Забыли подарить мне подарок на Новый Год или день рождения? Все в порядке!

Те, кто читает канал более двух лет, возможно уже догадались, в чем дело. Наступает очередная Неделя Сбора Лайков! Потому что  "Человек покупающий и продающий" выдвинут на премию PwC «Лучшая деловая книга 2021 года».

Моя предыдущая книга уже выиграла эту премию. А привычка - великая сила. Да и книга уж больно хороша) В общем, цель - пройти во второй тур. К экспертному жюри. Но для этого требуется попасть в число лучших в интернет-голосовании.

Так что мне нужны ваши лайки!

Чек-лист
1. Тыкаем на ссылку: https://crowd.fom.ru/project/book2022/task/9741/solution/26647
2. Нажимаем, в левом нижнем углу, кнопку "отдать голос"
3. Просят зарегистрироваться. Быстрее всего через аккаунт в соцсетях.
4. Жмем "зарегистрироваться через FB/VK" и начинаем чертыхаться, так как требуют каких-то подтверждений, не доходят письма, в общем - ничего не получается)
Хотя в теории - тут же попадаем обратно на страницу с книгой
5. Опять тыкаем в кнопку "отдать голос".

Все! Занимает около 20 секунд. Если повезёт. Но скорее всего, вы столкнетесь с качеством работы всех этих ВЦИОМов и ФОМов. Повлиять на них я, увы, не могу - зато получите уникальный опыт как исследуется "общественное мнение", которое затем публикуют СМИ.

Заранее спасибо!

Задача высохнуть после купания, при достаточной прокрастинации, решается сама собой.

Что вселяет надежду – а вдруг так получится и с остальными задачами? Популярны фразы: «успеется», «завтра», «немножко полежу и сразу за дело».

Привычка откладывать на последний момент широко распространена. И легко объяснима. Она – следствие того, что будущее представляется мозгу нечетким и расплывчатым. Настоящее – куда важнее. Поэтому тортик сейчас намного привлекательнее стройной фигуры когда-то потом.

Как мы ведем себя в личной жизни - наши проблемы. Но в бизнесе так не прокатит. Деловой мир – огромный взаимосвязанный процесс. Ждать нас никто не будет.

Итак, с одной стороны – прокрастинация, с другой – жесткие сроки. Это мама и папа того, что мы так ненавидим – дедлайна.

Искусственная конструкция, которая, показавшись в пределах видимости, начинает вопить: «Ааа!!!! Быстрее! Все пропало! Давай-Давай!»

Дедлайн повышает значимость задачи, лежащей в будущем. За счет связи с потенциальной угрозой – выгонят из института, уволят с работы. Эта связь придает голосу дедлайна силу и заставляет сознательные слои мозга задуматься над необходимостью действовать.

Правда, дедлайн, в силу своей сути, появляется на горизонте лишь когда времени практически не осталось. Сделать успеем, но уже кое-как.

Поэтому, чтобы повысить качество, делим будущую задачу на кусочки. И для каждого устанавливаем свой, особый дедлайн. Задачу «написать пять постов на следующую неделю» я способен откладывать до обеда воскресенья. А задача «готовить по посту ежедневно» держит в тонусе всегда.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

Если кто-то недоумевал – как же домашний цветок, годами втиснутый в один и тот же горшок, умудряется неплохо себя чувствовать и порой даже цвести – вы понимаете чувства Яна Баптиста Ван Гельмонта.

Чтобы разобраться, четыреста лет назад он запихнул саженец ивы в горшок. Землю предварительно взвесил. Через пять лет вес дерева увеличился на 74 кг. А вот земли стало меньше на 100 грамм. И стало понятно, что землю растение, по сути, не ест.

Так был открыт фотосинтез.

Кажется, просто. И что вообще-то, можно было догадаться и раньше.

Однако, все становится ясным лишь когда известен результат. Мы привыкли к тому, что можем легко все объяснить. Только упускаем из виду, что объяснение обычно дается задним числом.

Ведь насчет фотосинтеза - шутка. Это нам сейчас все понятно. А тогда было понятно и видно совсем другое – земля осталась, но исчезла вода, которой регулярно поливали дерево. Вот Гельмонт и решил – дополнительный вес дерево получило из воды.

И с его точки зрения это вполне научный вывод. Какая энергия Солнца? Давайте еще скажем, что растение питается ветром, запахом или какой-нибудь невидимой волшебной хренью.

Так что к фотосинтезу наука подобралась лишь через две сотни лет.

Люди считают понятными и очевидными любые выводы, имеющие имидж «научности», социальной поддержки или просто кажущиеся логичными. Мы не задумываемся, что с той же легкостью согласились бы и с прямо противоположным утверждением.

................
Проект "Неделя сбора лайков" (подробнее о чем я)

Метод убеждения №1. Склонность возвращать добрые дела: "Сколько постов вы уже прочли в канале? На написание каждого я трачу около часа. Потратьте и вы одну минуту - проголосуйте за мою книгу на конкурсе PwC.

Время травить анекдоты.

Медовый месяц в Лас-Вегасе. Молодожены за пару дней спустили тысячу баксов свадебного подарка. Вечером муж, сидя в гостинице на кровати, замечает на полу пятидолларовую фишку казино, лежащую на нацарапанном числе "семь". Муж встает, берет фишку, спускается в казино, ставит на 7 и выигрывает. Ставит снова - выигрывает. И так несколько раз. Директор казино умоляет его остановиться, но муж, уже выиграв 22 миллиона, делает последнюю ставку на все деньги. Опять на 7. Шарик скачет и останавливается на цифре 8.

Понурый муж возвращается к жене в номер. "Ты где был? - спрашивает она, - В рулетку играл. - И как? - Да так. Проиграл пять баксов."

Это ход мыслей многих игроков в казино и азартные игры. Они приходят с определенной суммой, свыше которой не планируют проигрывать. Уходят без этих денег. Но не расстраиваются, так как в целом все прошло "по их плану".

Хотя в каком-то моменте могли быть в плюсе. Но с точки зрения бухгалтерии ума деньги в кармане и выигрыш "в моменте в казино" - разные деньги.

Это самая дорогостоящая ошибка в отношении денег - когда мы неосознанно думаем, что один рубль имеет меньшую ценность в сравнении с другим.

А именно так мы и думаем. Весело прогулять деньги, отложенные на выплату ипотеки, сложнее, чем спустить внезапный подарок от богатого дядюшки. Работает и в обратную сторону - боясь потерять деньги, отложенные на черный день, мы вообще их не вкладываем.

В общем - слишком активно тратим или медленно копим либо сдержанно инвестируем.

Желательно воспринимать все получаемые деньги как зарплату. Или завести правило давать шальным деньгам "отлежаться", - перед тем как их тратить.

................
Проект "Неделя сбора лайков" (подробнее о чем я)

Метод убеждения №2. Включаем социальное давление: "Уже сотни людей поставили свои лайки. И ты поставь - включись в мир доброты" -  проголосуй за мою книгу на конкурсе PwC.

Вечером, перед сном, мы обычно зеваем. Утром тоже. Да что там — мы зеваем на совещаниях и лекциях. И зевота заразительна. Не обязательно видеть, как кто-то зевает. Возможно, вы уже зевнули, просто читая этот текст.

Способность «подхватить» зевоту носит социальный характер. Младенцы умеют зевать, но делают это вне связи с позевыванием родителей. «Заражение» наступает примерно с 4 лет.

Чем лучше мы знаем человека - тем выше вероятность заражения. Незнакомец повторит наш зевок с вероятностью в 10%. А члены семьи зевнут в 50%  случаев. Кстати, можно использовать в качестве индикатора глубины отношений)

В общем, заразность зевоты — признак эмпатии. Мы лучше и охотнее пытаемся понять, подражать, делать то же самое, что и «свои». Даже обезьяны зевают в два раза чаще, когда видят зевающих членов собственной стаи, а не чужих особей.

А теперь перепрыгнем, как лесная блоха, от обезьян к отзывам на сайтах. В них тоже важен не только текст отзыва, но и то, насколько автор похож на нас.

Читая отзыв на букинге, я мучительно стараюсь понять - кто его оставил. Привыкший к турецким отелям человек, впервые поселившийся в европейских 4 звездах? Семейная пара, сравнивающая отель с курортами Алушты?

В случае продуктов-сервисов, отзывы носят субъективный характер. И мы стараемся угадать за отзывом человека, понять - насколько он похож на нас.

В общем, облегчаем жизнь покупателя, создаем впечатление: «так думает такой же человек, как и ты».

................
Проект "Неделя сбора лайков" (подробнее о чем я)

Метод убеждения №3. Используем стремление к справедливости: "Жить в мире, где с помощью накруток победит книга инфоцыган неприятно. Сделай мир чуточку справедливее - проголосуй за мою книгу на конкурсе PwC!"

«Он мне не пара». «Эта работа мне не подходит». «Оно и к лучшему, что все так получилось».

Порой – особенно когда происходит что-то неприятное – мы пытаемся убедить себя, что все в порядке. Что нам даже выгоден подобный исход событий.

Особо упоротые, типа меня, способны даже написать «список недостатков» и начать медитировать над ним, надеясь прогнать депрессию.

К сожалению, так не работает. Могу подтвердить собственным  опытом, но лучше сошлюсь на исследование Лоуэнстайна с Ариэли. Одних испытуемых они попросили слушать «Весну священную» Стравинского. Других – слушать и одновременно стараться быть счастливыми.

Представители второй группы чувствовали себя хуже.

Человек способен по заказу «включить» положительные эмоции. Для этого надо сесть, закрыть глаза и представить приятное событие. Но если мы начинаем сознательно "улучшать картинку" – настроение портится. Становится как-то неловко. Появляется мысль, что все не так уж хорошо – ведь иначе мы бы не подгоняли факты.

Мысль, что расставание с концептуальной зеленоглазой блондинкой - редчайшая удача в моей жизни (даже если так оно и есть), должна появиться сама собой. Как внезапное открытие, а не вывод.

Никакой хор фальшивых голосов друзей «правильно, давно пора» не спасет ситуацию. Сознательно мы можем обучить себя лишь тормозить нахлынувшие желания. Запретить себе звонить блондинке пьяным по ночам. Но пробудить в себе мотивацию что-то сделать - крайне сложно.

И именно поэтому я отдаю предпочтение рекламе с рациональными аргументами. Не потому что она лучше работает. Нет, обращение к эмоциям эффективнее. Но шансов, что нам удастся включить их короткой рекламой - мало.

................
Проект "Неделя сбора лайков" (подробнее о чем я)

Метод убеждения №4. Рисуем угрожающее будущее: "Автор чья книга собрала мало лайков - печален. А печальный автор - скучный контент". - проголосуй за мою книгу на конкурсе PwC!"

Считается, в литературе только семь основных сюжетов. Один из них, столь любимый русскими сказками – «из грязи в князи».

Да и не только сказками. Историями, как жизнь ничем не примечательного паренька круто изменилась после того как он поймал щуку / получил кольцо / его укусил паук – полны книги и фильмы.

И именно этот сюжет наиболее привлекателен для журналистов и бизнес кейсов. По тем же самым причинам.

Приемы крупных Кокакол доступны таким же гигантам бизнеса. Но их мало. А тех, кто барахтается в грязи – множество. И все они хотят в князья. Поэтому с удовольствием слушают истории, как обычный стартап, не имея ничего, превратился в прекрасного единорога. Ведь такая история дарит и нашему ИП надежду на лучшую жизнь.

Бизнес-кейсы закукливаются вокруг главного героя – отважного фаундера или молодой дерзкой компании. Концепция self made man по-прежнему в моде.

Все так хотят в князья, что забывают – в сказке еще была волшебная щука.

Другими словами, даже успешный стартап переворачивает мир не своими силами. Он – ключ, который высвобождает доселе запертую потребность рынка. Мощь и сила спрятаны во внешней среде. Сможем найти и оседлать – вознесемся вверх. На них и за счет них.

Ну а сколько слайдов в презентации стартапа посвящены анализу факторов внешней среды? Один? И то, который все пролистывают, ибо обычно там написано что-то необыкновенно скучное. Типа «все в одинаковых условиях».

Так что тихо напомню. Второй по популярности литературный сюжет: «из князи в грязи».

................
Проект "Неделя сбора лайков" (подробнее о чем я)

Метод убеждения №6. Включаем чувство "мы": "Мы стали лидерами всех номинаций. Ни университет Синергия, ни успешные коучи и трэвел блогеры не в силах победить интеллектуальных читателей ПМ. Но война продолжается - проголосуй за нашу книгу на конкурсе PwC!"

Проект "Неделя сбора лайков" завершен!

А ведь сколько еще способов убеждения осталось в загашнике. Например - приемы магического мышления.

Так что напоследок еще раз напомню алгоритм создания суеверий. Черные кошки, рассыпанная соль, «письма счастья» и все в таком роде.

Итак, три шага создания хорошего, работающего иррационального верования.

1. Придумываем нужный нам ритуал. Не слишком энергозатратный. Постучать по дереву, плюнуть через плечо «чтобы не сглазить» - быстро и просто.

2. Задаем «цену» несоблюдения суеверия. Делаем ее несуразно высокой. Например: «годами будут преследовать несчастья».

3. Чтобы исключить возможность объективной проверки – отдаляем результат во времени. Что-то случится, но не сразу.

Собираем все вместе. Например: если вы не проголосовали за нашу книгу на конкурсе PwC, то в течении пяти лет не рассчитывайте на хороший секс.

Сразу говорю – пример шуточный. Наша жизнь не зависит и не должна зависеть от лайков. (Хотя лично я верю, что проголосовавшим обеспечена жизнь, наполненная хорошим сексом. Или его равноценной заменой :)

В любом случае - огромное спасибо всем, кто поддержал. Или безуспешно старался) Для меня это важно. Если когда-нибудь потребуется мой совет - добавляйте «кстати, я лайкнул(а) твою книгу». Дальше можете вить из меня веревки. Ну а кто не успел - до 4 марта еще есть время проголосовать.

А я к концу февраля приготовлю участникам небольшой сюрприз.

Стартовала зимняя Олимпиада. Снег, колокольчики, лыжи и Большунов. Самое время вспомнить термин  термин «рюкзачить». Это гонщики, которые большую часть трассы отсиживаются за спинами конкурентов. Там легче идти. А при приближении к финишному створу выскакивают на оперативный простор и обгоняют бывшего лидера. Не очень благородно. Зато эффективно.

Не рвитесь быть первым. Тем более в бизнесе.

Если мы не видим аналогов, скорее всего, придуман слабо востребованный и потому малоизвестный продукт. Всё уже было в Симпсонах - и сомнительно, что нашу идею не пытались воплотить в жизнь раньше. Порывшись на кладбище мертвых стартапов, обнаружим тушку похожей идеи.

Выгоднее думать не "что бы эдакого нового сделать", а как "сделать то же самое, но по-другому".  

В попытках придумать что-то уникальное, фаундер часто увлекается поиском неудовлетворенных потребностей клиентов. Только мало ли, что хочет пользователь. Николай Молчанов, к примеру, уже двенадцать лет хочет поехать в Тыву.

Покупатель вообще придирчив и требователен. Для него важно множество факторов — от улыбки консультанта и дизайна сайта до низких цен. Только если клиент чего-то хочет, это вовсе не значит, что он хочет за это платить.

А вот если человек жалуется – значит, он уже тратит деньги на существующие решения. Хоть ему что-то и не нравится, мешает, раздражает.

Значимость конкурентного преимущества равна готовности покупателя заплатить за него.  Будущая прибыль лежит не в хотелках, а в жалобах. Так что - следуем за лидером и слушаем жалобы его покупателей.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

реклама

Обновление iOS и Android заставляет маркетологов выходить за пределы возможного. Старые методы привлечения целевых лидов перестали работать из-за недостатка данных и неточного таргетинга.

В итоге, стоимость лида улетела в небеса, а бюджеты на маркетинг утекают за несколько дней. И всё без результата.
Для тех, у кого нервы на пределе, и тех, кто верил в чудо, ребята из Signum AI сделали классное решение.

Сервис Signum Audience помогает получить теплую аудиторию от 1000+ дата-вендоров. Более 5000 категорий интересов позволяют собрать максимально точную аудиторию под ваш портрет.

В итоге вы запускаете гипер-релевантную рекламу, увеличиваете охват кампаний, повышаете конверсию и находите новые сегменты. Соблюдая комплаенс, конечно.

А еще платформа умеет искать качественные B2B лиды без затрат на маркетинг.

Хотите посмотреть, как это работает?

Нельзя сказать, что я пристально слежу за деятельностью Илона Маска. Но благодарен ему за пример, который можно рассказывать на всяких стратегических сессиях.

Миссия SpaceX, упрощенно, проложить дорогу к колонизации Марса.

Лично мне этого достаточно. В голове актуализируются детские переживания, вдохновлённые множеством прочтенных фантастических книг.

Межпланетные путешествия моя детская мечта. И ее исполняет Илон Маск. Все, я готов его поддерживать. Купил бы его огнемет, если бы это было возможно в РФ.

И так как космические полеты мечта многих  – они также поддерживают Маска. Особо не вникая, что именно и как он делает. Потому что людям важно, по выражению Саймона Синека: "Зачем вы это делаете". И если ответ на этот вопрос совпадет с их личными потребностями и ценностями, они приобретут продукт.

Клиенты покупают у компании, которая верит в то же, что и они сами.

Кстати, Илон Маск основал SpaceX на деньги, основанные за продажу своей доли в PayPal. Вложил 100 миллионов долларов. Потешная сумма для русского списка Форбс.

Только Маск смог сформулировать причину, по которой создал компанию. Зачем вообще меняться и развиваться космической отрасли. И сейчас там, где есть сейчас.

Так что хочется подняться с абстрактно-невнятного уровня миссий типа "Мы — команда профессионалов, работающих для наших клиентов и всей страны", как у ВТБ или Лукойла: "обратить энергию природных ресурсов во благо человека".

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

Адмирал Джим Стокдейл личность в США известная. Самый высокопоставленный пленный во Вьетнаме. Восемь лет пыток без надежды на освобождение.

Когда Джим Коллинз спросил, как он выдержал все это, ответ был немного банален. Адмирал сообщил, что никогда не терял веры. Верил, что освободится и останется победителем. Такой вот позитивный взгляд в будущее.

Только говоря о тех, кто не выжил, Стокдейл заметил: «О, это простой вопрос».

Не выживали оптимисты. «Те, кто говорил: "Мы выйдем отсюда к Рождеству". Рождество приходило и уходило. Тогда они говорили: "Мы выйдем отсюда к Пасхе". И Пасха приходила и уходила. Затем День Благодарения и снова Рождество. И они умирали. Не выдерживали».

Оптимизм помогает выжить, но при этом оптимисты не выживают. Это так называемый парадокс Стокдейла. И он чертовски важен.

Мы крайне часто путаем позитивный взгляд на будущее и необходимость смотреть правде в лицо.

Вместо этого я часто вижу, как инстапсихологами активно продвигается модель поведения «идиот в солнечном лучике». По сути: «Давайте закроем глаза, возьмемся за руки и будем надеяться на лучшее».

Оптимизм дает силы к жизни. Но если событие, в наступлении которого мы были уверены, не исполнились — уровень дофамина падает катастрофически. Любой, кого хоть раз прокатили с твердо обещанной должностью или премией, поймет, о чем я говорю.

Смотрите в будущее с оптимизмом, но минимизируйте позитивные ожидания.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

​Всех с праздником любви! Сегодня поговорим о ее плодах. О детях.

На них очень приятно смотреть и умиляться, когда они сидят на полу и тихо играют.

Только такие игры занимают лишь пару процентов дня - все остальное время это маленькие существа, которые разнообразными способами выносят мозг и облегчают кошелек.

Дети – смысл жизни и счастье, когда об этом думаешь. Но в моменте, когда мы возимся с ними: убеждаем сделать уроки, пойти домой, убрать игрушки – испытываемые чувства весьма далеки от счастья.

В приложении к посту график из книги Аргайла - удовлетворенность жизнью и стадия семейных отношений. Высшие точки – брак без детей и момент, когда отпрыски покинули отчий дом и завели свои семьи. Так что я с ужасом жду, когда трое из моих детей одновременно окажутся в диапазоне 12-16 лет.

Казалось бы - парадокс. Вроде бы дети – это в первую очередь работа, нервы и куча времени. Почему же тогда множество людей (и я среди них) убеждены, что «дети - самое главное»?

По той причине, что люди, считающие иначе: «дети зло и надо бы их поменьше» - потомства оставляют мало. Поэтому им сложно распространять свою убежденность. В результате отбора вся наша культурная и социальная система, как вида, заточена под воспитание детей.

Даже самые гениальные идеи не выживут без приверженцев. И наоборот - укоренившиеся в головах миллионов фантазии становятся общепризнанной нормой (написал Николай и поправил галстук).

И успокою насчет детей. Да, счастье в моменте меньше. Но наполненность жизни смыслом у семей с детьми выше. Бонус - чаще возникает ощущение правильности прожитой жизни в ее конце.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

В детстве количество известных мне цветов было ограничено двенадцатью. По числу баночек в палитре с красками. Затем я перешел на новый уровень, поняв, что мой «синий» это десять разных цветов для моей девушки.

Но маркетинг поднял уровень сложности на новую высоту, совместив восприятие цвета с эмоциями.

Миллер и Кан тестировали три типа написания цветов: обычный, неожиданный описательный вроде «зеленый лягушонок» и абстрактный описательный типа «миллениум оранжевый». Привлекательней оказались неожиданные названия - которые заостряли внимание покупателей. А в случае абстракции - еще и заставляя думать, что же производитель имел в виду.

Эксперименту уже много лет. Но его подтверждение я вижу каждый год – когда Shutterstock публикует, какие цвета будут успешны в цифровых медиа и дизайне следующего года. Искусственный интеллект компании анализирует миллионы изображений со всего мира, учитывает CTR и выносит вердикт.

Так вот, главные цвета нынешнего, 2022 года: «умиротворяющий коралловый», «бархатный фиолетовый» и «спокойный розовый».

Авторы Shutterstock вообще заканчивают разговор о цветах на высшем уровне абстракции: «цветовой акцент 2022 г. — безмятежность».

Вполне возможно, это так. Однако я настойчиво рекомендую избегать подобных слов, ставя задачу среднестатистическому рекламному агентству. Абстракции опасны тем, что каждый вкладывает в них свой собственный смысл.  Слово «любовь» можно показать через любовь к партнеру, маме или кошечке – и это будет весьма разная любовь.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

Существует неписаное правило, что стоимость часов должна равняться величине двух месячных окладов владельца.

А еще существуют собственники часовых мануфактур и их маркетологи, которые интуитивно понимают значимость точки отсчета, с которой начинаются рассуждения.

Допустим, в голове сидит "две зарплаты". Тогда - даже если человек покупает часы в ларьке - он потратит больше, чем в случае, когда приравнивает разумную цену аксессуара к стоимости пяти пачек доширака.

Якоря крайне выгодны в индустрии аксессуаров и лакшери - там, где мы плохо представляем себе объективную стоимость товара и из чего она складывается. Хотя эффект якорения влияет и на профессионалов.

К примеру, Норкрафт и Нил демонстрировали профессиональным риэлторам дом, выставленный на продажу в Стэнфорде. Привозили на место. Выдавали всю возможную информацию. После чего вручили десятистраничный буклет о доме, с рекомендованной ценой продажи от собственника в 65 900$. Затем риэлторов попросили дать свою цену. Средняя оценка составила 67 811$.

А второй группе показали и рассказали то же самое. Сдвинули только якорь - в буклете написали цену в 83 900$. В этом случае риэлторы оценили дом в 75 190$.

На сознательном уровне эффект якорения мы не замечаем. Те же риэлторы кривились от цены в буклете - ведь "её определили непрофессионалы". Более 75% вообще не упомянули цену собственника в качестве фактора, на который они обратили внимание.

Только они обратили на него внимание.

Изменение точки отсчета - с чего начинаются размышления - практически гарантировано меняет конечный результат.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде

Вы тренер клуба НБА. До конца матча пара секунд. Мы отстаем на два очка и получили право на бросок. Наш лучший игрок, забивающий в 55% случаев, сегодня запорол уже восемь попыток из десяти. Другой, обычно попадающий в 45%, забил десять раз. Кому доверим бросать?

Я бы дал второму. Практически все игроки, тренера, болельщики - тоже. Девять из десяти опрошенных верят в продолжение счастливых серий.

Это теория "легкой руки". И именно ее, собрав статистику обо всех бросках команды НБА в течение сезона, опровергли в знаменитом исследовании Тверски, Гилович и Валлон.

В реальности - успех предыдущих бросков неважен. Шансы на удачное попадание равны средним шансам за карьеру.

Очень возможно, что некоторые из вас сейчас горячо со мной не согласны. Скажу больше - я и сам с собой не согласен. Когда исследование опубликовали в New York Times американский спортивный мир тоже выступил против. Ведь понятно, что человек разыгрался, уверенность выросла. В общем - поперло.

Как говорил сам Тверски: "Я тысячу раз вступал в спор по этому поводу. В каждом из них одерживал победу, но никого не убедил". По поводу исследования "The Hot Hand in Basketball" до сих пор идут споры.

Но в любом случае - людям свойственно видеть закономерности там, где их нет. И переоценивать их силу там, где они есть.

Так что будьте осторожны, доверяя банкам или сотрудникам, показавшим в последнее время отличные результаты. Если долговременная статистика говорит другое - скорее всего они просто везунчики, а не отличники. Даже самый бесталанный менеджер способен выбросить орла несколько раз подряд.

Не давайте кратковременному успеху вскружить себе голову.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-ГородOzon, Читай-Город, Labirint, LitresLabirint, Litres, везде