​Всегда ли мнение большинства верное?


В проведённом опросе большинство выбрало вариант: «позиции и амбиции», видимо, услышав слово «пафос». Однако, не всегда конкретные слова в определённом контексте носят тот характер, о котором говорят изначально.


Переходим к разбору. В данном видеофрагменте к повышению градуса в переговорах привел такой способ регулирования напряжения, используемый (сознательно или бессознательно) Юрием Дудем, как «личность оппонента». Сначала он, так сказать, «подколол» Давидыча относительно скорости его передвижения на автомобиле: «до 347 ты с ним (победителем конкурса) будешь разгоняться?» (однажды Давидыч развил скорость 347 км/ч на своём автомобиле), чем хотел подчеркнуть пафосность его личности. Однако - это ещё не являлось пиком напряжения. После употребления Юрием Дудем в адрес оппонента выражения «твой пафос», маятник эмоций последнего занял крайнее положение, что и окончательно увеличило накал страстей и привело к небольшой словесной перепалке (ссылка на способ регулирования напряжения: личность оппонента).


Почему не другие способы? Итак, за позиции и амбиции Юрий Дудь не боролся. Он не пытался показать кого-то из себя, и свою «крутую» позицию и «заоблачные» амбиции не выражал. Все это присутствовало именно со стороны Давидыча (ссылка на способ регулирования напряжения: позиции и амбиции).


Никакого единственного варианта ни у кого не было, и этот вопрос в принципе не поднимался. Относительно безальтернативности не было даже разговора. Этот способ не подходит (ссылка на способ регулирования напряжения: альтернативность вариантов).


Борьбу во времени также никто не вёл, ибо Юрий Дудь не пытался выявить какие-либо причинно-следственные связи между ранее имеющим место быть фактом развития такой скорости Давидычем и предлагаемым им подарком для победителя конкурса. В данной ситуации комментарий о такой высокой скорости был употреблён именно для того, чтобы затронуть эмоциональную струну личности Эрика Давидыча (ссылка на способ регулирования напряжения: время (борьба во времени)).

​Не все то золото, что блестит...


Переходим к разбору применённого Евгением Понасенковым приема. И это, конечно, «определение границ», хотя большинство из Вас с этим не согласны. Давайте поподробнее рассмотрим его суть и применение на этом конкретном примере. Евгений задаёт вопрос оппоненту: «Вы слышали 8-ю симфонию Чайковского, слышали наверное?» Данным вопросом он помещает его в рамки, определяет границы. Прямо не указывает на то, что имеется иной вариант ответа, к примеру: «А эта симфония вообще существует?» или: «Я не слышала Чайковского». Как бы не ответил оппонент в рамках этих границ, Евгений выйдет победителем, ибо жертва уже купилась на этот приём. (Ссылка на приём)


Почему не иные приемы? Смотрим. Услышав слово «слышали», ещё не стоит делать вывод о том, что Евгением Понасенковым был применён приём «продление картины мира в прошлое». Никакой причинно-следственной связи между отсутствием факта прослушивания несуществующей симфонии и происходящими событиями за столом переговоров в настоящем времени (ссылка на приём).


Выход за рамки как раз и должен был продемонстрировать оппонент, так как его в них старательно поместил Евгений своим вопросом, однако, этого не сделал. Можно было бы ответить примерно следующее: «Какое это имеет отношение к текущей рассматриваемой проблеме?» или «Простите, я предпочитаю Моцарта». Любой нестандартный выход из данной ситуации был бы эффективен и помешал бы добиться своих целей Понасенкову (ссылка на приём)


Прояснение картины мира, казалось бы, подходит, если бы не одно но. Евгений знал, что 8-й симфонии не существует, поэтому ничего этим конкретным вопросом он не прояснял. Данный приём используется для определения истинных намерений оппонента. В данной же ситуации произошёл так называемый «подкол» оппонента для его дискредитации в глазах переговорщиков, а также зрителей (ссылка на приём)

​Что важно знать о способах регулирования напряжения в процессе переговоров?


Итак, подводим краткие итоги разбора темы: способы регулирования напряжения в процессе переговоров.


Данными способами являются:
-Личность оппонента;
-Позиции и амбиции;
-Альтернативность вариантов;
-Время.


Важно знать, что градус переговоров можно искусственно повышать и понижать. Для достижения своих целей необходимо избегать необоснованного накала страстей своими действиями, а также распознавать попытки воздействия оппонента на Вас подобным образом.


Ключевой момент: внутреннее спокойствие и эмоциональное равновесие. Достигаются они, в частности, периодическим прояснением своей цели: для чего я пришёл на переговоры? Поспорить? Поругаться? Показать, какой я крутой? Или все-таки добиться того, чего мне необходимо?


Хотите понизить накал страстей? Перестаньте связывать личность оппонента и его продукт, мериться с ним длиной различных частей тела, биться за один единственно возможный по Вашему мнению вариант достижения соглашения, а также бороться за то, что не имеет никакого практического значения.


Хотите этот самый накал страстей увеличить? Делайте все ровно наоборот, однако, данный путь в большинстве случаев ведёт в тупик и мешает Вам добиваться желаемого.

​О данном разборе: лучше молчать и показаться дураком, чем заговорить и развеять все сомнения


Приступаем к разбору переговоров «журналистки Насти» (не устану писать это словосочетание таким образом, именно в кавычках) и известного российского оппозиционного лидера, юриста, политического и общественного деятеля Алексея Навального.


Итак, чудовищная ошибка, допущенная Настей - это, конечно, не готовиться к переговорам. Она понадеялась на авось, что выразилось в формулировке некорректных вопросов (к примеру, про отпуск). Также она брала совершенно непонятно откуда взятые «факты» (22 миллиона рублей заработка Алексея Навального, а также поступление его дочки в Гарвард). На ответы Алексея и встречные вопросы в адрес Насти ей совершенно не был подготовлен план Б. Она не понимала, как отреагировать и какие контраргументы привести в защиту своей позиции. На конкретный ответ Алексея Навального по поводу поступления его дочери в Гарвард: «Нет», Настя не смогла придумать ничего лучше, как сказать: «Хорошооо». На пару секунд в воздухе повисла тишина, а затем послышался громкий смех присутствующих при данных переговорах людей. Это говорит о совершенной неподготовленности «журналистки» (ссылка на ошибку: не готовиться к переговорам).


Чтобы избежать подобных ошибок и грамотно готовиться к переговорам, предлагаю ознакомиться со следующими постами, ранее опубликованными на канале:
-Подготовка к переговорам. Построение дорожной карты - https://t.me/peregovorim/108
-План Б. Что такое? Зачем нужен? - https://t.me/peregovorim/156


Почему не другие ошибки? Слабо верится, что это было додумывание за оппонента, ибо Настя приводила какие-то конкретные цифры. Скорее всего, все происходило по принципу: «Слышу звон - не знаю, где он». Настя где-то когда-то с кем-то беседовала и от кого-то слышала какие-то цифры, может быть и вот эти 22 миллиона, но ни сама она их не проверила, чтобы укрепить свою позицию (ссылка на приём: проверка информации - сократи дистанцию до цели), ни через посредника также «не сократила дистанцию до цели» (ссылка на приём), что было бы полезно сделать, дабы не выглядеть смешно (ссылка на ошибку: додумывание за оппонента).


Нуждаемость также продемонстрирована не была. В связи с этим, Алексей Навальный «цену себе не набивал», от «журналистки» не уходил, от переговоров с ней не уклонялся, а спокойно и по факту отвечал на поставленные вопросы (ссылка на ошибку: демонстрация нуждаемости).


Шуткой все происходящее назвать язык не поворачивается. Мы явно видим, что Настя в некоторой степени удивлена ответами Алексея. Особенно это проявляется в ее голосе и мимике лица: «Мной?» (и удивленный взгляд); «Хорошоооо» (и облизывание губ - явный невербальный признак волнения и встречи с неожиданным для неё). Шутка, как правило, контролируется высказавшим ее. В данной же ситуации видно, что под контролем все как раз у Алексея Навального, а Настя выглядит посмешищем, показывая себя явно не в лучшем свете.


Хотите «сохранить своё лицо» в переговорах, а не «ударить им в грязь» (как это сделала Настя в данной ситуации)? Продолжайте читать материалы канала «Переговорщик» - впереди ещё много интересного!

​Психологический приём «уход от сути». Как применять и как защититься?


Сегодня поговорим о таком психологическом приёме, как «уход от сути». Причём, от сути какой угодно: сути разговора, сути конкретного понятия, вопроса, выражения, сути какого-либо процесса. Сущность данного приема заключается в переводе/смене темы на какой-то другой вопрос, проблему и так далее.


Применяется в тех случаях, когда:
-Вы не знаете конкретных вещей, о которых Вас спрашивают и не разбираетесь в каком-либо вопросе;
-Вам необходимо «заговорить зубы» оппоненту и увести его от каких-то нежелательных для себя тех или иных действий.


К примеру, у Вас спрашивают:
-Вы подготовили отчёт по проделанной работе?
Допустим, Вы ещё не доделали его. Можно просто сказать: «нет», но может быть, Вы не хотите «получить по шапке» от начальника. В таком случае, можно уйти от сути вопроса следующим образом:
-Я уже заканчиваю, единственное, хотелось бы уточнить вот по такому-то и такому-то моменту, ведь мы этот критерий оцениваем немного не так, как оценивают его наши коллеги из соседнего отдела. Как лучше провести оценку?
-Вот так-то и вот так-то.
-Хорошо, спасибо, учту в работе.
В данной ситуации Вы просто «заговорили зубы» своему руководителю, уйдя от сути. А суть содержится в одном факте - Вы не сделали отчёт. Смягчили, так сказать, своё положение, могли бы и получить если бы решительно ответили: «нет, ничего я не подготовил».


Или другой пример. Вы разговариваете с оппонентом относительно автомобилей. Последний спрашивает у Вас:
-Ты хотя бы знаешь, что обозначают цифровые и числовые значения на колёсах автомобиля?
Уходим от сути:
-Я говорю сейчас не о колёсах, а о коробке передач, согласись, что автоматическая наиболее удобна, чем механическая?
-Ну смотря в каких ситуациях, конечно.
-Ну, допустим, в большинстве ситуаций.
-В большинстве да...
Не зная эти обозначения на колёсах, и не желая напрямую это признать, Вы просто ушли от сути этого вопроса.


Знать об этом приёме также полезно и для того, чтобы вовремя распознать применение и подобрать грамотные меры к противостоянию. Самый эффективный приём в этом случае - возвращение к сути (ссылка на приём).


К примеру в первом случае:
-Вы подготовили отчёт?
-Заканчиваю, ну вот позвольте уточнить пару моментов...
-Подождите, эти моменты мы определенно уточним, возвращаемся к вопросу:
-Вы подготовили отчёт фактически?
-Нет...


Или в другом примере:
-Мы же завели разговор конкретно о колёсах, их размере и маркировках на них. Ответь сначала на мой вопрос по этому поводу, а потом будем двигаться дальше.


Необходимо уметь как вернуть оппонента к сути, так и самому от неё в определенных случаях вовремя уйти, дабы не вогнать себя в какие-либо рамки, в том числе и незнания в конкретных вопросах. Все знать невозможно. Когда-то нужно признавать своё незнание, а когда-то лучше мягко эти острые углы обойти.

​Мы Вам об овцах, Вы нам о баранах...


Приступим к разбору. После вопроса Алексея Навального относительно отличий федерального и консолидированного бюджета Ксения Собчак использовала приём «уход от сути». В чем он выразился? Ксения, очевидно, не зная разницу между этими двумя составляющими, ловко ушла от ответа, переведя тему и не давая конкретного ответа на поставленный перед ней вопрос: «Ну есть же цифра ввп по здравоохранению? И так далее». После данного вопроса, Алексей Навальный начал обсуждать уже конкретно этот и дальнейшие вопросы, не вернувшись к своему ранее заданному оппоненту (ссылка на приём: уход от сути).


Почему не другие приемы? «Я тоже» здесь никак не подходит, ибо Ксения ни в чем не соглашалась с Алексеем. Ничего подобного не было. Никакого психологического контакта в данном контексте она не устанавливала (ссылка на приём).


«В тупик» путешествия никакого не было. Ксения не создала цепочку таких событий, прокрутив которые в своей голове Алексей согласился бы с ее позицией (ссылка на приём)


Если бы Ксения Собчак на вопрос Алексея Навального о разнице между федеральным бюджетом и консолидированным ответила примерно следующее: «Да, я действительно не до конца понимаю, в чем различие, расскажите пожалуйста, как Вы это видите» или «Да, я действительно, возможно, не полностью поняла, в чем разница, но суть сейчас не в этом, а в том-то и том-то», признав тем самым свою слабую сторону и превратив ее в сильную путём постановки уже других конкретных вопросов к высказанным оппонентом комментариям, можно было бы говорить о применении Ксенией приема «преврати слабость в силу». На основании анализа данного видеофрагмента сделать вывод о применении вышеизложенного приема не представляется возможным (ссылка на прием).

​Разбираемся


Оставим все политические предпочтения в сторону и перейдём непосредственно к разбору приёмов.


Владимиром Путиным было применено прояснение картины мира оппонента. Своим вопросом: «Что Вас заинтересовало в моих высказываниях на встрече в Министерстве обороны?» Путин конкретизирует существо вопроса оппонента, тем самым отметая лишнюю информацию, которую, возможно, последнему знать и не нужно (ссылка на приём).


Почему не другие приемы? Это явно не обесценивание, так как Владимир Путин не вводит собственную шкалу ценностей и не говорит, к примеру: «Вы задаёте дурацкие вопросы» (ссылка на приём).


Расширением картины мира здесь даже и не пахнет, так как никаких новых возможностей, более обширного взгляда на те или иные моменты Владимир Путин не предлагает (ссылка на приём).


Ролевое принуждение также применено не было, поскольку Путин не помещал оппонента в какую-либо роль, заставляющую последнего следовать и предпринимать действия в соответствии с данной ролью (ссылка на приём).

13 марта, комментируя вопрос журналиста о проведении голосования по внесению поправок в конституцию на фоне распространения коронавируса, пресс-секретарь Президента России Дмитрий Песков ответил: «До 22 апреля еще много времени».

​За что боремся?


Пресс-секретарь Президента России Дмитрий Песков применил такой способ регулирования напряжения в переговорах, как борьба во времени: борьба за будущее. Он прекрасно понял суть вопроса журналиста, ведь все страны ограничивают проведение массовых мероприятий, а здесь намечается явное противоречие: никто из органов государственной власти не хочет отменять намеченный день голосования по внесению поправок в конституцию. Чтобы смягчить накал страстей как за переговорным столом, так и за его пределами, Дмитрий Песков борется за будущее. Он говорит, что до 22 апреля ещё много времени, тем самым как бы давая понять: возможно, ситуация улучшится, и вообще сейчас нет смысла об этом говорить. Ближе к 22 апреля и будем смотреть (ссылка на приём).


Почему не другие приемы? Борьбы за прошлое никакой нет, так как речь идёт, во-первых, о будущем, а во-вторых, Песков в своём ответе не упоминает каких-либо событий из прошлого, не будь которых, что-то пошло бы по-другому (ссылка на приём).


За настоящее борьбы также не наблюдается. Сейчас Дмитрий Песков не даёт однозначного ответа: он и не соглашается с тем, что на фоне распространения вируса необходимо прямо сейчас отменять день голосования, но и не говорит, что голосование состоится в любом случае, тем самым не увеличивает накал страстей и народное возмущение, которое могло бы усилиться, ответь Песков на поставленный вопрос иначе (ссылка на приём).