Автор Telegram-канала @finfeed специально для @bitkoganФинансовые продавцы-консультанты.21 декабря вступил в силу закон об инвестиционных советниках. Создание этого закона было продиктовано благими целями – защита инвесторов от недобросовестных консультантов, предлагающих неподходящие клиентам продукты, и исключения конфликта интересов между консультантом и клиентом.
Однако одно дело написать закон, а другое – сделать так, чтобы он действительно работал. И вот со второй частью могут возникнуть проблемы. И дело не в самом законе, а в системе предоставления консультационных услуг.
Общемировой тренд на снижение комиссий за управление и куплю-продажу финансовых инструментов вынуждает компании придумывать продукты, единственной задачей которых становится не эффективное размещение клиентских средств, а дополнительный заработок банка и менеджера (ему банк выставляет обязательные планы по продажам). Помимо показываемой клиенту комиссии, которую он платит при покупке, сложный состав этих продуктов позволяет компании заработать дополнительно до 15%(!) комиссии. А так как любая продажа клиенту компании продукта, созданного при участии этой компании – игра с нулевой суммой, то каждый рубль «дополнительной» комиссии уменьшает будущую доходность клиента, т.е. нарушается главная цель любого инвестора – максимизация доходности при минимизации риска. В итоге клиенту повезет, если он вернет хотя бы вложенные средства.
Вторая составляющая конфликта интересов – концепция «утром деньги, вечером стулья». Если компания берет комиссию при покупке, то, в целом, дальше ей нет особой разницы, как будет вести себя клиентский портфель. Если будет доход, отлично, продадим клиенту еще. Убыток – ничего страшного, найдем нового клиента, а этому скажем, что рынок повел себя неожиданным образом.
Таким образом, вся концепция финансового консультирования работает неправильно.
Единственный правильный путь тут может быть только один – убрать из работы консультанта «сеилзовую» часть, убрать взимание комиссии при покупке продуктов компании и работать по системе маленького management fee (для поддержания штанов) и адекватного performance fee. И предлагать клиенту только отдельные акции-облигации и фонды. Коих создано в мире, благо, огромное множество. Только в этом случае и компания, и клиент будут по одну сторону баррикад (к счастью, MiFID 2 исключил возможность брокеров «маркапить» при покупке клиенту бумаг).
Однако даже в этом случае остается открытым вопрос – на кого в действительности работает финансовый консультант – на банк, который платит ему зарплату, или на клиента, который платит ему комиссию.
Автор не хочет сказать, что «система прогнила, и все надо менять», но то, как сейчас происходит работа с клиентскими деньгами, которые клиент доверил компании, подрывает веру населения в фондовый рынок (как будто мало нам МММ, ГКО и форекса). А это напрямую влияет на экономическое развитие страны – фондовый рынок остается одним из самых важных факторов этого развития, и его «убийство» еще больше снизит потенциал экономического роста России.
А ведь мы его заслужили, не правда ли?
