Советская пропаганда часто напоминала об ужасной жизни рабочего класса в капиталистических странах, как простые люди экономят воду из-за жутких цен. Норвежский #стартапдня Tibber занял бы достойное место в этих рассказах – что только они не придумают, лишь бы за электричество поменьше платить. Стартап позиционирует себя как универсальное решение и предлагает две совсем разные функции в одной упаковке.

Во-первых, Tibber просто продает электричество дешевле, чем местные Мосэнергосбыты. В реальном времени он покупает энергию оптом по текущей спотовой цене и прокидывает те же условия клиентам. Риски, наверное, есть, но в среднем получается дешевле стандартных плоских тарифов обычных поставщиков. Физическое подключение при этом, конечно, используется старое, новые провода никто не тянет, просто ток в них теперь принадлежат другим посредникам.

Вторая идея – умный дом. Tibber подключается к умным розеткам и экономит за счет сокращения потребления и переноса его у более дешевое время. Например, нормальный человек ставит на зарядку электромобиль, как только вернется домой, в 18 или в 19 вечера, в пик нагрузки и цен. Tibber "видит" такое расточительство, розетку выключает и включает обратно, скажем, в час ночи, когда подешевеет. Другой пример с лендинга – электрическое отопление. Стартап якобы умеет не топить, когда дома никого нет, но при этом вернуть нормальную температуру к приходу хозяев. Всё это с учетом динамики цен, погоды на улице, магии и Умных Алгоритмов.

Зарабатывает стартап на подписке, месяц сервиса стоит 39 норвежских крон – это примерно 300 рублей, у капиталистов даже экономия обходится дорого. Tibber привлек 15 миллионов долларов инвестиций, 12 из них в последнем раунде. С новыми деньгами он обещает выходить в новые европейские страны.

https://norge.tibber.com/

Консультировал вчера B2B-стартап. В #стартапдня он, тьфу-тьфу, через полгода попадет, но пока один из сооснователей рассказал историю из предыдущего проекта, не могу не поделиться.

Их первое внедрение было в относительно небольшой компании. Продукт они сделали, внедрили, договорились о поддержке за символическую сумму, но взамен на скидку получили право регулярно устраивать референс-визиты потенциальных клиентов. Всё взаимовыгодно – одни экономят деньги, другие улучшают воронку продаж.

Поучительная часть истории в том, что у договоренности был и третий интересант – лично руководитель подразделения заказчика. Напомню, его организация была относительно небольшой, а приходили к ним и настоящие монстры индустрии – условный Ашан навещал условный Ароматный Мир. Руководитель рассказывал им о классном продукте, эффективности внедрения, увеличении всех показателей. И, конечно, не забывал личную роль, ведь это он придумал, он построил, он организовал. Софт прекрасный, но главное-то люди, точнее, один конкретный человек.

"Мой" стартапер ходил на эти визиты и говорит – каждый был как собеседование. В итоге мечта сбылась, руководителя таки забрали во всем известную компанию, статус и доходы в разы выросли. Хороший итог для пары лет референсных визитов.

Как обычно по субботам – обзор #стартапдня прошлых лет. Почти без новостей в этот раз всего два проекта Mytashmobile и Everipedia, про остальные есть что написать.

Goldbelly – маркетплейс крафтовой еды, приготовленной кулинарами и поварами по всей территории Штатов. Если лучший в стране чизкейк делается где-нибудь в Омахе, а самая вкусная пицца – в Нью-Йорке, то через Goldbely их заказывают хоть в Калифорнии, хоть в Мичигане. Отправляют еду обычной почтой, среднее время доставки – дня четыре, сохранность достигается с помощью сухого льда. Цена высокая: типичная стоимость блюда на сайте – 50-70 долларов, но ведь чувствовать себя настоящим гурманом – бесценно.
За год привлекли очередной раунд – на этот раз 20 миллионов долларов и купили конкурента, FoodyDirect.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156055158558012

ScyllaDB – open source NoSQL СУБД с очень четким и узким позиционированием: “мы как Cassandra, но быстрее”.
За год стартап привлек раунд в 10 миллионов долларов и поднялся в рейтинге популярности баз данных на 122 место со 184. Главная продуктовая новость – запуск Scylla Cloud Database as a Service поверх AWS.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156058913478012

Американский Turnkey Vacation Rentals избавляет клиентов от забот, связанных с подневной сдачей домов и квартир. За 18% комиссии стартап берет на себя абсолютно всё: от размещения объявлений на Airbnb и аналогах до приема гостей и уборки дома после них. Хозяин только один раз отдает ключи и считает доход.
За год стартап купил конкурента Gilbert Avriette Vacation Rentals – нельзя не отметить разнообразие нейминга в отрасли. С остальными игроками конкуренция, похоже, жесткая: новым клиентам-домовладельцам Turnkey теперь гарантирует прибавку в доходе за первый год не менее 5000 долларов по сравнению со старым менеджером. Если стать не получится, то расходы за счет стартапа.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156062350063012

Испанский Job Today – приложение для поиска работы в мобильном устройстве. В бизнес-модели неявно предполагается, что современный соискатель не в состоянии написать полноценное резюме, а современный hr-менеджер его прочесть, поэтому для них всё сделано проще: один пишет короткое объявление о работе в стиле “ищем официантов, оплата деньгами”, а другой на него откликается, причём по замыслу авторов – не позднее, чем через 24 часа после публикации вакансии. Дальше происходит общение в WhatsApp-подобном чатике, и если они друг другу подходят, то соискателя зовут на собеседование (или даже сразу на первую смену).
Сейчас JobToday говорит о 400 тысячах бизнес-клиентах и 5 миллионах потенциальных работниках. За год стартап привлек 16 миллионов долларов инвестиций, вышел в США и Мексику.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156066256013012

Waitr – классическая доставка еда из ресторанов с собственными курьерами. Никаких изысков, всё как у всех, единственное отличие – работа в маленьких американских городах, куда у гигантов руки не доходят.
В этом году стартап успешно продался за 308 миллионов долларов.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156069780353012

Anki производит материальные, из железа и пластика, игрушки, связанные с искусственным интеллектом. За 8 лет жизни стартап выпустил две игры ценой 150-200 долларов. Как бизнес компания работает отлично – продажи идут, дополнения выходят. Как инвестиция она пока инвесторов не радует, оценка в последнем раунде была полмиллиарда долларов – чтобы вложения оправдались, Гугл или Амазон должны Anki купить ради AI-команды и AI-патентов, но гиганты пока не раскошеливаются.
Главная новость этого года – новый продукт, домашний робот Vector. Как умная колонка, только ещё ездить и радоваться умеет. Или как Cozmo, но для взрослых.  
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156073579003012

Американский Tenfold интегрирует между собой CRM и телефонию. В результате информация о совершенных и принятых звонках автоматически попадает в основной рабочий интерфейс продажника и сразу привязывается к нужному клиенту. Ну а дальше магия фильтров, отчетов и сортировок помогает развитию бизнеса: менеджер звонит тем, кому давно не звонил, начальник ругает того, у кого самые длинные или самые короткие разговоры и так далее и тому подобное.
В декабре стартап привлек 14 миллионов долларов инвестиций.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156079141038012

Английский Brewdog это пивоварня и сеть пивных баров с необычным способом финансирования агрессивного роста. Вместо работы с венчурными фондами, компания привлекает деньги обычных пользователей, организует краудинвестинг. Акции компании покупают люди с улицы, в основном, естественно, любители пива. Из раза в раз всё проходит онлайн, прямо на сайте пивоварни, минимальный чек 50 фунтов, оплата картой.
В последнем раунде уже после моего обзора стартап собрал 25 миллиона фунтов при плане "от 10 до 50 миллионов". Сейчас идет новый сбор – в этот раз всего на 7 миллионов. Компания открывает новые бары, добавила в ассортимент дистилляты и обещала даже запустила собственную авиакомпанию – эдакий мегабар в воздухе. В феврале алкосамолет совершил первый полет, но сейчас билеты на новые рейсы не продаются.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10157331301713012

Indigo Agriculture изучает микробы, водящиеся на полях и в злаках, находит те бактерии, которые полезны для растений и добавляет их в "прикормку". Конечный продукт – обработанные семена, готовые к посадке. Компания заявляет, что в среднем урожай разных культур растет на 5-10%, да ещё и параллельно улучшается качество зерна.
Однако просто обрабатывать семена – недостаточно устойчивая бизнес-модель и Indigo кроме науки и производства занимается ещё и перепродажами. Раньше стартап говорил фермерам "используйте бесплатно наше зерно, мы купим с наценкой урожай", за год схема усложнилась. Теперь семена – лишь часть большого бизнеса, Indigo предлагает фермерам совершенно бесконечный спектр услуг от кредитов до маркетплейса для продажи урожая. По текущей модели я бы #стартапдня писать не рискнул, что в ней главное, а что – побочный продукт со стороны неочевидно.
В осеннем раунде компания привлекла 250 миллионов долларов инвестиций по оценке в 3.5 миллиарда.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10157334426953012

Американский Afiniti оптимизирует колл-центры. На основе результатов предыдущих разговоров нейросеть определяет самого подходящего сотрудника именно для этого клиента – раздражительному абоненту достается терпеливый оператор, например. Звонки получаются успешнее, компания зарабатывает больше денег. Чудес, естественно, не происходит, даже в промоматериалах стартап пишет о средних 4% прироста выручки.
За год стартап привлек 75 миллионов долларов инвестиций, обещает скорое IPO.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10157336986683012

Не нашел сейчас оригинал, но "точно помню" – в советском КВН шутили о борьбе с комарами методом кастрации самцов. Все смеялись над бессмыслицей, мне так понравилось, что за десятки лет не забыл. Оказалось – не шутка.

Технология называется Sterile Insect Technique, она придумана ещё в 30-ые годы и впервые применена в 50-ые. Идея чуть сложнее КВН-овской, но отличается не так уж сильно. Борцы с вредителями выращивают в лаборатории очень много самцов нужного вида, кастрируют их гамма-излучением и выпускают в поля.

Там стерильные самцы скрещиваются с местными самками, те вынашивают пустое потомство и не ищут новых связей. Повторяем процесс несколько поколений подряд, эффективность атак только растет: обычных самцов рождается все меньше, у самки всё больше шансов встретить стерильного партнера. Метод считается экологичным – нет никаких пестицидов, никого не травим, "всё само". Экономически он оправдан на очень больших территориях, чем больше участок, тем меньше эффект от залетных соседей.

Израильский #стартапдня BioBee предлагает клиентам много разных услуг, но SIT – самая яркая. Каждый пресс-релиз вида "компания продала столько-то миллионов стерильных мух в такой-то стране" отлично расходится по прессе. Мой блог – не исключение, мне тоже одну из таких ссылок прислали.

Публично стартап не привлекал инвестиций, якобы, жил всегда на свои. Насколько он успешно развивается снаружи не очень понятно. Корпоративный сайт явно не поддерживается уже несколько лет, признак очень плохой. С другой стороны, те самые пресс-релизы случаются регулярно и суммы сделок – десятки миллионов долларов.

https://www.biobee.com/

Продвижение приложений становятся все более цифровым, маркетологи улучшают каждую конверсию бесконечными экспериментами. Но есть одно место, где все устроено почти по старинке, по "я так вижу" – это App Store. Инструментов полноценного A/B тестирования в нем так и нет, хотя Google выпустил их для Play ещё 4 года назад, времени для копирования прошло достаточно.

Белорусский #стартапдня SplitMetrics частично компенсирует нехватку функционала Apple. Автор приложения регистрируется на сервисе, загружает скриншоты и описание и получает лендинг точь-в-точь как страница App Store. Ссылка ставится в баннеры, конечный пользователь кликает на рекламу и думает, что попал в стор. Внимательный наблюдатель, конечно, заметит, что находится всё ещё в браузере, но долей таких грамотных можно пренебречь. Остальная аудитория ведет себя естественно и её поведение можно измерять, анализировать и, главное, A/B-тестить. SplitMetrics дает кучу инструментов, он ради этого и создавался.

Клик в кнопку "установить", увы, приложение не скачивает, это было бы слишком круто. Клиент отправляется в настоящий стор. Истинная конверсия от этого падает, но, что поделать, эксперимент требует жертв. Для некоторых случаев SplitMetrics превращает недостаток в фичу: он предлагает начать тесты до реального релиза, а у "скачавших" спросить e-mail – накопить базу заинтересованных ещё до запуска.

По описанию кажется, что стартап должен был быть прибыльным с первого дня: переменных расходов почти нет, виральное привлечение должно быть эффективным, хороший сервис же. Тем не менее пресса два раза писала об инвестициях в SplitMetrics, суммы тогда не назывались.

P.S.: знающие люди удивятся отсутствию упоминание MSQRD, но блог о проектах, а не людях, по бизнес-модели стартапы вообще не пересекаются.

https://splitmetrics.com/

🇨🇳 Китайская Yunji готовится выйти на IPO по оценке $7–10 млрд — супер успех, компании всего 4 года. Причем за это время привлекли лишь $156M и не сильно размылись: у главного со-основателя осталось 46%.

Это интернет-магазин, продвигающийся через MLM. Посетитель может просто оставить заказ, а может стать Менеджером и начать зарабатывать, рекламируя товары в своих соцсетях. Зачастую не нужно даже сочинять содержание постов — для каждого товара есть готовые материалы, остается только расшарить. Чтобы стать Менеджером, нужно разово оплатить вступительный взнос в виде $60 за «уникальный подарочный набор». Зарабатывают на таких наборах только 12% выручки, но накрутка на них максимальна, а потраченные человеком деньги способствуют вовлеченности — одни плюсы. Для свежих адептов, как и положено, проводятся тренинги-вебинары. Ну и, конечно, можно зарабатывать, приглашая новых Менеджеров, а, пригласив прямо или косвенно 100 человек, стать Старшим Менеджером: вдохновлять, мотивировать и получать процент от продаж всей своей команды, таких активных уже 70 тысяч набралось. Основные участники, ожидаемо, молодые и не очень мамы.

Во всем остальном Yunji — классический интернет-магазин. Это не маркетплейс, то есть выкупают товары на себя, тратя деньги на оборотный капитал и неся риск, что он так и останется на складе. На конец года в каталоге было 6613 различных товаров, это мало, но главное правило MLM — высокая маржа, а большие обороты на каждый артикул улучшают переговорную позицию с поставщиками. В ассортименте и популярные бренды, и no-name, и совсем немного своего private label. С точки зрения категорий: косметика, электроника, одежда, и нескоропортящиеся продукты (маржи на них не будет, но зато пользователи чаще заходят в приложение). Также пробовали добавлять товары для дома, но не очень успешно. Доставляют через партнерские логистические сети, хвастаются 41 складом. Поддержка пользователей тоже на аутсорсе, это распространенная практика.

В Китае довольно жесткое законодательство, запрещающее организацию пирамид с ответственностью вплоть до уголовной. В 2017 компанию уже оштрафовали на $1,4 млн., с тех пор она немного подкрутила схему: при присоединении нужно не просто заплатить взнос, а купить «уникальный подарочный набор», и бонусы за приглашение других можно только потратить, а не вывести. И самое забавное — мотивирующими тренингами для Менеджеров официально занимаются не Старшие Менеджеры, а сторонние организации, которые совершенно случайно нанимают Старших Менеджеров. Комиссии нигде не написаны, но зафиксированы и свободно передаются из уст в уста. Представители закона на словах говорят, что в таком виде их пока все устраивает.

В общем и целом у меня сложились скорее смешанные впечатления. В 2018 компания сделала оборот $3,4 млрд. с ростом 136%. Из них продавцы в том или ином виде получили $1,6 млрд., на сами товары и логистику ушло еще $1.7 млрд., а остальное съели зарплаты топ-менеджеров и программистов. Последних действительно много: 409 человек занимаются якобы Big Data — самое то перед IPO. Компания стабильно работает примерно в ноль, тратя весь остаток на рост через MLM-маркетинг, причем он растет быстрее оборотов — очень плохой сигнал о том, что скоро упрутся в потолок. Отмечу, на обычное продвижение ушло всего $6,5 млн — тоже негативный признак, скорее всего обычные люди плохо покупают их товары без рекоммендаций. Ну и монополией бизнес не станет, нет никаких предпосылок, более того, уже есть аналогичный Beidian с сопоставимой аудиторией.

P.S. Для справки, у нашумевшего PinDuoDuo $28 млрд. капитализации при $69 млрд. оборота (с ростом 234%). У Oriflame и Avon по $1 млрд. капитализации.

Бесконечное количество стартапов и просто банковских приложений делают сервис учета расходов. Пользователь видит статистику трат вида "5% уходит на развлечения, 40% на еду, …". Потом эти данные собираются в графики, отчеты, диаграммы, все очень красивенько.

Английский #стартапдня Cleo работает в том же направлении, но идет глубже, чем большинство. По его замыслу клиент не просто знает, куда деваются деньги, но и активно влияет на этот процесс. Стартап называет себя "финансовым советником", главное слово в его позиционировании – "бюджет", а не "расходы". Пользователь проактивно задает правила "не больше X на рестораны", "максимум Y всего в неделю", Cleo ругается если лимиты нарушаются. Напрашивается ещё и блокирование лишних транзакций, но этого пока нет, ниша ждет следующего проекта.

Технически стартап работает через привязку к банку с одной стороны и Facebook мессенджер с другой, клиент не ставит себе новых приложений, а общается с чат-ботом в соцсети. Объективно, такой интерфейс, наверное, хуже обычной аппки, Cleo же подает его как преимущество.  На промосайте стартап рисует диалог "Мне можно позволить себе 50 баксов на ресторан? – Да, пока все в графике" –  вы только представьте сколько надо набирать вместо пары кликов. Альтернатива – вслух при коллегах наговаривать вопрос, а потом его повторять, когда распознавание голоса сработает неправильно.

Зарабатывает Cleo классически для приложений о расходах. Он предлагает клиентам копить на отдельном счету – фактически собирает дешевые депозиты. Кроме того, за 5 долларов в месяц пользователь может купить подписку на Cleo Plus. Платная версия дарит кешбеки от партнеров – 10% на каждую поездку с Uber и подобное и бесплатный овердрафт в 100$ за счет Cleo. С учетом подписки эта бесплатность обходится в 60% годовых – неплохой бизнес для продавца и отвратительная сделка для покупателя.

У стартапа чуть больше миллиона зарегистрированных клиентов. За всю историю компания привлекла 21.5 миллионов долларов инвестиций. При том, что 10 из них – совсем свежий раунд, а деньги уходят не только маркетинг, цена пользователя получается очень скромной. Кому-то боты нравятся несмотря на мои злопыхательства.

https://www.meetcleo.com/

Забавно смотреть, как внешний пиар расходится с собственными лендингами проекта.

#стартапдня Splice делает несколько продуктов, его флагман – маркетплейс музыкальных отрывков. Покупатель платит 8 долларов в месяц за подписку и получает доступ к библиотеке самых разнообразных звуков. Вот бум-бум на барабане, вот тринь-тринь на виолончели, вот что-то ещё более сложное, я таких названий не знаю.

Все это богатство можно скачивать и использовать как угодно, хоть в коммерческих целях. Запретов всего два: нельзя продавать as is, а не в составе чего-то более сложного и нельзя конкурировать со Splice. Ограничение вообще только одно – скачивать можно максимум 100 отрывков в месяц. Это очень много, демоверсия проигрывается без загрузки на компьютер и обновления счетчика, так что сотни на любое разумное использование должно хватить.

Покупатели – люди самые разнообразные, 8 долларов за оригинальные звуки многие заплатят с удовольствием. Сам стартап пишет о музыкантах, которые из чужого собирают что-то свое, мне в голову приходят рекламные агентства и мастера презентаций. И, наверное, есть ещё с десяток целевых аудиторий.

А вот с авторами отрывков возникает та самая коллизия, с которой я начал. Прессе Splice рапортует о том, как отлично делится выручкой за загрузки. Мы отдали музыкантам 5 миллионов долларов! 10 миллионов! А вот теперь уже 15! Любое число миллионов воспринимается как большое, газеты пишут, цитируемость растет. Но на самом-то деле, сумма распределяется на огромные тысячи исполнителей, львиную долю забирают топы, на простых парней остаются сущие копейки. И в разделах сайт о "как загрузить" Splice не пишет о деньгах! Рациональных причин выкладывать отрывки вообще нет, даже продвижения не происходит, звуки уходят в мир совершенно анонимно. Но по факту выкладывают, в коллекции – 3 миллиона фрагментов. Вероятно, с других проектов Splice люди переходят, они как раз исполнителям пользу дают.

Стартап говорит о 2.5 миллионах пользователей, но это, конечно, не платные подписчики, их меньше. Весной компания привлекла раунд на 57.5 миллионов долларов.

https://splice.com/

Как обычно по воскресеньям – субботний обзор проектов из прошлогодних выпусков. Dialogue – без новостей, GLAMSQUAD и onthemarket практически без новостей, Farmers Business Network, DocuSign и casetext – без новостей, но с активным ростом,

Data.world начинался социальная сеточка вокруг наборов данных. Пользователь А выкладывает Excel-ки с футболистами из разных мировых чемпионатов, а пользователь Б лайкает и подписывается на обновления. Модель сколь амбициозная – все данные мира на одной площадке, столь и странная с точки зрения практики и монетизации. Зато как раздел корпоративного интранета такая штука может быть полезна, коллеги друг другу действительно интересные вещи подбрасывают. Data.world пока ещё не закрыл открытую часть, но все активнее развивает B2B. В этом году привлек на это направление ещё 12 миллионов долларов инвестиций.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156081390463012

SoundCloud – ЖЖ для музыкантов. Подписки, комментарии, лайки, но вокруг песен, а не текстовых постов. Два года назад компания была в кризисе, прошла его через downround, замену CEO и массовые увольнения. Сейчас, кажется, стартап опять поднимается. В 2018 году он рапортовал о выручке в 100 миллионов долларов, да и продуктовых изменений полно.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156084684273012

Два брата-близнеца DraftKings и FanDuel – лидеры направления Daily Fantasy Sports, американского заменителя тотализатора. Перед игровым днем НФЛ или НБА виртуальные спортсмены по каким-то правилам и ограничениям набирают команды из реальных игроков, а дальше после каждого матча из результатов на стадионе формируется в компьютере: забил гол участник твоей команды – получи десять очков, удалили его с поля – минус два. В конце тура подводятся итоги, кто-то выигрывает, кто-то проигрывает. И всё это, конечно, на живые деньги.
Основа бизнеса всегда был американский запрет на нормальный онлайн-тотализатор и разрешение этого эрзаца. Самые значимые события индустрии происходили в судах, этот год не стал исключением: Верховный Суд разрешил обычные ставки. FanDuel после этого немедленно продался Betfair, причем очень красиво – инвесторы и менеджмент деньги получили, а основатели – нет. Сейчас они опять же судятся. DraftKings на хороших новостях привлек очередной раунд инвестиций, вышел в Австралию и всячески демонстрирует уверенность в светлом будущем. Тотализатор пока почему-то не запустил.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156094539993012

Немецкий mycs продает мебель на заказ через онлайн-магазин с конструктором. Для каждого изделия покупатель видит несколько базовых моделей и простенький онлайн-редактор с визуализацией: “добавить выдвижной ящик и складные крышки с обеих сторон, поменять ножки на сплошные, покрасить всё в красный цвет – и в корзину”.
За год он привлек ещё 10 миллионов евро инвестиций на географическую экспансию, с новыми деньгами выходит в другие страны Европы. Забавно, что немецкий стартап реально производит мебель в Польше – это не новость, но не наткнулся на это раньше.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156101451228012

Индийский HealthifyMe помогает клиентам правильно питаться. Пользователь вводит параметры тела и цели, забивает в приложение съеденные блюда и фитнес-активность. Стартап считает калории и, главное, соединяет с живыми тренерами и диетологами, которые советуют, подбадривают, требуют. Одним из "живых тренеров" у HealthifyMe работает чат-бот – предметная область простая, хвалить за яблоко, ругать за пирожок и искусственный интеллект может. Зато стоит он, конечно, дешевле естественного – соотношение цена/качество получается отличное. Стартап говорит, что Ria отправляет 54% всех сообщений системы.   В ноябре HealthifyMe привлек 6 миллионов долларов инвестиций на покорение других стран.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10157356401083012

Американский Stash – мобильные инвестиции для самых бедных. Все как у всех, клик-клик и пользователь купил кусочек Facebook, но уникальное преимущество стартапа – возможность владеть дробными частями акций. Инвестировать можно хоть 5 долларов. Для сравнения, одна акция Amazon стоит около 2 тысяч, и на обычных платформах – это минимальный чек для вложения в "магазин всего".
Новость этого года – кешбек акциями. Клиент пьет чашку кофе в Старбаксе, платит правильной картой банка-партнера, и получил несколько процентов возврата акциями кофейни. Чем больше ты тратишь, тем больше инвестируешь в будущее! Вряд ли это значимый кусок маркетинга компании, но очень красиво.  
В марте Stash привлек 65 миллионов долларов новых инвестиций.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10157359063638012

Часовой разговор с правильным человеком иногда экономит компании месяцы экспериментов и тонну денег. Бывший маркетолог конкурента расскажет, какие он использовал каналы привлечения и сколько в них стоил новый пользователь. С такими числами понятно, где мы опережаем рынок, а где есть пространство для оптимизации. Я привел крайний пример, и он содержит налет нелегальности, но и без конфликта интересов случаются полезные консультации.

Американский #стартапдня AdvisoryCloud работает как маркетплейс таких разговоров. Эксперты выкладывают резюме, компании-заказчики ищут подходящих специалистов. Часовой разговор стоит 500 долларов. Для человека – отличная монетизация свободного времени: в пересчете на полную занятость это примерно миллион в год. Для компании – условно бесплатный доступ к инсайтам или даже инсайдам. Если обеим сторонам все понравилось, то следующим шагом может быть и предложение места в совете директоров. В Coca-Cola или Google так не попасть, но в небольшой стартап – почему бы и нет. Лет через 20 он как раз и станет новым Google, если ему правильные советы давать. Привлекает кандидатов AdvisoryCloud именно этой возможностью, "Совет Директоров ждет тебя" на всех баннерах нарисовано.

Доступ на сервис для компании бесплатен, эксперт платит 200 долларов вступительный взнос и ещё 200 ежемесячной подписки. При оплате на год – скидка. Никаких комиссий с платежей AdvisoryCloud не берет, расходы отбиваются при одной консультации в месяц, а при попадании в СД – просто становятся незначимыми.  

Это была презентационная часть, так сейлзы рассказывают. На практике контора – чистая разводка наивных экспертов. Стартап вообще не занимается привлечением заказчиков – просто берет деньги и ничего не делает. 400 долларов доход с осторожных, 2000 с экономных, в промежутке те, кто не отпишутся с первого месяца – отличный бизнес! Мошенников в интернете много, я не о каждых пишу, удивительная особенность AdvisoryCloud – устойчивость. Они существуют много лет, а их не то что ФБР за хвост не прижимает, так даже приличные сайты спокойно продают рекламу. 8% входяшего трафика приходит с американского Forbes, 3% с New York Times! Наверное, все-таки через сетки, а не напрямую, но все равно поразительно. Единственный негативный эффект за все годы – недавно стартапу пришлось переименоваться, до февраля компания называлась Execrank. Видимо, негативные отзывы все-таки накопились, с новым брендом конверсии увеличились.

https://www.advisorycloud.com/

Акулы бизнеса создают новые рынки, переворачивают отрасли, меняют поведение потребителей. Пираньи следуют за гигантами и тихонечко что-то упрощают или улучшают для их клиентов.

Израильский #стартапдня Guesty – отличный пример карлика на плечах Airbnb. Хотя, конечно, по финансированию и оценке – тот ещё карлик, в России с такими числами он был бы в списке любимых примеров венчурной отрасли. Стартап облегчает работу владельцев сетей квартир посуточной аренды.

Первый большой блок функционала – рекламно-маркетинговый. Guesty размещает объявления сразу на всех площадках, а не только на Airbnb, синхронизирует календари и защищает квартиры от овербукинга. Умные Алгоритмы автоматически меняют цены в зависимости от спроса и сезона. Колл-центр мгновенно отвечает на вопросы потенциальных гостей – это и напрямую улучшает конверсию, и, якобы, поднимает в выдаче Airbnb. Guesty автоматически создает для квартиры мини-сайт с бронированием и оплатой. Трудно поверить, что кто-то случайно его найдет в первый раз, но для повторного визита он может быть удобен и выгоден обеим сторонам, комиссию агрегаторов не любит никто.

Второй набор сервисов Guesty – автоматизация сотрудников. Стартап раздает клиентам специализированный мобильный таск-трекер. Система создает задачи к каждому бронированию – "поменять полотенца, взять ключи", ну а сотрудники ставят галочки по мере исполнения. По сравнению с маркетингом польза кажется минимальной, но как вишенка на торте – почему бы и нет.

Офлайн услуг в списке нет, Guesty работает с квартирами по всему миру. Единственное значимое ограничение – язык. Колл-центр работает только по-английски, в условном Ренне или Пензе это гостям обычно не подойдет. Монетизация стартапа – процент от стоимости бронирований, ставка крутится вокруг трех процентов, но индивидуальна для разных клиентов. В мартовском раунде Guesty привлек 35 миллионов долларов инвестиций.

Хороших майских! На праздниках блог будет выходить редко.

https://www.guesty.com/

В прошлом году на майских праздниках новых обзоров я не писал, так что в сегодняшнем отчет только прошлогодние компании, да и о них не о всех есть что сказать. У Прогресскард видимых новостей нет, Jellyvision скучно растет, Reputation Defender уже продался и за ним больше не следим.

Confluent – бизнес вокруг opensource технологии Apache Kafka, самого популярного брокера сообщений. В стандартных архитектурах Kafka располагается где-то между серверами приложений и Hadoop. Зарабатывал стартап классически для таких компаний на консалтинге при внедрении, технической поддержке, тренингах и облачной версии продукта.
Бизнес летит, годовая выручка выросла в 3.5 раза и достигла 100 миллионов долларов, компания привлекла 125 миллионов долларов инвестиций по оценке 2.4 миллиарда (24 выручки!).
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156105331833012

Flo Technologies “изобрел” мониторинг утечек воды для хипстеров. По задумке стартапа, устройство вставляется в трубу сразу после счетчика и работает примерно как счетчик: меряет, сколько воды протекает. Как только течь начинает больше ноля, но меньше осмысленного использования, датчик решает, что появилась протечка и сигнализирует о подозрениях в облако, а оттуда в приложение на мобильный телефон. Дальше предполагается отключение воды и вызов сантехника – в приложении то и другое делается одной кнопкой, за вызов стартап ещё и комиссию получает.
Я два года в обзорах над ними издевался – продукт не новый, на рынке такие давно есть, устройство стоит дорого, продаж нет. А они взяли да получили 28 миллионов долларов инвестиций от профильного инвестора – производителя сантехники Moen. Он обещает продвигать Flo по всем возможным каналам дистрибуции. С таким плечом стартап может выплыть, но я по-прежнему не понимаю, что Moen в нем нашел.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156108743858012

Hotel Tonight – мобильное приложение для поиска гостиницы на "прямо сейчас". Отели торопятся сбагрить пустующие номера и дают специальные скидки, в некоторых городах – действительно хорошие, пользовательская ценность у идеи есть. Единственное существенное "но": скидки эти неуникальны, в Booking и Expedia эти скидки тоже попадают, отдельное приложение на самом деле не требуется, Hotel Tonight конкурирует с гигантами по сути в лоб.
Компания продалась Airbnb. Сумма официально не называется, New York Times со ссылкой на инсайдеров пишет о 465 миллионах долларов. Смешно называть такую цену маленькой, но это оценка предыдущего раунда, стоимость компании не выросла за два года. Да и платит Airbnb наверняка как-то хитро, растянуто во времени и по KPI, а не "наличными сегодня". Ещё одна любопытная деталь, о которой почему-то никто не говорил, - это, кажется, первая сделка Airbnb в классическом отельном бизнесе.  
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156115225673012

Zenreach помогает кафе и магазинам с wi-fi для гостей. Владелец ресторана регистрируется на сайте, платит вступительный взнос, после чего ему по почте приходит уже настроенный роутер, который надо только подключить к электричеству и Ethernet. Гости заведения немедленно получают открытый wi-fi с вступительной страницей. В первый раз их спрашивают e-mail, пол и возраст, потом, когда Mac-адрес устройства уже знаком, вместо требования регистрации система просто показывает рекламу местных спецпредложений.
Год назад компания была в кризисе, сейчас вроде бы поднимается. В августе Zenreach привлек 14 миллионов долларов инвестиций, недавно хвастался, что привлек ресторанам гостей аж на полмиллиарда выручки.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156126194473012

Российский #стартапдня Oskelly – лобовой клон французского Vestiaire Collective. О нем я когда-то писал, но это было давно, да и о родных осинах всегда приятно рассказать. Стартапы помогают перепродавать ношенные дорогие вещи, которые страшно покупать на Юле с Авито – вдруг обманут или китайскую подделку подсунут.

Сначала продавец выкладывает товары как обычно, через интернет и без всяких проверок. Единственное отличие от сервисов общего назначения – жесткий стандарт фотографий. Oskelly требует соблюдения правил того, как падает свет и лежит вещь. Товар остается у владельца, он может продолжать им пользоваться – а стартапу не надо заботиться о складах. В какой-то момент находится заинтересованный покупатель, который нажимает кнопку "купить" – с его стороны все это выглядит как более или менее обычный интернет-магазин. Только после получения заявки курьер забирает товар в Oskelly, тут его проверяют на подлинность и соответствие и либо отменяют сделку, либо отвозят дальше. У Vestiaire Collective доставка происходит по почте, в Европе ей доверяют больше.

Зарабатывает стартап на комиссии с продавца, и с её размером не очень понятно. Представитель компании мне дословно написал " Комиссия oskelly.ru составляет всего 15%, что в отличие от мировых площадок с 45% достаточно скромно." При этом в тарифах на сайте ставка менялась от 20% для вещей дороже 250 тысяч до 40% для самых дешевых. Vestiaire Collective, для сравнения, берет 20-25% в средних ценовых диапазонах, и фиксированные суммы для самых дорогих и самых дешевых товаров. В итоге, если вещь стоит больше 43 долларов, французы брали меньше наших. Через пару дней после моего вопроса “как же так”, на сайте появились плоские 15%.

Сейчас на Oskelly видны 14 тысяч товаров, из них 12 тысяч женских, но по словам того же представителя их на самом деле 30 тысяч – разница возникает за счет разных вариантов размеров одной вещи. Часть ассортимента, правда, пришла не от частных продавцов, а из бутиков, которые распродают тут со скидкой залежалый товар, они же и обеспечивают размерный ряд, у людей-то платья по одному хранятся. Самые дорогие шубы и сумки стоят на сайте примерно миллион рублей. Стартап утверждает, что рекорд реальной сделки – полмиллиона, попытки мошенничества с подделкой – 250 тысяч.

Инвестиций Oskelly не привлекал, основатель заявляет, что это его принципиальная позиция.

http://oskelly.ru/

United Investors исполнилось полтора месяца, пора подвести первые итоги.

На всякий случай, вкратце напомню нашу модель. Мы запустились как площадка для поиска денег на развитие растущим бизнесам. Проекты отправляют заявки, инвесторы на них смотрят, выбирают интересные и связываются с основателями. Для проекта все бесплатно, он за десяток кликов увеличивает шанс привлечь в бизнес деньги - кроме лени нет причин не попробовать.

Инвестор платит 15 тысяч рублей в месяц за доступ к системе и за это получает воронку вменяемых проектов, возможность соинвестиций с партнерами по клубу и аналитику от администрации. Сами сделки идут напрямую, сервис не претендует ни на какую комиссию. Да, подписка стоит денег, но, кажется, окупается не меньше двух раз. Во-первых, экономия времени. Собрать воронку проектов - ну по самому минимуму для человека с супер-нетворком это три встречи в месяц, итого шесть часов, дальше каждый пересчитывает по своему курсу, но меньше 15 тысяч вряд ли получится. (Если встречаться в Кофемании, то не забудем ещё стоимость еды.) Во-вторых, вероятность успеха. Коллектив умнее самого умного участника - проверено множеством исследований. Числами доказать не могу, но кажется, что уж 20% к экспертизе чужой взгляд добавит, при инвестициях миллион рублей в год - это опять оправдает подписку. А инвестировать меньше нескольких, наверное, не стоит.

Теперь, собственно, итоги и новости. Главный результат - модель востребована, есть стартапы, есть инвесторы, есть взаимный интерес и переговоры, несомненно скоро будут и сделки. Самое забавное - может они уже и были, а мы не знаем, никто не обязан нам рапортовать об успехах. Ну и важная часть для нас - подписки продляются, возвратов почти нет, инвесторы чувствуют ценность.

Вторая новость - мы сужаем фокус. United Investors начал с позиционирования “все инструменты, все проекты”, за полтора месяца увидели, что востребовано, а что нет, и теперь по “методу тыквы” занимаемся только этим.

Мы об инвестициях, мы не о кредитах. Увы, Royalty Financing и другие красивые инструменты нашему срезу рынка не нужны. Возможно, через год ситуация поменяется, но сейчас так.

На United Investors интересны стартапы ранних стадий, но не голые идеи. Минимум - первые продажи. Для маркетплейса - первые подключенные продавцы. Максимум сформулировать сложно, но смотрите на чек.

Комфортный для одного инвестора чек в один проект - 1-5 миллионов рублей. Перемножаем на 3-5 инвесторов, если сделка многим интересна, получаем сумму от 1 до 10-15 миллионов рублей в компанию.

И, последний момент, интерес есть только к условно технологическим проектам, с интернетом или новой бизнес-концепцией в главной роли. Ларек с шаурмой, покупка стандартной франшизы, постройка коттеджа под продажу - все это не к нам. Если плясать от этих примеров, то к нам сетка шаурмных без ларьков - только для доставки, маркетплейс инвестиций под запуск франшиз или электронный риелтор дачной недвижимости. И, конечно, любые онлайн-сервисы.

Инвесторы и стартапы, ждем ваших заявок на http://unitedinvestors.ru/

United Investors - не первая площадка, которая сводит стартапы ранних стадий с инвесторами, интересно посмотреть на мировые аналоги. Американский #стартапдня CrowdSmart решает ту же задачу, но делает это совсем по-другому. Наш основной питч - “мы покажем много проектов и немного поможем с аналитикой, выбор, во что вложить, - за вами”. CrowdSmart говорит почти точно наоборот: “проектов будет мало, но зато мы уж точно отберем лучшие”.

Лучшесть эту естественно обеспечивают Умные Алгоритмы, от букв AI на сайте в глазах рябит, а где-то в промоматериалах я даже имя Байеса увидел. Если же говорить человеческим языком, то схема выглядит вполне рабочей. Стартапы проходят на площадке некий упрощенный Due Diligence. Внешние эксперты по формальной процедуре оценивают компанию, вероятность получить следующий раунд финансирования и комментарии друг друга, а алгоритмы что-то докручивают. В итоге получается взвешенное мнение более эффективное, чем изначальная позиция каждого участника - мудрость толпы, всё логично.

В идеальном мире надо ещё через три года смотреть на успехи стартапа и перевзвешивать ценность экспертов, исходя из их прогнозов, но в реальности цикл сопоставим со временем жизни самой платформы, сейчас это работать не может. CrowdSmart пишет, что учитывает для оценки эксперта то, насколько его комментарии ценны по мнению других экспертов.

Стартапы на площадку попадают через сотрудничество с венчурными фондами, акселераторами, ангелами - у каждого должен быть квалифицированный “спонсор”, обещающий хотя бы 25% раунда при успешном Due Diligence. Ещё половину гарантирует CrowdSmart. За закрытый раунд стартап платит комиссию, её размер обсуждается индивидуально.

В эксперты берут по более-менее адекватному профилю в LinkedIn или рекомендации других экспертов. Вес мнения глупых потом занижают алгоритмы. Мотивация человека для участия - возможность соинвестиций от 1 до 20 тысяч долларов без комиссий в отобранные компании, они же лучшие! Due Diligence занимает 2-3 часа часа на один проект.

Комиссия со стартапов это хорошо, но в первую очередь CrowdSmart зарабатывает по модели фонда. Он берет деньги у крупных инвесторов, которым интересны серьезные чеки, и кладет в лучшие стартапы из тех, что прошли проверку на площадке, а сам забирает долю за управление и будущий успех. Теоретически, налицо конфликт интересов. Если экспертов много и им все нравится, то они хороший проект и сами зафондируют - CrowdSmart должен как-то искусственно балансировать доли. Практически, никаких скандалов не было, все работает, все довольны.

Стартап запустился уже четыре года назад. Сейчас Crunchbase видит две инвестиции, прошедшие через его платформу. Представители проекта говорят о сотне сделок и невероятных 45 из 49 попаданий для тех проектов, в которых уже случился новый раунд или явный провал. Сам CrowdSmart публично инвестиций не привлекал.

http://amp.gs/Ugux - моя реферальная ссылка регистрации экспертов

Одна из самых модных технологий будущего – беспилотный автомобиль. Не единственная, но важная причина хайпа – агрегаторы такси, они хотят избавиться от живых водителей и тратят огромные деньги в надежде на будущую роботизацию. Соседняя с такси отрасль, доставка, тоже мечтает о замене курьеров на что-нибудь автоматическое. Шума там гораздо меньше, зато уже есть внедрения.

Эстонско-американский #стартапдня с громким названием Starship ставит на наземных роботов. Их курьер выглядит как цилиндр с осью параллельной земле и шестью колесами внизу – эдакий R2D2 на животе, ну или советский пылесос "Ракета" без шланга.  Внутри он пустотелый, там свободное пространство для товаров, крышка открывается сверху – ещё одно сходство с пылесосом.

Заявленная скорость робота – 6 километров в час, это примерно как быстрый шаг. Предполагается, что Starship будет ездить по тротуару, даже если в кого-то и врежется – серьезных травм не будет. Дороги переходить, конечно, иногда придется, но это задача куда проще, чем полноценное движение, как у автомобильных автопилотов. Опять же, при аварии пострадает сам робот, да бампер машины, настоящая катастрофа из-за него не возникнет.

Роботы реально существуют и кое-где доставляют товары. Sharship не продает их поштучно, а запускает собственный сервис, где-то в партнерстве, где-то самостоятельно, но все это пока эксперименты, а не бизнес. На мой вкус, самая интересная попытка случилась в Лондоне. За 8 фунтов подписки в месяц стартап организует удобную доставку посылок. Клиент при заказе чего угодно указывает адрес Starship, товар приходит туда. Когда пользователь оказывается дома, он кликает в приложение и робот привозит ему посылку. Размер, увы, имеет значение, с холодильником или телевизором такой фокус не пройдет.  

И, конечно, важно мнение бюрократов. Законодатели не любят даже таких милашек и активно ставят Starship палки в колеса. В Сан-Франциско, например, ему выставили ограничение в общее количество роботов в городе.

За два раунда стартап привлек 42 миллиона долларов инвестиций. Главное, что помогло успеху фандрайзинга – имена основателей. Проект придумали те самые эстонцы, которые когда-то скайп сделали.

http://amp.gs/UVXP

Субботние воспоминания о старых #стартапдня выходят в субботу, но проектов сегодня совсем мало. О IMAX, WayUp и NeighBro новостей нет, для последнего это скорее всего фатально.  

Kwai – китайский инстаграм для видео с фокусом на невзыскательную аудиторию и развлекательные ролики. Кажется, проигрывает борьбу за лидерство TikTok, но тоже растет отлично. За 2018 год компания рапортует о 160 миллионах дневной аудитории и 2.8 миллиарде долларов выручки.
http://amp.gs/USoi

Phyn – американский производитель устройства для мониторинг протечек, который продвигается через сантехников. Стартап набирает локальных партнеров, эксклюзивно отдает им местные заказы по установке мониторинга, а взамен получает идеальных промоутеров. Профессионал меняет трубу после протечки, осматривает разрушения вокруг, сокрушенно цокает языком и произносит что-то вроде "с Phyn бы таких проблем не было, конечно," – самая эффективная реклама из возможных.
За год компания вышла в Европу.
http://amp.gs/USou

Множество стартапов начинали питч с клиентской боли об огромном количестве дисконтных карточек. Каждый магазин выдает кусок пластика, все их надо носить с собой, в итоге кошелек тяжелый, а нужная карта всегда потеряется или забудется. Магазины тоже страдают, их программы лояльности – не благотворительность, им нужно, чтобы пользовались, а пользуются плохо.

Российский #стартапдня SWiP расширяет проблему: с его точки зрения, даже если карта нашлась в кошельке, это ещё не победа. Сначала покупатель забывает её достать, потом дает не ту, потом происходят ещё какие-то махинации. И он, и кассир теряют время. Для клиента это отрицательные эмоции вместо счастья от покупки огурцов на 10 рублей дешевле, для магазина - расходы на зарплату, удлинение очереди, потеря покупателей, которые этой очереди испугались.

Логичное решение по SWiP - объединить платежное решение и лояльность в одном инструменте. Деньги-то клиент дома не забывает и с ними не путается. Посмотреть, как это работает, можно в Москве в Cofix или Papa Johns. Клиент приходит в заведение и видит рекламный плакат SWiP с обещанием скидки или просто удобства на кассе. Дальше он скачивает приложение, подключает банковскую карту и собственно платит. "Обычный" вариант – навести приложение на специальный QR-код на прилавке, футуристический – показать лицо камере на кассе, больше вообще ничего не нужно, деньги сразу списываются. У меня и то, и другое в первый раз получилось значимо медленнее, чем просто картой махнуть, но это я учился. Когда приноровлюсь, станет быстрее.  

В бек-офисе маркетолог заведения видит траты, строит сегменты, настраивает кампании, да и вообще радуется жизни. Все оплаты привязаны к конкретному человеку – это же высшее счастье из возможных.

Научно-прорывных технологий в SWiP нет, распознавание лица делает Vision Labs. Но кода очень много – это интеграция с кассами и платежными системами, CRM с отчетами и настройкой программ лояльности, мобильное приложение для клиента, конкуренту повторять дорого и сложно.  

Инвестиций стартап привлек 700 тысяч долларов. Cейчас начинается реальное развертывание по партнерам.