Личный пример, до боли похожий на тысячи аналогичных ситуаций начинающих инвесторов. Мне надо вывести часть денег с биржи. Вопрос – что продать. В портфеле акции двух компаний, купленные по одинаковой цене. Только стоимость одной из них за это время выросла в два раза, а другая на столько же упала в цене.

Что я продал?

Конечно, следует исходить из дальнейших рыночных перспектив двух компаний. О которых, правда, я, не будучи инсайдером, имею лишь смутные догадки.

А главное - в голове бьется мысль: если я продам акции первой компании, то всем расскажу, что заработал на бирже 100% дохода. Буду гордиться дома перед женой. А во втором случае не просто зафиксирую убыток – еще и распишусь в собственном проигрыше. Потерплю поражение.

В личной жизни аналогично. «Чем меньше женщину мы любим, тем легче нравимся мы ей» (в оригинале у Пушкина именно так). Правило работает в обе стороны – нам важно, сколько сил вложено в отношения и чем больше «потрачено», тем сложнее уйти. Собственно говоря, поэтому попытки судорожно вернуть любимого человека, заваливая его дорогими подарками, только ухудшают ситуацию.

Это эффект диспозиции, смешанный с проблемой невозвратных затрат. Мы (а главное - руководство) рассматриваем каждый пакет акций, бизнес-идею, бренд в качестве отдельных проектов. И по каждому из них хотим выиграть. А это практически невозможно. Смысл имеет капитализация компании в целом. Общий выигрыш или проигрыш.

​​Участники исследования Динера и Георгеллиса на протяжении десяти лет сообщали об уровне своей удовлетворенности жизнью. Точка 0 - год их свадьбы. Результат - на прекрасном графике, приложенном к посту.

Наконец-то можно сказать: "немецкие ученые доказали - брак разрушает радость жизни и превращает мир в рутину!"

Сказать-то можно. Только это будет являться ошибкой аффективной оценки.

Запомнить стоит следующее. Давать ответ на глобальный вопрос - об удовлетворенности жизнью (или удовлетворенности компанией) - сложно. Если задуматься, вообще непонятно, что стоит за этим понятием.

Поэтому, практически всегда, отвечая на абстрактный вопрос, мы автоматически «упрощаем» его и даем ответ не на заданный, а именно на упрощенный вопрос. В приведенном эксперименте человек вспоминает количество радостных моментов «выше среднего уровня» в заданный период времени.

В год вступления в брак самыми важными событиями становятся свадьба и медовый месяц. А так как это счастливые моменты, то при мысли о них человек испытывает радость. Но график подталкивает анализировать что произошло после свадьбы - и мы видим снижение уровня удовлетворенности. Хотя правильнее говорить о радости от вступления в брак и в целом неизменном уровне счастья в течение жизни.

Кстати. Вообще, семейная жизнь не столь сильно влияет на ощущение личного благополучия. Какие-то моменты становятся хуже, какие-то - лучше. Но, что бы ни произошло - мы автоматически возвращаемся к привычной для нас "точке счастья".

Каждый из нас обладает массой достоинств. Жалко, что окружающие об этом не в курсе. Надо, чтобы они узнали. Но как? Хвалить себя - глупо. Можно попросить рассказать о нас друга. Или коллегу. Только вряд ли им кто-то поверит, ведь они - лица заинтересованные, возможно, даже материально.

Открываю секрет. Поверят. Точнее - не придадут факту заинтересованности никакого значения. Потому что люди подвержены фундаментальной ошибке атрибуции. Упрощенно - мы объясняем поступки и поведение других их личностными особенностями. А вот роль ситуативных факторов недооцениваем.  В оценке себя - наоборот. Так, если кто-то на всю улицу матерится в мобильный телефон - он несдержанный идиот. А если орем мы, то "нас довели".

Что обычно говорит секретарь? Стандартная фраза «Вам нужен отдел продаж – соединяю с Олегом». В ходе эксперимента Чалдини добавил чуть больше информации: «Соединяю с Олегом, нашим руководителем отдела продаж. Он уже двадцать лет продает недвижимость в вашем районе и как раз специализируется на участках под редевелопмент".

И да. Количество заказов выросло, причем немедленно. Люди чудесным образом закрывают глаза на факт, что рекомендация исходит от человека, который явно тесно связан с Олегом и получает выгоду от такого представления.

Часто об опыте сотрудников знают все. Кроме клиентов. Внедрить подход "правильно представь коллегу" ничего не стоит. А результат потрясающий. Попробуйте.

Поморская артель «Ломоносовъ». Только кони! Мы доставляем рыбу в столицу, не используя паровозъ!

Леонид Каганов привел прекрасный пример натуралистической ошибки. Люди подсознательно склонны считать естественные явления благоприятными. Все, созданное природой полезно, а то, к чему приложил руку человек – сомнительно.  Как-то забывается, что множество микроорганизмов и вирусов тоже натуральны и создавались заботливой природой на протяжении миллионов лет. Поэтому в бизнесе полезно помнить два момента.

Вставка слова «натуральный» в описании продукта – любая ахинея в стиле "натуральная палитра цветов в мобильной игре специально для вашего зрения" – обычно воспринимается на ура.

А вот реальные попытки возврата к природе могут быть опасны. Так, компания Odwalla производила непастеризованные натуральные соки. Упрощая – из процесса убрали нагрев, убивающий бактерий.

Маркетинговый ход, привлекший любителей «натуральной пищи», выглядел отлично ровно до того момента, пока продукцией компании, куда попала кишечная палочка, не отравились 67 человек. Один из которых умер.

У природы нет цели убить человека. Но и цели защитить тоже нет. Только большинство людей об этом не задумываются.

мотивашки на выходные

Сброс веса, успешная карьера, личные финансы, отношения с противоположным полом, маркетинг, в конце концов – в общем все, что имеет значение, окружено целым сонмом лайфхаков. Простыми, быстрыми, легкими способами достичь желаемого, при которых все трудности остаются на долю кого-то другого.

Правда, если бы эти секреты маркетинга работали, как обещают в рекламе и курсах инфоцыган – они вряд ли были бы секретами. Скорее – стандартом отрасли.

Большинство лайфхаков – не инновации и не прямой путь. Они могут работать, но тоже требуют усилий и сопряжены с риском.

И если мы не хотим тратить время и силы на достижение цели с помощью проверенного и надежного способа – вряд ли наша мотивация усилится после того, как мы обманемся в паре лайфхаков.

Прекратив мечтать о тренажерах, которые лежат себе на антресолях и тренируют нас потихоньку, когда мы спим – мы сбережем массу денег и нервов.

Ах да. Но если мы – маркетологи и нет задачи работать вдолгую – то прибыльнее всего продавать именно такие тренажеры.

Несколько постов я посвятил рассуждениям, что награды, отнесенные в будущее, слабо мотивируют людей. Так не воздействуют на органы чувств напрямую. В результате мечта об идеальном теле через год легко перебивается куском пиццы за обедом прямо сейчас.

Теперь пришла пора поговорить об исключениях. На самом деле, все не так плохо. Вот в мире мартышек маркетологам пришлось бы несладко. Ни одна из них не станет годами откладывать бананы, чтобы скопить достаточно для поступления в институт.

И у человека переход от собирательства к оседлой жизни затянулся надолго, так как для первобытного охотника свернуть шею пойманной птице немедленно - логичная идея. А вот кормить и заботиться о ней годами - глупо.

Но все же теперь мы, по сути, единственные существа, способные во имя каких-то целей сознательно отодвигать получение награды на крайне долгое время. На феноменально долгое. Скажу прямо - религиозный человек вообще предполагает получить награду лишь после своей смерти.

Но все же, для расчетов используйте следующее правило большого пальца, предложенное Сапольски. Допустим, покупатель выиграл условных 100 баллов на карту лояльности. Которые будут зачислены через неделю. Но случился сбой и клиент должен ждать награду в два раза дольше - две недели. Так вот, в таком случае ценность награды уменьшится не вдвое, а в четверо и составит 25 баллов.

Мы умеем ждать. Но все же - делать этого крайне не любим.

Попробуйте отобрать игрушку у малыша. Точнее все же не так – подумайте, насколько сложно забрать то, чем в настоящий момент увлечен ребенок. Ему не нужны другие игрушки, пусть они больше, ярче и красивее.

Так с детства проявляется эффект эндаумента – мы не хотим отпускать то, чем обладаем в настоящий момент. Пусть даже альтернатива выгоднее и интереснее.

В эксперименте Кнетча одной группе студентов дали кружки. В конце пары предложили обменять их на шоколадки. 89% решили оставить кружку. Другой группе в начале дали шоколадки. А потом предложили обменять их на кружки. 90% отказались от кружки, оставив себе шоколадку.

То, что мы уже имеем, резко растет в ценности - даже если речь идет о краткосрочном обладании бессмысленным предметом.

Эффект известен и часто используется в маркетинге. Поэтому важно знать, что существуют исключения. Джон Лист повторил эксперимент Кнетча на коллекционерах. Новички в этом деле также отчаянно не хотели расставаться с имеющимися предметами. Но вот у опытных участников рынка эффект эндаумента отсутствовал – 48% без всяких проблем поменяли подарок.

Это так называемое «влияние трейдерского опыта» - для рыночного окружения, где постоянный обмен – норма вещей, эффект обладания действовать не будет.

Недавно проскользнула новость - "Бизнес Молодость" закрывается. Не в первый раз, техника дефицита "надо срочно пойти, пока курсы еще идут" всегда себя оправдывает.

А вдруг правда? Тогда, как о покойнике, постараюсь сказать о БМ что-то хорошее. А именно - они открыли голубой океан, объединив тренинги личностного роста с бизнес-обучением. Идея не нова. Аналог, правда с сильным уклоном в сектанство - Life Spring - была открыта еще в 1970-х.

Мотивация к обучению бизнесу слаба. Да, мы хотим прокачать менеджерские навыки. Но точно так же хотим привести тело в порядок, а в тренажерный зал ходим нерегулярно. И тут на помощь приходят "техники личностного роста", которые на эмоциональном уровне привязывают человека к группе.

В "мягких" сектах хорошо. Один из классических приемов - "любовная бомбардировка". В прямом смысле - атака комплиментами, вниманием и заботой, которые окружают новичков. И вот - на тренинге нас любят, хвалят и поддерживают. А дома - недовольный партнер, непонимающие родители, парочка погруженных в собственные проблемы друзей. Поэтому вытащить человека из секты сложно и мы возвращаемся на тренинг.

В целом - все в порядке. Большинство сект вовсе не заставляют дарить им квартиры, они довольствуются умеренной платой за посещение. Участникам тренинги нравятся, дают заряд мотивации. Правда за ним, как за наркотиком, приходится возвращаться все чаще и чаще.

Только тренинг - убежище. А не реальный мир. Для строительства бизнеса полезнее прототипы, MVP, pivots и болезненные столкновения с реальностью, нежели искусственно созданная уверенность "мне все по плечу".

​​Ну что, вы опасаетесь погибнуть от удара метеорита? Давным-давно я встречался с девушкой, которая всерьез думала о подобном событии. Но она - исключение. Несмотря на то, что шанс подобной встречи существует, практически все люди игнорируют события, вероятность наступления которых низка.

Но если вдруг мы купили лотерейный билет, где шансы на выигрыш джекпота примерно совпадают с вероятностью удара метеоритом - то вот тут мы переоценим свои шансы на выигрыш.

Когда маловероятное событие по тем или иным причинам попадает в фокус внимания - люди преувеличивают шансы его наступления. Просто потому, что человек в принципе не способен мыслить такими мелкими категориями, как, условно, 0,000001%.

По аналогичной причине мы недооцениваем вероятность наступления тех событий, которые практически точно сбудутся. А надежда на «лучший исход» вообще заставляет нас игнорировать даже крайне печальную статистику событий с высокой вероятностью.

Именно за счет подобной особенности мышления и процветают лотереи, азартные игры и страховые компании.

На графике к посту – две таблицы вероятностей, составленные Канеманом. И их лучше помнить. Верхняя – реальные шансы наступления события. Нижняя – психологическое восприятие данной вероятности.

Так вот, реальная и психологическая вероятность совпадает только в двух точках. Если мы точно знаем, что событие не случится или, наоборот, полностью уверенны в его результате.

​​Когда директор припирает маркетолога к стене, потрясая отчетом о продажах за прошлый квартал - в ответ обычно слышится писк "у нас слишком дорого".

Высокая цена - самый распространенный и социально приемлемый ответ о причинах неудач. Его легко доказать - всегда кто-то продает дешевле. В результате один из самых распространенных в мире бизнеса мифов - потребители гонятся за ценой.

Рисуется образ покупателя, выходящего из дома с мыслью: "Так, сегодня я куплю себе что-нибудь по-настоящему дешевое!" Оставляющего отзыв: "Продукт, конечно, дрянь, не то, что я хотел, но зато обалденно дёшев. Именно то, что мне надо!».

Если люди покупают продукты эконом-сегмента - это вовсе не значит, что они рады такому выбору. Мы хотим обладать самым лучшим. Просто не можем это позволить - и покупаем то, что нам по карману. Успокаивая себя не тем, что купили дешевку, а надеждой, что "покупка все же неплохая".

К фактам. По данным ThinkWithGoogle люди намного чаще вводят поисковые запросы со словом «лучший», нежели со словом «дешевый» - смотрим на верхний график с поисковыми запросами Google Trends. А на нижнем разница между запросами "лучший смартфон" и "дешевый смартфон" в России.

Даже если мы не купим "лучший смартфон" - то именно его характеристики держим в уме, подыскивая подходящую по бюджету модель.

Цену анализировать просто. А вот понять, что вкладывает клиент в слово "лучший" - качество, эффективность, драйв, ценность - сложно. И компании скатываются в конкуренцию по цене.

​​Интернет бурлит сбером. На пару дней все перековались в знатоков логотипов. И я никак не могу остаться в стороне.

Логотип важен. Все же - лицо бренда.

Во-первых, чтобы товар купили, надо, чтобы его узнали. Только человек узнает знакомые вещи вовсе не потому, что в нашей голове находится картотека объектов, с которыми проводится сравнение. Это мы думаем, что видим автомобиль, но для нашего мозга он состоит из линий, углов и цветов. Благодаря этому обеспечивается гибкость работы мозга - мы поймем, что перед нами машина, даже если не видели такой модели раньше.

Поэтому, проводя ребрендинг / редизайн упаковки важно сохранять визуальную преемственность. Мы в состоянии распознать знакомые объекты, пока присутствуют ключевые элементы, обеспечивающие эффект узнавания. Так, бросив беглый взгляд, понимаем, что наверху картинки к посту написано Coca-Cola. Хоть это и не так.

Во-вторых то, что лого похоже на тысячи других... Да, похоже. А цветовая гамма лого моей компании похожа на Юлу и банк Точка.

Рано или поздно мы сталкиваемся с тем, что наш дизайн, идея бизнеса, романа уже кем-то использованы. Да, "все уже было в Симпсонах", ну и что? Или, по формулировке Ницше: "Многие люди не становились оригинальными мыслителями только потому, что имели слишком хорошую память". Поэтому - плюньте. Продолжайте делать то, что делали. Главное - не идея, а ее воплощение.

И в заключение. Проведите простой эксперимент. Спросите окружающих - какие логотипы им нравятся? В основном люди выберут логотипы тех брендов, которыми восхищаются. Хорошим логотип делает сам бренд. А не наоборот.

Хотите, чтобы вас запомнили? Чтобы о вас говорили? Тогда держите 8 правил на пути к славе, предложенных Годиным.

1. То, что нас заметили, еще не делает нас выдающимися. Пробежка голым внимание привлечет, но много пользы мы из этого не извлечем.

2. Мы должны выглядеть крутыми не в своих глазах. Не по собственной мерке. А по мнению других людей. Они запомнят нас? Если нет – мы середнячки, а середнячки – для лузеров.

3. Если мы хотим стать по настоящему выдающимся – в поступках и высказываниях необходим экстремизм. Фанатки роятся вокруг рок-звезд, потому что они – звезды. А не потому, что хорошо выглядят.

4. Выдающиеся поступки, люди, вещи – всегда на фронтире. Самый большой, быстрый, медленный, умный, сложный. Не столь важно, на каком фронтире мы находимся – главное стоять на нем, а не смотреть на него издалека.

5. Не все люди станут восхищаться нашей уникальностью. Честно говоря, отношение скорее будет ровно противоположным. Ну и что? Большинство людей – страусы, засунувшие голову в песок и попивающие пивасик. Они в любом случае нам не помогут.

Наша цель - стать выдающимся для тех людей, с которыми действительно стоит говорить, которые купят наш продукт или наш талант.

6. Это не так страшно, как кажется. Именно выдающиеся люди держат массы на поводке, намекая на страшные последствия, которые произойдут, стоит лишь кому-то сделать шаг вперед. Только вот кто теряет работу в период массовых увольнений? Уверяю – вовсе не примелькавшиеся, известные лица.

7. Нет смысла пытаться стать выдающимся в чем-то, что не волнует людей. Хотя бы малую часть. Нужны не тысячи благосклонных  к идее людей, а небольшая группа искренних фанатов – тех, кто готов носить футболки с нашими лозунгами.

8. И последнее. Что модно, скоро выйдет из моды. Если мы стали выдающейся личностью и прекратили инвестировать в себя – долго наверху мы не удержимся. Вместо возлежания на лаврах, нужно постоянно думать – как еще укрепить собственную репутацию.

​​Чтобы закурить, я достаю из кармана пачку сигарет, открываю крышку (по научному - флип-топ), вытаскиваю сигарету, поджигаю и думаю, что надо бы уже давно бросить курить.

Несколько десятков лет назад процесс был проще. Мне не пришлось бы открывать крышку - ее просто не было (как на картинке к посту) - и сигарету можно было вытащить из пачки, лежащей в кармане. Что, собственно говоря, все и делали.

Правда в таком случае окружающие люди понятия не имели - какую именно марку вы курите.

Появления добровольных амбассадоров бренда ожидают лишь самые наивные компании. Чтобы стать лидером отрасли покупателей надо загонять в ситуацию, когда они вынуждены рекламировать бренд.

Что и сделала Marlboro, выпустив пачку с откидывающейся крышкой. Не для удобства курильщиков, а чтобы принудить их доставать сигареты из кармана и демонстрировать предпочитаемую марку окружающим.

Изменить интерфейс часто намного проще, чем создать реальное конкурентное преимущество или уговорить покупателя что-то сделать. Нанести логотип на одежду - догадаться легко. Добавить автоматическую подпись в электронное письмо «получи бесплатный аккаунт» - уже хитрее, на этом свое время раскрутилась Hotmail.

Ну и, облегчая выгодный для компании путь, одновременно максимально осложняем дорогу к другим решениям.

Нам важен размер оклада. Статус, привилегии, которые дает работа.

Правда, есть один момент. Все это имеет значение только когда мы думаем о будущей работе. В реальной жизни наше настроение почти не зависит от данных факторов. Мы не ходим и не кричим постоянно: "200 штук в месяц! Да я богач!"

Ежедневный уровень счастья в каждый конкретный момент времени больше зависит от ситуационных, малозначимых переменных - общение с коллегами, напряженность графика, брошенные мимоходом слова начальства.

Короче говоря - эмоциональное состояние определяется тем, что мы делаем сейчас, текущей деятельностью и отношением с ближайшим окружением.

Участники исследования Норберта Шварца заполняли опросник об удовлетворенности жизнью. Предварительно их просили сходить и отксерить недостающую страничку теста. Половина нашла на копировальном аппарате десятицентовик, подброшенный исследователями. Мельчайшее везение - но оно значимо меняло настроение и взгляд людей на всю их жизнь в целом.

С узкопрактической точки зрения - моя потребность в одежде, конечно, очень важна. Но решающим фактором скорее окажется то, голодным или сытым я зашел в магазин.

​​Итак, мы исподволь рассматриваем необычно одетого человека в метро. Вдруг он поднимает глаза и смотрит прямо на нас.

Потому что люди чувствуют взгляды других людей. Это защитный механизм - даже с помощью периферического зрения, на автопилоте, человек угадывает, смотрит ли на него кто-то. И автоматически поднимает глаза - чтобы удостовериться в правильности своего предположения.

И вот тут уже мы нервно дергаемся и быстро-быстро отводим взгляд в сторону. Привычку встречать чужой взгляд прямо нужно вырабатывать сознательно, так как отворачиваемся мы практически на уровне рефлексов.

Феномен имеет эволюционное происхождение. Если мы решим поиграть в гляделки с гориллой или шимпанзе - лучше делать это через надежную решетку. Так как в прямом столкновении у нас не будет никаких шансов. А столкновение обязательно случится - потому что прямой взгляд это признак вызова. Агрессии.

Поэтому в некоторых зоопарках раздаются специальные очки для наблюдения за гориллами - чтобы лишний раз не злить обезьян.

Так что отводить глаза в сторону, общаясь с покупателями или партнерами, это демонстрация слабой и неуверенной позиции. Но и сверление взглядом спровоцирует негатив. Важен баланс. Периодически встречаясь взглядом, основную часть времени смотрим "сквозь собеседника" - в район лба или переносицы.

Все мы знаем сотрудников, которые любят весело пошутить. Оставляют всяческие пасхалки. Ну, или просто слегка идиоты.

Вот и маркетолог Unilever в Индии написал на этикетке шампуня "содержит фактор X9".

В P&G шутку заметили, когда было уже слишком поздно - товар выпущен в миллионах штук и стоял на прилавках. Так что компания решила тихо распродать партию.

Мало того, что фактора X9 не существовало в природе - так и само название не давало ни малейшего намека предположить - что же это такое.

Однако через полгода, когда в магазинах появились шампуни новой партии - уже без надписи "фактор X9" - потребители возмутились. Они писали и звонили, спрашивая, зачем компания ухудшила формулу шампуня. Утверждали, что качество резко упало, волосы стали хуже расчесываться, потеряли блеск и вообще - жизнь уже не та.

На этот пример я набрел у Линдстрома. Лично мне он кажется настолько невероятным, что вполне возможно - так все оно и было. Потому что у клиентов нет достаточной квалификации для оценки качества продукта. Все шампуни способны мыть голову. И покупатели, чтобы обосновать свой выбор самим себе, создают и верят в ложные сигналы качества, придуманные на основании несуществующих причинно-следственных связей.

Обнаружить ложные сигналы качества крайне сложно - но если компания узнает о них, то получит один из самых эффективных способов манипуляции поведением покупателей.

Итак, мы боимся-боимся. Но, под влиянием обстоятельств, нажима инвесторов, делаем рискованный шаг. Получаем по лицу мокрой тряпкой от окружающего мира и прячемся обратно в норку. Давая себе слово больше никогда-никогда из нее не выходить.

Мы правы и неправы одновременно. Рискованные решения необходимы, но лишь в том случае, если мы способны анализировать свои поступки (или бизнес-проекты) через широкую рамку.

Поясню на частном примере. Мы купили новый телефон и гордо отказались от расширенной гарантии. Через месяц уронили его в ванной и в очередной раз обнаружили, что стекло, оказывается, самая дорогая и сложная часть телефона. В общем – расстраиваемся.

Потому что поступки, связанные с риском, приводят к стабильному успеху лишь когда мы принимаем аналогичные решения в схожих ситуациях на протяжении долгого времени.

Грубо говоря, в примере с телефоном  – следует отказаться от любых расширенных гарантий, а покупая страховку всегда выбирать максимально доступную франшизу. Тогда, в долгосрочной перспективе с точки зрения личного бюджета это будет разумное решение.

Риск опасен, если мы рассматриваем мир как набор изолированных случаев, для каждого из которых требуется отдельное решение. Проще и выгоднее определять свою позицию сразу по целому классу случаев. Тогда потери в единичной игре перестают пугать. Да и вообще - намного страшнее запутаться в решении отдельных вопросов, не видя их связи друг с другом.

Наконец-то! Дождались! Клубничка на канале!

Согласно исследованию Lovehoney 42% мужчин и 46% женщин думают о ком-то другом, занимаясь сексом. Во время мастурбации этот процент практически удваивается. При этом 40% испытывают чувство вины за свои фантазии, а почти треть респондентов расценивают их как измену.

То есть мы вообразили у себя в голове что-то заведомо несуществующее, но ощутили вполне реальные угрызения совести. Которые, в свою очередь, приводят к вполне реальным поступкам.

Обычно мы живем две жизни. Одну – в настоящем мире. Другую – внутри нас. Покупая бренды, мы стараемся приблизить воображаемую жизнь к реальной. Поэтому цель рекламы – не объяснить свойства продукта, а задать направление для работы воображения.

Используя большинство купленных продуктов мы ничего толком не ощущаем. Например, во время и после использования дезодоранта ничего не происходит. Потому что ценность дезодоранта создается на этапе предвкушения награды. Мы испытываем удовольствие, предполагая, бессознательно - произойдет магия и за нами начнут бегать девушки. Или оглядываться парни.

Утилитарным целям более-менее соответствует любой бренд. Все машины ездят, все моющие средства способны мыть посуду. Отличаться можно за счет символических целей. Когда покупатель достигает желаемой цели в уме.

мотивашки на выходные

Всем нравятся дельфины. Красивые, добрые, а главное - умные.

Только их интеллектуальное развитие, как вида, остановилось где-то 15 миллионов лет назад.

Да и зачем им двигаться куда-то дальше? Они идеально приспособлены к жизни. Как отмечает Вячеслав Дубынин - за тридцать минут дельфин поймает всю рыбу, которая ему нужна на сутки. Остальные 23 часа это животное-хиппи. Радуется, занимается сексом, спит и прыгает с другими дельфинами.

Когда все хорошо - мотивация двигаться дальше исчезает. Прорывы в эволюционном развитии происходят, когда за углом нас поджидает тигр.

Современный мир столь безопасен, что окружающие нас тигры сделаны из бумаги. Достаточно, чтобы мы их побаивались, но недостаточно, чтобы начали действовать. Вот и сидим спокойненько в уютном окружении собственных мыслей. Годами рассуждая на тему "есть у меня одна идейка".

В результате и появляется правило одного процента: 1% пользователей генерирует новый контент, 9% пишут комментарии или редактируют изначальную идею, ну, а 90% вообще находятся в режиме read only.

Ведь чем меньше мы действуем, тем реже ошибаемся. Только заодно - меньше развиваемся. А в итоге наша судьбой начнет распоряжаться кто-то другой. И тут уж как повезет - понравимся ли мы ему, как дельфины людям. Или нет.

В рекламе надо обращаться к чувствам!

А каким, собственно говоря, чувствам?

Обычно, под воздействием мириад рекламных роликов, нацеливаются на радость и счастье. Поэтому поговорим о чем-нибудь другом.

Итак, жадность. Побольше, подешевле. Людей, желающих получить семь шапок из материала на одну, много. Они хотят чего то, слишком хорошего, чтобы быть правдой. Откликаются на предложения, обещающие поистине магические и притом мгновенные результаты. Для этой категории эмоцию лучше возбуждать псевдологикой, крайний вариант — составление Value Word Equitation — перевод слов, которые вы говорите клиенту, в денежный эквивалент.

А еще есть зависть. Сложно, но, как показывает реклама букмекерских и игровых контор - можно. Потенциальным покупателям демонстрируется жизнь других. Крутых. Танцующих миллионеров. Даем крайне резкий контраст с текущим унылым прозябанием целевой аудитории и лучиком надежды в виде товара - пропуска в новый волшебный мир.

И гордость. Сюда валим все, что связано со статусом. Хвастовство - абсолютно нормальная потребность, дающая эволюционные преимущества. Демонстрацией свидетельств своего биологического потенциала животные, да и мы тоже, привлекают партнеров или отпугивают соперников. А заодно повышают себе настроение.

Кстати. Эмоции в рекламе - это не чувства, которые изображают актеры ролика. Они вообще могут быть абсолютно бесстрастны. Чувство должно шевельнуться в груди смотрящего. В качестве бенчмарков смотрим западную социальную рекламу.