Итак, вы пошли кормить уток. Крошите им хлеб и вдруг замечаете, что к отдельным крошкам, отпихивая уток, подлетают наглые вороны. Это глупо, но вороны начинают вас раздражать. Вы кидаете хлеб в сторону от них, стремясь, чтобы он достался уткам.

Избавиться от раздражения достаточно просто. В следующий раз скажите себе: "я иду кормить уток и ворон".

Я нарочно привел такой пример. Потому что техника применяется где угодно и обладает поистине убойной силой.

Вы можете вообще ничего не менять в бизнес процессе - просто переназвать его, повесить другую табличку - и изменить поведение покупателей или сотрудников.

Мы склонны возвращать сделанные нам добрые дела. Полученный маленький подарок вызывает желание отблагодарить дарителя. Техника работает даже в тех случаях, когда вы не испытываете никаких положительных эмоций к дарящему, ни о каком подарке не просили, и вообще, вас подталкивают к неадекватному обмену.

Подсознательно, получив подарок, человек начинает думать, что он должен что-то купить взамен. Именно поэтому на рынках или разнообразных "экскурсиях по фабрикам" так настойчиво предлагают выпить чаю или кофе. Даже если вам насильно впихнут этот чай, а продукция фабрики категорически не нравится - свербящее желание, что надо что-то купить, все равно появится. На этом построена вся индустрия пробников, welcome gift и аналогичных промо-акций.
#социальноевлияние

Кстати, лично сталкивался. Какое-то время назад по схеме, описанной в предыдущем посте, кришнаиты, работая в паре, собирали пожертвования в аэропортах.

Первый просто дарил цветок, когда вы выходили из самолета.  Несколько ошалевшие после перелета люди брали цветок, а через несколько метров натыкались на второго кришнаита, который уже просил о небольшом пожертвовании.

А вот лично вы точно встречались с другим способом использования техники. Это пластинки жевательной резинки, вложенные в счет. Отлично стимулирует рост чаевых.

​​Закрываю тему про технику бесплатных подарков. Подарок будет работать на вас только в том случае, если несет покупателю хоть какую-то ценность. Бессмысленные или бесполезные подарки вызывают негативную реакцию. Лично я как-то плохо воспринимаю календарики ))

Это не обязательно должна быть функциональная польза. Скорее наоборот - себестоимость полезного подарка обычно выше, поэтому выгоднее, хотя и рискованнее, дарить позитивные эмоции. К примеру - идея банка дарить конвертик с конфетти при закрытии ипотеки или кредита - "отпразднуйте".

Одного и того же актера представляли трем разным группам людей как «студента», «лаборанта» и «профессора» из Оксфорда. После попросили оценить его рост. «Профессор» показался испытуемым на 12 сантиметров выше, чем «студент».

Если статус эксперта обманывает наше зрение, он обманет и мышление.

Ставка на авторитет - очень распространенный прием. Не обязательно заручиться поддержкой настоящего эксперта - достаточно, чтобы человек имел атрибуты эксперта. Или просто сами назовите его экспертом. #социальноевлияние

Заполняя анкету на сайте знакомств, откажитесь от лишних подробностей. Исследования Дэна Ариэли показали, что неполная информация подталкивает наше воображение замещать неизвестные данные позитивными ожиданиями. Прочтя «я люблю музыку» потенциальный читатель скорее подумает, что ваши вкусы совпадают, чем начнет размышлять «А что это за музыка? А вдруг это Hard Drum and Bass?».

Кстати, именно по этой причине многие компании больше платят и связывают больше надежд с сотрудниками, нанятыми со стороны.

Вернемся к маркетингу. Описывая компанию, не увлекайтесь рассказами о факторах, по которым вы схожи с другими игроками отрасли. Уделите максимум внимания точкам отличий. Остальное клиент додумает сам.
#чукигек

В предыдущем посте я затронул тему обмана. Так вот - допустимая доля вранья – примерно 20%. Представьте две ситуации:
1. Вы посмотрели фильм, о котором не слышали отзывов. Фильм хороший, вам понравился.
2. СМИ сообщают, что фильм - лучшее, что было в кинематографе за последние 20 лет. Вы идете в кино. Фильм хороший, но вы-то ожидали чего-то необыкновенного. И вы разочарованы.

Небольшое преувеличение достоинств товара способно повлиять на поведение покупателей и улучшить их впечатление. Но если ожидания слишком завышены по сравнению с реальностью, получается обратный эффект.

Продвижение, построенное на обмане, дает выигрыш при игре в один ход - продать товар и закрыть компанию / сменить бренд.

Кстати, та же пропорция лжи оптимальна при составлении резюме :)
#чукигек

Итак, как я писал ранее, ожидания становятся эталоном, с которым потребитель сравнивает свой опыт. Из этого есть одно хитрое следствие.

Необязательно преувеличивать достоинства. Если клиент знает конкурентные преимущества компании, выгоднее их преуменьшать.  

Т.е.: ваша доходность 11,2%, говорите "около 10%"; доставляете на следующий день, говорите "в течение 3 дней".
Работает только если конкурентные преимущества измеряются в абсолютных показателях! Для рынков B2B, на переговорах, в устной форме.

Скромность создает благоприятное впечатление сама по себе. Дополнительно, нестыковка сообщения и знаний клиента включает эффект неожиданности и заставляет еще раз вспомнить о конкурентном преимуществе компании.
#чукигек

Сегодня в Москве автобус снова наехал на людей. Второй раз за 5 дней. Не в тему канала, но хочу поделится результатами исследований, о которых принято молчать.

В течение месяца после публикаций в СМИ, рассказывающих о случае самоубийства / убийства, число погибших в авиакатастрофах увеличивается на 1000%. В этой географической местности резко увеличивается число ДТП и других несчастных случаев. Они принимают различные формы, но уровень летальности сохраняется.

Этому феномену есть разные объяснения. Не стану их касаться. Короче - следите за новостями о катастрофах. Будьте осторожны в пиковые дни - через 3-4 дня после освещаемого события и через 1 неделю. Берегите себя. #оффтоп

Что-то я стал писать о техниках обмана, а ведь завтра Новый Год. Расскажу лучше, как сделать людей хорошими.

Думаю, вы лично знаете, что в присутствии детей взрослые стараются вести себя лучше. Шридхари Дезаи провел серию экспериментов в университете Северной Каролины и выяснил, что даже простое напоминание о детях оказывает благотворный эффект.

Если в комнате присутствуют игрушки, люди лгут почти на 20% реже, чаще вспоминают о социальной ответственности и демонстрируют большую щедрость. Игрушки любые, подходящие для детей возрастом от 0 до 9 лет: плюшевый мишка, цветные карандаши и т.п..

Использовать - при демонстрации цены, рядом с точкой оплаты. Проверял лично - после появления пары мишек в переговорной беседы с клиентами стали проходить легче (может, конечно, и эффект плацебо - строгого эксперимента не ставил :) )
#чукигек

Мой подарок на Новый Год - секрет удачи.

Начну издалека. Вы играете во дворе в футбол. Но решили бить по воротам только когда на 100% уверены, что забьете гол. Такая стратегия позволит нанести где-то 3 точных удара за игру. Ваш товарищ бьет по воротам, даже если шансы 50/50%. Поэтому ударил раз двадцать. Промазал половину. Но забил 10.

Удача - это количество успеха, которого мы добиваемся в жизни. Количество неудач не принимается в расчет. Поэтому, чем больше попыток мы делаем, тем выше шансы достичь успеха.

Удачливые люди и компании чаще пробуют себя в различных вещах. И умеют быстро отказываться от бесперспективных вариантов. В итоге они добиваются больших успехов.

Никто не скажет точно, что в голове у потребителя. Это невозможно прочесть в интернете. Успешная маркетинговая стратегия - непрерывные пилотные проекты в реальных условиях.
#стратегия

Пост специально приурочил ко дню подведения итогов и построения планов. 😀
Поздравляю с Новым Годом! Желаю удачи!

Иногда за товар платит не тот, кто использует. Обычно это учитывают только для определения на кого нацелить рекламную компанию. И абсолютно не анализируют характер взаимодействия этих двух групп. А зря.

Пример - чудесная рождественская история о хитроумных американских производителях детских игрушек. Декабрь - месяц покупки подарков. После него идет резкий спад - родители обходят магазины игрушек стороной до конца зимы. Помимо неравномерной загрузки, это ведет к каннибализации собственной выручки - основная часть продаж делается в сезон самых высоких скидок.
Но было найдено элегантное решение.

Итак, наступает декабрь. В детских передачах стартует активная рекламная компания новой и очень привлекательной линейки игрушек. Малыши просят купить, на Новый Год дарить все равно что-то надо, родители соглашаются и Деду Морозу  уходит соответствующее письмо.

А дальше начинается волшебство. Придя в магазин, родители узнают, что игрушек завезли мало и они уже кончились. Будут еще, но не раньше, чем через три недели. Праздник не может пройти без подарков, поэтому ребенку покупается другая игрушка. Малыш рад. Но у детей своя логика – другой подарок — это хорошо, но Дед Мороз обещал принести вполне конкретную игрушку. Поэтому в январе родители идут в магазин и покупают обещанное . По полной стоимости. В месяц повсеместного спада продаж.

Компания поняла установку родителей "обещание ребенку важнее всего" и создала искусственные условия для ее возникновения.

В этом, точнее уже прошлом году случилась еще одна чудесная рождественская история. Выше я писал о важности принципа дефицита - недоступное нам становится "нашей прелестью" (тэг #социальноевлияние).

Компании это понимают. Но обычно просто жалеют, что их товар не такой редкий, чтобы быть ценным. Забывая, что дефицит можно создать искусственно.

В декабре 2017 года найти ряд популярных подарков онлайн по приемлемой цене было сложновато. Fingerlings, которые продавались в Toys R US, Walmart, Target по 14,99$ выкладывались на Amazon и E-Bay по цене, доходившей до 1000$.

Та же история была и с Nintendo NES Classic Edition с заявленной стоимостью в 79,9$, но недоступной на Best Buy, GamesStop и Target. Зато присутствовавшей на тех же Amazon и E-Bay, по ценам до 13000$. Куклы L.O.L Surprise! И Barbie Hello Dreamhouse стоимостью в 9,99$ и 300$ предлагались по 500$ и 1500$ соответственно.

Дефицит организовывался торговыми роботами, которые приобретали популярные товары быстрее реальных покупателей. После чего продукция реализовалась третьими сторонами.

Рождественские чудеса✨, а другим словом рост в ≈6 500% к цене я назвать никак не могу, действительно случаются.

​​Короткий совет. Создавая рекламу, рисуя презентацию или сайт, используйте разновидность "вертикально-горизонтальной иллюзии"

Люди фиксируются на высоте, а не на ширине. Из широких бокалов выпивается на 74% жидкости больше, так как они кажутся меньше. Читая фразу "огромный дом" вы рисуете в воображении что-то высокое, а не чрезвычайно длинное.

Проще говоря, высота нам нравится больше.
Если хотите привлечь внимание к своему предложению – сделайте его вертикальным.

Печенья, автомобильные диски, документы – что угодно – выглядит привлекательней, если сложены высокой стопкой.
#когнитивнаяошибка

Сегодня у меня день рождения 😊 Следуя традициям хоббитов, дарить подарки буду я 😊.

Кстати, глава Tesla Илон Маск уже опубликовал первые фото электрического пикапа, который появится на рынке в 2019 году.

Мой подарок – слово «кстати». Абсолютно потрясающее слово.

Слово «кстати» позволяет в ходе разговора моментально переменить тему. Начать говорить о чем-то, что вообще не связано с предыдущим предложением. Но с точки зрения собеседника ваша речь будет выглядеть логично.

Для думающих на русском языке слово «кстати» выступает триггером, сообщающим мозгу о связи между двумя предложениями. И мозг не удивляется, почему вы с хоббитов перескакиваете на Теслу или разбитую посуду.

В сложных переговорах с клиентом, ссорясь с партнером, не заморачиваетесь, как перевести разговор на комфортную для вас тему. Воспользуйтесь универсальным переключателем – словом «кстати».

Об этом феномене мало кто знает, поэтому подарок отрывал буквально от сердца 😊.
#волшебныеслова

Я уже писал, что одобрение вашего продукта другими людьми - важный стимул к покупке. Решил уточнить – очень важный.

Роберт Чалдини провел эксперимент в одном из национальных парков США. Стандартную надпись «выносить окаменелые деревья запрещается» он дополнил строчкой: «Многие посетители уносят с собой на память куски окаменелых деревьев, уничтожая природу...». Как бы в расчете на эмоциональное воздействие. После этого число хищений возросло почти в четыре раза! Обозначая неправильность воровства, эта надпись скорее «узаконила» его. Ведь, если «все так делают, то можно и мне».

Социальное одобрение может побудить людей даже к противоправным действиям. Что уж говорить о решении «купить что-нибудь ненужное».
#социальноевлияние

Пара примеров из жизни к предыдущему посту. Нам нравится, когда наши действия одобряются, а предпочтения разделяются другими. Именно поэтому мы скорее заглянем в переполненный ресторан, чем в пустой. Мнение толпы ответственно за возникновение большинства пузырей – начиная от массовых покупок спиннеров и заканчивая бумом на рынке недвижимости в США – «Все инвестируют в жилье и зарабатывают, значит и мне надо. А то как лох». Про биткоины специально писать не хочу  - за меня это сделает сотня профильных телеграмм-каналов :)

Мнение толпы может быть единственным и решающим аргументом - «сто тысяч леммингов не могут ошибаться».

Поэтому – переборщить с социальными доказательствами на вашем сайте или презентации невозможно. Отзывы клиентов, портреты клиентов, звёздочки, количество посетителей, число совершенных покупок – ставьте абсолютно все, что связано с социальной поддержкой.
#социальноевлияние

Если вы хотите, чтобы клиент запомнил ваше предложение - будьте конкретны. В прямом смысле. Наш мозг эволюционно не приспособлен для операций с абстрактными идеями. Компании же обычно оперируют абстрактными терминами. "Прибыль", "успех", "качество", "возможности" - все это нельзя потрогать.

Идея должна быть выражена языком реальных предметов и действий. Понятна на сенсорном уровне. Отличные примеры таких идей - пословицы. "Лучше синица в руках, чем журавль в небе". Такая идея понятна. Ее легко запомнить и передать дальше.
#созданиемемов

Нашим словам должны доверять. Обычно для формирования доверия стараются привести как можно больше цифр. Иногда это работает. К примеру, для предыдущего поста – доказательства социальной поддержки звучат весомее, когда вы оперируете числами сторонников, покупок и т.п.

Но иногда цифры и логика – это неверный подход. Максимальный уровень доверия человек испытывает к своему собственному опыту. Избираясь на второй срок Рональд Рейган в ключевых предвыборных дебатах не стал грузить обывателей экономическими терминами. А сказал просто: «перед тем как вы будете голосовать, подумаете – живете ли вы сейчас лучше, чем 4 года назад».
#созданиемемов

Еще немного о создании запоминающихся сообщений. Адвокаты говорят - "если вы выскажете 10 причин в защиту подопечного, когда жюри войдет в комнату, они не будут помнить ни одного".
Составляя свою "речь в лифте" мы должны быть мастерами исключений.  Золотое правило простоты – одно предложение, настолько богатое смыслом, что человек может прожить всю жизнь, учась следовать ему.
#созданиемемов