Красивые девушки часто встречаются с малосимпатичными парнями.

О! Если закинуть такую тему в разговоре – оживленный диалог обеспечен. Кто-то начнет вспоминать яркие примеры, подтверждающие данный факт. В голове автоматически рождаются объяснения такому поведению.

Теперь давайте обсудим другую фразу.

Корреляция между внешностью влюбленных неидеальна.

Ну да. И что тут спорить или обсуждать? Никто и не ждет, чтобы партнеры были одинаковы по привлекательности. Так что чисто статистически красивые девушки будут встречаться с менее симпатичными парнями и наоборот.

С формальной точки зрения оба утверждения одинаковы. Только одно из них вызывает интерес и реакцию, а другое нет. Вы можете быть правы – но никто не заметит вашу правоту.

Моя книга "Драйверы роста", лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии PwC: OZON, Litres

Итак, у нас дома есть 3 миллиона рублей мелкими, непомеченными купюрами. И у нашего друга, Олега, также лежит 3 миллиона рублей.

Правда вчера у нас был всего лишь один миллион. Еще два мы с утра выиграли в лотерею. А вот у Олега было десять миллионов. Семь он успел за сутки спустить на бирже.

Я даже не буду спрашивать – одинаковое ли у нас с Олегом настроение и ощущение собственного богатства. И так понятно.

Смысл в том, что для правильного предсказания поведения людей нам нужна точка отсчета. И очень часто, думая о поступках других, мы начинаем анализировать их действия, отталкиваясь от текущей ситуации. Полагаем, что прошлое нерелевантно, а значение имеет лишь то, что происходит в настоящий момент - на совещании или в момент продажи.

Только наше настроение и мирощущение сейчас всегда результат того, что произошло до этого. В результате условные памперсы в голове человека являются дополнительной строкой расходов или возможностью дополнительной заботы о своем малыше.

В общем – думая о поведении других, сдвигайте точку отсчета глубже в прошлое.

Моя книга "Драйверы роста", лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии PwC: OZON, Litres

Начну с полезного совета. Если вы пережили неудачу в личной жизни, пейте по ложке эхинацеи раз в день в течение трех месяцев. Ваше эмоциональное состояние значительно улучшится.

Кстати, этот факт – правда. Ваше состояние и правда улучшится.

Правда, вместо питья эхинацеи вы можете по 15 минут в день играть на волторне или петь гимн стоя. Большинство читателей кликбейтных заголовков автоматически выстраивают причинно-следственную связь между эхинацеей и настроением. А это не так.

Грусть с течением времени проходит. Даже в тяжелых случаях примерно через год наше эмоциональное состояние, вне зависимости от пережитых событий, возвращается к привычной «точке счастья». Для большинства случаев достаточно трех месяцев.

Использовать можно двояко. Во-первых, очень помогает продажам гомеопатии и аналогичных «поддерживающих», «укрепляющих» товаров.

Во-вторых, не стоит немедленно бросаться за помощью к «эффективным антикризисным менеджерам» – бизнес, особенно крупный, после потрясений способен залечить раны сам собой. А необдуманные решения о резкой смене стратегии лишь усугубят кризис.

Моя книга "Драйверы роста", лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии PwC: OZON, Litres

Придумать замечательный план мало. Надо еще и воплотить его в жизнь. Только если кто-то из нас занимался управлением изменениями, то в курсе, насколько сложно убедить людей жить по новому.

Причина проста. Начну издалека. Все мы видели фильмы national geographic - как одинокий самец обезьяны / морской слон / бегемот и т.п. нападают на альфа-лидера стаи, пытаясь захватить его территорию и гарем.

Возможно, вы обратили внимание – в большинстве случаев нападавшие проигрывают и спасаются бегством. И это действительно так. Не потому что, позиция лидера наделяет его дополнительной физической силой. Просто все животные отчаяннее сражаются для сохранения того, что имеют, нежели ради наживы.

Вернемся к изменениям в организации. Проводники и идейные лидеры изменений верят, что новое приведет к лучшему. Их толкает вперед позитивная мотивация. Только все остальные считают себя «потенциальными потерпевшими». А негативные стимулы действуют намного сильнее, нежели позитивные. Поэтому противники реформ будут более активны и решительны.

В результате любые изменения занимают больше времени и требует больше денег, нежели предполагалось изначально.

Стремление избежать неудачи в достижении цели сильнее, чем желание «перевыполнить план»

Моя книга "Драйверы роста", лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии PwC: OZON, Litres

За почти три года существования канала я рассказал о множестве психологических экспериментов. Теперь пришла пора открыть неприятную правду.

Вообще-то, цель моих рассказов в блоге, цель исследователей, проводящих эксперименты – изменить поведение людей. Научить их более эффективным моделям поведения.

Только удивительные статистические факты ничему не учат. Проводилось множество экспериментов (гуглить Нисбетта и Борджида) – рассказ о человеческих заблуждениях привлекает внимание, поражает воображение, историю пересказывают друзьям, но само поведение человека не меняется.

Мы можем соглашаться с существованием когнитивных иллюзий, верить в их существование, однако продолжаем полагать, что к нам лично, да и к нашему ближайшему окружению, это не относится. Ну или относится не в полной мере.

Менять мнение об окружающем мире, а в особенности представления о себе в худшую сторону – чрезвычайно сложно. Но порой необходимо.

Анализ конкурентов. Маркетолог вспоминает о нем в годовых отчетах, ведь там всегда есть соответствующий раздел. Ну или когда спрашивают: «сколько людей купят продукт?». Что тоже требует учета предложений конкурентов.

Только практически всегда, давая ответ, маркетолог отвечает на другой вопрос. А именно: «Насколько хорош наш продукт? Насколько готова наша система продаж, как хорошо настроены наши рекламные кампании?»

Различие тонкое, но существенное.

О своем продукте мы знаем все. Говорить о нем легко и просто. А изучать действия конкурентов – сложно. Это требует времени, расходов, да и полученная в итоге информация будет  расплывчатой. Руководство такое не любит.

В результате маркетолог говорит: «наш продукт – супер». Только сравнивает его с предыдущими версиями, с предыдущим опытом работы компании. А последняя версия обычно всегда превосходит предшественников.

Подменяя понятия, компания попадает в волшебный мир иллюзий собственного превосходства. После чего принимает решение о выходе на новый рынок или в категорию, где сталкивается с болезненной реальностью.

Продукт –  треть мира маркетолога. Еще есть покупатели и конкуренты. Не посвятить им 60% собственного времени – значит собственноручно запереться в башне из слоновой кости.

Бедность – это ситуация, когда человек оценивает свой уровень жизни ниже той планки, которую считает «нормальной» для себя. Так что могут быть, и я встречал таких, миллиардеры с мышлением бедняков и маргиналы, абсолютно удовлетворенные собственным положением.

Поэтому если мы продаем товары, скажем политкорректно, сегменту «эконом», то лучше учитывать специфику «мышления бедняка». С его точки зрения, он нуждается во многом, но не может это получить. Поэтому постоянно ощущает себя в проигрыше. Даже получив лишние деньги, он оценивает их не как прибыль, а как сокращение потерь.

То же и в случае покупок – для бедняка приобретение товара ведет не к радости от новой вещи, а к горечи от мысли, что он потерял возможность купить другой товар.

Собственно говоря, поэтому конкуренция в сегменте эконом – практически всегда о цене. Лояльность здесь низка и покупатели незамедлительно переметнутся к тому, кто предложит цену ниже.

Так как большинство населения планеты бедно – массовые продажи товаров эконом-класса ведут к многомиллиардным прибылям для крупных корпораций. Но вот новому бизнесу я бы не советовал стартовать с бизнес модели, где основным конкурентным преимуществом является низкая цена.

Как вам кажется – знаменитости из мира шоу-бизнеса разводятся чаще обычных людей?

Ответили?

Теперь давайте поговорим, как мы думаем, когда не знаем точного ответа. Считается, что человек принимает решение следующим образом – роется в памяти, извлекает примеры и, в зависимости от того, много или мало нашел подтверждений, дает примерный ответ.

Парадокс в том, что, большинство из нас ответили на вопрос о разводе знаменитостей автоматически, вообще не вспоминая никаких примеров. В лучшем случае – в голове вспыхнули одна-две фамилии.

И фамилии, возникшие в голове, практически со 100% вероятностью касались разводов. Потому что развод интересен СМИ. Это тонны грязного белья, скандалы, неприглядные факты из прошлого – масса тем, которые можно обсасывать месяцами.

А что напишешь об актере, который женат 20 лет? Молодец. Хороший семьянин. И все.

Люди всегда преувеличивают, порой кардинально, частоту ярких событий. Не только разводов. Несколько моих знакомых потратили массу денег, пытаясь выйти на ICO. Ведь интернет пестрил яркими примерами и казалось, что «так поступают все, значит и мне надо». Не надо.

Прекрасное исследование Норберта Шварца. Я даже не буду просить вас провести его лично, а сразу расскажу о результатах.

Одной группе испытуемых сказали перечислить 6 примеров из жизни, когда они проявляли настойчивость. Других попросили найти 12 примеров.

После чего представители обеих групп оценивали уровень собственной настойчивости.

С одной стороны, вспомнить 12 примеров сложнее. С другой стороны, так мы получаем больше доказательств.

Исследование замечательно, так как помогает ответить на вопрос что важнее – количество конкурентных преимуществ или легкость, с которой их можно припомнить?

Так вот. Студенты, называвшие 12 примеров собственной настойчивости, считали себя менее настойчивыми. На самооценку влияла легкость, с которой в голову приходили примеры.

Быстрота нахождения доказательств практически всегда важнее их количества. Исключение составляют случаи, когда человек кровно заинтересован в результате.

Итак. Не пишем страницы текста, оттеняя каждую грань достоинства продукта. Цель - покупатель должен хорошо запомнить одну-две главных мысли о компании.

Я часто и с удовольствием писал, что люди не любят изменений. Избегают риска, предпочитают сидеть и не высовываться.

Сегодня пришла пора внести важное уточнение.

Представьте - мы стоим перед выбором.

Ситуация №1. Волшебная фея гарантированно наделит нас несокрушимым здоровьем. ИЛИ Волшебная фея наделит нас несокрушимым здоровьем, а еще даст 500 баксов – но уже с 90% вероятностью.

Ситуация №2. Волшебная фея гарантированно сломает нам обе ноги. ИЛИ 90% вероятность того, что сломает обе ноги, а вдобавок еще и отберет 500 баксов.

Итак. В первом случае мы выберем гарантированный вариант. А вот во втором – будем рисковать. Хоть шансы на успех и невелики.

Пример шуточный, но демонстрирует вполне реальный закон: желание избежать риска сильнее, чем желание оставить все как есть. Конечно, надежда на огромный выигрыш сильнее угрозы небольшого риска. Но в среднем, в смешанных задачах, потери в 1,5-2 раза значимее аналогичного выигрыша. Другими словами – новый продукт должен быть в два раза привлекательнее уже имеющегося у покупателя.

Нежелание проиграть для человека сильнее стремления выиграть.

Практический совет на выходные. Есть такой семейный психотерапевт Джон Готтман. Предсказывает разводы с 94% вероятностью, на него ссылается Гладуэлл, в общем – личность известная.

Так вот, согласно его наблюдениям, успех счастливого брака в большей степени зависит не от количества позитивных моментов, которые пара прожила вместе. А от минимизации негативных. Лично я с ним согласен.

Позитивные моменты, что в личной жизни, что в бизнесе, редко появляются сами по себе. Их нужно создавать. Дарить подарочки, придумывать яркие свидания. Причем со временем, в силу выработки привычки, приходится делать все больше и больше.

То ли дело негатив. Он рождается от любой мелочи и трения. Для его появления можно вообще ничего не делать – надо просто подождать . Обычная покупка в магазине или стандартный день пары, проведённый вместе, уже дает несколько поводов для легкого недовольства или даже ссоры.

Поэтому. Развивая отношения или бизнес – сосредоточьтесь на минимизации негатива, а не на поиске необыкновенных улучшений, которые приведут к волшебному результату.

Ах да. Согласно Джону Готтману, для стабильного брака отношение позитив / негатив должно составлять 5:1.

Когда мы начинаем свое дело, мысли о возможном провале, конечно, присутствуют. Но мы гоним их прочь.

В целом разумно – ведь надо выходить из зоны комфорта, да и проводя жизнь в бездействии, сложно надеяться на невероятные изменения к лучшему.

Однако оптимизм хорош в меру. Чтобы избежать разочарований в будущем – задавайте вопрос: «Проинвестировал бы я деньги в этот проект, если бы его принес сторонний человек, похожий, на меня по деловым качествам?»

Когда мы сами решаем открыть ресторан – то верим, что создаем уникальный проект. Но если нам предлагают стать инвесторами – то мы тут же вспоминаем (или моментально находим в интернете), что 60% новых заведений общепита банкротятся в течение трех лет.

И еще. Пусть я вступлю в войну со множеством мотивирующих пабликов и всей «бизнес молодостью» вместе взятой - но финансовые выгоды от занятий собственным бизнесом для подавляющего большинства фаундеров невелики. В среднем по больнице, люди получают больше, продавая свои навыки работодателям. То есть, «работая на дядю».

Но ведь мы оптимисты. У нас есть гараж. А значит – время мутить стартап.

Вряд ли кому-то из нас придет в голову кормить новорожденного солью. Однако, если малыш опрокинул бы солонку и лизнул соль – то ничего бы не почувствовал.

Новорожденные демонстрируют различные реакции на кислое (сжимают губки), горькое (растягивают губы в дугу) и сладкое (мышцы лица расслабляются).

А вот соленый вкус – не ощущают. Органы чувств сформированы, но чтобы научиться определять вкус соли требуется в среднем четыре месяца.

В бизнесе происходит аналогичная ситуация. Вроде бы покупатель полностью попадает под определение целевой аудитории, однако безразличен к товару. Компания нервно пытается сместить таргетинг, хотя часто клиент выбран правильно. Просто он пока недозрел. Надо немного подождать.

При продаже любых продуктов, но в особенности инновационных, основная часть аудитории, «раннее и позднее большинство», обычно некоторое время стоит в стороне и наблюдает. Лишь спустя некоторое время, когда продукт купили, распробовали и написали о нем в сторис любители новшеств (которых, кстати, 2,5% от всей аудитории) – за ними потянутся остальные.

​​В среду мы должны быть на пике продуктивности, так что, спойлер, в посте будут встречаться циферки.

Начнем с эксперимента Кристофера Ши. Одной группе людей демонстрировалось два набора посуды, взятых из соседнего супермаркета. Состав каждого набора – на картинке к посту.

Испытуемые были готовы заплатить чуть больше – 32 против 30 долларов, за набор А. Что логично – количество предметов там больше, пусть некоторые и с дефектом.

А вот другой группе наборы предъявлялись по отдельности. И результат получился обратный. Если за набор В по-прежнему хотели заплатить примерно ту же цену – 33 доллара, то привлекательность набора А упала до 23 баксов.

Потому что здесь нюанс, характерный для ситуации, когда в состав продукта входит несколько товаров или услуг, а объекты для сравнения перед глазами отсутствуют. В таком случае покупатели неосознанно рассчитывают среднюю цену предметов – которая становится «якорем» и начинает определять ценность предложения в целом. А в первом наборе условная средняя цена значительно ниже.

Подытоживая. Для нас важен практический вывод – если к дорогому продукту добавляется дешевый, то в итоге общий комплект начинает выглядеть менее привлекательно. Лучше меньше, да лучше.

В 1970 г. психологи Латанэ и Дарли опубликовали монографию «Неотзывчивый свидетель - почему он не помогает». В ее основе простой эксперимент: исследователи подходили к пассажирам в метро и просили помочь, например дать небольшую сумму денег. Лишь 34% прохожих удовлетворили эту просьбу.

Показатель растет, если проситель добавляет свое имя (49%), либо ссылается на причину просьбы: «надо позвонить» (64%), «украли кошелек» (72%).

Сомневаюсь, что кто-нибудь из попрошаек рядом с метро или вокзалом читал данную монографию. Однако, и по сей день из нас выжимают деньги похожими аргументами.

Потому что на решение оказать помощь влияет то, насколько благотворитель знаком с причинами бедственного положения нуждающегося.

Это эффект ориентировки в ситуации. И он важен для бизнеса – не стоит полагать, что человек ясно понимает необходимость покупки товара. Скорее наоборот – нам постоянно пытаются впихнуть множество не особо нужных вещей.

Так что неважно, продаем мы инновацию или коммодити - задачу напоминания клиенту о существовании у него потребности никто не снимал. Ориентируем покупателя – почему, зачем и когда ему пригодится наш товар.

Я, как любящий отец троих детей и еще одного непроклюнувшегося яйца, постоянно попадаю в ловушку «для детей – только лучшее».

Причем не абстрактно, а каждый раз, когда принимаю решение о покупке – новая кровать, водный пистолетик, книга – хочется правда купить самое лучшее и безопасное. Говоря на маркетологическом языке - самое дорогое.

И я не одинок. В ходе эксперимента родителей спрашивали, какой скидки достаточно, чтобы они приобрели своему ребенку лекарство, где вероятность наступления побочных эффектов увеличилась бы с 0,0015 до 0,0016%.

Две трети опрошенных вообще с возмущением отвергли идею обменять однудесятитысячную угрозы здоровья малыша на деньги.

Так что подход понятен и близок многим. Проблема в том, что он потенциально вреден как раз для тех, кого родители хотят защитить. Моя любовь и желание «дать детям все лучшее» могут быть бесконечны. Но вот моя зарплата и время имеют вполне определенный потолок.

Это проблема "узкого горизонта" - люди обычно решают встающие перед ними задачи по отдельности, одну за другой. Так проще. И мало кто находит силы и время принимать решения, держа перед собой всю картину проблем, связанных между собой.

Наиболее разумно тратить и деньги и время так, чтобы добиться максимальной пользы. Иначе, накупив дорогих игрушек, можно столкнуться с необходимостью экономить на автокреселе.

Порой бывает так. Компания выходит на рынок. И вдруг поперло. Продажи, как в презентации студенческого стартапа, растут по экспоненте. И владельцы такие визжат: "Ааааа, мы единороги!". И инвесторы тоже визжат: "Ааааа, они единороги!"

А потом все раз - и заканчивается.

Проблема в сверхточном попадании в целевую аудиторию. Компания сразу стала продавать то что нужно, тому кому нужно, да еще и через правильные каналы.

Только в результате бизнес быстро вычерпывает самых вкусных клиентов. После чего стоимость привлечения и удержания покупателей начинает расти, менеджмент - нервничать. Маржинальность, которая позволяла снимать офисы А-класса и покупать столы для пинг понга, схлопывается.

Альтернативы тут две. Честно признаться самому себе, что аудитория бизнеса невелика, сократиться и прекратить мечтать о завоевании вселенной. Или меняться -  но ни в коем случае не бросаясь на поиски новых отзывчивых покупателей. Лучше вцепиться в найденную целевую аудиторию, повышать и расширять ценность продукта, пытаясь распространить знание по сарафанному радио.

Я за свою профессиональную карьеру с таким развитием событий сталкивался всего пару раз. Обычно происходит наоборот - компания путем проб и ошибок движется к своему целевому сегменту, постепенно наращивая клиентскую базу и снижая переменные затраты.

Но все же - наткнувшись на деревце с низко висящими фруктами - не прыгаем от радости.

Чикатило – маньяк, убивший 52 человека, любил животных и помогал местному дому пожилых.

Подобная информация вызывает легкий шок. Читать ее неприятно. Поэтому сразу скажу, что я все выдумал.

А неприятно нам, потому что злодей должен быть злодеем, мы не хотим слушать о его хороших чертах, они нарушают целостность его образа в наших глазах.

Мы воспринимаем большинство людей в качестве двумерных картинок. Нам так проще. Книга, персонажи которой обладают неоднозначными, сложными характерами (как правило, это русская классика), пользуется меньшей популярностью, нежели развлекательное чтиво.

Чем проще мир вокруг, тем легче нам принимать решения. Да и вообще – легче. Поэтому при первом знакомстве мы незамедлительно навешиваем на собеседника ярлык. «Зануда», «умный», «хитрый». Это удобно. А размышлять, какие качества в какой ситуации проявляются - долго и скучно. Ярлыки сильно упрощают взаимодействие с людьми.  Любая новая информация, разрушающая эти картинки, воспринимается в штыки.

Использовать ярлыки, конечно, плохо. Зато это отличный способ манипуляции. Высказываем уверенность о наличии у другого человека некой черты или качества, а затем о чем-то просим этого человека, обращаясь к нему в соответствии с этим качеством. «Вы, как знаток…»

Ах, как же много, как же несусветно много зарабатывает Брэд Питт. Ну или министр ЖКХ какого-нибудь российского региона.

Подобная мысль о несправедливости мира порой посещает каждого из нас. Действительно, самые большие награды получают суперзвезды. Но они столь далеки, что мечтать достичь их уровня обычно бесполезно. К тому же, плохо для самооценки.

Однако, есть еще топ 5%. Практически везде, в любой сфере жизни, самые большие награды и выгоды получают люди, взобравшиеся в верхние 5% рейтинга. И вот в эту категорию, если мы достаточно умны и настойчивы, попасть реально.

Только в начале стоит точно обозначить свою нишу. Двигаемся поэтапно - не "топ-5% лучших маркетологов", а "топ-5% лучших SMMщиков Новосибирска". Когда цель конкретна, увильнуть от ее выполнения сложнее. Стандарты и критерии оценки становятся яснее.

В начале пути стоит быть честным с самим собой - прикинуть, сколько сил, времени и денег потребуется, чтобы действительно стать "лучшим из двадцати". А дальше - арбайтен, товарищи, по стахановски. Каждый раз, стоя перед выбором, спрашиваем себя - приблизит ли новое решение достижение цели?

Войти в 1% самых-самых сложно. Помимо таланта, потребуется и удача. Но вот занять место в верхних 5% - реально.

Начался ливень. Спускаясь в переход, мы видим, что владелец магазинчика, у которого всегда лежали зонты по 50 руб., поставил новый ценник, впопыхах написанный от руки. Теперь новая цена зонта – 250 руб.

Аналогичные эксперименты проводились в действительности и их результат немного предсказуем – 82% участников называют действия продавца вопиюще несправедливыми.

Собственно говоря, я и сам так считаю.

Только вот почему? Если задуматься, продавец прав. Спрос вырос, уровень предложения остался неизменным – вот цены и поднялись. Нормальная механика рынка. Интернет-магазин, где массово начнут покупать товар, запасы которого невозможно быстро восполнить - тоже поднимет цены.

Только в случае с зонтами и дождем покупатели ясно видят – расходы продавца не возросли. Он поступает так только в силу жажды наживы. Поэтому и возникает ощущение несправедливости.

Любые поступки компании, которые расцениваются покупателем как попытка увеличить прибыль – воспринимаются в штыки.

Единственная ситуация, когда мы более-менее нормально реагируем на рост цен – если понимаем, что меры компании направлены не на повышение, а на сохранение собственной прибыли. Что бизнес пытается компенсировать рост затрат.

Для сохранения репутации компании и минимизации негатива – всегда объясняйте причины роста цен – и объясняйте его именно ростом себестоимости.