На праздниках зачем-то включил ТВ. Итог - пост для новой рубрики "бесит". Или - "Хозяйке на заметку".

Потому что увидел рекламу "Почты России" - "меняемся, чтобы стать ближе". Ешкин кот. Это единственное преимущество, о котором и так в курсе все ваши клиенты. У вас отделения чуть ли не в каждом квартале. Если позиционирование идет по фактору "меняемся/новизна" - говорите о новых преимуществах. Например, "выдача быстрее", "почти не пропадают товары".

Ну а если под словом "ближе" подразумевается символическое cближение компании и клиента - то это еще хуже. Наш мозг эволюционно не приспособлен для операций с абстрактными идеями. Слова типа "клинетоориентированность", "уникальность" не несут никакого смысла и не запоминаются.

Да, и еще. Перед утверждением слогана посмотрите, что там у конкурентов. И не копируйте - надежда, что взяв лозунг конкурента на тебя перейдут и его преимущества - карго-культ. Вот "Почта России" решила "стать ближе". А надпись под логотипом Сбербанка - "всегда рядом".

Душевное равновесие восстановила фраза из рекламы Bonduelle: "Горошек - может быть и самостоятельным гарниром". Вместо пустых и абстрактных слов в голову потребителю закладывается новая модель потребления. Не ложка горошка рядом с пюре, не в салат оливье, а "самостоятельный гарнир".

Пример прямо-таки для учебника. Стратегия долгосрочная, но если сработает, продажи вырастут в разы. Аналогично старой идее - когда к инструкции по нанесению шампуня добавили слово "повторить".

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres, Респyблика

Оцените, по семибальной шкале, насколько хорошо вы понимаете, как работает спидометр. Ну, если кому легче, швейная машина или туалет.

Отлично. А теперь напишите детальное, последовательное, шаг за шагом описание того, как работает выбранный вами объект. Настолько ясно, чтобы понял человек, никогда в жизни не видевший и не пользовавшийся спидометром или швейной машиной.

Ладно, писать надо было в эксперименте Леонида Розеблита и Франка Кейла. Но хотя бы в течение минуты, прежде чем читать дальше - постарайтесь вслух объяснить, как они работают.

А теперь еще раз оцените уровень своих знаний о этом предмете. По той же семибальной шкале.

Обычно уровень уверенности в своих силах катастрофически падает. Это иллюзия глубины понимания.

По словам Даниеля Канемана: "В нормальном состоянии ваш разум обладает интуитивными чувствами и мнениями почти обо всем, что вам встречается".

Это он еще мягко сказал. Я не нобелевский лауреат, поэтому скажу грубее - большинство людей мало того, что считают себя компетентными буквально во всем, но еще и лезут высказывать свое мнение - хотя их никто и не просит.

Тестируйте глубину знаний, прежде чем поручить сотруднику новую задачу.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres, Респyблика

Участникам эксперимента Шоплера и Компера сказали, что они выступят в роли учителей и будут тестировать различные стили обучения. Задача - научить студентов (в реальности - подставных людей) выстукивать серии сигналов на деревянных кубиках.

Каждый испытуемый обучал двух учеников. Причем одного ученика экспериментаторы просили хвалить и подбадривать в случае успехов. А второго - наоборот. Ругать и критиковать в случае ошибок.

После периода обучения испытуемых попросили дополнительно заполнить анкету и оценить привлекательность личностей учеников. Что и являлось настоящей целью исследования.

Результат печален, но предсказуем. Ученики, которых оскорбляли, выглядели менее интересными и привлекательными. А те, которых хвалили - казались достойными личностями.

Наше поведение определяет наши чувства. Мы можем быть неправы, но нагрубив кому-то, начинаем считать его заслуживающим подобного отношения.

Это крайне печальное исследование. И не единичное - стэнфордский тюремный эксперимент по сути показывает те же результаты. Отчасти поэтому охранники не считают заключенных за обычных людей, а в школе презирают тех, над кем издеваются.

Так что шутки над тупыми покупателями, которые кажутся такими безобидными, когда ими обмениваются менеджеры по продажам - вовсе не столь безобидны. Даже если их никто не слышит. Поведение формирует отношение, а не наоборот.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres, Респyблика

​​Сегодня вместо поста - просьба поздравить меня с прошедшим Новым Годом и днем рождения.

Ежегодно PricewaterhouseCoopers проводит премию «Деловая книга года в России». На которую номинированы мои "Драйверы Роста".

Цель - пройти во второй тур, где PwC распространяет книги финалистов между известными людьми, входящими в состав жюри конкурса. Но для этого нужно сначала попасть в число лучших в интернет-голосовании.

Так что мне прямо очень нужны ваши лайки!

Метод убеждения №1. Рациональный: "В отличие от других книг - здесь вы точно знаете автора. Меня. Так что можете быть уверены в качестве контента. Да, не Ицхак Адизес, зато свой".

Чек-лист

1. Тыкаем на ссылку:
https://crowdspace.ru/project/book2019/task/9728/solution/25130
2. Нажимаем, в левом нижнем углу, кнопку "отдать голос"
3. Вас просят зарегистрироваться. Быстрее всего, чтобы обойтись без подтверждений, через аккаунт в соцсетях.
4. Нажимаем, допустим, "зарегистрироваться через Facebook". И тут же попадаем обратно на страницу с книгой
5. Опять тыкаем в кнопку "отдать голос".

Все! Занимает около 15 секунд. По возможности - повторить через аккаунт коллеги)

Чтобы сберечь ваши силы - я временно отключаю возможность лайкать посты в канале. Направляйте свои лайки исключительно сюда.

мотивашки на выходные

Вообще-то Фортуна - не просто слово. А богиня удачи. По совместительству еще и богиня счастья. Греки, а за ними римляне, понимали, что счастье и случай тесно связаны между собой.

А мы забыли.

У нас принято преувеличивать степень контроля над событиями. «Если нам повезет, то эта стратегия сработает», — такая фраза вряд ли сорвет аплодисменты на инвестиционном комитете.

В бизнесе считается неприличным озвучивать и тем более включать в планирование фактор простой удачи. Поэтому утверждается, что все риски могут быть нивелированы, а результаты — полностью обусловлены планируемыми действиями.

А это не так. Особенно если мы полагаем, что наш стартап - будущий единорог, а мы сами - вторые после Илона Маска.

Шутка "школа самбо в Ленинграде выпустила больше миллиардеров, чем Гарвардская школа бизнеса" родилась не на пустом месте. Фактор простой удачи никто не отменял. Большая часть переменных, помогающая достижению феноменальных результатов, лежит вне зоны нашего контроля.

Прочтите биографии великих людей. Да, каждый из них являлся незаурядной личностью. Но, помимо этого, еще и находился в нужное время в нужном месте.

Ставьте перед собой и бизнесом реалистичные цели. И не завидуйте сверхуспешным людям. Помните о богине счастливого случая.

.................

Проект "Неделя сбора лайков" (подробнее о чем я)

Метод убеждения №2. Включаем социальное давление: "Уже две сотни человек поставили свои лайки. Все ставят лайки и ты поставь" -  проголосуй за мою книгу на конкурсе PwC

Допустим, генеральный директор сильно ударился головой и сказал использовать эротическую фотографию для рекламы продукта. Такую мол, говорит, "средней эротичности".

Казалось бы - бери да ставь. Интернет заполнен порнографией и эротикой. Однако есть трудность. И это даже не авторские права. А то, что уровень эротичности фотографии будет определять сам маркетолог, в зависимости от уровня собственной пошлости и личных комплексов.

В психологии, о чем мало кто знает, существует аналогичная проблема. Чтобы сравнить, перепроверить результаты различных исследований нужно использовать одинаковые стимулы. В случае с, скажем, силой тока, это легко. А с эмоциями?

Поэтому у психологов есть «International Affective Picture System». Это стандартный набор примерно из тысячи картинок, которые используют во всем мире для исследования эмоциональных реакций человека. И его берегут как зеницу ока. Фиг увидишь эти картинки. Так как если человек уже встречал их раньше - его реакция будет другая. Раньше, кстати, так же берегли широко известные теперь пятна Роршаха.

Это я ненавязчиво намекаю, что большинству "маркетинговых исследований", которыми так гордится любой интернет-магазин, всегда есть куда развиваться в плане качества проведения экспериментов.

.................

Проект "Неделя сбора лайков" (подробнее о чем я)

Метод убеждения №3. Нарисуйте угрожающее будущее: "Если моя книга соберет мало лайков в конкурсе - я буду грустить. А грустный автор - это скучный контент".  -  проголосуй за мою книгу на конкурсе PwC

Попробуйте угадать год, а лучше год и месяц, когда произошли следующие события:

- началась война в Сирии

- вышла первая серия "Во все тяжкие"

- принес присягу, в качестве президента, Дональд Трамп

Наиболее распространенная ошибка: недооценка количества времени от достаточно давних событий. И, наоборот, сдвиг дальше в прошлое событий, произошедших сравнительно недавно. Это эффект телескопа.

Причина - с возрастом недавние события забываются быстрее, нежели случившиеся много лет назад. В сорок лет ситуации, произошедшие 10 или 15 лет назад воспринимаются примерно одинаково давними.

Итак: Сирия - март 2011; "Во все тяжкие" - январь 2008; Дональд Трамп - январь 2017 года

Эффект телескопа имеет вполне прикладное значение для маркетинговых исследований. Из-за него покупатели ошибаются с припоминанием времени своей последней покупки, а заодно еще и завышают вероятность повторных покупок.

.................

Проект "Неделя сбора лайков" (подробнее о чем я)

Метод убеждения №4. Склонность возвращать добрые дела: "Сколько постов вы уже прочли в канале? На написание каждого я трачу примерно час. Потратьте и вы одну минуту -  проголосуйте за мою книгу на конкурсе PwC"

В Средние века самоубийц и вампиров было принято хоронить на перекрестках дорог. Согласно поверью, бытовавшему в ряде регионов Европы, нежить, выкопавшись из могилы, начнет размышлять - куда бы пойти. И раздумывая над возможными вариантами не заметит наступления рассвета.

Даже в Cредневековье люди интуитивно понимали - большой выбор сбивает с толку.

Я жил в эпоху пленочных фотоаппаратов. И помню тщательную подготовку перед съемкой каждого кадра, обсуждение - делать ли снимок или лучше поэкономить пленку.

Только раньше я пересматривал альбомы из поездок. Показывал их друзьям. Так как обычно там было 50-70 фоток.

Теперь - нет. Из каждого путешествия я привожу по тысяче цифровых отпечатков. Даже просто прокликать их все нет ни сил, ни времени.

Особенно с учетом того, что часто 10-20 кадров запечатлевают один и тот же момент в желании "снять получше". А благие намерения: "потом выберу самый хороший", "вернусь из отпуска и отберу 100 лучших фото" - чаще всего так и остаются намерениями.

Широкий выбор только кажется благом.

.................

Проект "Неделя сбора лайков" (подробнее о чем я)

Метод убеждения №5. Использовать стремление к справедливости: "Вы что, хотите жить в мире, где с помощью накруток победит книга инфоцыган? Сделай мир  справедливее - проголосуй за мою книгу на конкурсе PwC"!"

​​Ну что, кто видел фотографии пикапа Tesla Cybertruck? Судя по моему короткому опросу - почти все. Разработки Илона Маска привлекают внимание.

А видели шок-контент - фотографии Билла Гейтса с человеческими фекалиями в руках?

И это не лживый кликбейт, все так и есть.

Чуть больше года назад Билл Гейтс представил прототип туалета, на RnD которого потратил семь лет и двести миллионов долларов. Унитаз, не требующий воды. А заодно стерилизующий от бактерий.

Полеты на Марс - это важно. Романтично и красиво. Только у миллиардов людей нет доступа к воде и канализации. По оценкам ВОЗ более-менее пристойными туалетами пользуется лишь 39% населения планеты.

Проблема антисанитарии, от которой ежегодно умирают миллионы, важна как и экологически чистый транспорт. Да что там. Она еще и выгодна. Если верить ВОЗ, отдача составляет 5,5 долларов на каждый вложенный. А рынок химических туалетов, по оценкам Гейтса, $6 млрд.

Бесплатный PR проще получить красивым проектам. Поэтому о кибертраке Маска слышали многие, а туалеты Гейтса известны в узких кругах. Хотя и тема отходов, близкая к сортирному юмору, тоже способна найти путь к сердцам людей.

И ровно по той же причине - космос привлекательнее туалетов - подавляющее большинство фаундеров мутят стартапы в отраслях, которые у всех на виду. Популярны в настоящий момент. Хотя если поискать, то часто рядом, буквально на расстоянии вытянутой руки, существуют столь же прибыльные и значительно менее конкурентные рынки.

.................

Проект "Неделя сбора лайков" (подробнее о чем я)

Метод убеждения №6. Комбо прямого обращения, call to action и принципа дефицита: "Эй, ты! Да, именно ты! Прямо сейчас пройди по ссылке и проголосуй за мою книгу на конкурсе PwC - прими участие в последних честных выборах!"

​​Немного о коронавирусах.

Во-первых, тема хайповая. А во-вторых - близкая лично мне. Человеку, который через пару недель планирует увезти на азиатские моря кучу малолетних детей и пожилых родителей.

Так вот. Держите неплохую ссылку - https://www.worldometers.info/coronavirus. По ней можно отслеживать распространение вируса.

А для тех, кто не любит ходить по ссылкам, обратите внимание на картинку к посту. Синее - число заразившихся. Оранжевое - число смертей. Все - кумулятивным итогом.

Похожие линии на графиках я вижу в презентациях практически всех стартапов - на слайде с прогнозом выручки. И в финансовой отчетности лишь нескольких компаний - единорогов.

Так что запоминаем важные факты о коронавирусе.

- один человек заражает 3-4 других
- уровень смертности - 2%
- подобные новые вирусы и мировая паника возникают где-то раз в пять лет.

Теперь говорим все тоже самое, только на маркетологическом языке.

Один человек рассказывает о продукте всего трем людям. Конверсия в покупки - всего 2%. И этого достаточно для взрывного, вирусного роста продаж. Кажется, что таких результатов очень легко достигнуть. Но в реальности они исключительно редки.

.................

Проект "Неделя сбора лайков" (подробнее о чем я)

Метод убеждения №7. Включаем чувство "мы": "Мы вытащили книгу в лидеры номинации. Ни университет Синергия, ни трэвел блогеры с миллионами подписчиков, ни топовые издательства - никто не в силах нас победить. Но война продолжается -  проголосуй за мою книгу на конкурсе PwC!"

Рольф Добелли пишет: "Каждый, кто хочет продать Баффету компанию, получает только одну попытку. Владелец может сделать лишь одно предложение. Если заявленная цена, по мнению Баффета, слишком велика, нет смысла еще раз предлагать компанию по более низкой цене. Его "нет" означает "нет".

Поэтому Баффет:

·         сразу получает самое выгодное предложение, какое только может получить. Экономит время и силы на торговлю.

·         упрощает себе жизнь. Исчезает необходимость по нескольку раз, для каждой новой цены, взвешивать все плюсы и минусы, принимая решение.

·         вызывает уважение.  Мы ценим приверженность другого человека принципам, даже если лично с ними не согласны.

Пост не о том, что торговаться - это плохо. А о том, что в жизни полезно определить для себя ряд правил. И руководствоваться ими. Правила, придуманные заранее, задают направление действий, облегчают принятие решений и помогают противостоять искушениям.

.................

Неделя активного сбора лайков завершена! Огромное спасибо всем, кто проголосовал. Для меня это правда важно.

Если вам когда-то понадобится совет из области моих компетенций, скидка от моей компании или что-то еще - начинайте разговор словами: "А я ведь голосовал за твою книгу на конкурсе PwC" И дальше можете вить из меня веревки.

Ну а кто не успел - время еще есть ;)

​​В девять лет на кружке лепки я сделал из глины кентавра. Храню до сих пор. При его объективной стоимости равной цене израсходованной глины, не продам этот кошмарик даже за большие деньги.

И я не одинок. Проводились эксперименты: оригами, созданное самим человеком, было ему также дорого, как и журавлик, сделанный профессионалом. Я уж молчу о ценности картины, нарисованной трехлетним малышом, для его родителей.

Это эффект ИКЕА. Люди готовы платить больше за то, что создавали сами. Поддерживать проекты, в которых принимали участие. И меньше ценят то, что само падает в руки.

Название эффекта придумано не просто так. В исследовании Михаэля Нортона и Дэна Ариэли испытуемые собирали коробки именно из ИКЕА. После чего были согласны заплатить за них на 62% дороже, чем респонденты, которым просто предложили купить уже собранные коробки.

Хотя сам эффект заметили еще в середине прошлого века. Так, продажи сухой смеси Betty Crocke для приготовления пирогов взлетели после того, как инструкция по приготовлению была усложнена. Потому что Эрнест Дитчер выяснил - когда домохозяйкам предстояло всего лишь "залить водой смесь и поставить в духовку" - они воспринимали угощение как "сделанный в магазине, готовый полуфабрикат", а не "домашний пирог". Что субъективно ухудшало его вкус.

Иногда полезно переложить часть работы на клиентов. Задача обязана быть простой - чтобы покупатель мог с ней справиться. Но выглядеть сложной - чтобы покупатель мог гордится собой. Иначе результат будет обратным.

Пригласите клиентов поучаствовать в создании продукта.

Моя книга "Драйверы роста": поддержать на конкурсе PwC; OZON

Наверняка вам не нравится какая-то черта вашего характера. Полагаю, что вы даже пытались ее изменить. Рискну предположить, что, к сожалению, безуспешно. То что обычно называют темпераментом / врожденными чертами личности - с огромным трудом поддается переделке.

Можно выучить новый язык. Разобраться в устройстве двигателя внутреннего сгорания. Потребуется время и немного усидчивости. А вот побороть врожденную застенчивость - задача, мягко говоря, не из легких.

Так вот. А тогда с какого перепуга, нанимая людей, мы столь пристально смотрим на их умения? Специализированные знания и навыки, если есть понимание основ, в большинстве случаев можно натренировать. А изменить характер сотрудника - если вдруг он окажется любителем поотлынивать, пожаловаться на судьбу, или просто неприятным типом - практически невозможно.

Конечно, намного проще и быстрее проверить в каком ВУЗе учился человек, чем оценить его мотивацию и личные качества. Но в долгосрочной перспективе ущерб от неправильных людей огромен.

Так что запоминаем девиз Херба Келлехера, основателя Southwest Airlines - "Мы не нанимаем за навыки, мы нанимаем исходя из черт характера. Навыкам всегда можно научить."

Моя книга "Драйверы роста": поддержать на конкурсе PwC; купить на OZON

мотивашки на выходные

Джеймс Хаус опросил 4 775 американцев. Выяснил массу подробностей - от работы и стиля жизни до семейного положения, контактов с друзьями и родственниками. И определил для каждого "индекс социальной сети". После чего в течение девяти лет экспериментаторы следили за здоровьем испытуемых.

Так вот. В группах, выровненных по экономическому статусу, отношению к вредным привычкам и т.п., вероятность смерти оказалась вдвое выше у участников с низким социальным индексом.

Чем меньше у нас социальных контактов, тем, мягко говоря, хуже.

Конечно, наличие связи ничего не говорит о причинно-следственной зависимости. Это, скорее, индикатор. Человек, который сузил свой мир исключительно до онлайн игр или каждый вечер устраивает себе маленькую пятницу - не только портит здоровье, но и сужает круг общения.

Однако. Сознание это со-знание, совместное знание. Социальная жизнь дала старт развитию человека как вида - наши предки смогли охотится на более крупную дичь, а не просто довольствоваться остатками трапез хищников.

Невозможно предсказать, к чему приведет увеличение и углубление социальной сети. Что мы узнаем, расширив свой круг общения, в какие приключения попадем и с какими неожиданностями столкнемся.

Но, скорее всего, будет интересно.

Моя книга "Драйверы роста": поддержать на конкурсе PwC; купить на OZON

В начале 2019 года, после смерти Марджери Джонс, ее кот Джонс получил в наследство особняк в Калифорнии стоимостью в несколько миллионов долларов, триста тысяч наличными и еще сотню тысяч в антиквариате и драгоценностях.

И это не единичный пример. В 1992 году около 400 миллионов долларов от своей хозяйки, графини Шарлотты Либерштайн, получила овчарка Гюнтер III. После него в права наследства вступил Гюнтер IV.

Учитывая, что по данным Kelton Research, 81% владельцев животных признают - их питомцы так же важны, как и остальные члены семьи - ничего удивительного. Вспоминая своего Снупи, подтверждаю - он был рад меня видеть всегда. Даже если я отсутствовал в комнате всего пару минут. Что и о родных то не всех скажешь.

Домашние питомцы - не наши биологические дети. Они другого вида. Мы даже не обязаны о них заботиться. Пытаться понять, почему мы так любим своих кошек, собак или, как моя соседка по дому - карликовых поросят - можно долго. Но вообще крайне сложно плохо относиться к тому, кто настолько сильно и бескорыстно тебя любит.

Так что если мы решили стать клиентоориентированной компанией и находимся в поиске эталона отношения к клиенту - вспомните о наших питомцах.

Моя книга "Драйверы роста": поддержать на конкурсе PwC

На заре психологии Джон Уотсон решил узнать - а чего боятся младенцы? Помучив около сотни детей от нуля до трех лет, он выяснил, что страх порождается громким звуком и внезапной потерей опоры. А вот остальные "взрослые страхи" - собаки, пауки, мыши, темнота, огонь - страха не вызывали.

Пытливый садист на этом не остановился. Если дети мало чего боятся - почему же мы вырастаем такими пугливыми?

Для получения ответа издевались над одиннадцатимесячным ребенком - маленьким Альбертом. Ему дали живую белую крысу. Малыш не испугался, а начал играть со зверьком. Тогда экспериментаторы, каждый раз когда Альберт хотел прикоснуться к крысе, стали бить в металлическую пластину. Громкий звук пугал ребенка и он начинал плакать.

В скором времени Альберт плакал от одного вида крысы. А через какое то время - и при виде белого кролика, меховой шубки или маски деда мороза. Вырабатывается условный рефлекс, а затем ассоциации расширяются.

Принцип ассоциации - исключительно мощное оружие. Мы беспрерывно, не отдавая себе отчета, формируем условные рефлексы. Это крайне легко. Сотрудник сообщил, что ошибся? Наорите на него - и он больше не будет ошибаться.

Шутка. Он постарается больше не сообщать вам о проблемах.

Принцип ассоциации можно использовать в бизнесе на полную катушку. Что, впрочем, доказал и сам Джон Уотсон, который впоследствии долгое время работал в рекламе. Создавая рекламную кампанию Maxwell House, он придумал концепцию увеличения потребления кофе - создав и продвинув в массы идею кофе-брейка. А заодно увеличив притягательность самого напитка, связав его, по принципу ассоциации, с отдыхом.

Моя книга "Драйверы роста": поддержать на конкурсе PwC

Прекрасно вчера отработала администрация Президента. Прямо в день выхода поста о важности принципа ассоциации предоставила наглядный пример. Это я о предполагаемом решении сделать будний день, отведенный для голосования по предстоящим поправкам в Конституцию, выходным.

Лишний выходной - это хорошо. Причина появления праздничного дня - правки в Конституцию. Ergo: правки в Конституцию связываются с чем-то хорошим.

Прямо как Павлов со звонком.  Мелочь. Но все в копилочку.

Вообще, еду, как в эксперименте Павлова, можно заменить чем-то таким же приятным, что будет «одалживать» свои привлекательные черты идеям, продуктам и людям, искусственно с ним связанным. Именно поэтому на выставках работают фотомодели. Они создают фон для рекламируемых товаров, одалживая им свою красоту. А после позывных радиостанции в эфир ставят популярную песню.

Понравилось? Поддержите мою книгу "Драйверы роста" на конкурсе PwC

Эпиктет сказал: «Природа дала людям один язык и два уха, чтобы мы больше слушали других, нежели говорили сами». Как отмечает Дэниель Пинк, немногие прислушались к греческому философу.

Например, в обычном разговоре треть времени мы посвящаем словам о себе, любимом. Много? Ничего подобного. Потому что когда мы пишем что-то в сети, показатель вырастает до 80%. Вот это действительно много.

Размер аудитории влияет на то, о чем говорит человек. Когда общаешься с кем-то один на один - волей неволей интересуешься, как дела у собеседника. Но когда пишешь текст, потенциально адресованный тысячам людей - общение невозможно. И автор говорит исключительно о себе.

Так что анализируя посты, даже комментарии в соцестях, держим в уме, что это всегда презентация. А характерная черта любой презентации - хвалить ее объект. В данном случае - автора текста.

Поэтому поиск точек боли на основании открытых постов в соцсетях - не лучший способ выявления потребностей.

Мы считаем, что умеем слушать, потому что слышим звуки. Но это не так. В личной жизни прав Эпикет. Если попробовать хотя бы пару часов в день считать до пяти, перед тем как начать отвечать - через две недель мы начнем лучше понимать собеседников. А заодно реже станем попадать впросак.

Понравилось? Поддержите мою книгу "Драйверы роста" на конкурсе PwC

В этот прекрасный день напомню о Клоде Хопкинсе. Одном из основателей современного маркетинга и рекламы.

Он создавал рекламные кампании во времена, когда законы были просты, а покупатели - наивны.

Мыло Палмолив стало расходиться миллионными тиражами, когда Хопкинс заявил, что им мылась Клеопатра. Историки бились в истерике, но кого волнует мнение историков? Про дутую пшеницу Хопкинс утверждал, что она достигает такого размера, потому что ей стреляют из ружей, пока пшеница не станет больше (примеры в изложении Пинка)

Пиво Шлиц стало лидером продаж, когда компания сообщила, что, заботясь о качестве продукта, моет бутылки «в свежем паре». Аналогично поступали и остальные пивоварни. Это стандартный элемент процесса розлива. Конкуренты заявили об этом. Но покупатели сказали: "Ага. Конечно. Теперь они спохватились и стали делать то же самое".

Мы знаем, что реклама "преувеличивает". Пусть и не так сильно, как сто лет назад, во времена Хопкинса. Но если она касается неизвестной нам области, начинаем доверять.

В первую очередь потому, что нам лень тратить время на проверку информации. К тому же, мы просто не хотим думать о плохом. И не стремимся раскрывать обман.

А надо бы. Хотя бы держать в голове его возможность.

К чему я это все, в такой прекрасный день. Примерно 35% процентов людей, размещающих объявления на сайтах знакомств, уже женаты/замужем.

Понравилось? Поддержите мою книгу "Драйверы роста" на конкурсе PwC

В начале 2010-х годов в США с 60% до 80% выросло число сотрудников крупных компаний, решивших принять участие в пенсионной программе. До этого показатель оставался неизменным на протяжении десятилетий.

Причина - раньше работники сами решали - присоединяться к пенсионному плану или нет. А потом, по предложению Нобелевского лауреата Ричарда Талера, подключение сделали автоматическим. То есть, чтобы отказаться сотруднику надо было пойти, заполнить заявление, совершить какие-то действия.

А человек склонен следовать по пути быстрых решений. Поступать по инерции. Результат - за два года к пенсионной программе присоединились 5 миллионов человек.

Лень - страшная сила.

Многие компании носятся с клиентоориентированным подходом. Предлагают комбинации вариантов. Гордятся тем, что дают возможность создать «наборный продукт». Очень часто это лишь затрудняет принятие решения. Обязательно, практически везде – вводите вариант, который предлагается «по умолчанию».

Чтобы не думать, люди готовы согласиться с "установкой по умолчанию" даже если для этого нужно заплатить вдвое больше.  

Понравилось? Поддержите мою книгу "Драйверы роста" на конкурсе PwC