#запуск_продукта #процессы
Как правильно масштабировать команду?
В «Тинькофф бизнес» за 3 месяца сделали MVP продукта для запуска на рынке. За 3 года прошли от первых 500 клиентов до 300 000. А команда разработки выросла с 5 до 200 человек, испытав немало проблем роста. Как боролись?

В начале была единая небольшая команда. Но с ростом продукта росла и она. Работать вместе стало неэффективно при количестве человек больше 7, так что команду пришлось делить.  Так появились слои: «веб», «клиент», «бек» и тп.

А рост все продолжался. Вскоре всплыли проблемы:
🔀 синхронизации между слоями не хватало,
⤵️ процесс разработки превращается в waterfall: фронты не хотят делать пока не готов бекенд, а бекенд не хочет делать пока не видит итоговый дизайн),
❌ постоянно происходили конфликты релизов,
⚠️ появлялилсь узкие места в слоях: то в qa, то в аналитике,
🏃‍♀️ все задачи приходили от разных заказчиков, но все — наипервейшего приоритета,
💢 команду разрывали на части, появлялась аллокация людей в задачи в % (ты тратишь 10% времени на это, 5% на это, 20% на…)
Как следствие — утрачивается понимание целей командой. Time2Market все больше, а команда попросту выгорает.

Что делать? Решили делиться на команды опять, но по-другому. Их назвали «Продуктовые единицы», и в каждой из них поставили одного заказчика, с одним беклогом, одной фулл-стек командой, отвечающей за свой сервис, со своими процессами: планирование, спринты, релизы.
А что сложного? Да вот что:
🔸 как почти любой продукт, растущий из mvp, «Тинькофф бизнес» представляет из себя монолит кода. Микросервисы отпиливались поочередно и небыстро.
🔹 увлекшись распиливанием монолита, команда полностью забыла про разделение интерфейсной части. Это задержало трансформацию на еще какое-то время, неучтенное в начале.
🔸 некоторые люди и некоторые части кода так и не поделилились. Кто-то из-за уникальной экспертизы, нужной сразу всем, или каких-то еще внутренних причин. Они так и остались общей прослойкой, и к коммуникациям с ней каждая команда относится с должным вниманием.
🔹 кое-что выделялось в отдельную команду совершено зря. Когда запускали валютные платежи, отдельная команда делала продукт для них. Но автоматизация операций была преждевременной, и еще год пришлось переделывать все системы.
🔸 не обошлось и без борьбы с топ-менеджментом. Для них вполне проблемы разработки казались то некомпетентностью персонала, то вообще повседневными жалобами программистов. Получение поддержки, которая сделала возможной весь процесс масштабирования, было возможно только после глубокого погружения топов в текущие проблемы ИТ.

Но в итоге все получилось. Все мини-команды после реформации также объединялись в одну команду, но с полностью переделанной внутренней структурой. Все видят общую цель, но и четко понимают свой собственный фокус при достижении этой цели. Профит!
А главное, теперь команде знает принцип, по которому можно масштабироваться снова и снова, и даже в курсе большинства подводных камней.

А вам приходилось участвовать в масштабировании команды?
🧐- да, успешно
😣 - да, неуспешно
🤓 - пока нет
Видео, 22 минуты без вопросов: tgclick.click/glGyhP32

Мы ходим на конференции и слушаем доклады на митапах, чтобы принести в свой продукт новые идеи и инструменты. Но помогает ли это в долгосрочной перспективе? Вместе с Байрамом Аннаковым, CEO & Founder Appintheair, поговорим о системном подходе — о том, как видеть продукт и компанию более цельно и принимать системные долгосрочные решения. Трансляция, а позднее видеозапись: https://radio.mediametrics.ru/normalno_delaj/64516

#запуск_продукта #fail #процессы
Рассказ об ошибках в стартапе, совершенных scrum-командой, и к чему они привели.
Продукт: супер-сложный технически, финансируется заказчиком. Он сам не до конца знает, чего хочет, и его требования и приоритеты меняются 3 раза в день. Сроки: все это нужно уже вчера.
Как следствие, команда на гране выгорания с постоянными переработками (даже оплачиваемыми) и общей атмосферой «да пофиг уже».
В рассказе много боли, мало конкретики, но мне так близко, что все же делюсь с вами. Итак, что похоронило этот и может похоронить любой другой проект (кроме перечисленного выше)?

1️⃣ Забивали  на скептиков
Слишком мало времени, слишком опасный костыль, слишком урезаем время на code review… Здесь от таких жалоб стабильно отмахивались. Результат — больше крашей и провальных релизов — часто именно из-за тех «бутылочных горлышках» на которое указывали скептики.
🔹Профилактика: прислушиваться, потому что даже если твои ребята не правы в оценке степени риска, они скорее всего безошибочно выявили самую опасную часть процесса, не грех лишний раз ее проверить и успокоить себя и других.

2️⃣ Отсутствие общего vision у команды
В команде было несколько версий понимания, о чем вообще продукт. Анатилики, разработчики, QA, клиент — у каждого свое мнение. А наличие нескольких бизнес-аналитиков вносило дополнительного веселья — каждый из них топил только за ту часть продукта, что понимал хорошо сам.
🔹Профилактика — единый PO. И да, на большую команду разработки (43!), кажется непомерной нагрузкой такая роль. Но его задача — общее виденье на высоком уровне, а конкретные требования как раз формирует команда внутри себя, руководствуясь этим видением.

3️⃣ Забивали на техдолг, или «Дай программисту волю — он весь продукт зарефакторит»
Да, чтобы хакнуть рост, часто приходится костылить так, что на ревью отдавать стыдно. И время на «оптимально, универсально, основательно» не везде можно выделить.
Но чтобы делать хороший, масштабируемый продукт, нельзя громоздить костыли на костыли и надеяться, что инвалид будет работать вечно. Если совершенно забыть о техдолге в угоду росту, то скорость также быстро упадет, когда вас догонят проблемы множественных багов из-за неочевидных взаимосвязей, недокументированности и тому подобного хаоса, многократно увеличенные сейчас, когда вы уже набрали миллион активных пользователей.
🔹Профилактика: не забывать про техдолг, уделять внимание продумыванию архитектуры наперед, выделять время на автотесты и так далее.

4️⃣ Продажи вопреки здравому смыслу — Ох, оочень знакомая мне проблема!
Sales легко увлекаются и могут продавать без оглядки на в возможности команды. Если руководство благоволит, одни продажники легко могут самолично разрушить спокойствие и эффективность команды. Достаточно парочку раз продать то, что в продукте не хотели и не планировали делать, только потому, что это захотел «жирный» клиент.
Но и команда при удачном «ветре» может тянуть одеяло в свою сторону: продолжать тестировать, когда уже правда пора продавать, регулярно нарушать собственные сроки и пофигистично пожимать плечами при этом.
🔹Профилактика: Courage, Respect, Commitment, Openess, Focus — для всех участников процесса (ценности Agile):
🔘не боимся говорить о проблемах (что это мы не успеем, и не надо компании заключать этот договор),
🔘уважаем друг друга (видела не просто разногласия, а взаимные оскорбления вживую и в почте, и это по-моему не нормально),
🔘называем и выдерживаем адекватные сроки продажникам и топ-менеджменту, а они, собрав волю в кулак — клиентам.
🔘договариваемся, а не требуем или отказываем без объяснения. При таких-то условиях и в таком-то урезанном объеме можно реализовать, давайте подумаем вместе, подойдет ли это клиенту, и что делать если нет.
🔘фокус: еще одна отсылка к vision, которое показывает, что, когда и для кого мы должны создать.

Вообще, самая большая ошибка — не делать выводов из ошибок.
А вам что кажется самым страшным в этом списке? Источник: tgclick.click/kxd2czlr

Анонс:
#анонс #развитие_продукта #процессы
20 ноября в 21:00 вместе с Михаилом Цвиком, продактом из Revolut, ex-Wrike, поговорим об особенностях b2b пользователя:
как привлекать,
как удерживать,
что считать и как анализировать,
что еще важно не забывать, когда делаешь b2b продукт.
Трансляция, а позднее видеозапись, доступны по ссылке: https://radio.mediametrics.ru/normalno_delaj/64662/

#анонс #развитие_продукта #процессы
Сегодня в 18:05 вместе с Станиславом Пятикопом, CPO Simple Health, ex-Wheely поговорим об особенностях подписочных моделей. Услышим о том, как Simple Health запускался в США, как выбирали модель монетизации, какие делали тесты.
Трансляция, а позднее видеозапись, доступны по ссылке: https://radio.mediametrics.ru/normalno_delaj/64700/

#growth
Как растили Retention в iFunny

iFunny — это #2 продукт в топ entertaiment по оценке Similar Web со 100% UGC. У продукта более 50млн установок.
Начали с онбординга, ведь хороший онбординг=хороший retention.

💡#1. Люди плохо понимают продукт и уходят.
Удлинили онбординг с 1 экрана до 5, объясняя про лайки, шары и т.п. Ничего не поменялось!
💡#2. Не объясняем ценность уведомления.
Сделали в ios кастомный диалог про пуши, где можно выбрать, когда и сколько пушей получать. Стало хуже.
💡#3. Предложили добавить чтение iFunny в календарь (небанально).
Вырос retention в первый день, но потом люди удаляли iFunny из календаря, и дальше ничего не изменилось.

Всего сделали около 20-ти вариантов онбординга, но по факту не добились изменения ретеншена ни одним.

Просмотр сессий+опрос показали, что 60% новых установок — это на самом деле старые пользователи! И обучать их нет смысла, а надо работать над пушами и просмотрами.

💡#4 Решили, что пользователю нечего смотреть, и он поэтому уходит. Сделали разные разделы, где контент по темам — они стали отвлекать пользователей, глубина просмотра упала.
💡#5 Решили, что листание это тоже работа. Сделали переключение контента автоматом, как сториз. Никто не понял, глубина просмотра упала.
💡#6 Люди хотят смотреть сначала то, что еще не видели. Поменяли сортировку, не ждали многого, но тест дал +40% в просмотры.
💡#7 Сортируем внутри непрочитанных по убыванию k-share (отношение шеринга к просмотрам).
+30% шаров, +20% репабов, +1000 инсталлов в день... а глубина и ретеншен не меняются.
💡#8 Сравнили 4 группы: сортировка по лайкам, по сохранениям, по репостам и по шарам, и увидели сильный рост ретеншена в группе по лайкам. Наконец-то! Кстати, работали со старыми, а метрики новых тоже улучшились.

Дальше работали с пушами. Заметили разницу платформ:
🍏iOS не любят много пушей, зато влияет бейдж непрочитанных,
🤖Android все равно сколько пушей, а вот бейдж почти не влияет.
Квартал вычищали ошибки отправки и делали аналитику, и только тогда смогли экспериментировать:
💡#9 В пуш добавили UGC тексты, это подняло открытия
💡#10 Просто добавление картинки дало еще х2 открытий
💡#11 Добавление увеличенной картинки дало х3 открытий.
Всего работа с пушами дала +300% push CTR, +2% DAU/WAU, +2% Views per user, +3% сессий.

А всего эксперименты дали:
📈Рост stickiness на 30 %
📈Рост RR7, RR 21
📈Рост заходящих каждый день

Источник (видео, 24 минуты): tgclick.click/yDF7ElDG

#анонс #развитие_продукта #процессы
6 декабря в 15:05 вместе с Владимиром Горовым, Data science product manager Яндекс.Недвижимость и Авто.ру, поговорим о том, как в продукте использовали data science для улучшения пользовательского опыта. Трансляция, а позднее видеозапись, доступны по ссылке:

https://radio.mediametrics.ru/normalno_delaj/64891/

#запуск_продукта #startup
В эту пятницу в 15:00 у нас тема-мечта для многих стартапах. С Грачиком Аджамяном, Ceo&Founder Wakie, обсудим:
- как попасть в Y-Combinator,
- кому это нужно, а кому нет,
- какие вопросы возникнут при подготовке заявки,
- что происходит внутри акселератора
и самое главное
- Как получить от пребывания в программе максимальную пользу?
Трансляция, а после эфира видеозапись будет доступна по ссылке: https://radio.mediametrics.ru/normalno_delaj/64986/

#анонс#развитие_продукта#процессы
В эту среду в 21:00 вместе с Михаилом Табуновым, CPO FunCorp, обсудим в прямом эфире и попробуем ответить на вопрос, где границы возможного в продакт-менеджменте. Можно ли из любого продукта сделать рабочий бизнес, если достаточно сделать итераций, или не всегда? И как грамотно организовать процесс?
Трансляция, а после эфира видеозапись будет доступна по ссылке: https://radio.mediametrics.ru/normalno_delaj/65056/

#marketing #growth
Зачем нужна контролируемая каннибализация?
Контролируемая каннибализация (ваш продукт Х мешает продажам вашего же продукта Y) — частая история в ритейле, но редкость для технологической среды.

В связи с этим еще интереснее посмотреть на опыт Яндекс.Такси, где есть аж 3 примера каннибализации:
1. Яндекс.Такси и Uber Russia — 1 продукт, 2 бренда
2.  Яндекс.Такси и Яндекс.Драйв — 2 продукта, 1 потребность
3. Платный и органический траффик — 1 продукт, 2 вида траффика

Расскажу про Яндекс.Такси и Uber (в выступлении есть еще про платный траффик и органику)
После покупки Яндексом бизнеса Uber на территории России и СНГ было принято решение перевыпустить в России приложение Uber под брендом Uber Russia.
Это означало:
⁃ привлечение пользователей почти с нуля (нельзя было пользоваться основным приложением Uber),
⁃ САС хуже,
⁃ стоимость поездок дешевле.
С другой стороны, оба бренда работают на рынке, где 55% клиентов пользуются не только ими, но и конкурентами. В итоге, какие задачи может решать второй бренд?

Задача 1. Привлечение аудитории через дифференциацию брендов.
У Uber Russia было три стратегии развития на рынке, где уже существует лидер — Яндекс.Такси:
⁃ Дискаунтер (позиционироваться как лидер, но быть дешевле). Не подходит — было бы проигрышем для бизнеса в целом
⁃ Челленджер (доказать что ты лучше лидера). Не подходит — была бы полная каннибализация бренда Яндекс.Такси
⁃ Эксперт в определенной ЦА — стать брендом для входа в категорию у определенной ЦА и расширить воронку бизнеса в целом. Бинго!

Для поиска ЦА, которую можно было бы завлечь с помощью Uber Russia, провели качественные и количественные исследования. Выполняли три задачи:
⁃ сегментировали поездки по кейсам (по делам, шикануть, ежедневно и тп)
⁃ сегментировали пользователей по аудиториям (более взрослая, более молодая и т.п.)
⁃ смотрели, что происходит на пересечении, где Яндекс хуже всего работает.

Нашли сегмент: ночные поездки у молодежи. Из интересного, сегмент отличается чувствительностью к цене и большей лояльностью к зарубежным брендам. То есть ровно то, чем Uber Russia отличается от Яндекс.Такси!
Для это ЦА и был сделан продукт UberNight: специальные тарифы для поездки ночью, который и помог привлечь эту аудиторию.

Задача 2. Удержание и возврат.
У команды Яндекс.Такси есть маркеры, помещающие клиента в «зону риска» — еще не ушел, но уже недоволен. Это выражается и в жалобах в саппорт, и в низких оценках водителям, и в отменах поездок по определенным причинам. Для каждого сегмента кейсы разные, и в некоторых случаях своевременное предложение от Uber Russia может перетянуть клиента в новый продукт, не теряя его для бизнеса.
Также отлично работает возврат пользователей через второе приложение. Купить «отвалившегося» пользователя дешевле вторым брендом.
Благодаря такой стратегии доля поездок клиента перераспределяется, но общая частота поездок клиентов в среднем повысилась аж на 30%!

А вы когда-нибудь задумывались о стратегии self-disrupt для своего продукта?

Источник: tgclick.click/v2OBEPxz

#запуск_продукта #growth
ML в продаже авто 🚖

В Carprice нейросети используются, например, для распределения потока продавцов авто и показа наиболее релевантных объявлений.

Еще, когда Carprice покупает  машину у человека и продает её дилеру, то забирает себе маржу-разницу. Ее устанавливает каждый раз нейросеть.

🛴Изначально маржа была фиксирована – некий процент от стоимости машины.

По мере развития стало ясно: чтобы достичь оптимального сочетания конверсии в покупку и маржи, на разные машины маржа должна быть разная, в зависимости от состояния, цены, города продажи и т.п.

🚐 Попытались задавать маржу фиксированными значениями для разных сегментов, но скоро поняли, что сегментов получается очень много.

🚕 Тогда сделали административный интерфейс, чтобы создавать, редактировать и учитывать сложные правила.

Однако спустя еще время в Carprice пришли к тому, что управлять вручную правилами – достаточно тяжело, а отслеживать результаты - ещё тяжелее.

🏎 Вот в этот момент и внедрили туда нейросеть, которая стала управлять этими правилами, сегментами и факторами.

Нейросеть анализирует параметры каждой из уже совершённых сделок: тип и состояние авто, город, время, клиент, результаты аналогичных сделок за большой период и конверсию по ним.

На основании этих данных выбирается гибкий процент маржи для будущих сделок: она снижается только для тех авто, где повышение конверсии в итоге принесет больше дохода.

В результате:
🚖 доход выше на 20%
🚘 выкупаемость машин выше на 2%
🏎 их средняя цена выше на 11,1%

А вы уже придумали, как ml поможет вашему продукту?
😎 - да, у нас уже работает
🤓 - да, еще не работает
🤨 - у меня это неприменимо

Дочитать про 2 других кейса: https://productstar.ru/blog/ml-cases

#запуск_продукта #mvp #процессы
Как ит-блоггер делал приложение для дальнобойщиков с помощью lean-разработки
У дальнобойщиков сложный режим труда и отдыха — нельзя вести фуру больше 4,5 часов непрерывно, а также больше Х часов в день, неделю, месяц. Особый прибор (тахограф) следит за режимом, а данные с него снимает только ГАИ и сразу выставляет штрафы за несоблюдение.
Сами дальнобойщики ведут записи в тетрадке и конечно нередко ошибаются в подсчетах.

Есть несколько приложений для записей, но неудачных: каждое действие водителя нужно дублировать, даже если в пробке ты останавливаешься и трогаешься снова.
Максим (тот самый ит-блоггер) периодически работал дальнобойщиком и подумал, что мог бы решить проблему. Больше всего меня восхищает верно выбранный процесс, посмотрите💜

📝 Коридорный тест на ЦА
Максим сделал бумажный прототип приложения, который проверял на других дальнобойщиках на стоянках, пока не сделал прототип понятным.

🛴Проверка боевыми условиями
Затем он поехал с прототипом в рейс, в дороге «пользуясь» им и уточняя алгоритм работы. Примерно за месяц он составил детальное описание приложения.

🧩Дизайн и ТЗ первой версии
он разрабатывал самостоятельно около полугода, а затем начал разрабатывать приложение с помощью агенства.
Разработка заняла 2,5 месяца, по мнению блоггера — максимальная сложность была в коммуникации с разработчиками, которая шла только через менеджера и напоминала «испорченный телефон», а внесение правок стоило дополнительных денег.

🤹‍♀️Бета-тестирование
Можно было на этом остановиться. Но несмотря на стоимость изменений, Максим не просто выпустил приложение, а сделал 100 действующих дальнобойщиков бета-тестерами. Они делились обратной связью для улучшения приложения, и через год и 52 итерации продукт был готов.

🗣 Распространение через сарафанное радио
Стоимость приложения была большой для Play Market, $12, но продажи только нарастали.
На стоянках оно подавало сигналы пользователям (например, что минимальное время отдыха выполнено). Другие водители слушали отзывы и без колебаний решались на покупку.

🤑Продажа или развитие
В начале продаж Максиму поступило предложение о покупке продукта за $500k. Но первый месяц уже принес $100к выручки, а продажи росли по экспоненте.

На текущий момент разработка полностью окупилось, а Максим уже разрабатывает другие приложения для дальнобойщиков. Теперь у него есть партнер-программист и удаленный штат — подозреваю, издержки на разработку значительно снизились.

Источник (много про блоггера и его контент в канале о рейсах за рубеж): tgclick.click/nhxISMZh

#процессы #развитие_продукта
Как менять ядро продукта и зачем.
💁‍♂️ Интервью и аналитика показали, что Aha-момент в Badoo — первый match в приложении («да» в ответ на «да»). Retention людей, получивших match на первый же день использования, значительно превышает Retention других.

🙅‍♀️ Команда стала исследовать тех, кто не получают матча в первый день, и работу алгоритма match (который предлагает кандидатов) с этими людьми.

👴🏻 Алгоритм match существовал уже 12 лет. Он совершенствовался разными людьми, на основе тенденций и гипотез 12-ти лет (таргетируем студентов, а теперь молодых специалистов, теперь людей с детьми и с машинами). Естественно, обрастал костылями и неполной документацией. Вносить изменения в алгоритм было сложно — никогда не знаешь, что именно получится🤞.

⚒Пришли к решению, что алгоритм надо переписать целиком, чтобы достигнуть эффективных результатов и прозрачности его работы. Но как протестировать, что новый алгоритм лучше старого? Badoo — социальное приложение, где есть  масса связей между людьми. Значит, невозможно выделить обособленную контрольную и тестовую группы для A/B теста, не влияющие друг на друга.

💊На помощь пришел алгоритм casual impact (https://google.github.io/CausalImpact/CausalImpact.html). Он строит модель предсказания, как будет себя вести метрика, если б изменений не было. Сравнили новый и старый алгоритмы — увидели прирост на 5% в матчинге людей.

📊Чтобы случайно не оптимизировать поведение только под одну группу, Badoo поделилил аудиторию на группы: male/female ratio, платежеспособность, среднего возраста, % пользования предложения и т.п. Группы выделялись в рамках страны, изменения тестили в странах из каждой группы и раскатывали на 100%, только если во всех группах не наблюдали проблем.

⚙️Теперь вносить изменения в алгоритм и тестировать гипотезы легче. Каждый шаг задокументирован, а статистикой обвязано по максимуму все, что можно. Например, в какой-то момент сделали анализ фотографий, и выяснили:
😉 улыбающийся мужчина круче (больше матчей) не улыбающегося,
🤓очки тоже прибавляют мужчине привлекательности,
🧔🏻а вот бороды вышли из моды (!)

📈 Работа с новой версией уже принесла на 50% больше матчей в первый день у пользователей.

По скромным подсчетам, в 2018 году Badoo сгенерил такую воронку:  
⁃ 2 700 000 000 матчей,
⁃ 2 295 000 000 чатов,
⁃ (предполжительно) 22 950 000 свиданий
⁃ (предположительно) 1 147 500 свадеб
⁃ (уж совсем приблизительно) 573 750 детей, рожденных благодаря встречам на Badoo.
Вот так.  Не бойтесь рисковать, делайте классные продукты (и детей).
Видео, 19 минут без вопросов: tgclick.click/urdiUN8x

#запуск_продукта
Сегодня, в 15:05 говорим об онлайн-продажах Вкусвилла с Мелором Курдованидзе, менеджером цифровых продуктов во Вкусвилле. Будем разбираться, в какой момент пора выходить в онлайн, как строить работу с агрегаторами доставки и принимать решение о запуске (или нет) своей доставке. Трансляция, а позднее видеозапись, доступны по ссылке: tgclick.click/WYHrmAJ0

#конкурс
Вчера с Melor Kurdovanidze поговорили о том, как во Вкусвилле запускают ecomm. В конце эфира объявили конкурс на лучшее описание фичи предзаполненной корзины.

🎖Победителю дарим книги, подписанные Вкусвилл и от передачи "Нормально делай, нормально будет".

📄Заявки принимаются всю неделю (до 19 марта включительно), а потом мы постараемся дать побольше обратной связи и выбрать самый интересный, качественный ответ.

👉Ссылка на форму, куда присылать заявку: http://tgclick.click/3ESPBN19

UPD вчера намудрила с правами, не было доступа 🙈. Сейчас поправила, заполняйте!

#запуск_фичи #фейл #карантин_с_пользой
Как запуск фичи обернулся непредсказуемыми последствиями для сервиса.

Juno — райдшеринговый стартап в Нью-Йорке, с фокусом на «человеческое» отношение к водителям 🚕.
Анонсировали запуск фичи, которую очень ждали эти водители: фильтр по направлению.
Кажется, такая штука есть и у российских сервисов: водитель может выбрать точку (например «домой»), и заказы подбираются плюс-минус по пути к ней.

Подобрать заказ по пути в точку сложнее, чем просто заказ. Пришлось пойти на некоторые хитрости:
🚀 «Фора» по времени прибытия на заказ. Даже если водитель, использующий фильтр, прибудет на заказ позднее (на 20-90 секунд), чем это мог бы сделать другой водитель поблизости, заказ отдается ему.
👩‍🚒 Несгораемые попытки выставить фильтр. Пока по факту поездка в нужном направлении не совершена, можно снимать и заново ставить фильтр и искать поездки бесконечно.

Фича запустилась и получила массу позитивного отклика в первый же день. На 15й день:
✅ больше половины водителей выставляли фильтр ежедневно, что превосходило все ожидания.
📊 вероятность успешной поездки подросла на 6%, тк водители больше не отменяли поездку, когда она была не в том направлении
📈 чуть подросло время ожидания пассажиров, но негатива от пользователей не было.

Хорошо, что успех каждого изменения June измеряет не только через 2 недели, но и долгосрочно. На 30-й день выросло кол-во отмен поездок пассажирами и начался отток.
С помощью пирамиды метрик была быстро обнаружена причина:
💁‍♀️ «I expected a shorter wait time», жаловались пассажиры.

Раньше ⌛️ориентировочное время ожидания машины до выбора водителя и ⏱ время ожидания конкретного водителя после его выбора практически совпадало, хотя и рассчитывалось разными алгоритмами.

Но теперь они перестали совпадать, особенно в пиковые часы. Стали смотреть, что происходит в пиковое время, когда проблемы были максимальными:
➡️ большинство пассажиров едет на работу в центр, что логично
⬅️ а вот водители хотят ехать в аэропорты в это же время, и туда и выставляют фильтр, причем в некоторых аэропортах назначения June даже не работает.

Действовать нужно было срочно.
🚫 Команда полностью вырубила фильтр в часы пик, хоть это и гарантировало негатив со стороны водителей.
⚠️ Также были внесены ограничения на выставление фильтра, и теперь нельзя было поехать в какую угодно точку.

Жесткие меры принесли результаты - отток остановился. Однако потребовалось немало денег как на качественную коммуникацию с водителями, чтобы снизить негатив из-за отключения фичи, так и на возврат пассажиров, которые отказались от сервиса из-за этого негатива.

Какие выводы сделали в June?
💹 не забывать смотреть влияние новой фичи как на кратком, так и на более длительном промежутке времени
🔺держать в тонусе иерархию метрик: именно она позволила быстро добраться до первопричин проблемы.

Источник, 15 минут без вопросов: tgclick.click/rPzZdfsp

А у вас когда-нибудь были такие «коварные» запуски?

#запуск_продукта #growth #карантин_с_пользой
Как рос сервис чекбэк в ВК

ВК — это 97 млн активных пользователей. Они генерят 10 млрд сообщ, 20 млн публикаций и 1 млрд👍 в день.

С другой стороны, есть рынок скидок и акций ecomm. ~80% товаров продаются со скидкой, бюджет в год 500+ млрд.
Скидок так много, что люди перестают обращать на них внимание.

Сервис чекбэк призван это изменить. Идея:
😳смотри акции -> 💵 покупай товары -> 🧾 сканируй чек -> 🤑получай кэшбек.
Проблема запуска, как у любого маркетплейса: как завести туда и рекламодателей, и пользователей. Решение в трех частях ниже.

🍇Привлечение пользователей
Первая акция оплачивалась из бюджета ВК. За первый скан чека с хлебом (любым), давали 15 рублей кешбека.
Это привлекло первую аудиторию и внимание: 500+ статей, написанных пользователями, до сих пор приводят людей в сервис.

Вторая акция была несравнима с первой по выгоде для пользователей: по 1 рублю за чек с популярным брендом. Затраты сильно меньше, результат аналогичен. Пользователи, пусть и не получали большой выгоды, участвовали в акции по фану.

Важный источник пользователей — реферальная программа. За первый кешбек приведенного дают 10 рублей, поэтому люди активно пользуются реферальными ссылками в своих постах, обучающих видео на ютубе и так далее. Около 15% пользователей сервиса пришли по реферальной программе.

🍉Удержание пользователей
Да, люди хорошо приходили, но retention первого дня в 3.5% не радовал. Что делали?

Придумали за сканирование любого чека давать чекбиты, специальную внутреннюю валюту.
🔹Retention2d 3.5% -> 12%,
🔹Плато Retention x3 до 7.5%
🔹Сканированных чеков х3
🔹Кешбеков +10%

Стали раздавать бесплатные стикерпаки за действия в сервисе
🔸количество чеков х2
🔸кешбеков +15%
🔸пользователей +15%

Каждые 2 недели рассылыют пуши с акциями
🔹количество чеков +30%
🔹ctr пушей 10-20%

Привлечение рекламодателей
Для бренда кешбэк значительно интереснее скидок:
▪️знает пользователя и подбирает для него акции исходя из истории покупок
▪️поощряет регулярные покупки
▪️мотивирует не только деньгами (а теми же стикерпаками)

Кроме этого, стикеры стали использовать для повышения знакомства с брендом. Реальный пример:
▫️до старта акции охват по бренду 17%
▫️в период проведения акции >34%
▫️после завершения акции охват >25%

Как результат, ребята вышли на 100+ акций в каталоге и >2млн MAU на сегодняшний день 🔥

Видео, 20 минут с вопросами: https://www.youtube.com/watch?v=75b7t32GN1I

#запуск_продукта #mvp #монетизация #карантин_с_пользой
История о запуске Premium в Озоне.

Как-то в Озоне родилась гипотеза, что подписка поднимет частоту заказов, средний чек, кол-во товаров в заказе, до кучи еще и retention пользователей. Как проверяли?

🔎 Исследование рынка
Для начала посмотрели на крупный еком Европы и Азии, где такая подписка реализована. Сравнили:
🔸на какой срок покупается подписка (почти везде 12 месяцев),
🔸 на что распространяется бесплатная доставка (10 бесплатных доставок в месяц у Lazado, бесплатно от суммы заказа в $40 у Rakuten),
🔸 какие еще плюшки дает подписчикам (упрощенный возврат товаров и закрытые распродажи только для подписчиков).

💩 Первый супер-быстрый эксперимент выглядел так:
▫️ цена премиума — 1549 рублей за 6 месяцев
▫️ подарили подписку нескольким тысячам лояльным клиентам (которые этого даже не заметили)
▫️ бесплатная доставка работает при заказе на 2499
▫️ привилегии доставки только при предоплате заказа онлайн
В результате, подписка получилось такой дорогой и с такими неочевидными плюшками, что за первый месяц ее приобрели всего 380 (!) клиентов.

🛴 Второй эксперимент:
▫️ снизили цену: 999 рублей 6 месяцев, 1799 за 12 месяцев
▫️ сделали бесплатную доставку для покупок от 1 рубля
▫️ дали привилегии при любом способе оплаты
▫️ добавили скидки на некоторые товары для подписчиков премиум
Теперь уже 20к пользователей оформили подписку на 6 мес, и тренды покупок пользователей (частота и средний чек) оправдывали ожидания.

Но были и вопросы:
Как «бесшовно» удержать пользователей, когда 6 месяцев закончатся? Подписка была не рекуррентной.
Ну и 20к хорошо, но у нас база 30млн 🙂

🚲 Сервис рекуррентных платежей и триал-тариф:
▫️ та же стоимость доставки (999 рублей 6 месяцев, 1799 за 12 месяцев)
▫️ рекуррентная система продления
▫️ триал на 30 дней за 1 рубль, чтобы привлечь больше пользователей
▫️ добавили закрытые распродажи для подписчиков премиум

Поначалу триал работал хорошо. Всего 10% подписантов выключали автопродление в первый же день, на триал пришло много новых пользователей, а еще это была отличная возможность реактивировать старую базу новым УТП. На долю заказов с триалом премиума приходилось аж 26% от всех заказов Озона.
Но был нюанс (даже несколько):
🔻средний чек 1200, значительно ниже среднего чека Озон
🔻 конверсия второго месяца 33%
🔻 а еще много мелких заказов и просто огромная волна претензий в кол-центр по работе подписки

🛵 Вторая итерация триал-тарифа
Чтобы справиться с негативом и низким чеком, попробовали повысить стоимость триала до 99р. Это привело к тому, что:
▫️ доля заказов с триалом упала до 9%
▫️ средний чек вырос до 1708р
▫️ конверсия второго месяца выросла до 46%
▫️ немного, но не сильно, сократился рост мелких заказов и жалобы

🏎 И наконец запуск продукта с отказом от триала. Подписку сделали ежемесячным и получили:
🔸 доля заказов с подпиской 0.78% от всех
🔸 средний чек 1983р
🔸 конверсия второго месяца 55%
🔸 почти нет мелких заказов и претензий

Сейчас пользователи премиума — это 2% от DAU, приносящие 20-60%  всей выручки, в зависимости от категории товара.
Они в 2.3 раза чаще обычных пользователей делают покупки, у них выше retention (86% против 60%) и ежемесячный ARPU (в 2 раза).

Что интересного мы с вами можем вынести из этой истории?
📈 дешевый триал привлекает много аудитории, но часто не той что вам нужна
📈 запуская продукт с небанальной финансовой составляющей, нужно не забыть об увеличении ресурса поддержки

Источник, 20 минут без вопросов: tgclick.click/YWuF7TLk
А вы у себя уже запустили подписку?

#запуск_продукта #growth #карантин_с_пользой
Как подняли долю онлайн в «Детском мире» с 3% до 20% за 3 года.

Детский мир — это 10 млн лояльных покупателей, 800 магазинов в 4 странах и крупнейшее IPO после кризиса.
Во всем мире только одна компания закупает больше детских товаров — Amazon.

В 2017 году доля онлайн была 3%. Приложения нет, мобильный сайт (65% траффика) ужасен.

Редизайн листинга товаров был бы эффективнее, а редизайн чекаута — сложнее.
Но, команда начала работу со сложног. Зачем:
🔹сразу вникли во все проблемы проекта
🔹подготовили ui-kit для почти всего проекта

Работа над корзиной дала 5% к чекауту. После сложного, проект пошел «по накатанной».
Всего редизайном вырастили конверсию на 20%.

Дальше — приложение. Выпустить полноценное быстро не получалось, ограничились просмотром акций и хранением карт лояльности.

Приложение быстро набрало 1млн скачиваний, рейтинг 1,5 балла и массу комментариев «В смысле нельзя купить?!».

И это было супер:
Карты лояльности в приложении экономили компании миллионы рублей на смс-коды ежемесячно = приложение тут же окупилось.
Этот запуск помог проложить дорогу следующей версии:
✔️ наладили процессы , нашли исполнителей
✔️получили первый фидбек от юзеров
✔️доказали ценность приложения руководству: «есть миллион скачиваний и низкий рейтинг, надо срочно исправлять».

Через год запустилось приложение с покупками. Пользователи обновились, рейтинг повысился и приложение заработало как новый канал продаж.

Как развивают приложение+сайт сейчас?
Топ-менеджеры раз в неделю по сценариям покупают онлайн:
🔸еще фидбек
🔸взгляд изнутри: «пакет пробили вторым чеком, но это у нас особая интеграция…» — обычно такую информацию вытащить непросто.

Сейчас совокупно доля онлайна в «Детском мире» — 20% и растет. В планах — маркетплейс, сервисы и новые продукты.

Выводы команды:
💪 Начинайте со сложного, тогда остальное будет еще проще
🍾 Чем раньше запускаетесь, тем лучше. Запускайтесь силами подрядчиков, чтобы понять надо ли расширять свою команду или нет
Привлекайте топ-менеджмент пользоваться продуктом.

Видео, 21 минута (дальше несколько рандомных советов для крупных компаний и вопросы): https://youtu.be/JSbxa6aZwxU

#growth #личное_мнение #карантин_с_пользой
Как Ultimate Guitar «нелогично» повышали продажи.
UG — это 250 млн пользователей в год по всему миру. Экспертиза большая, и какую-то часть ее решили оформить в виде «правил абсурда» (видео, 16 минут.). Если вы этот доклад видели, наверняка думали, как этот абсурд объяснить. Вот мой вариант, сравним?

Правило №1:
👉Если не рассказывать пользователю о ценности продукта, то покупать будут больше.
Чем больше аргументов вы приводите в защиту ценности своего продукта, тем меньше ценности в каждом из аргументов. Самый главный аргумент, который работает у Ultimate Guitar — что это «самый простой способ изучать песни».
💢 Парадокс? Вроде бы, чем продукт больше аргументов ценности имеет, тем он должен быть ценнее.

✅ Мое объяснение:
Рассказ о продукте и его ценности — интерфейс, которым вы укладываете ценность в голове пользователя. Любой дизайнер знает о магическом правиле 7+-2 и других, которые заставляют человека избегать задачи (купить или не купить?), если нужно много думать.
Мы облегчаем интерфейсы, не вытаскиваем наружу все кнопки, убираем лишние функции, чтобы не запутать пользователя. Так почему нас удивляет результат, когда то же самое делаем с текстом?


Правило №2 (и 3, там почти то же самое):
👉Если не показывать продукт и убрать описание функций/особенностей продукта, то покупать будут больше.
68%  покупок UG в мобильнои приложении совершаются в онбординге — когда пользователь еще не видел продукта. Там продукт задает пользователю вопросы: «Какой у вас инструмент?» «Как долго вы на нем играете?» и так далее.
💢 Парадокс? Про продукт не рассказали и не показали, а люди его покупают.

✅ Мое объяснение:
🔹Во-первых, профессиональные продажники знают, что задавать вопросы о бизнесе клиента вместо нахваливания своего продукта — лучший способ продать свой товар. (см. технику СПИН-продаж).
🔹А во-вторых, вспоминаем основные постулаты JTBD. Нам нафиг не нужны в продукте функции, мы нанимаем продукт, чтобы он помог нам «переместиться из точки А в точку Б».
У UG — из состояния «не умею играть на гитаре» (точка А) в состояние «отлично играю 30 песен»(точка Б).
И продукт, который интересуется моей точкой А, конечно же вызывает у меня больше доверия (пусть и не всегда оправданно, например у UG никакой персонализации по итогам этих вопросов не происходит).

Правило №4:
👉Если потребовать с пользователя более крупный платеж, то его вовлеченность будет больше.
Пользователи Ultimate Guitar, которые купили готовой, а не месячный план, имеют выше Retention и вовлеченность в продукт.
💢 Парадокс?

✅ Мое объяснение:
🔹 Повышаем барьер входа для людей с менее сформулированной потребностью, оставляя более мотивированных. Если вы не уверены, хотите ли всерьез играть на гитаре, сумму месячной подписки вам не жалко потерять. НО врядли отдадите несколько тысяч за годовую подписку с порога.
🔹 Мы больше ценим то, что больше стОит. Доказано экспериментами, например этим: добровольцам давали вино одинаковой ценовой категории, но одно из них объявляли более дорогим, и фиксировали более мощный сигнал от рецепторов удовольствия

PS UG большие молодцы, всегда что-то интересное подкидывают. Но мне уютнее, когда я понимаю первопричины «нелогичного» поведения пользователей и делаю более информированные решения.

PPS Как вам такой разбор?
Накопилось несколько докладов, которые вроде как рассказывают что-то интересное, но с какими-то вещами я несогласна. Могу их так иногда разбирать, если будет много «за».

🔥 Даешь больше прожарки
🚫 Лучше обычный контент