
Удивительно то, что сами причины нам безразличны. Для мозга важен только факт, что их сообщили.
Элен Лангер провела серию экспериментов с посетителями библиотеки, стоявшими в очереди к ксероксу. После вопроса "У меня пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня?" с ее просьбой согласились только 60%. А после фразы "У меня пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня, потому что мне надо сделать несколько копий?" экспериментатора пропустило 93% людей.
Заметьте - людям не сообщалось никакой реальной причины. По сути, им сказали "пропустите меня сделать копии, так как мне надо сделать копии".
Просто услышав одно слово "потому что" мы готовы идти на уступки. Оно работает как спусковой крючок - услышав его, мы делаем вывод, что у человека есть причина. Если решение не ведет к значительным затратам, то на содержание аргумента внимание не обращается. Включаем в общение с клиентами.
#волшебныеслова