же

- уникальное предложение, бонус или подарок создают эффект упущенной выгоды – скидка действует только во время стрима, что дополнительно стимулирует пользователей совершить покупку и закрепляет в голове хороший опыт: совершил покупку – получил бонус;

- при каждой новой покупке зрителю приходит уведомление – социальное доказательство, которое создаёт эффект доверия, зритель видит, сколько человек уже приобрели товар, это побуждает его тоже что-то купить, ведь продуктов становится всё меньше, дефицит мотивирует покупателей;
- пандемия, популярность TikTok и видеоформата делает стрим с возможностью покупок одним из самых удобных способов шопинга для пользователей, ведь он одновременно и развлекает, и информирует, и продаёт. При этом не нужно тратить время на поиск, общение с продавцом-консультантом и изучение карточек товара.

Мы, существа социальные, а значит постоянно находимся в окружении других людей. Которые порой отчаянно бесят. Особенно, когда вынужден изображать из себя позитивчик, а усталость копится. Не хочешь, а срываешься.  

Айелет Гинзи провела чудесный эксперимент. Участникам пообещали пять баксов в качестве вознаграждения за решение простой задачи. А после как бы случайно заплатили на несколько долларов больше. 45% отдали лишние деньги.  

Во второй группе все было аналогично. За единственным исключением - объясняя условия задачи, экспериментатор отвлекался на звонок по мобильнику. Затем, не извиняясь, продолжал задавать вопросы. Звонок длился лишь 12 секунд, но в этом случае переплату вернули в три раза меньше - 14% участников.  

Если нам что-то не нравится - мы будем стараться отомстить. Даже в мелочах. Покупатели чрезвычайно чутко реагируют на отношение к ним.  

Однако, заставлять сотрудников улыбаться через силу - не лучшее решение. Уставший человек рано или поздно сорвется. Добиться позитивного настроя сотрудников можно как Старбакс - через эмоциональные тренинги, практики управления настроением. Или потратить больше времени на этапе подбора, но найти на front line позитивного человека. Который улыбается потому, что это его стиль жизни.  

А если сорвались - извиняемся. В эксперименте Ариэли была и третья группа - в ней экспериментатор тоже отвлекался на звонок. Но затем извинялся. В этой группе процент вернувших переплату был на обычном уровне.

Я уже писал об одном из своих любимых экспериментов - "ультиматуме". Напомню - два человека делят 10 долларов. Сколько кому достанется – определяет первый. Но если второй будет против – денег не получит никто. При распределении 5/5 или 6/4 доллара – вопросов не возникает. Но если первый испытуемый решал забрать 9 баксов - то второй практически всегда протестовал. И денег не получал никто.  

Стандартная доля отказов,  то есть случаев, когда делили "несправедливо" -  20-30%.  

Исследование известное. Но как-то нобелевский лауреат Элвин Рот внес в него интересное дополнение - позволив участникам поболтать  до начала игры. Причем говорили они буквально "о погоде", на темы, не связанные с экспериментом.  

И вот после этого лишь 5% игр закончились неудачей. Если мы установили с кем-то хотя бы поверхностный контакт - он становится "своим". Обмануть, отказать ему сложнее.  

Когда я получал MBA в INSEAD, то лично проводил схожие исследования. Больших прибылей достигали команды, имеющие возможность пообщаться между собой до начала бизнес игры. В таком случае они легче шли на сотрудничество, обменивались товарами по более низкой цене - а в результате получали наивысший доход.  

Короче говоря. Электронная почта, системы документооборота и автоматизированные воронки - все очень здорово и экономит ресурсы. Но время от времени общаться живьем, за жизнь  - с коллегами, клиентами, партнерами - критически необходимо.

реклама

Девальвационные настроения с ноября 2020 года угасали, но за последние 5 недель российский рубль резко развернулся и вошел в штопор. Доллар в моменте вырос на +5 рублей, вернувшись к 76-77 рублям. Евро вернулось выше 91 рубля. Пришло ли время для новых покупок валюты? Или этот момент нужно использовать, чтобы избавляться от валюты?

Автор канала @ecworld, который больше 10 лет проработал финансовым директором в одной из крупнейших финансовых групп, почти столько же лет ведет финансовый блог. Именно он в 2012 году спрогнозировал большую девальвацию рубля 2014-2020 гг., а затем все перипетии с укреплением рубля и новым ростом доллара от 61 рубля в начале 2020 года (лучший прогноз в России).

Теперь у него есть и телеграм-канал. Поэтому, если есть желание понять, от чего зависит курс валюты, когда он будет расти, а когда падать, что будет с рынком акций, облигациями и ОФЗ, в какой валюте выгоднее инвестировать и в какие инструменты, - подписывайтесь на его канал @ecworld

Он пишет не просто интересно, а полезно - для тех, кто привык активно управлять своим капиталом, своими сбережениями.

Подписывайтесь на @ecworld

В середине прошлого века домохозяйка Дороти Мартин создала свою секту. Люди ждали конца света, продавали имущество и верили, что их, избранных, спасут инопланетяне с планеты Кларион.

В общем, секта, как секта. Примечательна тем, что в нее проник психолог Леон Фестингер. Он хотел выяснить - что будут делать участники, когда объявленный судный день пройдет?

И вот, 21 декабря 1954 года. Назначенный заранее конец света так и не наступил. И что, члены секты сказали: "А, ну да, мы были идиотами"? Нет. Ведь они потратили кучу сил, времени и денег, прошли через массу трудностей. Признать, что все напрасно - практически невозможно.

По этой причине люди продолжают упорствовать в своих заблуждениях,  очевидных для окружающих. Вот и члены секты - пришли к убеждению, что именно их вера помогла спасти землю.

Трудности, после того, как мы через них прошли, начинают казаться привлекательными. Из-за этого компании держатся за убыточные проекты, в которые вложено много сил и времени, вместо того, чтобы закрыть их.

Мы надеемся, что через месяц будет лучше - вот только через месяц мечтаем вернуться в сегодняшний день.

Классический набор молодого стартапера включает слова коворкинг и смузи. Заметьте - смузи. Назвать "молочный коктейль" - будет уже не совсем то.  
 
Красивые названия усиливают привлекательность. Никто из покупателей никогда не скажет  "Да, вы знаете, я предпочитаю еду с красочными названиями. Так вкуснее". Только они влияют. Мы покупаем набор прилагательных. И их лучше включать в описание. Пять самых конверсионных типов прилагательных, на мой взгляд, предлагает Роджер Дули.
 
- Яркость – «свежесобранный» звучит более убедительно, чем просто «свежий».  
 
- Сенсорность – не "бекон", а «бекон, копченный на дыму яблоневого дерева».  
 
- Эмоциональность (включая ностальгию) – «проверенный временем рецепт деревенского сыра» пробуждает эмоции лучше, нежели "наше массовое производство".  
 
- Специфичность – «дикий лосось с Аляски» подкрепляет описание образом сильной, здоровой рыбы, обитающей в девственно чистой реке.  
 
- Ссылка на бренд самого заведения, ассоциация с узнаваемой маркой. Практически любой ресторан предлагает и успешно продает блюдо "от шефа". Пусть даже под этим подразумевается микс из остатков вчерашней еды. Ну а названия в стиле "Макбук коктейль" гарантированно повышают продажи (до появления владельца авторских прав).
 
Последний штрих - закладываем нужную нам позицию. Если ценник аналогичен конкурентам, то убедительнее звучит не "стоимость доставки - 300 рублей", а "скромная плата за доставку - 300 рублей".