У нас активно борются с терроризмом. Принимают законы. Признаюсь честно - не в курсе, какова вероятность для среднестатистического жителя России пострадать от террористов.

Но знаю, что больше всего шансов погибнуть у нас от своих собственных рук. Самоубийств в 2017 году – 20,1 тысяча. А вот убийств и покушений на убийство – 9,7 тысяч. Даже ДТП не стояли рядом - за прошлый год на дорогах погибло 16,4 тысячи человек.

Информацию об убийствах публикуют чаще и нам кажется, что их больше. Это - эвристика доступности. Самоубийство - частная трагедия человека и близких. Чтобы испытать эмоции, требуется погружение в аспекты жизни одной семьи. Для СМИ это мелко и сложно. Проще писать писать о "миллиарде расстрелянных лично Сталиным". Заголовок кликбейтнее.

Компании допускают схожую ошибку. Чтобы заработать кучу денег - нужно продавать товар миллионам. Пытаясь понять покупателей, бизнес смотрит на большие выборки. "Что хотят миллионы". В результате получают усредненные, пресные данные верхнего уровня.

Лучше в деталях, максимально глубоко погрузиться в проблемы нескольких десятков покупателей. И на основе этой информации создать продукт, который купят миллионы.

Хотите узнать о деталях работы конкурента? Не задавайте вопрос. Мало кто найдёт время просвещать вас. Выдумайте какой-нибудь ответ и запостите его. Неверная информация тут же привлечёт внимание любителей ткнуть носом.

Это закон Каннингема: «Если вы хотите получить правильный ответ в интернете, то лучший способ не задавать вопрос, а опубликовать ложный ответ». Пример, с которым сталкивались все - допустите орфографическую ошибку и граммар-наци не заставят себя ждать.

Нам приятно уличить в глупости автора. Сразу чувствуешь себя умным. Повышение собственного статуса обычно происходит за счет другого, так как статусы - игра с нулевой суммой. Кроме того, когда мы спорим и знаем что побеждаем, идет выброс гормонов, улучшающих настроение. Поэтому работает принцип "в интернете опять кто-то неправ".

Дополнительный плюс - обнаруженная ошибка, контрастируя с нашими знаниями, привлекает внимание к материалу.

Техника рискованная, но дает простор для креатива. Напишите заведомую ложь о продукте - "несомненный плюс весты - благородный звук мотора" - получите массу актуальных недостатков. И плюсов, кстати, тоже. А ошибка в тексте поста приводит к росту комментариев - что, в свою очередь, ведет к увеличению популярности поста.

Поздравляю с Днем Победы!

Победа - радостное событие. Только это следствие войны - крайне плохого события.

Маркетологи так носятся с потребностями клиентов, что "потребность" считается чем-то хорошим. На самом деле, когда мы довольны, лежим и улыбаемся - нам ничего не надо. Потребность - когда плохо. Чего-то не хватает. Просто мозг привык, что после возникновения потребности следует ее удовлетворение, в результате формируется связка "потребность - удовольствие".

И компании делают упор на радостных моментах. Улыбаются, стремятся очаровать. Но гнев, ярость, страх мотивируют сильнее. Мозг учится на неприятных ощущениях. Врожденное стремление избежать боли сильнее, чем тяга к наслаждениям.

Детям можно бесконечно запрещать делать что-то, но коснувшись горячей плиты, они сразу принимают решение больше так не поступать. Именно поражения учат нас победам.

Поэтому внимание мозга привлекают смерть и разрушения. В средневековье значительная часть развлечений базировалась на насилии. И сейчас насилие остается одним из факторов привлечения пользователей. СМИ вытаскивают негатив, говорят о трагических последствиях, большинство компьютерных игр связаны с убийствами, а топовые фильмы – о войне и разрушении, а не любви пары геев-ковбоев.

​​Орнелла Мути в "Укрощении строптивого", смеется над Чаплиным, смешно падающим на банановой кожуре. В американских мультиках на шкурках от банана рано или поздно поскальзываются все. Классическая шутка. Простая, понятная.

Хотя, если задуматься, непонятная.  Почему именно банановая кожура? Кроме того, поскользнуться на ней не так-то просто. Вот герой Юрия Никулина в "Бриллиантовой руке" упал, наступив на арбузную корку - как-то логичнее.

В начале 20 века бананы были самым популярным фруктом в США. По сути, заменяли нынешний фастфуд. Бананы дешевы, сытны, не требуют холодильников, отлично "упакованы". Их ели, а шкурки бросали под ноги - и они долгое время валялись на дороге. А на подгнившем банане поскользнуться очень даже легко.

То есть угроза скользких бананов действительно была. Просто в далеком прошлом. Сейчас засилья гнилых банановых шкурок нет. В реальной жизни никто на них не поскальзывается. И шутка с падением на банане должна казаться несколько странной.

Но не кажется. Для нас нормально то, к чему мы привыкли. Даже если никакой логики в этом нет. Поэтому "эффект скользкого банана" опасен для бизнеса.

Окружающие условия, рынок, сотрудники, компания давно изменилась - а бизнес-процессы выполняются по старинке. В силу единственной причины - "мы всегда так делали". Так что регулярный, минимум раз в пятилетку, пересмотр собственных подходов - даже если они кажутся "нормальными" на вид - крайне желателен.

Я сильно подозреваю, что на расстоянии пары метров от вас находятся, как минимум, несколько часов. Даже прямо сейчас, когда вы читаете эти строки, в поле вашего зрения есть часы.

А ведь знать точное время было излишеством всю человеческую историю. Различия между сезонами посадок, днем и вечером - да, важны. А считать время с точностью до минуты - бессмыслица. Недавно людям хватало одних башенных часов на весь город. А в Англии 18 века время между соседними городами могло различаться на несколько часов. Какая разница, какое время в паре сотен километров? Не другая планета, но очень далеко.

А потом появились поезда. Которым потребовалось единое расписание. Именно железнодорожники придумали время – выбрав в 1847 году в качестве стандарта гринвичскую лабораторию. И только через 30 лет, в 1880 английское правительство установило единое время по всей стране.

С тех пор необходимость в точном времени повышалось. Технология заводского конвейера требовала присутствия всех рабочих к началу смены. Поэтому ввели точное расписание общественного транспорта. Так мир и пришел к минутам и секундам.

Теперь с этим ничего не поделаешь. Мы всё должны делать вовремя. Для многих серьезный вопрос - пойти на обед в 13.00 или в 13.10? Поэтому, если вы не знаете что сделать конкурентным преимуществом – точная доставка к заранее указанному времени всегда воспринимается крайне благосклонно.

​​Фейки - уже привычный элемент бизнеса. В 2017 году Collins, один из старейших словарей английского языка, назвал выражением года «фейковые новости». Стартапы часто предлагают пользователям хромающий на обе ноги продукт, гордо называя его "MVP" или "прототипом".

А вот углубившись в историю слова "фейк", я узнал интересное. По одной из версий, слово ведет свое происхождение от глагола to feague. Смысл которого - засовывывание в задницу коня кусочка имбиря или живого угря. Так что - правила создания настоящего фейка по технологии конских барышников.

- Фейковый продукт выглядит на голову привлекательней конкурентов. Так, несчастное животное сразу начинало проявлять активность, ржать, в общем - излучать энергию.

- Вещь, способная уличить в обмане, должна быть надежно скрыта с глаз покупателей.

- Правда вскрывается только после покупки. Поэтому - сразу уходим с ярмарки. Не надеемся на повторных покупателей.

В общем - примерно как на картинке к посту.

А если мы хотим сохранить бизнес и не распугать клиентов, помним - расхваливание достоинств товара способно повлиять на поведение покупателей и улучшить их впечатление о продукте. Но допустимая доля "творческих преувеличений" - не более 20% от реального уровня. Иначе получим обратный эффект.

На днях СМИ запестрели сообщениями о сроке, полученном известными российскими футболистами. Размышляя о причинах такого наказания, вспомнил эксперимент с судьями и проституткой.

Так вот. Одну группу служителей Фемиды (не наших, конечно) попросили изучить кейс с делом о проституции и вынести виновнице наказание. В среднем проститутку приговаривали к штрафу в 50 долларов.

А вот других судей предварительно попросили заполнить опросник, тесно связанный с темой смерти. После чего дали тот же самый кейс. И в этой группе штраф вырос в 9 раз – до 455 долларов.

Мысли о смерти, близость кризисных ситуаций, резко усиливают нашу потребность в сопричастности с чем-то большим, чем мы сами. В эксперименте судьи бессознательно хотели стать «более верными слугами правопорядка».

Ситуация выбора условного пылесоса для покупателя не вопрос жизни и смерти. Но тоже стресс. Поэтому важно позиционирование. Проще всего связать бренд с вопросами «что?», «где?», «как?». Говорить о конкретных преимуществах. Победить товары на соседней полке. Но самые важные для нас вопросы – не что купить или надеть. А темы, связанные со смыслом жизни, личными ценностями.

Побеждают бренды, помогающие покупателю ответить на вопросы: «кто я такой», «зачем я здесь». За такими брендами мы готовы ехать, тратить время – даже если их нет перед нами на полке.

Использовать неэтичные приемы воздействия на покупателей можно. Только срок существования такого бизнеса будет крайне небольшой. Классический пример Чалдини - топливный кризис в Великобритании 2000 года. Бензина нет. Огромные очереди к бензоколонкам, водители спят в машинах у АЗС.

Как всегда, нашелся владелец бензоколонки, который смог получать необходимое топливо. И, воспользовавшись принципом дефицита, поднял цену за литр в десять раз. Владельца можно понять. Когда спрос растет - взвинтить цены - первая мысль.  Ощущение дефицита, даже воображаемого, очень мощная техника. А тут - реальный факт отсутствия топлива. Автомобилисты злились, но платили. Владелец за день получал двухнедельный доход.

История имеет счастливый конец. Топливный кризис, о чем, кстати, можно было догадаться изначально, закончился. А теперь представьте себя на месте автомобилистов. Вообразите их отношение к этой заправке. Ее не просто бойкотировали. Многие специально задались целью рассказать о поведении владельца заправки друзьям, родным, СМИ, кому угодно.

АЗС потеряла практически всех клиентов и через несколько месяцев была закрыта. Результат согласуется с множеством исследований - те, кто зарекомендовал себя не заслуживающим доверия, вряд ли смогут его вернуть.

Так что лучше быть хорошенькой компанией, воюющей на стороне добра. Например, трехточечный ремень безопасности автомобиля придумала Вольво. А потом раздала остальным автопроизводителям лицензии на использование изобретения. Бесплатно.

В последние дни идет волна хайпа насчет храма в Екатеринбурге. Так что настало время поговорить о психологии чиновников и причинах строительства мегаобъектов - стадионов, спортивных дворцов и т.п. Ведь затраты на их возведение практически никогда не окупаются.

Распространена точка зрения, что смысл действий - распил бюджета. Какие глупости, воскликну я, близоруко щурясь на текст закона об оскорблении власти. Так поступают во всем мире. С точки зрения чиновника, полагает Сет Годин, выбора нет - при малейшей возможности "надо строить стадион". 5 причин

- Наглядный результат. Когда строим стадион, получаем стадион. Его видно, любой житель города может подойти и потрогать. А вот в случае с медициной или социальными программами доказать, что цель достигнута, не так-то просто.

- Отсутствие конкуренции. Город может потратить деньги на образование, технологии, медицину и т.п. Бесконечное число непроработанных, конкурирующих между собой альтернатив. А стадион  – понятный и конкретный вариант. Причем в единственном числе - никто не предлагает одновременно построить два стадиона.

- Немедленное решение. Многие вопросы можно затянуть в бюрократическую волокиту. Но не проведение спортивного события. Город либо участвует либо нет. Подобные возможности появляются нечасто и затянуть ответ на годы сложно.

- Повышенное внимание. Крупные проекты ведут к появлению крупных партнеров, высказываниям известных людей, вниманию на федеральном уровне.

- Местный патриотизм. Сказать: "я против" - сложно. В ответ вы услышите: "Это как? Вы что, против стадиона в нашем городе? Против спортивного развития молодежи?"

Так вот. Когда нам кажется, что человек поступает как идиот, ведет себя нелогично - помним, что с его точки зрения поступки логичны и имеют смысл. И этот смысл полезно знать.

По данным Current Anthropology, шимпанзе одной рукой способен поднять 380 килограмм. А самый сильный человек - в два раза меньше. Да и вообще - шимпанзе, при необходимости, легко порвет взрослого человека на маленькие кусочки. В ходе эволюции Homo Sapiens сделал ставку на ловкость и выносливость, а не силу.

Мы слабее, зато умеем продевать нитку в иголку. Ловкость стала одной из причин выживания человека, как вида. Обезьяны медленно и осторожно тыкают в кнопки. А у нас даже дети быстро жмут на иконки экрана смартфона. Мы шустрые.

Только заодно мы стали предпочитать быстрое, пусть и неверное, решение долгому поиску правильного варианта. Люди пытаются как можно скорее найти ответ на беспокоящий вопрос. Решить проблему.

Сейчас возможен взвешенный подход к решению любых задач. Изучив информацию, вполне реально сделать оптимальный, или близкий к нему, выбор. Неважно, что выбираем - мороженное или партнера. Но мы хотим побыстрее решить и поменьше думать.

А компании слишком много думают о своих продуктах. Рассуждают о конкурентных преимуществах. Рисуют в голове образ вдумчивого покупателя, перебирающего в голове достоинства их предложения. А это не так. Никто не будет читать и вдумываться.

Говоря о преимуществах продукта или компании, мы должны стать мастерами исключений. Адвокаты говорят - "если вы выскажете 10 причин в защиту подопечного, когда жюри войдет в комнату, они не будут помнить ни одного".

Вообразите - завтра с утра вы просыпаетесь. В квартире никого, а в холодильнике появился огромный торт. На столе откуда-то взялся роскошный букет цветов. Рядом с телевизором лежит незнакомый пакет с несколькими пачками долларов внутри. С одной стороны - все замечательно.

Только если мы окажемся в такой ситуации, то начнем нервничать. Мы не любим неожиданных и непонятных изменений, даже если это изменения к лучшему. Человек живет в созданном им же мире стереотипов и шаблонов. И хочет, чтобы все оставалось неизменным.

Если присмотреться, то даже вытираясь после душа, мы совершаем один и тот же набор действий. Мы действуем по заученным шаблонам, даже если их не замечаем.

Люди настолько не любят перемен, что эта особенность используется в пытках. Так, «Штази» в Восточной Германии активно применяла метод дезориентации (zersetzung). Начинали с мелочей – снимали, в отсутствие хозяев, картины со стен, меняли один сорт чая на другой, ставили «ложные лекарства». А в результате – привычный образ жизни человека разрушался, развивалась паранойя и иные психозы. Кстати, кто помнит – схожий подход использовала героиня фильма «Амели», чтобы отомстить хозяину овощной лавки.

А наивная компания радуется: «Смотрите, мы придумали, как сделать интерфейс дружелюбнее! Внедрили новые фичи!» И ведь действительно, интерфейс может стать удобнее, быстродействие увеличится – но значительная часть пользователей воспримет изменения в штыки. А в худшем случае – повторится скандал, как с новым дизайном и интерфейсом «Кинопоиска».

Поэтому – изменения должны быть поведенчески совместимы. Или выгоды от них должны в разы превосходить текущие решения.

Один из моих любимых экспериментов Майкла Газзанига. Экран, разделенный линией. На нем появляются вспышки света – над или под линией. Программа настроена так, что в 80% случаев вспышки возникают выше линии и только в 20% - ниже. Задача участников – предсказать, где появится следующая вспышка.

И вот на сцену выходят испытуемые. Голуби, крысы и дети до 4 лет. Побеждают, с небольшим отрывом, крысы – угадывая в 80% случаев. Потому что все  просто. Свет практически всегда появляется над линией - участники и выбирают вариант, который чаще всего случался в прошлом.

Но это для крыс, голубей и детей просто. Ах да. В эксперименте ведь была еще одна группа участников - взрослые люди. Которые показали худший результат – 67% правильных ответов. Потому что они думали. Искали и строили ложные закономерности. Мы хотим жить в упорядоченном мире. Случайности нас пугают.

Мозг человека автоматически настроен на поиск причины и следствия. На этом основаны практически все суеверия. Нам плевать на факты. Человек способен увязать вместе и убедить себя в чем угодно.

Допустим, покупателю важно удобство. А наш продукт как-то не очень. Не пытайтесь обмануть потребителя, выдвигать аргументы – клиент с легкостью их опровергнет. Но если заметить – «Мы специально сделали продукт угловатым. И из дерева. Для удобства». После чего замолчать. В таком случае выше вероятность, что человек сам придумает странное, но убедительное для него объяснение.

мотивашки на выходные

Если вам надо было запомнить только два слова из всех постов моего канала «Психология Маркетинга» - я бы посоветовал слова "мозг ленив".  Помня об этом, можно повысить достоверность прогнозирования реакций и желаний покупателей, да и  собственного поведения тоже.  

Мозг – крайне ресурсозатратный орган. Он вынужден экономить энергию. Поэтому всегда, при любых условиях нас автоматически тянет к самой простой альтернативе. Более того, мозг подсовывает на уровень сознания те аргументы, которые делают простую альтернативу привлекательнее.

Надо бы подойти и познакомиться, но «скорее всего откажет, да и лекция скоро, а я плохо одет». Пойти учиться: «мало денег, а вдруг туфта, да и зачем потом эти знания». Открыть бизнес: «нужны деньги, а вдруг не пойдет и идеи нет». Стартовать новый проект на работе: «надо всех уговаривать, провалится - меня же и обвинят».

Новые варианты действий вызывают страх. Мозг намекает, что мы еще недостаточно готовы, у нас нет опыта, образования, квалификации. Да и вообще, уже поздно что-то предпринимать. Страх никогда не предрекает успеха. Поэтому то, что проще – всегда выглядит привлекательней.

Аргументы "ленивого мозга" в пользу "выбора простоты" преследуют нас всю жизнь. Не заставляя себя, не возведя сопротивление «легкому пути» в привычку, мы неуклонно начинаем катиться по наклонной простых выборов. Упрощая свой интеллектуальный потенциал.

Бизнесы, балансирующие "на грани" честного отъема денег у населения, едва ли не лучшие в приемах психологии. Так что сегодня - 8 приемов казино.

- Иная реальность. Казино - домик без окон и часов. Ничего не должно напоминать игроку, сколько времени прошло с тех пор, как он зашел внутрь.  

- Ощущение близости победы. Классика жанра - автоматы хватайка. Когда мы манипулируем краном, игрушка срывается не сразу - а в последний момент, практически у корзины

- Возможность контроля. Клиента вовлекают в процесс - кинуть кости, дернуть за ручку. Создается иллюзия, что игрок может повлиять на результат (подробнее - кнопки плацебо).

- "Хаотичная" планировка зала. Казино - это лабиринт. Узкие проходы, неясная логика группировки столов,  высокие игровые аппараты ограничивают видимость.

- Звуковой удар. Треск крутящихся барабанов, звон монет, музыка льющихся денег - формирует чувство "кругом все выигрывают".

- "Объекты первой необходимости" - туалет, еда, обнал фишек - размещаются подальше от выхода. Чтобы был шанс еще раз зацепить уходящего клиента

- Бесплатно! Купончики, билетики, участие во всяких розыгрышах. Правда, на события в ближайшем будущем. То есть, чтобы получить бесплатное, придется еще раз зайти в казино.

- Ну а хорошие казино еще и бесплатно поят участников. Алкоголь сносит последние барьеры осторожности в голове игрока.

Все то же самое, в мягком варианте, мы встречаем ежедневно в сетевом продуктовом магазине. Запутанные проходы, убранный в конец зала хлеб, товары прикассовой зоны, карты лояльности

​​Какой самый дорогой предмет искусства?

Хм. Работа Леонардо да Винчи «Спаситель мира» - самая дорогая картина. На аукционе Christie’s полотно продали за 450 млн долларов, при том, что ряд экспертов сомневаются в его подлинности. Самая дорогая книга – «Лестерский кодекс». Написана тоже Леонардо да Винчи. А самая известная его работа – «Джоконда». Пожалуй, наиболее дорогой предмет искусства в мире.

Только это мы сейчас так думаем. Потому что все вокруг называют Леонардо великим. Но в начале 19-го века да Винчи был одним из, но не самым-самым художником Возрождения. Ну а «Мону Лизу» и вовсе не считали «самым красивым и загадочным полотном». Ровно до тех пор, пока ее не украли.

О краже "Джоконды" писали все европейские СМИ. Репродукции картины стали пользоваться бешеным спросом. И с каждой фотографией повторялись истории о загадках картины. Миллионы людей стали экспертами по Леонардо.  

Когда стал известен мотив кражи – вор хотел вернуть произведение на родину, в Италию - картина перешла из категории "имеет цену" в статус мировых символов. Значимость полотна выросла необычайно. Рабочим во Франции организовывали ночные экскурсии для просмотра только одной картины. О "Моне Лизе" непрерывно писали, использовали образ в современном искусстве.

Самый быстрый способ запустить информацию в массовое сознание - хайп. Так что кража, вызвавшая его, стала маркетинговым ходом, приведшим полотно к нынешнему величию.

Как только информация проникла в массовое сознание - ее оттуда практически невозможно выковырять. Закрепление происходит за счет двух ошибок мышления.

1. Эффект иллюзии правды. Если мы слышим что-то несколько раз - то начинаем считать это правдой. Как минимум - воспринимаемая достоверность информации повышается.

Поэтому мы думаем, что "запретный плод" — это яблоко, хотя в Библии вообще не указано, что именно съела Ева. Так же и хамелеон - меняет цвет для терморегуляции и в зависимости от настроения, но не для маскировки, как считают многие. А ежики вовсе не носят яблоки и грибы на спине, накалывая их на иголки.

2. Предвзятость подтверждения.  Как только мы поверили в какой-то факт, то автоматически обращаем внимание исключительно на ту информацию, которая подтверждает нашу точку зрения. И игнорируем все, что противоречит нашим убеждениям.

Вот мы встали с утра на весы. Отличный вес, как и хотели. Тут же соскакиваем с весов и бежим хвастаться. Противоположный вариант. Весы показывают на несколько кило больше ожидаемого.  И тогда мы слазим, опять встаем, выключаем-включаем весы... То есть перепроверяем информацию, не вписывающуюся в нашу картину мира.

Поэтому. В моде перфоманс маркетинг. Лиды, метрики, marketing ROI. Прекрасно - в особенности для молодых компаний. Но крупному, да и среднему бизнесу желательно пускать часть рекламного бюджета "в вечность" – формируя известность бренда, а не только гонясь за продажами здесь и сейчас.

Жил да был американский журналист Линкольн Стеффенс. Писал для "Evening Post", видел Ленина, а Ильф и Петров в "Одноэтажной Америке" охарактеризовали его фразой "Сэры, это один из лучших людей Америки".

И как-то раз Стеффенс с Джейкобом Риисом из "Evening Sun" начали активно освещать криминальную хронику. Освещали хорошо, ярко, люди читали. Интерес к теме заметили репортеры других изданий и тоже стали искать информацию о правонарушениях.

Газеты ежедневно публиковали массу материалов криминальной хроники. Первые полосы отводились под акты насилия в городе. Общественность требовала решительных действий. И Теодор Рузвельт, отвечавший в этот момент за реформирование полиции Нью-Йорка, принял их.

Он запретил журналистам нагнетать обстановку.

Чтобы понять масштаб события, человек должен его с чем-то сравнить. Если значительная часть газетного места, крупные шрифты, первые полосы отданы криминальной хронике, и так происходит в каждой газете, вывод делается автоматически: главная проблема города - разгул преступности. Хотя статистика правонарушений оставалась на одном уровне.

Возвращаемся в наши дни. Вчера сообщили, что недавнее крушение Superjet 100 случилось из-за «грубых приземлений».  До этого ТГ каналы говорили о подковерной борьбе в поисках на кого взвалить вину - самолет или пилотов?

Может это так, а может журналисты просто продолжали отрабатывать тему. Но заголовки СМИ последних недель вдруг запестрели новостями: "В очередном SSJ-100 обнаружили неисправность", "Из SSJ-100 вылилось топливо перед взлетом", "Компания отказалась от Sukhoi Superjet 100". И читатели делают вывод: "кошмарный самолет".

У меня нет знаний разобраться, что произошло. Мне просто жалко погибших и хочется, чтобы нашли и на будущее устранили реальную причину трагедии. Ну и напомню - человек оценивает значимость события/компании/продукта пропорционально частоте встреч с ним. Так что - ретаргетинг и омниканальность.

Тут опять случилось прекрасное. 24 мая ВЦИОМ сообщил - рейтинг доверия к Президенту достиг минимума за 13 лет. После чего Песков сказал, что Кремль будет задавать социологам вопросы об их работе. Вжух! И согласно новому рейтингу ВЦИОМа уровень доверия выросл с 31,7% до 72,3%. За шесть дней. Аналогично, полагаю, взлетел вверх и престиж профессии социолога. Что особенно приятно лично мне, выпускнику кафедры социальной психологии МГУ.

Кстати, потом Песков заметил, что "часто социология ошибается". И здесь он абсолютно прав.

Как теперь наглядно видно всем - социология сродни искусству. В зависимости от того какой вопрос задать, какие цифры и как представить - получишь разные результаты.

Ну а если бы ВЦИОМ читал "Психологию маркетинга", то мог бы сказать: "Сир, люди вообще не знают, чего хотят". И установить рейтинг Президента в качестве постоянной и неизменной величины.  Потому что люди действительно плохо понимают, что их беспокоит и еще хуже определяют причины этого беспокойства.

Например, чего потребители хотят от батареек? Чтобы они работали дольше. Никакого другого ответа, проводя опросы покупателей, вы не добьетесь.

А вот Duracell в свое время предложил неожиданное решение, сделав "линию жизни". Теперь потребители могли узнать, сколько еще будут работать батарейки. Их срок жизни не стал больше. Но компания сняла то, что по настоящему волновало людей - неизвестность, когда их плеер замолчит. Знание остатка заряда дало покупателям возможность планировать будущее.

Маркетинг – это не про слышать, а про понимать покупателей.

​​антимотивашки на выходные

Последние годы я читаю своим детям книжки. Любимые темы - о лесных жителях и диких животных. Кто обитает в джунглях, а кто – в саваннах.

Сам я, правда, первый раз увидел крупное животное в естественной среде лет в 25. Какие, нафиг, дикие животные? Вот коров в мире около полутора миллиардов. А кур - 19 миллиардов. Они вообще один из самых распространенных видов позвоночных на нашей планете.

Нам нравится все редкое и необычное. И вот люди уходят с работы, начинают торговать в Инстаграм зефиром собственного приготовления, придумывают уникальные стартапы.

Только покупают проверенные решения. Едят то, что производится корпорациями и продается через мировые сети ретейла. Как сказал Прает: «Самая надежная и проверенная временем стратегия – стать стандартным выбором на рынке, где царствует стадный инстинкт».

Тот же фольксваген "жук". Вошел в учебники маркетинга. Все восхищались нестандартным видом, смелой рекламой: "этот уродец дольше прослужит". Он пошел против всех и выиграл. Только о "жуке" помнят, так как он на виду. А другие странные, уродливые, непопулярные машины, которые не выпускались миллионами - о них никто не вспоминает. Это ошибка выжившего.

Да, частная инициатива возможна. Да, из уникальных идей рождаются крупные бизнесы. Только редко. Множество инноваторов и стартапов, не побоявшихся шагнуть "навстречу новому опыту", пошагав немного, возвращаются обратно. Хотя и обогатившись новым опытом.

Порой так хочется сказать: «75% покупателей признали нас лучшими в мире», «ученые доказали - наш продукт на 37% эффективнее».  Рассказываю, как добиться такого чудесного результата. Мы не будем писать неправду, о нет!

Но в начале отвлечемся и поподбрасываем монетки. Вероятность выпадения орла или решки 50/50%. Попробуйте бросить монетку раз десять. Вот у меня сейчас 7 раз выпал орел. 70% на 30%. К соотношению 50/50 мы придем только на больших данных.  

Поэтому первое, что делаем - берем очень маленькую выборку. Покупателей, скажем, десять. И вперед! Мнение всего лишь 2 человек мы запишем как 20%. И вот уже не 50/50, а 70% покупателей нас выбрали. Большие, красивые цифры, которые так и просятся на сайт.

Во-вторых, сравним себя с дохлой лошадью. "Наш порошок стирает лучше обычного порошка". Многих интересовал вопрос – что же это за обычный порошок. В случае с соковыжималками, «выжимающими на 26% больше сока» дотошные журналисты выяснили, что рекламируемый продукт опережает старую ручную соковыжималку.

В третьих, сообщим только итоговый результат. В свое время Reader’s Digest в США провел исследование сигарет и выпустил статью, что все марки практически одинаковы по содержанию вредных веществ. "Хороших" нет. Но, хоть марки и были близки - одна все же оказалась внизу списка. И тут же запустила рекламную компанию – «у нас меньше всего вредных веществ». Так что если вы в чем-то, хоть на каплю, лучше конкурента - пишем: "мы лучшие". А на каплю там, или на две капли - упускаем из виду.

Пост серии "учимвциом"