Сегодня мы обсудим технику охоты на птицу цвета ультрамарин. Поговорим об удаче.

Ричард Вайзман набрал 400 испытуемых - тех, кто считал себя баловнями судьбы или полными неудачниками. И исследовал их в течение 10 лет. В ходе одного эксперимента он попросил их посчитать количество иллюстраций в газете. Люди, считавшие, что им не везет, потратили на задание две минуты. "Везучие засранцы" - несколько секунд. На второй странице был вставлен кусок текста, на котором огромными буквами было написано: «Больше не считай, здесь 43 картинки». А немного дальше - второй кусок текста: «Скажи, что видел меня, и получишь 250$».

Люди, называющие себя неудачниками, пропустили оба послания. Им было не до этого. Они считали иллюстрации.

Удача - это не случайность. Это закономерный результат наших действий. "Удачливые" люди способны замечать сигналы удачи.

У людей и компаний, считающих, что они "находятся в сложном положении", что им "не везет" сужается фокус внимания. Они тревожны, зацикливаются на контроле происходящего, сосредоточены на выбранной цели. В результате не замечают возможности, находящиеся на расстоянии вытянутой руки. "Неудачники", пойдя на вечеринку с целью познакомиться с девушкой, весь вечер будут искать девушку. Упустив шанс отдохнуть или найти интересных людей.

В личной жизни основное правило - больше пробовать, чаще ошибаться, вставать, отряхиваться и продолжать пробовать. В развитии бизнеса - постоянные пилотные эксперименты, а не поиск "100% верного варианта". В конце-концов - все получится.

Многие бронировали столик в ресторане. А потом, сделав бронь, не приходили. Мелочь, но для ресторана создает проблемы. Вплоть до прямой потери выручки – если из-за сорвавшегося заказа пришлось отказывать другим клиентам.
​
Обычно при бронировании говорят что-то вроде «позвоните, если захотите отменить заказ». Чалдини предложил изменить фразу на: «Сможете ли вы позвонить, если захотите отменить заказ?» Естественно, все сказали «да». И число неявок без звонка снизилось в три раза. С 30% до 10%.
​
Аналогичным приемом пользуются фармкомпании. Они оплачивают доклады медиков, в ходе которых те поддерживают определенный препарат. Участники конференции понимают, да это и не скрывается, что выступление спонсируется производителями лекарства.
​
Только фармкомпаниям важно не только то, что запомнит аудитория. А то, как доклад повлияет на самого лектора. А он повлияет. Проводились исследования – даже после короткого выступления о преимуществах препарата, оратор начинает верить своим словам. И значительно чаще выписывает данное лекарство.
​
Мощнейшая техника. После того, как мы о чем-то заявили вслух, то в дальнейшем стремимся действовать в соответствии со взятыми обязательствами. Даже если нас вынудили высказать мысль против нашей воли. Нам хочется, чтобы наши слова и поступки соответствовали друг другу. А уж если нас слышали другие –мы постараемся сделать то, о чем сказали.
​
Начинайте с вопроса, на который покупатель будет вынужден дать подходящий для вас ответ – возьмет на себя определенное обязательство. Не просите денег на экологию, спросите в начале: «Вам важно состояние окружающей среды?».

В экспериментах Миллмэн и Розина испытуемые не хотели пить сок, в котором побывал дезинфицированный таракан. Отказывались есть суп, куда предварительно сами же и плюнули. Утверждали, что им не нравится носить вычищенную одежду, принадлежавшую неприятному человеку. Вкус сахара ухудшался, когда его доставали из банки с надписью «цианид».

Люди могли оценить ситуацию рационально, но все равно испытывали отвращение. Для части испытуемых вкус печенья резко ухудшался, если его упаковка просто касалась упаковки гигиенических средств. «Портились» даже блокноты – ими потом не хотели пользоваться. Поэтому, кстати, в магазинах есть корзинки с отделениями.

Это эффект симпатической магии – вера в то, что вещи, побывавшие в непосредственном контакте, образуют друг с другом сверхъестественную, магическую связь. А для мозга мысленная связь между двумя предметами так же сильна, как и настоящая.

Эффект приносит отличную прибыль. На аукционах продают множество вещей, чье единственное достоинство заключается в том, что их когда-то касался известный человек. Причем чем чаще предмет использовался владельцем – тем выше его стоимость.

В бизнесе симпатическую магию применяют для создания иллюзорных конкурентных преимуществ: «вот фотография директора с премьер-министром», «нобелевский лауреат назвал отрасль, где мы создаем стартап, очень перспективной». Вроде красиво, но ничего не говорит о реальных достоинствах компании.

В 1957 году Джеймс Викари провел необычный эксперимент. Во время демонстрации фильма в кинотеатре на 1/3000 секунды появлялись надписи, призывающие "пить кока-колу" и "есть попкорн". Продажи попкорна взлетели на 57,5 %, а кока-колы – на 18,1% .

Вскоре после этого журнал Advertising Age рассказал о новых технологиях воздействия на подсознание. Предположив, что эксперимент будет перенесен на телезрителей. В стране началась массовая истерия и уже спустя год правительство США на законодательном уровне запретило "25-й кадр".

Возможно, вы знаете эту историю. Мне ее рассказали еще в 11 классе и я по-прежнему иногда слышу о ней. Хотя уже в 1962 году Викари признался, что исследование было всего лишь трюком. Это очередная городская легенда. И отличный пример из чего должна состоять вирусная реклама.

Рассказывайте истории. Мы привыкли усваивать информацию именно так - слушая сказки, а не смотря на перечень буллитов. Говорите о конкретных, осязаемых вещах - "ели попкорн" и "пили колу", а не "повысился уровень кооперации". Включая эмоции, и обязательно вводите цифры для повышения доверия.

А главное - вирусное сообщение должно включать элемент неожиданности. Люди хотят верить в таинственное и неопознанное. В таком случае, даже если сообщение окажется ложным - как и 25 кадр - множество людей на разных континентах будут помнить и верить в него спустя и 60 лет.

Волки давно сделали то, о чем мечтают  бирюзовые компании. Санитары леса - один из редких видов животных с горизонтальной групповой иерархией. Лидером становится волк,  наиболее опытный в данной конкретной ситуации. Ситуация изменилась – появляется новый лидер.

У нас, как правило, лидер один. И, чтобы забраться на его место, поднявшись по шаткой социальной или карьерной лестнице необходим ряд качеств.

Расскажу о двух обязательных. Я писал, держа в голове опыт павианов, но они подходят и для офиса.

Первая характеристика лидера - агрессивность. Вышестоящие не склонны делиться ништяками. Их нужно отнимать. Важна демонстрация готовности драться за повышение собственного статуса. А так как люди скорее опасливо-миролюбивы, то часто обходится без драк. Большинство отойдет в сторону.

Кстати, агрессивно скалить зубы и покусывать нужно не только тех, кто выше. Не забываем о нижестоящих – следует отбить им охоту лезть за нами.

Второе - соблюдение правил игры. Фраза Талерайна «штыки хороши всем, кроме одного – на них нельзя сидеть» - исключительно точна. Мы можем быть самым сильным и злобным самцом. В одиночку держать в страхе всю стаю. Только нас будут ненавидеть, а значит – поддерживать любого претендента на наше место. Да и для собственной психики такое напряжение не айс.

Забравшись наверх, устанавливаем простые, логичные и понятные правила игры. По сути – заботимся, чтобы каждый получил свой кусок пирога. Был доволен своим местом в иерархии.

Есть лайфхак. Команда. Благодаря ей даже в стаях павианов лидером способен стать не самый агрессивный. И даже не самый умный. Часть лидерского функционала можно, а порой и нужно отдавать своим сторонникам.

Немного о жлобах. Да, они существуют и, что печальнее - существуют среди наших клиентов. Дули ссылается на исследование 13 тысяч покупателей, которое дало следующее распределение:

·  моты, легко расстающиеся с деньгами – 15 %.
· спокойные, те самые "разумные покупатели" – 60%;
· жмоты – 24 %.

Если верить результатам - несколько печально. Четверть покупателей - это много. Причем категория "жадин" есть во всех ценовых категориях. Люди жалуются на высокие цены как на шпроты, так и на замки в Шотландии.

Поэтому к жадинам лучше относится спокойно. Примерно как к черте характера. Им действительно  сложно платить. Процесс расставания с деньгами для них болезненнее.

Что нужно - так это точно знать их долю именно для вашей товарной категории. Так как техники убеждения для них отличаются.

Например, в университете Карнеги-Меллон предлагали массаж за 100 баксов. Рекламируя его как удовольствие для спины. Частота покупок в группе "жмотов" была на 26% реже, чем у транжир. Но  когда реклама сместилась от удовольствия в сторону пользы и лечения - разрыв сократился до 9%.

Если разумные покупатели ищут баланс цена/качество, то для жадин важно создать ощущение, что они обыграли компанию. Получили больше, чем должны были бы.

​​"Крутой, классный, дерзкий?" Или "надежный, нормальный, спокойный"?

Кто привлекательнее? Девушки - смотрим на картинку к посту. Выбираем, в каком ряду мужчины симпатичнее.

В ходе исследования ДеБрюйне в 80-90% случаев выбирали нижний ряд. Где усилены маскулинные черты. То есть, уровень тестостерона выше. А тестостерон - маркер качества генов, поэтому такие парни в среднем более привлекательны.

Однако качественные гены - еще не все. Для успешного размножения требуется желание иметь детей. А здесь наблюдается обратная ситуация. Больше внимания семье уделяют мужчины с низким уровнем тестостерона.

То есть надо бы и то и то. А можно выбрать лишь что-то одно.

Поэтому, когда экспериментатор уточнял, что речь идет о привлекательности на роль "краткосрочного партнера", девушки выбирали более мужественных парней. Но вот для долгих отношений предпочитали скорее "женский" тип лица.

Аналогично и для крутых вещей - вопросы их долгосрочных преимуществ не играют особой роли.  Главное - покупатель должен иметь возможность получить их сразу же. Вещи, подчеркивающие наш статус, мы хотим надеть незамедлительно. Спортивную машину – забрать из салона сразу после покупки.

А вот для товаров типа холодильника - с которым мы проведем следующие лет десять жизни - внешний вид, конечно, важен. Но намного более критичны характеристики, связанные с надежностью.

Чтобы соблюсти баланс - поговорим о том, что нравится мужчинам. Многих из нас привлекают слабые, внешне беззащитные девушки.

А, собственно говоря, почему? Привлекательность других черт понятна на интуитивном уровне. Добрая - будет заботиться. Умная - обеспечит семью. Веселая - будет легко.

Разгадка таится в темных глубинах родительского инстинкта. Который у Homo Sapiens ого-го. Иначе мы были бы не способны десятилетиями заботиться о детях и сносить все их многочисленные кризисы.

Так вот. Механика большинства брачных игр животных пошла от элементов взаимодействия с детьми. Тыканье клювом, облизывание носа - ритуализированное кормление. Движения брачного танца похожи на движения птенца, выпрашивающего корм.

Короче говоря, показная слабость - элемент брачной игры животных, напоминающий партнеру о детенышах. Чтобы разбудить чувства, на помощь призывают мощный родительский инстинкт. Кстати, любовные мимишечки тоже растут именно отсюда. Всех вокруг тошнит, а влюбленным нравится.

Поэтому в бизнесе существует прием "демонстрация слабости". Мол, посмотрите, какая мы беззащитная компания. На западе применяется активно.

Правда, чтобы доказать слабость, обязательно присутствие сил зла. Это компании, которые стонут, что они "маленький семейный бизнес", сражающийся «с бездушными транснациональными корпорациями». «у нас дорого - зато мы сохраняем аутеничность». В общем – образ храброго Давида перед большим Голиафом.

Можно сказать, что даже лозунг "поддержи отечественного производителя", помимо патриотизма, нацелен еще и на эту потребность - защитить беспомощного.

Объясняя геометрическую прогрессию, мало кто удержится от рассказа о древнем индийском мудреце, попросившем в награду за изобретение шахмат положить на первую клетку зернышко. На вторую – два. На третью – четыре. В общем, итоговая сумма зернышек составила бы около 1200 миллиардов тонн.

Эта история отдает математикой, а мне ближе биология. Поэтому расскажу по-другому. Существует обыкновенная кишечная палочка E.Coli. Живет почти у всех теплокровных животных. И делится раз в 20 минут. Тоже вроде ничего примечательного. Только с такой скоростью за сутки она вырастет в шарик размером с Землю.

Не случилось этого по одной-единственной причине – в ходе роста колония бактерий рано или поздно упрется в ограничивающие факторы внешней среды. Ресурсы закончились и все, роста нет.

Стратегическое планирование значительной части компаний находится на уровне кишечной палочки. Бизнес уверен, что его успех или неудача зависит исключительно от собственных сил. Крупные компании в эпоху роста спонсируют Формулу 1 и покупают бизнес-джеты. Малые – снимают офис и нанимают секретарш.

В личной жизни ситуация схожа. Человек живет так, как будто он вечен. Мало кто в молодом возрасте поступает с прицелом на комфортную жизнь в шестьдесят лет.

Быстрорастущим единорогам хорошо расти в богатой питательной среде условной Кремниевой долины. Нашему бизнесу, который раз в год трясут экономические кризисы, я бы скорее советовал бизнес-модель верблюда. Держать в уме внешние факторы, которые рано или поздно ограничат развитие. Да, мы не можем повлиять на них, но учитывать их необходимо.

Включусь в великую эпическую битву между теми, кому жарко и теми, кому дует.

Раскрою карты незамедлительно – я на стороне тех, кому жарко. Окна желательно открывать. Углекислый газ нам, конечно, необходим – именно рост его концентрации, а не вовсе не недостаток кислорода, побуждает нас сделать вдох.

А когда его уровень запределен - мы тонем или нас душат – организм понимает, что жить осталось самое большее несколько минут. Что, в свою очередь, ведет к мощнейшему выплеску гормонов и агрессивной защитной реакции.

Когда душно в переговорке – это не совсем то же самое, когда тебя душат в переулке. Но, тем не менее, уровень агрессии все равно возрастает. Да и вообще - в закрытых помещениях, с большим количеством людей, СО2 растет быстро. Следствие – повышенная утомляемость и головная боль. По возможности - старайтесь проводить переговоры в проветриваемых помещениях.

Отрываю от сердца личный лайфхак. Когда на улице стоит хорошая погода, я часто приглашаю партнеров провести переговоры, прогуливаясь в ближайшем парке.

Убивается масса зайцев – легче дышится и думается, полезно для здоровья, разговор идет в значительно более неформальной и дружеской атмосфере, а главное – такие переговоры партнеры запоминают надолго.

Мотивашки на выходные

Однажды древний человек понял, что ему нужен защитник и помощник на охоте. И приручил предка собаки. Потом догадался, что доить и охотится за козами значительно удобнее, когда они пасутся в твоем загоне, а не бегают по лесу. И приручил предка козы.

Какой умный человек.

Правда, есть еще одна теория. Назову ее теорией мимимишек. Первобытные люди брали и воспитывали детенышей животных, потому, что они миленькие. Нам нравятся малыши, пусть даже принадлежащие другому виду. И женщины просто брали их и выкармливали. А затем уже обнаруживали, что те могут приносить и пользу.

Звучит, на первый взгляд, нерационально и как-то глуповато. Мы привыкли к умным теориям, основанным на борьбе за выживание. Однако сотни миллионов нынешних владельцев кошек и собак тоже завели их не для утилитарной выгоды.

Кстати и представители современных примитивных племен порой выкармливают детенышей обезьян. Тоже без особой причины -  пользы в хозяйстве от обезьяны, прямо скажем, немного.

Так вот. Когда нам что-то нравится, то мы делаем это с большей охотой. Поэтому достигаем хороших результатов. А затем с удивлением понимаем – то что просто нравилось, способно приносить пользу.

Конкретный пример – в завтрашнем посте.

Ура! Сегодня – день рождения нашего канала! Имею право ударится в ностальгию и вспоминать былые дни.

Ведь существование «Психологии Маркетинга» является доказательством идеи из вчерашнего поста. Три года назад я катил коляску вдоль замерзшего пруда и подумал: «надо бы завести блог в телеграм».  

Тем, кто читает меня давно, вряд ли придет в голову, что следующей мыслью стало:
- "вот щас заведу ТГ, накручу стату, подниму актив и стану зарабатывать на рекламе"
- "…и буду гнать дешевые лиды из канала "
- "…ведь нужно раскручивать свой бренд, а ТГ - модный канал коммуникации"

Хотя такие цели вполне естественны. Полностью соответствуют логике бизнеса. Заработать деньги, прославится. Должны мотивировать, только не мотивируют. Я знаю людей, которые создавали каналы именно с указанными выше целями. И большинство из них бросило это дело.

Лично мне, сколько себя помню, всегда нравилось читать и писать. Первую свою книгу начал сочинять еще лет в шесть. Постить фоточки в инсте это не подталкивало – а вести блог в ТГ – почему бы и нет. Вот и завел. Прочел, вспомнил что-то интересное – написал.

А потом как-то получилось, что известность растет, интересные люди зовут в советники, а реклама позволяет покупать детям мороженное. Цели, которых не было, достигнуты. Только сами собой. В качестве бесплатного подгона со стороны Вселенной.  

Лучше заниматься тем, что интересно. Деньги придут как производная от процесса. По крайней мере - жалеть о потраченном времени мы не будем.

Вернемся к имениннику. За это время мы завели самый тихий чатик, посты канала дублируются в Facebook, VKontate, ЯндексДзен. Но три года, это я как многодетный отец и психолог ответственно заявляю - время перемен. Так что скоро протестируем ряд небольших изменений.

Когда в общественном транспорте вы замечаете часы на руке человека - вы впиваетесь в них взглядом? Изучаете с разных углов? Думаете - подходит ли размер циферблата к запястью, а цвет ремешка - к костюму?

Или, допустим, нас сфотографировали с Илоном Маском, Трампом, да хоть с Моргенштерном. На что станем смотреть, получив фотографию? На камень в запонках Трампа? Изучать стрижку Маска? Да нам плевать. Мы будем думать, какой черт нас дернул сделать идиотскую улыбку и еще как-то скособочится. Что надо было надеть что-то поприличнее, или хотя бы втянуть живот.

Люди, конечно, любят смотреть. Но намного больше они обеспокоены как выглядят сами. Мы проводим больше времени, чем кто-либо еще на земле, изучая свой вид в новых солнечнозащитных очках.

Популярность социальных сетей, Инстаграмм, порождают ошибочную мысль, что людям интересно наблюдать за жизнью других людей. Нет. Людям интересно сравнивать собственную жизнь с жизнью других. Путешествия, статусы, работа - как живем мы и как живут они.

Поэтому - чем больше наш контент связан с клиентом и его жизнью - тем лучше. И все скрипты, тексты лучше проверять на регулярной основе. Менеджеры, предоставленные сами себе, дрейфуют в сторону рассказа о характеристиках продукта. Им так проще.

Нужно провести customer journey. Найти точки боли потребителя. Понять, что он хочет. Сделать продукт идеальным.  

Оно как бы да. Только (спойлер) я сейчас скажу один факт, который, вероятно, будет приходить вам в голову в течение ближайших нескольких дней. И мешать жить.  

Так вот. Мы всегда видим свой нос. Просто приучились игнорировать его.  

Убедились?  

Теперь это вас раздражает?  

Когда смотришь на проблему со стороны – «у тебя постоянно что-то маячит перед глазами» - кажется, что это кошмар. Будет жутко бесить. Но человек очень быстро ко всему привыкает.  

Проблемы в продукте исправлять, конечно, надо. Но лишь когда покупатель готов платить за изменения.  

Поэтому точки боли не столь уж важны. Часто они являются лишь хотелками потребителя - а их список бесконечен. Ищите жалобы.  

Когда покупатель жалуется, это значит, что он уже попытался использовать продукт и что-то ему не понравилось. Более того, скорее всего, он уже провел поиск и не нашел нужного ему решения - поэтому и начал ныть.  

А сам факт возмущения, то, что человек занял активную позицию (а не ждал, пока вокруг него станет назойливо кружить маркетолог-исследователь, восклицая: "что бы вы хотели улучшить в нашем продукте!?") показывает высокий градус проблемы.

​​Пост о самом важном. О счастье и о деньгах. Месяц назад вышла статья Национального бюро экономических исследований США по итогам поистине шедеврального исследования.    

В эксперименте приняли участие 5756 семей из самого бедного и захудалого уголка Кении. Одним из них вручили по 500 долларов. Для других организовали пятинедельный курс психотерапии. Третьим - и то и другое. Ну и представителям четвертой группы, победителям по жизни, не досталось ничего. Они стали контрольной группой.    

Спустя год, те, кто получил деньги стали жить лучше. На 26% выросли ежемесячные доходы, на 20% - потребление, почти на 50% - стоимость имущества. Люди открывали собственные маленькие бизнесы и улучшали жилищные условия. Выросла и общая удовлетворенность жизнью.  

А вот те, кто получил психотерапию... У них ничего не изменилось - ни уровень доходов, ни уровень счастья. Разве что выросла неудовлетворенность браком. Интересно, что даже комбинация “терапия + деньги” дала чуть худший результат, чем просто врученные деньги.    

Исследование глобальное и, как в случае с любым крупным проектом, можно дискутировать по поводу методологии. Но все же - деньги важны для ощущения счастья. Даже очень.  

Все эти мотивирующие мемчики в пабликах: "главное - чувства", "надо заниматься к чему лежит душа", конечно, очень милы. Только большинство людей хотят покупать нормальную еду, жить в удобной квартире, путешествовать и делать покупки.    

А осознать свои проблемы, увидеть мир новых возможностей, но не иметь средств что-то изменить - скорее ведет к депрессии.  

Правда, как всегда, есть одно “но”. О нем - завтра.

Существует еще одно масштабнейшее исследование двух нобелевских лауреатов - Даниэля Канемана и Агнуса Дитона, которое они провели в 2010-2012 годах.  

Случайным образом были отобраны около полумиллиона американцев. В течение некоторого времени измерялось их эмоциональное состояние. Насколько счастливы или несчастливы и связь с уровнем дохода.  

Так вот. Важное дополнение к вчерашнему посту. Согласно полученным результатам - деньги действительно делают человека счастливым. Но только до определенного момента.  А затем уровень счастья начинает снижаться.  

Существует потолок, после которого даже очень большой прирост в доходах не ведёт к заметному увеличению ощущения субъективной радости. Для жителей США это 75000$ в год на человека.    

В общем - в Кении деньги раздавались беднейшим слоям населения. Они тратили их, закрывая реальные проблемы в витальных потребностях. Отсюда и полученные результаты - прямая связь денег и уровня счастья. Но как только наши базовые потребности удовлетворены, никакие деньги не сделают нас счастливее.

Дальше счастье зависит от самореализации, наполненности жизни смыслом и т.п. Имейте в виду, планируя жизнь на долгую перспективу.

Тортики. Идеальный объект того, что хочется, но нельзя. Иногда мы выигрываем эту борьбу, а порой сдаемся.

Результат можно предсказать заранее. В эксперименте Стэндфордского университета одну группу частников попросили запомнить двузначное число, типа «74». А другую – семизначное, условно – 8434572.

Задача испытуемых – пройти вдоль длинного коридора и назвать число экспериментатору, сидящему в дальней комнате. Тогда они получат вознаграждение.

И вот наши участники бегут по коридору, повторяя в уме число. Внезапно перед ними выезжает, преграждая путь, столик на колесах, уставленный кусками шоколадного торта и вазами с фруктами. Стоящий рядом исследователь поясняет, что участники могут, вдобавок к вознаграждению, получить еще и съестной приз. И просит выбрать – какой.

И да. Те, кому пришлось держать в уме длинное число, значимо чаще выбирали тортик.

Это один из серии экспериментов, развивающих теорию Роя Баумейстера о природе силы воли. Смысл – наши ресурсы сопротивляться инстинктивным желаниям ограничены. Пытаясь повести себя «правильно» в одном направлении, нам не хватает самоконтроля ограничить свое поведение в другом.

Так что клиент способен удержаться от импульсивной покупки. Но если длина потребительского путешествия позволяет, можно измотать покупателя предложениями, оставив наиболее маржинальное и субъективно выгодное для клиента под самый конец. Когда его сила воли будет максимально ослаблена.

​Даже если исключить из выборки Хабиба мы, люди, вид достаточно агрессивный. Собственно говоря, Homo Sapience - один из самых агрессивных млекопитающих. Ожидаемый уровень летальной агрессии у нас составляет примерно 2% - два убийства на сотню смертей.

Средний показатель по 1024 видам, а это почти 80% от всех семейств млекопитающих - три убийства на тысячу смертей (на картинке к посту).

Человек существо слабовооруженное, но агрессивное. А чаще всего агрессия выплескивается на представителей своей группы. Так как именно с ними мы соперничаем за еду, партнеров и ресурсы.

В бизнесе наши соперники - конкуренты. Только они далеко, достать их сложно. Так что своей группой становятся сотрудники, поставщики, даже покупатели - те, на кого мы можем повлиять, кто всегда рядом.

Поэтому первое действие при падении продаж - когда директор впадает в стресс - выместить проблему на своих. Сократить ФОТ. Класть в упаковку поменьше. Пересмотреть нормы качества. В общем - сделать хуже своим. Это быстро и относительно легко.

Только соперник - не собственная команда и уж тем более не покупатели. Агрессию в бизнесе лучше направлять на настоящего противника. Плохо, значит пойдем и отнимем заказы у конкурента.

Чтобы уж не так принижать Homo Sapience, отмечу - в ходе современной цивилизации тяга к агрессивности, за парой исключений (и это не мировые войны, а железный век и средневековье) постепенно снижается. Сейчас, по сравнению с общей историей вида, мы живем крайне миролюбиво.  Ну а самый высокий уровень агрессии среди млекопитающих у суррикатов. У этих милых и забавных столбиков на каждые 100 смертей приходится 19,4 убийств.

Последние три дня я сижу на удаленке. Вынуждено смотрю телевизор. И поражен храбростью маркетологов МТС с их рекламой "НЕтариф - лифт 2020".

Смысл - главный герой заглядывает в гости к старым тарифам МТС. У них печально, уныло и Нагиев отправляется наверх - к блестящей и крутой вечеринке нового формата "НЕтариф". На просьбу старых друзей заходить иногда, главный герой, отвечая им "возможно", добавляет в камеру: "невозможно".

Ролик ломает устоявшийся канон классических детских фильмов. Там мораль строго обратная - бросив старых друзей, работу, ради чего-то сверкающего и нового, главный герой обычно раскаивается. Да и вообще - образ мальчика из "Истории игрушек", радостно отправляющего своих бывших друзей на свалку, малопривлекателен.

Эффект дополнительно усиливается, так как Нагиев оставляет не просто старых, но еще и известных друзей - Леонида Бараца, Ростислава Хаита, в общем "Квартет И" в полном составе, плюс Диму Маликова и Николая Валуева. Меняя их на современных, но более одномерных, что ли, персонажей.

Это действительно смело - сочинить историю в стиле "Кристофер Робин, бросающий Винни-Пуха ради новой приставки". Еще и врущий медвежонку, что скоро придет - зная, что не придет никогда.

Человек привязывается к тому, чем обладал раньше. Купив новую рубашку, я не начинаю презирать старую. А к значимым вещам эмоциональное отношение сохраняется на долгие годы. Я до сих пор с теплотой вспоминаю свой Москвич 2040 и все то, что пережил вместе с ним. И из-за него, кстати.

Поэтому, если кто из МТС или BBDO - черканите в личку эффективность этой рекламной кампании. Крайне любопытно узнать.

Так как лично мне как-то ближе заключительная фраза из Винни-Пуха: "Но куда бы они ни пришли и что бы ни случилось с ними по дороге, - здесь в Зачарованном Месте на вершине холма в Лесу, маленький мальчик будет всегда, всегда играть со своим медвежонком".

Ура-ура! Новый Год, праздник мандаринов уже на пороге! Время раскладывать под елочку подарки.

Ну а какой подарок могу предложить я - человек, родившийся в стране Советов? Только бесплатно ответить на ваш вопрос о маркетинге, психологии экономического поведения или стратегии бизнеса.

Спешу развеять опасения подозрительных читателей. Сейчас я возглавляю маркетинг в крупнейшем холдинге тяжелого машиностроения. Так что мой подарок - это просто подарок. Дальнейшей раскрутки, предложений "продолжить консультации за деньги" не будет.

Правда, это же и налагает ряд требований к вопросу. Он должен быть

1. Конкретным. "Какой вариант выбрать", "стоит ли включать этот блок", а не "разработайте стратегию/креатив", "мы ничего не знаем, что нам делать"
2. Содержать материалы для анализа - сразу давайте ссылку на сайт, прикладывайте описание вопроса.
3. Задан до полуночи 31 декабря 2020 г.... ну ладно, можно до 2-го января)

В общем - вопрос по текущей проблеме, подразумевающий короткий ответ. Посмотреть на стратегию / сайт / скрипт / презентацию - и сказать - "ок" / "что не ок". Если совет окажется полезен - на страничке отзывов в FB пишем пару слов. Если бесполезен - аналогично.

Вопрос задаем либо как комментарий к этому посту в Facebook, либо через форму / контакты на моем сайте. На вопросы в Facebook отвечу в первую очередь. Когда - сказать сложно. Зависит от количества вопросов) Постараюсь в течение праздников.

Ну и всех нас - с наступающим Новым Годом! В России жить в интересные времена - скорее норма, но этот год выдался необычным даже по высоким отечественным стандартам. Желаю нам всем, чтобы все новое и необычное 2021 года было связано исключительно с чем-то приятным. Тем, о чем мы мечтаем или думаем, что мечтаем).

А теперь - спешим резать мой любимый салатоливье! Поздравляю с Новым годом!