#развитие_продукта #исследование_аудитории
Как Miro (самая популярная платформа для совместного ведения проектов)  выросли с DAU в 2К+ человек в 2013 году до 70К+ в 2019.

Growth process в Miro — это про данные, понимание пользователей и эксперименты. 

Этап 1️⃣ — данные: 

👀1. Смотрели, какие метрики драйвят рост.
В Miro схема такая: сначала продуктом пользуется один член команды ⇒затем его команда ⇒ затем и смежные юниты. (кросс-функциональные юзкейсы). 

🗣2. Работали в первую очередь над виральностью:
а) упростили возможность расшарить доступ на команду
б) отдавали приоритет командам, а не индивидуальным пользователям

🏦3. Учитывали бизнес-модель
В 2013 году выяснили, что 90% индивид. пользователей используют продукт для совместной работы. Так родилась идея с командным планом и триалом.

Первые результаты: стремительный рост всех метрик вплоть до 2017 года.

🛠4. Вовремя скорректировали бизнес-модель
Инсайты у Miro на этом этапе:
— retention падает после окончания триала
— виральность вышла на плато (люди вынуждены удалять членов команды из-за ограничения бесплатного функционала)

Шаг 1: Экспериментировали с fremium бизнес-моделью и безлимитным количеством людей на бесплатном плане на 20% пользователей.
Шаг 2: Проверили, что удается сохранить ключевые usage метрики у топ-платящих пользователей.
Шаг 3: Раскатили новую бизнес-модель на всех пользователей.

Этап 2️⃣ — эмпатия 

В погоне за метриками, осознали, что упустили цели пользователей.

Например, частый use case новых пользователей — ретроспектива с команой. Она разбивается на 5 шагов в miro (подтверждение мейла, рассказ о команде, приглашение команды, начало проекта, изучение работы). На самом деле, из них пользователю нужен всего один — приглашение команды, остальные - нужны продукту.

🤔Как учились понимать пользователей:

1. Интервью (все виды)
2. NPS (в Miro есть канал в Slack для фидбэка)
3. UserOnboard (в Miro приглашали стороннего консультанта для "взгляда со стороны" на онбординг)
4. Записывали сеансы пользователей: fullstory, inspectlet

Этап 3️⃣ — эксперименты: 

На основе эмпатии и большого количества коммуникаций с пользователями, их фидбэком — можно уже проверять гипотезы.

Тогда гипотезы не берутся «с потолка» а исходят от реальных пользователей. Это и есть лучшая рекомендация по growth процессу в компании.😎

Источник (видео, 17 минут)

#монетизация #развитие_продукта
Как поднять продажи, не трогая продукт — Wrike о введении тарифных планов.
Аркадий Рушкевич рассказывает, как развитие продуктовой линейки привлекло в Wrike дополнительные средства и позволило быстро расти.

1️⃣Enterprise
В 2013 у Wrike 2 плана: Free и Professional с доп. функциями.

❌Поднять цену на Professional нельзя: потеряешь многих текущих.

💡Но был сегмент, готовый платить больше за безопасность и т.п., и для них сделали новый план — Enterprise со скрытым ценником.

✅Доля триалов там снизилась до 15%, зато конверсия в оплату выросла в 1.5 раза. Выручка сравнялась с Professional, а LTV клиентов был выше. Это позволило вложиться в более дорогой маркетинг для сегмента.

2️⃣ Business
К 2016-му в Wrike стало больше клиентов и функций — у продукта появилась дополнительная ценность, которая не монетизировалась.

❌Просто поднять ценник на Enterprise было нельзя: между ним и Professional образовался бы большой разрыв.

💡Чтобы решить эту проблему, в середину линейки добавили план Business. Продукт не меняли: добавили все функции внутри продукта в Business, а расширенные возможности администрирования, аудита, интеграции оставили только в Enterprise.

✅В результате средний чек на Business почти доходил до старого Enterprise, а средний чек на Enterprise с повышением цены начал уходить в космос.
Также часть потенциальных пользователей Professional стала выбирать более дорогой Business с большими функциями.

3️⃣Wrike for Marketers
В 2016-м году Wrike уже много используют в маркетинге и дизайне: продукт хорошо подходит для их процессов. Wrike хотел стать лидером в этом сегменте и ⚠️ обогнать конкурента, у которого было больше функций.

💡Для сегмента создали отдельный план: за базу взяли Business, повысили цену, добавили аддон для дизайнеров и шаблоны для маркетинговых процессов. Про новый план рассказали на сайте, запустили таргетированную кампанию, обучающие вебинары.

✅Конверсия в Wrike for marketers оказалась на 15-20% выше, чем конверсия в Business и Enterprise, а средний чек намного выше, чем у Business: специализированное решение привлекло крупные команды, которые приходили туда целыми департаментами. Решение себя полностью окупило, и Wrike стал лидером сегмента🌟

💡Что можно сделать с продуктовой линейкой прямо сейчас?
📍Взять самый дорогой продукт и посмотреть, кто из клиентов готов платить больше
📍Посмотреть, где можно оптимизировать продуктовую линейку, не меняя продукт
📍Подумать, как усилить свое продуктовое предложение там, где вы уже сильны

Источник (видео, 47 минут)

❓А вы занимались изменением тарифов продукта?

Простой и понятный кейс про то, что триггерные письма работают
 
Когда онлайн-магазин Перекресток только запустился, автоматизация маркетинга не была приоритетом. Маркетинг-команда Перекрестка делала массовую рассылку без сегментации и постоянного расписания; пользователи не получали никаких автоматических рассылок, например приветственного письма или напоминания о брошенной корзине. Ко всему прочему, для разовых рассылок менеджеры вручную выгружали контакты из CRM.

В 2019 команда Перекрестка решила кардинально поменять ситуацию и начать отправлять клиентам персонализированную информацию. Родилась гипотеза, что целевой маркетинг может приносить до 5% выручки онлайн-супермаркета.

Чтобы достичь этих показателей, нужно было:
1️⃣Начать собирать и хранить информацию о клиентах
2️⃣Автоматизировать коммуникации через e-mail-рассылки и веб-пуши
3️⃣Определить наиболее эффективные промоакции

Для сбора и хранения  информации о клиентах команда Перекрестка за 3 месяца настроила интеграцию c Mindbox. Когда стала доступна вся нужная информация о поведении пользователя, внедрили автоматические рассылки, среди них такие:

👋Welcome-цепочка
Включает в себя 4 письма: в первом промокод на 1500 рублей, которые можно потратить в три захода; следующие три - письма-напоминания.

⏰Реактивация
2 вида писем-напоминаний: первое для активных пользователей, которые давно ничего не покупали; второе - для пользователей, которые в течение 30 дней не открывали писем от Перекрестка.

🛒Брошенная корзина
Два письма или пуш-уведомление: отправляются пользователям, которые набрали товаров в корзину, но заказ не совершили.
 
🍏Товар появился в наличии
Отправляются одно письмо и один пуш, если клиент просматривал товар, которого не было в наличии.

💧Рассылка про воду
Письмо или веб-пуш уходят тем, кто заказывал воду в пятилитровых бутылях больше двух недель назад. Внутри - напоминание о том, что вода закончилась, и пора заказывать еще.

📊Определение оптимальных условий промоакции
На этом этапе в Перекрёстке тестировали разные виды купонов: 50% пользователей получили письмо с купоном на скидку в процентах, другие 50% - с купоном на скидку в рублях.
Скидка в процентах оказалась привлекательнее: open rate письма был на 1% меньше, чем у письма с купоном в рублях, но зато click rate на 24% больше, а конверсия – на 80%.

Благодаря автоматизации и внедрению перечисленных механик на целевой маркетинг теперь приходится 5% выручки онлайн-супермаркета «Перекресток». Команда довольна результатом и продолжает тестировать новые гипотезы.

Источник (статья, 7-8 минут чтения)

#личное
Сегодня последний день скидки на Симулятор жизненных ситуаций. В нем вы можете отточить самые важные навыки руководителя — решать конфликты и вести переговоры.

Симулятор погружает вас в ситуации  (конфликты, манипуляции, переговоры) из жизни молодого менеджера и постепенно помогает понять, как вести себя экологично и при этом добиваться нужных результатов. А другие пользователи дают еще больше обратной связи на ваши ответы.

Периодически мы запускаем серии вебинаров для проходящих Симулятор, чтобы вы могли задать вопросы и попрактиковаться в решении конфликтов и ведении переговоров.

В Симуляторе есть бесплатная глава, которая поможет вам убедиться, подходит ли вам такой формат.

А еще у нас отличное уютное сообщество, где можно задать вопрос или обсудить реальную конфликтную/переговорную ситуацию из жизни:)

С промокодом normalno_delaj стоимость 18000 вместо 20000, до конца сегодняшнего дня.

tgclick.click/8uZ0X0iv

#анонс #карьера #запуск_продукта
Давно не было эфиров, как думаете? В 16:00 сегодня встретимся с Михаилом Карповым. Некоторое время назад Михаил ушел из Skyeng, чтобы полностью посвятить себя собственному проекту Product Star.

Мне хочется сосредоточиться на том, как переживается опыт перехода из продукт-менеджмента в свой бизнес. Что в опыте продакт-менеджмента подготовило к переключению, а что оказалось неожиданным? Обсудим и некоторые мифы касательно профессии продакт-менеджмента (от junior до CPO).

Эфир, а позже трансляция будут по ссылке: https://radio.mediametrics.ru/normalno_delaj/66889/

#развитие_продукта #growth #english
Как Groove увеличили конверсию в 2 раза через изменение лендинга

Groove — инструмент для стартапов и малого бизнеса, который снижает нагрузку на support, сокращает время ответа и увеличивает удовлетворенность пользователя.

Вроде бы сильный продукт, с найденным product/market fit и счастливыми пользователями, но конверсия лендинга в  2.3% не устраивает. Как действовали:

1️⃣Углубились в теорию
📚Начали с изучения всей доступной литературы о том, какой должна быть страница лендинга, какие есть базовые принципы, что влияет на конверсию и как все это улучшить.

2️⃣Спросили экспертов как усилить оффер
❔Использовали только открытые вопросы и не говорили о собственных метриках.
Среди найденных проблем были:
“Вы говорите с пользователями на языке рекламщиков. Никто этого не любит”
“Поддержка пользователей — это продукт, а не проблема. Какую проблему решаете?”
“Вы еще не убедили меня, что я хочу установить продукт, а уже говорите как это легко”

3️⃣Общались с текущими пользователями
Прислушавшись к советам экспертов, решили получше познакомиться со своими пользователями и пообщаться с ними.
✅Узнали, какие задачи хотели решить пользователи, какой был первый опыт взаимодействия, в чем заключался их aha-момент.
Большинство пользователей не устраивал сложный в использовании Zendesk с его кучей ненужных опций. Хотелось решение попроще и эффективнее

4️⃣Общались с новыми пользователями
🤓Отдельно спросили новых пользователей о том, зачем они зарегистрировались и какие у них ожидания от использования продукта.
Оказалось, что пользователей не устраивал сервис customer support в текущих решениях и они искали что-то новое и более персонализированное.

➡️Что в итоге?
Если раньше начинали с дизайна и лишь потом задумывались о смысловой составляющей, то в этот раз сделали наоборот.
🗒Создали простой макет со структурой диалога с читателем и выписали все, что хотели сказать о продукте. Основной акцент сделали на решаемых проблемах и преимуществах использования.

📈Как итог, конверсия удвоилась — с 2.3% возросла до 4.7%.

А вам приходилось тюнить лендинг своего продукта? Похожий путь прошли?
😎 — да, все так
🤖 — приходилось, но все не так
👀 — не приходилось

Источник (статья, 15 минут чтения)

#развитие_продукта #процессы
Команда Delivery club рассказывает, как побеждает неопределенность четкими процессами, и описывает эксперимент с алгоритмом назначения курьера на заказ.

R&D в Delivery club ориентирован на решение прикладных задач. Из-за быстрого роста часть алгоритмов сервиса становится неактуальной - и задача R&D команды найти решение лучше.

Решения ищут через эксперименты в реальных условиях, не используют симуляцию на основе исторических данных. Так команды лучше узнают аудиторию сервиса, а сам эксперимент точнее и быстрее показывает результат. Чтобы не разочаровать пользователей и бизнес, команда тщательно выбирает красные флаги - значения бизнес-метрик, которые нельзя пересекать в худшую сторону. Если такое случается, эксперимент выключают.

Например, искали, как снизить время доставки. Проведение эксперимента состоит из четырех шагов:

💡Выдвинуть гипотезу: подход Just in time лучше текущего “жадного” алгоритма, который назначает курьера на заказ сразу же. “Жадный” алгоритм неэффективен: через минуту курьеру может поступить заказ, который он доставит быстрее/освободится курьер, который доставит его заказ быстрее, но алгоритм на это уже не реагирует - теряет возможность сократить время доставки.

Алгоритм Just in time выбирает курьера, который прибудет в ресторан ровно ко времени готовности заказа. Курьера назначают на заказ, но уведомляют его только когда путь до ресторана равен оставшемуся времени на приготовление заказа.

🚦 Подготовиться к эксперименту:
- выбрали для А/Б теста период проведения и города
- договорились с бизнесом о красных флагах
- предупредили коллег из диспетчерской, которые в реалтайме смотрят за тем, что с заказами всё хорошо.

📊Провести эксперимент и проанализировать результаты.  Наблюдали за четырьмя метриками:
- Для ключевой метрики Общее время доставки был тренд на снижение, как и ожидалось
- Для другой важной метрики Время в ресторане тоже наблюдался тренд на снижение
- Занятость курьеров и Доля отмененных заказов почти не менялись: красные флаги не загорелись.

🕹Последний важный шаг -  решение о дальнейшей судьбе эксперимента: rollout, rollback или continue. Это делает ответственный за эксперимент человек - так не возникает ситуаций, когда одновременно идут десятки экспериментов без понятного статуса по каждому из них.
Так как у метрик была хорошая динамика, выбрали rollout: эксперимент раскатали на следующий сегмент аудитории.

Источник (статья, 15 минут чтения)

#тестирование_гипотез #развитие_продукта
Продуктовые решения Netflix в 2020 году

🎬 Гибсон Биддл, ex-VP Product Netflix рассказал, как Netflix строит продуктовую стратегию в 2020 году, и разобрал непростые продуктовые решения на примере 3 кейсов.

В основе продуктовой стратегии Netflix лежит тестирование множества гипотез. Каждая гипотеза оценивается DHM-подходом (необходимо соответствие 2 или 3 критериям), где:

🔹 D — delight (удовольствие пользователя от пользования продуктом).
🔹 H — hard to copy (конкурентное преимущество, сложность копирования фичи конкурентами, бренд).
🔹 M — margin (повышение прибыли).

❇️ Кейс#1: Нужна ли фича Netflix Party для совместного просмотра сериалов?

🔹 Delight — возможность одновременного просмотра с друзьями фильмов и сериалов в период пандемии и карантина.
🔹 Hard to copy — технологически, да.
🔹 Margin — да, снижение процента отмены подписки, новые подписчики.

➡️ Однако, в итоге только 5% всех пользователей стали использовать эту фичу. Основная причина — люди не хотят делиться своими guilty pleasures + сложно договориться что и когда смотреть.

❇️ Кейс #2: Нужна ли Netflix фича изменения скорости воспроизведения видео?

🔹Delight — да, это частый запрос, уже реализованный в Youtube, Podcast и Audible.
🔹Hard to copy — да, скорость воспроизведения не влияет на качество аудио и изображения (картинка выглядит естественно). Но студии, актеры и режиссеры против этого изменения.
🔹Margin — да, снижение процента отписок.

➡️ По результатам A/B-тестов 25% пользователей Netflix меняют скорость как минимум два раза в месяц, функционал успешно внедрили.

❇️ Кейс #3: Нужна ли автоотмена подписки для тех, кто не использует подписку Netflix длительное время?
🔹Delight — да, это этически верное решение.
🔹Hard to copy — да, это усиление бренда.
🔹Margin — потеря 100 млн долларов в год при планируемой выручке 20 млрд.

➡️ Компания решила внедрить автоотмену, с учетом того, что это решение обратимо.

Так DHM-подход в основе продуктовой стратегии помогает сочетать дисциплину с хаосом и «передавать вдохновение от видения будущего».

https://vc.ru/growth/153129-kakie-produktovye-resheniya-prinyal-netflix-v-2020-godu-i-vyros-do-185-mln-polzovateley

#исследование_аудитории #growth
Как не погрязнуть в разработке и не потерять связь с пользователями продукта

Мелисса Перри рассказывает, как правильно выстроенная продуктовая стратегия помогает определить верные шаги для достижения вижена.

👨‍🍳 Стартап по доставке наборов для приготовления еды FDS хотел увеличить продажи. В рамках поиска решения CTO компании запросил продуктовую стратегию — конкретный документ со списком фичей и маппингом полей. 🤨

🤷‍♀️ Но при работе с неопределенностью нельзя в стратегии определить конкретный план действий. Зачастую это приводит к удовлетворению желаний отделов маркетинга и сейлз, а не конечных пользователей.

Вместо этого, команда декомпозировала задачу таким образом:

🔘 Видение — через 5 лет быть в топе компаний по доставке ингредиентов на ужин для целевой аудитории.

🔘 Челлендж — удвоить продажи к Х дате.
❔Как увеличить продажи?
Команде казалось понятным: проблема в высокой цене, дизайне и отсутствии бесплатных семплов.
📊 Согласно аналитике, на сайт проходит много людей, но отваливаются не выполнив заказ.
➡️ Вывод: Реальная проблема — низкая конверсия, особенно  в сравнении со стандартами индустрии.

🔘Ближайшая цель — увеличить конверсию на Х% на в обеих платформах к концу второго квартала.
Текущее состояние — конверсия Y на мобильной платформе и Z на десктопной (цифры не раскрываются, к сожалению).

🎯 Появилась ясная, конкретная цель. Делали АБ тестирование экранов, меняли тексты, но ничего не помогало.
Тогда попробовали просто поставить всплывающее окно с вопросом — «Что вас останавливает от того, чтобы сделать заказ сейчас?» без особой веры в то, что люди будут отвечать.

❗️В течение недели пришло около 2 тысяч ответов.
Основная причина — люди не могли найти меню.
Вторая по популярности — не могли понять что вообще будет в наборе.
И только третья, что цена была высокой

🎯 Задача сузилась до того, что бы сделать меню видимым.
Пробовали сделать faq, помогашки, а в итоге просто поставили кнопку «меню» сверху страницы.

‼️ Конверсия моментально увеличилась, продажи выросли вдвое.

☝️ Зачастую компании принимают факт разработки продукта или фичи за успех. В итоге PO/PM не фокусируются на потребностях реальных пользователей продукта и продукт теряет связь с реальным миром. В идеале фаза дискавери должна переходить в фазу деливери и снова в дискавери.

Источник (видео, 40 минут, очень много классной философии продуктового подхода и легкий английский, очень советую к полному просмотру)
https://vimeo.com/193849705

#запуск_продукта #growth
Как Wakie без вложений на маркетинг выросли с 6-ти пользователей до 1 млн. в России и до 5 млн. пользователей в мире. 🚀

Wakie (ex Буддист) начинал как социальный будильник.

Вместо традиционного маркетинга использовали фреймворк «удивлять – реагировать». «Удивлять» – чтобы о них говорили. «Реагировать» – чтобы чтобы поддерживать правильное поведение пользователей в приложении.

1️⃣ Чем удивляли: 😱

😲Необычное название, идея (для России «Буддист»)
Что это дало: Более 1000 интервью и публикаций в медиа.
Чему научились: Пресса голодная – дайте им повод говорить о вас.

🔥Коллаборация со звездой (Никита Джигурда разбудил всех женщин в приложении на 8 марта)
Что это дало: Сарафанное радио и публикации в медиа.
Чему научились: Знаменитости хорошо работают на необычные предложения вроде такого.

🎄Поздрафон (марафон поздравлений незнакомыми людьми друг друга на Новый год)
Что это дало: 50к звонков за ночь, сарафанное радио и публикации в медиа.
Чему научились: Можно расти на внешних событиях (и за чужой счет).

🤓Уроки на этом этапе:
1. Удивляя, растешь быстрее
2. Какие-то фичи цепляют аудиторию, а какие-то – ретейнят

2️⃣ Как реагировали:

В основе реакции использовали совет от Y Combinator: Launch early and talk to customers – запускайтесь как можно раньше и общайтесь с пользователями.

😰Запустили "очень плохой продукт"
Очень быстрое реагирование в виде починки багов (о которых сообщали сами пользователи на первых этапах запуска сырого продукта) превратило аудиторию из негодующей в лояльную.

👊Устроили соревнование городов
Реагировали на просьбу пользователей добавить приложение в их городе. Устроили голосование за город, в котором развивать приложение дальше.
В результате: удвоение сервиса ежедневно в течении 2-х недель.

👨Использовали пришедшую аудиторию тайцев
Отреагировали на прирост аудитории из Тайланда. Сделали локализацию приложения на тайском рынке
Результат – более 300к тайских пользователей.

👳♂️Увидели прирост арабов – использовали для локализации приложения на арабском рынке.
Что это дало (для арабов): отдельная площадка для решения социальных проблем
Что это дало (для приложения): рынок №1 по выручке.

Уроки на этом этапе:

🌊Важно замечать ручейки (явные сценарии поведения пользователей) и развивать их
🛣 Аудитория сама подскажет, как расти

А вы пробуете привлекать пользователей, не вкладываясь в традиционный маркетинг?

Источник (видео, 25 минут)

#анонс #карьера
Давно не было клевых эфиров, как думаете? Сегодня в 15:00 обсудим трудности начала карьеры продактом сразу с двумя гостями: Глебом Кудрявцевым, руководитель продуктов в Skyeng, и Пашей Шишкиным, ex- Head of Product Avito. Они нанимали и нанимают многих продактов, а недавно запустили свой собственный проект «Карьерный цех»  и им есть что сказать вам о том, как же найти ту самую работу продактом!=)
Трансляция, а позднее и видеозапись по ссылке: http://radio.mediametrics.ru/normalno_delaj/67084/

#growth #аналитика
Как вырастить старый продукт за 2 месяца на 30 процентов?

DriverPack помогает настроить Windows одной кнопкой — скачивает, устанавливает и настраивает нужные драйвера. Для пользователя продукт бесплатен, но за каждую установку компания получает деньги от партнеров (avast, yandex браузер и тп). Продукт из серии «дойная корова», чудес от него никто не ждет уже давно.

💡Появилась гипотеза, что если сделать работу с продуктом более похожим на приход сисадмина, это положительно скажется на установках. Сисадмин рассказывает, что и зачем он устанавливает, это налаживает контакт, вызывает доверие к (тут это главное) рекомендациям.

🤖В DriverPack решили имитировать сисадмина голосовым ассистентом, а партнерам предложили более активное промотирование их продуктов.
Команде Opera браузера так понравилась идея, что был подписан новый план продаж (=установок), с обязательством повысить кол-во установок на 30 п.п.
То есть вырастить конверсию в установки с 30% до примерно 40% за 2 месяца.

👀Эта цель была почти безумна. Если бы сработало 100% имевшихся на этот момент гипотез, то можно было бы получить рост до 49% установок, но ведь так не бывает. А контракт уже подписан.

🗓Прошел месяц. Ребята смогли провести всего 10 а/б тестов, из которых хоть как-то сработали 1-2.  Кроме слежения за 30%-й конверсией в установку (тут нужно немного людей, чтобы увидеть значимое изменение) нужно было следить еще и за тем, чтобы не повышалась метрика крашей, которая значительно ниже: 5%. Именно это кратно увеличивало выборку и тормозило тесты.

🦸‍♂️Положение спас Simple Sequential Testing (также используется в Optimizely The New Stats Engine). Оказалось, метод работает, когда нужно увидеть небольшой эффект на низких конверсиях, и иногда позволяет сократить количество наблюдений в 2 или больше раза.
То есть можно было быстрее увидеть, что метрика отказов/крашей НЕ растет.

📈С помощью Simple Sequential A/B Testing в DriverPack смогли провести 20 еще более смелых (а терять-то нечего) экспериментов в следующий месяц. Несколько из них уронили конверсию аж на треть, но зато были прекращены достаточно быстро. А вот 2 в итоге дали нужный рост и достигли «недостижимых» 40%.

Подробности про Simple Sequential Testing (страничка английского текста)
Источник, 13 минут видео без вопросов: tgclick.click/bX2tLyju

#анонс #карьера
В прошлом эфире с Глебом и Пашей мы затронули тему тестовых заданий на собеседовании. А потом поняли, что этому надо посвятить гораздо больше времени, ибо связанных с тестовыми вопросов — масса.
Поэтому ловите вторую часть подкаста, где Глеб рассказывает про то, какие задания популярны, что ожидают наниматели увидеть в разных типах заданий и как можно выгодно выделиться в общем потоке кандидатов:
https://radio.mediametrics.ru/normalno_delaj/67140/

#запуск_продукта #развитие_продукта
Как российский Roxot выходили с нуля на рынок США

♦️ Roxot защищает позиции издателя на рынке интернет-рекламы: алгоритм высчитывает минимальные цены за показ и не дает занижать ее стоимость на сайте.

Решили разработать собственную SSP — платформу, которая объединяет в себе рекламу от всех крупных рекламных сетей.

🇺🇸 Выбрали США, так как это самый крупный рынок рекламы, а распространенная в США технология Header Bidding позволяет рекламным сетям конкурировать на сайте за показы.

🌪 Строить SSP было непросто: крупные рекламные сети не горели желанием сотрудничать.
Не помогали и культурные предрассудки. Команда из России для топ менеджеров была в одном ряду с компаниями из Индии. Многие потенциальные клиенты пропадали после ответа на вопрос “Откуда команда и где находится офис?”

Это давало медленный рост клиентской базы и ставило под сомнение дальнейшее развитие компании.

➡️ Для привлечения клиентов и увеличения узнаваемости бренда сделали бесплатный аналитический продукт Prebid Analytics, благодаря которому издатель может узнать, как именно выкупаются его рекламные места.

🦾 Внезапно, за несколько месяцев работы Prebid Analytics получили такое количество пользователей, что уже не могли бесплатно поддерживать сервис — примерные затраты составляли $600k в месяц.

В итоге от первоначальной идеи построения SSP отказались и сосредоточились на Prebid Analytics. После релиза получили:
▪️ Более 100 заявок на подключение
▪️ Активное обсуждение продукта в сообществах
▪️ Статус первой в мире компании, запустившей аналитику для Header Bidding

🔝 В результате пивота получилось не только закрепиться в США, но и стать одним из лидеров рынка в России. Среди клиентов присутствуют The Washington Times, Townsquare Media, Meduza.io, Хабр и другие.

Источник (статья, 15 минут чтения)

#процессы #исследование_аудитории
В Тинькофф Бизнесе по требованию ЦБ обязаны проверять платежи клиентов. Часто нужно запрашивать документы, это тормозит операции клиентов и вызывает их недовольство. Как оптимизировали:

⏳Сначала все вопросы клиента решал персональный менеджер
Сотрудник службы проверки (комплаенса) запрашивал документы у менеджера клиента. Менеджер запрашивал документы в чате с клиентом, получал сканы, отправлял в комплаенс.
В среднем это занимало 3 дня — бизнес клиента не работал полноценно это время. Иногда требовалась помощь комплаенса, процесс затягивался, боль клиента нарастала.

⚙️Попробовали автоматизировать — исключили из цепочки перс. менеджера
В личном кабинете сделали сервис для загрузки документов. Клиенту приходило уведомление, он загружал документы через сервис. Если в течение суток клиент ничего не прислал, ему звонил перс. менеджер.
😡Клиентам не понравилось решение: они пропускали уведомления, не понимали, что загружать, боялись, что банк их заблокирует.

👩‍💼Поняли, что в нестандартной ситуации клиентов выручают специалисты по 115-ФЗ
Хорошие отзывы в обратной связи клиентов были не про удобный сервис, а про сотрудников по 115-ФЗ. Таких специалистов мало, потому их редко подключали к общению с клиентами.

⚖️Пришли к селф-сервису + общению со специалистами по 115-ФЗ
Клиент получает смс, что нужны документы. Когда нужна доп. информация, специалист по 115-ФЗ в телефонном разговоре с клиентом может ее собрать.
Если в Тинькофф понимают, что вопросов много, или это первая проверка — специалист звонит клиенту и сразу предлагает помощь.

✅Результат
Неизвестно, было ли новое решение дороже для Тинькофф, но им удалось повысить уровень сервиса и ускорить время проверки благодаря новой роли специалиста по 115-ФЗ. Он теперь:
📍Помогает клиентам сэкономить время: клиент выясняет все сразу в личном разговоре, не тратя 3 дня на переписку с перс. менеджером
📍Согласует срочные платежи, даже когда проверка еще не завершена, чтобы бизнес функционировал
📍Поддерживает клиента: его не пугает проверка, если звонит живой человек.

Источник (статья, 5 минут чтения)

#анонс #soft_skills
Я считаю «мягкие навыки» наиболее важными для продакта, руководителя команды, да и для любого специалиста. Часто это точка роста, которую если развивать — эффективность человека и команды бустится в разы🚀🚀🚀
🤓Сама я уже много лет занимаюсь изучением этих навыков.

В закрепе есть пост, где я рассказывала, как мы запустили продукт, помогающий развивать soft skills — Симулятор жизненных ситуаций. Продукт продолжает развиваться, наше коммьюнити растет и это радует:)

🎁В преддверие черной пятницы не могу оставить вас без скидки.
15-ть самых расторопных могут купить Симулятор со скидкой 30% по промокоду (действует до 23:59 этой пятницы 27 ноября):

BlackFriday15

В Симуляторе есть бесплатная глава, чтобы понять, подходит ли вам такой формат. И рассрочка платежа на 6 месяцев, которая доступна после регистрации.

Смотрите сами: simulator.skillslab.center

P.S. Насколько фанатично вы взращиваете свои soft skills?

#развитие_продукта #growth #english

Как Budapester увеличил конверсию в покупку на 12.5%
🔹 Budapester — ведущая в Германии ecommerce площадка по продаже дизайнерской обуви, сумок и аксессуаров.

Сайт посещали сотни тысяч пользователей каждый месяц, но конверсия в покупателя была слишком маленькой.

🔎 Тестированием определили: заголовок занимал слишком большую часть экрана, УТП сайта было тяжело заметить, отсутствовал стимул покупки. Дополнительно обнаружили, что конверсия с мобильной версии на 50% меньше чем на десктопе.

⚒ Что делали?

1️⃣ Подсветили УТП продукта
Добавили УТП под описание товара и выделили его в заголовке на десктоп версии. Сделали акцент на бесплатной доставке и количестве оставшегося товара.

2️⃣ Изменили логотип сайта и иконки
Уменьшили заголовок сайта, убрали ссылку из лого и немного перерисовали иконки, чтобы они стали более узнаваемыми.
Благодаря этому полезное содержимое сайта (информация о товаре, скидка, бесплатная доставка) стало сильнее привлекать внимание пользователей.

3️⃣ Переработали корзину
С целью убедить пользователя совершить покупку сейчас и не откладывать ее на потом, добавили предупреждение о том, что товар заканчивается. Дополнительно подсветили ярким цветом размер скидки и бесплатную доставку.

📈 Что в итоге?
В результате всех изменений конверсия пользователей десктоп версии в покупку увеличилась на 12.5%. Для мобильной версии показатели еще лучше — конверсия увеличилась на 29%.

Источник (статья, 10 минут чтения):

#запуск_продукта #развитие_продукта
Основатели Grow Food Павел Паскарь и Даниэль Гальпер рассказывают, как рос и набивал шишки один из первых сервисов доставки еды по подписке.

2015-2016
🥦Вложили 130 т. р. в маркетинг, сайт, аренду кухни и продукты: вареные яйца, творожную смесь, гречку с курицей. Начинают с друзей, спустя месяц получают по 10-15 заказов в день.
❗️Водитель не успевает доставлять заказы — привлекают водителей Uber с доплатой к тарифу.
🍱Не успевают готовить еду — снимают кухню с поварами и поставками, но уходят в минус: продукты разворовывают, производство тратит больше, чем рассчитывали, долг за поставки вырастает в 2 раза.
💡Понимают, что нужно самим контролировать закупки.

2016-2017
📈В мае 2016-го продажи Grow Food —  5 млн. Получают 30 млн от AddVenture, вкладывают в колл-центр, IT и онлайн-маркетинг отделы, обучение курьеров. Выходят на рынок Москвы с кухней-аутсорсером: продажи уже 10 млн в месяц.
❗️С ростом заказов качество еды в Петербурге резко ухудшается: раньше начинается готовка, еда лежит дольше, портится вкус. Весь оффлайн делают контрактным, но те же проблемы с подрядчиками: крупное производство обманывает с сырьем, цены на него колеблются, поставщики и курьеры опаздывают, клиенты жалуются.
💡Приходится снова взять на себя закупки и логистику

2017-2018
✈️В январе 2017-го Grow Food выходит на точку безубыточности, летом привлекает 300 млн от AddVenture.
❗️С масштабированием и ростом — новые проблемы. Неэффективно вложили в команду 100 млн (раздутый отдел логистики заменить бы ERP, дорогие топ-менеджеры не понимают бизнес Grow Food и больше разрушают), 60 млн теряют на экспериментах с меню (хотят удержать клиентов хорошими ингредиентами, фудкост вырастает в 1,5 раза).
💡В 2018-м переключаются на эффективность операций: меньше денег заливают в маркетинг, нанимают подходящих людей точечно, разработчиков разбивают на команды.
❗️Растет цена сырья. Клиенты недовольны повышением цен на ту же еду, выручка уменьшается.
💡С оставшимися 50 млн строят за год завод, в процессе привлекают еще 200 млн.

2019-2020
🚀В 2019-м создают конструктор меню, достраивают завод и выходят в регионы.
Регионы не взлетают, зато конструктор дает рост по всем когортам от 30 до 150%, увеличивает LTV и средний чек.
Свой завод дает +30% маржинальности и стабильно высокое качество продукции (что тоже растит LTV). Сначала уходили в минус, но свое производство дало скачок в экономике, и к концу 2020-го Grow Food ожидает выручку в 2,2 млрд.
👩‍💻За прогноз заказов и объем закупок теперь отвечает код, и с помощью него распродаются излишки: например, нужное блюдо выводится первым в меню.

Через 5 лет после запуска основатели Grow Food вывели для себя, что главное — концентрироваться на клиентском опыте, индивидуальных предпочтениях, умной кастомизации и качестве. И с удовольствием продолжают развивать свой продукт.

Источник (статья, 12-13 минут чтения )

#развитие_продукта #ai #тестирование_гипотез #growth

Как Skyeng внедрял телефонного робота, чтобы снизить нагрузку с операторов

🇬🇧 В Skyeng перед бесплатным вводным занятием проверяют готов ли студент его посетить и перенести, если нет. Для экономии время внедрили звонки с помощью робота. Робот должен напоминать день и время урока, спрашивать готов ли студент к занятию, понимать ответ и направлять в соответствующие ветки разговора.

🤖 Попытка 1. Антон
Первый робот с дал прирост пропущенных занятий. Люди бросали трубку только услышав механический голос. Решили поменять звучание, чтоб люди слушали до конца.

🙍‍♀️Попытка 2. Влада
Второй робот говорил голосом реального человека. Люди думали, что это человек и отвечали витиеватыми фразами. Процент успешного распознавания и конверсия просели.

🤖💁‍♂️ Попытка 3. Захар
Захар — голос робота, но более приятный.
Стали улучшать робота дальше.

🔸Расширили словарь распознавания популярных слов, например, «КОНЕЧНО» и «НЕ». В слове «коНЕчно» четко слышился слог «НЕ», это принесло новые ошибки.
🔸При ложно-отрицательном выводе робот говорил: «Спасибо, менеджер с вами свяжется». Студент думал, что занятие подтверждено, потом ему звонил менеджер и предлагал назначить вводный урок.
🔸Для увеличения конверсии в подтверждение меняли тексты, которые произносил робот, увеличили количество развилок в разговоре.
Заменили распознавание тоновым набором. Доля ложных отказов снизилась, но пользователи часто нажимали не туда или не успевали ответить.
🔸Совместили подходы: если робот не распознал голос, то просил подтвердить ответ цифрами. Число ошибок упало, но стали чаще отвечать «нет».

❗️Самые лучшие результаты получились, когда робот начал подсказывать людям, как отвечать.
Выстроили цепочку:
➡️ Робот произносит инструкции, как ответить,
➡️ Студент отвечает,
➡️ Если робот не понимает — подключается блок с тоновым набором ответов,
➡️ Вторая тоновая попытка — для подтверждения,
➡️ Если сработало — переводим на оператора.

В итоге снизилась и нагрузка на операторов, и число ошибок в процессе. Отказываться от телефонного подтверждения вообще в Skyeng пока не планируют, хотя может многим этого бы и хотелось(

https://habr.com/ru/company/skyeng/blog/525450/

#growth #запуск_фичи
Как Genplace улучшает вирусную механику

Genplace — сервис управленческого и бухгалтерского учета, где можно вести ЭДО.
Заметили, что клиенты ведут «двойной документооборот»: часть документов они отправляют в ЭДО, а часть ведут в бумажном, потому что контрагенты не хотят подключать ЭДО.

🚀Запустили сервис электронного документооборота, где делиться можно ссылками на документы, а не файлами внутри системы. Так документ может подписать любой, у кого есть электронная подпись (95% всех компаний).
🎁Добавили купон на месяц бесплатного доступа к каждой ссылке.

Запустить механику — мало, вирусному росту тоже можно помогать.

👥Подобрали аудиторию:
🔸Арендодатели — суперраспрострариетели, так как ежемесячно рассылают массу актов клиентам. Предложили бесплатно использовать сервис.
🔸Собственные клиенты бухгалтерского аутсорсинга — их было просто перевести на эту систему.

✔️Работали над активацией:
Чтобы документ подписался, нужно установить расширение в браузере, которое есть не у всех пользователей. Пользователи же не всегда знают, что это такое и как самому справиться.

Пробовали разное:
📕Текстовые инструкции— не работают
💬Поп-апы — сворачивают не читая
🎥Короткие видео — не смотрят.

▶️ Оказалось, что даже корпоративный пользователь принимает решение очень быстро. Он либо может подписать документ, либо нет.

📞В итоге помогает только телефонный звонок с объяснением, как установить расширение.
Для некоторых подключались удаленно и устанавливали расширения самостоятельно.

📈Пока еще даже не начали рекламную кампанию, а уже получили больше 1000 пользователей с первых 50-ти ссылок.

Источник (пост в фб, 2-3 минуты)

❓А у вашего продукта уже есть хотя бы одна вирусная механика?