​​Наше восприятие содержит «слепые зоны». Тема известна. Не имеет особого отношения к маркетингу. Но в свое время этот эксперимент заставил меня задуматься, как работает и воспринимает информацию наш мозг. Поэтому расскажу.

Итак, нарисуйте на листе бумаги два кружка. Сантиметрах в 10-15 друг от друга. Положите лист на стол перед собой. Закройте правый глаз, левым смотрите на правую точку, наклоняя / поднимая голову от листка (можно попробовать следить за правым крестиком на картинке приближая / отдаляя лицо от монитора). В какой-то момент левая точка исчезнет.

В задней части сетчатки, где от глазного яблока отходит нерв, фоторецепторы отсутствуют. У нас нет данных что находится в этой зоне. И если бы наше восприятие отражало то, что мы действительно видим, то в поле зрения всегда присутствовал бы небольшой провал в реальности.

Только его нет. Потому что мозг постоянно дополняет и конструирует реальность – заполняя этот провал тем, что, на его взгляд, наиболее подходит к ситуации, полагаясь на данные из соседних областей.

Мы действительно находимся в матрице. Часть окружающего мира вовсе не реальна. А создана нашим собственным мозгом.

Вот мы читаем мой блог, осознаем что люди такие люди. А потом рисуем презентации. С графиками, таблицами, стрелочками и буллитами. Так как в глубине души уверены, что решения принимаются по принципу: проанализировал данные - подумал - сделал.

Потому что это же все-таки работа. А не какая-то там личная жизнь. Но ведь и на работе и дома мы люди. Подход с презентациями и стрелочками работает, когда известны все параметры и картинка будущего однозначна для всех.

Но большинство планов, которые достойны презентации, касаются совсем другого. Новых решений в неопределенном будущем. С кучей допущений и предположений.

Когда-то я составлял списки в стиле: "эта девушка красива, умна, хорошо ко мне относится и с чувством юмора". Объективно аргументов "за" больше. И совершенно непонятно, почему встречаешься с той, которая выносит мозг и создает кучу проблем*.

Если мы не хотим что-то делать - аргументы оказывают очень слабое влияние. Люди понимают, что курить и есть фастфуд вредно. Но курят и едят. Безразличие глухо к аналитическим данным.

Перемены, по модели Каттера и Коэна, происходят в логике: "увидел - вдохновился - изменился".

Уотерс, доказывая необходимость продажи в Target одежды ярких цветов - а не серого, черного, белого и хаки, которые считались "массовыми" - принесла в зал заседаний мандариновые, лимонные и клубничные макбуки. Ну, или притащите 424 пары печаток, как Стенгер. Вдохновляет столкновение с реальностью, а не с буллетами.

*) да, теперь я в курсе, что именно поэтому

Итак, мы увидели в небе странный мерцающий предмет, перемещающийся вопреки законам физики. На самолет не похоже. НЛО?  Может быть. Вероятность ненулевая. Знакомым расскажем - видели что-то, похожее на НЛО.

Вот пару лет назад заметили - звезда Табби мерцает непредсказуемо и непостоянно. СМИ заполнили новости, что причина - сфера Дайсона. Гигантский искусственный объект, возведенный инопланетной цивилизацией для использования энергии звезды. Да, может быть и такое.

В обоих случаях ключевое слово - "возможно". НЛО, сфера Дайсона - всего лишь один из вариантов объяснения, причем наименее вероятный. Зато необычный и интересный. А правдоподобные объяснения скучны. СМИ о них не напишут.

Другой сценарий. Итак, мы пришли домой. Слабость, болит горло, температура. И вот тут вряд ли мы скажем: "Тысяча чертей. Я так и знал. У меня лихорадка Эбола". И врач не будет первым делом лечить нас от лихорадки Эбола. Начальные симптомы похожи, но Эбола - наименее вероятный вариант.

Когда речь идет о том, в чем мы действительно разбираемся - используются разумные критерии оценки. Но если что-то лежит вне области наших знаний - интереснее слушать о теориях заговора, необычных свойствах и таинственных существах.

Поэтому в продвижении новых продуктов, где покупатели не являются экспертами, выгоднее демонстрировать факты, идущие вразрез привычным ожиданиям. А не копировать достоинства и их описание у  успешных конкурентов.

Моя книга: OZON, Litres

Вчера был не только день маркетолога. Но и 90-я годовщина "черного четверга", первого дня Великой Депрессии. Что символизирует. Роль психологических факторов в рождении экономических пузырей огромна. Собственно говоря, там вообще практически все психология.

Но коснемся лишь одного момента. В Великую Депрессию расцвели две индустрии. Обе торговали надеждой - азартные игры и кинематограф. В начале 1930-х около 75 миллионов человек еженедельно ходили в кино. И именно тогда появилась мода на хеппи-энд.

Людям давали надежду, что если соблюдать все правила, хороших парней в конце концов ждет награда. А плохих - наказание. Аналогично христианству, обещавшему "загробную справедливость" рабам Древнего Рима, хеппи-энд в кино дарил надежду на лучшую жизнь простым американцам.

Экономический спад закончился. Но хеппи-энд уже стал мейнстримом - в конечном счете герой находит свою любовь, противники повержены, его ждут деньги и слава. К такому развитию событий привыкли несколько поколений людей.  

Индустрия кинематографа создала эффект "надежды на справедливый мир". Но это иллюзия. Жизнь не слишком справедлива, а возможности человека повлиять на нее ограничены. Только принять эту мысль людям сложно.

Поэтому помним - покупателям нужен маленький миф, надежда на то, что продукт улучшит их жизнь. Особенно когда с экономикой все хуже и хуже.

Ну а в личной жизни наоборот. Лучше помнить, что надежда - последнее, что лежит в ящике Пандоры.

Моя книга: OZON, Litres

Я неоднократно писал, что людям проще работать со сгруппированной информацией. Что оптимальное число объектов для сравнения – два. Что большой выбор отпугивает клиентов. Что перспективнее вкладываться в массовую персонализацию, а не повышать разнообразие ассортимента.

А большинство компаний идут в обратную сторону, полагая, чем шире выбор, тем больше шансов, что клиент чего-нибудь купит.

И крайне забавно, что внутри своих бизнес-процессов эти же компании руководствуются строго противоположной логикой. Согласно исследованию Пола Натта, топ-менеджеры, принимая решение, в 70% случаев рассматривает лишь одну альтернативу.

Мой личный опыт это подтверждает. Никто не таскает на Совет Директоров варианты "на любой вкус". Ведь у руководства нет времени сравнивать множество альтернатив. Но точно также экономят время и сотрудники на нижних уровнях.

В результате компания упрощает видение собственного будущего. Сокращение вариантов облегчает принятие решения, но не делает его оптимальным.  Итог печален. Около 80% всех M&A никогда не окупились. Почти ¾ новых товаров или услуг не приносят прогнозируемого дохода и прибыли. Более 70% новых производств в CША закрываются в первые 10 лет.

Так что если облегчение выбора покупателя играет на руку компании, то упрощать картину мира, варианты развития самой компании не так уж правильно. Выбирая как действовать, держите перед глазами больше одной альтернативы.

Моя книга: OZON, Litres

​​Наши глаза скачут как буйнопомешаные лягушки. Точнее, движутся микросаккадами. Это самое быстрое движение, на которое способно тело человека. Невооруженным глазом его не заметишь. Скачкообразное движение досталось нам в наследство от рептилий. Мы и смотрим-то, переводя глаза с одной точки на другую.

Если мы попробуем снимать видео, размахивая телефоном, результат будет печален. Точнее, смазан. Хорошее изображение получится, когда камера неподвижна. Поэтому наш мозг "вырезает" из полученных от глаз данных все периоды движения. А заодно - дорисовывывает качество изображения на периферии зрения.

В результате нам кажется, что мы воспринимаем мир четким и цветным. А это не так. В фокусе и полном цвете человек видит только малый фрагмент поля зрения. А ближе к периферии картинка становится все более размытой и менее цветной.

Сфокусируйтесь на звездочке, нарисованной в самом центре первой строчки. Если вы внимательно смотрите только на нее, то заодно увидите буквы Р и Д. Возможно - Ф и Щ. А вот другие - вряд ли.

Даже на второй строчке, где шрифт чуть крупнее - увидеть другие буквы затруднительно. Только на последней строчке, где крайние буквы практически в три раза выше центральных - их можно прочесть.

Честно выполнив упражнение, мы надолго запомним - если товар выложен на периферийных полках или текст на сайте расположен далеко от фокуса внимания - он должен быть в разы ярче и крупнее, чтобы его хотя бы заметили. Более того, он должен распознаваться даже в размытом виде.

Моя книга: OZON, Litres

Сегодня поста нет. Вместо него - тест. А точнее - эксперимент, стащенный мной у Млодинова. В качестве подводки к будущим постам о работе человеческой памяти.

Итак, внимательно прочтите следующий список слов: конфета, кислый, сахар, горький, хороший, вкус, зуб, славный, мед, газировка, шоколад, сердце, торт, съесть, пирог.

Не-не. Вернитесь и правда внимательно прочтите, а не то что пробежали глазами и все, типа занятой человек.

Теперь прокрутите вниз, уберите список из поля зрения. И постарайтесь вспомнить, какое из трех слов: вкус, смысл, сладкий - было в тексте?

Может там были все? Или одно? Или ни одного?

Вспоминаем-вспоминаем.

Итак. Практически все помнят, что перечень не содержал слово "смысл". Большинство помнит, что присутствовало слово "вкус".

Но главный момент теста заключается в слове "сладкий". В экспериментах Шэктера большинство, а у Млодинова примерно половина участников заявили, что слово присутствовало в списке. Я, кстати, тоже так сказал. Хотя его там нет.

Человеческая память запоминает не детали, а суть. Идею. На основании которой, при припоминании, додумываются детали. В нашем тесте такую "идею" рождает окружающий контекст. Другие слова перечня убеждают наш мозг, что слово "сладкий" должно там присутствовать.

Моя книга: OZON, Litres

Так вот, очень часто люди представляют память как видеоархив, в котором хранится вся информация их жизни. А если чего-то не помнят - значит кассета с записью слишком далеко, но "её можно вытащить под гипнозом".

Это не так. Наши представления о количестве запоминаемой информации сильно преувеличены.

Представьте - мы смотрим телевизор. В комнату входит человек, завязывается разговор. И мозг автоматически "гасит" один из источников звука - телевизор работает, но слышать, что там говорят, мы не будем.

Но потом, вспоминая этот разговор, мы не представим себя и собеседника беседующими в вакууме. Это было бы как-то странно. Так что мозг активно достраивает пустые места. Практически все, что мы "вспоминаем" на самом деле придумывается непосредственно в момент вспоминания.

Поэтому. Что важно знать о памяти. Человек хорошо помнит общий ход событий, но плохо - детали. И если пытаться вытрясти подробности, скорее всего он восполнит их выдумками. А после этого - начнет верить в им же самим придуманные воспоминания.

Так что всякие рюшечки, маленькие отличия от конкурентов, интересная реклама - это, конечно, очень-очень мило. Но "вдолгую" о компании запоминаются один-два фактора. "Большой выбор", "дорого", "продают метеориты". И лучше проконтролировать, чтобы главным, тем что бросается в глаза, было именно то преимущество, которое компания считает важным для победы в конкурентной борьбе.

Вчера Владимир Путин предложил заменить "Википедию" в России новой Большой российской электронной энциклопедией. Жаль, его советники не проконсультировались со мной. Я бы рассказал прекрасную историю мультимедийной энциклопедии Encarta.

Итак, 2001 год. Перед вами два проекта электронных библиотек. Первый включает в себя изображения, видео, исторические карты, 3D модели. Качество материалов проверяется ответственными редакторами. В их числе - профессора, ведущие специалисты в своих областях знания. Проект запущен Microsoft - крупнейшей корпорацией в мире. Обладает неограниченными финансовыми ресурсами - в компанию проинвестировано около 600 млн. долларов.

Второй - придуман двумя гиками. Работает на бесплатном оборудовании. Сотрудников нет. Писать статьи может кто угодно.

Ну, акции какой компании вы бы купили?

Мы воспитаны на сказках. Хотим верить в победу Давида над Голиафом. В жизни, как правило, все не так. Но в этом случае действительно победила абсолютно неизвестная, не имеющая никаких ресурсов Википедия. В январе 2009 года 97% запросов пользователей были сделаны в Wikipedia. Encarta шла на втором месте по популярности. С 1,27% запросов.

И проект Microsoft, выпустив 62 тысячи статей, в 2009 году официально прекратил свое существование. В этом же году только английский раздел Википедии содержал свыше 2 172 800 статей.

Вклад в провал внесли и маркетинговые ошибки Майкрософт, но в основном успех Wikipedia обязан психологии. Способности людей вести себя иррационально - бесплатно тратить свое время, заносить и обновлять информацию, оставаясь неизвестными широкой публике.

Потому что нам важно знать "зачем это делается". И если ответ на этот вопрос совпадет с нашими личными потребностями и ценностями - мы будем помогать. Или купим продукт. В данном случае чувство общности формировала причастность к глобальному проекту, потребность в sharing и субъективный статус эксперта.

Даже самая богатая корпорация в мире (и государство, кстати, тоже) не способна справиться с людьми, бескорыстно объединившимися во имя идеи. Microsoft было позволительно проиграть. Все же он запустил Encarta до старта Вики. Нам, особенно зная результат аналогичных проектов типа поисковика "Спутник", нет.

Так что - давайте перепостим текст. Донесем знание наверх. Может, спасем те 1,7 миллиарда рублей, которые планируется потратить.

Моя книга: OZON, Litres

Год назад я уже совершал каминг аут, признаваясь, что люблю есть в Макдоналдс. Причем всякие бигмаки, картошки и прочее. А вовсе не эти вот овощные салаты и фрукты.

И не только я. Если присмотреться - овощные салаты совсем не то, что пользуется наибольшей популярностью. Тем не менее в 2000-х годах Макдоналдс строил рекламную компанию именно вокруг этих продуктов.

Реклама полезной еды успокаивает нашего внутреннего цензора: "Вот видишь, все в порядке, в Макдоналдс можно ходить. Там есть и здоровая еда". Ну а когда зайдешь - можно заказать и гамбургер.

Это феномен замещения цели. Для мозга все, что мы представляем, реально. (Поэтому, кстати, полезно детально прописывать и визуализировать цели). Вот мы понастроили планов о новой жизни, где значительная роль отведена фитнесу. После чего мозг полагает, что уже немного приблизился к цели. А значит - можно немного отдохнуть, расслабиться и подкрепиться.

Я лично несколько лет подряд подписывался на бумажную версию Harvard Business Review. Честно хотел ее читать. А в результате открывал, пролистывал пару статей и с тоской смотрел на все увеличивающуюся стопку журналов. Я честно хотел читать HBR. Но не читал. Хотя зайти на лепру или D3 время находил.

Феномен замещения цели позволяет включить в целевую аудиторию продукта даже тех людей, кому он не нужен. Но кто хочет, чтобы он им был нужен.

Моя книга: OZON, Litres

Четверть века назад, когда я еще учился в средней школе, меня не пригласили к красивой девочке на день рождения. До сих пор помню.

А еще я не умел играть в футбол. В школе мы делились на команды по стандартной схеме - назначалось два капитана и они по очереди выбирали себе игроков. Я обычно оставался последним. Омерзительное ощущение - быть изгоем, пусть даже в одном-единственном и маловажном аспекте.

Потому что на протяжении миллионов лет быть изгнанным из группы означало только одно - смерть. Коллективные животные одни не выживают. Даже основная часть мыслей, которые постоянно крутятся у нас в голове посвящена отношениям с другими -  кто и что про нас думает, как к нам относятся.

В Калифорнийском технологическом мышей из общей клетки перемещали в отдельные камеры. Уже через 2 недели они становились крайне нервными. В Питсбургском университете после месяца одиночной отсидки активность  мышиного мозга снижалась до 20%.

Так что – больше отзывов, форумов, обсуждений. Совместных проектов "для покупателей бренда". Они нужны не только для создания доверия. Клиент должен быть уверен, что покупая продукт одновременно покупает себе членство в новой социальной группе. Для этого и запускают рекламные компании "о бренде в целом" - неважно, что они не ведут к немедленным покупкам. Бренд – средство социального признания.

Моя книга: OZON, Litres

​​Полагаю, все мы слышали рассуждения, что наш мозг – это почти как вселенная. Что в нем много-много связей. Существует масса картинок, проводящих параллели между мозгом и космосом. И да, по оценке Геркулано-Хаузел, в нашем мозгу 86 млрд. нейронов. И это много, хоть и не число Грэма.

Однако, проведем мысленный эксперимент, любезно придуманный Станиславом Лемом. Мы идем по улице и вдруг встречаем давно умершего знакомого. Прямо один в один. И он даже нас узнает. Какие мысли?

Ловкий обман? Необыкновенное совпадение? Люди настолько доверяют своим чувствам, что скорее поверят в воскрешение знакомого, чем в то, что они сами повредились в уме. А последнее - значительно вероятнее.

Раздел англоязычной Википедии «перечень когнитивных ошибок» включает в себя 181 пункт. Разум дает сбои. Мы ошибаемся просто потому, что в самом механизме нашего мышления заложены ошибки.

Поэтому – меньше полагаемся на свой мощный мозг и интуицию. Вместо этого – больше слушаем экспертов, и ставим эксперименты, проверяющие наши догадки.

И просто к сведению – у черного дельфина нейронов в коре мозга больше, чем у человека.

​​Все мы видели массу американских комедий о студентах колледжа. Белый главный герой, пара друзей афроамериканцев, умная азиатская девочка. Такая вот интернациональная дружба. Я уж молчу о рекламе United Colors of Benetton - они, кажется, искренне сожалеют, что нет людей еще и зеленого цвета.

Так вот. Все это ложь, ... и провокация.

Нам ближе те, кто на нас похожи. Согласно исследованию Криса Рока, в США у белого американца на одного приятеля афроамериканского, азиатского или латинского происхождения приходится 91 белый друг. У чернокожих - на одного белого друга приходится 10 людей своей расы.

Не очень приятно с точки зрения толерантности, но логично. И маркетологи это понимают. Одна известная отечественная компания в области персонализации публично демонстрирует и гордится аналитическими выводами уровня: «семьям в рекламе нужно показывать картинки семей, а одиноким людям – нет».

А теперь посмотрим на 7000 английских подростков. Все они англичане, практически все белые, одного возраста 15-17 лет. И что, теперь сделать вывод, что они не отличаются между собой? Отличаются. И согласно данным исследования, важнейшим связующим звеном являются "академические успехи". Что логично - отличники редко дружат с двоечниками.

Так что сегментировать покупателей на основе возраста, пола, цвета кожи - конечно, удобно. Отличия есть, а главное, они видны. Но основной критерий выбора целевой аудитории - не ответ на вопрос: "кто у нас покупает". А понимание: "почему у нас покупают".

Моя книга: OZON, Litres

Кристина Граверт разослала по базе контактов благотворительного фонда DanChurchAid просьбу о пожертвовании 17 тысячам подписчикам. Откликнулись и перевели деньги лишь 0,35%. Процент невелик, но для e-mail рассылок, к тому же призывающих отдать собственные деньги - вполне достаточен.

А вот потом фонд направил письмо - напоминалку. Количество жертвователей увеличилось на 66%. И оно как бы ура-ура. Только мир, к сожалению, сложнее. Одновременно вырос и уровень отписок, причем практически в том же размере - на 76%.

Единого ответа - как же часто надо напоминать о себе покупателю, к сожалению, не существует.

Во-первых, потому что одни и те же сроки воспринимаются по разному компанией и клиентами. Благотворительный фонд полагал, что одно письмо в месяц - это "редко". И только проведя отдельное исследование, узнал, что точка зрения не разделяется подписчиками. Они считали, что ежемесячное письмо - это "часто". Причем догадаться об этом фонд мог просто анализируя частоту "покупок" - в среднем люди жертвовали не чаще, чем один-два раза в год.

Во-вторых, многое зависит от специфики бизнеса. Так, обучающее языкам приложение Duolingo, протестировав всевозможные периоды писем напоминалок, обнаружило, что лучше всего работает интервал в 23,5 часа после урока, который прошел пользователь. В таком случае "напоминалка" повышала дневную активность на 5%. Что в "людях" составило плюс 300 тысяч.

Так что как всегда - тестируем и помним, что "конкретные цифры" сами по себе ничего не означают - нужно знать, что они означают в голове у покупателя.

Моя книга: OZON, Litres

На прошлой я неделе готовился к одной крупной покупке. Задавал вопросы, запрашивал множество документов. В итоге продавец начала верещать: "Разве я похожа на мошенницу!?"

И правда, не похожа. Совершенно. Об этом сигнализируют множество мелких деталей.

Только я знаю, что мне еще в детстве, через мультфильмы, фильмы и книги в голову закачены стереотипы поведения. Что хорошие люди переводят старушек через дорогу, а плохие – ведут себя отвратительно. Да и выглядят крайне подозрительно.

Но в реальности как раз многие преступники большую часть времени ведут себя хорошо, выступая в роли добропорядочных обывателей, доцентов - исторических реконструкторов и так далее. Если бы маньяки ходили по улицам и пинали старушек – их как раз легко было бы распознать.

Часто обманчиво не только первое, но и ряд последующих впечатлений. Поэтому я все равно требую кучу документов. Меньше доверяйте интуиции.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Если в компании аховое положение или, она, не дай Бог, стартап - вспоминаем о бразильских железных дорогах.

В 1995 году их стали приватизировать. К тому моменту система железных дорог, не блиставшая никогда, находилась в полном хаосе. По ним еще ездили 20 паровозов. Половина мостов нуждались в ремонте, 20% - находились в критическом состоянии. Управление одной линией выиграла компания ALL. Требуемые инвестиции измерялись сотнями миллионов, бюджет - десятками.

Естественно, все закончилось хорошо. По мнению Дэна и Чипа Хизов - благодаря принципам, которыми руководствовался генеральный директор линии. Они и мне кажутся разумными в кризис. Стоит запомнить:

- Вкладываем деньги исключительно в проекты, несущие доход в краткосрочной перспективе. Лучше - незамедлительно.

- Наилучшее решение - то, которое требует меньших инвестиций на старте. Даже если в конечном итоге это решение обойдется значительно дороже.

- Быстрые варианты предпочтительнее медленных, пусть и более эффективных.

- Все что можно - используем повторно.

Вроде бы ясно и банально. Но в реальности мало кто так поступает. Даже в кризис Совет Директоров думает о "стратегических инвестициях", проекты выбираются по NPV - хотя вероятность дожить до получения планируемых доходов невелика.

И еще - эти принципы понятны. Их способен использовать, в качестве руководства к действию, сотрудник на любом должностном уровне.

Признаюсь честно, хоть это меня и не красит, в отношениях с подчинёнными я часто придерживаюсь позиции: "неважно, что там дома, на работе думаем о работе". И я не прав. Надо знать и принимать во внимание, что там у этих проказников происходит.

В исследовании 2015 года, Сулеман и Энг обнаружили, что доходность инвестиционного фонда снижается в среднем на 3%, если его управляющий потерял кого-то из близких. Больше - если управляющий моложе 45 лет. Менеджеры начинали тяготеть к стратегиям, минимизирующим риски, выбирали более консервативные направления для инвестирования.

Даже простая грусть влияет на поведение продавцов. Исследования Лернер показали, что печальные продавцы склонны расставаться с той же вещью за цену на 33% ниже, чем нейтральные.

Причем влияние эмоций на решение о цене покупки происходило бессознательно. Участники не отдавали себе отчет в существовании остаточного чувства печали, вызванного специально подобранным эмоциональным фильмом.

Уточню - это был эксперимент, а не полевое исследование. Но все же, имейте в виду. Если ваша ценовая политика допускает уступки – не отправляйте на переговоры грустных менеджеров по продажам.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Мы дуем на воду, обжегшись на молоке. А если не обожглись - то и на молоко дуть не будем. Пока ничего не случилось - нам очень сложно заставить себя беспокоиться. В результате большинство людей ведут себя так, будто они бессмертны.

Канрейсер исследовал людей, проживающих в местности, где никогда не случались наводнения. Но небольшой риск был. Только население отказывалось покупать страховку, даже когда она стоила значительно ниже и без того крайне низкой справедливой цены. Зачем, ведь если вода никогда не затапливала все вокруг, поверить в то, что это вдруг произойдет - крайне сложно.

А вот Бертон исследовал людей, переживших, но не пострадавших от нескольких небольших наводнений. Но и здесь люди отказывались от страховки - аргументируя это тем, что после наводнений построены дополнительные дамбы и насыпи.

Складывается парадоксальная ситуация. С одной стороны, нас не волнуют абстрактные угрозы будущего. С другой, даже если человек и пережил опасную ситуацию - именно прошлый опыт начинает определять верхнюю границу потенциального риска. Так, люди не задумывались, что следующее наводнение, как раз в силу новых мер защиты, может и произойдет позже. Только разрушительная сила его будет выше.

Поэтому. С точки зрения маркетинга - даже если в анамнезе покупателя был случай, который породил потребность в продукте - величина этой потребности прямо зависит от масштабов случая. "Раздуть" проблему сложно.

С точки зрения личной жизни. Не хочется портить настроение, но намекну, что заполучив смертельную болезнь, опытом с высокой границей риска мы обогатимся. Только для нас он будет уже бесполезен.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

А где жили первобытные люди? У меня в голове сразу возникает картинка неандертальца, опирающегося на дубину у входа в пещеру. Да, в принципе, их так и называют - "пещерные люди".

Только назвали их так потому, что первые находки неандертальцев и кроманьонцев, сделанные в Европе, были на территории пещер. Они там лучше сохраняются. Но вообще-то, наши предки, будучи собирателями, жили под открытым небом.

Да что там. Об этом мало кто знает, помимо специалистов, но я расскажу - по большей части все кости первобытных австралопитеков были найдены в логове хищников.

Казалось бы - какая хайповая тема воскликнуть: "Боже мой! Люди жили с леопардами! Человечество вышло из гнезда леопарда!" Но все-таки ученые не такие идиоты. Более того - этот факт даже не означает что желудок леопарда - стандартный финал жизни наших предков. Просто в открытой саванне останки развеиваются быстрее.

Правильные ответы не так уж часто лежат на поверхности. Если пользователь ушел с третьего экрана - это не гарантирует, что именно там основная проблема. Возможно, здесь лежит лишь последняя соломинка, а основной негатив (как, кстати, и часто и бывает), был создан первым впечатлением от заглавной страницы.

Аналогично и в семейных ссорах - взрыв обычно вызван пустяковым событием. А дальнейший конфликт подпитывается негативом, накопившимся за годы совместной жизни.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Как-то много у нас стало резонансных судебных дел. О Росгвардии я писать остерегусь. Расскажу лучше о США.

В начале 2000-х годов там ежегодно проводилось около 75 000 полицейских опознаний. И, согласно исследованию Уэлса и Олсен, в 20-25% случаев свидетели указывали на заведомо невиновных людей. Включенных для массовки, имеющих алиби - сами следователи, заключенные и т.п.

Итак, в четверти случаев свидетели ошибаются. Но при этом, если они указывают на человека, которого подозревает и сама полиция, считается что их показаниям можно верить.

Хотя проводились эксперименты - даже когда преступник заведомо отсутствует на опознании, в половине случаев свидетели выбирают кого-то "больше всего похожего". После появления анализа ДНК выявили множество дел, когда люди попадали в тюрьму именно из-за ошибочных свидетельских опознаний.

И что? А ничего. Даже в США по-прежнему можно вынести приговор только на основании свидетельских показаний. Так как они понятны. Косвенные улики, научные доказательства - слишком сложно для обычного присяжного. А вот фраза: "Да, я видел - преступник он" - понятна и конкретна.

Свидетели обманывают не нарочно. Сама конструкция нашей памяти не дает возможности точно помнить - что же произошло. Даже в случае значимых, экстремальных событий. Что уж говорить о повседневных делах.

Поэтому - всегда записывайте результаты переговоров с клиентами. Сразу же. Желательно прямо на встрече - и тут же согласовывайте со всеми участниками. Каждый запомнит свою версию событий, но разночтения будут сведены к минимуму.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres