#анонс
Этот год выдался, мягко говоря, непростым. Лично я доползаю до его конца с трудом, вы могли это заметить по большим паузам между постами.
Зато сегодня поделюсь с вами скидкой на Симулятор.

Промокод NewYear15 дает скидку 20% для первых 15-ти подписчиков.

🎁 Подарите себе или кому-то важному возможность общаться без манипуляций, уверенность при решении конфликтов в команде и умение провести переговоры.

В Симуляторе по-прежнему есть бесплатная глава, чтобы понять, подходит ли Вам формат обучения. А теперь доступна и рассрочка платежа на 6 месяцев.

С Новым годом ❤️

#доставка #процессы
Как Яндекс.Еде удалось сэкономить десятки миллионов рублей  на сокращении времени ожидания курьеров.

🛴 Где можно найти точки роста: одна из ключевых зон, от которой зависит экономика платформы -- эффективность работы курьеров. У курьеров есть несколько аспектов траты времени на заказ  - время, потраченное на то, чтобы добраться то ресторана, на ожидание в ресторане, на то, чтобы добраться до клиента.

⏱ Картина на старте: у курьеров 45% времени уходило на ожидание заказа в ресторане — время, проведенное без какой-либо пользы. Курьер назначался сразу при появлении заказа, курьер просто ожидает заказ в ресторане 15-20 минут.

🚀 Основная идея: попробовать назначать курьеров не сразу при создании заказа, а позже — так, чтобы курьер прибывал в ресторан и всего через несколько минут забирал готовые блюда.

⏩ Что сделали: каждую минуту проверяли количество курьеров в округе и время до того, как заказ будет готов - назначая курьера так, чтобы курьер за 5-7 минут до получения заказа был на месте

❗️В чем сложность при внедрении: при смене алгоритма назначения курьера есть риск негативного влияния сетевого эффекта. Курьеры после смены алгоритма могли сменить выбор на место возврата и в некоторых локациях их могло быть больше необходимого, а где заказ практически готов, курьеров не будет.

💰 В итоге: Аналитикам удалось снизить время ожидания практически в 2 раза, при среднем времени доставки в 36 минут. Эффективность выросла на 24% — что при ежегодной расходах в миллиарды рублей уже за год снизит на издержки на сотни миллионов рублей

🎯 А как качество сервиса?  Доля отмен заказов у пользователей осталась на прежнем уровне, что и на старте —поэтому эксперимент можно считать удачным.


Больше деталей и интересных графиков представлено здесь: [https://habr.com/ru/company/yandex/blog/507448/](https://habr.com/ru/company/yandex/blog/507448/)

#развитие_продукта #growth
Как и зачем Авито создала команду “облачных” UX-исследователей

В Авито команды делятся на discovery и delivery.

🌠 Метрика успеха дискавери команды — количество проверенных за спринт гипотез. За один спринт проверяют примерно 5 гипотез. Чтобы в разработку уходило больше валидированных задач с минимумом ошибочных выводов, необходимо проводить больше исследований.

💥 Увеличить количество исследований можно тремя способами:

1. Проводить исследования всей командой
Один из лучших вариантов, но не подходит из-за ограниченности ресурсов

2. Нанимать в команду отдельных исследователей
Основная проблема в том, что компания скорее наймет разработчиков, а не исследователей: напрямую посчитать выгоду от работы исследователя сложно и результаты не так наглядны, а задачи исследователя может взять продакт или дизайнер

3. Обращаться за помощью в агентства
Низкая скорость, малая вовлеченность заказчика и высокая цена — не подходит

🔎 После анализа каждого из вариантов со всеми плюсами и минусами команда задалась вопросом: а что, если исследователи будут «облачными»? Так получится взять лучшее из каждого способа

🚀 Чтобы создать базу «облачных» исследователей, сделали следующее:

1. Изучили рынок и зарплаты исследователей от junior позиций до senior.
2. Разместили ссылку на лендинг везде, где общаются исследователи
3. Отфильтровали желающих: предварительная анкета и интервью
4. Сделали закрытую группу в телеграме для всех, кто прошел интервью. В группе размещаются брифы с задачами. Участники могут откликнуться на заинтересовавший проект.

➡️ Благодаря сообществу исследователей, скорость проверки гипотез в Авито значительно выросла. За последние полгода ни разу не обращались в агентства, все исследования проводили усилиями фрилансеров

🦾 Развитие сообщества происходит без рекламы, все приходят по сарафанному радио.

Сейчас в базе более 50 исследователей и каждый месяц приходит по 5-10 новых исполнителей. А привлечение новых компаний в сообщество помогает сделать проект еще интереснее для фрилансеров: можно выбирать брифы из разных отраслей бизнеса

Источник (статья, 15 минут чтения)

#запуск_продукта #growth
История компании Алины Ковалевич “Топливо и бак”, которую она продала Яндексу в 2018 году: оборот компании тогда достигал 700 млн рублей.

 🏎В 2016-м пришла идея сделать мобильные АЗС. Гипотеза: автовладельцам для заправки нужно менять привычный маршрут + тратить 15 мин на АЗС, они готовы платить 200-300 р. за доставку и экономию времени. Вложили около 1 млн руб. в лизинг и оборудование минивэна, собрали iOS-приложение.
👩‍💻Алина предположила, что ЦА — девушки, которые не любят возиться с заправкой, разместила пост в женской группе на Фейсбуке. Участницы шерили пост, за пару дней это дало 70 тыс. просмотров и более 1500 комментариев с фидбеком. Идея зашла, запустили рекламу: конверсия из клика в регистрацию составила 90-95%
🔎Пару месяцев ничего не происходило — единичные заказы при расходах на рекламу, лизинг, зарплату. Строили гипотезы, тестировали, ничего не помогало. Алина нашла ментора, он посоветовал обзвонить пользователей: оказалось, что сервис считали вариантом на случай, если встанут в городе без топлива.
 👨‍🔧Поменяли коммуникацию: звонили и предлагали попробовать сейчас. На месте заправщик объяснял, что сервис регулярно заправляет авто и экономит время москвичам. Конверсия в 1й и 2й заказ увеличилась до 30%.

📈Вложились в рекламу: из-за величины города и недостатка бензовозов   те наматывали сотни километров ради нескольких заказов. Нужны были деньги, чтобы расширить парк.
Попробовали в b2b — начали работать с каршерингами и дилерскими центрами, выручка сильно выросла. Увидели, что на корп. заказах можно увеличить парк, а деньги зарабатывать на физиках.

  💼“Топливо в бак” задумывали венчурным, но в РФ сложно найти инвестора, хоть проект и рос на 80-100% в месяц. Стартапы в России чаще копируют, чем покупают: это доп. риск для инвестора, и не было законодательной базы под мобильные АЗС.
🍾Весной 2018-го запустился Яндекс.Драйв, “Топливо в бак” стали первыми их заправлять. Драйв предложил выкупить проект.
За 18 месяцев Алина с партнером создали в Драйве систему заправок с возможностью развернуть ее в любом городе России: 120 тысяч заправок в месяц, более 30 мобильных АЗС, 3 города, уровень заправленности парка более 99%

Источник (статья, 7-8 минут чтения)

#запуск_продукта #pivot
Yahoo, порно, 11 сентября — как создавалась Wikipedia

🔸1996г.: Трейдер Джимми Уэльс с коллегами открывает Bomis,   онлайн-справочник с поисковиком и рекламой. Основа справочника — «сетевые кольца»: пользователи создают разделы на любую тему. Одна из первых — «кольцо» про Юпитер — раздел со ссылками о планете. Такое опенсорсное Yahoo.

🔎Проанализировали аудиторию: молодые мужчины. Сосредоточились на «мужских» темах: автомобили, спорт, женщины.
После создания «кольца» про Памелу Андерсон движение в сторону порно было не остановить. Bomis добавил агрегатор эротических фото, поисковик по эротике и платный premium раздел с порно.

🔸2000г.: запуск проекта Nupedia. Идея — открытая энциклопедия, информацию в которой поставляют пользователи, а эксперты тщательно проверяют. Слишком тщательно: 7 этапов, эксперты... за 8 месяцев на сайте появилось 2 статьи.

🚀2001г.: команда наткнулась на движок wiki, делавший работу с сайтами очень легкой.
Запустили ресурс Wikipedia, чтобы упростить создание статей в Nupedia. За 6 месяцев в Wikipedia появилось 3900 статей, пусть и не все были проработанными. Nupedia засыхала в сравнении.

👩‍💻После теракта 11 сентября люди отправились в сеть — не доставало информации, доступной в СМИ. Wikipedia стала заполняться ссылками, сведениями, хрониками.
Экономика после теракта упала, люди проводили больше времени в сети. Wikipedia выросла до 20к статей на 18 языках к концу 2001.

❌В 2003 закрыли Nupedia и на Wikipedia перенесли все (26 🙂) созданные там статьи.

💰Финансовые потребности росли. Уэльс размещал в рассылке сервиса вопрос о рекламе, но столкнулся с «суровой реакцией общественности» и отступил.

🆓 Wikipedia так и не смогли коммерциализировать, оставалось надеяться, что пожертвований будет хватать.

📈В 2020 году пользователи пожертвовали $120 млн, а поддержка сервисов стоила $112 млн. Среднее пожертвование — $15.

Источник (статья, 10 минут)

PS хотела поставить ссылку на донат википедии, она мне кажется заслуживает, но думаю вы сами справитесь, а давить не хочу)

❔Поддерживаете какие-то опенсорсные проекты?

#запуск_продукта #развитие_продукта

Как российский Roxot выходили с нуля на рынок США (часть 2)

Roxot пытались разработать собственную систему SSP (Supply Side Platform), и для ее продвижения разработали бесплатный продукт (аналитика Prebid Analytics). О том, как к этому пришли, можно прочесть тут.

📈 Запуск аналитики был успешным, но поддержка обошлась бы в $600k в год, решили сделали ее платной.
➡️ Осталось 15% первоначальных пользователей, которые перешли на платную модель, а доход от Prebid Analtyics покрыл затраты компании.

Как развивали дальше основной продукт:
🌐 Так как создание своей SSP не пошло, выбрали стратегию встать над другими SSP. Для этого нужно интегрироваться в каждую SSP или выбрать одну наиболее прибыльную.
Решили оптимизировать работу Google AdExchange (70-80% рынка рекламы в США) в рамках продукта Revenue Lift. Это оптимизация посредствам динамического выстявления минимальных цен за рекламу, что не дает рекламодателям занижать ценность показов и увеличивает доход сайта с рекламы от Google.

➡️Так как аккаунт в AdExchange могут получить только крупные издатели с большим количеством трафика, целевая аудитория изменилась с топа SMB сайтов на Enterprise.

👨‍💼💼 Удаленно не получалось выстраивать доверительные отношения с enterprise клиентами и Roxot наняли консалтинговую компанию в США. Она принесла 2–3 клиента, выручка не покрыла и половину затрат за их услуги, но показала подход к общению с крупными клиентами.

🔸Стандартизировали презентации под разные типы сайтов
🔸Разбили общение на несколько звонков: общее обсуждение потребностей, нюансы интеграции, презентация первых результатов.
🔸Создали Slack группы для каждого клиента. Они увеличили скорость обработки входящих запросов плюс еженедельные звонки для обсуждения статуса задач.
➡️В итоге конверсия выросла в 2 раза из первого звонка в пробный период и до 80% из пробного периода в полноценный контракт.

🦄 Создали новый продукт, объединив решения:
🔹предоставление сайтам доступа в премиальные SSP
🔹облегчение установки и поддержки Header Bidding
🔹адаптация рекламных настройки в реальном времени под разные типы пользователей.

💰Оптимизация Google AdExchange увеличивала доход на 10%-30%, решили оптимизировать другие рекламные сети (около 30% рынка).

Быстро собрали базу клиентов:
🔸 Около 25% составили существующие клиенты
🔸 30% — новые клиенты из email-рассылок по базе релевантных сайтов
🔸 Остальные — из коммуникаций по старым базам.

❓Пробовали удаленно запускаться на зарубежных рынках?

https://vc.ru/life/163075-kak-my-vyshli-na-rynok-ssha-s-nulya-i-pochemu-vposledstvii-eto-pomoglo-nam-v-rossii-chast-2

#монетизация #запуск_фичи
Как LitRes экспериментировали с монетизацией

MyBook — сервис с книгами и аудиокнигами по подписке.

💸Какие модели монетизации пробовали:
🔸Подписка — основная модель MyBook. Для тех, кто много читает.
🔸Покупка (файла с книгой). Для тех, кто мало читает.
🔸Аренда (доступ к книге на время)

📈С какими параметрами в экспериментировали в подписке:

🧭1. Длительность
Выяснили, что чем больше период, тем больше LTV. Нюансы:
▫️для года много возвратов и высокий churn, если использовать как входной оффер.
▫️месяц самый оптимальный в кейсе Mybook вариант.
▫️для дня самый низкий LTV: высокий churn из-за FOMO (синдром упущенной возможности): читая не каждый день, кажется, зря тратишь подписку.

🖼2. Входной оффер:

🔷Первые N дней бесплатно:
▫️за установку: плохо работает, если явно не предупредить пользователя о trial
▫️за регистрацию: работает хорошо, если привязка к телефону
▫️за привязку платежного средства: лучший вариант, конверсия выше.
🔷Первый период по сниженной цене: важно донести, что далее стоимость изменится.
🔷Без входного оффера: подходит для некоторых типов подписки; у MyBook был одинаковый LTV для подневной подписки с оффером и без, а в оффере были еще и косты.

💰3. Тарификация подписки:
▪️по количеству учетных записей  (например, семейная подписка) - ниже ARPU.
▪️по типам контента - отличный вариант по многим соотношениям.
▪️по стоимости контента (например, стандарт и премиум) - вариант Mybook. Здесь нужно быть аккуратным с неймингом тарифов.

При онбординге лучше предлагать дороже тариф = рост выручки.

❓Почему решили пробовать другие тарифы кроме подписки?
Когда вводили аудиокниги, сравнивали: Аренда vs Покупка vs Подписка.

💡К каким выводам пришли в итоге:

1️⃣ Нельзя вводить новый тариф под именем старого
Ввели "премиум" тариф на аудиокниги, вызывав недовольство старых пользователей "премиума", у которых такой функции не было.
2️⃣ Нужно согласовать изменение с поставщиками (издателями)
Часть издателей была недовольна, тк не всех предупредили.
3️⃣ Нельзя запускать изменения, не протестировав их
Когда запустили 3 тарифных плана, увидели, что продажи "аренды" резко упали. Оказывается, была проблема с отображением тарифа в интерфейсе.

Источник (видео, 14 минут)

#запуск_продукта
TYPICAL: Запуск компании в непопулярном HR-сегменте
В 2017 Лера Коваленко (сейчас Розова) пришла CPO в Qlean и столкнулась с трудностями найма. Пришлось развивать HR-бренд компании. В ход пошли статьи, выступления в медиа, продуманная обратная связь каждому кандидату.

💚Qlean стал закрывать вакансии легче и быстрее, а другие компании начали обращаться за помощью с их HR-брендом. Параллельно было видно, как идет большой отток специалистов из компаний (включая Qlean) зарубеж, чтобы работать с европейскими ценностями в европейской культуре.
Чтобы помогать компаниям с наймом, была запущена компания TYPICAL. Первые же клиенты показали основные проблемы HR-рынка:
🔹 редко когда можно начинать работу с компанией с найма, обычно, они не могут нанимать из-за некачественного hr бренда, плохой оргструктуры, слабого топ менеджмента или несоответствия целей сотрудников стратегии компании
🔹многие компании стесняются своего настоящего лица, все хотят быть модными и современными, но часто это вообще не отражает их реальные ценности — отсюда безликие hr бренды и скучные карьерные страницы.
🔹процесс подписания договора напрямую коррелирует с тем, какова будет работа с клиентом — если в договоре правят каждый пункт, скорее всего сотрудничество так и не приведет к результату.

Оказалось, что у TYPICAL лучше получается выполняли сложные задачки — разработка оргструктур, создание команд с нуля, подбор уникальных специалистов. Накопилась экспертиза, чтобы проводить консультации про найм — воронки, материалы, процессы, профили.
Это помогало клиентам изменить свои hr-процессы, чтобы работа в компании была не менее привлекательной, чем работа в европейской компании.
В итоге, сформулировали услугу HR check-up. Это общая оценка состояния компании:
🔸стратегия и цели
🔸employee lifecycle
🔸модель лидерства
🔸процессы и коммуникация
🔸рост, обучение и развитие талантов
🔸система контроля за достижением целей.
Теперь фокус TYPICAL смещается в сторону HR check-up как центральной услуги (а не найм очередного продакта, хотя и этим тоже занимаются).

Фундаментальную теорию и свою практику работы в продукте и с командой Лера собрала в новый интенсив для junior и middle продактов, с кейсами и групповыми проектами. Промокодов не будет, но если вы не получаете нужного результата в продукте или нужного вам роста, то вас это врядли остановит. Подробности тут.
Источник (пост в фб, ~3 минуты)

Кстати, я работала только в одной компании, которая целенаправленно и успешно работала над своим hr-брендом, и рост и отношение к сотрудникам там было принципиально иное. А ваша компания занимается hr-брендом?

UPD простите меня, первый пост пришлось снести из-за недоработки текста, но вы уже написали 8/11 за/против, продолжаем). Пора вместо это будет уже чат подключить наконец, скоро будет 🙇‍♀️

#развитие_продукта #growth #монетизация
Переход «ЦИАН» на аукционную модель монетизации

🏘 «ЦИАН» находится на развитой стадии продукта, услуги достаточно дешевые. Образовался положительный разрыв между ценой и ценностью продукта. Однако нельзя просто поднять цену — нужно добавить ценность клиентам, чтобы «продать» им изменение и сделать модель монетизации дифференцированной.

Приблизить друг к другу цену и ценность можно:
🛬 Сверху — назначить цены на основе параметров недвижимости. Сложно, дорого и в итоге неточно.
🛫 Снизу — рынок сам назначает цены. Риэлторы определяют, сколько они готовы платить за объекты, формируется аукцион. Кто больше заплатил, тот появится в поисковой выдаче выше и получит больше звонков.

🧐 Для эксперимента отобрали крупные агентства с большим количеством объявлений. База пользователей набралась быстро — риэлторы платили 1₽, чтобы опередить 80% объявлений. Аукционная модель позиционировалась как дополнительный продукт, чтобы не рисковать.

Критерии успеха эксперимента:
🔹 30% клиентов должны на протяжении 1,5 месяцев платить за участие в аукционе
🔹 Они должны еженедельно менять ставки — то есть понимать механику продукта
🔹 У клиентов должна вырасти стоимость объявления и общий чек
🔹 Аукционные объявления должны получать больше звонков
🔹 Общие аудиторные метрики не должны падать

Тестирование сделали максимально дешевым: в первой итерации отказались от реализации биллинга новой модели (мониторили вручную), ранжировали объявления по-новому, сделали упор на логирование новых событий в аналитику и настройку админки.

Сначала доля звонков с аукционов выросла, затем упала. Причины и решения:
🔸 Однотипные квартиры замусорили ленту, однообразная поисковая выдача ➡️ настроили группировку квартир по ЖК и почистили ленту.
🔸 На первом этапе была низкая конкуренция, а значит и низкие цены ➡️ залили в систему больше агентств.
🔸 Низкая вовлеченность ➡️ переключили агентства на платный тариф и риэлторы стали считать эффективность вложений

📈 Метрики стали снова расти, эксперимент оказался успешным. Некоторые критерии даже перевыполнили в два раза.

❗️После выхода на 100% аудитории:
🔹 У премиум-объявлений появились ставки для повышения позиций в поиске
🔹 Средняя стоимость объявления выросла на 40%
🔹 Появился прирост к интегральной выручке юнита

Сейчас каждый риэлтор может сделать ставку на платное объявление и повлиять на его выдачу в поиске.
Источник (статья, 7-8 минут)
Кто экспериментировал с монетизацией в приложении?

#запуск_продукта
Как туристическая компания выпустила настольную игру в кризис
В начале 2020-го путешествия остановились и команда Vandrouki лишилась всех доходов. Появилась идея создать настольную игру о путешествиях, раз из реальной жизни они пропали.

🗺Цель игры — за минимальный бюджет посетить как можно больше стран. Внутри - оформление загранпаспортов и визы, выбор транспорта и маршрутов.

👩‍🎨 Распечатали на принтере черно-белые прототипы, вырезали ножницами карточки. Позже распечатали все в цвете и начали тестировать на зум-вечеринках. Провели больше сотни игр внутри команды и с друзьями: на проработку баланса, механики и визуальной части ушло 4 месяца.

🧳✈️ Решили, что игра будет интересна коммьюнити путешественников Vandrouki (и не нужно тратиться на продвижение). Собирали деньги через краудфандинг, выбрали Boomstarter. Отказались от профессиональных издателей, нашли типографию, дизайнеров (через проект Практика), договорились заплатить им после завершения краудфандинга.

💰В первые сутки собрали уже 300 тыс. р., по итогам месяца — 1,16 млн (с вычетом налогов и комиссии осталось около 950 тыс.). Параллельно предложили коммьюнити получить игру за оформление дебетовой карты Тинькофф (за игру платил банк). Помогло добрать тираж, чтобы уменьшить его стоимость (тираж меньше 3-5 тыс. штук был бы невыгодным).

😰Игры хотели выдавать через месяц после окончания краудфандинга (закончился в середине августа), но еще месяц ушел на согласование иллюстраций и производства. Пришлось повозиться с нестандартными элементами в игре — полем и маленькими флагами, что заняло время и увеличило бюджет. Плюс переработать размеры почти всех элементов под стандарты штампов и ножей для вырубки, чтобы производство не стало дороже. Первый тираж в 1300 игр получили только в ноябре.

🍻Забрать игру можно было самовывозом Москве, Петербурге и Минске (чтобы не возиться с отправкой сотен коробок доставкой), из дружественных баров и магазина настолок. Расходы — подарочные игры на игротеках и выпитое в барах пиво 🙂

📦Через несколько недель после запуска краундфандинга решили рассылать игры через Boxberry, чтобы привлечь больше людей, получили более 300 заказов с доставкой. Интеграции с доставкой у краудфандинга нет: пришлось руками заполнять все электронные накладные. А также упаковывать коробки и довозить их до BoxBerry.

По итогам полностью окупили первый тираж, за вычетом расходов на производство, работу иллюстраторов, налоги и комиссии — даже немного заработали. В конце декабря на своей площадке запустили сбор средств на второй тираж: в отличие от краудфандинга, тут можно управлять распродажами и настроить интеграцию со службами доставки. Уже получили 1700 предзаказов.

Источник (статья, 9-10 минут)

#развитие_продукта #growth #монетизация
И снова монетизация: переход маркетплейса EVO с подписочной модели на внутреннюю рекламную систему

Все платформы работает за счет сетевого эффекта: одна группа пользователей создает ценность для другой и наоборот.
💰Изначальная модель монетизации EVO — ежегодная платная подписка,  97% в структуре доходов. Нюансы такой модели:
➖ Линейный рост — чем больше продавцов, тем больше денег.
➖Чтобы привлекать новых продавцов, нужно масштабировать отдел продаж и команду, возрастает нагрузка на инфраструктуру.
➖Зависимость от продавцов.

А что с пользователями?
➖ Органический трафик составлял > 50% — зависимость от поисковых систем.
➖ Рост мобильного трафика: если пользователям нравится сервис, они устанавливают приложение и дальше заходят в него (а не ищут каждый раз товар в разных сервисах).
➖ Замедлился рост пользователей интернета.

Это вынудило менять стратегию и переориентироваться с привлечения продавцов на удержание покупателей, улучшение качества услуг, даже путем ограничения/расторжения сотрудничества с некоторыми продавцами.

Изменения:
1️⃣ Пробовали докрутить платную подписку для продавцов:
👎 давали доп. сервисы продавцам — потратили на разработку много денег, что даже окупилось, но недостаточно.
🚫 чтобы стимулировать продавцов, не приносящих компании прибыли, давали кредиты на подписку, подписки на 1 или 3 месяца.
Получили только финансовый хаос и невозможность прогнозировать прибыль.

2️⃣ Решили изменить внутреннюю рекламную систему (промоутинг карточек товаров, позиция в поисковой выдаче).
🔹 Ввели оплату за клик — поступления от внутренней рекламной системы в общей структуре доходов выросли с 3% до 21%.
🔹Добавили аукционную модель — увеличение дохода в 2 раза.
🔹Добавили отмену минимальной ставки и баланс рынка — увеличение дохода еще в 1,5 раза.

Сейчас компания вводит оплату за сделки и экспериментирует посегментно методом точечных акций. В итоге структура дохода:
💰70% — внутренняя система рекламы
💰30% — платная подписка и допуслуги.

Преимущества новой модели монетизации:
➕ Компания может выбирать, с какими сегментами продавцов работать.
➕ Повышение ценности для покупателя (сертификация и повышение качества продавцов)
➕ Свободное управление представленными продавцами и каталогом.

Источник (статья, 8-9 минт)

#growth #развитие_компании

И опять ЦИАН! Как избежать ошибок при запуске б2б-сервиса

🏢 ЦИАН – один из крупнейших классифайдов недвижимости в России. Помимо b2c пользователей у ЦИАН есть b2b направление – банки, риелторские агентства и другие.

У b2b пользователей была проблема: с аккаунта агентства размещались сотни объявлений без разделения по ролям сотрудников. Если один работник вел себя неподобающим образом, то блокировали все агентство, что тормозило работу команды.

⚒ Чтобы решить проблему, запустили МВП сервиса «Сотрудники» – мультиаккаунты для агентств, в которых каждый риелтор мог завести свой собственный профиль. Сервис продвигали через email-рассылки, пуш-уведомления и отдел продаж. Но почему-то конверсия в использование была 1%. Пошли искать причины.

Перед проведением исследований, учли специфику b2b-интервью:
🔹Интервью превращается в деловую встречу
🔹Партнеры говорят то, что вы хотите услышать
🔹Интервью становится обсуждением горящих вопросов

➡️ После ряда интервью сформировали гипотезы и провели количественный опрос на 1200 ответов. Для интерпретации использовали модель Кано. После распределения ответов по размерам компаний заметили интересную особенность: одни и те же фичи воспринимались противоположным образом маленькими и средними/крупными компаниями. Пришлось сегментировать пользователей и для каждого сегмента делать свой МВП.

🔝 В результате вторая версия сервиса оказалась гораздо успешнее и постепенно пользователи начали ей пользоваться

Что для себя вынесли:
1️⃣ Ошибку можно допустить даже при закрытии очевидной боли
2️⃣ Стоит возвращаться к пользователям и искать причину неудачи. Важно учитывать специфику b2b
3️⃣ Нужно продумывать интерпретацию данных: разные сегменты пользователей ведут себя совершенно по-разному
4️⃣ b2b-пользователи начинают использовать новые возможности медленнее пользователей b2c

Источник (статья, 10 минут чтения)

#маркетинг #стратегия
Как создать маркетинговую и продуктовую стратегию для эффективного роста

🎮 Флагманский продукт Melsoft Games — игра My Cafe, бизнес-симулятор с интерактивными историями и клановыми механиками. User base ~ 100 млн, MAU ~ 5 млн, 35% iOS, 65% Android.

🎯 Цель — удвоить выручку и войти в ТОП-100 издателей мобильных игр.

Этапы формирования маркетинговой стратегии:
1️⃣ Стратегический маркетинговый анализ макро- и микросреды.
2️⃣ Формирование целей маркетинга.
3️⃣ Выбор стратегических опций маркетинга.
4️⃣ Создание стратегии оперирования продуктом.

💎 Макро- и микроанализ рынка — PESTEL, PEST, «5 сил Портера».
💎 Анализ конкурентов. Разделили зоны по таргет-регионам и операционным системам: брали долю рынка конкурентов и смотрели количество установок в нише, APRD (average revenue per day), стадии ЖЦ, покупательскую способность.
💎 Изучение клиентов. В играх нет понятия полезности, они созданы для развлечения, поэтому работать сложнее. Формировали портрет ЦА через количественные/качественные исследования.
💎 Изучение продукта — какие рынки приносят больше всего установок и выручки с помощью Product Life Cycle.

🇺🇸 рынок США: продукт в стадии роста, основная задача — привлекать аудиторию. Основные метрики — Lifetime Value, Customer acquisition cost (CAC), брали из бенчмарка по LTV — уровень покупательской способности по рынку и CAC.
🇪🇺 рынок Европы: тот же продукт, но уже зрелый. Задача — фокусироваться на текущей аудитории и развивать лояльность, чтобы растить retention rate и выручку. Метрики — UA (количество привлеченных пользователей), CAC, %PU — процент платящих, APC — количество повторных покупок, AVG.check — средний чек.

📜 Определили стратегии развития (по теории ценностных дисциплин Трейси и Вирсема):

🇪🇺 Европа — Стратегия близости к клиенту
🔺Маркетинг — внешние коммуникации, улучшение поддержки, акции и привлечение пользователей.
🔺 Увеличение лояльности — развитие сюжета и персонажей, перераспределение фичей внутри игры.
🔺NPS (индекс потребительской лояльности) для коммуникации с пользователями внутри продукта.

🇺🇸 США — Стратегия продуктовой дифференциации
🔺 Фокус на привлечении новой аудитории, LTV  должен больше CAC, использовали Customer Satisfaction Index.
🔺 График NPS из оценок характеристик по CSI.
🔺 Проводили playtest, чтобы увеличить вовлечение пользователей.

❗️В итоге:
👉 Связали маркетинг как рынок и емкость со способностью продукта расти.
👉 Скорректировали продуктовую операционную стратегию, чтобы развивать продукт под конкретный рынок и пользователей.

Источник (статья, 10 минут)

#ux #развитие_продукта #growth
Новая версия Яндекс.Заправок: с учётом опыта водителей.

🚗 Яндекс.Заправки — первый в своем роде сервис на 7000 АЗС, запущен в конце 2018 года. Стали замечать, что часть водителей срезается перед оплатой, когда номер колонки и тип топлива уже введены. Начали проводить исследования и эксперименты, чтобы выяснить причины.

🤳 Новый путь пользователя при оплате топлива.
Сначала разметили все поля для указания данных компактно на двух экранах, ведь раньше водители емко говорили всю информацию на кассе: «Вторая колонка. 95-й. 30 литров. Оплата картой». На деле пользователи путались и в итоге уходили из приложения, выбирая оплачивать по-старинке. Это подтверждали и отзывы, и воронка продаж.

Поменяли на одно действие — один экран, он воспринимается проще. Сначала выбор колонки, затем типа топлива, объёма и способа оплаты. Это позволяет легко пройти все шаги, убеждаясь, что данные введены верно.

🔹 Конверсия в заказы выросла на 17%, количество повторного использования сервиса на 20 %.

⛽ Заправка до полного бака.
Добавили возможность выбирать заправку до полного бака ползунком в виде бака. По умолчанию установили объём 60 литров с возможностью указать объем бака в настройках.

Изменили процесс оплаты: приложение замораживает сумму на карте, дальше снимает итоговую сумму, а первичную — размораживает. Деньги возвращаются быстрее, чем если их списывать, а затем отменять операцию.

Провели опрос на 30 тысяч человек. Оказалось, что на Android не всегда удобно выбирать точный объём и сумму. Добавили возможность указать точную сумму и количество литров при помощи «+» и «–».

🔹 За первый месяц функцией полного бака воспользовались 22к пользователей, сейчас около 1к в день.

📊 Сравнение цен на АЗС по маршруту
Заметили, что обычно водители не ездят заправляться целенаправленно, а встраивают в маршрут, например, по пути на работу.
Чтобы облегчить задачу, высвечиваются заправки на правой стороне дороги, стоимость для АЗС с самой низкой ценой и разница в наценке для всех остальных заправок по пути.

👉Выводы как обычно. Не всегда стоит напрямую переносить в приложение оффлайн-опыт пользователей, скорее нужно изучать контекст их задач и тестировать, тестировать, тестировать 🙂

https://habr.com/ru/company/yandex/blog/544726/

#монетизация #growth
Как подружить монетизацию сайта с AdBlock. Кейс Habr.comHabr.com и Roxot

💸 В 2020 году все издатели мира потеряли около $75 млрд из-за инструментов блокировки рекламы. В России 25–30% пользователей блокирует рекламу, то есть, издатели теряют треть дохода.

🧠 У каждого AdBlock решения есть список url рекламных запросов. Когда пользователь заходит на сайт, блокировщик сравнивает запрашиваемые с сайта веб-адреса со своим списком. Если адрес совпал с данными AdBlock, запрос блокируется. Для издателей это означает потерю всех показов рекламы.

Как все-таки можно показывать рекламу пользователям с AdBlock
✅ Работать над UX
Отказ от навязчивых форматов рекламы. Именно они привели к распространению Adblock и мешают другим пользователям получить ценность на вашем сайте.

⚠️Просить пользователя отключить AdBlock. Но без санкций 46% пользователей проигнорирует вашу просьбу. Можно блокировать доступ к контенту. Около 34% пользователей согласятся отключить блокировщик, особенно если контент уникальный.

🚫 Показывать рекламу поверх AdBlock.
Можно шифровать запрашиваемые адреса так, чтобы их нельзя было определить как рекламные. Но реальная ценность таких показов равна почти нулю, и это стратегически неверное решение для качественной площадки.

✅ Попасть в whitelist Acceptable Ads - это решение позволяет сайтам показывать рекламу, соответствующую определенным требованиям.

Как Roxot увеличили доход от рекламы Habr.comHabr.com

На сайте уже была отличная среда для внедрения Acceptable Ads — комфортный дизайн с небольшим количеством рекламы. Поэтому часть с подготовкой UX пропустили, и приступили к внедрению:
✔️ Подготовили настройки рекламных блоков, чтобы они удовлетворяли требованиям Acceptable Ads: убрали всю анимированную рекламу и изменили расположение подписи «Реклама».
✔️ Получили одобрение от Acceptable Ads и дождались добавления домена в whitelist, что заняло 2 месяца
✔️ Находятся в постоянном контакте с Acceptable Ads, поскольку список постоянно пополняется

Теперь для каждого пользователя происходит следующее:
1️⃣Определяют, включен ли у пользователя AdBloсk.
2️⃣ Если включен, то запрашивают отдельные подходящие под правила рекламные блоки.
3️⃣ Вызывают разные размеры рекламы в зависимости от разрешения экрана пользователя.

🎯 Результаты

💰Сейчас доход Хабра с AdBlock составляет около 17% от общего дохода с программатик рекламы. Без проработки UX и адаптации рекламного стека под требования Acceptable Ads было бы на 20% меньше.

❔А ваш продукт получает доход от рекламы?

https://habr.com/ru/company/roxot/blog/549568/

#запуск_продукта #доковидное
Запуск туристического стартапа на российском рынке

🌴«Приветтур» (платформа для брони отелей и апартаментов) родился из сотрудничества веб-студии и туристического агенства в 2017 году. Потеснить таких гигантов, как Airbnb и Booking, конечно, надежд не было, поэтому выбрали узкий сегмент: российский юг, Крым и Абхазия.

📲 Специфика российского рынка онлайн-букинга:
1. Сайты в ТОПе поисковых систем занимают свои позиции уже длительное время, туристы и отельеры привыкли к ним. При этом UX можно здорово улучшить.
2. Рынок поделен между двумя моделями бизнеса:
🔹«листинг» — доска объявлений с размещениями за абонентскую плату,
🔹«букинг» — доска объявлений с оплатой за успешное заселение.
Все сайты для поиска жилья на российском Юге работают именно по системе листинга.
3. Многие из арендодателей все ещё ведут календарь бронирований в тетрадочке.

🚀 Запуск MVP
Первая версия — доска объявлений с возможностью позвонить в отель или оставить заявку, но без поиска или ранжирования объектов (отелей).

При запуске сайта решили сделать ставку на удобный, понятный интерфейс.
➡️ В первый год получили трафик, который не планировали. Пользователи высоко оценили ресурс, а поисковики, видя хороший отклик, пропустили сайт на первые страницы.

Чтобы быстро наполнить ресурс отелями, использовали ручной труд и парсинг. Несколько контент-менеджеров добавляли по 300-500 объектов в месяц, просматривая результаты парсинга.

Пробовали задействовать самих отельеров: разработали личный кабинет для отельеров. Это не помогло:
🔸 многие отельеры были с компьютером не в ладах, даже календарь бронирований ведут в блокноте
🔸 один отель размещается на многих сайтах, и вести личный кабинет на каждом для них трудозатратно.
➡️ В итоге, личный кабинет оставили, но максимум информации заполняют за отельеров.

Монетизация
Было понятно, что на листинге больших денег не заработаешь, хотя так работают все конкуренты. Перейти на модель букинга сразу проблематично из-за силы привычки у отельеров и той же низкой компьютерной грамотности.
➡️ Стали совмещать листинг и букинг, при этом бросили все силы на привлечение трафика и увеличение заявок для оплаченных объектов. Когда научились прогнозировать объем трафика и количество запросов на размещение, начали плавно переводить всех отельеров на работу под %.

Актуальность данных
Быстро стало понятно, что важнее всего для туристов — актуальность цен и доступности отелей. Если цена изменится хоть на 300 рублей, российский турист будет недоволен.
➡️ Чтобы показывать актуальные цены, просят отели делать информационные рассылки об изменении цен, а также модерируют вручную.
Правда, актуальность занятости объектов все еще хромает, успешного решения не найдено.

Весь 2019 год работали над повышением конверсии и внедрением принципов Mobile First, в итоге:
+54% на десктопе
+160% на мобильных устройствах

Статья (10 минут) от самого начала карантина, звучали ребята оптимистично, надеюсь, пережили кризис и усилили позиции на рынке, как и собирались.

#конкуренты #mvp #развитие
Как работать с конкурентами, чтобы стать лидером рынка. История создателя Webinar.ruWebinar.ru

🎥 В 2007 на рынке веб-конференций лидерствовал Webex. Чтобы проводить конференции, приходилось скачивать и устанавливать ПО. Браузеры только-только начали использовать flash, что позволяло вести аудио и видео стриминг прямо в браузере.

🌐 Однако Александр, будущий основатель webinar.ru, видел, что будущее за браузерными решениями. Ресурсов, правда, на создания своего сервиса у него не было.

🚶‍♂️Тогда Александр пришел к владельцу платформы Digital Samba. Этот сервис проведения вебинаров  уже использовал Flash и активно развивался на западных рынках. Фаундер попросил расширенный аккаунт, чтобы проверить потенциал развития сервиса в России.

💰Первые интервью показали, что клиенты были готовы отдавать за это деньги. С Digital Samba заключили договор, по которому в России их технологии  продавались под брендом webinar.ru.

📆Три года все шло хорошо. Однако зависимость от лицензиата была большой, а технология Flash быстро устаревала.
Стало понятно, что пора с нуля строить свой продукт, хотя технических компетенций в команде не было.

🌱 В это же время на рынок пришел стартап COMDI. Их платформа была современной и гибкой, с новой технологией WebRTC — значительно качественнее текущего решения webinar ru. Однако опыта продажи и внедрения у COMDI не было. Стартап не мог окупить себя и быстро двигался к закрытию.

👬Александр предложил слить два бизнеса: технологии COMDI и опыт webinar. Это позволило объединить большую базу имеющихся клиентов с лучшими технологиями в одном месте.

📈 Кстати, в период пандемии ребята увеличили базу клиентов еще в 5 раз, правда этот рост произошел уже без помощи конкурентов.

Источник: статья, 10 минут

#ux #тестирование_гипотез #развитие_продукта
Как hh повышали активацию с помощью персонализации контента
Важная метрика для HeadHunter — первый отклик пользователя на резюме. До этого надо пройти ряд шагов:
1️⃣ приложение запрашивает данные в онбординге
2️⃣ требует регистрации на hh
3️⃣ пользователь ищет нужные вакансии
4️⃣ откликается и ждет ответа от компании.

Оптимизировали опыт пользователя на каждом из этапов:

📈Онбординг
Раньше онбординг был про приложение. Теперь — все про пользователя:
👩‍⚕️Шаг 1. Предлагают выбрать из популярных запросов профессий. На первом экране общая специальность, например, водитель; на втором — уточнение, например, водитель такси. После этого кнопку “Указать должность вручную” использовали <10%, а конверсия в следующий шаг стала онбординга — 90%.

🗺Шаг 2. Запрашивают данные о местоположении. Чтобы мотивировать дать разрешение, на 3 секунды задерживали заголовок “Где вы ищете работу?”. Конверсия на разрешение гео выросла с 67% до 89%.
Конверсия со 2-го шага на 3-й — 98%.

💰Шаги 3,4. Просят указать опыт и желаемую зарплату. Ручной ввод заменили на выбор из реальных диапазонов зарплат для региона и специальности из шагов 1 и 2.
Конверсия из шагов 3 и 4 — 99%.

Конверсия в прохождение онбординга увеличилась с 47% до 86%.

📋Регистрация на hh
По данным из онбординга стали показывать вкладку “Рекомендуем” вместо “Вакансии рядом”, но роста количества откликов не было. Хорошо было бы сразу показывать вакансии к резюме, они самые релевантные. Но для резюме нужна регистрация.
В итоге добавили регистрацию в онбординг. Конверсия в регистрацию составила 70% + получали контакт пользователя.

🔎Экран поиска
Пользователи часто не вводили должность и сразу нажимали на заметную кнопку «Найти работу». В итоге получали нерелевантные вакансии + поиск занимал большую часть экрана, отнимая место у рекомендаций. Провели ряд экспериментов, в итоге убрали кнопку и подняли вверх подходящие вакансии.

🤝Отклик
Из общения с пользователями выяснили, что часть откликается только на вакансию мечты и ждет неделями обратной связи. По статистике hh, больше откликов — больше вероятность приглашения от компании. После отклика стали показывать счетчик: сколько откликов сделано и сколько в среднем еще нужно, чтобы получить приглашение. Это изменение вошло в топ-5 улучшений по всему hh за 2019 год.

Источник (видео, 15 минут)

#запуск_продукта #процессы #nocode
Как перезапустить продукт в пандемию, не вовлекая команду разработки?

📌«Умназия» — образовательная онлайн-платформа с интерактивными курсами для детей 6-13 лет.
Год назад компания выходила на рынок c похожим продуктом «Репетиторы». На платформе с интерактивными курсами после небольшого триала можно было приобрести полный набор курсов. Правда, пользователи привлекались плохо и проект забросили.

В марте 2020 на самоизоляции родители стали искать варианты, как занять детей чем-то полезным. Самостоятельно дети занимались непродуктивно.
Хотелось еще раз протестировать продукт «Репетиторы», но команда разработки была сильно перегружена.

🤝 Решили вложить все усилия в один предмет, а не предлагать большой набор. Выбрали «Финансовую грамотность». Создали стандартную воронку продаж через вводные уроки за одну неделю с помощью no-code инструментов:

1. Лендинг на Тильде
2. Подключённый Google Sheets для сбора заявок
3. Приём платежей через CloudPayments
4. Письма-отбивки через Mailchimp
5. А/В тест через Google Optimize
6. Настроенная аналитика через Google Tag Manager, который отдавал данный в Google Analytics и Amplitude
7. План вводного занятия

✊🏻 Пошли первые продажи. Пора было решать новые задачи: автоматизировать ручную работу менеджеров и репетиторов, создавать удобную систему управления клиентами и учениками.

🧑🏻‍💻 Оптимизация работы менеджеров:
Основная задача — ускорение работы с заявками учеников, и опять без кода. Использовали Airtable: есть возможность получения данных из Тильды, разделение листов по заявкам, линки и связь между ними, группировка по статусам, подходящие виды таблиц. Для передачи данных между Tilda и Airtable использовали Integromat, который связал их с помощью Webhook.
➡️ Airtable превратился в CRM систему, стала наглядна визуализация результатов и работ по заявкам. Работа менеджеров в разы облегчилась.

👩🏼‍🏫 Оптимизация работы репетиторов:
Задача — создать простую систему управления учениками и занятиями. И снова использовали Airtable. Репетиторы удобно организовывали занятия, а менеджеры контролировали ход событий и быстро отрабатывали возникающие проблемы.

📩 Автоматизация общения с клиентами:
Создали триггерные столбцы в том же Airtable. При определённых условиях Integromat запускал сценарии отправки сообщений через Gmail. Уведомления приходили за час до занятия и сразу после.

✅ Немного выводов:
1. С помощью no-code получилось быстро протестировать воронку продаж в условиях перегрузки команды разработки (а когда они не перегружены, называется).
2. No-code инструменты не заменят код, но в быстром и дешевом тесте MVP дадут большое преимущество.
3. Улучшать продукт даже на No-code можно постепенно. Получилось сначала протестировать спрос, а затем уже автоматизировать другие этапы работы продукта.

❔А вы уже используете no-code инструменты в своем продукте?

Источник: статья, 15 минут.

#запуск_продукта #процессы #запуск_фичи
Дистанционный фотоосмотр в такси. Кейс сервиса такси «Везёт».

📸 Что и зачем?
В каждом городе есть офис такси «Везёт», где водители регулярно показывают машины. Это нужно, чтобы автомобили приезжали к клиентам чистыми и целыми. Команда сервиса решила оптимизировать этот процесс, чтобы снизить затраты на офисы и сотрудников, экономить время водителей, улучшить качество автопарка. Организовали дистанционный фотоосмотр: водитель отправляет фото автомобиля, а менеджер проверяет соответствие требованиям.

🧐 На старте:
⁃ Более 100 городов по РФ. Сервис должен работать для 100% водителей.
⁃ Нужно не допустить недостатка водителей на линии. Любая техническая ошибка приведет к снижению доступных автомобилей. Фотоосмотр должен внедряться постепенно.
⁃ Есть 2 отдельные платформы ПО. Единый сервис должен работать с обеими.

🔍 Этап Discovery
Провели тестирование в двух городах. Создали телеграм-бот для водителей, куда они отправляли фото автомобилей. В течение недели 80% водителей, получивших уведомление о боте, воспользовались им. Вместо запланированного часа менеджеры обрабатывали обращения через «Юздеск» в среднем за 10 минут.

📲 Проектирование и разработка
Первую версию фотоосмотра делали на основе обратной связи от бота и с серьезными ограничениями:
- 3 города
- интеграция только с 1 из двух целевых платформ
- только android-клиент
- отсутствие кастомизации по разным городам

😎 Тестовый запуск
Разрабатывали первую версию 1 месяц. Чтобы минимизировать риск недостатка водителей из-за технической ошибки, запускали постепенно в течение недели в 3-х городах и контролировали метрики базового качества. Подготовили видео-инструкцию для водителей, менеджерам Юз-деск провели инструктаж.

📊 Результаты запуска первой версии фотоосмотра:
⁃ 80% фотоосмотров проводилось в течение 1 часа, вместо запланированных 2-х
⁃ Более 80% водителей делали корректные фото
⁃ Фотографии сжимались. Выявили и устранили эту проблему.
⁃ На некоторых телефонах программа не работала (~12% водителей)

🙌 Вторая версия продукта
Была гораздо функциональнее и включала в себя:
⁃ Гибкие настройки для регионов и городов
⁃ Уведомление менеджеров через телеграм
⁃ Единый интерфейс для двух платформ, чтобы сэкономить ресурсы разработки и техподдержки

🏆 Результаты:
⁃ Проведение фотоосмотра требует в 10 раз меньше времени, чем очный осмотр в офисе
⁃ 90% осмотров занимают 15 минут благодаря добавленным уведомлениям
⁃ 90% водителей удовлетворены системой фотоосмотра
⁃ MVP фотоосмотра был реализован всего за 2 месяца

В статье (10 минут) больше деталей про процесс разработки