​5 принципов стратегической модели проведения переговоров. Часть 1/5


Данную модель очень часто используют представители силовых структур, чиновники, коммерсанты, а также просто опытные переговорщики.


Держится она на 5 принципах:
•Молчать и внимательно слушать;
•Задавать вопросы;
•Задать шкалу ценностей, обесценить;
•«Не добивать поверженного оппонента»;
•Оставить оппонента в неведении.


Модель проведения переговоров очень жесткая, но эффективная. В данном посте разберём первый из принципов: «Молчать и внимательно слушать».


Что же здесь жесткого? Давайте разберём. Когда Вы внимательно слушаете оппонента, делаете необходимые пометки, последний видит, что к его персоне проявляется интерес. От этого он ещё больше говорит и таким образом раскрывается. В ходе данного процесса рассказывает то, о чем его не спрашивали, вследствие чего предоставляет огромное количество различного рода информации, в которой опытный переговорщик сможет найти полезную для себя и применить, в том числе, и против этого оппонента в дальнейшем.


Приведём пример из бытовых переговоров:
-Дорогой, ты почему сегодня такой грустный?
-(молчание);
-Это из-за того, что я вчера ударила нашу машину?
-(молчание);
-Ах, нет, наверное из-за того, что я потратила весь твой аванс на ногти и стрижку? Я не хотела, честно, просто сейчас такие цены... ужас...
-(молчание)
-О, нет, только не это. Это все из-за того, что я посидела в кафе со своим другом? Он просто пригласил меня попить кофе, ничего такого.
-Да нет, дорогая, просто моя любимая футбольная команда вчера проиграла. Но то, что ты мне рассказала, очень интересно, конечно же.


Меньше говорите, больше слушайте. На это Бог и предоставил Вам два уха и один рот.

​5 принципов стратегической модели проведения переговоров. Часть 2/5


В предыдущем посте мы рассмотрели один из принципов стратегической модели проведения переговоров: «Молчать и внимательно слушать». В данном же, поговорим ещё об одном: «Задавать вопросы».


Многие считают: кто больше говорит, тот и главный в переговорном процессе. Однако, это не так. Главный тот, кто задаёт вопросы, тем самым направляя беседу в необходимое для себя русло. В сочетании с первым рассмотренным принципом уже образуется достаточно мощная связка: внимательно слушаешь - задаёшь вопрос - внимательно слушаешь - задаёшь вопрос и так далее. С помощью этого нехитрого приема можно получить очень много полезной информации.


Например, в переговорах по приему на работу:
-Здравствуйте, хотел бы поговорить с Вами по вопросу трудоустройства.
-На какую должность?
-Продавец-консультант;
-Слушаю Вас;
-У меня богатый опыт в продажах, 6 лет;
-Где работали?
-В салоне связи?
-Опыт продажи автомобилей у Вас имеется?
-Нет, но я очень способный;
-Вот когда наберетесь опыта, тогда приходите.


Задавая вопросы, работодатель вывел оппонента на выгодный для себя ответ со стороны последнего и с чистой совестью ему отказал. Вероятно, это и была его цель.


Хозяин в переговорах не тот, к кому пришли в гости, а тот, кто задаёт вопросы, управляя процессом.

#Вопрос от подписчика#Вопрос от подписчика


Привет!
По поводу последних двух публикаций: если только слушать и спрашивать, то это допрос. 😉
Буду признательна стратегию для соискателя из примера.
Спасибо.


#Переговорщик отвечает#Переговорщик отвечает


Конкретно в этом примере очень хорошо использовать технику «контрвопрос». То есть, каждую свою фразу заканчивать вопросом, чтобы не отдавать инициативу главного в переговорах, более того, перехватить ее.


Если работодатель настроен Вас не принять, очень тяжело его переубедить, может быть, даже шансы ничтожно малы, но они есть всегда.


Например, в этом случае:
-Здравствуйте, хотел бы поговорить с Вами по вопросу трудоустройства.
-На какую должность?
-Продавец-консультант, какие качества кандидата Вас интересуют?;
-Нас интересует богатый опыт в продажах, коммуникабельность, общительность;
-У меня есть шестилетний опыт в продажах, что касается коммуникабельности и общительности, то я неоднократно участвовал в различных молодежных организациях и общественных движениях, естественно, все подтверждения имеются. Вам удобнее, чтобы я предоставил их в печатном варианте или направить Вам письмо по электронной почте?
-Лучше печатный;
-Пожалуйста, здесь весь пакет документов.
-Мы рассмотрим Ваше резюме и сообщим о результате, по какому номеру с Вами связаться?
-Вот по этому, когда примерно мне ожидать звонка?
И так далее.


В процессе переговоров, возможно, Вы сможете заинтересовать работодателя рассмотреть свою кандидатуру. Главное помнить, что руководитель всегда ищет запасные варианты для замены своих работников. Так называемый альтернативный вариант на случай того, если его работник начнёт им манипулировать относительно повышения зарплаты, почувствует свою незаменимость, заболеет звёздной болезнью и так далее. Может быть, этот работодатель и не вспомнит про опыт продаж в области автомобилей, так как это был всего лишь предлог, чтобы Вам отказать. А как только все предпосылки к этому исчезнут - опыт именно в автомобильных продажах будет не нужен.

​5 принципов стратегической модели проведения переговоров. Часть 3/5


Следующий рассматриваемый нами принцип: «Задать шкалу ценностей. Обесценить».


Сущность заключается во вводе собственной системы ценностей и помещении оппонента в необходимые рамки. Исходя из созданной Вами шкалы ценностей, можно «приподнять заслуги оппонента», а можно их и «принизить». После этого он вынужден либо пытаться выбраться из этой ловушки, либо бездействовать, в основном происходит первое ввиду недовольства своим положением в Вашей картине мира.


Этот приём очень часто используют тренеры. К примеру, в футболе: тренер «обесценивает» личные качества лучшего футболиста в команде:
-У тебя что, ноги из другого места растут что ли? Ты не можешь ударить нормально по мячу? Да моя дочь бьет сильнее, чем ты! И это один из лучших игроков команды? Не смешите меня!


Для чего тренер поступает таким образом? Во-первых, чтобы футболист не расслаблялся. Во-вторых, помещая его в свою шкалу ценностей, где футболист не такой уж и лучший и хороший, тренер заставляет его выходить из этих рамок. Доказывать, что он может подтвердить и подтверждает свой статус лидера команды. Вследствие чего, результаты увеличиваются, наблюдается прогресс. Если же футболист бездействует: то есть, никак не реагирует или, наоборот, «вешает нос», тренер просто говорит: «ты слабак, не можешь взять волю в кулак и идти вперёд, как ты собираешься вести за собой команду»? Тем самым усиливая обесценивание. В конечном итоге все равно это приведёт к мотивации футболиста из-за спортивного характера.


Любые заслуги можно преувеличить и занизить. Для этого достаточно лишь ввести свою шкалу ценностей и поместить в неё оппонента.

​5 принципов стратегической модели проведения переговоров. Часть 4/5


Рассмотрим следующий принцип: «Не добивай поверженного оппонента».


Поверженный оппонент - понятие условное в данном контексте. Под ним следует понимать достижение переговорщиком своих целей, при этом, сохранив возможность его соперника выйти из переговоров «якобы победителем».


Многие слышали фразу: «раненый зверь опасен вдвойне». Суть ее заключается в том, что человек, загнанный в угол, либо бездействует (смиряется), либо стоит насмерть: ему терять нечего, все, что можно было потерять, итак уже потеряно.


В переговорах пренебрегать принципом: «не добивай поверженного оппонента», не стоит. Дело в том, что уже получив своё - не нужно «додавливать» своего соперника, ибо в противном случае, может возникнуть ситуация, когда последний начнёт думать, что Вы им манипулировали и оказывали давление.


Рассмотрим пример. Давайте вернёмся к нашему тренеру и футболисту. После обесценивания, тренер вызывает футболиста к себе в комнату и говорит: «Я рассчитываю на тебя. Ты очень хорошо работал на тренировках. Иди же и покажи сопернику, как играют настоящие мастера»! Воодушевляет? Это и есть выражение того самого принципа: «не добивай соперника». Тренер добился своей цели, а именно прогресса от игрока, в результате чего и команда в целом стала играть лучше, после чего заслуженно хвалит. Разве настолько хуже играл ранее этот футболист, чем сейчас? Были кривыми ноги, а сейчас он - мастер? Да нет, конечно, просто для достижения своей цели тренер применил связку: обесценивание + не добивать оппонента.


Предоставьте возможность оппоненту красиво выйти из переговоров, сохранив своё лицо. Это поможет как не испортить отношения в краткосрочной, так и сохранить их долгосрочной перспективе.

Друзья, наш конкурс завершен, и победителем стал пользователь с именем «Tanisha»! Поздравляем! С ней мы уже связались для отправки заслуженного выигрыша! Спасибо всем участникам конкурса! Попросим Вас оставаться на нашем канале, впереди ещё много подобного рода розыгрышей и интересного контента!

​5 принципов стратегической модели проведения переговоров. Часть 5/5


Пришло время разъяснить последний принцип: «Оставь оппонента в неведении».


Сущность его заключается в том, что переговорщик произносит такие фразы, которые не ведут ни к чему конкретному или не зависят от него напрямую. В результате этого у оппонента образовываются неизвестность, которую он либо пытается заполнить своим «додумыванием», что ведёт его в ловушку, ибо додумывать за оппонента смысл фраз и выражений - далеко не лучшая идея, либо инициирует другие переговоры, в ходе которых, в большом количестве случаев, соглашается на условия, предложенные переговорщиком. В лучшем случае для оппонента, он на подобную уловку не ведётся.


Например, сотрудник не хочет оставаться после рабочего дня, собирает вещи и одевается. Начальник говорит ему: ну хорошо, Артем, иди, мы справимся без тебя. Данным выражением в голову сотрудника водопадом врываются различные мысли: «может, он теперь будет ко мне более придирчиво относиться», «может быть, он не повысит мне зарплату», «я как раз хотел через пару дней к нему подойти и отпроситься с работы пораньше, теперь вряд ли отпустит». В результате всех этих раздумий сотрудник соглашается остаться и продолжить работу, дабы не испытывать возможных негативных последствий по отношению к себе.


Вот другие подобные фразы: «Я не знаю, как начальник на это отреагирует», «Сомневаюсь, что все будет так, как ты говоришь», «Никто от подобных ситуаций не застрахован», «Хорошо, иди, но это будет на твоей совести», «Я тебя не держу» и так далее.


Одним из самых мощных мотиваторов для человека является страх: страх потерять работу, разорвать отношения, нарушить обещание, показаться не тем, кем он является и так далее. «У страха глаза велики». Эти факторы искусно используют опытные переговорщики и по отношению к оппоненту действуют по принципу: «Оставь противника в неведении». Жесткий и жестокий приём? Да. Эффективный - безусловно. Пользоваться им или нет, решайте сами.

#Вопрос от подписчика#Вопрос от подписчика


Здравствуйте, скажите, как преодолеть свою неуверенность? Дело в том, что я заикаюсь, и каждый раз, когда я прихожу на переговоры, мне ужасно неудобно. Что делать?


#Переговорщик отвечает#Переговорщик отвечает


Я бы посоветовал использовать очень интересный приём, которым часто пользуюсь сам. Называется он: «Преврати свою слабость в силу». В чем он заключается?


Чтобы снять напряжение, сразу признайте очевидное и произнесите это вслух оппоненту. В Вашей ситуации это будет выглядеть следующим образом: как только начнёте разговор, сразу скажите оппоненту: «Простите, я заикаюсь, попрошу меня понять» или «Ничего страшного, что я заикаюсь?» Я уверен, что люди отнесутся с пониманием к Вашей ситуации, а Вы таким образом снимете напряжение в самом начале переговорного процесса и сконцентрируетесь на их сути.


Не бойтесь признать очевидное. Таким образом Вы усилите свою позицию в переговорах и превратите свою слабость в силу.

#Вопрос от подписчика#Вопрос от подписчика


Здравствуйте, меня постоянно критикуют за то, что я активно жестикулирую и задаю много вопросов в процессе общения. Начинаю оправдываться, мол: «да это я просто вот хочу более выразительно рассказывать, больше узнать и так далее», но натыкаюсь на ещё большую критику. Как это прекратить?


#Переговорщик отвечает#Переговорщик отвечает


В данной ситуации все просто. Начиная оправдываться, Вы ослабляете свою позицию и даёте повод для оспаривания также Вашего оправдания. Поверьте: оспорить и обесценить можно все, что угодно. Это достаточно субъективно.


Чтобы прекратить подобную критику и нападки, просто скажите: «Да, я активно жестикулирую и задаю много вопросов - это часть меня и моей индивидуальности».


Все мы знаем, что каждый человек - это личность с присущим только ей набором индивидуальных качеств и характеристик. Соответственно, в данном случае, активная жестикуляция и большое количество вопросов с Вашей стороны отличает Вас от других представителей человеческого рода, и это нормально. Вы не обязаны быть похожими на кого-то. Хотят окружающие этого или нет, но они должны принять Вас таким, каков Вы есть, либо не принимать вообще, что в ситуации с активной жестикуляцией и постановкой большого количества вопросов выглядит смешно: конечно, всем придётся с этим смириться.


Не бойтесь выражать свои индивидуальные черты. Вы не робот и не клон кого-либо.

​Эффективный метод реакции на нападки оппонента!


Представьте ситуацию: Вы - риелтор. Хотите предложить потенциальному клиенту продать квартиру через Ваше агенство и для этого позвонили ему по номеру телефона, указанному на авито в соответствующем объявлении. Договорились о встрече. Потенциальный клиент приезжает к Вам в офис, а в процессе переговоров заявляет: «Знаете, нет большого желания иметь дело с риелторами. Все они - жулики!»


Как говорится: «Вот это поворот! Зачем тогда этот товарищ вообще приехал на переговоры, если все мы - жулики? Может быть послать его на три веселых буквы?» Думаете Вы про себя. Но попридержите коней. Давайте разберёмся, как эффективно ответить на подобное выражение со стороны оппонента.


А одним из самых эффективных приёмов в этой ситуации будет, как ни странно, просто не реагировать на подобное высказывание! Дело в том, что «ежу понятно», что все жуликами быть не могут, просто этот клиент до конца не уверен в Вашей компании и хочет либо поднять собственную значимость, либо получить от Вас более выгодное для него предложение. Только подумайте: он затратил своё время и деньги, чтобы приехать к Вам только для того, чтобы сказать, что все риелторы - жулики? Очень сомневаюсь.


Итак, когда оппонент произнесёт подобную фразу, просто возьмите небольшую паузу, а затем скажите: давайте посмотрим, какие выгоды для Вас наше агенство готово предложить. После этого переходите к конкретному изложению того положительного, что получит клиент от работы именно с Вами и Вашим агенством.


Если Вы все же настроены на то, чтобы послать человека куда подальше, то вспомните свою цель: для чего Вы вообще звонили ему и сейчас ведёте эти переговоры? Вы хотите, чтобы клиент воспользовался Вашими услугами, или хотите отправить его далеко и надолго? После ответа на этот вопрос сомнений в правильности выбора у Вас с большей долей вероятности не возникнет.

​А оно Вам надо? Как сформировать бюджет переговоров? Часть 1/6


Нужен ли Вам конкретно этот контракт, эта работа, эта покупка? Будем разбираться и учиться формировать бюджет переговоров. Из чего он состоит и от чего зависит?


Представим чаши весов: на одной то, что мы получим в результате переговоров - должность в хорошей компании, выгодный контракт, отличную покупку, к примеру, автомобиль, а на другой: то, какие ресурсы нам придётся затратить для достижения этого самого результата. От того, какая чаша перевесит для Вас в результате комплексного анализа бюджета переговоров будет зависеть принятое решение: вести эти переговоры или от них отказаться и поискать другие варианты.


Бюджет переговоров формируется на основании четырёх основных его компонентов:
•Время, которое мы тратим на подготовку и проведение переговоров;
•Энергия, затраченная на аналогичные времени факторы;
•Деньги, но не сумма контракта, зарплаты или покупки, а цена, в которую обходятся переговоры;
•Эмоции, которые мы задействуем при подготовке к переговорам и их проведении.


Для каждого человека определяющим является свой компонент из предложенных, все они в целом или их совокупность в различных комбинациях. Все зависит от конкретной ситуации и личности, в неё попавшей.

​А оно Вам надо? Как сформировать бюджет переговоров? Часть 2/6


Сегодня рассмотрим такой компонент-ресурс, как время, затраченное на подготовку и проведение переговоров.


Чем этот ресурс так важен? Тем, что он самый ограниченный по сравнению с энергией, деньгами и эмоциями. Энергичность в себе можно развивать, денежный поток тоже увеличить возможность имеется (вспомните спортсменов, которые зарабатывают сотни долларов в секунду или минуту), эмоции также по сути безграничны. Но, увы, в сутках 24 часа, и никуда от этого не денешься. Увеличить свою эффективность и тратить меньше времени на те или иные дела можно, согласен, но опять же, в пределах 24 часов.


Парадокс состоит в том, что самый ограниченный ресурс, как правило, ценится человеком гораздо меньше всех остальных. Во всех сферах жизни: к примеру, на работе, дома - 80% времени мы тратим на ненужные дела (залипаем в телефоне, разгребаем ненужные бумаги и так далее) и лишь 20%, а то и того меньше, на те вещи, которые реально развивают нас, приближают к цели и движут вперёд.


Чем опасна недооценка времени, затраченного на подготовку к переговорам и их непосредственное проведение?
Во-первых, если мы тратим большое количество времени на подготовку и проведение переговоров, и ничего не достигаем, мы теряем ту непосредственную выгоду, к которой так стремились: выгодный контракт, желаемая работа или покупка и так далее.
Во-вторых, затрачивая уйму времени на подготовку именно к этим переговорам, мы теряем также упущенную выгоду, то есть, те альтернативные варианты, которыми мы могли бы заняться вместо подготовки и проведения данных переговоров (можно было это время использовать, к примеру, для отдыха, обучения чему-то новому себя, своих коллег и подчинённых и так далее)


Как сформировать бюджет переговоров относительно такого ресурса, как время?
•При подготовке к переговорам - оптимизация временных затрат, которая достигается при помощи привлечения специалистов в той или иной области, повышения личной эффективности, саморазвития. В результате, появится свободное время, которое можно использовать для какой-либо альтернативной деятельности.
•Непосредственно при переговорах: либо начинать их заранее, чтобы не испытывать волнения из-за приближающихся сроков и возникновения ввиду этого негативных последствий для себя, либо суметь отложить дедлайн, если это возможно.


Не пренебрегайте важностью такого ресурса в бюджете переговоров, как время. Будьте всегда готовы либо начать переговоры за определенное время до дедлайна либо перенести его на какой-либо срок, если это возможно.

​Как использует оппонент фактор времени против нас?


Достигается это путём применения приема: «игра на дедлайнах», то есть, предельных сроках исполнения тех или иных мероприятий.


К примеру, оппонент понимает, что для заключения контракта Вы были направлены в командировку в другой город, например, из Хабаровска в Москву. Он назначает переговоры на последний или предпоследний день Вашей командировки, а уже на них всячески оттягивает время (к примеру, говорит: «тут недостаточно четкие формулировки вот в этом пункте - нужно поточнее отразить суть» или «давайте пересмотрим в течение недели условия» и так далее), понимая тот факт, что Ваша командировка подходит к концу, а с пустыми руками после ее окончания приезжать к боссу - самоубийство: Вы же не докажете, чем занимались весь период нахождения в ней, если не добьётесь результата. Это заставляет Вас действовать на поводу у оппонента.


Аналогичным образом и Вы можете использовать вышеописанный приём в отношении своего оппонента. Вы с ним партнеры и боритесь за выгоду каждый для себя, а не делаете взаимные уступки, поэтому, в данном случае все адекватные методы хороши.

​А оно Вам надо? Как сформировать бюджет переговоров? Часть 3/6


Следующий рассматриваемый ресурс в бюджете переговоров - энергия. Что это такое в данном контексте? Это совокупность физических и духовных сил человека, затраченных при подготовке к переговорам, их непосредственном проведении и после их окончания.


Одно дело, когда Вы сидите на своём рабочем месте и ждёте назначенного часа проведения переговоров, а другое - когда куда-либо двигаетесь для их проведения: на соседнюю улицу, в другой регион или страну, а затем и в обратном направлении. В зависимости от данного фактора количество затраченной энергии также увеличивается.


Перед проведением переговоров подумайте: стоит ли игра свеч? Нужно ли столько суеты: перемещений, звонков, согласований и договоренностей. Если все это перевешивает в конечном счете желаемый результат - ответ очевиден.

​А оно Вам надо? Как сформировать бюджет переговоров? Часть 4/6


Один из самых определяющих ресурсов не только в бюджете переговоров, но и в жизни в целом - это деньги.


В переговорах в этот термин представляется возможным отнести все денежные средства, затраченные на подготовку, проведение и окончание переговоров. К примеру, это оплата поездок к потенциальным партнерам, переговоров с ними или иными специалистами посредством телефонной и иной связи. Покупка сувенирной продукции для вручения потенциальным партнерам. Расходы на привлечение специалистов для решения каких-либо конкретных вопросов. Перелеты, переезды, проживание в гостиницах, отелях и так далее. То есть, это вся сумма, расходуемая на оплату переговорного процесса.


В достаточном количестве случаев бюджет переговоров становится просто огромным именно из-за данной денежной статьи расходов. Представьте, если приходится несколько раз прилетать в другие города, продлять проживание в отеле, собирать нескольких специалистов в одном месте: оплачивать их расходы и так далее.


Учитывайте не только выгодность потенциального контракта, но и то количество денежных средств, которое придётся затратить на его подписание.

​А оно Вам надо? Как сформировать бюджет переговоров? Часть 5/6


Последним рассмотренным ресурсом в бюджете переговоров будут эмоции. О задаче перевода переговоров из эмоционального в рациональный режим я рассказывал ранее. Дело в том, что при задействовании эмоций в процессе переговоров, Вы не можете объективно оценить выгоду, свои расходы и ценность какого-либо предложения для себя. Соответственно, бюджет переговоров сразу завышается.


Думаю, большинство слышало фразу: «Я уже столько всего потратил, что не могу просто взять и все бросить». Это и говорит о том, что бюджет переговоров превышен, а человек пребывает в дестабилизационном эмоциональном состоянии. Не понимает, что ничего хорошего может и не выйти из «катания квадрантного и ношения круглого». Но, объективная реальность и смысл того или иного действия уже не важен. Задействован эмоциональный аспект.


Представьте, что для достижения необходимого результата в переговорах Вы подключаете специалистов, прилетаете в другой регион, готовитесь, а в итоге ничего не получаете? Сильное эмоциональное разочарование? Безусловно.


Если не привести эмоции в порядок, можно «наломать дров», к примеру, испортить отношения с потенциальным клиентом из-за какого-либо аспекта.


Вступайте в переговоры с холодной головой и горячим сердцем, стараясь сохранить данное состояние на протяжении всего переговорного процесса. Не поддавайтесь власти эмоций.

​​Как сформировать бюджет переговоров? Часть 6/6. Поиграем?


Давайте закрепим полученные знания относительно бюджета переговоров и его формирования. Представим ситуацию: она универсальна и помогает ответить на главные вопросы: как сформировать бюджет переговоров, а из этого сделать вывод: нужны ли вообще эти переговоры?


Антон очень хотел купить один автомобиль марки «Бмв». Долго его искал на сайте объявлений, разбирался, как правильно проверить и найти достойный вариант, копил деньги. Проживает он в г. Екатеринбурге, а для покупки автомобиля прибыл аж в г. Санкт-Петербург. Планировал прилететь вечером, переночевать в гостинице, а утром-днём посмотреть автомобиль, произвести необходимую оплату, регистрационные действия и уже на новой «ласточке» поехать домой. Денег было буквально «впритык».


«В автомобиле по-любому есть, за что зацепиться, чтобы снизить цену» - думал Антон. И вот он уже прибыл на место, встретился с продавцом. Последний задал ему несколько вопросов: откуда он? Как планирует двигаться обратно? Где разместился на время пребывания в Санкт-Петербурге? Антону продавец показался адекватным молодым человеком. Желая его впечатлить, сказал ему, что приехал из Екатеринбурга специально в Санкт-Петербург за этой машиной, и даже снял номер в гостинице и проживал там, а сегодня должен уже добираться обратно.


Вроде все хорошо, но и мотор как-то погромче работает, и в салоне автомобиля не все так идеально: потертости, где-то мелкие недостатки. Антон на это указал продавцу для пересмотра цены в меньшую сторону, однако на это услышал, что если не хотите - не берите, более того, он ещё и поднял цену на пару десятков тысяч рублей, так как в процессе переговоров с Антоном ему поступало много звонков от других клиентов с предложением купить этот автомобиль. Поняв, что у оппонента «отбоя нет от клиентов», Антон все-таки смог сторговаться на первоначальную цену: 20 тысяч рублей скинул - какая удача! Антон поехал домой.


Оппонент выгодно продал, а Антон приобрёл автомобиль. Однако, давайте трезво оценим ситуацию. Антон явно рассчитывал на меньшую сумму покупки авто. Почему он уступил в цене? Результатом подобного решения стало неправильное формирование бюджета переговоров, а также ошибки, допущенные Антоном непосредственно в переговорах с продавцом.


Напишите мне в @peregovorimbot:@peregovorimbot:
•Какие ошибки непосредственно в переговорах с продавцом допустил Антон?
•Как можно было бы их устранить?
•Как можно было бы оптимизировать (уменьшить) бюджет переговоров по основным его ресурсам: времени, энергии, деньгам и эмоциям?


Жду Ваших вариантов, каждый из которых я разберу и дам обратную связь. Самый (е) полный (е) и интересный (е) вариант (ы) будет (ут) опубликован (ы) на канале. Пишите в @peregovorimbot.@peregovorimbot.

​Секреты успешного собеседования. Как снять стресс перед переговорами?


#Вопрос от подписчика#Вопрос от подписчика


Здравствуйте, подскажите пожалуйста. Ищу работу. И перед собеседованиями испытываю большой стресс. Боюсь, что все пойдёт не так, как нужно. Из-за этого, порой, теряюсь и веду себя неуверенно на этих переговорах. Как быть?


#Переговорщик отвечает#Переговорщик отвечает


Существует очень интересный приём снятия стресса. Суть его состоит в том, чтобы перед непосредственно переговорами уединиться в том месте, где Вас никто не видит, и побыть в нагловатой позе. Встаньте вызывающе. Можно также вальяжно сесть, как будто Вы арабский шейх. В общем, необходимо занять уверенное положение. Данному приему есть не только психологическое объяснение: работа с подсознанием и достижение необходимого результата в своей голове, но и биологическое. Дело в том, что в этот момент активнее выделяются адреналин и тестостерон (я надеюсь, Вы знали, что данный основной мужской половой гормон есть и у женщин?).


Примените этот приём перед собеседованием, и уровень Вашего стресса снизится, Вы почувствуете себя увереннее. Также можно представить себе, как будто Вы уже приняты на эту работу: прокрутить в своей голове в подробностях, как Вы приходите, уверенно отвечаете на все вопросы, и как работодатель жмёт Вам руку и принимает на работу. Работа с подсознанием - очень сильная вещь.


Подсознание подсознанием, а если не подготовиться к переговорам, то никакие нагловатые позы не помогут. Как только зайдёте в кабинет к работодателю и услышите пару каверзных вопросов: от уверенности не останется и следа. Поэтому советую изучить ранее опубликованные статьи в нашем канале, в особенности следующие: «Переговоры с потенциальным работником. Какие вопросы задавать на собеседовании?» (ссылка), «Подготовка к переговорам: построение дорожной карты» (ссылка).


Работодателю нужен уверенный человек, а не мямля. Убрать совсем стресс не получится - это Ваше естественное состояние перед важными мероприятиями. Лёгкий стресс и боязнь всегда присутствует: Вы же не робот и не, простите, мертвец, которому в этой жизни уже все до лампочки. Убрать стресс и боязнь нельзя, но контролировать - вполне возможно.


А какие приемы Вы используете для снятия стресса перед важными событиями? Напишите в @peregovorimbot свои варианты.

Друзья!


Поступает много вопросов относительно трудоустройства на работу. В частности: как сделать так, чтобы из тысячи кандидатов заметили именно Вас? Давайте разберёмся в сути вопроса.


Вы знаете, что HR-специалист компании тратит в среднем на просмотр резюме 8 секунд? Если оно его не «цепляет», не заинтересовывает, то каким-бы Вы ни были супер специалистом, Ваше резюме не заметят. Как решить этот вопрос?


Мы знаем, как грамотно составить резюме и заинтересовать работодателей, в результате чего Вы получите больше приглашений на собеседования и быстрее найдёте работу.


Готовы Вам предложить следующие виды услуг:


•Составление резюме «с нуля» (цена: 1300 рублей составление резюме специалиста, 1900 рублей - руководителя, 2500 рублей - директора);
В стоимость услуги входит:
-Составление резюме «с нуля»;
-Наши консультации по интересующим Вас вопросам;
-Составленное резюме «Без воды» и по делу на языке HR-специалистов;
-Срок исполнения: 1 день;


•Редактирование резюме (цена: 900 рублей)
В стоимость входит:
-Редактирование резюме под любую должность с единой ценой;
-Наши консультации по интересующим Вас вопросам;
-Отредактированное резюме «Без воды» и по делу на языке HR-специалистов;
-Срок исполнения: 1 день.


Кого заинтересовали - пишите в @peregovorimbot «с нуля» или «редактирование» в зависимости от выбранной услуги. Будем рады Вам помочь!@peregovorimbot «с нуля» или «редактирование» в зависимости от выбранной услуги. Будем рады Вам помочь!

​Какие ошибки непосредственно в переговорах с продавцом были допущены Антоном? Как можно было бы их устранить?


В закреплении материала о формировании бюджета переговоров был приведён пример универсальной переговорной ситуации, в которой покупатель по имени Антон отправился из города Екатеринбурга в город Санкт-Петербург для покупки конкретного автомобиля марки «бмв» (ссылка). По окончанию непосредственно переговоров Антон-таки приобрёл желаемый автомобиль, однако, до вступления в переговоры он явно рассчитывал на меньшую сумму покупки авто. К подобному результату привели не только неправильное формировании бюджета переговоров, но ещё и ошибки непосредственно в переговорах с продавцом. Какие ошибки и как можно их было устранить? Сейчас разберём.


Итак, вот эти ошибки и способы их устранения:


•Отдал роль хозяина (главного) в переговорах (продавец задавал больше вопросов Антону, в результате которых узнал те слабые места в переговорной позиции последнего, которые и позволили оппоненту добиться своих целей). Вот ссылка на разбор приёма «Роль хозяина (главного) в переговорах (ссылка)
Способ устранения: использовать технику: «Контрвопрос» (ссылка 1); (ссылка 2)


•Показал острую нуждаемость (зачем было говорить, что приехал специально за автомобилем, остановился в гостинице и планировал уже на следующий день уехать? Для «красного словца», как говорится? В результате фактически загнал себя в угол, и у продавца сложилось правильное впечатление, что Антон остро нуждается в его автомобиле, что, в частности, и позволило оппоненту повысить цену и не получить отказа)
Способ устранения: держать язык за зубами и говорить только по теме. Этот человек Вам не близкий друг и не родственник, чтобы перед ним откровенничать. Просто скажите, что живете в Петербурге, и все. Не выражайте нуждаемость. (Ссылка)


•Не разработал план Б (Антону же нужен был автомобиль. И, почему-то, именно этот. Но в голову ему не пришла мысль о том, что могут они с продавцом и не договориться. А с пустыми руками не уедешь. Да и на чем? Ведь планировал выезд Антон именно на этой машине. Даже билеты на самолёт обратные не взял. По причине отсутствия запасного варианта получилось то, что получилось)
Способ устранения: заранее разработать запасной вариант развития событий. Для этого необходимо ответить на два вопроса: что делать, если договоримся, и что делать, если не договоримся? (Ссылка)


•Додумывал за оппонента (в ходе переговоров продавцу звонили какие-то люди. Оппонент представлял их и всем видом показывал, что это такие же покупатели, как Антон, и они готовы вот-вот приехать и купить автомобиль ещё дороже. Давайте разберёмся: откуда мы знаем, что это именно клиенты, а не цирк, который устраивается специально для Вас, чтобы осуществить так называемое «ролевое принуждение»? (Ссылка) Ответ прост: проверить это невозможно, значит, и верить не особенно нужно. Похоже на обыкновенный блеф.
Способ устранения: реагировать на подобные вещи никаким образом не нужно, просто продолжайте вести переговоры в заданном Вами направлении.


Анализ ошибок и знание способов их устранения снижает риск возникновения подобных ситуаций в дальнейшем.