Давным-давно Дуров разбрасывал пятитысячные купюры из окна. О чем ему периодически напоминают до сих пор. Будь я рядом, то поднял бы денежку. Чего ей лежать.

Немного усложним ситуацию. Теперь человек не бросает деньги из окна, а вышел на улицу и раздает их прохожим. Бесплатно. Просто так.

В этом случае я бы не взял. Мы боимся обмана, нам неинтересно ввязываться в сомнительные авантюры и определять – где же тут подвох. Да и вообще – увидев, что к ним собирается обратиться незнакомый человек – люди часто ускоряют шаг.

Кто-то, конечно, возьмет. Молодежь для шутки, люди в сложном положении, любящие риск, маргиналы – в общем, экстремальные концы шкалы. Не та аудитория, которую большинство компаний хочет видеть в качестве клиентов.

А сейчас совсем усложним ситуацию. Незнакомый человек снова подходит к нам, но теперь просит отдать ему наши пять тысяч. Что-то суя взамен.

Ну и какие у него шансы? Мы не то что давать – даже брать у него денег не хотели.

А ведь это стандартный день множества компаний. И начало пути любого стартапа. Убеждать незнакомых людей отдать деньги. Не за какую-то потребность, прямо связанную с выживанием. По сути – просто так.

Этот пример полезно держать в голове, планируя продажи нового продукта. Чтобы помнить - какой уровень сопротивления требуется преодолеть.

Чтобы преодолеть – до сих пор актуальна техника политического консалтинга, которой меня обучали старшие товарищи в конце девяностых: «в начале работаем на известность кандидата, потом – на доверие». Без доверия – не продадим.

В эксперименте Тайфеля людей распределяли на группы в зависимости от того, сколько точек появилось перед ними на экране. В общем - случайным образом. Но сразу же резко вырастала внутригрупповая лояльность. В дальнейших экспериментах участники старались максимально щедро вознаграждать представителей своей команды. Игнорируя заслуги "чужаков".

Приверженность брендам, по сути, следствие потребности принадлежать к какой-либо группе. Привязанность формируется на эмоциональном уровне - ярые поклонники бренда не просто хвалят любимую марку. А обязательно указывают, что бренды конкурентов недостаточно хороши.

Потому что ингрупповой фаворитизм подразумевает неприязнь к другим.

В продвижении обычно делают упор лишь на преимуществах, которые получают покупатели. Хотя часто эффективнее говорить о связке "мы - они", противопоставляя свой бренд "этим другим". Не «Я за Mac", а «Я за Mac, а не за Windows». Не просто «наш целеустремленный энергичный покупатель», а на контрасте с «бездельником с промытыми мозгами».

При таком подходе в рекламу лучше вообще не включать характеристики товара. Говорим исключительно о пользователях - превозносим своих и высмеиваем прочих.

Итак, классная и малоизвестная стратегия гандикапа. Начнем обсуждение, естественно, с павлинов.

Часто читаю что-то вроде "длинный хвост совсем не мешает павлину, он его складывает и шустро-шустро бегает". Ага, щас. Роскошное оперение еще как портит жизнь павлину и повышает его шансы быть пойманным. Но при этом - привлекает самок.

Так как это яркая демонстрация - я крутой. Яркий и уязвимый для хищников, однако дожил до взрослого возраста. Именно этот факт, а не хвост сам по себе нравится самкам. Хвост является маркером качества генов.

Аналогичный пример можно увидеть в любом второсортном боевике - герой отбрасывает в сторону пистолет и идет разбираться с вооруженным злодеем голыми руками. Он сознательно ослабил себя - но так его победа выглядит намного круче.

Научившись побеждать в ослабленном состоянии, начиная шахматную партию без ферзя, мы легко порвем соперников, когда начнем состязаться в полную силу.

Те, кто не спал на школьных уроках, могут вспомнить еще и Демосфена - натренировавшись говорить с камешками во рту он стал великим оратором - когда выплюнул их.

Я не встречал компанию, сознательно поставившую себя в невыгодное положение с целью "потренироваться". Однако видел как команды, стартовавшие в неблагоприятных условиях - в их идею не верили, не выделяли людей, финансировали по остаточному принципу - собирались, вкалывали по черному, придумывали всяческие ухищрения чтобы выжить. И когда, наконец, получали доступ к нужным ресурсам - следовал ошеломительный взлет.

В области экономики человек принимает нерациональные решения. За эту мысль вручили несколько нобелевских премий, полки теснятся от книг по нейромаркетингу. Я, вон, канал веду. Тема известна. Так что отвлечемся и поговорим о чем-нибудь другом.

В 17 лет я, в составе группы молодых оболтусов, впервые посетил Париж. Стою в Лувре. Передо мной, окруженная забором из красных канатиков, Венера Милосская. Смотрю на нее и размышляю - перешагнуть бы через канаты, обнять скульптуру - какой был бы кадр! Украшение семейного альбома.

Мозг выдает следствия: полиция, огромный штраф, лишение визы лет на десять. А еще и пленку засветят. (Да, моя молодость прошла в прекрасном мире фотоаппаратов, ограниченных 36 кадрами). Итог - принимается решение отказаться от обнимашек со статуей.

Рискну предположить, что и вы прокручивали в голове возможность нарушения закона. Но, сопоставив ее с уровнем риска, принимали решение - "не, игра не стоит свеч".

Это простая модель рациональных преступлений. На ее основе создана вся система правосудия. Чтобы добиться желаемого поведения, увеличивают негативные последствия: завешиваем все камерами, повышаем штрафы, ужесточаем сроки.

Проблема в том, что холодное, рассудочное решение - совершать или нет преступление - скорее исключение. Если бы люди поступали исключительно рационально - жизнь проходила бы в атмосфере тотальной подозрительности. Вещи в офисе ни на секунду не оставлялись бы без присмотра. Спящих пьяных грабили бы все. Я бы требовал скан паспорта, перед тем как пригласить девушку к себе домой.

Жизнь представляет массу поводов для мошенничества - но мы не всегда ими пользуемся. Люди часто ведут себя нерационально во всех областях. Не только в экономике. Только вот составители законов, правил - и рабочих регламентов - почти всегда исходят из того, что мы рациональны.

Вот что мне жаль в ковидную эру - так это исчезновение рукопожатий. Они даже не пропали, хуже, испортились. Протягивая руку первым, замечаешь страх в глазах партнера. Ну а если здороваться лезет он - ловишь себя на мысли: "не забыть бы потом протереть салфеточкой руки".

Радоваться этому может лишь Трамп - он еще давным-давно, в девяностых, протестовал против рукопожатий. Обзывая их, как теперь выясняется справедливо, разносчиками инфекций.

Ну а мне грустно. Физический контакт важен для нас. А так как в личное пространство мы допускаем лишь близких, то прикосновения расцениваются как знак привязанности и симпатии. Переводят другого человека в разряд "своих".

В одном эксперименте сборщики подписей просили незнакомых людей подписать петицию. Согласились около 55%. Но когда сборщики дотрагивались до плеча, доля подписавших взлетела до 81%. Аналогично, если официанты слегка касаются руки или плеча посетителей, те оставляют больше чаевых.

Обниматься или поглаживать партнера на встрече все же не станешь. А вот пожать руку - вполне нормально. Причем стандартный формат деловой встречи позволял сделать это дважды - в начале и в конце.

Главное, делать это качественно - полный захват ладони, держим прочно и энергично. Руку, хоть и невыско, встряхиваем. Раздражают вялость или, наоборот, излишняя сила. Ну и лично меня - попытка изображать крутого НЛПера, протягивая руку ладонью вверх. Или вниз.

Руку пожимать уже не рекомендуется, но товары трогать еще разрешают. Что правильно. Даже простое прикосновение к продукту запускает в голове ощущение, что товар нам принадлежит. А такую вещь мы начинаем ценить дороже.

Поэтому продавцы так настойчиво предлагают нам посмотреть, взять в руки, примерить, попробовать.

Но не все товары можно в буквальном смысле взять и потрогать. Некоторые, вроде телевизора, можно максимум погладить. Что уж говорить о продуктах в интернете или услугах, эфемерных по своей сути.

Изящный выход предложили в исследовании Джоан Пек и Сьюзан Шу. Раззадорить покупателей можно с помощью воображаемого владения.

Участникам задавали вопросы типа: «Представьте, что вы взяли товар к себе домой. Где вы его поставите? Что вы будете с ним делать?». Диалог на данную тему не превышал минуты, но создавал ощущение владения. Что увеличивало и желание обладать товаром и сумму, которую за него были готовы заплатить.

Мы видим фотографию голодающего ребенка из Мали. Зрелище печальное и мы, точнее участники эксперимента Словика, без раздумий жертвуем деньги.

Другим участникам показывали аналогичную фотографию, но с двумя детьми. Детей больше. Проблема сильнее. А жертвовали на 15% меньше.

Когда же на фотографии было изображена группа из восьми детей - уровень пожертвований падал на 50%.

Потому что сопереживать конкретному человеку легче.

Персона, согласно словарю Даля - "человек, лицо, особа". В общем - отдельная личность. Настоящая персонализация - когда мы говорим об или обращаемся исключительно к одному человеку. Массовые проблемы нас трогают мало.

Кроме того, индивидуальный подход - это не только о кастомизированном продукте под клиента. Но еще и "образ компании с человеческим лицом".

Рекламный баннер благотворительного фонда не описывает болезни или деятельность организации. А изображает лицо грустного ребенка - конкретного, пусть и лишь одного из реципиентов фонда. Агрегаторы такси сообщают не только номер и марку машины - хотя это все, что клиенту нужно знать. Они дают имя и фото водителя. Порой - и его увлечения.

Президент США Линдон Джонсон постоянно выражал недовольство температурой в салоне президентского самолета. Посылал секретарей к летчикам с просьбой сделать то потеплее, то похолоднее. В конце концов, специально для него установили поддельный термостат и дали возможность президенту самому «регулировать» температуру. Жалобы прекратились.

Скорее всего - байка. Я обнаружил ее начало на YCombinator, откуда она перекочевала на Reddit со ссылкой на сайт национального музея ВВС США. Где и находится тот самый Боинг.

Впрочем это неважно. И уж точно не байка, что ложные термостаты устанавливают в офисах.

Потому что мы тоже всю жизнь жмем на кнопки. Дверного звонка, лифта, смартфона. Нажимаем на кнопку вендингового аппарата и получаем бутылку с водой. Мы не в курсе, что происходит внутри. Может там сидит пигмей, который выкатывает бутылочку? Нам это не важно. У людей сформирован условный рефлекс - мы привыкли нажимать на кнопки и получать результат.

Поэтому многие кнопки в современной жизни не делают вообще ничего. Это кнопки-плацебо.

В США кнопки переходов переключали сигнал светофора. Потом эту функцию возложили на компьютер. Но люди продолжали нажимать на них - так как получали подкрепление. Сигнал светофора ведь в конце концов менялся. В середине 2000 годов более 2/3 от всех кнопок пешеходных переходов Нью-Йорка выступали только в роли плацебо.

Кнопки плацебо позволяют ощутить контроль над происходящим. Ставьте кнопки "обновить", "оптимизация быстродействия", "калибровка", и т.п.  - сформированный условный рефлекс заставит людей вообразить желаемый результат.

​​На картинке к посту - Титаник.

Спроектирован, кстати, маркетологами. Ну ладно, пусть не весь Титаник целиком, но вот одна из его труб - да. Четвертая труба носит исключительно бутафорский характер - к ней подсоединена вентиляция судовых кухонь, и только.

Это пример из моей любимой серии ложных конкурентных преимуществ. Ну как пассажиры могут оценить надежность корабля? Объективно - никак. А вот чем больше труб - тем солиднее и надежнее выглядит пароход.

Бессмысленных с точки зрения продукта, но важных для покупателя вещей множество. Тюнинг выхлопной системы приводит как бы к крутому звуку. Правда, рокот профессиональных спорткаров издает мотор, а не глушитель - но клиентов это не волнует. Лексус сохраняет решетку радиатора в своих электромобилях, хотя она не несет никакой практической пользы.

Бутафорские элементы, в отличие от настоящих изменений продукта, стоят копейки. А радости покупателям от них - ничуть не меньше.

И хоть само плавание закончилось катастрофой, но с маркетинговой точки зрения Титаник - успешный корабль. Купить билет на корабль считалось невероятной удачей, места на "рейсе для избранных" бронировала элита всего мира.

В школе меня с друзьями волновала проблема – работают ли духи с феромонами. Можем ли мы, потратив все свои накопления, твердо рассчитывать, что девушки полетят к нам на крыльях желания.

С животными проще. У них феромоны – по сути, летающие гормоны, действительно работают. Самцу тутового шелкопряда достаточно уловить буквально одну молекулу феромона – и он с расстояния в десяток километров возьмет след и доберется до своей избранницы.

А прилетев, ведь ученые жестоки, он обнаруживает разомлевшую бабочку. А рядом - аккуратно отделенный от нее орган, который эти феромоны и испускает.

Итог - самец плевать хотел на бабочку. Он будет кружить, порхать и чувствовать себя  довольным, вертясь рядом с источником феромонов.

Если в бизнесе нет аналогичного «феромонного органа» - даже не заикайтесь о наличии конкурентных преимуществ. Стартап лучше вообще закрыть.

Да, на сайте можно писать «уникальная методика», «клиенториентированный подход», «10500 довольных клиентов». Только преимущество это то, за чем клиент поедет на другой конец города. Или будет ждать месяц.

Все остальное – вся бабочка – да, тоже должна быть. Как must have. Но о ней клиенту слышать скучно. Любой телефон способен звонить, шампунь - мыть.

Середнячки неинтересны. У них не хочется покупать. В них невыгодно инвестировать.  Стандартные характеристики есть у всех конкурентов. Значение имеет лишь та часть, которая привлекает покупателей.

Американская FedEx предоставляет почтовые и логистическое услуги. Входит в сотню крупнейших, оборот десятки миллиардов долларов.

Но в начале своей истории, как и всякий молодой бизнес, переживала трудные времена. В одим момент положение стало совсем аховым - требовалось оплатить 24 000 долларов за топливо, на расчетном счете - 5000.

Фредерик Смит, основатель компании, снял эти пять тысяч. И отправился с ними в Лас-Вегас, играть в блек-джек. Выиграл 27 тысяч и оплатил издержки.

В истории любой компании есть похожие случаи. Бизнесы часто проходят по грани, чудом избегая банкротства.

Так вот. Хотите повысить лояльность сотрудников - рассказывайте такие истории. А затем попросите их поговорить на тему "Что было бы с миром / городом / районом / лично со мной - если бы компания тогда разорилась". Или не была создана.

Аналогичные эксперименты проводились. Истории, рассказанные в сослагательном наклонении, включают воображение. Поэтому повышают лояльность значительно сильнее стандартного брейншторма о миссии компании - "каким стал мир благодаря нашему бизнесу".

Близкий по духу пример - мы просыпаемся после кошмарного сна. Но в прекрасном настроении, так как думаем: "Слава Богу, это всего лишь сон".

В общем, лояльность проще усилить, искусственно создавая боль утраты, нежели нудно превознося текущее положение вещей.

Маленький совет по итогам полушуточного исследования Томмаси и Марцоли. Если ситуация вынуждает разговаривать шепотом - шепчите в правое ухо. Повысите шанс и на то, что вас услышат и на то, что просьба будет исполнена.

Можно проверить самим - по данным исследования в 3/4 всех бесед в ночном клубе говоривший находится именно справа.

Исследование, конечно, забавное (Шнобелевскую премию этим господам!).

Но, на всякий случай, стоит запомнить. Покупателям мы в ушко не шепчем, но на деловых обедах, в переговорке, на конференциях кто-то сидит слева, а кто-то справа от нас.

И, если можно сделать выбор, садитесь так, чтобы говорить самому перспективному партнеру в направлении его правого уха.

Данные можно записать в процентах, а можно - в абсолютных числах. Они могут быть равнозначны в скучной математической логике, но с точки зрения субъективного восприятия сильно отличаться. "10%" и "каждый десятый" - даже звучит по разному.

Так, в ходе одного эксперимента рак воспринимался на 32% более опасным, если сообщалось, что он убивает 1286 человек из каждых 10 000, а не 12,86 %.

Правило большого пальца - проценты это что-то абстрактное. Если речь идет о людях - факты кажутся более близкими, если выражены в конкретном количестве людей.

Поэтому, если мы говорим о преимуществах или выгодах - лучше пользуйтесь абсолютными цифрами.

А вот негативные сведения - если уж приходится сообщать - говорите в процентах. Сделайте данные обезличенными и отстраненными. В стиле "Вероятность побочных эффектов / отказа не превышает 1%". Фразу "каждый сотый двигатель - брак" лучше оставить журналистам.

"— У нас, — сказала Алиса, с трудом переводя дух, — когда долго бежишь со всех ног, непременно попадёшь в другое место.
— Какая медлительная страна! — вскричала Королева. — Ну а здесь, знаешь ли, приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте".

Благодаря этой фразе одна из эволюционных теорий получила название "гипотезы черной королевы".

Смысл – среда вокруг постоянно меняется. Чтобы выжить, и вид должен меняться – как минимум с той же скоростью. Так же поступают и его конкуренты. Пара газель – гепард из поколения в поколение бегает все быстрее и быстрее.

Поэтому вероятность вымирания вида не уменьшается со временем.

Взять и затормозить эволюционный процесс сложно. А вот компании остановиться в развитии – легко. Бизнес-среда меняется постоянно. Но внутри компании тяга к сохранению текущего положения дел намного сильней жажды изменений. Если все выглядит неплохо - руководству намного легче игнорировать дурные вести, настаивая на правильности выбранного курса.

Поэтому стратегии обычно начинают менять в кризис. Когда мы мчимся в пропасть, легко понять – самое время предпринять что-то нестандартное.

Плохо то, что вероятность успешной смены курса в момент, когда мир вокруг рушится, невелика. Изменения к лучшему правильней стартовать в тот момент, пока «все выглядит нормально».

Базовые потребности - поесть, поспать и поразмножаться. С точки зрения большинства маркетологов, эти желания бесконечно далеки от условного производства шуруповертов. Знание витальных потребностей представляется бесполезной теорией.

Возможно поэтому, маркетологам так сложно дорасти до уровня Ингвара Кампрада с его ИКЕА. А точнее - с рестораном ИКЕА. Это я о пресловутых 150 миллионах тефтелек в год - самом продаваемом товаре в сети. Второй по популярности предмет покупают в 20 раз реже.

Вывод "голодный покупатель - недовольный покупатель" любой может сделать на основе личного опыта. Поэтому идея открыть ресторан в мебельном центре была здравой, хоть и не столь очевидной. А главное - доведена до совершенства.

Запуская новое направление, компании обычно рассматривают его как самостоятельный проект. Ждут выручки и прибыли. Хотя порой выгоднее использовать проект для роста продаж основного продукта. Как сделал Кампард, торгуя вкусной и доступной едой.

Недорогая и хорошая еда не только повышает настроение и увеличивает время, проведенное в магазине. Возникает дополнительный бонус: условные тефтельки, хоть и не являются KVI товаром, создают ассоциацию - "здесь продают качественные и приемлемые по цене продукты".

А еще это смыкается с идеей расширения потребительского опыта. Urban Outfitters анонсирует появление пиццерий в своих магазинах. Club Monaco добавляет библиотеки, кафе и цветочные лавки, а Lululemon предлагает занятия йогой.

Встроить в продуктовую линейку неожиданное предложение порой оправдано. ИКЕА доказала - тефтельки сочетаются не только с Карлсоном, но и с мебелью.

Одним из милых когнитивных искажений, портящих нам жизнь, является эффект ореола. Или гало-эффект. Суть - представление об одной черте личности переносится на другие  характеристики.

Исследований много. Новый сотрудник внешне привлекателен, говорит уверенно - и руководство делает вывод о его высоких профессиональных качествах. Превосходство ноутбука по дизайну ведет к мыслям о его превосходстве и в функциональности. Умным людям автоматически приписывается наличие чувства юмора, дружелюбие и лидерские качества.

А наш пользователь, перейдя по ссылке, тратит пару секунд (а по исследованию Карлтонского университета и того меньше - 50 миллисекунд), чтобы решить – привлекателен ли сайт. Причем сам человек не считает, что его вывод основан на поверхностном изучении информации. Напротив, гордится умением моментально проникать в суть и быстро принимать решение.

Хотя процесс выглядит так: пользователь сходу сталкивается с маленькой проблемой, делает вывод "плохое качество сайта" и решает, что и сама компания не достойна доверия.

Слабость логической связи между первоначальным наблюдением и выводом потенциальный клиент не замечает. Так как вся эта цепочка выстраивается вне сознательного контроля. Собственно из-за этого и нужно тестировать даже маленькие элементы юзабилити.

​​Вчера в интернете активно двигали ролик Сбера с Жоржем Милославским. С моей точки зрения он интересен тем, что маркетологи банка решили одновременно сесть на три стула.

Во-первых, включили феномен розовой интроспекции. Из нафталинового забвения вытащен герой из «Иван Васильевич меняет профессию». Увязка продукта с ностальгическим воспоминанием целевой аудитории - успешная стратегия. Память сглаживает негативные события, поэтому мысль о старых добрых временах поднимает настроение. Лайки постам, напоминающим нам о детстве, обеспечены.

Во-вторых, эксплуатируется идея постоянного развития, подаваемая как норма жизни. Необходимо меняться, развиваться — и непременно к лучшему. Золотой век помещён в будущее, к нему нужно бежать. Человеку намекают, что стоит постоянно подключаться к новым сервисам. Тогда жизнь станет веселее.

В общем, как говорил Пелевин: «У России всегда великое прошлое и ещё более великое будущее. А вот с настоящим сложнее».

Поэтому главная хитрость спрятана в третьем стуле. Смысл ролика: Жорж, перенесенный в 2020 г., поражен современными сервисами бывшей сберкассы. То есть, прошлое это хорошо, в будущем будет еще лучше, но и сейчас, благодаря экосистеме Зеленого банка жизнь прекрасна. Человек времен застоя очарован моментальными платежами, доставкой еды, фильмами, заказом такси и прочим.

Действительно, все круто. Я лично помню, какой огромной проблемой было заказать в 80-х такси в аэропорт Ижевска.

Только это прием сокрытия объекта сравнения. Грубо говоря, если ролик нацелен на аудиторию, которая еще помнит СССР, никто не рискнет говорить «а сейчас мороженное вкуснее». Покуситься, так сказать, на святое. А вот телемедицина да, сейчас лучше, чем во времена дисковых телефонов. Не поспоришь.

Вы когда-нибудь опасались, отдавая в починку машину или мобильный телефон, что мастер объявит завышенную стоимость ремонта? Правильно опасались. Взаимодействие в мире бизнеса это конфликт интересов. Моральных норм и выгоды.

Финансовые аналитики, риэлторы, да хоть продавцы в магазинах бомбардируют нас своим мнением. Только все эти эксперты прямо заинтересованы в определенном поведении людей. И сам я, чего греха таить, постоянно сталкивался с соблазном завысить прайс консультации, поставив в ТЗ пару лишних работ.

Конфликт существует. А ответ на вопрос о его размахе – в прекрасном совместном исследовании Йельского и Калифорнийского университетов.

Одним участникам предлагалось быстро взглянуть на банку, полную монеток. После чего оценить, сколько всего там денег. Другие участники выступали в качестве советников. Им разрешалась посмотреть на банку поближе и подольше, более того – им сообщали, что в ней от 10 до 30 долларов. То есть эксперты действительно были лучше осведомлены.

В начале награда советников зависела от правильности ответа оценщиков. Средняя рекомендация советников составила 16,5$.

Затем вознаграждение привязали к ошибке оценщика. Чем большую сумму назовет оценщик – тем больше получит советник. И средняя планка советов выросла до 20,16 баксов.

Вроде всего 4 лишних доллара. Не в пять же раз больше. Только это говорит не о честности, а о здравомыслии экспертов. К несуразным, явно далеким от истины рекомендациям мы прислушиваться вообще не будем.

Итак. Если дающий советы заинтересован, что бы мы поступили так, а не иначе – в качестве грубой прикидки разумно предположить, что он привирает примерно на 25%.

В эксперименте Сонга и Шварца две группы испытуемых получили список лечебных упражнений. Один и тот же. Только половине текст напечатали простым шрифтом, другим - сложным, псевдорукописным. (Для любознательных - шрифты Arial и Brush соответственно).

После чего попросили оценить время, которое потребуется на выполнение всех упражнений.

Во втором случае участники решили, что продолжительность тренировки составит 15,1 минуту, в первом случае - 8,2. Почти в два раза меньше.

По сути, это просто хитро замаскированный эффект ореола. Он, как и связанный с ним принцип ассоциации, крайне эффективен для манипуляции поведением.

Тот факт, что упражнения написаны простым шрифтом ничего не говорит об их простоте. В реальности. Но для мозга такая связь есть. Качество сайта переносится на качество продукции, хамство отдельного продавца - на отношение к бренду.

Таких мелочей множество. В исследовании Джона Барг из Йеля участникам эксперимента предлагали горячий или холодный напиток. После чего просили оценить незнакомого человека. И да, чем выше температура питья - тем "более теплым" казался характер человека.

В эксперименте Аккермана из МИТ и Ноцеры из Гарварда покупатели, сидевшие в мягких креслах соглашались на цену, почти на 40% превышающую ту, которая устроила представителей другой группы – сидевших на неудобных табуретках.

Короче - никакого лимонада или воды. Исключительно чай или кофе)

Заметив приближение хищника, антилопа высоко подпрыгивает. Предупреждая сородичей об опасности. Что в принципе логично и неудивительно – все коллективные животные используют сигналы, привлекая внимание сородичей к потенциальной угрозе.

Да-да. Я как-то писал, что для человека важен принцип взаимного альтруизма. Отвечать добром за добро. Но есть и второй принцип, доставшийся от предков. «Око за око». Мы не только склонны награждать хороших людей. Мы еще хотим наказывать плохих.

Об этом мало кто задумывается, но стремление пожаловаться, рассказать всем, как нам нахамили в магазине, накатать негативный отзыв на три страницы носит эволюционный характер. Когда с нами поступают несправедливо, мы не просто чувствуем это и злимся. У нас возникает потребность сообщить об этой угрозе другим.

У человека нет системы, которая бы заставляла кричать во весь голос: «Эй, я нашел много вкусного!». Потому что в таком случае прибегут и съедят. А вот система кричать: «осторожно, поберегись!» есть. Поэтому даже если девять из десяти покупателей довольны – на сайте скорее всего появится только один отзыв. И он будет негативным.