«Привычка свыше нам дана, замена счастию она»

1. Читая статью о перспективе акций Старбакса, споткнулся на фразе: «Если я и верю в какую-то компанию, которая быстро вернется к жизни, как только страна откроется после карантина — так это Старбакс. Они варят отличный кофе, который стал частью ежедневной рутины миллионов американцев.».

2. Да, блин. В этом самая соль. Если мы хотим делать массовый продукт — надо перестать трепаться о «решении проблем» и «закрытии болей» потребителя. Главная задача — встроиться в привычку, ту самую «ежедневную рутину». Конкуренты в данном случае — что отвлекает потребителя и мешает нам встраиваться в его привычки.

3. Сейчас вы ткнете меня носом во фразу «отличный кофе» и станете убеждать, что все дело в отличном продукте. Нет, он стал отличным, потому что стал привычкой. Мы себя в этом убедили. Ведь никто не признается себе, что он каждое утро пьет какую-то бурду.

Я — человек, я не могу не ошибаться

1. Многие люди считают, что чем важнее дело, тем важнее быть правым в 100% случаях. Хотя, на самом деле, все наоборот. Чем важнее дело, тем чаще ты можешь ошибаться.

2. Легендарный инвестор Питер Линч говорил, что достаточно быть правым в 60% выбора акций для инвестирования, чтобы побить Уолл-стрит. Кстати, покерные профессионалы проигрывают в 40% сдач. А в инвестициях в стартапы выстреливает 1 из 10 проинвестированных или даже меньше. Это значит, что можно ошибаться в 90% случаев.

3. В случае инвестиций (и покера) выигрывают тот, кто делает такие ставки, выигрыш на которых окупает все заложенные в модель проигрыши. Инвестиции в акции должны окупаться в несколько раз. Инвестиции в стартапы — в несколько десятков раз.

4. Поэтому правило, связывающее важность и право на ошибку, совсем другое. Чем важнее дело — тем больше ты должен рассчитывать получить в результате. И тем больше у тебя права на ошибку. А вот в небольших делах ошибаться нельзя — даже несколько проигрышей съедят весь выигрыш.

6. Вывод простой. Я — человек, я не могу не ошибаться. Я хочу иметь свободу делать столько ошибок, сколько получится. А для этого мне нужно заниматься только большими делами.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Amazon решил переизобрести корпоративный поиск со своим новым продуктом Kendra, использующим ИИ и машинное обучение
— И что? Интересно, Amazon видит в этом рынке большие деньги?
— https://techcrunch.com/2020/05/11/amazon-releases-kendra-to-solve-enterprise-search-with-ai-and-machine-learning/

2. Spotify заключил лицензионное соглашение с двумя индийскими лейблами для использования этой музыки на индийском рынке
— И что? 200 миллионов индийцев слушают музыку в стриминговых сервисах, но мало кто хочет за это платить. Чтобы справиться с этим, Spotify запустил бесплатный уровень с рекламой.
— https://techcrunch.com/2020/05/11/spotify-saregama-india/

3. Стартап Kronologic поднял $3.5m на ИИ-платформу, эффективно конвертирующую лиды в [виртуальные] встречи
— И что? Хорошая тема, на которой как раз ломается связка между маркетингом и продажами.
— https://news.crunchbase.com/news/converting-leads-into-meetings-with-ai-kronologic-closes-on-3-5m-seed/

Или завтра плотно заняться продажами, или сидеть без денег

1. Уже послезавтра начинается наш пятнадцатидневный практикум «B2B-продажи для стартапов. Как выходить на нужных людей, проводить переговоры и закрывать сделки».

2. Мы собрали 17 крутых продажников, которые расскажут вам о своих кейсах и передадут вам свой опыт. Охватим полный набор тем: выявление потребностей, отстройка от конкурентов, создание оффера и линейки тарифов, структура воронки продаж, подготовка коммерческих предложений, выход на внутренних лоббистов своего продукта, создание и тестирование скриптов продаж, работа с возражениями, автоматизация продаж, система мотивации и построение отдела продаж.

3. Если у вас не было продаж — они появятся. Если были — увеличатся. С такой базой невозможно будет не сдвинуться с того места, где вы были до этого. Только посмотрите на программу и список лекторов. Не опоздайте записаться. Начало в четверг: https://bit.ly/2WCrbV5

Размер имеет значение

— Что делать, если деньги не мотивируют?
— А деньги и не могут мотивировать. Мотивировать могут только большие деньги

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Telegram отказался от продолжения работ над своей блокчейн-платформой TON
— И что? Суд США запретил распространение токенов платформы даже вне пределов США. В проект было привлечено $1.7B инвестиций.
— https://techcrunch.com/2020/05/12/telegram-abandons-its-ton-blockchain-platform/

2. Twitter заявил, что его сотрудники могут работать из дома даже после окончания карантина по своему желанию
— И что? Оказалось, что удаленная работа — это не так уж и страшно.
— https://techcrunch.com/2020/05/12/twitter-says-staff-can-continue-working-from-home-permanently/

3. Стартап Slice, разрабатывающий цифровую платформу для маркетинга и обработки заказов для пиццерий, поднял еще $43m инвестиций
— И что? Карантин показал, что многие малые и средние бизнесы не готовы к цифровому миру — значит, на этом можно заработать.
— https://techcrunch.com/2020/05/12/slice-series-c/

Неоценимое преимущество, которым пользуется слишком мало стартапов

1. Прочитал в книге легендарного инвестора Питера Линча: «L'eggs был одним из двух самых прибыльных продуктов 1970 года. Другим был Pampers. Каждый родственник или знакомый человека, у которого был ребенок, знал, что такое памперс. На каждой коробке было четко написано, что Pampers — это продукт Procter and Gamble. Значило ли это, что вы должны были бежать и покупать их акции? Нет, если вы задействовали голову. Тогда за 5 минут вы бы узнали, что Procter and Gamble — огромная компания, и что памперсы приносят им лишь малую часть выручки. Памперсы сделали свой вклад в Procter and Gamble, но это не имело таких последствий, которые принесли L'eggs для своего производителя Hanes.»

2. К чему эта цитата? Замечаю у стартапов желание желание заняться сразу много чем. «Мы делаем и то, и это, и для того, и для этого». Причем они искренне считают, что это добавляет им ценности. Не фига. Если стартап делает 5 вещей, из которых выстрелила только одна — оценка стартапа от результатов того, что выстрелило, будет практически не зависеть.

3. Почему? Потому что общие темпы роста стартапа будут невысокими из-за плохо растущих направлений — а это даст низкий мультипликатор к выручке при его оценке. Если же стартап перестанет заниматься всей остальной трихомундией, то мультипликатор (определяемый темпом роста только ударного направления) окажется настолько выше, что при умножении даже на меньшую выручку (мы же убили часть направлений) даст в результате более высокую оценку.

4. Многие большие компании уже доросли до потолка рынка того продукта, с которого начинали — дальше только копеечный органический рост. Вот им и приходится диверсифицироваться, строить линейки продуктов и т.д. У стартапа есть неоценимое преимущество перед большими компаниями — возможность заниматься одним делом. Так пользуйтесь этим, пока еще можно.

Удивительно просто

1. Если мы не делаем удивительный продукт — мы не получим удивительного результата.

2. Удивительность — это не сложносочиненный «вау-эффект», а обыденность и простота. Нужно такси — ткнул в телефон, и через пять минут пришла машина. Положил файл в папочку на компьютере, а он раз — и в облаке. Захотел выпить — вышел из подъезда, завернул за угол и попал в «Красное & Белое».

3. Взять обыденное дело и сделать его еще проще — что может быть удивительнее?

Сегодня

1. Начинается курс «B2B-продажи для стартапов. Как выходить на нужных людей, проводить переговоры и закрывать сделки». Важная тема и крутые лекторы.

2. Всего 15 дней. Занимайтесь в своем режиме — обязательных ежедневных присутствий перед экраном не требуется. Только вебинары вечером по четвергам. Сегодня — первый.

3. Следующий набор не раньше, чем через несколько месяцев. Посмотреть программу и записаться сегодня: https://bit.ly/2WCrbV5

Потолок уже близко

1. Электронная коммерция в США в апреле выросла на 49% по сравнению с мартом, до того, как начался период карантина. Лидирует доставка продуктов, которая подросла на 110%.

2. Сидение дома отразилось и на структуре продаж. Продажи книг удвоились. Продажи алкоголя выросли на 74%. Пижам стало продаваться больше на 143%. Продажи микрофонов и сопутствующей техники выросли на 459% —  люди начали записывать подкасты, видео и проводить видеоконференции. Какая связь между микрофонами и видео? Успешные видеоблогеры знают, что секрет хорошего видео — в хорошем звуке. Люди готовы мириться со средним качеством видео, но не готовы мириться с плохим звуком — потому что они его, на самом деле, больше слушают, чем смотрят.

3. Вывод простой. Если уж за время всеобщего сидения дома электронная коммерция выросла всего на 49% — потолок ее роста в США на ближайшее время, даже после избавления от карантина, не так уж и высок. Значит, надо больше обращать внимание не на привлечение новой аудитории, а на переманивание ее от других.  

4. И вообще, переманивание аудитории — это гораздо более работающий способ, чем придумывать себе создание нового рынка и формирование нового спроса. Не получается переманивать? А есть ли тогда в нашем продукте лучшесть по сравнению с конкурентом? Есть? А тогда почему люди не переманиваются? Может быть, это не лучшесть, а наша галлюцинация?

Источник: https://techcrunch.com/2020/05/12/us-e-commerce-sales-jump-49-in-april-led-by-online-grocery/

Нужно копить. Но не деньги.

1. Часто говорят, что успешными становятся продукты, у которых есть «сетевой эффект». Вот только не все понимают, что этот термин на самом деле значит.

2. Смотрите, есть Фейсбук. Сделать клон Фейсбука — как два байта переслать, даже готовых шаблонов уже до фига. Если мы запустим Нью-Фейсбук с новыми фишками, пойдут ли к нам люди? «Поэтому нам нужны деньга на рекламу, чтобы о нас узнали все». Нет, деньги не помогут. Почему человек сидит в Фейсбуке? Потому что он такой удобный? Нет, потому что в нем сидят все его друзья, знакомые и те, до кого он хочет своими постами дотянуться. Человека держит в Фейсбуке не фичи, не интерфейс, а другие пользователи. Это и есть сетевой эффект. Его нельзя купить за деньги, его можно только создать.

3. Можно обобщить эту мысль. Держать ведь могут не только люди, но и какие-то другие вещи. Например, почему мы почти никогда не меняем почтовый адрес? Потому что в нашем условном гмэйловском эккаунте накопились десятки и сотни тысяч писем и контактов, по которым мы всегда можем поискать то, что нам вдруг понадобилось. Потому что этот адрес мы забили уже в кучу мест, где его придется поменять. Если захотеть и поднапрячься то и почту всю можно перенести, и адреса везде поменять. Но зачем менять шило на мыло? Выгода должна быть настолько большой, чтобы перевесить нашу инерцию. Держат, в этом случае, нас не люди, а накопленные в сервисе данные.

4. Можно объединить эти две вещи и назвать это «накопительным эффектом». Когда в сервисе с течением времени накапливается что-то, что не дает нам просто так из него выйти. Не получается одноразово, а накапливается. То есть получается неожиданный эффект — у сервиса есть не только та ценность, за которой мы приходим туда в первый раз. Он становится ценнее и ценнее, чем дольше (и больше) мы им пользуемся.

5. Выводов здесь два. Первый — проще бороться с конкурентом, у которых нет накопительного эффекта. Второй — чтобы с нами было труднее бороться, надо сразу конструировать свой продукт, чтобы в нем возникал тот самый накопительный эффект. Иначе первый же балабол, сумевший обаять инвесторов и поднять достаточно много денег, вынесет нас из той ниши, которую мы считали своей.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Apple купил NextVR, стартап, занимающийся виртуальной реальностью,
— И что? По слухам, они собираются выпустить устройство, похожее на Oculus Quest, в 2022 году
— https://techcrunch.com/2020/05/14/why-did-apple-buy-nextvr/

2. Образовательный стартап Quizlet поднял $30m и стал единорогом
— И что? Quizlet был основан в 2005 году пятнадцатилетним подростком и развивался без внешних инвестиций до 2015 года
— https://techcrunch.com/2020/05/13/quizlet-valued-at-1-billion-as-it-raises-millions-during-a-global-pandemic/

3. Стартап Digital Ocean поднял $50m и стал единорогом
— И что? При этом его ARR составляет $250–300m. Мультипликатор оценки к выручки, следовательно, всего около 4. Поэтому аккуратнее совмещайте мечты о единорожестве с планируемой выручкой.
— https://techcrunch.com/2020/05/14/digitalocean-raises-50m-more-from-access-industries-and-a16z/

Не выбирайте один из одного

1. Чтобы нанять одного продажника, надо нанять двух. Чтобы купить акции одной компании, надо выбирать из двух лучших в этом сегменте. Чтобы инвестировать в один стартап, надо найти два с похожими показателями. Чтобы сделать следующий шаг в бизнесе, надо придумать две альтернативы.

2. Не стоит взвешивать за и против по поводу одного варианта. Лучше выбирать один вариант из нескольких. Такое решение оказывается обычно более разумным.

3. Часто об этом говорю, но иногда поступаю не так. Специально написал это словами, чтобы самому лучше запомнить.

Самый простой способ выйти из зоны комфорта — начать продавать то, что ты делаешь. И самый действенный, ко всему прочему.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Facebook покупает Giphy за $400m, чтобы сделать его частью Instagram
— И что? Половина трафика Giphy уже идет с сервисов, принадлежащих Facebook. Половина из него — как раз из Instagram.
— https://venturebeat.com/2020/05/15/facebook-acquires-giphy-to-integrate-with-instagram/

2. Продажи видеоигр в США поставили новый рекорд. Рост на 9% по сравнению с прошлым годом до $10.86B
— И что? Теперь интересно будет посмотреть динамику после окончания карантина. Станет ли это временным выплеском или толчком для перехода на следующий уровень.
— https://techcrunch.com/2020/05/15/us-video-game-sales-have-record-quarter-as-consumers-stay-at-home/

3. Стартап Mindset Health поднял $1.1m на приложение для ментального здоровья
— И что? В этот раз используется гипнотерапия. Да, рынок ментального здоровья нагревается и расширяется.
— https://techcrunch.com/2020/05/15/hypnosis-for-health-investors-have-placed-a-1-1-million-bet-on-mindset-health-that-it-can-work/

Полезные каналы на тему продуктов

— Product Management @ruspm. Владимир Миролюбов (Единорог) делится практическим опытом управления онлайн-продуктами.
— Дайджест продуктового дизайна @pdigest. Директор по дизайну Райффайзенбанка Юрий Ветров собирает свежайшие статьи о дизайне интерфейсов: методы и практики, анонсы инструментов дизайна, обзоры трендов, публикации о дизайн-системах и дизайн-менеджменте.
— Analysis Paradisis @analysis_paradisis. Про продукт, прокачку softskills, требования, хорошие книги и продуктовые задачи.
— Ponchik News @ponchiknews. Привычки и дизайн поведения для продуктологов и технических предпринимателей
— Epic Growth Channel @epicgrowth. Кейсы взлома роста в продукте, эксперименты, факапы, генерация гипотез, хаки от лучших компаний.
— UX Horn @uxhorn. Лучшие русские и зарубежные публикации по UX с авторскими комментариями, которые помогут прокачать свои интерфейсы и бизнес. Больше знаний и науки, чем вкусовщины и рисования.
— Pavlo Pedenko @PavloIsOnTheRoad. Павел Педенко, Growth Manager в Preply. Бизнес кейсы, подкасты, прикладной продуктовый и маркетинг контент каждую неделю.
— Продукты, книги и любовь @Product_love. Наблюдение за работой продакта и команды о которых не рассказывают на курсах.
— Продуктологика и CX @productlogic. Канал Михаила Руденко, директора Бюро Сервисного Дизайна и преподавателя ВШЭ о customer experience, стратегии, маркетинге и продакт-менеджменте.
— Управление продуктами и проектами @psilonsk. Сергей Колганов, руководитель проектного офиса mfms.ru, делится своими идеями и рассказывает о сложных менеджерских темах.

И полезный канал о стартапах

Написав предыдущий пост, понял, что я давно не рекомендовал отличный канал моего партнера по United Investors Александра Горного — «Стартап дня» @startupoftheday.

Александр пишет обзоры интересных стартапов. И по этим постам, как по кейсам, можно и нужно учиться продуктовому подходу. Опыта в разборах стартапов ему не занимать — он был главным по стартапам в Mail.ru. Так что он знает, с какой стороны стоит смотреть на стартапы.

Минимальная жизнеспособная инвестиция

1. Основная суть подхода Lean Startup — сначала начни продавать. А потом уже делай то, что смог продать. В совсем тупом варианте можно просто сделать лендинг, описывающий еще не созданный продукт, как будто он уже есть. Добавить туда кнопку "Купить", дать рекламу и посмотреть, какая получается стоимость привлечения покупателя (потраченные на рекламу деньги делим на количество нажатий кнопки «Купить»). Если нажатий кнопки «Купить» не будет совсем, или стоимость привлечения покупателя окажется запредельной — зачем тогда тратить деньги на создание того, что вы не можете продать?

2. По этой же схеме можно представить себе методологию создания венчурных стартапов Lean Venture Startup — сначала привлеки инвестора. Если инвестора привлечь не удается, то зачем тратить время и деньги, чтобы потом убедиться, что такой проект инвесторов не интересует? Причем я написал аккуратно — «привлеки инвестора», а не «возьми у него денег». Тут, как и в эксперименте с лендингом, важно понять — продается или нет это в принципе.

3. Отсюда сразу же вытекает интересное следствие. Любое общение с инвестором — это тоже своеобразный минимальный жизнеспособный продукт. В разговорах с разными инвесторами мы последовательно меняем оффер, целевую аудиторию и делаем пивоты — пока мы не найдем такой вариант, который инвестор «купит». И вот это тогда уже можно начинать делать.

4. Можно воспринять это как шутку. А можно вспомнить, что в любой шутке есть доля шутки.

🔥 Заголовки недели
1. Четыре акции 5G, достойные внимания https://t.me/temno/2600
2. «Привычка свыше нам дана, замена счастию она» https://t.me/temno/2602
3. Я — человек, я не могу не ошибаться https://t.me/temno/2603
4. Размер имеет значение https://t.me/temno/2606
5. Неоценимое преимущество, которым пользуется слишком мало стартапов https://t.me/temno/2608
6. Удивительно просто https://t.me/temno/2609
7. Потолок уже близко https://t.me/temno/2611
8. Нужно копить. Но не деньги. https://t.me/temno/2613
9. Не выбирайте один из одного https://t.me/temno/2615
10. Самый простой способ выйти из зоны комфорта https://t.me/temno/2616
11. Минимальная жизнеспособная инвестиция https://t.me/temno/2620

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/CAHjlYKiXRb/

🔥 The Assets. Тема последнего выпуска «Четыре акции 5G, достойные внимания». Бесплатная подписка: https://theassets.ru

🔥 Не опоздать
— 20 мая. Мастер-класс «Как сделать презентацию, на которую инвестор ответит» https://bit.ly/2WTTsGH
— 20 мая заканчивается прием заявок в бесплатный онлайн-акселератор Product University. «Стань продакт-менеджером за 8 недель. Найди новую работу.» Подать заявку: https://bit.ly/3fbC7RP