
Данную модель очень часто используют представители силовых структур, чиновники, коммерсанты, а также просто опытные переговорщики.
Держится она на 5 принципах:
•Молчать и внимательно слушать;
•Задавать вопросы;
•Задать шкалу ценностей, обесценить;
•«Не добивать поверженного оппонента»;
•Оставить оппонента в неведении.
Модель проведения переговоров очень жесткая, но эффективная. В данном посте разберём первый из принципов: «Молчать и внимательно слушать».
Что же здесь жесткого? Давайте разберём. Когда Вы внимательно слушаете оппонента, делаете необходимые пометки, последний видит, что к его персоне проявляется интерес. От этого он ещё больше говорит и таким образом раскрывается. В ходе данного процесса рассказывает то, о чем его не спрашивали, вследствие чего предоставляет огромное количество различного рода информации, в которой опытный переговорщик сможет найти полезную для себя и применить, в том числе, и против этого оппонента в дальнейшем.
Приведём пример из бытовых переговоров:
-Дорогой, ты почему сегодня такой грустный?
-(молчание);
-Это из-за того, что я вчера ударила нашу машину?
-(молчание);
-Ах, нет, наверное из-за того, что я потратила весь твой аванс на ногти и стрижку? Я не хотела, честно, просто сейчас такие цены... ужас...
-(молчание)
-О, нет, только не это. Это все из-за того, что я посидела в кафе со своим другом? Он просто пригласил меня попить кофе, ничего такого.
-Да нет, дорогая, просто моя любимая футбольная команда вчера проиграла. Но то, что ты мне рассказала, очень интересно, конечно же.
Меньше говорите, больше слушайте. На это Бог и предоставил Вам два уха и один рот.