Совсем скоро Новый Год. Будем стоять с бокалом шампанского в руке, слушать бой курантов и загадывать желание - что хотим получить в Новом Году. Для ряда людей эта минута станет единственной за весь год, когда они наконец-то найдут время задуматься о будущем.

Не надо так. Постановка целей крайне важна. Собственно говоря, успешный человек – тот, который достигает своих целей.

Только просто "придумать цель" недостаточно.

Дэмиан Хьюз приводит результаты исследования, проведенного в Гарварде. В середине прошлого века студентов университета спросили: "Ставите ли вы перед собой цели?". Практически все ответили утвердительно. Потом уточнили, записывают ли они цели. Только 3% ответили «да».

Тридцать лет спустя тех же людей опросили снова. И оказалось, что совокупные доходы 3% выпускников, которые ставили перед собой цели в письменном виде, выше, чем у остальных 97% вместе взятых.

Поэтому. В качестве новогоднего подарка, перед тем как отправить канал на каникулы, проведем трехдневный телеграм-интенсив по постановке целей :).

Итак, сегодня задание №1. Найдите несколько минут и напишите хотя бы одну цель, которая действительно важна для Вас и которую вы планируете достичь в течение нескольких месяцев / лет.

цели 2020 /продолжение/

Итак, вы написали цель на следующий год. Но для успеха нужна не абы какая, а правильная цель. Так что находим 15-20 минут времени для задания №2. Проверим - подходит ли вам выбранная цель.

1. Это ваша цель?

Как прилежные читатели канала "Психология Маркетинга" мы знаем - поведение покупателя определяется фактором социального давления. Мы прислушиваемся к отзывам, мнениям, рекомендациям.

Вот и цели часто навязываются окружением – родственниками, друзьями или партнером. Все вокруг говорят: "пора замуж", "успешный человек должен много зарабатывать", "надо жить интересной жизнью". И мы следуем за общественным мнением.

Только вот потратить жизнь на достижение чужих целей – задача так себе. Подумайте - это точно личная цель?
Подсказка. Если у вас появляется жуткое желание все бросить и начать достигать ее прямо сейчас –  это ваша цель.

2. Цель решает проблему?

Почему вы поставили перед собой именно эту цель? Часто появление цели вызвано наличем конкретной проблемы. Поэтому надо быть точно уверенным, что достижение цели и правда поспособствует решению проблемы. Классический пример - покупка спортивного автомобиля отнюдь не является гарантией несокрушимой мужской привлекательности.

Кстати. Деньги – обычно плохая цель. Это средство достижения цели, но не результат.

3. А вы вообще хотите достигнуть этой цели?

Точнее так. Где, на школе от 0 до 10 находится ваше желание? Если "0": "могу отложить на потом, ничего страшного не случится". А "10": "это главная и единственная задача моей жизни".

Если желание достичь цели менее 50% - велик риск, что внутренняя мотивация закончится раньше, чем будет достигнута цель. Вообще, помним, что хорошие цели не станут неактуальными уже на следующий день.

4. Легко ли достигнуть цели?

Вас вдохновляет цель «Я буду обедать каждый день»? Или «Я стану самым известным человеком на планете»? Вторая выглядит интереснее. Но вряд ли вы ощутили серьезный душевный подъем.

Первая цель слишком проста. Маленькие и скучные цели выполнять тоже скучно. А вторая несбыточна. Заведомо недостижимые, суперсложные цели хоронят мотивацию.

Давайте прикинем. Как бы Вы оценили вероятность достижения вашей цели? Если 100% "я абсолютно уверен, что достигну этой цели".

Выше 80% - слишком простая цель. А ниже 30%, возможно, чересчур сложно.

Цели должны бросать вызов. Заставлять волноваться. Уверен, что лучший момент в вашей жизни - не лежание на диване. А когда вы напрягались в попытке совершить что-то сложное, но стоящее. Поэтому оптимальная вероятность достижения цели, для начала, 45-60%.

5. Не противоречит ли эта цель другим аспектам жизни?

Некоторые желания сложно сочетаются друг с другом. Лучше не планировать одновременно открыть собственное дело и родить ребенка / отправиться в кругосветку. Карьерный рост и финансовые успехи крайне плохо совмещаются с "почаще проводить время с семьей / заниматься любимым делом".

Цели должны взаимно поддерживать и усиливать друг друга.

Итак - думаем, меняем, корректируем цель. И записываем ее заново. В понедельник - третий день нашего интенсива)

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Итак, у нас есть цель. Но, как гласит один из законов Мэрфи: "компьютер делает то, что вы сказали ему делать. А не то, что вы хотите, чтобы он сделал".

В этом аспекте у мозга с компьютером много общего. Ошибки в формулировке цели способны свести на нет все наши старания. Так что сегодня - записываем цель правильно.

Слово "Я"

Это наша цель и только мы в состоянии достичь ее. Управлять поведением других людей невозможно. Более того - формулировкой в стиле "мой босс меня повысил" мы снимаем с себя ответственность за достижение цели. Поэтому записываем цель исключительно от первого лица: "я получил повышение".

Цифры и Факты.

Главное, что должна содержать цель – представление о конечном состоянии. Общие слова не позволяют определить факт достижения результата. Чем конкретнее формулировка, тем легче отслеживать прогресс.

Включите в цель показатель, на основании которого вы с уверенностью скажете: "цель достигнута". "Учить английский" можно бесконечно. А вот сдать TOEFL на 105 и выше - ясная финишная черта.

Время

Цель всегда результат, а не действие. Если не указан конкретный срок, процесс затянется на неопределенное время. А бег по бесконечной дороге опустошает. Поэтому: не "занимаемся спортом", а "в августе 2020 г. пробежал 10 км. за 50 минут".

Позитивчик

Часто цель - желание избавиться от чего-либо. Бросать вредные привычки - дело хорошее. Только на бессознательном уровне отрицания обрабатываются плохо.

Цели, основанные на позитивных формулировках – "добился", "получил", "стал" достигаются с большей эффективностью, нежели цели, использующие негативные глаголы.

Настоящее время

Мозгу важно, что происходит сейчас. Отдаленные последствия не задевают органы чувств, поэтому к ним мы относимся проще. Представить себя в далеком будущем сложно. Мысли о себе через 10-20 лет активизируют нервную систему аналогично размышлениям о незнакомом человеке. Делать что-то для будущего "я" - все равно что отдать деньги постороннему. Привлекательность цели, сформулированная в будущем времени - низка.

Так что - все формулировки в настоящем или в прошедшем времени.

Наводим на резкость

Представьте момент достижения цели. Как вы об этом узнали? Кто рядом? Что вы слышите? Чувствуете? Визуализируем успех. Некоторые советуют делать коллажики. В общем, максимально детализировать. Повышается мотивация к достижению.

...

Ну что ж. Теперь пишем цель на бумажке, запоминаем и читаем под бой курантов. И помним - сумма дюймов дает победу. Если цель важна - умираем за каждый дюйм.

Пока писал, вспомнил. В свое время я создал опросник, проводящий через все указанные выше этапы целеполагания. Может кому-то проще "улучшать цели" с помощью него. Так что держите (ответы на вопросы вбивайте любые, как исследование проект давно закрыт, просто укажите, что есть цели.)

Итак, я новогодний подарок вручил. Какой подарок жду от вас - уточню позже. Пока - готовьтесь)

С Новым Годом! Достигайте своих, правильно сформулированных, целей!

Видео в канале я размещаю редко. Можно сказать, почти никогда. Но сегодня мой день рождения, так что сделаем исключение.

В свое время этот ролик стал одной из причин, благодаря которым я стал заниматься тем, чем занимаюсь сейчас. В частности - вести этот блог.

Так что держите маленький подарок от меня - практически полностью неизвестное в рунете видео эксперимента Ричарда Вайзмана. Какой подарок на др нужен мне - уточню позже.

Итак. В начале смотрим первое видео. Оно на английском, но достаточно знаний школьного уровня.

После просмотра - ответьте на вопрос: "О чем это видео? Что вы там вообще заметили / поняли?"

А теперь - смотрим второе видео.

Точнее это то же самое видео, снятое другой камерой с другого угла.

Вот так вот :) Ссылка на оба ролика в сети здесь

На умном психологическом языке это называется слепота к изменениям. Лично я в свое время не заметил вообще ничего. Поэтому начал интересоваться темой больше - чтобы понять, почему так происходит. И так, шаг за шагом, дорос до психологии маркетинга)

У меня к вам серьезный вопрос. Скажите, сколько вы готовы заплатить за настоящее путешествие по галактике? А за ужин вдвоем с Богом? Что вы готовы отдать за самое, без преувеличения, знаменательное событие в вашей жизни?

Ну а теперь, по традиции, второй вопрос.

А вот сколько вы готовы заплатить за это же космическое путешествие, ту же встречу с Богом, но с учетом, что сразу по окончанию события вы его забудете? Окончательно и бесповоротно.

Никаким образом, ни единой детали в вашей памяти попросту не сохранится. Как будто ничего и не было.

Со слов Рольфа Добелли, у кого я и взял данные вопросы, во втором случае большинство людей вообще не готовы платить. Ну или значительно меньше.

Свои воспоминания, "сокровища памяти", люди ценят больше, чем реальную жизнь. Так что задача бизнеса - создать не столько хороший потребительский опыт, сколько воспоминания о нем.

А, между прочим, воспоминания можно сделать и ложными.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Провернуть такой трюк в бизнесе - чертовски сложно и дорого. Но можно. Скажем так, продвинутый, уровень. По крайней мере, о нескольких таких попытках я знаю.

Так вот, можно создать ложную память. Воспоминание о несуществующем событии и сформировать отношение к нему.

В эксперименте Уейда создавали ложные воспоминания о полете на воздушном шаре. Испытуемому давали его настоящие детские фотографии, полученные от членов семьи, где он был участником разных событий. А также поддельные фото - на которых изображался его несуществующий полет. После чего просили вспомнить все возможное об истории на каждой фотографии. Вопрос повторяли через три и семь дней.

Через неделю половина участников эксперимента "вспомнили" как они летали. Причем с намного более красочными и детальными подробностями, чем на фотографиях.

Экспериментов по созданию ложной памяти проводилось множество. Люди верили, что на них нападала собака, они попадали в мышеловку, терялись в торговых центрах. Память - не самый надежный механизм.

Так что держите самую простую технику по созданию малозначимых ложных воспоминаний. Человеку надо вскользь, как бы между прочим, упомянуть о событии, которого не было. Информация ни в коем случае не должна звучать в качестве основной темы или аргумента в разговоре. Через пару дней - задать вопрос: "А помнишь...".

Источник ложной информации - если фраза брошена действительно мимолетом - человек забывает. А вот посеянное воспоминание способно прорасти. Вероятность успеха - от 15% до 50%.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

мотивашки на выходные

Итак, мы заблудились в лесу. Темнеет. И холодает. Телефон разряжен. Куда идти - решительно непонятно.

Вдруг перед нами появляется ангел-хранитель. И говорит: "Я тебе помогу - дам совет". Помолчав немного, произносит: "Следуй своим чувствам". После чего исчезает.

Чего? Какого черта? Какие чувства? Нам нужна карта, компас и координаты. В крайнем случае - заряженный на 100% телефон. А лучше всего - тропинка под ногами.

Однако, если мы не понимаем, чего хотим от жизни, как нам поступить - большинство интернет-психотерпаевтов советуют "разобраться в своих чувствах". "Привести в порядок свои мысли". "Послушать зов сердца".

Не надо. Если проблема, стоящая перед вами, имеет эмоциональную окраску - не закапывайтесь внутрь себя. Это иллюзия самопознания. Без крайне сложной профессиональной подготовки самоанализ приведет скорее к увеличению путаницы. Мнение стороннего человека будет объективнее и полезнее. Спросите других.

И этот феномен объясним эволюционно. Для нас выгоднее умение ориентироваться в чужих чувствах. Важно понимать - треснет ли меня дубиной соплеменник, благосклонна ли ко мне вот эта самка. А вот досконально разбираться в оттенках собственных чувств для выживания не обязательно.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Новость, о которой сообщили в газете, отыграна на фондовом рынке. Идея бизнеса, которая обсуждается в блоге - отработанный пар. А сделанный нами, пусть и абсолютно правильный, бизнес-план бесполезен - если все вокруг думают точно также.

Посмотрите на прекрасные фотографии Ву Гоюна, наглядно иллюстрирующие мою идею. Ну а кто в Москве - может и ногами дойти до выставки.

Это стихийные кладбища велосипедов в Китае. Результат бума на сервисы велошеринга.

А ведь казалось такой крутой идеей - шеринг на подъеме, на велосипедах в Китае передвигается множество людей. Велосипеды закупили, покрасили яркой краской. С точки зрения большинства стартаперов - сделано все, что нужно для успеха. А о сложных и слабо поддающихся влиянию вопросах инфраструктуры и законодательства можно и забыть.

Работать над непонятной идеей - сложно. Общество не любит талантливых одиночек. Все станут говорить про "очевидную глупость". Инвесторы - крутить пальцами у виска. Намного приятнее делать то, что кажется перспективным не только тебе, но и окружающим. Близкие поддерживают, хлопают по плечу. Только вот чаще всего такие позитивные истории заканчиваются на кладбище велосипедов.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Хрусталик нашего глаза проецирует на сетчатку перевернутое изображение. Говоря проще - мы видим мир перевернутым с ног на голову. А уж потом кора головного мозга, анализирующая данные, ставит картинку на место.

Поэтому, кстати, в интернете встречаются статьи, мол, "младенцы видят мир перевернутым". Действительно, чтобы мозг научился переворачивать окружающий мир в правильную сторону, требуется время. Однако после рождения малыши еще не способны фокусировать зрение. По сути - видят пятна. И не столь важно, как это пятно развернуто.

В любом случае - картинку реальности формирует мозг. И на сознательном уровне мы видим только результат. Осознать то, насколько изменен, преображен этот результат мы не можем. Без разницы, какие конкурентные преимущества товара существуют в объективной реальности. Важна лишь картина мира в голове у покупателя.

Это вопрос коммуникации конкурентных преимуществ. Убеждать покупателя, что он неправ, что ему удобнее по-другому - даже если вы полностью правы - аналогично тому, что я напишу этот пост перевернутыми буквами и стану утверждать, что это сделано для вашего удобства. Ведь вы же объективно видите перевернутую картинку.

Поэтому, если мы соревнуемся с лидерами, то не говорим о "тотальном преимуществе". Лучше - "у нас все то же самое, но есть одно небольшое, но крайне симпатичное отличие". Подвигнуть человека пересмотреть небольшой кусочек внутренней картины мира намного проще, чем менять ее целиком.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Вы радовались, когда стали владельцем крутого нового телефона? Полагаю - да. Так как это нормально.

А вот насколько вы были счастливы, когда последний раз звонили по этому телефону?

Скорее всего, во втором случае уровень счастья был значительно меньше.

Когда думаешь о вещи "в целом", то чем дороже продукт, тем счастливее его владелец. Но если представить использование этого же продукта - дорогого телефона, машины, квартиры - в фокус внимания попадет куча других моментов. И значимость продукта снизится.

Это иллюзия фокусировки. Аналогичная туннельному эффекту в восприятии. Например, влюбленный совершает массу сумасбродных поступков. Для окружающих они кажутся глупыми. Зачем так стараться ради обычной девушки? Но для молодого человека девушка занимает весь фокус внимания. Ничего остального влюбленный не замечает - поэтому объект воздыхания кажется чрезвычайно ценным. А поступки - оправданными.

Мы всегда переоцениваем значимость предмета, на котором сосредоточены наши помыслы. Представляя или вспоминая свой отпуск люди обычно счастливее, чем в любом, взятом по отдельности, моменте этого отпуска.

В продажах, описании конкурентных преимуществ лучше использовать эффект фокусировки по максимуму. Не дайте покупателю ни единой возможности задуматься о использовании покупки в контексте реальной жизни.

Но для себя - анализируйте текущие проблемы с расстояния в 10-15 лет. Посмотрите на событие, которое занимает ваши мысли, в рамках десятилетнего отрезка жизни. Насколько важной и заслуживающей внимания проблема выглядит на фоне такого промежутка времени? Большинство вещей, которые кажутся жутко значимыми сейчас, вообще не выделяются на полотне жизни. О другом надо беспокоиться.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Фейсбук как-то провел эксперимент - стал показывать большее число комментариев под постом. И выяснилось - когда пользователь видит больше комментариев - он сам начинает чаще комментировать посты.

А в результате - дольше сидит в социальной сети, привыкает к  Фейсбуку, а значит - ему можно показать больше рекламы.

Компании нанимают на работу маркетологов, чтобы понять, что хотят покупатели. А если у нас нет маркетолога - руководствуемся простым правилом - люди хотят поступать и поступают так же, как и остальные.

Поведение других для нас важнее всего остального. Прямой рекламе, данным официальных сайтов доверяет менее пятой части людей. "Искусственная информация", созданная профессиональными маркетологами, не так уж и интересна. А вот ролики, загруженные пользователями, по данным Oktoly насчитывают в среднем в 10 раз больше просмотров на YouTube, чем официальное видео брендов.

Не стоит заставлять маркетологов придумывать "более интересную информацию". Намного эффективнее направить их усилия на создание экосистемы, коммьюнити, которое будет самостоятельно производить интересный для потенциальных покупателей контент.

Моя книга "Драйверы роста": Labirint, Litres

мотивашки на приближающиеся выходные

Знаете список Форбс? Ну, тот, в котором нас нет. Миллиардеров. Таких списков много. Самые богатые россияне. Рейтинг завидных женихов. Список наиболее успешных молодых бизнесменов. Несть им числа.

Скажите, а вы встречали список самых счастливых людей на земле? Перечень сотни россиян, лучше всех распоряжающихся свободным временем?

Причина - не только методологическая сложность составления подобных рейтингов. Но и тот факт, что государству, вообще-то, не нужно, чтобы люди были счастливы. (Забудьте на время о Бутане и его министерстве счастья).

Государству нужно, чтобы люди увеличивали валовый внутренний продукт. С точки зрения властей полезнее культивировать в людях надежду, что получая больше, они станут жить лучше. Что успех = деньги = счастье. Надежда на лучшую жизнь толкает зарабатывать еще и еще.

Так что на досуге подумайте - почему, все-таки, нам намного реже попадаются рейтинги счастья? И, не оказались ли бы, случайно, такие рейтинги более полезными, чем информация о динамике состояния господина Дерипаски?

Моя книга "Драйверы роста": Labirint, Litres

Проведем эксперимент. Вспомните - во что вы верите. Право на аборты, гулять на стороне, политическую позицию - в общем, что угодно.

Теперь представьте, что вам сообщили: "Группа нобелевских лауреатов неопровержимо установила - ваше мнение неправильное, плохое и отсталое. Вот отчет."

Если на первом шаге выбран серьезный для вас вопрос, то нормальная реакция:

1.       возмутиться услышанным заявлением
2.       заявить, что непонятно с какого перепуга нобелевские лауреаты занимаются этим вопросом и нужно бы еще разобраться, кто вообще этих лауреатов выбирает. Нет ли происков госдепа
3.       выдвинуть аргументы в защиту своей позиции
4.       еще сильнее поверить в нее

Когда кто-то пытается изменить нашу точку зрения - пусть даже она и не верна - обычно это приводит к обратному результату. Мы воспринимаем несогласие как попытку нападения и бросаемся защищаем свои убеждения.

Поэтому выиграть спор в интернете практически невозможно. Пытаясь переубедить оппонента, находишь все больше и больше аргументов, подтверждающих собственную точку зрения. В результате - лишь укрепляешься в своей правоте.

И именно поэтому мы так болезненно реагируем на критику. Десятки поддерживающих сообщений пропускаем мимо ушей - ведь мы и сами верим в то, что мы молодцы. А критическое замечание одного недоумка выбивает из колеи и заставляет подбирать едкие варианты ответа, вести мысленные диалоги, в которых мы выглядим победителями.

Никогда и никого не переубеждайте "в лоб". Если у покупателя уже есть представление как это должно работать или выглядеть - исходите из того, что он прав.  Сообщение, подспудный смысл которого "ты идиот и ничего не понимаешь" - не заставит склониться на вашу точку зрения ни покупателя, ни коллегу, ни начальника.

Моя книга "Драйверы роста": Labirint, Litres