Каздев и JTBD 101

С 2011-го годя я сделал примерно 500 каздев интервью для тех. продуктов в СНГ, Западной и Северной Европе и в США (на Штаты приходится 25% всех потраченных консьюмерских денег в мире).

На основе таких интервью вместе с командами мы запустили продукты для Афиши,  Рамблера, Таймпэда, Профи.ру, клиентов IDEO и SYPartners, продуктового гиганта Philips, ряда стартапов в США и сделали возможными внутренние HR-инновации для нескольких крупных американских компаний, включая Nike и Apple.

Каздев — сокрещение от customer development — это вид глубинных интервью, при котором вы хотите понять цели, задачи и потребности клиентов и пользователей. Докопаться до их глубинных желаний. Понять их способы думать. Осознать их внутренние порывы. Если вы понимаете это, вы можете создавать продукты, которые действительно отвечают запросам ваших клиентов.

Мне довелось делать каздевы с блокчейнерами, продавцами пиццы в Вирджинии, продакт-менеджерами в Кремниевой долине, тех. предпринимателями в Британии. Я собеседовал учителей и магнатов, студентов, мелких предпринимателей и долларовых миллионеров. Мне было дико интересно, какой жизнью живут эти люди. Мне были больше интересны они, чем их власть, связи и капиталы. Благодаря сотням таких интервью мне стало интересно двигаться в коучинг, изучать привычки, поведение и модели принятия решений людей, делать интегральные выводы.

Что я понял по итогам сотен таких интервью? 4 главных тезиса.
1. Вам не обязательно быть хорошим каздевером, чтобы быть продуктологом, предпринимателем или дизайнером. Но если вам в кайф каздев, вероятнее всего, вы поймете про людей и рынки что-то такое, что не видят 90%+ других людей в индустрии. Это круто уметь, если хотите делать что-то по-настоящему важное. Или если хотите делать что-то свое.

2. Принцип 80/20 отлично работает в каздеве. Когда вы доходите в каздеве до 6-го клиента, вероятность, что он принесет что-то новое, стремится к 10-20%. Для любой затеи важно найти хотя бы пять релевантных людей, и хорошенько опросить их. Вам важно получить эти 5 инсайтов, после которых вы чудесным образом понимаете, что делать. И что НЕ делать. Совсем недавний пример — наш со Светой курс по аутентичной коммуникации, в котором после 5 интервью мы уже знали, какие уроки записывать.

3. Идея, что вам нужно иметь на руках товар, прежде чем вы его продадите, — это пережиток XX века. К примеру, sold out на том же курсе по коммуникации случился уже через 2 недели после начала продаж. При этом мы еще даже не закончили запись уроков. Мы продавали то, что должно зайти людям по итогам каздева, и всего за две недели продали больше, чем намеревались.

4. Все боятся «дисрапшена», то есть когда вы становитесь таким Голиафом, а к вам на полянку приходит некто Давид, и начинает потихоньку сжирвать вашу долю рынка, пока вы не скатитесь в минуса. Держу пари, у вас бывали такие опасения. У меня случается минимум пара таких размышлений в год. Ответ на угрозу дисрапшена очень простой, называется Jobs to be Done (#JTBD) и придуман он еще в 1990-х.

#JTBD работает так:#JTBD работает так: каждую неделю вы интервьюируете ваших клиентов — реальных и потенциальных — и узнаете, что им надо. На основе этой информации формируете #JTBD — понимание, на какую работу они нанимают ваш продукт/услугу (или конкурентов). Ключевые #JTBD, вероятней всего, не меняются, но меняется ответ на этот запрос. И тут надо действовать быстро.

Примеры: Instagram ответил на запрос, который не успел вовремя покрыть Facebook ($1 млрд экзит). TikTok ответил на запрос, который не смог обслужить Instagram, и теперь IG пытается это наверстать через продукт Reels (оценка TikTok $33 млрд). Apple Airpods загребли поляну, которую не смогли окучить Bose, JBL, Sony, Sennheiser и прочие вместе взятые (оценка одного только Airpods бизнеса Apple — $8 млрд с ростом ок. 50% в год).

Вопросик. Вам интересно узнать больше о том, как интервьюировать и каздевить — для себя, свой компании или возможного пэшен-бизнеса? Если да, оставьте небольшую заметку тут, и я напишу вам, когда появится качественное предложение на эту тему.

#Книжки, декабрь 2020
#Книжки, декабрь 2020

1. «Passion Economy»,Passion Economy», by Adam Davidson
Моя оценка: 10/10

Офигеннейшая книжка, автор — открытие года и это, пожалуй, моя книга года-2020.

Адам Дэвидсон, основатель шоу «Plantet Money» на NPR и удивительный человечище, рассказывает о том, как заниматься тем, что нравится, и не скатиться в нищету, коммодитизацию и прочие последствия идеи «follow your passion».

Дэвидсон — мой герой. Он уловил тренд и расписал экономику явления, которое только замечать именитые фонды вроде a16z и университеты типа MIT.  Он рассказывает о проблеме и ее решении и как красноречивый автор, и как рациональный экономист.

К концу 2020-х наметился тренд на то, что малый бизнес вымирает. Это очень заметно по первым итогам пандемии — если интересно, то напишите в комментах, я могу рассказать вам как это выглядит через призму 3х явлений: 1) коммодитизации, 2) аггрегации, 3) потери души.

Да, вы не ослышались, 3-й пукнт звучит именно так: потеря души и апатия к большому бизнесу. Пелевин отметил это в S.N.U.F.F: еще в 2011-м:

«[…] Все фильмы на самом деле рассказывают одну и ту же историю — как шайка жуликов пытается превратить ссуженные ростовщиками триста миллионов в один миллиард, окуная деньги в сознание зрителей. Эта суть проступала сквозь все костюмы и сюжеты, сквозь все психологические и технические ухищрения магов древности и все спонсируемые ими критические отзывы, и в конце-концов полностью вытеснила все иные смыслы. Но это случилось не потому, что изменились фильмы. Изменилась жизнь.»

«Passion economy» — это квинтессенция журналистско-экономической работы Дэвидсона, его убедительный ответ на вопрос: «Как можно делать то, что по душе, и при этом зарабатывать, несмотря на глобализацию и тех. агрегаторов вроде Facebook, Youtube, Twitter, TikTok и тп.».

Несколько важных правил Passion Economy:
1) Ощущение близости должно быть масштабируемым.
2) Технологии должны поддерживать бизнес, но не управлять им.
3) Цена товара или услуги должна быть завязана на ценность, которую этот товар или услуга несет (а не издержки на его производство).
4) Лучше мало вовлеченных клиентов, чем много безучастных.

Про passionpreneuirship («предпринимательство воодушевления») хочется написать чуть больше. Сигнальте, если интересно.

2. «Being Human: Life Lessons from the Frontiers of ScienceBeing Human: Life Lessons from the Frontiers of Science», by Robert Sapolsky. 8/10
Крутейший цикл лекций от професора Стенфорда, одновременно являющегося приматологом (видит мир с позиции, что люди — это приматы, и многое про них можно понять из исследований шимпанзе и горилл) и нейробиологом (красиво рассказывает про дофамин, амигдалу и кортизол). Увлекательно, потому что показывает, как мы являемся продуктом того, что мы едим, с кем общаемся, как думаем, во что верим, как понимаем смерть и что для нас важно в отношениях.

3. «Atomic HabitsAtomic Habits», by James Clear. 8/10
Подробный труд предпринимателя Джеймса Клира о привычках, продуктивности и внедпрении полезных рутин в жизнь. 10 лет Клир ведет блог о привычках с более чем миллионом посетителей в месяц. В своей книге он разложил по полочкам все про привычки: от нейробиологии до циклов формирования рутин и как выживать в странном новом мире, который хочет все ваше внимание и зафачить дофаминовую систему. Хорошие новости: книга очень дельная. Плохая: издание на русском обесценивает усилия многих русских ребят, пытающихся быть транслейт-гуру нейробиологии и формирования привычек (в т.ч. меня ¯\_(ツ)_/¯).

4. «Новые правила деловой перепискиНовые правила деловой переписки», Максим Ильяхов. 6/10
Хорошая книжка про коммуникацию в почте и телеге, которая оставляет незакрытым главный вопрос: а как, собственно, стать хорошим собеседником независимо от платформы? Понятно, что email и телеграм — это новые каналы общения, но адаптация под канал все равно не отвечает на запрос: как общаться корректно, но мягко, тактично, но уверенно, чувствительно, но прямо, комфортно, но жестко.

Хотите больше обзоров книг? Я планирую переместить часть контента, включая нумерованные списки, в еженедельную рассылку. Если вам интересен такой формат, пишите в комментариях к посту. Аом.

Каздев и JTBD 101

С 2011-го годя я сделал примерно 500 каздев интервью для тех. продуктов в СНГ, Западной и Северной Европе и в США (на Штаты приходится 25% всех потраченных консьюмерских денег в мире).

На основе таких интервью вместе с командами мы запустили продукты для Афиши,  Рамблера, Таймпэда, Профи.ру, клиентов IDEO и SYPartners, продуктового гиганта Philips, ряда стартапов в США и сделали возможными внутренние HR-инновации для нескольких крупных американских компаний, включая Nike и Apple.

Каздев — сокрещение от customer development — это вид глубинных интервью, при котором вы хотите понять цели, задачи и потребности клиентов и пользователей. Докопаться до их глубинных желаний. Понять их способы думать. Осознать их внутренние порывы. Если вы понимаете это, вы можете создавать продукты, которые действительно отвечают запросам ваших клиентов.

Мне довелось делать каздевы с блокчейнерами, продавцами пиццы в Вирджинии, продакт-менеджерами в Кремниевой долине, тех. предпринимателями в Британии. Я собеседовал учителей и магнатов, студентов, мелких предпринимателей и долларовых миллионеров. Мне было дико интересно, какой жизнью живут эти люди. Мне были больше интересны они, чем их власть, связи и капиталы. Благодаря сотням таких интервью мне стало интересно двигаться в коучинг, изучать привычки, поведение и модели принятия решений людей, делать интегральные выводы.

Что я понял по итогам сотен таких интервью? 4 главных тезиса.
1. Вам не обязательно быть хорошим каздевером, чтобы быть продуктологом, предпринимателем или дизайнером. Но если вам в кайф каздев, вероятнее всего, вы поймете про людей и рынки что-то такое, что не видят 90%+ других людей в индустрии. Это круто уметь, если хотите делать что-то по-настоящему важное. Или если хотите делать что-то свое.

2. Принцип 80/20 отлично работает в каздеве. Когда вы доходите в каздеве до 6-го клиента, вероятность, что он принесет что-то новое, стремится к 10-20%. Для любой затеи важно найти хотя бы пять релевантных людей, и хорошенько опросить их. Вам важно получить эти 5 инсайтов, после которых вы чудесным образом понимаете, что делать. И что НЕ делать. Совсем недавний пример — наш со Светой курс по аутентичной коммуникации, в котором после 5 интервью мы уже знали, какие уроки записывать.

3. Идея, что вам нужно иметь на руках товар, прежде чем вы его продадите, — это пережиток XX века. К примеру, sold out на том же курсе по коммуникации случился уже через 2 недели после начала продаж. При этом мы еще даже не закончили запись уроков. Мы продавали то, что должно зайти людям по итогам каздева, и всего за две недели продали больше, чем намеревались.

4. Все боятся «дисрапшена», то есть когда вы становитесь таким Голиафом, а к вам на полянку приходит некто Давид, и начинает потихоньку сжирвать вашу долю рынка, пока вы не скатитесь в минуса. Держу пари, у вас бывали такие опасения. У меня случается минимум пара таких размышлений в год. Ответ на угрозу дисрапшена очень простой, называется Jobs to be Done (#JTBD) и придуман он еще в 1990-х.

#JTBD работает так:#JTBD работает так: каждую неделю вы интервьюируете ваших клиентов — реальных и потенциальных — и узнаете, что им надо. На основе этой информации формируете #JTBD — понимание, на какую работу они нанимают ваш продукт/услугу (или конкурентов). Ключевые #JTBD, вероятней всего, не меняются, но меняется ответ на этот запрос. И тут надо действовать быстро.

Примеры: Instagram ответил на запрос, который не успел вовремя покрыть Facebook ($1 млрд экзит). TikTok ответил на запрос, который не смог обслужить Instagram, и теперь IG пытается это наверстать через продукт Reels (оценка TikTok $33 млрд). Apple Airpods загребли поляну, которую не смогли окучить Bose, JBL, Sony, Sennheiser и прочие вместе взятые (оценка одного только Airpods бизнеса Apple — $8 млрд с ростом ок. 50% в год).

Вопросик. Вам интересно узнать больше о том, как интервьюировать и каздевить — для себя, свой компании или возможного пэшен-бизнеса? Если да, оставьте небольшую заметку тут, и я напишу вам, когда появится качественное предложение на эту тему.

Каздев и JTBD 101

С 2011-го годя я сделал примерно 500 каздев интервью для тех. продуктов в СНГ, Западной и Северной Европе и в США (на Штаты приходится 25% всех потраченных консьюмерских денег в мире).

На основе таких интервью вместе с командами мы запустили продукты для Афиши,  Рамблера, Таймпэда, Профи.ру, клиентов IDEO и SYPartners, продуктового гиганта Philips, ряда стартапов в США и сделали возможными внутренние HR-инновации для нескольких крупных американских компаний, включая Nike и Apple.

Каздев — сокрещение от customer development — это вид глубинных интервью, при котором вы хотите понять цели, задачи и потребности клиентов и пользователей. Докопаться до их глубинных желаний. Понять их способы думать. Осознать их внутренние порывы. Если вы понимаете это, вы можете создавать продукты, которые действительно отвечают запросам ваших клиентов.

Мне довелось делать каздевы с блокчейнерами, продавцами пиццы в Вирджинии, продакт-менеджерами в Кремниевой долине, тех. предпринимателями в Британии. Я собеседовал учителей и магнатов, студентов, мелких предпринимателей и долларовых миллионеров. Мне было дико интересно, какой жизнью живут эти люди. Мне были больше интересны они, чем их власть, связи и капиталы. Благодаря сотням таких интервью мне стало интересно двигаться в коучинг, изучать привычки, поведение и модели принятия решений людей, делать интегральные выводы.

Что я понял по итогам сотен таких интервью? 4 главных тезиса.
1. Вам не обязательно быть хорошим каздевером, чтобы быть продуктологом, предпринимателем или дизайнером. Но если вам в кайф каздев, вероятнее всего, вы поймете про людей и рынки что-то такое, что не видят 90%+ других людей в индустрии. Это круто уметь, если хотите делать что-то по-настоящему важное. Или если хотите делать что-то свое.

2. Принцип 80/20 отлично работает в каздеве. Когда вы доходите в каздеве до 6-го клиента, вероятность, что он принесет что-то новое, стремится к 10-20%. Для любой затеи важно найти хотя бы пять релевантных людей, и хорошенько опросить их. Вам важно получить эти 5 инсайтов, после которых вы чудесным образом понимаете, что делать. И что НЕ делать. Совсем недавний пример — наш со Светой курс по аутентичной коммуникации, в котором после 5 интервью мы уже знали, какие уроки записывать.

3. Идея, что вам нужно иметь на руках товар, прежде чем вы его продадите, — это пережиток XX века. К примеру, sold out на том же курсе по коммуникации случился уже через 2 недели после начала продаж. При этом мы еще даже не закончили запись уроков. Мы продавали то, что должно зайти людям по итогам каздева, и всего за две недели продали больше, чем намеревались.

4. Все боятся «дисрапшена», то есть когда вы становитесь таким Голиафом, а к вам на полянку приходит некто Давид, и начинает потихоньку сжирвать вашу долю рынка, пока вы не скатитесь в минуса. Держу пари, у вас бывали такие опасения. У меня случается минимум пара таких размышлений в год. Ответ на угрозу дисрапшена очень простой, называется Jobs to be Done (#JTBD) и придуман он еще в 1990-х.

#JTBD работает так:#JTBD работает так: каждую неделю вы интервьюируете ваших клиентов — реальных и потенциальных — и узнаете, что им надо. На основе этой информации формируете #JTBD — понимание, на какую работу они нанимают ваш продукт/услугу (или конкурентов). Ключевые #JTBD, вероятней всего, не меняются, но меняется ответ на этот запрос. И тут надо действовать быстро.

Примеры: Instagram ответил на запрос, который не успел вовремя покрыть Facebook ($1 млрд экзит). TikTok ответил на запрос, который не смог обслужить Instagram, и теперь IG пытается это наверстать через продукт Reels (оценка TikTok $33 млрд). Apple Airpods загребли поляну, которую не смогли окучить Bose, JBL, Sony, Sennheiser и прочие вместе взятые (оценка одного только Airpods бизнеса Apple — $8 млрд с ростом ок. 50% в год).

Вопросик. Вам интересно узнать больше о том, как интервьюировать и каздевить — для себя, свой компании или возможного пэшен-бизнеса? Если да, оставьте небольшую заметку тут, и я напишу вам, когда появится качественное предложение на эту тему.

#Книжки, декабрь 2020
#Книжки, декабрь 2020

1. «Passion Economy»,Passion Economy», by Adam Davidson
Моя оценка: 10/10

Офигеннейшая книжка, автор — открытие года и это, пожалуй, моя книга года-2020.

Адам Дэвидсон, основатель шоу «Plantet Money» на NPR и удивительный человечище, рассказывает о том, как заниматься тем, что нравится, и не скатиться в нищету, коммодитизацию и прочие последствия идеи «follow your passion».

Дэвидсон — мой герой. Он уловил тренд и расписал экономику явления, которое только замечать именитые фонды вроде a16z и университеты типа MIT.  Он рассказывает о проблеме и ее решении и как красноречивый автор, и как рациональный экономист.

К концу 2020-х наметился тренд на то, что малый бизнес вымирает. Это очень заметно по первым итогам пандемии — если интересно, то напишите в комментах, я могу рассказать вам как это выглядит через призму 3х явлений: 1) коммодитизации, 2) аггрегации, 3) потери души.

Да, вы не ослышались, 3-й пукнт звучит именно так: потеря души и апатия к большому бизнесу. Пелевин отметил это в S.N.U.F.F: еще в 2011-м:

«[…] Все фильмы на самом деле рассказывают одну и ту же историю — как шайка жуликов пытается превратить ссуженные ростовщиками триста миллионов в один миллиард, окуная деньги в сознание зрителей. Эта суть проступала сквозь все костюмы и сюжеты, сквозь все психологические и технические ухищрения магов древности и все спонсируемые ими критические отзывы, и в конце-концов полностью вытеснила все иные смыслы. Но это случилось не потому, что изменились фильмы. Изменилась жизнь.»

«Passion economy» — это квинтессенция журналистско-экономической работы Дэвидсона, его убедительный ответ на вопрос: «Как можно делать то, что по душе, и при этом зарабатывать, несмотря на глобализацию и тех. агрегаторов вроде Facebook, Youtube, Twitter, TikTok и тп.».

Несколько важных правил Passion Economy:
1) Ощущение близости должно быть масштабируемым.
2) Технологии должны поддерживать бизнес, но не управлять им.
3) Цена товара или услуги должна быть завязана на ценность, которую этот товар или услуга несет (а не издержки на его производство).
4) Лучше мало вовлеченных клиентов, чем много безучастных.

Про passionpreneuirship («предпринимательство воодушевления») хочется написать чуть больше. Сигнальте, если интересно.

2. «Being Human: Life Lessons from the Frontiers of ScienceBeing Human: Life Lessons from the Frontiers of Science», by Robert Sapolsky. 8/10
Крутейший цикл лекций от професора Стенфорда, одновременно являющегося приматологом (видит мир с позиции, что люди — это приматы, и многое про них можно понять из исследований шимпанзе и горилл) и нейробиологом (красиво рассказывает про дофамин, амигдалу и кортизол). Увлекательно, потому что показывает, как мы являемся продуктом того, что мы едим, с кем общаемся, как думаем, во что верим, как понимаем смерть и что для нас важно в отношениях.

3. «Atomic HabitsAtomic Habits», by James Clear. 8/10
Подробный труд предпринимателя Джеймса Клира о привычках, продуктивности и внедпрении полезных рутин в жизнь. 10 лет Клир ведет блог о привычках с более чем миллионом посетителей в месяц. В своей книге он разложил по полочкам все про привычки: от нейробиологии до циклов формирования рутин и как выживать в странном новом мире, который хочет все ваше внимание и зафачить дофаминовую систему. Хорошие новости: книга очень дельная. Плохая: издание на русском обесценивает усилия многих русских ребят, пытающихся быть транслейт-гуру нейробиологии и формирования привычек (в т.ч. меня ¯\_(ツ)_/¯).

4. «Новые правила деловой перепискиНовые правила деловой переписки», Максим Ильяхов. 6/10
Хорошая книжка про коммуникацию в почте и телеге, которая оставляет незакрытым главный вопрос: а как, собственно, стать хорошим собеседником независимо от платформы? Понятно, что email и телеграм — это новые каналы общения, но адаптация под канал все равно не отвечает на запрос: как общаться корректно, но мягко, тактично, но уверенно, чувствительно, но прямо, комфортно, но жестко.

Хотите больше обзоров книг? Я планирую переместить часть контента, включая нумерованные списки, в еженедельную рассылку. Если вам интересен такой формат, пишите в комментариях к посту. Аом.

#Книжки, декабрь 2020
#Книжки, декабрь 2020

1. «Passion Economy»,Passion Economy», by Adam Davidson
Моя оценка: 10/10

Офигеннейшая книжка, автор — открытие года и это, пожалуй, моя книга года-2020.

Адам Дэвидсон, основатель шоу «Plantet Money» на NPR и удивительный человечище, рассказывает о том, как заниматься тем, что нравится, и не скатиться в нищету, коммодитизацию и прочие последствия идеи «follow your passion».

Дэвидсон — мой герой. Он уловил тренд и расписал экономику явления, которое только замечать именитые фонды вроде a16z и университеты типа MIT.  Он рассказывает о проблеме и ее решении и как красноречивый автор, и как рациональный экономист.

К концу 2020-х наметился тренд на то, что малый бизнес вымирает. Это очень заметно по первым итогам пандемии — если интересно, то напишите в комментах, я могу рассказать вам как это выглядит через призму 3х явлений: 1) коммодитизации, 2) аггрегации, 3) потери души.

Да, вы не ослышались, 3-й пукнт звучит именно так: потеря души и апатия к большому бизнесу. Пелевин отметил это в S.N.U.F.F: еще в 2011-м:

«[…] Все фильмы на самом деле рассказывают одну и ту же историю — как шайка жуликов пытается превратить ссуженные ростовщиками триста миллионов в один миллиард, окуная деньги в сознание зрителей. Эта суть проступала сквозь все костюмы и сюжеты, сквозь все психологические и технические ухищрения магов древности и все спонсируемые ими критические отзывы, и в конце-концов полностью вытеснила все иные смыслы. Но это случилось не потому, что изменились фильмы. Изменилась жизнь.»

«Passion economy» — это квинтессенция журналистско-экономической работы Дэвидсона, его убедительный ответ на вопрос: «Как можно делать то, что по душе, и при этом зарабатывать, несмотря на глобализацию и тех. агрегаторов вроде Facebook, Youtube, Twitter, TikTok и тп.».

Несколько важных правил Passion Economy:
1) Ощущение близости должно быть масштабируемым.
2) Технологии должны поддерживать бизнес, но не управлять им.
3) Цена товара или услуги должна быть завязана на ценность, которую этот товар или услуга несет (а не издержки на его производство).
4) Лучше мало вовлеченных клиентов, чем много безучастных.

Про passionpreneuirship («предпринимательство воодушевления») хочется написать чуть больше. Сигнальте, если интересно.

2. «Being Human: Life Lessons from the Frontiers of ScienceBeing Human: Life Lessons from the Frontiers of Science», by Robert Sapolsky. 8/10
Крутейший цикл лекций от професора Стенфорда, одновременно являющегося приматологом (видит мир с позиции, что люди — это приматы, и многое про них можно понять из исследований шимпанзе и горилл) и нейробиологом (красиво рассказывает про дофамин, амигдалу и кортизол). Увлекательно, потому что показывает, как мы являемся продуктом того, что мы едим, с кем общаемся, как думаем, во что верим, как понимаем смерть и что для нас важно в отношениях.

3. «Atomic HabitsAtomic Habits», by James Clear. 8/10
Подробный труд предпринимателя Джеймса Клира о привычках, продуктивности и внедпрении полезных рутин в жизнь. 10 лет Клир ведет блог о привычках с более чем миллионом посетителей в месяц. В своей книге он разложил по полочкам все про привычки: от нейробиологии до циклов формирования рутин и как выживать в странном новом мире, который хочет все ваше внимание и зафачить дофаминовую систему. Хорошие новости: книга очень дельная. Плохая: издание на русском обесценивает усилия многих русских ребят, пытающихся быть транслейт-гуру нейробиологии и формирования привычек (в т.ч. меня ¯\_(ツ)_/¯).

4. «Новые правила деловой перепискиНовые правила деловой переписки», Максим Ильяхов. 6/10
Хорошая книжка про коммуникацию в почте и телеге, которая оставляет незакрытым главный вопрос: а как, собственно, стать хорошим собеседником независимо от платформы? Понятно, что email и телеграм — это новые каналы общения, но адаптация под канал все равно не отвечает на запрос: как общаться корректно, но мягко, тактично, но уверенно, чувствительно, но прямо, комфортно, но жестко.

Хотите больше обзоров книг? Я планирую переместить часть контента, включая нумерованные списки, в еженедельную рассылку. Если вам интересен такой формат, пишите в комментариях к посту. Аом.

Каздев и JTBD 101

С 2011-го годя я сделал примерно 500 каздев интервью для тех. продуктов в СНГ, Западной и Северной Европе и в США (на Штаты приходится 25% всех потраченных консьюмерских денег в мире).

На основе таких интервью вместе с командами мы запустили продукты для Афиши,  Рамблера, Таймпэда, Профи.ру, клиентов IDEO и SYPartners, продуктового гиганта Philips, ряда стартапов в США и сделали возможными внутренние HR-инновации для нескольких крупных американских компаний, включая Nike и Apple.

Каздев — сокрещение от customer development — это вид глубинных интервью, при котором вы хотите понять цели, задачи и потребности клиентов и пользователей. Докопаться до их глубинных желаний. Понять их способы думать. Осознать их внутренние порывы. Если вы понимаете это, вы можете создавать продукты, которые действительно отвечают запросам ваших клиентов.

Мне довелось делать каздевы с блокчейнерами, продавцами пиццы в Вирджинии, продакт-менеджерами в Кремниевой долине, тех. предпринимателями в Британии. Я собеседовал учителей и магнатов, студентов, мелких предпринимателей и долларовых миллионеров. Мне было дико интересно, какой жизнью живут эти люди. Мне были больше интересны они, чем их власть, связи и капиталы. Благодаря сотням таких интервью мне стало интересно двигаться в коучинг, изучать привычки, поведение и модели принятия решений людей, делать интегральные выводы.

Что я понял по итогам сотен таких интервью? 4 главных тезиса.
1. Вам не обязательно быть хорошим каздевером, чтобы быть продуктологом, предпринимателем или дизайнером. Но если вам в кайф каздев, вероятнее всего, вы поймете про людей и рынки что-то такое, что не видят 90%+ других людей в индустрии. Это круто уметь, если хотите делать что-то по-настоящему важное. Или если хотите делать что-то свое.

2. Принцип 80/20 отлично работает в каздеве. Когда вы доходите в каздеве до 6-го клиента, вероятность, что он принесет что-то новое, стремится к 10-20%. Для любой затеи важно найти хотя бы пять релевантных людей, и хорошенько опросить их. Вам важно получить эти 5 инсайтов, после которых вы чудесным образом понимаете, что делать. И что НЕ делать. Совсем недавний пример — наш со Светой курс по аутентичной коммуникации, в котором после 5 интервью мы уже знали, какие уроки записывать.

3. Идея, что вам нужно иметь на руках товар, прежде чем вы его продадите, — это пережиток XX века. К примеру, sold out на том же курсе по коммуникации случился уже через 2 недели после начала продаж. При этом мы еще даже не закончили запись уроков. Мы продавали то, что должно зайти людям по итогам каздева, и всего за две недели продали больше, чем намеревались.

4. Все боятся «дисрапшена», то есть когда вы становитесь таким Голиафом, а к вам на полянку приходит некто Давид, и начинает потихоньку сжирвать вашу долю рынка, пока вы не скатитесь в минуса. Держу пари, у вас бывали такие опасения. У меня случается минимум пара таких размышлений в год. Ответ на угрозу дисрапшена очень простой, называется Jobs to be Done (#JTBD) и придуман он еще в 1990-х.

#JTBD работает так:#JTBD работает так: каждую неделю вы интервьюируете ваших клиентов — реальных и потенциальных — и узнаете, что им надо. На основе этой информации формируете #JTBD — понимание, на какую работу они нанимают ваш продукт/услугу (или конкурентов). Ключевые #JTBD, вероятней всего, не меняются, но меняется ответ на этот запрос. И тут надо действовать быстро.

Примеры: Instagram ответил на запрос, который не успел вовремя покрыть Facebook ($1 млрд экзит). TikTok ответил на запрос, который не смог обслужить Instagram, и теперь IG пытается это наверстать через продукт Reels (оценка TikTok $33 млрд). Apple Airpods загребли поляну, которую не смогли окучить Bose, JBL, Sony, Sennheiser и прочие вместе взятые (оценка одного только Airpods бизнеса Apple — $8 млрд с ростом ок. 50% в год).

Вопросик. Вам интересно узнать больше о том, как интервьюировать и каздевить — для себя, свой компании или возможного пэшен-бизнеса? Если да, оставьте небольшую заметку тут, и я напишу вам, когда появится качественное предложение на эту тему.

#Книжки, декабрь 2020
#Книжки, декабрь 2020

1. «Passion Economy»,Passion Economy», by Adam Davidson
Моя оценка: 10/10

Офигеннейшая книжка, автор — открытие года и это, пожалуй, моя книга года-2020.

Адам Дэвидсон, основатель шоу «Plantet Money» на NPR и удивительный человечище, рассказывает о том, как заниматься тем, что нравится, и не скатиться в нищету, коммодитизацию и прочие последствия идеи «follow your passion».

Дэвидсон — мой герой. Он уловил тренд и расписал экономику явления, которое только замечать именитые фонды вроде a16z и университеты типа MIT.  Он рассказывает о проблеме и ее решении и как красноречивый автор, и как рациональный экономист.

К концу 2020-х наметился тренд на то, что малый бизнес вымирает. Это очень заметно по первым итогам пандемии — если интересно, то напишите в комментах, я могу рассказать вам как это выглядит через призму 3х явлений: 1) коммодитизации, 2) аггрегации, 3) потери души.

Да, вы не ослышались, 3-й пукнт звучит именно так: потеря души и апатия к большому бизнесу. Пелевин отметил это в S.N.U.F.F: еще в 2011-м:

«[…] Все фильмы на самом деле рассказывают одну и ту же историю — как шайка жуликов пытается превратить ссуженные ростовщиками триста миллионов в один миллиард, окуная деньги в сознание зрителей. Эта суть проступала сквозь все костюмы и сюжеты, сквозь все психологические и технические ухищрения магов древности и все спонсируемые ими критические отзывы, и в конце-концов полностью вытеснила все иные смыслы. Но это случилось не потому, что изменились фильмы. Изменилась жизнь.»

«Passion economy» — это квинтессенция журналистско-экономической работы Дэвидсона, его убедительный ответ на вопрос: «Как можно делать то, что по душе, и при этом зарабатывать, несмотря на глобализацию и тех. агрегаторов вроде Facebook, Youtube, Twitter, TikTok и тп.».

Несколько важных правил Passion Economy:
1) Ощущение близости должно быть масштабируемым.
2) Технологии должны поддерживать бизнес, но не управлять им.
3) Цена товара или услуги должна быть завязана на ценность, которую этот товар или услуга несет (а не издержки на его производство).
4) Лучше мало вовлеченных клиентов, чем много безучастных.

Про passionpreneuirship («предпринимательство воодушевления») хочется написать чуть больше. Сигнальте, если интересно.

2. «Being Human: Life Lessons from the Frontiers of ScienceBeing Human: Life Lessons from the Frontiers of Science», by Robert Sapolsky. 8/10
Крутейший цикл лекций от професора Стенфорда, одновременно являющегося приматологом (видит мир с позиции, что люди — это приматы, и многое про них можно понять из исследований шимпанзе и горилл) и нейробиологом (красиво рассказывает про дофамин, амигдалу и кортизол). Увлекательно, потому что показывает, как мы являемся продуктом того, что мы едим, с кем общаемся, как думаем, во что верим, как понимаем смерть и что для нас важно в отношениях.

3. «Atomic HabitsAtomic Habits», by James Clear. 8/10
Подробный труд предпринимателя Джеймса Клира о привычках, продуктивности и внедпрении полезных рутин в жизнь. 10 лет Клир ведет блог о привычках с более чем миллионом посетителей в месяц. В своей книге он разложил по полочкам все про привычки: от нейробиологии до циклов формирования рутин и как выживать в странном новом мире, который хочет все ваше внимание и зафачить дофаминовую систему. Хорошие новости: книга очень дельная. Плохая: издание на русском обесценивает усилия многих русских ребят, пытающихся быть транслейт-гуру нейробиологии и формирования привычек (в т.ч. меня ¯\_(ツ)_/¯).

4. «Новые правила деловой перепискиНовые правила деловой переписки», Максим Ильяхов. 6/10
Хорошая книжка про коммуникацию в почте и телеге, которая оставляет незакрытым главный вопрос: а как, собственно, стать хорошим собеседником независимо от платформы? Понятно, что email и телеграм — это новые каналы общения, но адаптация под канал все равно не отвечает на запрос: как общаться корректно, но мягко, тактично, но уверенно, чувствительно, но прямо, комфортно, но жестко.

Хотите больше обзоров книг? Я планирую переместить часть контента, включая нумерованные списки, в еженедельную рассылку. Если вам интересен такой формат, пишите в комментариях к посту. Аом.

Объём: 1 собака, которая очень хочет погулять хотя бы дважды в день

#Книжки, декабрь 2020
#Книжки, декабрь 2020

1. «Passion Economy»,Passion Economy», by Adam Davidson
Моя оценка: 10/10

Офигеннейшая книжка, автор — открытие года и это, пожалуй, моя книга года-2020.

Адам Дэвидсон, основатель шоу «Plantet Money» на NPR и удивительный человечище, рассказывает о том, как заниматься тем, что нравится, и не скатиться в нищету, коммодитизацию и прочие последствия идеи «follow your passion».

Дэвидсон — мой герой. Он уловил тренд и расписал экономику явления, которое только замечать именитые фонды вроде a16z и университеты типа MIT.  Он рассказывает о проблеме и ее решении и как красноречивый автор, и как рациональный экономист.

К концу 2020-х наметился тренд на то, что малый бизнес вымирает. Это очень заметно по первым итогам пандемии — если интересно, то напишите в комментах, я могу рассказать вам как это выглядит через призму 3х явлений: 1) коммодитизации, 2) аггрегации, 3) потери души.

Да, вы не ослышались, 3-й пукнт звучит именно так: потеря души и апатия к большому бизнесу. Пелевин отметил это в S.N.U.F.F: еще в 2011-м:

«[…] Все фильмы на самом деле рассказывают одну и ту же историю — как шайка жуликов пытается превратить ссуженные ростовщиками триста миллионов в один миллиард, окуная деньги в сознание зрителей. Эта суть проступала сквозь все костюмы и сюжеты, сквозь все психологические и технические ухищрения магов древности и все спонсируемые ими критические отзывы, и в конце-концов полностью вытеснила все иные смыслы. Но это случилось не потому, что изменились фильмы. Изменилась жизнь.»

«Passion economy» — это квинтессенция журналистско-экономической работы Дэвидсона, его убедительный ответ на вопрос: «Как можно делать то, что по душе, и при этом зарабатывать, несмотря на глобализацию и тех. агрегаторов вроде Facebook, Youtube, Twitter, TikTok и тп.».

Несколько важных правил Passion Economy:
1) Ощущение близости должно быть масштабируемым.
2) Технологии должны поддерживать бизнес, но не управлять им.
3) Цена товара или услуги должна быть завязана на ценность, которую этот товар или услуга несет (а не издержки на его производство).
4) Лучше мало вовлеченных клиентов, чем много безучастных.

Про passionpreneuirship («предпринимательство воодушевления») хочется написать чуть больше. Сигнальте, если интересно.

2. «Being Human: Life Lessons from the Frontiers of ScienceBeing Human: Life Lessons from the Frontiers of Science», by Robert Sapolsky. 8/10
Крутейший цикл лекций от професора Стенфорда, одновременно являющегося приматологом (видит мир с позиции, что люди — это приматы, и многое про них можно понять из исследований шимпанзе и горилл) и нейробиологом (красиво рассказывает про дофамин, амигдалу и кортизол). Увлекательно, потому что показывает, как мы являемся продуктом того, что мы едим, с кем общаемся, как думаем, во что верим, как понимаем смерть и что для нас важно в отношениях.

3. «Atomic HabitsAtomic Habits», by James Clear. 8/10
Подробный труд предпринимателя Джеймса Клира о привычках, продуктивности и внедпрении полезных рутин в жизнь. 10 лет Клир ведет блог о привычках с более чем миллионом посетителей в месяц. В своей книге он разложил по полочкам все про привычки: от нейробиологии до циклов формирования рутин и как выживать в странном новом мире, который хочет все ваше внимание и зафачить дофаминовую систему. Хорошие новости: книга очень дельная. Плохая: издание на русском обесценивает усилия многих русских ребят, пытающихся быть транслейт-гуру нейробиологии и формирования привычек (в т.ч. меня ¯\_(ツ)_/¯).

4. «Новые правила деловой перепискиНовые правила деловой переписки», Максим Ильяхов. 6/10
Хорошая книжка про коммуникацию в почте и телеге, которая оставляет незакрытым главный вопрос: а как, собственно, стать хорошим собеседником независимо от платформы? Понятно, что email и телеграм — это новые каналы общения, но адаптация под канал все равно не отвечает на запрос: как общаться корректно, но мягко, тактично, но уверенно, чувствительно, но прямо, комфортно, но жестко.

Хотите больше обзоров книг? Я планирую переместить часть контента, включая нумерованные списки, в еженедельную рассылку. Если вам интересен такой формат, пишите в комментариях к посту. Аом.

А можно как-нибудь получить результаты кастдева по таймпэду?😌

#Книжки, декабрь 2020
#Книжки, декабрь 2020

1. «Passion Economy»,Passion Economy», by Adam Davidson
Моя оценка: 10/10

Офигеннейшая книжка, автор — открытие года и это, пожалуй, моя книга года-2020.

Адам Дэвидсон, основатель шоу «Plantet Money» на NPR и удивительный человечище, рассказывает о том, как заниматься тем, что нравится, и не скатиться в нищету, коммодитизацию и прочие последствия идеи «follow your passion».

Дэвидсон — мой герой. Он уловил тренд и расписал экономику явления, которое только замечать именитые фонды вроде a16z и университеты типа MIT.  Он рассказывает о проблеме и ее решении и как красноречивый автор, и как рациональный экономист.

К концу 2020-х наметился тренд на то, что малый бизнес вымирает. Это очень заметно по первым итогам пандемии — если интересно, то напишите в комментах, я могу рассказать вам как это выглядит через призму 3х явлений: 1) коммодитизации, 2) аггрегации, 3) потери души.

Да, вы не ослышались, 3-й пукнт звучит именно так: потеря души и апатия к большому бизнесу. Пелевин отметил это в S.N.U.F.F: еще в 2011-м:

«[…] Все фильмы на самом деле рассказывают одну и ту же историю — как шайка жуликов пытается превратить ссуженные ростовщиками триста миллионов в один миллиард, окуная деньги в сознание зрителей. Эта суть проступала сквозь все костюмы и сюжеты, сквозь все психологические и технические ухищрения магов древности и все спонсируемые ими критические отзывы, и в конце-концов полностью вытеснила все иные смыслы. Но это случилось не потому, что изменились фильмы. Изменилась жизнь.»

«Passion economy» — это квинтессенция журналистско-экономической работы Дэвидсона, его убедительный ответ на вопрос: «Как можно делать то, что по душе, и при этом зарабатывать, несмотря на глобализацию и тех. агрегаторов вроде Facebook, Youtube, Twitter, TikTok и тп.».

Несколько важных правил Passion Economy:
1) Ощущение близости должно быть масштабируемым.
2) Технологии должны поддерживать бизнес, но не управлять им.
3) Цена товара или услуги должна быть завязана на ценность, которую этот товар или услуга несет (а не издержки на его производство).
4) Лучше мало вовлеченных клиентов, чем много безучастных.

Про passionpreneuirship («предпринимательство воодушевления») хочется написать чуть больше. Сигнальте, если интересно.

2. «Being Human: Life Lessons from the Frontiers of ScienceBeing Human: Life Lessons from the Frontiers of Science», by Robert Sapolsky. 8/10
Крутейший цикл лекций от професора Стенфорда, одновременно являющегося приматологом (видит мир с позиции, что люди — это приматы, и многое про них можно понять из исследований шимпанзе и горилл) и нейробиологом (красиво рассказывает про дофамин, амигдалу и кортизол). Увлекательно, потому что показывает, как мы являемся продуктом того, что мы едим, с кем общаемся, как думаем, во что верим, как понимаем смерть и что для нас важно в отношениях.

3. «Atomic HabitsAtomic Habits», by James Clear. 8/10
Подробный труд предпринимателя Джеймса Клира о привычках, продуктивности и внедпрении полезных рутин в жизнь. 10 лет Клир ведет блог о привычках с более чем миллионом посетителей в месяц. В своей книге он разложил по полочкам все про привычки: от нейробиологии до циклов формирования рутин и как выживать в странном новом мире, который хочет все ваше внимание и зафачить дофаминовую систему. Хорошие новости: книга очень дельная. Плохая: издание на русском обесценивает усилия многих русских ребят, пытающихся быть транслейт-гуру нейробиологии и формирования привычек (в т.ч. меня ¯\_(ツ)_/¯).

4. «Новые правила деловой перепискиНовые правила деловой переписки», Максим Ильяхов. 6/10
Хорошая книжка про коммуникацию в почте и телеге, которая оставляет незакрытым главный вопрос: а как, собственно, стать хорошим собеседником независимо от платформы? Понятно, что email и телеграм — это новые каналы общения, но адаптация под канал все равно не отвечает на запрос: как общаться корректно, но мягко, тактично, но уверенно, чувствительно, но прямо, комфортно, но жестко.

Хотите больше обзоров книг? Я планирую переместить часть контента, включая нумерованные списки, в еженедельную рассылку. Если вам интересен такой формат, пишите в комментариях к посту. Аом.

Каздев и JTBD 101

С 2011-го годя я сделал примерно 500 каздев интервью для тех. продуктов в СНГ, Западной и Северной Европе и в США (на Штаты приходится 25% всех потраченных консьюмерских денег в мире).

На основе таких интервью вместе с командами мы запустили продукты для Афиши,  Рамблера, Таймпэда, Профи.ру, клиентов IDEO и SYPartners, продуктового гиганта Philips, ряда стартапов в США и сделали возможными внутренние HR-инновации для нескольких крупных американских компаний, включая Nike и Apple.

Каздев — сокрещение от customer development — это вид глубинных интервью, при котором вы хотите понять цели, задачи и потребности клиентов и пользователей. Докопаться до их глубинных желаний. Понять их способы думать. Осознать их внутренние порывы. Если вы понимаете это, вы можете создавать продукты, которые действительно отвечают запросам ваших клиентов.

Мне довелось делать каздевы с блокчейнерами, продавцами пиццы в Вирджинии, продакт-менеджерами в Кремниевой долине, тех. предпринимателями в Британии. Я собеседовал учителей и магнатов, студентов, мелких предпринимателей и долларовых миллионеров. Мне было дико интересно, какой жизнью живут эти люди. Мне были больше интересны они, чем их власть, связи и капиталы. Благодаря сотням таких интервью мне стало интересно двигаться в коучинг, изучать привычки, поведение и модели принятия решений людей, делать интегральные выводы.

Что я понял по итогам сотен таких интервью? 4 главных тезиса.
1. Вам не обязательно быть хорошим каздевером, чтобы быть продуктологом, предпринимателем или дизайнером. Но если вам в кайф каздев, вероятнее всего, вы поймете про людей и рынки что-то такое, что не видят 90%+ других людей в индустрии. Это круто уметь, если хотите делать что-то по-настоящему важное. Или если хотите делать что-то свое.

2. Принцип 80/20 отлично работает в каздеве. Когда вы доходите в каздеве до 6-го клиента, вероятность, что он принесет что-то новое, стремится к 10-20%. Для любой затеи важно найти хотя бы пять релевантных людей, и хорошенько опросить их. Вам важно получить эти 5 инсайтов, после которых вы чудесным образом понимаете, что делать. И что НЕ делать. Совсем недавний пример — наш со Светой курс по аутентичной коммуникации, в котором после 5 интервью мы уже знали, какие уроки записывать.

3. Идея, что вам нужно иметь на руках товар, прежде чем вы его продадите, — это пережиток XX века. К примеру, sold out на том же курсе по коммуникации случился уже через 2 недели после начала продаж. При этом мы еще даже не закончили запись уроков. Мы продавали то, что должно зайти людям по итогам каздева, и всего за две недели продали больше, чем намеревались.

4. Все боятся «дисрапшена», то есть когда вы становитесь таким Голиафом, а к вам на полянку приходит некто Давид, и начинает потихоньку сжирвать вашу долю рынка, пока вы не скатитесь в минуса. Держу пари, у вас бывали такие опасения. У меня случается минимум пара таких размышлений в год. Ответ на угрозу дисрапшена очень простой, называется Jobs to be Done (#JTBD) и придуман он еще в 1990-х.

#JTBD работает так:#JTBD работает так: каждую неделю вы интервьюируете ваших клиентов — реальных и потенциальных — и узнаете, что им надо. На основе этой информации формируете #JTBD — понимание, на какую работу они нанимают ваш продукт/услугу (или конкурентов). Ключевые #JTBD, вероятней всего, не меняются, но меняется ответ на этот запрос. И тут надо действовать быстро.

Примеры: Instagram ответил на запрос, который не успел вовремя покрыть Facebook ($1 млрд экзит). TikTok ответил на запрос, который не смог обслужить Instagram, и теперь IG пытается это наверстать через продукт Reels (оценка TikTok $33 млрд). Apple Airpods загребли поляну, которую не смогли окучить Bose, JBL, Sony, Sennheiser и прочие вместе взятые (оценка одного только Airpods бизнеса Apple — $8 млрд с ростом ок. 50% в год).

Вопросик. Вам интересно узнать больше о том, как интервьюировать и каздевить — для себя, свой компании или возможного пэшен-бизнеса? Если да, оставьте небольшую заметку тут, и я напишу вам, когда появится качественное предложение на эту тему.

#Книжки, декабрь 2020
#Книжки, декабрь 2020

1. «Passion Economy»,Passion Economy», by Adam Davidson
Моя оценка: 10/10

Офигеннейшая книжка, автор — открытие года и это, пожалуй, моя книга года-2020.

Адам Дэвидсон, основатель шоу «Plantet Money» на NPR и удивительный человечище, рассказывает о том, как заниматься тем, что нравится, и не скатиться в нищету, коммодитизацию и прочие последствия идеи «follow your passion».

Дэвидсон — мой герой. Он уловил тренд и расписал экономику явления, которое только замечать именитые фонды вроде a16z и университеты типа MIT.  Он рассказывает о проблеме и ее решении и как красноречивый автор, и как рациональный экономист.

К концу 2020-х наметился тренд на то, что малый бизнес вымирает. Это очень заметно по первым итогам пандемии — если интересно, то напишите в комментах, я могу рассказать вам как это выглядит через призму 3х явлений: 1) коммодитизации, 2) аггрегации, 3) потери души.

Да, вы не ослышались, 3-й пукнт звучит именно так: потеря души и апатия к большому бизнесу. Пелевин отметил это в S.N.U.F.F: еще в 2011-м:

«[…] Все фильмы на самом деле рассказывают одну и ту же историю — как шайка жуликов пытается превратить ссуженные ростовщиками триста миллионов в один миллиард, окуная деньги в сознание зрителей. Эта суть проступала сквозь все костюмы и сюжеты, сквозь все психологические и технические ухищрения магов древности и все спонсируемые ими критические отзывы, и в конце-концов полностью вытеснила все иные смыслы. Но это случилось не потому, что изменились фильмы. Изменилась жизнь.»

«Passion economy» — это квинтессенция журналистско-экономической работы Дэвидсона, его убедительный ответ на вопрос: «Как можно делать то, что по душе, и при этом зарабатывать, несмотря на глобализацию и тех. агрегаторов вроде Facebook, Youtube, Twitter, TikTok и тп.».

Несколько важных правил Passion Economy:
1) Ощущение близости должно быть масштабируемым.
2) Технологии должны поддерживать бизнес, но не управлять им.
3) Цена товара или услуги должна быть завязана на ценность, которую этот товар или услуга несет (а не издержки на его производство).
4) Лучше мало вовлеченных клиентов, чем много безучастных.

Про passionpreneuirship («предпринимательство воодушевления») хочется написать чуть больше. Сигнальте, если интересно.

2. «Being Human: Life Lessons from the Frontiers of ScienceBeing Human: Life Lessons from the Frontiers of Science», by Robert Sapolsky. 8/10
Крутейший цикл лекций от професора Стенфорда, одновременно являющегося приматологом (видит мир с позиции, что люди — это приматы, и многое про них можно понять из исследований шимпанзе и горилл) и нейробиологом (красиво рассказывает про дофамин, амигдалу и кортизол). Увлекательно, потому что показывает, как мы являемся продуктом того, что мы едим, с кем общаемся, как думаем, во что верим, как понимаем смерть и что для нас важно в отношениях.

3. «Atomic HabitsAtomic Habits», by James Clear. 8/10
Подробный труд предпринимателя Джеймса Клира о привычках, продуктивности и внедпрении полезных рутин в жизнь. 10 лет Клир ведет блог о привычках с более чем миллионом посетителей в месяц. В своей книге он разложил по полочкам все про привычки: от нейробиологии до циклов формирования рутин и как выживать в странном новом мире, который хочет все ваше внимание и зафачить дофаминовую систему. Хорошие новости: книга очень дельная. Плохая: издание на русском обесценивает усилия многих русских ребят, пытающихся быть транслейт-гуру нейробиологии и формирования привычек (в т.ч. меня ¯\_(ツ)_/¯).

4. «Новые правила деловой перепискиНовые правила деловой переписки», Максим Ильяхов. 6/10
Хорошая книжка про коммуникацию в почте и телеге, которая оставляет незакрытым главный вопрос: а как, собственно, стать хорошим собеседником независимо от платформы? Понятно, что email и телеграм — это новые каналы общения, но адаптация под канал все равно не отвечает на запрос: как общаться корректно, но мягко, тактично, но уверенно, чувствительно, но прямо, комфортно, но жестко.

Хотите больше обзоров книг? Я планирую переместить часть контента, включая нумерованные списки, в еженедельную рассылку. Если вам интересен такой формат, пишите в комментариях к посту. Аом.

Каздев и JTBD 101

С 2011-го годя я сделал примерно 500 каздев интервью для тех. продуктов в СНГ, Западной и Северной Европе и в США (на Штаты приходится 25% всех потраченных консьюмерских денег в мире).

На основе таких интервью вместе с командами мы запустили продукты для Афиши,  Рамблера, Таймпэда, Профи.ру, клиентов IDEO и SYPartners, продуктового гиганта Philips, ряда стартапов в США и сделали возможными внутренние HR-инновации для нескольких крупных американских компаний, включая Nike и Apple.

Каздев — сокрещение от customer development — это вид глубинных интервью, при котором вы хотите понять цели, задачи и потребности клиентов и пользователей. Докопаться до их глубинных желаний. Понять их способы думать. Осознать их внутренние порывы. Если вы понимаете это, вы можете создавать продукты, которые действительно отвечают запросам ваших клиентов.

Мне довелось делать каздевы с блокчейнерами, продавцами пиццы в Вирджинии, продакт-менеджерами в Кремниевой долине, тех. предпринимателями в Британии. Я собеседовал учителей и магнатов, студентов, мелких предпринимателей и долларовых миллионеров. Мне было дико интересно, какой жизнью живут эти люди. Мне были больше интересны они, чем их власть, связи и капиталы. Благодаря сотням таких интервью мне стало интересно двигаться в коучинг, изучать привычки, поведение и модели принятия решений людей, делать интегральные выводы.

Что я понял по итогам сотен таких интервью? 4 главных тезиса.
1. Вам не обязательно быть хорошим каздевером, чтобы быть продуктологом, предпринимателем или дизайнером. Но если вам в кайф каздев, вероятнее всего, вы поймете про людей и рынки что-то такое, что не видят 90%+ других людей в индустрии. Это круто уметь, если хотите делать что-то по-настоящему важное. Или если хотите делать что-то свое.

2. Принцип 80/20 отлично работает в каздеве. Когда вы доходите в каздеве до 6-го клиента, вероятность, что он принесет что-то новое, стремится к 10-20%. Для любой затеи важно найти хотя бы пять релевантных людей, и хорошенько опросить их. Вам важно получить эти 5 инсайтов, после которых вы чудесным образом понимаете, что делать. И что НЕ делать. Совсем недавний пример — наш со Светой курс по аутентичной коммуникации, в котором после 5 интервью мы уже знали, какие уроки записывать.

3. Идея, что вам нужно иметь на руках товар, прежде чем вы его продадите, — это пережиток XX века. К примеру, sold out на том же курсе по коммуникации случился уже через 2 недели после начала продаж. При этом мы еще даже не закончили запись уроков. Мы продавали то, что должно зайти людям по итогам каздева, и всего за две недели продали больше, чем намеревались.

4. Все боятся «дисрапшена», то есть когда вы становитесь таким Голиафом, а к вам на полянку приходит некто Давид, и начинает потихоньку сжирвать вашу долю рынка, пока вы не скатитесь в минуса. Держу пари, у вас бывали такие опасения. У меня случается минимум пара таких размышлений в год. Ответ на угрозу дисрапшена очень простой, называется Jobs to be Done (#JTBD) и придуман он еще в 1990-х.

#JTBD работает так:#JTBD работает так: каждую неделю вы интервьюируете ваших клиентов — реальных и потенциальных — и узнаете, что им надо. На основе этой информации формируете #JTBD — понимание, на какую работу они нанимают ваш продукт/услугу (или конкурентов). Ключевые #JTBD, вероятней всего, не меняются, но меняется ответ на этот запрос. И тут надо действовать быстро.

Примеры: Instagram ответил на запрос, который не успел вовремя покрыть Facebook ($1 млрд экзит). TikTok ответил на запрос, который не смог обслужить Instagram, и теперь IG пытается это наверстать через продукт Reels (оценка TikTok $33 млрд). Apple Airpods загребли поляну, которую не смогли окучить Bose, JBL, Sony, Sennheiser и прочие вместе взятые (оценка одного только Airpods бизнеса Apple — $8 млрд с ростом ок. 50% в год).

Вопросик. Вам интересно узнать больше о том, как интервьюировать и каздевить — для себя, свой компании или возможного пэшен-бизнеса? Если да, оставьте небольшую заметку тут, и я напишу вам, когда появится качественное предложение на эту тему.

#JTBD — что почтитать#JTBD — что почтитать (ч2)

1. Клэй Кристиансен — гуру #JTBD, отец термина «disruptive innovation», профессор бизнес-школы Гарварда и, увы, главная потеря 2020-го. У Кристиансена есть «Innovator’s Dilemma» (Goodreads: 4.0/5), «Innovator’s Solution» (GR: 4.1/5) — про JTBD — и «How will you measure your life» (GR: 4.1/5), все три — must read на мой вкус.

2. Энтони Улвик написал книжку «What Customers Want» (GR: 4.0/5), с которой начался движ в мире измеряемых JTBD. Удвительно, что после этой достаточно заряженной книги 2005-го года Улвик не написал ничего фундаментально нового, все последующие книжки у него не очень.

3. Марти Каган, известный в кремниевой долине идеолог JTBD, основал компанию «Silicon Valley Product Group», которая консультирует на предмет JTBD, каздева и продуктовых исследваний все крутые местные стартапы. Марти написал библию продуктологов и каздеверов, «Inspired: How to Create Tech Products Customers Love» (GR: 4.3/5), мастрид.

4. «Lean Startup» Эрика Риза (GR: 4.1/5) — важный труд начала 2010-х годов, который дал огромный толчок всему каздеверскому движу. В самой книжке много теории и  евангелизма lean-подхода, но не даются конкретные шаги. Поэтому см. следующий пункт.

5. «Running Lean» Эша Маурьи (GR: 4.1/5) рассказывает, 1) зачем, 2) что и 3) как делать. Пошаговые объяснения, скрипты интервью, истории реальных бизнесов, все очень четенько и по полочкам. Рекомендую читать сразу после Эрика Риза.

6. «The Mom's Test» Брэда Фитзпатрика (GR: 4.4/5) рассказывает о практической стороне каздев-интервью, с примерами вопросов на разных стадиях. С соавтором Брэда я работал в Европе в 2015-м, очень четенькие ребята.

7. «Intercom on Jobs to be done» (GR: 4.2/5) — практичный рассказ кофаундера и CPO Интеркома Деса Трэйнора о том, как использовать каздев в реальном технологическом бизнесе (текущая оценка Intercom — $1.2 млрд).

8. «Talking to Humans» Джифа Констэбла (GR: 4.2/5) — небольшая, но очень емкая книжка про искусство каздев-интервью. Джиф — ученик Клэя Кристиасена, гуманист и любитель пообщаться с клиентами. Он убедительно рассказывает о практических аспектах каздеверства.

9. «Entrepreneur’s Guide to Customer Development» Брэнта Купера (GR: 4.1/5) — это такая практическая шпаргалка на основе монументального труда предпринимателя Стива Бланка «Four Steps to Epiphany». Сами книги Стива Бланка читать оч сложно, в них много теории и букв, а в этой, наоборот, много картинок и практических наставлений. Но если решитесь и на Бланка, то у него следует сразу читать «Startup Owner Manual».

10. «Business Model Generation» Алекса Остервальдера (GR: 4.2/5) — это книжка не столько про каздев, сколько про то, как придумывать продукты и фичи после каздева. Мало просто опросить кучу людей, важно из пластилина и палок составить гипотезу нового продукта или прототип, а потом протестировать его. Получается цикл: показдевил — сделал — показдевил. Повторять, пока не появится что-то ценное.

Что НЕ стоит читать вместе с ресурсами по каздеву и JTBD:
1. Книжки про Growth Hacking. GH — дельный набор практик. Однако они идут перпендикулярно каздеву и JTBD. Гроус хакинг старается, собственно, захакать рост любой ценой и использовать разнообразие тем из нейромаркетинга, чтобы кривая продаж шла вверх. Правильный подход: каздев → хороший продукт → growth hacking. Не наоборот.

2. Книжки по User Research. Каздев и пользовательский рисеч близки, но есть нюанс. Цель каздева — инновации в бизнесе (фундаментальные улучшения). Цель пользовательских исследований — потюнить продукт (инкрементальные улучшения).

Сразу скажу, что это неоднозначное разграничение, и я не готов тут сильно спорить, потому что исследования бывают разными, а исследователи — крайне разносторонними. Но в целом отличия хорошо бы видеть.

3. Книжки по управлению продуктом, когда все понятно. Пример: у вас много данных и вы давно хотите запустить понятную фичу. Тут вам не нужен каздев. Вам нужно грамотно использовать аналитику и дата саенс, чтобы все произошло по науке. Каздев тут может выступить вспомогательным инструментом, но не основным.

А что скажешь о WHEN COFFEE & KALE COMPET Allan Klement’а?