Стартанем небольшой холивар на выходные. Как быстрее и надежнее всего сбросить вес?  
 
О питании и диетах известно многое. Однако мне на ум приходит ответ "прекратить есть". Когда на еду не хватает времени (а это обычно связано со стрессовой ситуацией) - худеешь быстро.

То есть с одной стороны существует быстрый и надежный способ сбросить вес. С другой - целая индустрия товаров для похудания. Чудо-диеты, тренажеры, специальное белье, хирургические операции. На совете: "да ерунда, просто посидите полгода на фруктах, каше и куриной грудке" много денег не заработаешь.  
 
Да-да, пример условный. Хочется возразить: "Важно не просто сбросить вес, а сделать это безопасно, и не набрать его потом".  Все правильно, у людей вообще отлично работает генератор отмазок.  
 
Только мы не обращаем внимание на один хитрый момент - даже значимые цели не столь сильны, чтобы подтолкнуть нас к сложным действиям.  
 
Маркетологов приучили, что главное - точки боли. Удовлетворить потребность. Вот они и предлагают покупателям результат. Результат, конечно, нужен. Только мы еще хотим, чтобы нам было комфортно в процессе достижения этого результата. Поэтому худеем и учим английский язык годами.

Да, продавать надо результат. Но затем, для ряда отраслей, сдвигать фокус на процесс, делая его комфортным для покупателя (классический пример - фитнес).  
 
По той же причине, только с обратным знаком, часто гибнут стартапы. Там нужно пахать в жесточайшем режиме, порой делать то, от чего с души воротит. А хочется сериальчик и work-life balance. Только для успеха в бизнесе важен как раз конечный результат, а не комфорт в процессе его достижения.

Как-то раз американский бихевиорист Скиннер поместил голубей в клетку с кормушкой, куда в случайном порядке насыпалась пища.  

Однако птицы способны, наблюдательны и умны. Они запоминали движения, которые делали перед тем, как появился корм. И начинали их повторять. Кто-то вытягивал голову в угол, кто-то кружился по клетке. На появление пищи действия никак не влияли, но птиц это не смущало.

Так формируются голубиные предрассудки. Ошибочная интуитивная связь между никак не связанными с собой событиями.

В аналогичном эксперименте Вагнера с детьми – то же самое. Клоун выплевывал шарики, за которые дети получали игрушку. У 75 % детей выработались ритуалы: они корчили гримасы, трогали клоуна за лицо, улыбались, целовали в нос и т.п.   Взрослые, в другом эксперименте, пытаясь получить игровые баллы, также придумывали схемы нажатия на бутафорские рычаги.

Такого рода предрассудки формируются благодаря простой когнитивной ошибке. И люди и голуби склонны думать "произошло после этого -  значит, по причине этого".  

Рассчитывать на то, что покупатель будет искать объективные причинно-следственные связи не стоит. У него все проще: «Нажал на кнопку — программа не работает. Плохая программа». Клиенту безразлично, что программа несовместима с его антивирусом, не способна идти на слабом процессоре, и что все это написано в инструкции. Этих связей покупатель не видит и не хочет видеть.

​​реклама

30 апреля запускают новый поток онлайн-курса по Digital PR от агентства Nimax. В нём собрано самое важное из их многолетнего опыта работы с коммуникациями.

Программу курса подготовили руководители и практикующие специалисты по стратегии, контент и digital-маркетингу, пиару, СММ, организации мероприятий и работе с блогерами.

Курс поможет новичкам разобраться, что такое пиар, специалистам по маркетингу — усилить уровень планирования и оценки результатов, руководителям бизнеса — понять, как пиар решает задачи бизнеса: с чем может помочь, а с чем нет.

В программе 14 уроков — видео, подробные лонгриды, вебинары и задания на применение новых знаний к своему проекту. В полном формате и на потоке студентам также доступны персональные консультации с кураторами. Курс можно пройти в своём темпе без проверки домашних заданий.

Скидка 15% по промокоду MARKETPSY

Посмотреть подробную программу курса и записаться: https://clck.ru/USbzq

Дизайнеры. Их много, они нужны и они читают наш канал. Так что поговорим об эксперименте Стива Коула.  

Стандартное задание. Нужно сделать баннер. Одни дизайнеры разрабатывают креативы последовательно. Делают баннер, отправляют заказчику, получают обратную связь, переделывают, отправляют снова. И так шесть раз.  

Другие – делают три баннера сразу и отправляют их заказчику. Получают отзывы, делают два финальных, снова получают обратную связь и создают итоговый вариант.  

Количество затраченных усилий одинаково. А вот какой вариант лучше?  

На мой взгляд, интуитивно предпочтительнее первый вариант. В реальности – второй. В этом случае баннеры, полученные от дизайнеров, нравились больше и главным редакторам сайта-заказчика, и их менеджерам по рекламе а, главное, показали лучшую конверсию.  

Когда мы увеличиваем количество обратной связи, то детальнее понимаем задачу. Перед глазами больше как удачных, так и неудачных элементов для следующей итерации.  

Дополнительно, при одновременном создании нескольких вариантов, около 80% дизайнеров посчитали получаемую ими обратную связь конструктивной. При последовательной подготовке таких было лишь 35%. Когда отдаешь на оценку единственный проект, то воспринимаешь его как «свое детище». Любые замечания расстраивают. Особенно – если слышишь их пять раз подряд.  

Если требуется создавать альтернативные варианты – постарайтесь запарралелить процесс.

Давным-давно Эрик фон Хиппель, один из основоположников теории создания инноваций, установил, что за 40 лет 77% наиболее значимых прорывов в сфере разработки научного оборудования придуманы учёными, использующими это оборудование. А вовсе не сотрудниками R&D компаний-производителей. Позже Дитмар Хархофф подтвердил данные цифры на изобретениях в других областях.    

Вывод банален до ужаса. Изменения в продукте идут от покупателей, а не от собственных идей внутри компании.  

Только в реальном мире обратную связь от покупателей мало кто видит. И часто причина - разрыв горизонтальных связей между подразделениями.  

Потребители изливают недовольство тем, кто с ними общается. Менеджерам по продажам, продавцам-консультантам. Которые сконцентрированы на "работе с возражениями", а не на передаче этих возражений маркетингу.  

Да и цель отдела разработок - скорее не удовлетворить желания клиентов, а выполнить свои KPI - на регулярной основе совершенствовать продукт. Сложные задачи решать сложно. Успех не гарантирован. Приятнее выбрать направление, где маячит премия, а не увольнение за некомпетентность. А жалобы потребителей блокируют с резолюцией "клиенты сами используют не так" или "невозможно удовлетворить все хотелки".  

Ну а маркетологи - маркетологи носятся с каким-нибудь NPS, при этом собирая данные в основном с тех, кто соглашается с ними говорить - то есть с лояльных покупателей.  

В результате CEO пребывает в благостном неведении - цифры по удовлетворенности высоки, отдел R&D постоянно придумывает что-нибудь новенькое. Проблемы становятся заметны, когда уже слишком поздно.

реклама

Для тех, кто стремиться быть выше, быть победителем, быть не хуже других.

Крупнейшие образовательные порталы открыли бесплатный доступ к своим курсам

Освоить иностранные языки, реальные востребованные профессии с нуля, улучшить навыки и научиться зарабатывать дистанционно не потратив ни рубля, вы можете зарегистрировавшись на бесплатные курсы в t.me/study_board

Кроме этого, развивая собственные навыки, вы выделяетесь из серой массы людей, которые ни к чему не стремятся. 😎

Регистрируйтесь сегодня, эти курсы сделают вас лучше, дадут уверенность в себе и не оставят голодными.
https://t.me/study_board

Вчера писал об исследовании фон Хиппеля. Однако, инновации в процессе работы придумывают не только ученые. Да и вообще - наука, это, конечно, хорошо. Но лучше не надеяться на помощь дядей в белых халатах.    

В подтверждение - жесткая история. Впечатлительным и тем, кто хочет дальше есть креветок не задумываясь - искренне советую прекратить читать.    

Итак, пишет Бенджамин Лорр, креветки. В середине прошлого века - деликатес, доступный немногим. В неволе они жили, но разводить их было тяжело. Из-за стресса жизни в резервуарах у самок просто не развивались яичники.  

Так вот. Креветок обычно выращивали в переполненных ваннах, где они плавали кругами. И, бесконечно кружась в жуткой тесноте, часть креветок, припертая к стенкам, трением стирала свой внешний глаз о стенку аквариума.    

Черт его знает почему, но потеря глазного яблока приводила к мощному гормональному выбросу. И созреванию яичников всего за три дня.    

Какой-то внимательный фермер заметил этот факт. И стал вручную отрывать глазные яблоки. Эффект подтвердился, после чего его стали изучать в лабораториях. Объяснений не нашли, но способ разводить креветок в искусственной среде был найден. А это, в свою очередь, дало возможность использовать генетический отбор и выводить особо толстых и быстро растущих креветок.  

В общем - никогда никому так же сильно не будет интересен наш бизнес, как нам самим. Обычный фермер может опередить и лаборатории генетики и консультантов McKinsey.

Итак, многих из нас ждет десять дней шашлычного марафона и роскошного дачного отдыха. Лично я уже купил три удочки и металлоискатель.

Ну а чтобы создать праздничное настроение, в рамках проекта «Пятничная клубничка на канале Психология Маркетинга» мы обсудим, почему мое знакомство с иностранными языками началось с фраз «Я, я, даст ист фантастиш!» на видеокассетах с немецкой порнографией.  

Точнее – с чем связаны крики девушек во время секса. Говоря совсем по-научному  – зачем вообще самки приматов издают копуляционные сигналы.    

Ведь они кричат. Хоть это не свойственно большинству животных. Напротив, дело ответственное, все заняты, а лишний шум может привлечь внимание хищников. И вместо продолжения рода получится его очень быстрое окончание.

Третий вариант имеет право на существование. Однако ответ в стиле «животные так поступают, потому что это им нравится» своей беспомощностью вгонит в уныние любого поклонника научного подхода.​ ​ ​

Гипотеза показать криком всем – я готова к спариванию и пользуюсь популярностью – логична. По сути, то же делаем и мы, потрясая отзывами от клиентов – кричим: «Посмотрите, с кем мы работали! Нас все хотят!». Возбуждаем интерес к себе.​ ​ ​

Но полевое исследование Таунсенда и Дешнера показало, что скорее верен второй ответ.​ ​ ​

Секс, как мне рассказывали, дело приятное, но быстрое. А воспитывать его последствия, в виде маленьких шимпанзанят – долго и сложно. Желательно, чтобы партнер тебе помогал. Как минимум – не пытался прибить детенышей. Для этого желательно убедить, что именно он и является отцом. Крики помогают запомнить: «ты был именно со мной». Причем громкость находится в прямой зависимости от статуса самца.​ ​

Практически половина участников опроса проголосовали за этот вариант. Что замечательно. Потому что в мире бизнеса обычно поступают наоборот. Думают, как найти новых партнеров и уделяют меньше внимания тем, кто уже заплатил.​

Часто проявляется на B2B рынках, где в момент продажи во взаимодействие втянуто множество сотрудников. А отчитываются о результатах и снимают обратную связь лишь с руководства. Забывают менеджеров, предоставивших информацию; закупщиков, заключивших договор; техников, осуществивших пусконаладку; инженеров, которые используют оборудование. Только вероятность повторной покупки возрастает, если о компании остались приятные воспоминания на всех уровнях.

Продавая (и продав), кричим как можно громче – чтобы нас запомнило как можно больше сотрудников заказчика.

​​Один из законов Мерфи гласит: “Неважно, что что-то идет неправильно. Возможно, это хорошо выглядит”.

Полагаю, вы видели фотографии камуфляжной раскраски военных кораблей первой мировой войны. Они потрясающие. И выглядят очень хорошо. Обычно сопровождаются постами на тему абстракционизма, иллюзий восприятия и как все это вводит в заблуждение противника.

При этом скромно умалчивается, почему же сейчас военные корабли скучного серого цвета.

Причина проста - ослепляющий камуфляж не работает. Но внимание читателей привлекает намного сильнее, нежели фото судна с обычной шаровой покраской.

По сути, это эффект Ресторфф - мы обращаем внимание и запоминаем то, что выделяется на фоне однородных объектов. Множество названий книг также используют аналогичные виды контраста: «Что такое хорошо и что такое плохо», «Война и мир», «Красное и чёрное».

Но придумать яркое название для книги - легко. Для бизнеса - сложнее. А уж не просто назвать, а делать что-то необычное - страшно. Это не только шаг в неизвестность, но действие, которое способно привести к потере накоплений и обрушить качество жизни.

Желая минимизировать риск, будущие предприниматели ищут какой-нибудь "верняк". Что-нибудь, что точно сработает и они не уйдут в минус. В результате открывают пиццерию и называют ее "Венеция".  Только дальше их успех зависит скорее от общей ситуации в отрасли.

Мы читаем популярные журналы, новости о жизни звезд. Листаем инстаграм знаменитостей. Смотрим реалити-шоу. И иногда думаем: "А зачем я все это делаю?"

Все логично. В университете Дьюка ученые Динер и Платт провели интересное исследование. На макаках. Обезьяны очень любят апельсиновый сок. Но в ходе экспериментов приматы отдавали свой сок за возможность посмотреть на фотографии особей их группы с более высоким социальным статусом.

Потому что с точки зрения эволюции это не прихоть. Нам нужна информация о высокоранговых индивидах. Человек – коллективное животное. А чтобы выжить в стае, нужно уметь маневрировать в социуме, корректировать поведение в соответствии с поведением особей с высоким статусом.

В результате мы следим за известными людьми, радуемся, если удастся сфотографироваться с ними. Так как это повышает уже наш собственный статус. Поэтому бренд, даже масс-маркета, должен говорить и показывать избранность и исключительность людей, покупающих его.

​​реклама

Аудитория помнит и поддерживает компании с проработанным брендом даже в непростые для экономики времена. Кажется очевидным, что над брендом важно работать. Но часто непонятно, как и зачем его формировать.

На бесплатном бизнес-завтраке Нетологии «Как создать успешный бренд в новой реальности» эксперт с 12-летним опытом развития бизнеса и стратегического маркетинга расскажет, как использовать брендинг, чтобы увеличить ценность бизнеса для аудитории, и какие тенденции в сфере будут доминировать в ближайшее время.

Бесплатная регистрация ↓
https://netolo.gy/gwi

Ага, смотрите! Заяц летом серый, а зимой-то белый! Вот на снегу его и не видно! Факт, известный с детства. Все понятно, система работает - будем как зайцы, менять шубку.

Только если что-то общеизвестно и распространено - еще не значит, что нам стоит поспешно это внедрять.

Всегда есть пара “но”. Заяц - добыча для хищников. Нор не роет, спит на открытом пространстве. Так что маскировка для него важна. А вот лисица, наоборот, ночует в норе. Охотясь, тактику засад или скрадывания практически не использует. Поэтому цвет шерсти зимой не меняет.

Автоворонки, пуш-уведомления, таргет в инсте - любой метод маркетинга действительно может приносить огромную пользу. Только не обязательно нам. Не стоит бездумно применять даже то, что очевидно, общеизвестно и работает.  

У бизнеса постоянно нет времени. Некогда анализировать. Мы ведь все время спешим. Видим работающую стратегию и хватаем ее. Думаем, что потом разберемся, а через несколько лет, когда новый сотрудник спрашивает: “а зачем мы каждый квартал платим этому контрагенту”, выясняется, что “так исторически сложилось”.

Мотивашки на выходные от Сета Година

Двадцать лет спустя с этого момента – когда вы читаете этот пост - ваш будущий «я» собирается поблагодарить вас за то, что вы начали делать сегодня. Проект, который стартовали, привычку, которую начали формировать. За первый шаг в нужном направлении, который вы наконец-то сделали.

Даже если вы не в курсе, куда вас это приведет, сегодня хороший день, чтобы начать действовать.

Стремясь к безопасности, человек придумал огромное количество защитных устройств, разработал множество правил техник безопасности. Результат немного предсказуем – риск несчастных случаев повысился. Из-за эффекта Пельцмана – ложного чувства неуязвимости.

Примеров много. После введения в США закона об обязательном использовании автомобильных ремней, количество ДТП увеличилось. Исследования Highway Loss Data Institute показали, что наличие ABS не снижают риск возникновения ДТП. А у водителя, управляющего автомобилем с ABS, шансы погибнуть выше, чем у того, кто ведет машину без аналогичной системы. В Англии недавно выявили, что автомобилисты чаще сталкиваются с мотоциклистами, которые едут в шлеме.

Потому что если нас посадят на машину без ABS, да еще и предупредят, что этой системы нет, то в опасные моменты мы будем осторожнее. Видя мотоциклиста без шлема, яснее понимаем последствия стукнуть его машиной. И так везде. Шансы пострадать в американском футболе – где одевается огромная защитная экипировка – выше чем в регби, где защиты нет в принципе. Аналогично – если у нас хороший антивирус, или используем TOR, платим через известный банк – мы меньше озабочены безопасностью личных данных.

Наличие защитных систем порождает ложное чувство неуязвимости. И снижает уровень сознательного контроля. Использовать это чувство в бизнесе эффективно. Но неэтично. Так что примеров не будет.

#классика_блога_Психология_Маркетинга

​​реклама

Маркетинг в медицинской индустрии может быть эффективным. Всё дело в подходах и инструментах.
О том, как клиникам получать больше обращений от пациентов, расскажем 19 мая на Callday.Medicine — практической онлайн-конференции про аналитику и эффективный маркетинг в индустрии медицины.

Вам точно нужно быть, если хотите:

–  внедрить инструменты лидеров индустрии – «Мастерская Здоровья», «Будь здоров», АО «Медицина», «Скандинавия», «Менделеев»
– узнать поведенческие инсайты потребителей от топовых IT-компаний – Яндекс, Mail. ru Group, Calltouch и выстроить свою стратегию
– услышать реальные кейсы – как расти на 100% третий год к ряду, как получать профит от автоматизации контекстной рекламы, как снизить стоимость звонка в компанию?
– сформировать для своего бизнеса пошаговый план действий

В чате трансляции будет вся индустрия – заводите деловые знакомства в неформальном общении.

Участие бесплатно. Не откладывайте, регистрируйтесь прямо сейчас: https://clck.ru/UZgAD

Мы все хотим вытянуть счастливый билет в жизни. И вот перед нами возникает волшебная фея, протягивая две коробки с билетами.

В первой – 10 билетов, но лишь один счастливый.
Во второй – 100 билетов, но счастливых уже восемь.

Из какой коробки будем тянуть?

Никакого обмана или хитрости тут нет. Не надо знать статистику, чтобы сообразить, что шансы на выигрыш выше в первом случае. Да даже математику особо знать не надо. Однако в экспериментах Эпштейна около 35% испытуемых выбрали второй вариант.

Это эффект пренебрежения знаменателем, или, упрощенно, позиция «больше значит лучше».

При решении важных для нас вопросов мы, конечно, будем пытаться просчитать все шансы. Но  жизнь в основном состоит из малозначимых, на первый взгляд, решений. Тем более, когда речь идет о рядовых покупках. Здесь мы, экономя когнитивную энергию, рассуждаем поверхностно.

Так что убедить можно двумя способами. Либо предъявляем одно, максимум два ключевых преимущества, важных потенциальному покупателю (именно этот вариант я лично горячо рекомендую).

Либо говорим: “да у нас масса преимуществ” и развертываем простыню с буллитами. Надеясь, что никто не прочтет. Этот способ работает при покупке "сложных" для понимания покупателя товаров, претендующих на небольшую долю его кошелька.

Андрей планирует, что будет заниматься только безопасным сексом. Правда, не учитывает, что реальное решение придется принимать в возбужденном состоянии. Поэтому действительность может разойтись с планами.

Часто мы планируем / обдумываем наши действия в «холодном» состоянии, а реальные поступки осуществляем «в горячем». Ситуация с которой сталкивались все: вечером заводим будильник на 06:30, решив "доделать все на свежую голову". А утром переводим его несколько раз, думая, «Да ладно. Успею еще».

Поэтому можно провести кучу маркетинговых исследований, общаться с потребителем, который будет называть сумму среднего чека, описывать предполагаемые покупки. А потом этот же человек пойдет в торговый центр купить продуктов и вернется с туфлями, которые страшно жмут, зато куплены со скидкой в 70%.

Наблюдайте за клиентами в «горячем состоянии» - в процессе / сразу после покупки. Спрашивать «потом» или «до» часто не имеет смысла. В жизни человека есть масса более интересных вещей, чем запоминать, как он чувствовал себя две недели назад в магазине.

реклама

Почему так популярны некоторые продукты?

Давайте посмотрим несколько примеров:
Spotify. Продается быстрая возможность найти схожую для пользователя музыку исходя из его интересов. Главная функция: избавить от рутины поиска.  Более точное определение предпочтений в сравнении, например, с сервисом «Яндекс.Музыка». В основном не только за счет технологий, но и большего количества плейлистов.

Parler. Это Twitter с отсутствием модерации. Таким образом, Parler и забрал многих опинион-лидеров (и их подписчиками) огромной площадки. Продается возможность отсутствия самоконтроля. Главная функция: дать ощущение освобождения.

Fitbit. Продается личный тренер для улучшения здоровья и оптимизация времени.
Главная функция: дать ощущение того, что ты становишься лучшей версией самого себя. Cреднему классу необходимо умело держать work-life balance, а потому подобный продукт очень хорошо ложился на потребности подобной аудитории.

Данные инсайты сформированы ребятами из «KAURIOT об IT», они проводят исследования, делают разборы обсуждаемых IT-продуктов с точки зрения маркетинга и продакт-менеджмента, а также рассказывают о причинах их популярности.

Если вам интересно, что происходит на рынках IT-технологий и вы хотите понимать, почему некоторые трендовые инновации так нравятся потребителям, то ознакомьтесь с еженедельными разборами - https://t.me/kauriot