Как увеличить продажи, улучшив воронку продаж? 1. Во-первых, можно просто увеличить охват, и тем самым расширить вход в свою воронку продаж, т. е. увеличить количество потенциальных покупателей. Конечно, делать это надо грамотно, с пониманием целевой аудитории, ее расположение и потребности.
Просто расширять охват, не имея в виду указанные моменты, не имеет смысла. Представьте себе, что вы рекламируете продажу автомобилей в детском журнале, например. Пусть этот журнал тиражируется миллионами экземпляров, продажи вы не увеличите, правильно?
Допустим, у вас на входе 1000 потенциальных покупателей с суммарной конверсией 5%. Значит, 50 из них станут вашими клиентами. Если у вас средний чек 5000 рублей, то вы получите 250.000 рублей. Если вы предпримете маркетинговые действия (и это не обязательно с большей тратой денег, могут быть и качественные изменения, учтите), и увеличите количество потенциальных клиентов до 1200, допустим, то у вас уже купят 60 покупателей, с суммарной выручкой в 300.000 рублей.
2. Во-вторых, нужно увеличивать уровень конверсии. Причем нескольких уровней конверсии. Но обо всем по порядку.
Первый уровень конверсии – при переходе потенциального потребителя с уровня осознанности на уровень интереса. Допустим, есть 1000 потенциальных клиентов на уровне осознанности, с конверсией 50%. Соответственно, у вас 500 заинтересованных клиентов. Предпринятыми действиями (например, вы можете более четко определить целевую аудиторию, и более точно таргетировать предложение, к тому же еще и улучшенное, с акцентом на выгоду именно выбранной ЦА) вы можете увеличить этот процент, допустим, до 60%, и получаете 600 заинтересованных потенциальных клиентов. Таким образом, вы уже здесь, на первом уровне конверсии, увеличиваете продажи.
Второй уровень конверсии – при переходе от заинтересованности к желанию купить вашу продукцию или услугу. Возьмем опять конверсию в 50%. Продолжая пример выше, у вас было 600 заинтересованных – значит, будет 300 желающих купить. Но если вы, допустим, начали лучше консультировать своих клиентов, предложили больше бонусов, сделали услугу более доступной, а скорость доставки повысилась в два раза, то желающих приобрести ваш товар будет больше. То есть, конверсия повысилась до 60%, что из 600 заинтересованных делает 360 желающих купить.
Третий уровень – переход от желания купить к принятию решения о покупке. Конверсией в 50%, из 360 желающих купить, у вас будет 180 реальных продаж. А конверсией в 60%, получаете уже 216 реальных продаж. Поднять конверсию до 60% на данном этапе можно, допустим, просто подняв мастерство продавца (т. е. обучать своих сотрудников). Продавец ведь может оказать самое существенное влияние на принятие клиентом решения о покупке, и, как вы догадываетесь, увеличить продажи в целом.
Давайте посчитаем теперь продажи, без увеличения конверсии на каждом этапе. У нас было 1000 потенциальных клиентов , из них 500 заинтересованных, из них 250 желающих купить, и, соответственно, 125 реальных покупателей. Получается, улучшив конверсию на каждом этапе на 10%, получаем 91 клиент или 72,8% больше. Не так мало, правда? Еще раз говорю – улучшения могут быть качественными, не обязательно с дополнительными затратами. Хотя, увеличить маркетинговый бюджет тоже приветствуется, если это имеет экономический смысл.
Иногда не так просто определить все эти цифры по этапам в процессе продажи. Но вы также можете определить суммарную конверсию: у вас 1000 потенциальных потребителей на входе, и 20 реальных покупателей на выходе. Соответственно, у вас конверсия – 2%. Имея данные показатели, вы можете пробовать, одновременно действовать на разные процессы и увеличивать продажи. Еще лучше, если у вас есть некие предположения о слабом звене в вашем процессе продажи. Лучше, конечно, четко знать уровни конверсии разных этапах в вашем бизнесе, но, повторюсь, иногда бывают с этим сложности. Поэтому, суммарная конверсия тоже важна, чтобы предпринять те действия, которые приведут к увеличению продаж в вашем деле.
