🛡 Как вы думаете, почему большинство менеджеров по продажам и специалистов по переговорам заставляют нас говорить «Да»? Есть даже такое правило «Три да». Если им руководствоваться, то после третьего «да» вы тут же оказываетесь во власти продавца и уже не можете ему противостоять. Но на деле всегда получается так, что говоря кому-то «да» против нашей воли, мы начинаем чувствовать себя униженными и одураченными.
Не так давно мы публиковали пост, в котором рассказывали о том, почему в переговорах так важно уметь говорить «нет» (кстати, вот ссылка на пост:
https://t.me/makeright/773). А сегодня мы пойдем еще дальше и откроем вам еще одну важную и, чего греха таить, для многих секретную методику, связанную со словом «нет».
Об этой технике нам рассказал Крис Восс в своей бестселлере по переговорам «Переговоры без компромиссов», книге, которую мы считаем одной из самых лучших переговоров. Крис Восс не является профессиональным автором книг, он практик на 100%, человек, который проработал в антитеррористической группе ФБР и посвятил переговорам с самыми отъявленными бандитами более 20 лет. И в этом состоит сила книги — в его драгоценных знаниях. К слову, скоро на канале будет обзор книги, так что не переключайтесь.
Но давайте вернемся к «секретной технике». Она заключается в том, что мы должны научиться давать другой стороне право на отказ, право на «нет». Попробуйте сами подвести человека к отказу от вашего предложения. На первый взгляд это кажется неблагоразумным, поэтому приведем 2 примера.
Представьте, что вы стоите в магазине и рассматриваете новый телефон. Боковым зрением вы видите, что к вам бежит менеджер по продажам, и вы уже начинаете ощущать напряжение и готовы дать ему отпор. По сценарию он говорит «Могу я вам чем-то помочь?» и, не услышав вашего ответа, начинает добиваться от вас положительного ответа. Это агрессивная методика продаж и очень часто она завершается провалом.
И второй пример. Ситуация та же самая. Но теперь давайте придумаем варианты, когда продавец будет своими вопросами заставлять вас сказать «нет» или начнет с «нет»: «Вы ведь не хотите покупать этот телефон?», «Понимаю, что вы сейчас можете не хотеть со мной общаться. Я просто постою рядом, позовите меня, если будете готовы». Обе фразы ненавязчивы, но в них кроется большая сила. В обоих случаях человек может ответить нет и понимает, что вы даете ему на это право. В результате, покупатель расслабляется и готов к конструктивной беседе.
Вывод простой. Мы все, независимо от того, где мы работаем, ежедневно проводим десятки переговоров с различными людьми. И очень часто бывает так, что цель переговоров — это заставить другую сторону согласиться. Однако мы не понимаем, что заставить кого-то согласиться — это означает вызвать сильное сопротивление. Для того чтобы переговоры были максимально эффективными, дайте другой стороне право сначала сказать «нет». Услышав в начале «нет», вы поймете, что успех уже как никогда близок!