Как заставить стартап расти: советы Густава Альстремера из AirbnbКонспект лекции — коротко
📊
Замерять ценности, а не действияСтартапу важно найти ценность, которую пользователи получают от продукта или сервиса. Например, в Airbnb — это бронирование и проживание в апартаментах. Далее нужно замерять, как часто пользователи возвращаются к сервису.
💪
Метрика удержанияКак измерять ее, когда у вас 10 пользователей? Общаться с ними. Спросите, что они почувствуют, когда не смогут использовать ваш продукт. Это поможет определить ценность, за которой они могли бы возвращаться. Но измерение важно измерять прямо сейчас. Хороший результат: 70% удержания через 12 месяцев и 30% через семь лет.
📍
Выбрать основную метрикуЭто относится к действию, которое пользователь выполняет регулярно. Если нет регулярности, надо найти или придумать ценность, ради которой к продукту будут возвращаться. Для новостных сайтов — это свежие новости.
🛠
Простая проверка гипотезРост или падение трафика после внедрения той или иной функции могут быть совпадением. Все зависит от сезона, погоды или победы любимой команды. Чтобы исключить ошибки, нужно проводить A/B-тесты для каждой новой функции. Это стало самым важным навыком для команды Airbnb.
🕵️
A/B тесты на ранних этапахОни нецелесообразны и отдаляют от истинных целей, когда количество клиентов измеряется сотнями. Лучше потратьте время на разработку или наращивание клиентов другими способами.
🌪
Продукт — это воронкаРазбивайте весь процесс покупки на этапы, начиная с момента, когда пользователь знакомится с сервисом, затем покупает услугу и возвращается к продукту. Измеряйте и тестируйте каждый этап.
🤔
Взгляд экспериментатораВажно, чтобы вся команда роста собиралась в комнате и изучала функции, которые внедрялись недавно. Прежде чем сказать, какое именно нововведение победило в эксперименте, опрашивайте каждого члена команды.
⛩
Потолок развитияПосчитайте, какое максимальное число пользователей будет у вас при текущих темпах роста через 10 лет. Задайте себе вопрос, что произойдет, когда цифра будет достигнута. Ответ будет стимулировать искать другие точки роста.
🙋♂️
Принятие решенияУ интуитивных и импульсивных решений, принимаемых большинством людей, два исхода: получится или не получится. Не отдавайтесь воле случая и подкрепляйте каждое решение экспериментами и цифрами.
💆♂️
Маркетинг + продуктОни больше не работают в стартапе по отдельности — необходимо формировать команды на их стыке. Это и есть команды роста. Такой подход применим также к крупным и устоявшимся компаниям.
👯
Реферальная программаУзнайте, рекомендуют ли пользователи продукт другим. Если да, то подумайте, как разогнать рост, стимулируя их поведение. Можно поощрять их за приведенных друзей, которые приносят вам деньги, а также экспериментировать с виральностью.
📩
Формула роста Airbnb — письма другуПисьмо содержит социальное доказательство (упоминание имени друга), четкую ценность (получи $40), срок действия и эксклюзив (прими приглашение). Вот оно: «Густав Альстремер приглашает вас в Airbnb. Густав отправил вам $40 на первое путешествие с Airbnb. Вы можете забронировать комнату, небольшой лофт. Просто зарегистрируйтесь до 25 мая 2018 года». И кнопка «Принять приглашение». Этот шаблон прошел через десятки итераций, пока не было найдено правильное сочетание.
https://youtu.be/1G-tzlA8A6k