В детстве я звонил друзьям по телефону. Если хотелось поговорить - другого выбора не было. Теперь - есть. Когда мои дети болтают со сверстниками - я намного чаще слышу тапание пальцев по клавиатуре, нежели голоса.

Даже в деловом общении - возможность отправить информацию через e-mail, мессенджер или соцсеть делает прямой звонок отчасти неприличным. Особенно при установлении контакта. Ведь звонком мы вторгаемся в личную жизнь человека. А электронное письмо можно прочесть и позднее.

Так что теперь, согласно Aspect Software и Business Insider Intelligence за 2018 год, почти 60% покупателей предпочитают воспользоваться любым иным каналом связи с компанией - лишь бы не говорить с сервисной службой. Более того - треть всех клиентов и 52% миллениалов вообще предпочитают общаться исключительно через автоматические каналы.

А как же экстраверты?

Да, конечно, они существуют. И нам кажется, что их много - так как именно они и создают основной информационный шум. Экстраверты попросту активнее.  Зато нас, интровертов, больше!  ;)

И как же тогда выстраивать доверительные отношения в интернете? Где нет привычных, отобранных в ходе эволюции, индикаторов: интонации, мимики и языка тела?

Согласно Джуди Олсон, доверие людей растет вместе со скоростью полученного ответа. Доверяют компаниям, действующим быстро. Отвечающим моментально. Даже если смысл ответа – сказать клиенту, что запрос принят и с ним свяжутся позже. Скорость ответа - замена интонации и мимики в сети.

Понравилось? Поддержите мою книгу "Драйверы роста" на конкурсе PwC

Я начинал слушать музыку, беря у друзей кассеты с записанными вразнобой песнями самых разных групп. Понравились композиции Queen. Поэтому первым купленным мной в жизни альбомом стала кассета "A Night at the Opera" (конкретно данный альбом выбирал по внешнему виду обложки).

Прослушав, впал в состояние легкого шока. До этого момента логика моих рассуждений была следующей: мне понравилось несколько песен - мне нравится группа - значит будут нравиться ВСЕ их песни. Однако упустил из виду, что сперва слушал предварительно отобранные друзьями композиции. Такие greatest hits социального окружения.

Позже, взрослея, до меня дошло что и работы одного и того же писателя, художника и т.п. - также могут быть весьма разного уровня.

И только затем я узнал о существовании закона Старджона: «90 процентов чего угодно - ерунда»

И это действительно так. 90% всех музыкальных групп ни о чем. 90% сайтов лучше даже не открывать. Да что там - из всех людей, с которыми нас сталкивала жизнь, стоит поддерживать отношения не больше, чем с каждым десятым. Ну и уж точно советы 90% интернет-маркетологов стоит забыть как страшный сон.

Закон полезен. Как минимум, в качестве ориентира, что любая новая идея, предложение, скорее попадет в 90%, а не в 10%.
А в личной жизни - если нужно быстро принять какое-то решение, если нас торопят, предлагают "уникальную возможность" - помните: 90% чего угодно - полная ерунда. И, отказав, живите спокойно.

Понравилось? Поддержите мою книгу "Драйверы роста" на конкурсе PwC

Ура! Наконец-то вскарабкались по карьерной лестнице. И наша новая должность предполагает наличие помощника. Осталось только найти подходящую кандидатуру. Сколько претенденток необходимо отсмотреть? И когда, а точнее, на ком остановиться для достижения наилучшего результата?

Вопрос, между прочим, настолько серьезен, что для его решения существует неполиткорректно названная "проблема секретарши".

Допустим, откликнулось 100 человек. Собеседуем 37 первых. Выбираем наилучшего кандидата, записываем его сильные качества. После чего всем, в том числе и ему, отказываем. Продолжаем собеседования дальше - и как только встретим претендента, превосходящего, хоть в чем-то, лучшего из первых 37 - сразу берем. Если хуже все - берем последнего в списке.

Число 37 получается делением 100 на константу e (e=2,718). Так что для определения числа тех, кого изучаем, но кому отказываем - делим объем потенциальной выборки на е. Если интересно углубиться в дебри статистики, почему так - гуглим "secretary problem".

Формула, к сожалению, не подходит для поиска мужа/жены, так как в этом случае человек не в состоянии объективно определить верхнюю границу доступной ему выборки.

Проблема секретарши - обратная сторона "тирании выбора". Продуктовую линейку для клиента лучше делать максимально короткой. Но в личной жизни поступайте наоборот.

Слишком часто мы выбираем слишком быстро. Неважно что - телефон, место работы, спутника жизни. Жить в ситуации выбора сложно. Поэтому хватаемся за первое более-менее подходящее решение. Стремимся побыстрее, любым способом решить проблему. Забывая, что на ее место придет другая. Так что в личной жизни все же заставляем себя отсматривать большее количество вариантов.

в развитие рубрики "бесит"

Уважаемые разработчики компьютерных программ! Если вашу продукцию решили удалить - это не лучшее время спрашивать клиента: "А почему вы решили так поступить?" Особенно - блокировать процесс удаления, требуя сперва ответить на вопрос.

Жесткие диски большие. А большинство программ - маленькие. И люди не так уж часто удаляют программы со стационарных компьютеров. Благо, памяти хватает.

К тому же это не так и просто - времена командира Нортона безвозвратно прошли. Но если уж человек решил потратить силы и время, чтобы удалить программу - скорее всего, она действительно его сильно достала. Вряд ли стоит рассчитывать на желание покупателя помочь компании ответить на ее вопросы когда он в гневе ищет способ избавиться, наконец-то, от доставшего его продукта.

Вообще, на мой взгляд, решение вдруг наладить коммуникацию с клиентом в тот момент, когда он швыряет продукт тебе в лицо - сродни легкому идиотизму. Однако, так поступают. Например e-mail рассылки просят предварительно выбрать категории, от которых хочешь отписаться.

Идея затруднять невыгодные для компании действия покупателя - правильная. Но только не в момент отказа от услуг. Чем сложнее способ расстаться по-хорошему, тем выше шанс, что покупатель пойдет по запасному пути - кинет в спам-лист мейл компании.

Рассчитывайте вероятность повторных покупок и спрашивайте клиента о его отношении к продукту, сервису, компании заблаговременно. Не откладывайте коммуникацию на заключительный момент.

Понравилось? Поддержите мою книгу "Драйверы роста" на конкурсе PwC

Об ошибках зрения я писал много. Как будто с восприятием слуховой информации у нас все в порядке. А это не так. Причина все та же - мы слышим не реальные звуки окружающего мира, а звуки, прошедшие обработку в нашей голове.

В экспериментах Ричарда и Розалин Варрен испытуемые слушали аудиозапись текста, в которой предварительно вырезали один звук, заменив его на покашливание.

Кашель слышали все. Но и все до единого утверждали, что покашливание не заглушило никакого звука. Даже когда вырезали целый слог, поставив на его место кашель  - испытуемые не смогли обнаружить пропущенные звуки. Это эффект "реставрации фонем".

Работать с единой, непротиворечивой информацией проще и удобнее. Поэтому мозг достраивает образ окружающего мира, основываясь на контексте. В данном исследовании - подбирает недостающий звук и выдает на уровень сознания "финальный вариант" информации. В итоге человек уверен, что слышит слово без пропусков, а кашель звучит параллельно речи.

Аналогичным образом мозг заполняет любые пробелы в данных. Если покупатель не нашел информации о какой-то характеристике продукта - не факт, что в его голове останется неполный образ со знаком вопроса. Скорее всего, недостающая информация автоматически достоится исходя из распространенных, для этой категории товаров, стереотипах.

Если мы в чем-то уступаем конкурентам, выгоднее замалчивать тему целиком. Выгоднее, чтобы покупатель домыслил целостный образ по усредненным данным.

Понравилось? Поддержите мою книгу "Драйверы роста" на конкурсе PwC

Итак, в эти выходные начнется весна. Праздник витает в воздухе. Так и тянет спросить: "А что еще нужно для счастья?"

Ну, наверное, любовь. Скорее всего, высокий уровень жизни. А, и еще уважение со стороны окружающих. Ну и любимая работа. И интересное хобби.

В конечном итоге получится длинный список. А главное - он будет состоять из абстрактных слов. Даже говоря о собственном счастье мы часто не в состоянии конкретно объяснить, чего же мы хотим.

Спрошу по-другому. А что вот вам, лично, мешает быть счастливым?

Задавая такой вопрос в ответ я обычно слышу: низкий оклад, болезнь, ужасный руководитель, нехватка сна, ссоры с женой / мужем, невозможность съездить в отпуск в Австралию... Как правило, в этом случае ответы значительно конкретнее.

И это общее правило - проблемы описывают яснее и четче, нежели успехи.

В бизнесе - то же самое. Спрашивая о конкурентных преимуществах, в ответ я часто слышу что-то вроде "наше преимущество - коллектив". А вот о проблемах рассказывают детально. У них, помимо всего прочего, действительно, всегда находится фамилия, имя и отчество.

Если нужно быстро улучшить результаты - сконцентрируйтесь на решении проблем, а не на использовании преимуществ компании.

Понравилось? Поддержите мою книгу "Драйверы роста" на конкурсе PwC

​​Итак, мы наконец-то достигли цели. К которой долго и упорно шли. О которой мечтали. Только вот почему-то особенной радости не испытываем.

Это результат эффекта эмоционального опережения. Когда мы приближаемся к цели, то в какой-то момент понимаем - все. Цель точно будет достигнута. Остались какие-то мелочи - формально оформить документы, приехать забрать товар и т.п. Именно этот момент и есть пик наибольшего эмоционального переживания.

Только на сознательном уровне мы то ждем совсем другого. Полагаем, что счастье наступит непосредственно в момент распаковки коробки нового айфона, получения премии в руки, проставления пятерки в зачетку. Поэтому думаем, что от момента осознания до момента фактической реализации цели эмоциональный накал будет продолжать расти.

А он не растет, а, наоборот, снижается. Так как эмоция уже "отработана". И когда в моменте фактического достижения цели  ничего не происходит, мы удивляемся отсутствию сверхъестественной радости и расстраиваемся. Решаем, что цель была не так уж важна.

Особенно опасен эффект эмоционального опережения в случае  глобальных целей - чувство разочарования приводит к временной потере смысла жизни. Как итог - некоторые  ставят столь масштабные цели, что их достижение в принципе невозможно. Или наоборот - оперируют мелкими задачами, не вызывающими сильных эмоций.

Так что лучше праздновать успех в тот момент, когда точно поймем - все произойдет так, как мы хотим. Пусть даже этого пока и не произошло.

А бизнесу - прилагать усилия для искусственного формирования эмоций непосредственно в момент продажи. Чтобы избежать ситуации, когда эмоции радости "ура, покупаю!" схлынут до покупки. Проще всего - включив в потребительский опыт момента заключения сделки пару небольших, но приятных неожиданностей.

- - - - - - - - - - -
Ну а чтобы снять мой личный эффект эмоционального опережения наоборот - поддержите мою книгу "Драйверы роста" на конкурсе PwC. Пожалуйста.

На улице в свои права вступает весна. Время любви. Так что предлагаю задуматься: а какая эмоция является самой опасной для отношений?

Вопрос спорный, но на мой взгляд, губительней всего скука. Согласно теории эмоций Келлермана-Плутчика скука вообще является ослабленной версией отвращения.

Тем не менее, "скучно" - идеальный термин для описания клиентского пути большинства компаний. Бизнес боится спугнуть покупателя и тщательно устраняет все неровности, способные вызвать эмоции. А в результате покупателю становится безразличен и продукт и бренд компании.

Вот я тут опять недавно был на одной конференции. И скажу прямо - если вы когда-нибудь видели одну конференцию, то видели их все.

Главное желание организаторов: понравиться большей части аудитории и избежать провала. Поэтому обычная конференция всегда очень обычна: стандартные отели, стандартные залы, стандартная еда, стандартные спикеры со своими буллетами в презентациях.

При этом цель, которую стремится достичь большинство конференций – помочь участникам улучшить свои действия. Только привычная обстановка и сухие факты сами по себе не способны изменить поведение людей. В таком случае нам хватало бы книг. Поведение людей меняют эмоции.

А для того, чтобы включить эмоции - надо менять контекст. Когда мы видим ряды стульев, выставленные перед сценой – автоматически включается привычная модель поведения «я на конференции». А если, к примеру, пригласить слишком много людей в маленькое помещение без стульев – уровень энергетики моментально изменится. Правда дальше требуется направить эмоции в правильное русло.

- - - - -
Свыше шестисот читателей канала уже поддержали мою книгу "Драйверы роста" на конкурсе PwC, за что я им крайне благодарен. Присоединяйтесь!

Когда я был маленький, то не любил надевать шапку на улице. Мама настаивала, но я сдергивал ее сразу же по выходу из подъезда. Потому что ходить в шапке - отстой. Не по мужски. Пусть все видят, как я круто иду с непокрытой головой.

Какие-такие, нафиг, "все"? Какого прохожего, если вдуматься, вообще волнует наличие или отсутствие у меня шапки?

Но так как мы почти все время думаем о себе и своих проблемах, то мозг предполагает, что и остальные люди поступают точно также - то есть, думают о нас.

Это "эффект прожектора" - мы полагаем, что находимся в центре внимания. А это не так. В ходе экспериментов Томаса Гиловича выяснилось, что человек в среднем в два раза переоценивает внимание окружающих. Успокойтесь: людям вокруг нет дела до нас. Они давно забыли те неловкие ситуации, за которые нам до сих пор стыдно.

А с точки зрения маркетинга, имейте в виду - креативные, яркие, нестандартные ходы, которые, как опасается руководство, "подорвут престиж марки" могут вообще пройти незамеченными. У покупателей нет ни времени, ни желания размышлять над глубоким смыслом, заложенным в месседж компании.

​​В честь 8 марта пройдусь по тонкому льду. Итак, в 2015 году Управление по делам потребителей Нью-Йорка провело исследование цен на 794 продукта от 91 производителя. В результате выяснилось, что маркетологи должны стать первоочередным объектом ненависти для феминисток.

Точнее, выяснилось, что товары, предназначенные для женщин, стоят в среднем на 7% дороже, нежели аналогичная продукция для мужчин. Женщины платят больше в 42% случаев, а мужчины - лишь в 18%.

Перечень товаров с завышенными ценами широк - от игрушек, одежды, бытовых предметов до ухаживающей косметики. Последняя, например, дороже мужских версий в среднем на 13%. А шампуни - на 48%. Аналогичные результаты наблюдаются во Франции, Канаде, Австралии и Великобритании.

Это - "налог на розовое". Розовый детский самокат стоит вдвое дороже исключительно потому, что он розовый.  

У производителей, безусловно, есть готовые оправдания. Точнее - лепет на тему "женские версии более трудоемки и материалозатратны".

Хотя "налог на розовое" наблюдается и в непроизводственных областях. Так, женщинам выдают кредиты с повышенной, в сравнении с мужчинами, процентной ставкой. Несмотря на то, что женщины являются более надежными плательщиками.

С точки зрения маркетинга налог на розовое наглядно показывает, что сегментацию следует проводить не для заполнения пустых мест в годовом отчете. Просто узнать "кто" наши клиенты - всего лишь удовлетворить свою любознательность. А цель бизнеса - прибыль. Поэтому, поняв типы клиентов, следует и относиться к ним по-разному.

- - - - - - - - - - -
Тем, кто как и я, любит откладывать дела на последний день - сообщаю. Сегодня именно такой день. Последний день голосования на конкурсе PwC. Так что потратьте минуту - проголосуйте, пожалуйста.

И, в любом случае, искренне поздравляю всех девушек с 8 марта! Для вас - первый эмодзи на канале)) 🌹

Вчерашний тихий кошмар на рынке нефти и валют, который опять сделал нас беднее, заставил меня вспомнить, что в основе современной экономики лежит милое чувство доверия. Все эти доллары, евро, рубли и тенге – существуют исключительно благодаря нашей вере. Вере в то, что мы сможем обменять их на что-то ценное. Без веры фиатные деньги – кусочки крашенной бумаги.

В эпоху существования золотого стандарта вера дополнительно подкреплялась обещанием государства обменять, в случае чего, бумажки на золото.

А до этого деньги чеканились из серебра или золота – то есть сами по себе обладали ценностью. Доверять, те же древние римляне, были готовы в пределах небольших сумм – медных монет мелкого достоинства.

Но золото само по себе не закрывает жизненных потребностей человека. Поэтому первые деньги, о которых нам известно – ячменные, возникшие в Шумере пять тысяч лет назад. Единицей служил приблизительно  литр ячменных зерен, засыпанный в типовой сосуд.

Ячмень – очень понятно. Ему не нужно доверять. Его можно съесть. Можно посадить. Аналогично и в других культурах в роли денег первоначально выступал скот, рис, соль и т.д.

И абсолютно аналогичный путь от ячменя до чистого доверия проходит в течении жизни любая компания.

Илону Маску или Цукербергу достаточно рассказать о планах компании. И коллективное воображение, поверив на слово, изменит капитализацию их бизнеса на миллиарды. А вот стартапу на доверие клиентов в первое время лучше вообще не рассчитывать. Даже массированная реклама даст лишь известность.

Большинству молодых компаний нужно либо создавать имидж доверия – показывать, что все-все-все пользуются их услугами. Или продавать «ячмень» - продукт, который люди могут незамедлительно проверить, использовать и, в случае чего, вернуть обратно.

​​Нахожусь под впечатлением. Все так хитроумно: одна неожиданно предложила, а другой случайно был неподалеку, и с обвалом рубля нечаянно совпало, а голосование так удачно через месяцок, так что нужно побыстрее - всё чохом и примем, спортсмены и актеры две недели изучали и одобрили, ну а кто против - митинговать нельзя, коронавирус окружает.

Меня, как психолога, безусловно радует, что классические приемы отвлечения внимания все еще в строю. Однако, порой хочется чего-то другого. Например, честности и прозрачности.

Хорошо еще, что открытость - практически основа отечественного бизнеса. Читаем миссию Сбербанка: "Банк... строящий свою работу на принципах открытости, прозрачности"; в политике ВТБ: "стратегические интересы в ориентации на ведение открытого и прозрачного бизнеса".

И так у всех. Компании любят употреблять абстрактные слова ни о чем. Хотя, если взять затертое, банальное слово и сделать его реальным принципом бизнеса, возведя в абсолют - мы получим голубой океан.

Как, собственно говоря, и поступил фэшн-производитель и ретейлер Everlane, один из первых взявший в качестве базового конкурентного преимущества принцип радикальной открытости. Компания указывает цены конкурентов, раскрывает ценообразование и свою себестоимость.

А в ходе распродаж предлагает покупателям самостоятельно выбирать цену, которую они будут платить - по себестоимости, чуть выше (чтобы покрыть R&D) или "нормальную цену". И примерно каждый десятый покупатель соглашается платить дороже.

Интересно представить, что бы произошло, если бы принцип радикальной открытости приняли на вооружение российские политики.

​​Jack Daniel’s — самый популярный бренд виски в США с полуторастолетней историей. Так что имеет полное право дважды поставить слово "old" на этикетке, убивая двух зайцев сразу - создавая иллюзию длительного срока выдержки и прямо напоминая о старых добрых временах.

И они правы. Воспоминания о прошлом поднимают настроение. Собирают лайки посты, напоминающие во что мы играли в детстве, какую музыку слушали, как одевались, что читали и смотрели.

Не потому, что прошлое содержит потрясающие впечатления. Просто чаще всего мы вспоминаем события позитивнее, чем они происходили в реальности, а негативные факты сглаживаются в памяти. Так формируется феномен розовой интроспекции.

Интуитивно кажется, что о старых добрых временах имеют право брюзжать старики, которые их помнят. В частной жизни, в принципе, верно. Но та же логика переносится и на бизнес - а здесь все по другому.

Вернемся к Jack Daniel’s. И в середине и в начале прошлого века, и на бутылке 1880 года, да даже на самых первых галлонах виски, произведенных компанией - два из семи слов - отсылка к старине ("old time").

Так что пользуемся секретом американской винокурни - связать продукт с ностальгическим воспоминанием целевой аудитории - прямо или с помощью фоновой музыки, дизайна, состаривания способен любой стартап незамедлительно после своего создания.

Обычно это успешная стратегия, ведь все знают, что раньше и трава была зеленее и деревья выше. Кроме того удобно, что романтическая ностальгия по прошлому с равным успехом вызывается и у подростков старшего школьного возраста и у мужиков лет пятидесяти.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres, Респyблика

Вставлю еще пару копеек в рамках дискуссии о важности всенародных голосований.

Однажды английский статистик Фрэнсис Гальтон наблюдал, как толпа крестьян на ярмарке отгадывает вес быка. Было дано 787 оценок - но ни одна из них не оказалась верной. А вот среднее арифметическое всех мнений отличалось от реального веса животного всего на 400 грамм.

Мнение коллектива заглушает индивидуальные ошибки. Аналогично, кстати, пение хора, пусть даже составленного из людей без особого слуха, звучит лучше, нежели каждый из них по отдельности.

С одной стороны - групповые решения и правда более полезны. Как бы мы не считали себя превосходящими всех на голову - лучше посоветоваться с командой.

С другой стороны, вес быка оценивали крестьяне. Люди, которые ежедневно работали с этим животным. То есть эксперты. Если бы Гальтон решил спросить у них расстояние до Солнца, усредненный результат вполне бы мог быть бесконечно далек от истинного.

Голос команды полезен, когда она состоит из людей, разбирающихся хотя бы в отдельных аспектах проблемы. А вот эффект от совещания, где HR, юристы и айтишники голосуют для принятия решения по сугубо производственному вопросу - отнюдь не всегда положителен.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres, Респyблика

мотивашки на выходные

Лиана Жаннет, вместе с коллегами, отгородила сетями кусок леса в Канаде. И избавила обитающих там воробьев от всех угрожающих им в естественной среде врагов.

Однако, после этого на части огороженной территории стали транслировать звуки охотящихся хищников. Создали "пейзаж страха".

Воробьи, обитающие на этом участке, несли меньше яиц. Птенцы чаще погибали - так как родители боялись часто летать за кормом. А выжившие были слабы.

Вымышленные проблемы отравляют жизнь ничуть не хуже настоящих. Перед тем как бояться чего-то - проверьте, реален ли ваш страх.

Хотя, даже если он реален, действовать все равно надо. Крупнейшие прорывы происходят, когда нас охватывает страх. Именно когда нам некомфортно, мы больше узнаем о жизни и собственной способности к успеху.

Большая часть мыслительных процессов происходит на автопилоте, поэтому человек не отдает себе отчет, что постоянно выбирает самые легкие решения. А используя предпосылку "мы предпочитаем наиболее простые варианты" - можно значительно повысить достоверность прогнозирования реакций покупателей. Или создать успешный бизнес.

Возьмем Twitter, Snapchat, Tik Tok - множество их. С момента запуска данные продукты неразрывно ассоциировались с ограничениями: не больше 140 символов, просмотр видео за три секунды, ролик не длиннее 15 секунд.

А, собственно говоря, почему? Людям нравятся ограничения? Нет, сами по себе ограничения нас не привлекают. Но они облегчают работу с продуктом, делая его понятным и доступным - конкурентным преимуществом как раз становится простота. Точнее, даже тремя преимуществами.

Чем проще продукт, тем меньше требований к пользователю. 140 символов за пару минут может написать кто угодно. Это меньше длины предыдущего абзаца. А вот пустой экран текстового редактора неосознанно повышает требования к качеству материала. Даже готовя пост на тему "как прошло мое утро", задумываешься - с чего начать и чем закончить. Результат - человек просто не пишет пост.

Короткий текст легко написать, короткое видео просто снять. А главное - их проще и быстрее посмотреть. Повышается вовлеченность.

Ограничения упрощают палитру функциональности продукта, что уравнивает возможности профессионала и обычного пользователя. Рисунки, сделанные шваброй на гараже, по качеству примерно похожи друг на друга. А если избыток наворотов превратит Tik Tok в сеть, где профессионалы создают волшебные по качеству ролики - обычные пользователи прекратят генерировать контент. Соревноваться с Голливудом неинтересно.

Правило "кликов до покупки должно быть как можно меньше" все выучили наизусть. Но не так уж спешат упрощать использование продукта или облегчать выбор пользователя. А на массовым рынке это, скорее, необходимость.

Ах да. Ни в коем случае, нигде и никогда не говорите покупателям, что упростили продукт, чтобы помочь пользователям. Поступите как Джек Дорси, основатель Twitter, который назвал ограничение в 140 символов изящным способом, заставляющим людей творчески мыслить. "Творческие натуры" - значительно лучше чем "попроще для дурачков".

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres, Респyблика

Сериал из двух постов. Прочтя сегодняшний - обязательно читаем и завтрашний.

Передовое население страны ударными темпами закупает гречку, а значит наступило время для россыпи экспериментов, связанных с едой.

Чем разнообразнее цветовая гамма продукта, тем он привлекательнее. Посетители кинотеатра, которым достались конфеты M&Ms 10-ти цветов, съели на 43% больше, чем те, кому досталось 7 цветов. В другом эксперименте, получившие вазу с 6 типами мармеладок разного цвета съели на 69% больше сладостей, чем в случае, когда каждый вид мармелада лежал в отдельных тарелочках.

Привлекательность усиливают и красивые названия. По сути, мы покупаем набор прилагательных. Блюда с красивыми названиями ("нежное суфле из молодых авокадо") заказывают чаще, а их вкусовые качества оценивают выше, чем блюда, названные по ингредиентам ("курица с рисом"). Хотя никто из участников эксперимента не говорил: «Да, знаете, я предпочитаю еду с красочными названиями».

Размер упаковки задает норму потребления. В кинотеатре Чикаго посетителям раздавали засохший попкорн, приготовленный за пять дней до эксперимента. Половина участников получила большую порцию, половина – среднюю. Старый попкорн не понравился абсолютно всем. Вот только люди из первой группы съели на 53% попкорна больше. Человек стремится избежать потерь. Любых потерь.

Увеличению потребления способствует и общее количество купленного. Создается впечатление "продуктов еще много, можно не экономить". В ходе эксперимента семьям-добровольцам предоставили бесплатный запас продуктов, при этом половине участников еды дали в 2 раза больше. Счастливые обладатели двойной порции уничтожили продукты на 112% быстрее.

У экспериментов из вчерашнего поста есть одна объединяющая деталь - их провел Брайан Вансинк, профессор Корнеллского университета. Университет входит в Лигу плюща и, по моему мнению, является мировым центром по поведенческой психологии.

Ну а сам Вансинг - крупнейший специалист в области диетологии, возглавлял Центр стратегии и развития питания в Минсельхозе США, на основании его работ разработана  программа по оздоровлению школьного питания, которая сейчас идет в школах США. На него ссылается Фил Барден, Леонард Млодинов и множество авторов известных книг по маркетингу. Столовые Google изменены по предложенному им интерфейсу здорового питания.

Да что там. Мне лично всегда нравились его эксперименты - и за годы существования канала я написал два поста по их результатам. Можно было бы продолжать, исследования красивые и интересные - но я не буду.

Потому что результаты экспериментов оказались липой. Прямым подлогом. Несколько лет назад Брайан неосторожно похвалил в своём блоге студента, который добился интересных результатов путём махинаций с выборкой. И понеслось. В итоге вскрыли электронную переписку между Вансинком и его командой, где шло обсуждение всей палитры подтасовки данных: изменения выборки, прямой подгон, ошибки в вычислениях.

Вансинк уволен из университета, снят с государственных постов, по его научным работам до сих пор ведется проверка.
А я нахожусь в печали. Год назад я писал о Елене Корниловой - схожий случай. Но она просто придумала подтверждения своему статусу эксперта. При желании ее можно было, что и сделали, проверить и разоблачить.

А вот Вансинк был  признанным мировым экспертом. Его статьи печатались в ведущих рецензируемых журналах, в рамках системы, которая должна проверять правильность исследований. По сути, более авторитетного подтверждения в мире науки сложно найти. А по факту - ничему нельзя верить.

Так что как бы не хотелось положиться на мнение эксперта - в важных для себя областях, прежде чем ринуться сливать весь бюджет в соответствии с чужими рекомендациями - проведите собственное маленькое пилотное исследование.

​​Последние дни в топ новостей выходят сообщения о туалетной бумаге. То она выступает наиболее ценным ресурсом в пандемию короновируса, то с ней сравнивают Конституцию после многочисленных поправок.

Последнее, кстати, случается достаточно часто. Чтобы показать пренебрежение и низкое качество контента - его рисуют на рулонах туалетной бумаги. Авторы бесятся, разгораются холивары.

Можно по другому. Вот в США с 1818 года издается "Альманах Фермера". Ежегодник с прогнозом погоды, датами для посадки с/х культур, временем восхода солнца и все в таком духе.

А с 1919 года и по сей день в левом верхнем углу альманаха еще в типографии проделывают дырку. Чтобы его было удобнее вешать на гвоздь в туалете. Первую сотню лет подписчики дырявили издание самостоятельно, но потом компания поняла, что у нее есть дополнительное конкурентное преимущество. Которое, с течением времени, стало еще и фишкой.

Как говорил Веспасиан - деньги не пахнут. Конкурентные преимущества - тоже. Это только сказать легко, что имея лимоны нужно делать из них лимонад. А в реальности мало кто способен углядеть конкурентное преимущество в каждой возможности.

-------

Между прочим, и моя книга "Драйверы роста", помимо знаний, является запасом потенциальной туалетной бумаги. Если верить интернету - в это время гречи, вирусов и обнулений - самой твердой, хоть и мягкой, валюты. А главное, она прошла в финал премии PwC «Деловая книга года России 2020». Так что еще раз - спасибо всем, кто поддержал.

Друг познается в беде. Наступившая короновирусная беда снимает маски со всех (в переносном, конечно, смысле, так-то маску попробуй отними). Поэтому сейчас идеальное время поднять репутацию компании или потерять лицо на долгое время.

Минимум  - явно обозначить, что компания знает об угрозе и предпринимает меры, пусть и отчасти бессмысленые. Кашеринги сообщают, что протирают руль специальной тряпочкой, авиакомпании проветривают и опрыскивают салоны самолетов.

Максимум - стать компанией, воюющей на стороне добра. Переориентировать мощности на нужную сейчас продукцию, держать цены. Это помнят. Так, трехточечный ремень безопасности автомобиля придумала Вольво. А потом раздала остальным автопроизводителям лицензии на использование изобретения. Бесплатно.

Главное - не пытаться заработать на кризисе. Например, идет информация, что одна из авиакомпаний в разы поднимает цены на обратные билеты для тех, кто застрял за границей. Не надо так. Я уже писал, но еще раз приведу пример Чалдини о топливном кризисе в Великобритании 2000 года. Бензина нет, огромные очереди к АЗС. Как всегда, нашелся владелец бензоколонки, который смог получать топливо и поднял цену за литр в десять раз. Автомобилисты злились, но платили.

Топливный кризис, о чем, кстати, можно было догадаться заранее, закончился. А теперь вообразите отношение автомобилистов к этой заправке. Ее не просто бойкотировали. Многие задались целью рассказать о поведении владельца друзьям, СМИ, кому угодно. АЗС потеряла практически всех клиентов и через несколько месяцев была закрыта.

Те, кто зарекомендовал себя не заслуживающим доверия, вряд ли смогут его вернуть.

Ну а сотрудников - информируйте. Как можно больше и чаще. Молчание руководства в первые дни еще можно выдать за крутость и нежелание поддаваться панике. Но сейчас отсутствие ясного плана действий подчеркивает лишь ошарашенность и недееспособность топ-менеджмента. Более того - непонятный вирус, падение рубля, неизвестность - идеальная питательная среда для слухов, которые моментально заполнят информационный вакуум. Вам это не надо.