Все читали Тома Сойера? Красить забор - фантастическая привилегия. И это так. Люди платят деньги, чтобы покататься на лошадях. Но начните работать в конюшне и получать за это деньги - значительная часть радости уйдет.

Деньги нужны для удовлетворения базовых потребностей. Когда нам предлагают награду, в голове сразу зажигается сигнал: "Ага. Задача неинтересная. Значит, просто так я бы ее не стал делать". К тому же, если предложить много денег, то в следующий раз дать меньше - не пройдет. И самое опасное - деньги убивают внутренние стимулы.

Прекрасный полевой эксперимент поставили  в детских садах города Хайфы (Haifa). Детские сады открывались в 7.30 и закрывались в 16.00. И одна из проблем - убедить родителей забирать детей вовремя. В противном случае воспитательницам приходилось задерживаться на работе. И вот родителям сообщили, что теперь за опоздание их будут штрафовать. Результат не заставил себя ждать. Количество опозданий выросло в два раза.

Потому что раньше работал фактор: "неудобно, подвожу другого человека". А теперь все превратилось в чистую сделку - можно оставить ребенка еще на полчаса за лишние 10 долларов.

К наградам привыкают. Заплатите - и для вас больше ничего не сделают бесплатно. Это я даю такой завуалированный совет стартапам.

«За совершенство надо платить». Услышав такую сентенцию мы, скорее всего, глубокомысленно кивнем. Действительно странно, если совершенство раздавалось бы даром и было доступно всем.

Собственно говоря, именно под этим лозунгом американский рынок и завоевало бельгийское пиво Stella Artois. Которое не выделялось ничем особенным, за исключением  высокой цены. И компания догадалась представить высокую цену, как преимущество.

Можно даже не использовать рекламу. Продажи Chivas Scotch Whiskey резко возросли просто после установления цены, существенно превышающей цены конкурирующих марок. Сам по себе продукт нисколько не изменился.

А заплатив большую цену, покупатель начинает сильнее ценить продукт. Находит подтверждения решению о покупке.  Радости от ролекса немного, если мы знаем, что купили его на алибабе за 800 рублей. Пусть даже никто об этом и не подозревает.

Это стандартная эвристика «дорогое – значит хорошее», с помощью которой мы облегчаем процесс принятия решений. Прием эффективный. Но есть одно строгое ограничение – в отрасли должен быть широкий диапазон цен. Только в этом случае покупатель считает цену сигналом качества. Грубо говоря – стоимость разработки сайта может различаться в десятки раз, а стоимость литра бензина – нет.

Человек человеку волк. Это так. Наши предки на протяжении миллионов лет жили небольшими группами. Встреча с незнакомцем в лесу скорее окончилась бы ударом дубинкой, а не совместными посиделками у костра.

Интуитивно кажется, что встретив нового человека мы отнесемся к нему нейтрально. Это не так. Базовая модель поведения с незнакомцами: никому нельзя доверять. Пока не доказано обратное, те кого мы не знаем – враги. И из этого минуса надо вытаскивать первую встречу с клиентом.

Когда мы думаем о наших друзьях, в мозге активизируется та же нейронная сеть, которая используется для размышлений о самом себе. Друзья для нас – это мы. А к врагам мы не испытываем никакой эмпатии. Вставать на их точку зрения не будем.

Поэтому тренинги начинаются веселыми расслабляющими упражнениями, позволяющими участникам группы познакомиться.  Ораторам советуют начинать с шутки.

А исследование института Гэллопа показало, что в компаниях, где поощряются разговоры возле кулера – выше производительность. Хотя мое личное мнение - есть связь, но не причинно-следственная зависимость.

Так что стандартный вопрос на первой встрече по бизнесу: «как добрались?» не так уж и глуп. Более того – лучше расширить вступление, продолжить незначащий разговор "о погоде" на несколько минут. Создается ощущение близости, вырабатывается полезный окситоцин. Идея представить себя как крутого бизнесмена, сразу берущего ситуацию за рога и переходящего к делу – не лучший вариант.

Время от времени жизнь подкидывает нестандартные задачи. И мы тупим. Решение – инсайт. Неожиданное «Ага!», которое приходит действительно неожиданно. Разберемся, как получить это озарение побыстрее.

Итак, что мы делаем перед тем, как забраться в тупик? Последовательно вспоминаем стратегии, к которым прибегали в прошлом. Но если задача новая – методы из прошлого не помогут. И это основная причина нахождения в тупике.

Решения новых проблем, если смотреть на электрическую активность мозга, возникают как слабая и неустойчивая вспышка. Поэтому, когда мы чувствуем, что новая идея где-то рядом, то просим всех замолчать, уставляемся в одну точку, прикрываем глаза. Мы инстинктивно понимаем необходимость заглушить деятельность других отделов мозга, чтобы уловить эту маленькую вспышку.

В результате отличные идеи приходят в голову когда мы стоим в душе, пьем чай, едем на работу. Причина - не в душе или чае. Решение появляется тогда, когда сознательные усилия "надо найти ответ" ослабевают. И мы оказываемся способны уловить слабые сигналы.

Итак, чтобы снизить число неверных ответов, которые сознательно генерирует мозг - отвлекитесь от проблемы. Займитесь чем-нибудь совсем другим. Лучше - позитивным и интересным. Но сойдет и выйти прогуляться вокруг дома.

Как и многие коллективные животные, человек способен к альтруистическому поведению. Точнее – убежден в полезности взаимного обмена. Обезьяны ищут друг у друга в шерсти кристаллики соли. Одна получает порцию бесплатного массажа, другая – лакомство (соль немедленно съедается).

В результате у нас сформирована автоматическая реакция взаимности. Забавный эксперимент - социолог Филипп Кунц незадолго до Рождества отправил несколько сот поздравлений совершенно незнакомым людям.  И незнакомцы начали отвечать. Писали письма на несколько страниц, прикладывали свои фото, рассказывали о жизни. Кунц получил больше двухсот ответов. И что наиболее интересно – от многих из этих незнакомцев он продолжал получать поздравления на протяжении еще 15 лет.

Поэтому я обхожу стороной бесплатные раздачи чего-либо. Попробовав что-то бесплатно, потом приходится бороться с чувством необходимости купить предлагаемый товар. Пробники – хорошая идея. Причем, по данным Бава и Шумейкера, бесплатные образцы оказывают долгосрочный эффект на мнение покупателей.

И, кстати, именно поэтому лучше быть милыми с покупателями – мы склонны возвращать  не только поступки, но и эмоции.

Идеально, чтобы реклама демонстрировалась непосредственно в момент принятия решения. Билборд, увиденный пару дней назад, слабо влияет на поведение сейчас.

Поэтому - думайте о неожиданных местах для размещения рекламы. Владельцев баров просили бросать в напитки светодиодные фонарики, сделанные в виде кубиков льда. Давая красные и синие вспышки они делали напиток похожим на сирену полицейской машины.

Что и было целью - напомнить об опасности вождения в нетрезвом виде.

Чем ближе продукт к клиенту – тем лучше. Мне нравится акция автодилера из Торонто. Он объехал частные дома богатых пригородов на новом белом Porsche, взяв с собой переносной принтер.

Сфотографировав машину на подъездных дорожках роскошных домов, он распечатывал и опускал в почтовые ящики рекламу – с индивидуальной фотографией для каждого дома.

Результат этой кампании под девизом: «Он ближе, чем вы думаете» составил 32% откликов. В разы больше, чем от любой возможной рассылки.

Итак, мы собрались отдохнуть. Может быть, даже выбрались в отпуск. Солнце, мы в шезлонге. В руке – бокал с чем-то расслабляющим.

Мы слышим шум волн, ощущаем тепло солнца, смотрим на покачивающийся кораблик, чувствуем соленый запах моря… Это первый вариант работы мозга – непосредственное восприятие информации, поступающей в органы чувств.

Но есть и второй вариант. Мы в том же шезлонге, с тем же бокалом, тот же корабль. Только думаем: «какого черта эти придурки с работы не могут ничего сделать / куда пойти вечером / арендовать ли машину». Так работает сеть ненаправленной активности. И, согласно экспериментам Фарба, эта сеть зашита у нас в голове «по умолчанию». Именно она активируется, когда ничего не происходит и мы обращаемся мыслями к себе.

Внимание к сенсорным факторам улучшает умение осознанно, а не на автопилоте управлять ситуацией. Способность сосредоточиться на чем-то тривиальном помогает понять свой мозг и «перегрузится». Такие люди лучше контролируют свои действия и мысли.

Домик Билла Гейтса оценивается примерно в 125 млн. долл. У Джефа Безоса 140 млрд. долл. И оба сами моют посуду. Вряд ли это причина их финансового успеха. Скорее - один из способов "переключаться".

В общем - сосредотачивайте внимание на непосредственных ощущениях и делайте это почаще.

В фитнес-клубе, чтобы выяснить, нужен ли еще человеку тренажер, мне обычно приходится махать руками у него перед лицом. Вопроса он не слышит, так как в наушниках.

Вопрос влияния музыки на работу мозга, в частности на физические тренировки, интересовал ученых давно. Айрес еще в 1911 году обнаружил, что велосипедисты слушая ритмичную музыку, крутят педали быстрее, чем когда едут в тишине. А сто лет спустя обнаружили, что музыка снижает потребление кислорода во время тренировок на 7%.

Музыка выступает аналогом советских глушилок "Голоса Америки". Забивая сигналы тела о физическом истощении. В результате чего человек может заниматься больше. А если движения совпадают с ритмом музыки, то повышается их эффективность.

Да что это я о спорте. "Эй ухнем" бурлаков, песни рабов на плантациях. "Функциональную музыку" включали на работе в цехах заводов Советского Союза. Во время работы слушают музыку большинство хирургов. По данным университета Виндзора, без фоновой музыки программисты медленнее справлялись с поставленными задачами.

Какая нужна музыка? Некоторые утверждают, что человек имеет врожденную склонность к ритму с частотой 2 герца, то есть 120 ударов в минуту. Другие говорят об  "эффекте Моцарта" - крысы бегают быстрее, приступы эпилепсии уменьшаются, активируется кора головного мозга. В общем - каждому свое.

Хотя вот лично я, несмотря на изложенное выше, предпочитаю работать в тишине. Может быть и зря.

О зрении, слухе поговорили… Но вообще мы еще постоянно что-то трогаем. И физический контакт важен для нас. Даже простое прикосновение к продукту запускает в мозгу ощущение, что вещь нам принадлежит. А такую вещь мы начинаем ценить дороже.

Поэтому продавцы так настойчиво предлагают нам посмотреть, взять в руки, примерить товар. Именно поэтому существуют тест-драйвы. Мы считаем само собой разумеющимся, что машину нужно попробовать перед покупкой. Хотя просьба пожить с недельку в квартире перед тем, как ее арендовать или купить не приходит в голову.

Так как в личное пространство мы допускаем близких людей, то прикосновения обычно выглядят знаком привязанности и симпатии. Прикосновение со стороны другого человека переводит его в разряд «свой». Поэтому некоторые официанты касаются, «снимают невидимые пушинки» с клиентов. А политики активно жмут руки и обнимаются с избирателями.

Прием обычно работает - но не для всех. Есть группа людей, которые крайне негативно относятся к любому вторжению в их личное пространство. Воспринимая это как прямое нападение.

Но в общем - тактильные ощущения важны. Шершавая бумага кажется более дорогой. Вода в крепкой, "надежной" кружке представляется вкуснее, чем в хрупком бокале. Но вот вкус вина – уже зависит от «нежности» изгибов бокала.

мотивашки на выходные

Немного о дофамине. Этот нейромедиатор играет основную роль в формировании позитивной реакции на окружающий мир. Высокий уровень дофамина делает нас открытыми, заинтересованными и любопытными. Мозг увеличивает скорость формирования новых связей и мы быстрее находим нужные решения.

Поэтому правильная модель обучения: заинтересовать - позитивные ожидания повышают дофамин – мозг работает активнее – человек лучше соображает – достигаются хорошие результаты – уровень дофамина снова растет. Восходящая спираль продуктивности.

Итак, нужен дофамин. Его уровень повышает кокаин, но тогда число новых нейронных связей зашкаливает и мысли прыгают. Нужен естественный уровень дофамина, который мы способны переварить.

Ключевой момент – управление ожиданиями. Сбывшиеся ожидания дают небольшой прирост дофамина. Но вот если они не исполнились – уровень нейромедиатора падает катастрофически.

Неожиданный бонус – радость. А когда мы распланировали, как потратить премию, а нам ее вдруг срезали на 40% – взрыв негатива. И мысли: «начальник – скотина, надо искать новую работу, а пока буду работать плохо и немножко вредить». Кстати, руководство, срезая премии, рассчитывает на другой ход мыслей.

Позитивные ожидания лучше минимизировать. Думать только о тех, что наверняка исполнятся.

Поставить себя на место другого, эмпатия – все это правильно. И необходимо – если мы не понимаем человека, то автоматически относим его к врагам. Поэтому лучше разобраться – а за счет чего мы вообще понимаем эмоциональное состояние других людей, считываем их намерения.

Благодаря зеркальным нейронам. Их открыли в 1995 году и это один из самых серьезных прорывов в нейробиологии. Нейроны срабатывают, когда мы видим как кто-то совершает действие - и мы мысленно совершаем аналогичное действие.

Проще говоря – когда кто-то взял со стола стакан – в нашем мозге возбуждаются те же самые нейроны, как если бы стакан взяли мы. Мысленное действие активирует связанные с ним ассоциации - зачем и в каких случаях мы сами берем стакан. В результате мы способны сделать вывод о состоянии и причинах поведения другого человека.

С помощью зеркальных нейронов мы действительно влезаем в шкуру другого, мысленно копируя его действия. Поэтому, кстати, улыбка и вызывает ответную улыбку.

Все это замечательно, а теперь к очень конкретному выводу. Чтобы понять другого человека, мы должны видеть его действия.

Электронные письма, мессенджеры не включают зеркальные нейроны. Да и видеосвязь – не слишком хорошая реплика реальности. В результате можно сколько угодно говорить об эмпатии, но ее не будет. Если мы хотим понять другого человека – надо видеться. И с членами команды и с клиентами.

Теперь все обсуждают Reebok и "иглу мужского одобрения". О новой западной моде - разрушении традиционных стереотипов, я уже писал. Поэтому - 3 правила строительства бренда с точки зрения психологии маркетинга.

Правило 1. Хайп хорош для стартапов, новых брендов, но не для крупного бизнеса.

Начнем с того, что Reebok осуществил мечту многих компаний - создал вирусную рекламу. Масса бесплатного внимания в СМИ, множество пародий и мемов. Правда, вряд ли в компании этому рады. Продвижение бренда схоже с политтехнологиями - в начале работаем на известность кандидата, потом на доверие. Так вот - вирус хорош только для взрывного роста известности. В чем крупные бренды не особо нуждаются. А для углубления доверия вирус не подходит.

Правило №2. У хорошего бренда должны быть хейтеры.

Реакция Reebok: "Ах, люди пишут негатив, быстрее снимаем посты". Чем больше людей включено в согласование бренда, тем ярче выражена тенденция искать консенсус. Смягчать слова. А надо наоборот - подчеркивать собственный характер. Говорить, как мятежник. Бренд в принципе не может нравиться всем, более того — он не должен нравиться группе, противоположной целевой аудитории. Хейтеры - сигнал яркого бренда.

Правило №3. Использовать юмор в общении с клиентами — как засовывать руку в мешок со змеями в поисках кусочка золота.

Может сработать, но риск очень велик. Пожалуй, единственный работающий вариант — «умный юмор», понятный только своей целевой аудитории и вызывающий недоумение у других.

​​Дэвид Левари просил определить - где заканчиваются синие точки. Итог - категория "синего" менялась в зависимости от контекста - предъявляемой линии. Когда синих точек много, мы относим к синему только "самые синие" цвета. А когда их мало - то считаем синими даже фиолетовые точки.

Этот принцип восприятия работает во всех сферах.

Надо найти подозрительных лиц в фотобанке - в начале люди отсеивают всех с "явно уголовным видом". Но после это не успокаиваются. Не говорят: "все, в этой базе больше нет уголовников". Напротив. Продолжают искать дальше. Выискивая мельчайшие отклонения, на основании которых определяют "бандитов".

Потому что у нас нет "стандартного среднего". Оно постоянно выводится из сиюминутного контекста. Если сейчас вы оглядитесь вокруг, то найдете высоких людей. Но когда зайдете в раздевалку баскетбольной команды, то "низкими" станут люди, которые только что были высокими.

Поэтому желательно заранее устанавливать себе среднюю планку и сравнивать ситуацию именно с ней. Иначе, попав в клуб страшненьких людей, начнем знакомится с наименее страшненькими. Вместо того, чтобы просто убежать в ужасе.

Ну а для бизнеса - вводить экстремальные, очень дорогие и очень дешевые варианты. Создавать контекст самостоятельно, подталкивая к покупке наиболее маржинального, но кажущегося "средним" варианта.

Альфа-самцы, гамма-самцы... В голову лезут мысли о школе и пикаперах. Но статус важен всегда. Во все времена, от шимпанзе до блогеров, статус означал качество, привилегии и продолжительность жизни. Мы выцарапаем глаза любому, кто посягнет на наш маленький постамент.

Высокостатусные люди нас привлекают. Мы делаем совместные фото, берем автографы. Хотя на самом деле, нам нравится то, что совместная фотография поднимает наш собственный статус.

Но нам нравятся люди и с низким статусом. Точнее, приятное ощущение быть лучше других. «И при мысли, что Ивану тоже плохо, Сидору вдруг стало хорошо». Фраза Кнышева подтверждена экспериментами -  когда мы узнаем, что кому-то немного хуже, чем нам - в мозге активируется центр удовольствия. Естественно, мы об этом никогда не расскажем. Но я, автор этого блога, предупреждаю - науке известно многое.

Всего лишь надежда на повышение статуса улучшает настроение. Поэтому популярны фильмы "простой паренек стал ого-го после укуса паука!". Ведь тогда и у меня, простого паренька, появляется надежда встретить своего паука.

А для бизнеса удобно, что статус относителен. Где-то мы гаммы, а где-то альфы. И для радости вовсе не обязательно становиться альфой. Любое повышение статуса, в любой иерархии, воспринимается положительно. Поэтому – "черные карты", уровень "профи" - раздавайте статусы. Для компании они не значат практически ничего. А для покупателя – очень много.

Ну а в жизни, мой совет – соревнуйтесь только с самим собой. Прогресс – это не приблизиться к кому-то. А превзойти свои прошлые достижения.

​​7 плюс-минус 2. Это число я помню с первого курса. Объем информации, который человек способен одновременно удержать в голове. Цифра известна – ее вспоминают, говоря о Цезаре, который делал семь дел сразу, и о водителе маршрутки, с легкостью затыкающего Цезаря за пояс.

Но все не так просто. Полагаю, картинка, прикрепленная к посту, вам знакома. Мы видим то лицо девушки, то старухи. Подобных иллюзий много. Они интересные. Хотя вообще это наглядная демонстрация факта, что человек в каждый момент времени способен видеть лишь что-то одно.

Наше сознание, работая с визуальными или информационными образами, удерживает в фокусе только один объект. Запихнуть в сознательный процесс несколько задач мы сможем. Но решать их будем все равно поочередно. Причем переключение с одной задачи на другую съедает энергию, снижая качество работы.

Да, можно болтать по телефону и вести машину. Потому что мы рулим автоматически. Но стоит пропустить нужный съезд, следующей фразой будет: «подожди, я тут заплутал, щас разберусь, и перезвоню». Так как теперь вождение потребует присутствия сознательного внимания.

Многозадачность, которую требуют практически в каждой вакансии – это миф. Чем больше задач одновременно, тем меньше эффективность наших решений.

Дэвид Рок приводит исследование Лондонского университета: общение по электронной почте, переписка в соцсетях - снижают умственные способности человека в среднем на 10 пунктов по шкале IQ.

Лично я не уверен в валидности исследования, но идея правильная. И вовсе не потому, что «соцсети – зло». Просто общаясь, даже с друзьями, даже по личным вопросам, мы находимся в состоянии непрерывного частичного внимания.

Говоря по-другому, когда мы постоянно «на связи», мозг не отдыхает. А работает в режиме «внимательного ожидания». Происходит слабый, но постоянный выброс гормонов стресса. И организм изнашивается.

И самое неприятное – процесс бесконечный. Ну ответим мы на письмо. И тут же получим обратный ответ – нас попросят что-то доуточнить, прислать следующий материал. А если прочтем, но решим отложить ответ на сообщение, то создадим дополнительный стресс в силу эффекта незавершённого действия.

Поэтому – лучше поменять привычки работы. Хотя бы с электронной почтой.

​​мотивашки на выходные

Итак, чтобы принимать решения, нам нужна энергия. А это - истощаемый ресурс. Надолго не хватит. Поэтому

1. Строя планы – учитывайте свое состояние. McKinsey исследовали работу коллекторов (график к посту). И сделали вывод - эффективность снижается в течении дня. Несколько банально. Что нового в идее "мы устаем под вечер". Но большинство людей не принимают в расчет этот факт. Совещания назначаются на любое время. Важные задачи решаются по мере их возникновения. Хотя те же коллекторы могли бы переносить наиболее «прибыльных» клиентов на утро.

2. Экономьте силу воли. Не принимайте пустяковых решений, переводите большинство из них в "автоматический режим". Многие миллиардеры, тот же Барак Обама носил один и тот же тип костюма именно по этой причине: "Я стараюсь сократить количество решений. Я не хочу принимать решения что мне есть или что носить. Потому что я должен принимать слишком много других решений".

3. Записывайте. В нашей голове постоянно вспыхивают мысли. Некоторые – отличные. И мы пытаемся их запомнить, но и одновременно «отодвинуть» в сторону, чтобы они не мешали текущей работе. Количество энергетических затрат на это огромно. Записывайте мысль сразу – чтобы снять с мозга дополнительное давление.

​​Итак, мальчики, быстро наклоняем голову вниз. Если мы хорошие офисные работники – то видим галстук. А зачем он там?

Галстук - классический пример социального влияния. Когда складывается обычай, с большой вероятностью он закрепится, даже если для этого нет особых причин. Группа откажется от обычая в случае очевидных серьезных проблем. Но если трудностей нет, то положение вещей не изменится.

Мы следуем обычаям или традициям не потому, что они нравятся или кажутся оправданными, а потому что их разделяет большинство. А так как компаниями управляют люди, то и бизнес попадает в аналогичную ловушку.

Начну издалека. Вот вы любите пиццу с курицей и ананасами?

Она присутствует в меню практически всех пиццерий. Только однажды Льюис Уейк сфотографировал полки супермаркета в Великобритании во время снежного циклона. Жители смели все подчистую. И дорогие продукты, и дешевые. Единственное что осталось – пицца с ананасами.

И все молчат.  Лишь год назад президент Исландии Гвюдни Йоуханнессон, общаясь со школьниками, осмелился публично высказаться против пиццы с ананасами. Добавив, что вообще запретил бы ее.

О пицце – конечно же шутка. Почти. Но часто, аудируя бизнес-процессы компании, я узнаю, что причина действий: "так исторически сложилось". В общем - периодически задавайте себе вопрос: "а почему мы так, собственно говоря, поступаем?"

Итак, на телефон пришло смс с подтверждением платежа. И мы бежим к компьютеру, чтобы ввести код. Допустим, 744526. Так вот, когда мы бежим, мы не произносим мысленно «семь-четыре-четыре-пять-два-шесть». Нет. Мы проговариваем в уме «семьсот сорок четыре – пятьсот двадцать шесть». И делаем это не задумываясь.

Потому что мозг автоматически группирует предметы. Ему так проще. Не только запомнить, но и вообще работать с информацией. Профессиональные шахматисты, раздумывая над ходом, не сравнивают все ходы на десятки шагов вперед. Их опыт позволяет видеть информацию в виде блоков, каждый из которых содержит множество ходов. Шахматисты сравнивают именно варианты развития ситуации.

Благодаря стандартной структуре лендинги с задачами группировки информации более-менее справляются. Хуже ситуация в презентациях, публичных выступлениях – где нет устоявшихся шаблонов. А в результате на клиента вываливается огромный массив информации. Клиент не может выстроить логическую последовательность и теряет интерес.

Так что – группируйте чаще. Базовое правило - все, что можно сгруппировать, должно быть сгруппировано. И иметь общее название. Ну и чем "выше" уровень группировки - тем проще вас понять. Например, идеальное количество объектов для сравнения – два.

Отзывы, рекомендации, «наши клиенты». Я так часто говорил о необходимости социального подтверждения, что чувствую необходимым сделать важное замечание.

Усмиряйте свое эго.

К примеру, вот лично я горжусь тем, что был членом Совета Директоров двух компаний, входящих в Топ-400 крупнейших в России. Лично разрабатывал, внедрял и отвечал за стратегии развития бизнесов с выручкой в десятки миллиардов рублей.

Кажется логичным начинать с топовых достижений. Поэтому компании в начале размещают отзывы и рекомендации «от самых крутых». Это правильно с точки зрения репутации. Но с точки зрения продаж - намного лучше, чтобы оставивший отзыв человек походил на потенциального клиента. А не превосходил его.

Даже дети чаще копируют действия сверстников, а не родителей. Бессознательная логика: «Может быть, родители и умные. Но большие. А другой ребенок – выглядит так же, как и я. Похож на меня. Поэтому ему я доверяю больше».

Владельцу ресторана неважно, что я работал со Сбербанком. Ему интереснее услышать о опыте с похожими бизнесами – такими же, как он. Забивайте на гордость. По возможности, говорите о тех, чьи обстоятельства ближе всего целевой аудитории.