​Психологические приемы влияния. Дефицит. Часть 2/3


Как использовать такой приём, как «дефицит» в своих интересах? Разбираемся.


Итак, основываемся на главном принципе психологического приема влияния «дефицит» - возможности кажутся нам более привлекательными, когда их доступность ограничена.


На основании этого, к примеру, если Вы продавец-консультант или человек, связанный, с продажами, попробуйте сделать следующее. Присмотритесь к потенциальным покупателям, активно рассматривающим и интересующимся определенным видом товара. Подойдите к ним и начните переговоры:
-Да, действительно классный мобильный телефон. Однако, есть небольшая проблема. Он уже продан, я сейчас как раз собирался оформить заказ (демонстрируете дефицит товара).
-Как же так? И больше совсем нет? (Покупатель приписывает в мыслях этому дефицитному товару положительные качества и в виду его ограниченности хочет приобрести именно его)
-Думаю, что нет, но я могу посмотреть на складе, может быть, остались ещё экземпляры. Правильно ли я понимаю, что если такой товар окажется в наличии, мы можем перейти к оформлению заказа? (Предлагаете купить дефицитный товар)
-Да (получаете согласие и завершаете сделку)


Возьмём пример из бытовых переговоров. Допустим, Вам необходимо собрать компанию на футбольный матч. Собираете потенциальную компанию любителей этого вида спорта из числа своих коллег, товарищей, знакомых и так далее и начинаете переговоры:
-Друзья, на этой неделе в нашем городе играют такие-то и такие-то команды. Представьте: мы сможем посмотреть вживую на игру наших кумиров. Да когда такое ещё может случиться! Может быть, больше такой возможности нам не представится! Давайте сходим на матч (создаёте дефицит: или сейчас, или, возможно, вообще никогда).


Ещё немного из сферы продаж. Можете провести переговоры с потенциальным клиентом следующим образом:
-Сегодня последний день нашей акции. Если Вы покупаете этот товар сейчас, Вам будет начислено столько-то бонусов, которые Вы в течение месяца можете использовать и оплатить 30% от покупки (ограничиваете время принятия решения клиенту + подталкиваете его совершить новое приобретение. Не сгорать же бонусам в конце-концов!).


Создайте дефицитность товара, услуги, Вашего времени на те или иные занятия, повысив, тем самым, ценность последних для оппонента. После этого, используете его согласие в своих интересах.

​Психологические приёмы влияния. «Дефицит». Часть 3/3


Замечали ситуацию? Покупаете какую-то вещь, а она бесхозным грузом валяется дома и не приносит никакой пользы. Почему так получается? В частности, по причине того, что Вам навязывают определенные «дефицитные товары», которые Вам совершенно не нужны. Как этого избежать?  Поговорим о защите от психологического приема влияния: «дефицит».


Итак, прежде, чем совершать какую-то сделку, соглашаться на какое-либо действие, подумайте и ответьте себе на два вопроса:
-А нужен ли мне этот товар, услуга, совместное времяпровождение вообще?
-Так ли на самом деле дефицитен товар, услуга, время человека и так далее?


К примеру, продавец рассказывает Вам о дефицитности товара. Можете взять паузу, сказав:
-Я подумаю, и, если необходимо, к Вам обращусь.
Сами тут же заходите в интернет и смотрите, сколько таких же предложений в других магазинах рядом с Вами. Можете сразу подойти на кассу и спросить: есть ли ещё в наличии такой-то товар. То есть, использовать приём «сократи дистанцию до цели», который подробно разбирался на канале. Если кассир скажет, что товар имеется в достаточном количестве, можете найти консультанта, говорившего Вам об обратном, и начать переговоры:
-Вы мне сказали, что товара нет, а его полно, хотели меня обмануть?
-Нет, что Вы, нет конечно, я просто не знал.
-Не рассказывайте мне сказки. Мое отношение к Вашей сети магазинов, в частности, из-за Вас, ухудшится.
-Чем я могу помочь?
-Предоставьте мне скидку на этот товар (у большинства продавцов-консультантов есть соответствующие скидочные карты магазинов, в которых они работают, либо они могут знать какие-либо промокоды, акционные предложения и так далее).


Перед наведением подобного хаоса в магазине подумайте: нужен ли вообще мне этот товар? Если сомневаетесь, то и не нужно разводить подобную суету.


Аналогичным образом решается вопрос и о совместном времяпровождении с кем-либо. Для начала отвечаем себе на вопрос: нужно мне вообще это? Если нет, переговоры заканчиваем, если да, то продолжаем:
-Нет сейчас времени и не будет на неделе? Хорошо, когда будет? Давай тогда на это время и договоримся.
Можно также включить контрмеры против «дефицита», к примеру:
-У меня на следующей неделе будут такие-то и такие-то мероприятия. Посмотрим, когда сможем провести время.
Но не нужно сталкиваться лбами, как бараны. Применять подобные приемы возможно, если Вы искренне так считаете, а не придумываете непонятные вещи непонятно для чего.
Задаём себе второй вопрос: так ли дефицитно у человека это время? Или он говорит, что постоянно занят, а сам нигде не работает, не учится, лежит на диване и ковыряется в носу? Сказано условно, но о чем речь, уверен, Вы поняли.


Два магических вопроса помогут Вам с большей долей вероятности избавиться от соблазна сделать ту или иную покупку либо совершить определенное действие. Нужно ли мне это вообще? Так ли на самом деле определенные вещи дефицитны, как о них говорят?

​Резюмируем: что важно знать каждому о психологических приемах влияния?


Итак, мы рассмотрели пять психологических приёмов влияния:
•Взаимный обмен;
•Обязательства и последовательность;
•Авторитет;
•Благорасположение (лояльность);
•Ограниченность (дефицит).


Все они направлены на оказание переговорщиком воздействия на чувства, мышление, действия оппонента для достижения своих целей. Их также можно использовать как по отдельности, так и в совокупности различных комбинаций, или все вместе.


Все мы без исключения подвергаемся тому или иному психологическому влиянию. Нет ничего плохого в том, чтобы в определенных моментах поддаться этому, а в других этого не делать. Ключевой вопрос: нужно ли все это действительно Вам, полезно ли для Вас, а не для кого-то?


Большинство манипуляций основано именно на психологических приёмах влияния (об этом поговорим чуть позже)


От любого психологического приема влияния есть соответствующая защита. Чтобы ее применить, необходимо распознать, что действительно хочет оппонент? Иногда данную информацию можно узнать до оказания оппонентом влияния на Вас, иногда подобных действий произвести не получится. В этом тоже нет ничего страшного. Не все приемы распознаются на подступах.


Применять вышеизложенные приемы или нет - дело каждого. Вопрос о моральности и аморальности достаточно субъективен. Главное, чтобы это было Ваше осознанное решение.


Если у Вас остались вопросы по теме: «Психологические приёмы влияния», есть какие-либо непонятные аспекты, которые следовало бы осветить, напишите в @peregovorimbot. Разобран тем или иным образом будет каждый вопрос, а самые интересные с ответами на них будут опубликованы на канале.@peregovorimbot. Разобран тем или иным образом будет каждый вопрос, а самые интересные с ответами на них будут опубликованы на канале.

​#Вопрос от подписчика #Вопрос от подписчика


Здравствуйте, иногда мне кажется что я немного параноик, потому что слишком переживаю чтобы что то сказать не так, то есть иногда не могу как бы расслабиться при разговоре с человеком, хотя общий язык с людьми  могу найти.


#Переговорщик отвечает#Переговорщик отвечает


Прочитайте пожалуйста вот эти публикации


https://t.me/peregovorim/48 - концепция Переговорщика: «Солнечная система».


https://t.me/peregovorim/83 - концепция Переговорщика: «Твоя судьба - ты сам». притча: отец, сын и осел.


https://t.me/peregovorim/49 - все, что не убивает нас сегодня, завтра сделает сильней.


Общие выводы, которые можно сделать, следующие:
-Никто никому ничего не должен;
-Даже если Вы захотите понравиться всем, найдётся кто-то, кто будет Вас критиковать в тех или иных вопросах. Поэтому, просто будьте собой.
-Ошибайтесь больше и проводите работу над ошибками. Как правило, человек учится именно на своих ошибках, а не на ошибках других людей.
-Никто Вас не убьёт за то, что Вы что-то не то скажете, не то подумаете или не то сделаете. Оправдать ожидания всех не получится, да это и не нужно.
-Если Вы считаете, что Вы кого-то обидели, и Вам неудобно, неловко, стыдно, всегда можно попросить прощения. Только это должно быть искренне, от чистого сердца - Вы должны верить в то, что говорите, а не транслировать какие-нибудь заученные фразы и штампы. Бог простил даже тех, кто его фактически убил. Соответственно, если человек Вас не прощает - это его дело. Вы открыли свою душу, значит, очистились от своего нехорошего поступка. При условии, конечно, что все это Вы делаете, искренне в это веря.

​Как регулировать напряжение и эмоции в процессе переговоров? Часть 1.


Задумывались, почему с одним человеком переговоры проходят спокойно, а с другим нервно и напряжённо? Более того, даже с одним человеком сначала все проходит достаточно хорошо, а потом что-то вдруг меняется, и все попытки о чем-то договориться не приводят к желаемому результату?


Причин подобного факта много. Одна из них - применение способов регулирования напряжения и эмоций в процессе переговоров.


Выделяют несколько таковых:
-Личность оппонента;
-Позиции и амбиции;
-Альтернативность вариантов;
-Время.


В определенных случаях Вам необходимо вывести своего оппонента из рационального состояния в эмоциональное, и, наоборот. Прибегать к способам регулирования напряжения и эмоций можно только осознанно, контролируя на всех этапах процесс их применения, иначе своей цели Вы не добьётесь.


Знание вышеизложенных способов позволит грамотно их применить, способствует своевременному обнаружению применения их против Вас и подготовке контрмер.

​Как регулировать напряжение и эмоции в процессе переговоров? Часть 2: личность оппонента.


Вспомните один из Ваших разговоров с другом/подругой о результатах переговоров с начальником:
-Да этот олень меня сегодня не отпустил пораньше с работы, а мне так надо было.
Или:
-Я подготовил отчёт, а мне начальник говорит: «Ты вообще ничего нормально подготовить не можешь. Все за тебя нужно делать».


Теперь останавливаемся и осознаём: причём здесь олень? Причём «Ты ничего не соображаешь»? Это эмоциональная оценка личности, а не предмета переговоров. Взглянем на ситуацию с рациональной точки зрения: руководитель не отпустил подчинённого по каким-то определенным причинам. Или во втором случае: подчинённый неточно подготовил определенные документы. Вот таким образом необходимо рассматривать ситуацию, если нужно попытаться адекватно разобраться в случившемся.


К примеру, когда начальник говорит:
-Меня не устраивают цифры в твоём отчёте - давай поподробнее разберёмся в результатах работы.
Это одно дело. Совсем же другое, когда этот самый руководитель произносит:
-Ты ничего не можешь нормально подготовить.
В первом случае переговоры проходят в рациональном ключе, и обсуждаться в дальнейшем будут цифры отчета, а во втором градус напряжения и эмоций уже повышен, ибо Вы принимаете на свой личный счёт утверждение начальника о Вашей некомпетентности. Таким образом предоставляется воля эмоциям. Мыслить рационально Вам тяжело.


Как только Вы начинаете давать оценку людям, событиям, т.е., переходите на личности, напряжение и эмоции в переговорах повышаются, и в рациональном ключе их уже будет тяжело проводить. Важно отделить человека от сути вопроса.

​Как реагировать на оскорбления, завязанные на имени/фамилии/псевдониме


Если вас оскорбляют в подобной ситуации (компания друзей, товарищей и так далее), наиболее эффективная тактика такая:


1. Игнорирование. Если Вы рассказываете какую-либо историю - делайте вид, что не замечаете «шутника»:
-Ты Олег Майами, потому что в тебе было много мексиканцев, как в Майами?
-Моя история следующая (продолжаете говорить, игнорируя агрессора);
2. Соглашение с «шутником», не проявление ответной агрессии:
-Ты Олег Майами, потому что в тебе было много мексиканцев, как в Майами?
-Ну да, все так и есть (все прекрасно понимают, что формат беседы при данных обстоятельствах будет воспринят всеми адекватно, а агрессор тут же заткнется);
3. Поддержка нападков со стороны агрессора, тем самым ослабление его атакующего порыва:
-Ты Олег Майами, потому что в тебе было много мексиканцев, как в Майами?
-Да, конечно, ты знаешь, и не только мексиканцев, а ещё и немцев, россиян, англичан, в общем, всех, кому не лень (цель оппонента - вывести Вас из себя, зацепиться за Ваши слова колким комментарием. В данной же ситуации Вы лишаете его этого лакомого кусочка, продолжая его же шутку, если ее можно так назвать);
4. Отсутствие нападения в ответ на нападение агрессора (это как раз тот случай, где приём влияния - «взаимный обмен» применять не нужно. Оппонент как раз и ждёт Вашего ответного нападения, чтобы вновь за что-то зацепиться).


Главная задача оппонента при подобных оскорблениях - вызвать у Вас ответную реакцию. Главная Ваша задача - ловко парировать словесную атаку агрессора, тем самым лишив его ресурсов для продолжения борьбы с Вами.

Внимательно посмотрите представленный отрывок интервью Дмитрия Киселева (слева) у Юрия Дудя (справа) и ответьте на нижеизложенный опрос.

​Разбор полетов


Перед погружением в процесс разбора используемых приёмов в двух словах познакомимся с оппонентами.


Дмитрий Киселев (слева): российский журналист и телеведущий, генеральный директор российского международного информационного агентства «Россия сегодня», заместитель генерального директора ВГТРК.


Юрий Дудь (справа): российский журналист и видеоблогер. Бывший главный редактор издания «Спортс.ру», с сентября 2018 года - заместитель генерального директора. Ведущий авторского шоу на YouTube-канале «вДудь».


Предлагаю оставить личные предпочтения в отношении оппонентов и с холодной головой подойти к разбору, непосредственно, приёмов, применяемых Дмитрием Киселёвым. В представленном отрезке интервью он мастерски использует следующие приемы: молчать и внимательно слушать, навешивание ярлыка и продление картины мира в прошлое.


Давайте рассмотрим поподробнее. Итак, во время монолога Юрия Дудя и последующего вопроса, Дмитрий Киселев не перебивал, не отвлекался на посторонние вещи, внимательно слушал оппонента и искал слабые стороны в его позиции (ссылка на приём).


В дальнейшем, Киселев применил такой приём, как «навешивание ярлыка» - он сказал: «Вы сейчас выглядите абсолютно не подготовленными», тем самым представил Юрия Дудя, как «человек, не подготовленный к интервью», что является ярлыком (ссылка на приём).


После этого был применён такой приём, как «продление картины мира в прошлое» - Киселев продемонстрировал причинно-следственную связь между недостаточной подготовкой Дудя к интервью, выраженной в отсутствии диалога с одним из главных участников этой истории - Еленой Войтовой, и тем неподготовленным вопросом, который задал Дудь. Дмитрий Киселев, использовав приём, заявил: «Вы могли бы, например, позвонить главному редактору - Елене Войтовой и в процессе подготовки поинтересоваться: что же там все-таки произошло?» (ссылка на приём).


Почему не другие приемы? Разбираем. Приём «обесценивание» применяется, в основном, по отношению к деятельности оппонента. К примеру, если бы Киселев сказал: «Вы задаёте бесполезные вопросы», можно было бы говорить о применении вышеуказанного приема. Справедливости ради, можно сказать, что приемы «навешивание ярлыка» и «обесценивание» достаточно близки, поэтому, принципиальной разницы здесь нет. Зацикливаться на этом не стоит. (Ссылка на приём «обесценивание»).


Роль хозяина Киселев не захватывал, ибо никаких вопросов он не задавал и не контролировал ход переговоров. Контролем как раз занимался Юрий Дудь, ибо сам формат интервью уже предполагает, что интервьюер будет в сильной позиции, если что-то не пойдёт не так (ссылка на приём).


За рамки также Киселев не выходил, ибо нестандартных методов не применялось, все было согласно фактам и логике (ссылка на приём).


Причинно-следственной связи с будущим тоже никакой не было. Как раз наоборот - связь была с прошлым и настоящим (ссылка на приём).


Никто из оппонентов не был повержен. Даже после того, как Киселев окончил ответ на вопрос, никакой снисходительности в отношении Дудя он не применил (ссылка на приём).

​Как регулировать напряжение и эмоции в процессе переговоров? Часть 3: позиции и амбиции.


Продолжаем также освещать тему регулирования напряжения и эмоций в процессе переговоров и дальнейших тем в рамках контент-плана согласно проведённого среди подписчиков (то есть Вас) опроса.


Градус переговоров ещё больше повышается, если включаются позиции и амбиции.


К примеру, Вы хотите договориться об аренде помещения, и переговоры проходят в следующем ключе:
-У нас на это помещение нереальный спрос, поэтому Ваше предложение особенно неинтересно.
-Да как Вы со мной разговариваете? Вы вообще понимаете, с кем Вы общаетесь? Да я знаю таких-то и таких-то людей - Вам придётся несладко, ждите проверок пожарной инспекции и роспотребнадзора. Штрафы за выявленные недостатки будут гораздо выше, чем наше предложение по аренде.
-Да идите Вы к черту со своими инспекциями! Переговоры окончены!


Добились ли Вы чего-либо, вывалив свои амбиции на первый план? Заключили ли так необходимый Вам договор? Вместо этого, Вы начали бороться с арендодателем непонятно за что. Градус переговоров был увеличен, и они перешли из рационального режима в эмоциональный.


Для предотвращения подобной ситуации необходимо всегда уважительно относиться к оппоненту и помнить, для чего Вы идёте на переговоры: поспорить и доказать, что Вы круче или прийти к разумному соглашению?

​Итак, будем ориентироваться в соответствии с хронологией событий и фактов, представленных в данном конкретном фильме. Поэмы Гомера отставим в сторону (для тех, кто не смотрел этот фильм, во-первых, советую посмотреть, а во-вторых, в ходе разбора психологических приёмов будет поясняться, на основании чего сделаны те или иные выводы). Давайте начинать!


Краткая историческая справка: в фильме повествуется о войне между Грецией и Троей.


Агамемноном (справа) в отношении Ахиллеса (слева) был использован приём «Обесценивание». Восстановим порядок происходивших событий согласно фильма: греческий флот перемещался к троянскому побережью. Корабль с мирмидонцами (личная гвардия Ахиллеса) первым его достиг. Во главе с Ахиллесом данными бойцами оно было захвачено. Остальные греческие корабли в данной конкретной битве не участвовали. Агамемнон же в переговорах с Ахиллесом обесценил боевые заслуги его в частности и мирмидонцев в целом, заявив: «Это не твоя победа. История помнит царей, а не воинов. Цари не чествуют Ахиллеса, цари не склоняют голову перед Ахиллесом! Я воздвигну обелиски победы на всех островах Греции и славу Агамемнону воспоют» (ссылка номер 1 на приём) (ссылка номер 2 на прием).


Почему не другие приёмы? Разбираем. Никакого путешествия в тупик со стороны Агамемнона не было. Он логически не выводил переговоры с Ахиллесом на те вещи, которые заставили бы последнего согласиться со своим мнением (ссылка на приём).


Прояснение картины мира как раз проводил Ахиллес, а не Агамемнон. Глава мирмидонцев уточнил: «Возможно царям было плохо видно издалека - битву выиграли воины» (ссылка на приём).


В неведении также никто никого не оставлял. Никаких недомолвок со стороны Агамемнона не было - он ясно выразил свою позицию и места для додумывание какой-либо информации в голове Ахиллеса не оставил (ссылка на приём).

​#Вопрос от подписчика #Вопрос от подписчика


Привет. Хотелось бы узнать влияет ли дикция и вообще сама постановка речи на расположение человека? Имея не яркий и живой голос существуют ли шансы на расположение персоны к себе?


#Переговорщик отвечает#Переговорщик отвечает


Здравствуйте, дикция и постановка речи, безусловно, влияет на расположение человека, но не определяющим образом. То есть, все субъективно. Общая тенденция такая, что воспринимать могут не всегда должным образом. До определённого момента. До того, как Вы покажете свою компетентность в тех или иных вопросах.


К примеру,  Вы будете общаться с потенциальным работодателем в сфере it-технологий. Сначала, может быть, он Вас не совсем серьезно воспримет, но как только Вы предоставите ему решение конкретных проблем компании или просто продемонстрируете те или иные умения, которые помогут его фирме развиваться, поверьте, на Вашу дикцию никто не посмотрит.


Аналогичная ситуация, к примеру, с внешностью человека. Вспомните известных личностей, у которых все в порядке и с личной жизнью, и с деньгами, хотя они далеко не красавцы.


Все решают конкретные дела и компетентность в интересующем оппонента вопросе.


В любом случае, советую Вам поработать над дикцией. В интернете существует очень много различных техник для ее улучшения. Если не хочется разбираться самому - обратитесь, к примеру, к логопеду. Ваш покорный слуга в своё время так и сделал. Скажу Вам, что, в первую очередь, это полезно для обретения или подтверждения уверенности в себе. Во вторую - более положительное первое впечатление со стороны оппонента. Это естественный фактор, ибо даже в древности к ораторам большинство людей всегда относились положительно.

​Как регулировать напряжение и эмоции в процессе переговоров? Часть 4: альтернативность вариантов.


Уверен, что в жизни с Вами происходила подобная ситуация: Вы доказываете своему оппоненту, что Ваше предложение, к примеру, о продаже автомобиля за 500 000 чертовски выгодное, а он его отметает, не желая даже рассматривать. К соглашению Вы по итогу не приходите. Почему?


Всему виной тот факт, что выгодное по-Вашему мнению предложение может быть невыгодно оппоненту. Его голову Вы себе прицепить не можете, соответственно, 100 процентное принятие Ваших условий со стороны оппонента не гарантировано. И Вы, и он не имеете альтернативного варианта решения ситуации. Из-за этого накал страстей растёт. Вы должным образом не подготовились к переговорам. Все это приводит к борьбе за амбиции, что конструктивно не способствует достижению договорённости между Вами.


Готовясь к переговорам, очертите для себя круг вариантов, которые Вас устроят, вспомните о том, что красная черта, желаемая позиция и заявляемая - это не одно и то же. Если предложенный оппонентом вариант соглашения укладывается в вышеизложенные критерии, почему не договориться? Если же не укладывается, следует стоять на той позиции, которую Вы можете обосновать. Варианты из разряда: «я так хочу» только приведут к борьбе за позиции и амбиции.

​Как регулировать напряжение и эмоции в процессе переговоров? Часть 5: время.


Возможно увеличить градус напряжения в переговорах или его уменьшить, перемещая борьбу во времени.


Борьба за прошлое.
Вы общаетесь со своей девушкой:
-Ты чего со мной неделю назад не пошла гулять?
-Да если бы ты нормально позвал бы, я бы пошла!
-А я как - ненормально позвал? Да если б ты как-то дала мне понять, что нужно как-то по-другому что-то сказать, я бы сказал!
Будет ли достигнуто какое-либо соглашение? Конечно, нет. Эти переговоры бессмысленны, потому что прошлое изменить невозможно. События уже произошли. Если Вы почувствовали, что оппонент пытается втянуть Вас в борьбу за прошлое, для конструктивного разрешения произошедшего конфликта, перенесите борьбу в настоящее или будущее:
-Да, я согласен, что в чем-то я не прав. Но сейчас я пересмотрел свой подход на эти моменты, да и в дальнейшем подобное вряд ли повторится.
После перевода переговоров в другое время, можно спокойно добиваться своей цели.


Борьба за настоящее.
К примеру, Вы (девушка), общаетесь с подругой:
-Пойдём на вечеринку?
-Да у меня нет платья нормального.
-Я тебе дам, у нас одинаковый размер.
-Да и ботинок у меня нету.
-И ботинки тебе дам.
-У меня денег нет.
-Я за тебя заплачу. Пойдём.
-Да не собиралась я никуда идти.


Борьба за настоящее полезна как в тактической, так и в стратегической перспективе. Она позволяет добиться своей цели либо прояснить истинные намерения оппонента: подруга и не собиралась никуда идти, просто придумывала различные причины, а по мере их устранения, выдумывала новые.


Борьба за будущее.
Иногда важно для смягчения возникшей конфликтной ситуации перенести переговоры в будущее. К примеру, перед тем, как создавать какую-то фирму, необходимо определиться, как в дальнейшем будет разделена прибыль компании, заключить соответствующие договоры, распределить полномочия. Также можно взять в пример уголовный кодекс. В нем содержится свод правовых норм, на основании которых становится понятно, какая санкция будет применена к человеку, нарушившему данный нормативно-правовой акт. То есть, борьба перенесена в будущее: если нарушить такую-то статью - будет то-то и то-то, что также служит для определенных людей фильтром к принятию решений относительно совершения тех или иных действий противоправного характера.


Борясь за прошлое - мы теряем цель. Борьба за настоящее жестка, но полезна для прояснения истинных намерений оппонента и стратегического понимания сложившейся ситуации. Борьба за будущее ослабляет накал страстей и препятствует возникновению тех или иных действий со стороны противоборствующих переговорщиков.