Кто? Ты тут одна

шизофрения наступае

Нас все больше!

Но шизоиды не лежат в дурках(

Кто такие названия делает

А если я б нбдесы скинула случайно

В Питере вчера стало чуть поменьше истории

Рубрика #ЧтецСамец

Дочитал книгу Never Split the Difference авторства бывшего переговорщика ФБР — и узнал много для себя нового! Интересно, что автор упоминает разные научные статьи и даже цитирует некоторые книги (например, книги Канемана) для раскрытия научной составляющей переговоров.

Книга рассказывает не просто про то, как вести переговоры с террористами, но и как добиваться лучших сделок в повседневной жизни. Используя информацию из этой книги, вам больше никогда не придется стесняться торговаться в средневосточных странах, например. Отдельно стоит отметить, что автор не просто слепо следует советам ученых — но и в некоторых случаях их поправляет, основываясь на эмпирическом опыте.

Быть отличным переговорщиком и самым приятным собеседником, на самом деле, проще, чем быть активным оратором. Люди любят, когда их слушают — поэтому прежде, чем научиться реализовывать контр-переговорную технику, стоит научиться молчать и активно слушать. Слушать всегда проще — и полезнее — чем говорить.

Главная задача переговоров — это не выиграть битву, а заполучить как можно больше информации о ситуации. Чаще всего, переговоры ведутся не на рациональной основе — поэтому, просто предоставив факты, вы ничего не добьетесь — а на эмоциональном фоне. Научившись смотреть на ситуацию со стороны оппонента, встав в его тапки, вы начнете понимать его ситуацию лучше.

Ни в коем случае нельзя торопиться с переговорами — это первая ошибка новичка. Если вы будете торопиться, то другая сторона никогда не будет верить тому, что вы и вправду заботитесь о их благополучии — а соответственно, никогда не спустит свою защиту перед вами.

В арсенале переговорщика есть три основных типа голоса:

1. Голос радиоведущего глубокой ночью — медленный, спокойный. Используя правильно этот голос, можно установить авторитет и доверие без опасности стриггерить защитную реакцию собеседника.
2. Веселый, позитивный голос — должен быть самым частым вашим голосом, всегда говорите с улыбкой (это заметно, даже когда вас не видят).
3. Прямой и жесткий голос — должен быть использован как можно реже, потому что вызывает риск негативной ответной реакции.

Когда люди позитивно настроены, их мозг работает лучше, и они более вероятно помогут вам решить вашу проблему. Да! Ваш собеседник может начать торговаться за вас с самим собой и пытаться решить вашу проблему.

Есть очень простой психологический прием — отзеркаливание: вы берете и просто повторяете одно-три ключевых (или последних) слова собеседника, после, делая паузу. Воспринимается, как запрос уточнения — что заставляет другую сторону начать оправдывать свою позицию. Схема использования этих тактик проста:

1. Мягкий, теплый голос
2. Начать с фразы типа "I'm sorry..."
3. Отзеркаливание
4. Использование пауз
5. Повтор этих пяти пунктов.

Следующая тактика — это лейблинг эмоций человека. У человека есть внешние эмоции (которые видны из его действий) и внутренние (которые являются настоящей его мотивацией). Повесив "ярлык" на эмоцию человека вслух, мы добиваемся следующих задач: усиление позитивной эмоции, погашение негативной эмоции и утверждение понимания эмоций собеседника.

Вы же тоже больше соблаговолите людям, которые вас понимают? Просто скажите: "похоже на то, что вам очень важно..." или подобную фразу (не знаю точно, какие лучше варианты использовать на русском).

Бойтесь "да", выискивайте "нет". "Да" — это часто просто "отписка", чтобы вас заткнуть. Когда человек может ответить "нет", он начинает ощущать себя в безопасности и чувствует контроль над ситуацией. Если с вами все еще говорят — в вашем предложении еще интересуются. Так что не бойтесь "нет" — часто это "я еще не готов", "мне сейчас неудобно", "я не понимаю", "мне это не по карману", "мне нужно больше информации" или "мне лучше поговорить с кем-нибудь другим".

Вместо "у вас есть пара минут обсудить...?" спрашивайте "вам сейчас неудобно говорить?" — сказав "нет", человек почувствует себя в безопасности.

Когда ведете переговоры о денежной составляющей (и тут я с автором в некоторых случаях на соглашусь, но нужно проверять на личном опыте, конечно), то нужно:

1. Понимать, что потерь человек боится больше, чем ценит победы
2. Оценить и озвучить эмоции другой стороны
3. Дать возможность другой стороне выдать первый оффер (потом можно закидывать и свои якоря)
4. Дать другой стороне не точную цифру ($110 000), а примерный промежуток ($130 000 — $170 000)
5. Пивотнуть в неденежные услуги и товары (что каждая из сторон еще может предложить)
6. Использовать нечетные числа: числа, оканчивающиеся нулями, можно изменить — число $37 568 звучит как что-то, над чем вы долго думали
7. Попробуйте удивить их подарком: после того, как закините экстремальный якорь (слишком высокую цену), и после очевидного отказа, закиньте другой стороне неожиданный подарок.

Вместо того, чтобы говорить другой стороне, в чем проблема с вашей точки зрения — и триггерить их защитную реакцию, вам нужно постараться калибрационными вопросами добиться, чтобы другая сторона сама поняла ситуацию и помогла вам ее решить. "Нам нужно от вас стопицот миллионов долларов" — "Как мне это сделать?"

Искусство переговоров — это не только сами переговоры, но и способность реализовать результаты этих переговоров. Когда вы договорились о сделке, это еще не конец процесса — всегда убеждайтесь, что сделке нет препятствий и всегда проверяйте результаты сделок.

Попробуйте понять, правда ли то, что говорит собеседник. Да, нам сложно угадывать, когда собеседник врет — но можно хотя бы попытаться. Например, чем длиннее фразы использует собеседник, тем выше шансы, что он врет — но это прямо сильно утрированная статистика.

Люди часто устают от своего имени (хоть им и нравилось его слышать ранее) — попробуйте использовать свое имя в переговорах. "Меня зовут Франклин, у вас есть какие-нибудь скидки сейчас?" — "Нет" — "А скидка "Франклина" у вас есть?" — "хаха офигенно".

Есть еще одна тактика — Модель Акермана — это способ "торговаться" правильно. Если вам нужна низкая цена — подготовьтесь и выберите эту цену. Начните торговаться первым оффером в 65% вашей изначальной цены, потом поднимайтесь три раза до 85%, 95% и 100%. Последний оффер должен быть нечетной цифрой (например, $29 156, а не $30 000) — добавляет вес вашему выбору. К последнему офферу добавьте что-то неденежное (что продавец, скорее всего, не хочет) — это покажет четко ему, что выше вы физически пойти не можете. Ключ к успеху этой тактики — подготовка заранее.

Ну и последний урок книги — это то, что вам нужно искать черных лебедей — и самим стараться стать такими для другой стороны. Черные лебеди в мире переговоров — это крайне маловероятные, но крайне хорошие или плохие ситуации. Самый правильный способ понять, работаете ли вы сейчас с черным лебедем, лежит вне переговорного стола.

Вот и все. Книжка оказалась очень клевой, и, хотя и описал главные идеи выше, я очень советую ее к прочтению всем своим подписчикам! Автор предоставляет гигантское количество не просто клевой информации вне уроков выше, но и анекдотичные подтверждения своей тактике.

Никит, ты как-то вроде писал, что в основном аудиокниги гоняешь, но большинства из буки вроде нет в аудио. Озвучиваешь на ру каким-то спичкитом? Или с аудиабла просто в оригинале слушаешь?

в оригинале слушаю всегда, когда могу

давай ботика какого-нибудь запилим для озвучки ру-книг? глянул тут яндоксовый спичкит - 150р за 1кк знаков (т.е. примерно за пару книг). Если премиум-голосами (типа более продвинутый ИИ как они пишут, живые, естественные итд) - 1200р за 1кк - тоже вполне норм чек. У тебя там смотрю целая коллекция всевозможных разноплановых ботов уже в арсенале - не планируешь такого добавить?)

я пробовал ему скармливал странички в тест - очень душевно зачитывает) не хуже т.н. "профессиональных" актёров, про которых пишут в анотациях готовых аудиокниг)

Привет
Кто-то знает способ изменить пост в канале, опубликованный ботом, не показывая плашку “изменено”?

Вижу, что это можно сделать с инлайн-постами и сообщениями в ЛС

Но с обычными постами пока так сделать не получилось