Хозяйке на заметку. Итак, вы решили продать на eBay или каком-нибудь Авито коллекцию магнитиков на холодильник, которую собирали долгие годы. Ну или просто собрались использовать механику аукциона.

Так вот. Часто люди ставят высокую стартовую цену, чтобы использовать стереотип "дорого-значит качественно". В целом это правильно. В ситуации, когда ценность продукта неясна, например для большинства сервисов, цена определяет качество.

Но только не в рамках аукциона. Исследование Джиллиан Ку показывает - здесь все наоборот. Во-первых, стартовая цена является барьером для входа. Чем она ниже - тем больше людей смогут принять участие в аукционе. А чем больше участников заходит на вашу страничку, делает ставки - тем сильнее действует фактор социального влияния - "смотрите-ка, всем нужна эта коллекция магнитиков!".

Плюс, торговля от низкой цены вынуждает участников делать больше шагов. А чем больше времени и ресурсов мы вложили - тем больше нам хочется выиграть, оправдать затраченные усилия. Кстати, аналогичная механика и в личных отношениях. Чем больше времени и денег мы тратим на то, чтобы "завоевать" человека, тем сильнее он нам нравится.

Хотите получить больше - начинайте с низких стартовых цен.

​​Древняя часть мозга регистрирует изображение задолго до того, как его осмыслят новые слои. Увидев образ змеи, мы отреагируем через две миллисекунды. И только через 500 миллисекунд, что в 25 раз больше, осознаем, действительно ли предмет является змеей.

И это правильно. В ходе эволюции выжили те, кто первым делом нервно дергался, а потом говорил: «а, это просто странная веточка». Те, кто стоял и размышлял: «А что же это там такое? Змея, или, может быть, веточка…» не успевали обзавестись потомством.

Так что - визуализируйте. Рисуйте перед покупателями картины. Только остерегайтесь двух распространенных ошибок.

1. Все мы видели картинку со схемой полетов авиакомпании. Карта земного шара и пунктирные маршруты. Но это мир авиакомпании. Пассажиру он не интересен. Нам не нужно знать города, куда летает Аэрофлот. Намного важнее – какие авиакомпании летают туда, куда мы хотим добраться. Поэтому такая картинка не запоминается.  

2. Блок-схемы, квадратики, кружочки, стрелки. В Power Point смотрится здорово и логично. Только такие рисунки требуют осмысления. А значит - не действуют на мозг напрямую.

Хорошая картинка отображает мир, как его видит клиент и понимается мгновенно. Для этого хорошо помогает принцип контраста. Поэтому так популярны и действенны рекламы в стиле "до и после" – толстый / худой; грустный / улыбается и т.п.

Мотивашки на выходные

Как всем известно, когда откажешься от вредной привычки, желание будет слабеть, слабеть, а потом исчезнет.

Фиг там. Может всем это и известно, но в реальности все наоборот. Точнее сперва желание будет слабеть, но потом резко, в разы, усилится -  мозг совершит отчаянную попытку вернуть себе привычное подкрепление. Это "агония привычки".

Итак, мы решили похудеть. Или, что мне ближе, бросить курить. Настроились. Питаемся фруктами, бегаем по утрам. Настроение отличное. Но в один день мозг взвивается в истерике "хочу шоколадку". Мы поддаемся и съедаем шоколадку. И незамедлительно происходит другой шаг - мы срываемся. Начинаем есть все подряд. Какого черта? Ну съели шоколадку. Ведь лишь чуть-чуть отклонились от диеты.

Запомните - привычки перед смертью бьются в агонии. Агония привычки — неотъемлемая часть процесса выработки условных рефлексов.

Поясню на другом примере. Нам прекратили платить зарплату. Мы работаем, а нам не платят. Через какое-то время привычка ходить на работу пропадет. Но! Перед этим мы обязательно закатим истерику генеральному директору, скажем, что думаем о нем лично и о его богадельне в частности. И только после этого прекратим ходить на работу.

Избавляясь от вредной привычки, готовьтесь к пику агонии. Помните - после него все будет замечательно. Мы срываемся ровно перед тем как навсегда расстаться с вредной привычкой.

Почти все, что кажется естественным - всего лишь работа воображения. Например, мода проводить отпуск за рубежом (пример Харари). Что в этом очевидного или естественного? Альфа-самец шимпанзе не додумался бы употребить власть на то, чтобы расслабиться на территории соседнего стада. Аристократия Древнего Египта тратила состояния на строительство пирамид, а не моталась на распродажу в Вавилон.

Сегодня люди тратят кучу денег на зарубежные поездки, потому что верят в два мифа - романтику и потребление. Романтизм учит, что человек должен  раскрыть свой потенциал. Для этого требуется разнообразный опыт. Самый простой способ получить новый опыт – отправиться в путешествие.

Потребительская идеология учит, что счастья можно достигнуть, купив как можно больше продуктов и услуг. Если что-то не устраивает, надо поскорее купить какую-нибудь вещь.

В результате комбинации двух иллюзий родилась современная индустрия туризма. Продают не поездки, а «незабываемые впечатления». Идея отправиться на уикенд в Париж - результат веры в миф романтического потребительства. Древнему египтянину в голову не пришло бы решать кризис в отношениях таким способом – возить жену в Вавилон. Он бы построил ей роскошную гробницу, о которой супруга всегда мечтала.

Знайте иллюзии клиентов. Любая реклама – это маленький миф о том, как продукт улучшит чью-то жизнь.

Каждый из нас обладает массой достоинств. Жалко, что окружающие об этом не в курсе. Надо, чтобы они узнали. Но как? Хвалить себя - глупо. Можно попросить рассказать о нас друга. Или коллегу. Только вряд ли им кто-то поверит, ведь они - лица заинтересованные, возможно, даже материально.

Открываю секрет. Поверят. Точнее - не придадут факту заинтересованности никакого значения. Потому что люди подвержены фундаментальной ошибке атрибуции. Упрощенно - мы объясняем поступки и поведение других их личностными особенностями. А вот роль ситуативных факторов недооцениваем.  В оценке себя - наоборот. Так, если кто-то на всю улицу матерится в мобильный телефон - он несдержанный идиот. А если орем мы, то "нас довели".

Что обычно говорит секретарь? Стандартная фраза «Вам нужен отдел продаж – соединяю с Олегом». В ходе эксперимента Чалдини добавил чуть больше информации: «Соединяю с Олегом, нашим руководителем отдела продаж. Он уже двадцать лет продает недвижимость в вашем районе и как раз специализируется на участках под редевелопмент". И да. Количество заказов выросло, причем немедленно. Люди чудесным образом закрывают глаза на факт, что рекомендация исходит от человека, который явно тесно связан с Олегом и получает выгоду от такого представления.

Часто об опыте сотрудников знают все. Кроме клиентов. Внедрить подход "правильно представь коллегу" ничего не стоит. А результат потрясающий. Попробуйте.

Итак, вопрос. А из чего изготавливались орудия жителей каменного века?

Сразу чувствуется подвох. И да, он здесь есть. В каменном веке основную часть инструментов изготавливали из дерева. Просто деревянные артефакты, равно как и изделия из тростника или кожи сохраняются лишь при уникальном везении. А камень хранится гораздо лучше, чем дерево. Поэтому археологи и находят в основном только каменные орудия.

Но мы оперируем понятием "каменный век". Создается впечатление, что до эпохи сельского хозяйства люди не знали ничего, кроме камня. Люди склонны концентрироваться на том, что находится на виду. Игнорируя возможность существования фактов, им неизвестных.

Особых высот в этом деле достигли компании. На вопрос "кто ваш клиент?" обычно слышишь что-то вроде: "женщина, 30-40 лет, с двумя детьми". Используются исключительно описательные характеристики. По одной причине - они на виду. Их легко заметить. Они как каменные орудия. И с той же полнотой описывают реальную ситуацию.

Сейчас вы читаете мой канал. Допустим, вы мужчина 30 лет. Но это вообще не имеет никакого отношения к причине, подтолкнувшей вас к чтению. Если хотите найти своих клиентов, сегментируйте покупателей по их целям. Не важно, кто они. Важно - почему они покупают.

Сегодня мы обсудим технику охоты на птицу цвета ультрамарин. Поговорим об удаче.

Ричард Вайзман набрал 400 испытуемых - тех, кто считал себя баловнями судьбы или полными неудачниками. И исследовал их в течение 10 лет. В ходе одного эксперимента он попросил их посчитать количество иллюстраций в газете. Люди, считавшие, что им не везет, потратили на задание две минуты. "Везучие засранцы" - несколько секунд. На второй странице был вставлен кусок текста, на котором огромными буквами было написано: «Больше не считай, здесь 43 картинки». А немного дальше - второй кусок текста: «Скажи, что видел меня, и получишь 250$».

Люди, называющие себя неудачниками, пропустили оба послания. Им было не до этого. Они считали иллюстрации.

Удача - это не случайность. Это закономерный результат наших действий. "Удачливые" люди способны замечать сигналы удачи.

У людей и компаний, считающих, что они "находятся в сложном положении", что им "не везет" сужается фокус внимания. Они тревожны, зацикливаются на контроле происходящего, сосредоточены на выбранной цели. В результате не замечают возможности, находящиеся на расстоянии вытянутой руки. "Неудачники", пойдя на вечеринку с целью познакомиться с девушкой, весь вечер будут искать девушку. Упустив шанс отдохнуть или найти интересных людей.

В личной жизни основное правило - больше пробовать, чаще ошибаться, вставать, отряхиваться и продолжать пробовать. В развитии бизнеса - постоянные пилотные эксперименты, а не поиск "100% верного варианта". В конце-концов - все получится.

Всю неделю мы говорили о глобальных вопросах. Стратегии, а не тактике. В завершение - пост о самом важном. О счастье и о деньгах.

Итак,  масштабнейшее исследование двух нобелевских лауреатов Даниэля Канемана и Агнуса Дитона, которое они провели в 2010-2012 году. Случайным образом отобраны около полумиллиона американцев. И в течение некоторого времени измерялось их эмоциональное состояние. Насколько счастливы или несчастливы и связь с уровнем дохода.

Первое неожиданное открытие - деньги важны для ощущения счастья :). Даже очень важны. Все эти мотивирующие мемчики в пабликах: "не в деньгах счастье", "надо заниматься к чему лежит душа", конечно, очень милы. Только большинство людей хотят покупать нормальную еду, жить в удобной квартире, путешествовать и делать покупки.

А вот второе открытие действительно неожиданное. Деньги делают человека счастливым только до определенного момента.  А затем уровень счастья начинает снижаться. Существует потолок, после которого даже очень большой прирост в доходах не ведёт к заметному увеличению эмоционального ощущения счастья. Для жителей США это 75000$ в год на человека.  

Как только наши базовые потребности удовлетворены, никакие деньги не сделают нас счастливее. Дальше счастье зависит от самореализации, наполненности жизни смыслом и т.п. Имейте в виду, планируя свою жизнь на долгую перспективу.

мотивашки на выходные

Вчера была пятница. Отдохнем от длинных постов. Поговорим о простом и понятном.

Иногда, когда мы чего-нибудь жуем, то случайно прикусываем свою же щеку. Так вот. Это означает только одно. Можно всю жизнь, каждый божий день, по нескольку раз выполнять одну и ту же работу. И все равно, рано или поздно, облажаться.

Если у вас что-то не получилось - не расстраивайтесь.

Когда в общественном транспорте вы замечаете часы на руке человека - вы впиваетесь в них взглядом? Изучаете с разных углов? Думаете - подходит ли размер циферблата к запястью, а цвет ремешка - к костюму?

Или, допустим, нас сфотографировали с Илоном Маском, Трампом, да хоть с Монеточкой. На что будем смотреть, получив фотографию? На камень в запонках Трампа? Сережки Монеточки? Изучать стрижку Маска? Да нам плевать. Мы будем думать, какой черт нас дернул сделать идиотскую улыбку и еще как-то скособочится. Что надо было одеть что-то поприличнее, или хотя бы втянуть живот.

Люди, конечно, любят смотреть. Но намного больше они обеспокоены как выглядят сами. Мы проводим больше времени, чем кто-либо еще на земле, изучая свой вид в новых солнечнозащитных очках.

Популярность социальных сетей, Инстаграмм, порождают ошибочную мысль, что людям интересно наблюдать за жизнью других людей. Нет. Людям интересно сравнивать собственную жизнь с жизнью других. Путешествия, статусы, работа - как живем мы и как живут они.

Поэтому - чем больше говорим о клиенте и его жизни - тем лучше. Постоянно проверяйте контент, скрипты и прочее. Менеджеры, предоставленные сами себе, дрейфуют в сторону рассказов о продуктах и услугах компании. Им так проще.

Много денег - это хорошо. Много друзей - тоже хорошо. Мы руководствуемся принципом "больше - значит лучше". И переносим его в бизнес. Зря.

Сокращайте количество вариантов. Широкая продуктовая линейка ведет к снижению продаж. Покупатель физически не способен удерживать в уме и сравнивать десятки предложений. Стоило Procter&Gamble сократить количество вариантов шампуня Head&Shoulders с 26 до 15, как объем продаж увеличился на 10%.

Большой выбор является конкурентным преимуществом только в трех случаях. Когда:
- все покупатели точно знают, чего хотят (нельзя уговорить купить что-то похожее)
- процесс выбора сам по себе удовольствие (например, выбор тура в отпуск)
- разнообразие предложений - "визитная карточка" бренда

Сокращайте описание преимуществ. У любого продукта есть десятки свойств, решающие с десяток проблем покупателя. И компании стараются сообщить клиенту о всех десяти решениях, рассказать о всех плюсах предложения. А людям нравятся простые вещи. Перечисление большого количества преимуществ заставляет мозг думать. А размышления могут идти и по следующему пути: «сложный продукт - выше вероятность, что что-то пойдет не так", "здесь столько опций, наверное, это для профессионала, а мне подойдет и попроще".

Поэтому - руководствуемся принципом «меньше - значит больше». Убираем все, что не представляет прямой ценности для покупателя. Сконцентрируйтесь только на трех главных свойствах или даже только на одном, которое решает главную проблему потенциального покупателя.

"А 3% от суммы вашего заказа мы переведем в благотворительный фонд". Социальная ответственность бизнеса потихоньку приживается на нашей земле. И многие компании используют благотворительность, рассчитывая получить дополнительное конкурентное преимущество.

Только неправильно используют. Стандартная ситуация - "вы нам что-нибудь дайте, а мы потом будем хорошие и отдадим часть денег". Заметьте - в этом случае компания не собирается жертвовать свои деньги. А планирует быть хорошей за наш счет.

Исследователи экспериментировали с призывом к повторному использованию полотенец в отелях. В начале распространили сообщение, что часть сэкономленных денег будет направлена организации по защите окружающей среды. И ничего не произошло. Процент использовавших полотенца повторно остался прежним. С точки зрения покупателей отель ничего не предлагал. Наоборот, прямо указывал, что первый шаг должны сделать клиенты. Принцип взаимной благотворительности требует иной последовательности действий.

Когда в номерах разложили карточки рассказывающие, что отель уже передал деньги организации по защите окружающей среды и сделал это от имени своих гостей - частота повторного использования полотенец выросла на 45%

Итак, вы открываете счет, а в нем - пара жевательных резинок. Или конфет. Если бы я работал официантом, то сам бы покупал эти конфеты, чтобы вложить в счет. Убийственный способ заставить покупателей раскошелиться.

Дэвид Штрометц исследовал влияние "бесплатных" сладостей на чаевые официантов. В первом случае вместе со счетом подавали одну конфету. Обнаружилось увеличение чаевых – небольшое, но стабильное - на 3,3%. Во втором - по две конфеты. Чаевые повысились на 14,1%.

Но был и третий вариант. Официанты сначала давали одну конфету, затем отворачивались, как будто уходят, а потом вновь поворачивались к посетителям, словно что-то вспомнив. Лезли в карман и клали перед каждым еще по одной конфете. Как бы говоря этим жестом: «О, для таких хороших людей, как вы, у меня есть дополнительные подарочки». Это неожиданно. Выглядит, что официант чувствует особую симпатию к обедающим за этим столом. Результат: плюс 23% к чаевым.

Итак, правила применения "бесплатных подарков". Во-первых, подарок должен нести хоть какую-то пользу. Жвачка или конфета - логичное завершение обеда. Во-вторых, чем больше человек нам дает, тем больше мы чувствуем себя обязанными. И в третьих - идеальный подарок должен быть неожиданен (а не "купите у нас - получите в подарок") и персонализирован.

Вчера был Хэллоуин. Тыквы там, костюмы. А для психологов - прекрасное время экспериментов.

Итак, канун Дня Всех Святых. Дети в Америке ходят по домам и просят сладости. Их встречает мужчина, здоровается, спрашивает кого как зовут, а затем показывает на большую вазу с конфетами. И говорит, что можно взять по одной конфете. После чего, сославшись на дела, уходит.

Мы знаем нормы поведения, которых требует общество. И обычно их соблюдаем. Потому что хотим быть хорошими. Ну, а иногда - потому что на нас смотрят. Но вот когда никто не видит, а хочется... В общем - 33,7% детей взяли больше конфет, чем им разрешили.

А вот во второй части эксперимента рядом с вазой со сладостями установили зеркало. Таким образом, что, беря конфеты, ребенок одновременно видел свое отражение. Количество "краж" снизилось в 4 раза. До 8,9%.

Аналогичных исследований много, со взрослыми тоже. Да что там зеркала. В офисе Мелиссы Бейтон просто стояла банка с мелочью, куда сотрудники бросали деньги за кофе или чай. Над банкой висели картины, которые периодически менялись. В ту неделю, когда на картине были изображены глаза, денег собрали в 2,5 раза больше.

Итак, два момента. Даже символическое присутствие "других" напоминает о необходимости следовать социальным нормам. А уж когда мы видим себя самого... В общем, хочется, чтобы нам не было стыдно за поведение человека, которого мы привыкли видеть в зеркале. Люди хотят гордиться собой и начинают вести себя "лучше". Так что - зеркала в переговорке?

Чтобы скоротать пятницу, повторим эксперимент Карла Дункера. Итак, представьте: вам дали свечу и коробку с кнопками. Задача – прикрепить свечу к стене вертикально, чтобы она продолжала гореть.

В реальном эксперименте большинство людей пытаются прикрепить свечу кнопками. Придумывая самые дикие конструкции. Самое быстрое решение – вытряхнуть кнопки из коробки, прикрепить ими коробку к стене и поставить в нее свечку.

Это феномен функциональной фиксированности. Мы привыкли, что коробка нужна для хранения вещей. Представить другой вариант использования крайне сложно.

Мало того, что трудно увидеть новые способы решения проблемы. Но даже когда мы их находим, они нам не нравятся. Это эффект хорошо знакомой дороги. Незнакомые и новые маршруты кажутся, в сравнении с привычными, более времязатратными. В результате мы не обращаем внимания на навигатор, едем по привычной дороге и опаздываем.

Оба феномена встречаются в бизнесе чуть реже, чем всегда, проявляясь в принципе "так исторически сложилось". Пока нет кризиса, делают все "как всегда", новые идеи отсеиваются "за ненадобностью". Периодически полезно задавать себе вопрос: "а почему мы так, собственно говоря, поступаем?"

Каждый, кто сталкивался с продажами, знает фразу "работа с возражениями". В голове сразу возникает образ - клиент возражает, недоволен, его уговаривают, а он сопротивляется. В общем, возражения - это плохо.

Нет. Плохо - когда покупатель молча разворачивается и уходит. Продукты всегда вызывают нарекания. Люди и вещи - не пазлы, идеально подходящие друг другу.  Даже если клиент заплатил без вопросов - это не значит, что он полностью удовлетворен. Возражения - естественная часть покупки, просто не всегда высказываемая вслух.

Упрощая, существует два вида возражений. Либо покупатель что-то не понял, ему сообщили недостаточно информации. Либо высказываются обоснованные возражения. Дорого. Медленно. Здесь главное -  согласиться, признать наличие проблемы. Не пытаться ее скрыть. Люди чутко улавливают страх. Поэтому - показываем, что не боимся говорить о проблеме.

Большинство обоснованных возражений имеет позитивную сторону. Высокая цена означает высокое качество. Медленная скорость - большую надежность. Нейтрализуйте возражение "перевернув" его, найдя положительную сторону, которая является следствием проблемы

Итак, мы выкладываем в Инстаграмм наше фото с турецкого пляжа. А социальная сеть крепит отметку, что фото сделано в Париже. Ситуация поддается логическому объяснению – в Париже выкопали море. Правда мы скорее решим, что дело в баге соцсети или телефона.

А вот мозг не способен посмотреть на ситуацию со стороны. Получая  противоречивые данные, стремится связать их в единую картину. И решает, что все-таки в Париже выкопали море.

Например, мозг узнает информацию о положении тела в пространстве из разных источников – от вестибулярного аппарата до рецепторов в тканях и специальных «нейронах места». Если система сбоит – человек неверно определяет свое положение в пространстве.

Так, при стимуляции определенных участков мозга, начинает казаться, что мы парим над собственным телом. Но при этом видим только те предметы, которые зрение способно распознать в положении «лежа». Именно этим объясняют истории о «выходе астрального тела».  В палатах реанимации проводились эксперименты – раскладывались предметы, заметные только сверху. Ощущение "выхода из тела" у пациентов есть. А  предметов - нет, не видят.

Так вот. Кого ни спроси – об «астральном теле», «полетах наяву» слышали все. А вот о «нейронах места» мало кто знает, хотя за это открытие дали нобелевку. Потому что нейроны - это сложно и скучно. Лучше придумать одну захватывающую историю о продукте или услуге, которую покупатели запомнят и расскажут другим. Чем крутить с десяток реклам, описывающих банальные конкурентные преимущества.

Полагаю, многие бронировали столик в ресторане. И, порой, сделав бронь, не приходили. Мелочь, но для ресторана такое поведение создает проблемы. Вплоть до прямой потери выручки – если из-за сорвавшегося заказа пришлось отказывать другим клиентам.

Обычно при бронировании столиков говорят что-то вроде «позвоните, если захотите отменить заказ». Но есть простой способ повлиять на поведение людей. Фразу изменили на вопрос «сможете ли вы позвонить, если захотите отменить заказ?» Естественно, все сказали «да». И число неявок без звонка снизилось в три раза. С 30% до 10%.

Мощнейшая техника. После того, как мы о чем-то заявили вслух, то в дальнейшем стремимся действовать в соответствии со взятыми обязательствами. Нам хочется, чтобы наши слова и поступки соответствовали друг другу. Даже если нас вынудили высказать мысль против нашей воли. А если слова услышали другие – скорее всего мы постараемся сделать то, о чем сказали.

Поэтому – начинайте с вопроса, на который покупатель будет вынужден дать подходящий для вас ответ - возьмет на себя определенное обязательство. Не просите денег на экологию, а спросите в начале: «Вам важно состояние окружающей среды?».

Как я писал вчера - мы выстраиваем поведение в соответствии с высказанными словами. Но так как люди - удивительные существа, то система действует и наоборот. Мысли и убеждения меняются вслед за нашим поведением.

В психологии влияния это называется «эффектом Франклина». Короткий ликбез - да, он изображен на стодолларовой купюре, но никогда не был президентом США.  Итак, когда Франклин работал в законодательном органе Пенсильвании, ему пришлось попросить редкое издание книги у коллеги, который его на дух не переносил. Но после вежливой просьбы Франклина отношение со стороны коллеги резко поменялось. И они подружились. Вот такая милая история из серии «как найти друзей».

Подобная стратегия изменения убеждений людей действительно работает. Если мы делаем неприятному человеку одолжение, то мозг стремится оправдать наше поведение. В голове выстраивается цепочка мыслей: "Он мне не нравится, но ведь я помогаю ему. Значит он не так уж плох, в нем есть достоинства".

Вывод. Случается, что на работе нам нужна помощь не самого приятного коллеги. И вот мы все откладываем, откладываем поход к нему, а в результате нарываемся на дедлайны. Лучше просить помощи сразу. И побольше. Только вежливо. Ваши отношения, благодаря эффекту Франклина, могут улучшиться. В любом случае - риска нет никакого. Хуже отношения вряд ли станут.

Элитный американский пригород. Все, как в голливудских фильмах. Домики, лужайки, белый штакетник. И вот к хозяевам приходят из комитета по безопасности дорожного движения и просят установить на лужайке перед домом щит размером 2 на 1 метр с надписью "Будьте осторожней за рулем". Изуродовать, причем абсолютно бесплатно, собственную территорию согласились только 17% домовладельцев. Что, честно говоря, логично.

Тогда Фридман и Фрейзер поставили эксперимент с другой группой домовладельцев в том же пригороде. Чуть-чуть изменив стратегию. За две недели до основной просьбы они обратились к жителям разместить на окнах очень маленький знак с надписью "Будь безопасным водителем". Согласились практически все - просьба необременительна. А спустя 2 недели уже другой человек пришел с вопросом об установке огромного рекламного щита. И теперь с его просьбой согласились 76% хозяев.

Это стратегия называется "нога в дверях". Эффективность подтверждена множеством экспериментов. Согласившись на первую, небольшую просьбу, люди ощутили свою сопричастность, вовлеченность в тему безопасного вождения. И затем им намного легче согласиться с более существенной просьбой. Поэтому - продажи новым клиентам лучше начинать с небольшой услуги или недорогого товара. Приберегите наиболее рентабельное  для компании предложение для следующего шага.