Рубрика #ЧтецСамец
Дочитал книгу Never Split the Difference авторства бывшего переговорщика ФБР — и узнал много для себя нового! Интересно, что автор упоминает разные научные статьи и даже цитирует некоторые книги (например, книги Канемана) для раскрытия научной составляющей переговоров.
Книга рассказывает не просто про то, как вести переговоры с террористами, но и как добиваться лучших сделок в повседневной жизни. Используя информацию из этой книги, вам больше никогда не придется стесняться торговаться в средневосточных странах, например. Отдельно стоит отметить, что автор не просто слепо следует советам ученых — но и в некоторых случаях их поправляет, основываясь на эмпирическом опыте.
Быть отличным переговорщиком и самым приятным собеседником, на самом деле, проще, чем быть активным оратором. Люди любят, когда их слушают — поэтому прежде, чем научиться реализовывать контр-переговорную технику, стоит научиться молчать и активно слушать. Слушать всегда проще — и полезнее — чем говорить.
Главная задача переговоров — это не выиграть битву, а заполучить как можно больше информации о ситуации. Чаще всего, переговоры ведутся не на рациональной основе — поэтому, просто предоставив факты, вы ничего не добьетесь — а на эмоциональном фоне. Научившись смотреть на ситуацию со стороны оппонента, встав в его тапки, вы начнете понимать его ситуацию лучше.
Ни в коем случае нельзя торопиться с переговорами — это первая ошибка новичка. Если вы будете торопиться, то другая сторона никогда не будет верить тому, что вы и вправду заботитесь о их благополучии — а соответственно, никогда не спустит свою защиту перед вами.
В арсенале переговорщика есть три основных типа голоса:
1. Голос радиоведущего глубокой ночью — медленный, спокойный. Используя правильно этот голос, можно установить авторитет и доверие без опасности стриггерить защитную реакцию собеседника.
2. Веселый, позитивный голос — должен быть самым частым вашим голосом, всегда говорите с улыбкой (это заметно, даже когда вас не видят).
3. Прямой и жесткий голос — должен быть использован как можно реже, потому что вызывает риск негативной ответной реакции.
Когда люди позитивно настроены, их мозг работает лучше, и они более вероятно помогут вам решить вашу проблему. Да! Ваш собеседник может начать торговаться за вас с самим собой и пытаться решить вашу проблему.
Есть очень простой психологический прием — отзеркаливание: вы берете и просто повторяете одно-три ключевых (или последних) слова собеседника, после, делая паузу. Воспринимается, как запрос уточнения — что заставляет другую сторону начать оправдывать свою позицию. Схема использования этих тактик проста:
1. Мягкий, теплый голос
2. Начать с фразы типа "I'm sorry..."
3. Отзеркаливание
4. Использование пауз
5. Повтор этих пяти пунктов.
Следующая тактика — это лейблинг эмоций человека. У человека есть внешние эмоции (которые видны из его действий) и внутренние (которые являются настоящей его мотивацией). Повесив "ярлык" на эмоцию человека вслух, мы добиваемся следующих задач: усиление позитивной эмоции, погашение негативной эмоции и утверждение понимания эмоций собеседника.
Вы же тоже больше соблаговолите людям, которые вас понимают? Просто скажите: "похоже на то, что вам очень важно..." или подобную фразу (не знаю точно, какие лучше варианты использовать на русском).
Бойтесь "да", выискивайте "нет". "Да" — это часто просто "отписка", чтобы вас заткнуть. Когда человек может ответить "нет", он начинает ощущать себя в безопасности и чувствует контроль над ситуацией. Если с вами все еще говорят — в вашем предложении еще интересуются. Так что не бойтесь "нет" — часто это "я еще не готов", "мне сейчас неудобно", "я не понимаю", "мне это не по карману", "мне нужно больше информации" или "мне лучше поговорить с кем-нибудь другим".
Вместо "у вас есть пара минут обсудить...?" спрашивайте "вам сейчас неудобно говорить?" — сказав "нет", человек почувствует себя в безопасности.