В
У меня на иксе подсказок таких нет
Рубрика #ЧтецСамец
Дочитал книжку Flip the script про переворачивание игры при продажах и питчах — логичный сиквел к Pitch anything, который я ранее тоже читал. Ну и, собственно говоря, результаты прочтения этой книги вы можете видеть выше на канале. Эта фигня работает.
Основной посыл книги — это уход от классического "продать, получив положительный ответ" к "продать, получив искренний запрос на продажу". Это то, чем отличается покупка теслы от гербалайфа — в первом случае вы приходите за товаром, во втором вам его всучивают.
Автор рассказывает, как заставить человека захотеть самостоятельно то, что вы пытаетесь ему предложить. Используя когнитивную психологию и несовершенства нашего мозга, можно заставить почти любого среднестатистического человека хотеть ваш продукт. Как? Пять простых шагов.
1. Уровнение статуса
2. Установка доверия у другой стороны
3. Описание вашей идеи
4. Установка безопасности у покупателя
5. Эксплуатация природного пессимизма
Первым делом, нужно доказать человеку, что вы на его уровне. Если человек выше вас по статусу — поднимитесь на верх. Если ниже — опуститесь. Обычно это делается парой-тройкой предложений (и в книге приводится уйма клевых примеров). Например, как, представляя идею заводу автомобилистов, спикер начал речь с того, как он сам максимально знаком с маркой с самого юношества — его первой машиной была эта марка. Главное найти что-то общее и очень правдивое, чтобы можно было всегда развить мысль. Это шаг "свой в доску".
Во-вторых, нужно показать, что вы эксперт. Я никогда не думал, что это сработает — но, попробовав, убедился в действенности этой стратегии. Перед тем, как скептически откинуть этот пункт, попробуйте. Работает, как магия. Вам нужно просто предсказать что-то в будущем по теме своей экспертизы, рассыпать сложных технических терминов, говорить в два раза быстрее своего обычного темпа речи — и вуаля. Поверьте, возражений не будет — людям нет смысла вам тут возражать, но вы отлично воспользуетесь пробелами в наших мозгах и станете экспертом даже без каких-либо доказательств. Например: "вы находитесь в 200 километрах от ближайшей биржи, судя по простым стеклопакетам, но отличному и дорогому убранству в вашем офисе, ваши технологические специалисты не получают достаточного бюджета на кибер-безопасность, а значит и на дорогое оптоволокно до биржи. Следовательно, ваш лаг торговли в районе 100-200 мс, что приводит к примерно 50-100 миллионам потерь в год. Думаю, если бы я с ребятами взялись бы за такую работенку, в течение 4 недель мы бы уменьшили лаг до 10 мс, а потом уронили бы его до 2-5 мс за следующие полгода". Заметьте, как в этом примере мы говорим о конкретной проблеме — и важно ударить ровно в яблочко того, о чем другая сторона думает постоянно и что приносит достаточные убытки.
В-третьих, расскажите о своей идее. Нужно ответить на три простых вопроса: "Почему это важно?", "Какая для меня выгода?" и "Почему вы?". Самый простой способ ответить на эти вопросы — это использовать уже существующие структуры в мозгах другой стороны. На первый вопрос отвечаем стратегией "Зима близко" — описываем, что может произойти, если не действовать сейчас. На второй вопрос отвечаем обязательно минимум двукратным улучшением чего-либо. Например, я не куплю новый телефон, пока камера не будет в нем минимум в 2 раза лучше — как и большинство потребителей. На третий вопрос ответить можно "шкурой в игре". Вам нужно показать не только вашу выгоду от сделки, но и как вы заинтересованы в выгоде другой стороны.
В-четвертых, вам нужно доказать человеку, что он в безопасности. Людям не нравятся радикальные изменения — но им нужны улучшения. Самый простой способ — это сказать, что ваше решение — это "просто ванилла", то есть самое базовое и обычное для рынка, но с одним единственным клевым преимуществом, которое делает продукт в два раза лучше.
