​Правильность картины мира. Встреча с неизвестным.

Многие задаются вопросом: какая картина мира правильная? И где объективность этой правильности?

Представим, что, работая в команде, Вы, как ее лидер, поручили одному человеку выполнить определённую работу в назначенный срок. Вы возлагаете на него большие надежды и даже не проверяете промежуточные результаты его работы, так как это самый ответственный член команды. В установленное для предоставления отчета время выясняется, что работа совершенно не выполнена, и ввиду этого, команда сильно тормозится в достижении поставленной перед собой цели.

Что же произошло? Оставшись в назначенный срок «у разбитого корыта», Вы встретились с неожиданным для себя. Это и показывает неправильность представлений об этом человеке в Вашей картине мира. Если бы Вы на промежуточных этапах проконтролировали работу этого человека, результат был бы иным и, соответственно, Вам не пришлось бы встречаться с неожиданным и корректировать свою картину мира.

Итак, правильная картина мира - та, которая позволяет добиваться поставленных перед собой целей и минимизировать при этом факты встречи с неожиданным.

​Факт или мнение? Факт или мнение?

В переговорах любого характера мы можем потерпеть поражение по причине неправильного восприятия сообщаемой нам информации.  В данной ситуации следует отличать факты от мнений.
Факт - это действительное событие, произошедшее в объективной реальности.
Мнение - субъективная оценка, суждение, точка зрения или заявление на тему, в которой невозможно достичь полной объективности, основанное на интерпретации различных фактов и эмоционального отношения к ним.

Например, существование крепостного права в период правления Петра I - факт. Положительное или отрицательное влияние на историю России в данный период этой формы зависимости крестьян от помещиков - субъективное мнение каждого человека.
В переговорах между коллегами о произошедшем собрании руководящего состава: свершившееся собрание - факт. Его влияние на совершенствование форм и методов управления компанией - мнение.

Итак, факт и мнение - совершенно разные понятия. Факт - достоверное, мнение - возможное. Будьте внимательны в анализе и оценке поступающей в ходе переговоров информации.

​#Вопрос от подписчика

#Вопрос от подписчика

Здравствуйте, расскажите и поясните на примере, что такое дезинформация в переговорах? И можно ли ее применять для достижения цели?

#«Переговорщик» отвечает

Дезинформация – заведомо ложная или искаженная информация, представляемая оппонентом  для придания своей точке зрения убедительности и достижения субъективных целей в том или ином вопросе. Давайте рассмотрим данный приём на примере.
Сотрудники по имени «А» и «В» претендовали на одну должность в Вашей компании. Однажды к Вам в кабинет заходит «В» и начинает переговоры.
-Илья Викторович, хотел бы уточнить, к какому сроку Вы планируете принять решение о назначении меня или «А» на должность коммерческого директора компании?
-К исходу следующей недели.
-Я сегодня разговаривал с «А» и, знаете, он мне сказал, что явно не желает исполнять обязанности коммерческого директора. Это налагает на него большую ответственность и риски, к которым он не готов. Я мог бы с куда бОльшим рвением подойти к работе на данной должности.
-Я Вас услышал, спасибо.

Через пару дней Вы приглашаете в свой кабинет «А».
-Здравствуйте, «А», Вы знаете, зачем я Вас позвал?
-Нет, Илья Викторович.
-Я слышал, что Вы не очень-то хотите работать на должности коммерческого директора, это правда?
-Абсолютно нет, в разговорах с коллегами я лишь сказал, что это большая ответственность. Не более того.
-Хорошо, больше не смею Вас задерживать.

Итак, в данной ситуации в отношении Вас было применено «дезинформирование». «В» попытался выдать свою субъективную оценку высказываний «А» за нежелание последнего претендовать на должность коммерческого директора фирмы. (Предоставил искаженную информацию) Цель  оппонента при использовании дезинформирования - устранение конкурента в борьбе за должность. Проверив первичную информацию, поступившую от «В» путём опроса «А», Вы удостоверились в корыстных мотивах «В». Данный приём в переговорах использовать можно в зависимости от ситуации и подготовленности оппонента. Ключевой фактор при принятии решения об использовании приема - возможность перепроверки информации через другие источники. Чем меньше возможностей для проверки, тем лучше.

​Проверка информации.

Если ты плохой стрелок - сократи дистанцию до цели. Данная фраза отображает сущность метода проверки информации. Важнейшим критерием оценки предоставляемой в процессе переговоров информации является ее «достоверность».Что значит сократить дистанцию?

Представим, что Ваш начальник что-либо Вам запрещает, ссылаясь на внутренний приказ компании. Сократить дистанцию - это значит взять приказ в руки и лично с ним ознакомиться и вникнуть в его суть. Может быть, он отпечатан, но не подписан, тогда это не приказ, а проект приказа. Может быть он подписан, но вступает в силу с 1 января, а сейчас 29 декабря. Может быть, он подписан, вступил в силу, но в нем имеются слова «в особых случаях, в специально установленном порядке». Осталось только определить, подходит ли Ваша ситуация под формулировку «особый случай»

Не верьте начальству и иным «умникам» на слово: максимально сокращайте дистанцию, изучайте сами, спрашивайте у первоисточника сами, перечитывайте сами, интересуйтесь сами. Вполне возможно, что Ваш оппонент разбирается в вопросе не лучше Вашего и использует приём «дезинформирование»для достижения своих целей в процессе переговоров. Сущность метода «дезинформирование» я пояснял в ответе на вопрос подписчика постом выше.

​#вопрос от подписчика #вопрос от подписчика

Добрый вечер, работаю продавцом в магазине бытовой техники. Клиенты часто приходят и говорят: «Это дорого, у других дешевле». Как путём переговоров добиться того, чтобы они покупали именно у меня?

#переговорщик отвечает #переговорщик отвечает

За данной фразой скрывается две версии:
1 Она правдивая (клиент достоверно знает, что где-то есть товар лучше и дешевле)
2 Она ложная (клиент пытается сбить цену, ошибается, его информация недостоверна).

Для оценки достоверности информации используем фразу-фильтр. Цель - выяснить истинные намерения покупателя. К примеру: «мы работаем с фирмой-поставщиком уже много лет на самых выгодных условиях» или «это оптовая цена продажи, сложно найти дешевле и такого же качества».

Если фраза клиента была ложной, он скорее всего купит Ваш товар. Если фраза правдивая и клиент настаивает на своём, попробуйте применить следующие техники.
1 Сомнение (выясняете характеристики аналогичного товара у конкурента и выражаете сомнения относительно его качества или говорите о повышенных рисках: «мы являемся крупнейшими поставщиками данной продукции, если Вам предлагают аналогичный продукт дешевле, стоит задуматься о его качестве».
2 Вопрос («что там не устроило, если не секрет?» - зачем клиенту говорить, что «у других дешевле», если просто можно развернуться, уйти и купить товар в другом месте).
3 Доказательство (приведите объективные данные, подтверждающие ложность высказывания клиента, например, каталог цен фирм-конкурентов на аналогичный товар)
4 Уникальное торговое предложение, если оно имеется («У нас не самые дешевые цены, но только мы предоставляем гарантию 10 лет на наши товары»)
5 Скидка (предоставьте клиенту скидку на дополнительную услугу. Так Вы продадите товар и дополнительно заработаете бОльшую сумму)
6 Взял и пошёл (зачем ехать на другой конец города из-за разницы в цене в 100 рублей? Можно же просто взять здесь и сейчас и спокойно поехать домой, занять образовавшееся время чем-нибудь полезным)

​Сокращение дистанции через посредника.

Не всегда «сократить дистанцию» получается самому. Иногда необходимо приблизить посредника к источнику информации.
Для оценки достоверности «приближения» необходимо создать псевдо-объекта, проверка которого технически невозможна без действительно нужного нам объекта. Рассмотрим изложенное на примере.

Вам необходимо выяснить количество человек, отправляющихся на лечение в санаторий от компании (Нужный нам объект).
Вы звоните в свой отдел кадров:
-Добрый день, Мария Алексеевна, подскажите, сколько человек оплатило путевку в санаторий?
-Тридцать, Алексей Михайлович.
-Ровно тридцать?
-Одну минуту... двадцать семь...
-Посмотрите пожалуйста, Андреев оплатил путевку?
-А у нас пока списка нет.
-Откуда Вы знаете, что двадцать семь, если нет списка?
-Ну это приблизительная информация...

В данном примере в качестве псевдо-объекта использовался несуществующий человек по фамилии Андреев.
Чтобы сократить дистанцию через посредника, задавайте такие вопросы, ответить на которые без предварительной проверки невозможно, если только явно не сообщать ложных сведений (правдивость которых тоже можно проверить через различные источники).

​#вопрос от подписчика#вопрос от подписчика

Добрый день, на работе хорошо пишу квартальные и годовые отчёты отдела компании. Из-за этого, коллеги из соседних отделов просят помощи. Кто-то из сотрудников даже рассказал начальнику о моем «таланте», и теперь я вынуждена помогать всем в подобных вещах. Все бы хорошо, но в результате этого совсем не остаётся свободного времени. А отказать неудобно. Боюсь получить выговор за возмущения. Подскажите, как выйти из этой ситуации?

#переговорщик отвечает#переговорщик отвечает

Итак, видимо Вы, адаптируясь в коллективе, пытались быть полезными сотрудникам своего отдела и не только. По этой причине, в картинах мира людей вокруг Вас сложился образ,согласно которому можно попросить помощи у Вас, и все будет решено. Многие уже начали этим пользоваться, так сказать «садиться на шею». Но руководит Вами по-прежнему непосредственный начальник. Этим мы и воспользуемся в достижении своей цели - получении большего количества свободного времени. В отчете, за который отвечаете Вы, сознательно сделайте несколько существенных ошибок. Когда Ваш непосредственный начальник будет его проверять, то непременно заметит данные изъяны в Вашей работе, и сам инициирует с Вами переговоры. Предположительно диалог будет происходить так:
-Анастасия Игоревна, я знаю Вас как лучшего сотрудника в составлении отчетной документации компании. Как Вы можете допускать такие грубые ошибки?
-Татьяна Викторовна, в данный момент я помогаю с составлением отчётов многим коллегам соседних отделов. Временами, голова уже не соображает, и все путается из-за такого большого количества информации со всех сторон. Если так продолжится и дальше, я не смогу качественно готовить данные документы для своего отдела.
Мудрый и более менее адекватный начальник поймёт, что Вы хотите донести в своих высказываниях. Ваши высказывания буквально сигнализируют ей: если Вы не оградите меня от посторонних дел, сами получите от руководства выше или затратите больше времени на проверку моих документов.
Скорее всего, Ваш начальник даже поговорит с начальниками соседних отделов, чтобы их подчиненные не напрягали Вас лишний раз по поводу и без повода.
Поздравляю! Цель достигнута! Насчёт объявления Вам выговора не беспокойтесь ... если Вы изложите ситуацию в тактичной форме, скорее всего, проблем у Вас не будет с этой мерой дисциплинарной ответственности. Даже в самом плохом случае, после объявления выговора, Вы получите то время, которое хотели. После очередного Вашего удачно подготовленного отчета для своего отдела выговор снимут, а свободное время останется.

​Нагрузка ответственностью.

Данный приём заключается в понуждении человека совершать какие-либо действия для Вас с таким же качеством, как если бы он делал это для себя.

Приведу пример: Вы приобретаете сигареты в магазине. Продавец требует паспорт как документ, удостоверяющий личность. Вы предоставляете удостоверение личности военнослужащего вместо паспорта, однако, кассир отказывается продавать, ссылаясь на то, что удостоверение личности военнослужащего не является документом, удостоверяющим личность. Переговоры выглядят примерно так:
-Я не могу продать сигареты, так как Вы не предъявили паспорт.
-Мое удостоверение личности военнослужащего в данной ситуации выступает в качестве документа, удостоверяющего мою личность, к тому же, здесь написан мой возраст, предъявление именно паспорта в данной ситуации необязательно.
-Я не продам Вам данную продукцию.
-Хорошо, Ильина Мария Сергеевна (так написано на ее бейдже), в таком случае, жалоба на Ваши действия будет занесена мной сейчас же в книгу жалоб и предложений с подробным описанием произошедшей ситуации. Да, и позовите пожалуйста менеджера, я хочу поговорить по поводу  действий подчиненных ему сотрудников. А чтобы всего этого не произошло, уточните, пожалуйста, у Ваших коллег или посмотрите сами необходимые нормативно-правовые акты, регламентирующие список документов, удостоверяющих личность, при продаже табачной продукции.
Мария Сергеевна отправляется за менеджером. Через некоторое время она снова приходит одна, приносит Вам свои извинения и совершает необходимую сделку.
Вы победили. Что сейчас произошло? Вы нагрузили данного продавца ответственностью, сославшись на существующие нормативно-правовые акты в соответствующей области, в дополнение ко всему Вы выразили желание вести переговоры с менеджером и обещали оставить негативный отзыв и написать жалобу на действия кассира. Давайте рассмотрим цепочку событий, которая сложилась в голове продавца после получения от Вас такого количества информации.
1 Если я не права, то менеджер увидит мою некомпетентность, лишит меня премии на следующий месяц
2 Книгу жалоб и предложений проверяет и читает руководство сети магазинов. После прочтения этого отзыва, меня лишат премии или уволят.
Вы добились своей цели, создав цепочку негативных последствий и вынудив кассира «сократить дистанцию», разобраться в ситуации и сделать так, как это нужно Вам.

Чтобы понудить другого «сократить дистанцию до цели», создайте в его картине мира неизбежную связь между его незнанием и отрицательными для него последствиями.

​Продление картины мира в будущее.

На этот раз я расскажу о психологическом приеме в переговорах под названием «продление картины мира в будущее» и даже попытаюсь продлить Вашу картину мира. Суть приёма заключается в том, что в ходе переговоров указываются будущие неизбежные последствия принимаемых в настоящее время решений.
Думаю, все знают сказку «Колобок». Смоделируем ситуацию, при которой колобок смог бы спастись, продлив картину мира лисы в будущее. Итак, переговоры выглядели бы примерно так:
-Колобок, сядь ко мне на язычок, да спой ещё разок свою песенку.
-Лиса, если ты хочешь меня съесть, конечно, от тебя я убежать не успею: ты ловкая и быстрая. Но разве ты не слышала про то, что все мы составные элементы в цепи перерождений? Я тоже когда-то был лисой.
-Слышала, а что случилось?
-Дело в том, что кислотная среда твоего желудка очень прихотливая. Она негативно воспринимает грязь, пыль и некачественные продукты. А знаешь, как меня создали бабушка с дедушкой? Поскребли по сусекам и сделали меня из старой муки. Да и убежал когда я от них, сколько уже по пыльной и грязной дороге катился. Я съел когда-то такого же колобка, каким сейчас являюсь.... и все... хорошо, что мучался я недолго...
-Какой ужас!
-Я понимаю твоё желание кушать, но разве мало бегает и прыгает кроме меня всякой живности, которой ты питаешься? Разве сиюминутное удовольствие сможет заменить радость жизни? Я думаю, что ответ очевиден - конечно нет.
-Я согласна с тобой, спасибо, что дал мне ещё пожить на этом свете.
-Хорошего дня тебе, пожалуйста!

В этой ситуации колобок связал будущее неизбежное последствие в жизни лисы - ее гибель, с принимаемым в настоящее время решением - съесть колобка.
Итак, продление картины мира в будущее позволяет показать пробелы в картине настоящего.

А теперь подумайте, нравится ли Вам сейчас то, чем Вы занимаетесь? Хотите ли Вы что-то поменять в своей жизни? Видите ли себя таким в будущем?
Вся наша жизнь - это борьба. Борьба со своими страхами, эмоциями, обстоятельствами. К этой борьбе нужно быть подготовленными. Сейчас Вы закладываете основу будущего себя. И не важно, на каком периоде жизни Вы это поняли: в 15, 20, 40, 50 или 80 лет. Развивайтесь, читайте различную литературу, самосовершенствуйтесь, общайтесь, узнавайте новое, идите всегда вперёд, каждый день шаг за шагом. В противном случае, будущее не будет способствовать развитию, а только приведёт к деградации: моральной, физической, умственной, эмоциональной. Убьёт человека в человеке.

​Продление картины мира в прошлое.

Приём заключается в выявлении причинно-следственной связи между произошедшим событием в прошлом и отражением его последствий в настоящее время.

Приведу пример: руководитель Вашей компании очень придирчиво относится к оформлению документации. Ему важно, чтобы даже в пустом по содержанию документе были соблюдены все интервалы, отступы, выступы и прочие подобные вещи. Грядёт период отчетности. Сотрудники компании не успевают сдавать нужные бумаги и двигаться вперёд из-за того, что руководитель не может утвердить ни один план и отчетный документ, потому что расстояние между буквами в нем не 1,5 ; а 1,45 см, таблицы чуть шире или уже, чем нужно его глазу. Сроки проходят. Руководитель видит, что никто не успевает ничего сделать. В его голове рождается соответствующий вывод: работники - лентяи и бездари, даже отчетность какую-то подготовить не могут, что уж говорить и дальше. Как итог этого вывода - лишение премии и части заработанной платы работников.
Люди задерживаются на работе, не успевают побыть с детьми, провести своё свободное время так, как им хочется. Чувствуют финансовую угнетенность. Отсюда растёт недовольство и злоба в коллективе, что, естественно, ещё больше влияет на продуктивность и результативность компании.
Понимая все это и осознавая невозможность продолжения дальнейшей деградации компании, Вы записываетесь на приём к ее руководителю.
-Дмитрий Геннадьевич, я прошу прощения, я долго думал над нашими результатами, над тем, что мы не успеваем уложиться в определенные временные рамки, и пришёл к выводу. Я понимаю, что форма документов очень важна, но считаю, что из-за несущественной разницы в интервалах, таблицах, отступах, общий смысл документа не поменяется. Мы тратим огромное количество времени на исправление не совсем важных вещей. Эти документы сразу вошьёт в дело наш секретарь, и все о них забудут, а комиссии из налоговых органов и других государственных структур на расстояние между буквами смотреть точно не будут, их будет волновать фактура. Самый ценный ресурс человека - это его время. Я знаю каждого сотрудника, который работает над отчетностью компании. Все они - достойные люди и работники. Все способны подготовить все в срок. Они ответственные: остаются на работе после окончания трудового дня и пытаются успеть все сделать. Им не безразлична судьба компании. У меня к Вам небольшая просьба. Попробуйте чуть снисходительнее относиться к форме документов. Уверяю Вас, что мы сможем добиться любых результатов, если будем использовать наше время по назначению.
-Я Вас понял, Алексей Сергеевич, очень интересное замечание с Вашей стороны. Я даже и не думал о том, что проблема возможно кроется не в сотруднике, а в таком казалось бы мелочном моем качестве. Мне никто об этом никогда не говорил кроме Вас.
Я буду более снисходительно относиться к форме документов. Посмотрим, что из этого получится.

Руководитель сдержал своё слово. В результате принятого им решения, компания наконец-то начала расти и развиваться. Премии и заработанная плата сотрудникам были восстановлена, атмосфера внутри коллектива ещё больше улучшилась, а руководителя начали уважать все без исключения сотрудники.

Вы продлили картину мира руководителя в прошлое, указав на ранее принятые им решения, касающиеся строгой формы документов, и наступившие последствия в виде пропуска сроков предоставления отчетности и ухудшения положения дел компании и ее работников. Руководитель, конечно, не всегда будет прислушиваться к Вашей или чьей-то другой позиции, ибо у него может присутствовать ареол, что он всегда прав, но попробовать стоит. Главное - соблюдать тактичность в переговорах.

​#вопрос от подписчика#вопрос от подписчика

Здравствуйте, прочитал предыдущую Вашу статью, хотелось бы задать вопрос. Все же видят, почему тормозится развитие компании, почему никто не сказал это руководителю?

#Переговорщик отвечает: #Переговорщик отвечает:

Здравствуйте, может быть несколько версий:
•Ему не говорили это из страха.
•Ему не говорили это потому, что думали, что он итак прекрасно знает.
•Ему не говорили это, потому что он не спрашивал.
•Ему не говорили это из корысти.
•Ему не говорили это потому, что ничего не говорили ранее, - так уж повелось.

Не будьте овцой из стада. Задавайте вопросы, интересуйтесь, делайте выводы, сравнивайте, анализируйте. Все можно изменить, если не сидеть на месте сложа руки.

​Опора на чужую картину мира.

При принятии каких-либо решений в областях, где Ваши знания равны или близятся к нулю и нет возможности «сократить дистанцию до цели» - подробнее разобраться в вопросе, имеет смысл обратиться к специалисту в данной области. Естественно, его картина мира и Ваша - далеко не одно и то же, однако в профессиональном плане по интересующему Вас вопросу он более эффективен.

Приведу пример. Вы хотите купить автомобиль или сделать ремонт в квартире. Времени и/или желания разбираться во всех тонкостях данного вопроса у Вас нет. Как Вы думаете, что получится, если Вы без подготовки и каких-либо знаний приобретёте автомобиль? Конечно, Вы рискуете приобрести «ведро с болтами» по завышенной цене и вложить в него ещё две стоимости этой машины. Ситуация с ремонтом аналогична: купите кучу ненужных материалов без конкретных количественных и качественных характеристик. Все это приведёт к потере времени, денег и желания.

Итак, необязательно быть специалистом во всех областях, необходимо знать, где можно проконсультироваться по интересующему Вас вопросу или вовсе доверить решение проблемы проверенному специалисту.

​Вор и деньги.

У Вас пропала значительная сумма денежных средств. Вы подумали на своего коллегу по работе и стали тщательнее за ним следить: ходит, как вор, говорит, как вор, выглядит как вор. Через некоторое время Вы нашли свои денежные средства в другой куртке - когда-то просто переложили их. На следующий день снова увидели Вы коллегу: ни в одном действии не прослеживается что-то, характеризующее его как вора. В чем же проблема? Когда мы сталкиваемся с неожиданным (пропажа денег), начинаем перестраивать свою картину мира. Если не можем найти необходимый компонент, подбираем вроде бы подходящий и игнорируем те, которые с ним не соотносятся. Строим упрощенную картину мира.

Чаще перестраивайте свою картину мира. При принятии решения о ее изменении относительно того или иного события определите: факт это или все же ваше мнение.

​Раскрашивание картины мира.

Данный приём заключается в выведении на передний план одних признаков объекта переговоров с целью сокрытия других.

Поясню на примере.
Вы - начальник отдела компании по работе с клиентами. На очередном совещании Вы просите подчинённого предоставить отчёт о проделанной работе в продажах. Ваши переговоры будут выглядеть примерно так:
-Денис Викторович, расскажите о проделанной  работе. Напомню, что основной показатель успешности нашей работы - количество проданного товара и прибыль компании.
-Олег Георгиевич, за период с 01.01.2019 по 28.10.2019 наш магазин посетило 5 миллионов клиентов - это на 15% больше, чем за предыдущий отчетный период. Привезено 40 миллионов единиц бытовой техники. Получено на 130 положительных отзыва о нашей работе больше, чем за предыдущий год. Мы постоянно развиваемся и идём вперёд. У нас светлое будущее.
-Я все это прекрасно понимаю, но Вы отходите от сути. Сколько было продано единиц товара за отчетный период?
-15 миллионов единиц.
-Сколько продано за предыдущий период?
-17 миллионов.
-Я Вас понял. Больше ничего не нужно. Спасибо.

Итак, сотрудник хотел раскрасить Вашу картину мира, выдвинуть на передний план количество посетителей, завезённой техники, отзывов, скрыв реальное число проданных единиц бытовой техники. Все представленные подчинённым цифры не имеют отношения к сути требуемой от него информации. Если проведено огромное количество мероприятий, но на качество это никак не повлияло, можно сказать, что они были выполнены впустую. Впустую потрачено время, силы и ресурсы. Выполнить работу на 98% и не добиться результата и на 100% с достижением необходимых целей - далеко не одно и то же. Как и перепрыгнуть пропасть на 98% и 100 % соответственно.

​Тайм-аут в переговорах.

В переговорах любого уровня полезным решением будет использование тайм-аута.
Просто скажите, что Вам необходимо время для принятия взвешенного решения. Благодаря этому может решиться сразу несколько задач:
•получение времени на обдумывание того или иного варианта дальнейшего развития событий.
•снижение бдительности оппонента.
•придание большей значимости озвученным по окончанию перерыва решениям.
•демонстрация важности и уважения к позиции оппонента.
•принятие взвешенного и правильного решения по окончании данного промежутка времени.

Правильное решение, как правило, решает попутно и ряд других проблем. Неправильное же, при решении одной проблемы, создаёт ещё больше других.

#вопрос от подписчика

Поясните на примере слова: правильное решение, как правило, решает попутно и ряд других проблем. Неправильное же, при решении одной проблемы, создаёт ещё больше других.

#переговорщик отвечает

Руководитель посчитал, что сотрудники не умеют планировать своё рабочее время. В результате этого, каждый сотрудник отдела впредь составляет ежемесячный, еженедельный и ежедневный планы своей  работы. Данные планы и отчеты об их исполнении утверждаются начальниками отдела. При наличии невыполненных пунктов плана составляется план устранения недостатков, который тоже имеет определенные сроки выполнения. В отношении невыполнивших в срок мероприятия примеряются меры дисциплинарной ответственности, в том числе лишение премий. Казалось бы, проблема решена, не правда ли? Теперь все (как думает руководитель) грамотно составят эти документы, утвердят и будут по ним работать.
Вы удивитесь, но проблем как раз только прибавилось.
Во-первых, составление данных видов планов занимает достаточно продолжительное количество времени, а время - самый ценный ресурс в жизни человека, ибо назад его вернуть уже нельзя.
Во-вторых, каждый начальник отдела будет ещё несколько раз корректировать план сотрудника, чтобы перед руководителем показаться в выгодном свете.
В-третьих, документооборот компании настолько велик, что не все запланированные мероприятия могут быть выполнены физически, но отметки о выполнении должны быть везде (парадокс, не правда ли ? Я бы назвал это формализмом). Из этого следует, что работников будут практически не за что лишать премии и создавать ещё один документ по устранению недостатков.
Насколько глупо и бездарно данное решение - оцените сами.
Каков же пример правильного решения в этой ситуации?
Конечно, это сокращение документооборота в компании. Есть очень много формально отрабатываемых документов, которые абсолютно не нужны никому, но зачем-то из месяца в месяц создаются с завидной регулярностью. Что приобретается путём снижения документооборота?
Во-первых, появляется больше самого ценного ресурса - времени, которое можно направить на работу с персоналом. Например, проведение с ними бесед, даже на организацию какого-нибудь совместного отдыха в кафе или ресторане.
Во-вторых, сохраняются денежные средства работников и их положительное эмоциональное состояние.
В-третьих, компания развивается и концентрируется  на действительно важных направлениях работы.

Поверьте, улучшить можно любую систему, поэтому, если Ваши руководители говорят, что по-другому никак не работает, кроме существующего порядка, просто знайте, что у них не совсем все в порядке с картиной мира, а также наличием серого вещества в черепной коробке.

​Установление психологического контакта.

Перед началом переговоров в большинстве случаев необходимо установить психологический контакт с оппонентом-собеседником.
Психологический контакт - это процесс установления и поддержания взаимного интереса общающихся лиц (переговорщиков)
Установление психологического контакта - целенаправленная, планируемая деятельность по созданию условий, обеспечивающих развитие общения в нужном направлении и достижения его целей.
Простыми словами - установить психологический контакт, значит, снять эмоциональную напряженность и добиться взаимопонимания противоположной стороны.
Продолжительность установления психологического контакта зависит от категории оппонента и может составлять от пары минут, до пары часов, а может быть, и дней.
Для установления психологического контакта задавайте собеседнику вопросы, на которые нельзя ответить односложно - да или нет. Например, что ты думаешь по поводу ....? Или, как ты относишься к .....? Что у тебя нового? Как дела на работе? В семье? В личной жизни и т.д.
Выбор вопросов зависит от категории собеседника-оппонента и характера сложившихся между вами отношений. Если Вы видите собеседника в первый раз, или у вас сложились деловые отношения, спрашивать о положении дел в его семье будет не совсем уместно.
Вы сразу поймёте, когда вызовете подлинный интерес у своего собеседника. Последний будет интересоваться обстоятельствами Вашей жизни/карьеры/учебы, проявлять интерес к Вашей позиции по тому или иному вопросу, предложит что-либо обсудить, спросит Ваше мнение и так далее. Вы это поймёте, так как почувствуете снятие эмоционального напряжения, топором висевшего в воздухе.

После прохождения этапа установления психологического контакта смело начинайте переговоры относительно их сути.

​Есть ли время у оппонента-собеседника?

Зачастую, переговоры могут закончиться для Вас неудачно по причине отсутствия времени у оппонента.
Чтобы этого не произошло, первое, что необходимо сделать перед началом переговоров - уточнить, есть ли у противоположной стороны время для обсуждения того или иного вопроса.


Почему важно самому задать этот вопрос?
Во-первых, контролировать ситуацию и направлять переговоры в нужное русло должны именно Вы, а не Ваш оппонент.
Во-вторых, собеседник-оппонент может из вежливости Вам не сказать об отсутствии у него достаточного для решения данного вопроса времени. Как итог: проблема качественно не решится либо не решится совсем, а время будет потрачено.


Например, Вы хотите узнать у коллеги результаты собрания руководства компании, а ему должны вот-вот позвонить из больницы - его супруга рожает. Естественно, в данный период времени достаточно полно и подробно он Вам ничего не изложит, возможно, будет раздражительным и не совсем захочет разговаривать. Все зависит от человека в каждом конкретном случае, но в большинстве все будет происходить по вышеизложенному сценарию.

Время - самый ценный и невосполнимый ресурс в жизни человека. Вернуть его назад нельзя, заработать тоже. Используйте время с максимальной продуктивностью и эффективностью для себя. Зачем совершать большое количество действий: тратить время на поездку, ожидание, установление психологического контакта с собеседником, разъяснение ему сложившейся проблемы, если у него все равно в данный момент нет достаточного количества времени для качественного решения вопроса.