Какие бывают категории переговорщиков? Часть 4.
Ранее мы узнали, что всех переговорщиков по форме и содержанию можно разделить на 4 категории: •Жёсткий по форме и мягкий по содержанию (
ссылка);
•Жёсткий по содержанию и жёсткий по форме (
ссылка);
•Мягкий по форме и мягкий по содержанию (
ссылка);
•Мягкий по форме и жёсткий по содержанию.
Три категории из четырёх мы уже разобрали, можете изучить материал по ссылкам, размещённым мной после соответствующей категории.
Сегодня же узнаем такую категорию переговорщиков, как мягкие по форме и жесткие по содержанию. Сразу хочу сказать, что эта категория, в большинстве случаев, наиболее эффективна, а также чаще приходит к нужному твёрдому результату и добивается успеха.
Что характерно для указанной категории? •Во-первых, компетентность в рассматриваемом вопросе: мягким по форме, но жёстким по содержанию нет смысла давить на оппонента силой эмоций, надеясь на то, что оппонент испугается и «даст заднюю». Вышеуказанная категория переговорщиков четко знает, что сказать, когда и как, подкрепляя свою позицию силой разумных аргументов;
•Во-вторых, недобивание поверженного оппонента. Заметив, что противник уже достаточно закопался в собственноручно вырытую яму доводами и нелогичными аргументами, мягкие по форме, но жесткие по содержанию предоставляют возможность указанным оппонентам выйти из переговоров, сохранив, при этом, своё лицо (
более подробно о приёме: не добивай поверженного оппонента можно ознакомиться по указанной ссылке).
•В-третьих, наличие четкого понимания цели проводимых переговоров. Мягкие по форме и жесткие по содержанию, как правило, отлично понимают: для чего они идут на те или иные переговоры? Нужно ли им это вообще или нет? Если не нужно, то, в большинстве случаев, даже «ради приличия» они их вести не будут, а просто найдут адекватные причины уклонения от данных взаимоотношений.
•В-четвёртых, быстрое занятие и удержание переговорной позиции хозяина, формирование приемлемости «права задавать вопросы и получать на них исчерпывающие ответы», направление в необходимое русло переговоров практически любого характера: от бытового до делового.
•В-пятых, контроль эмоционального состояния, умелое регулирование напряжения за переговорным столом. По мере необходимости, увеличение этого напряжения или его снижение. Умение, при необходимости, твёрдо и однозначно отстоять свои интересы, при этом, поддерживая с оппонентом достаточно вежливую форму общения.
Как переговорщики указанной категории добиваются успеха? Объединив совокупность вышеуказанных характерных черт и правильно используя имеющуюся ситуацию или создавая необходимую ситуацию, в которой и будут проводиться каждые конкретные переговоры.
Итак, сегодня мы рассмотрели такую категорию переговорщиков, как мягкие по форме, но жесткие по содержанию, а также характерные для данной категории черты и способы достижения успеха. У Вас остались или появились какие-либо вопросы в процессе или по итогам прочтения данной статьи? Смело задавайте их в @peregovorimbot@peregovorimbot - буду рад ответить и подискутировать на те или иные темы.