Жирные бонусы руководителей фармкомпаний под угрозой. ⠀
Аптечный рынок трясет и лихорадит: маркировка, лишение льгот по налогам, возможное ограничение в будущем на доходы от маркетинговых договоров.
Раньше все было просто и понятно. Есть важный производитель со своими препаратами, философией, миссией и просторным офисом в Москве. Есть круглосуточная аптека ИП Пупкин на окраине города. И им надо вместе работать. Напрямую как-то не получалось. Помогал в этом дистрибьютор.
⠀
Кроме обычных функций по логистике товара и получению своей небольшой наценки дистрибьютор мог транслировать через себя акционные условия для аптек. А главное, часто являлся единственной возможностью выполнить план продаж.
⠀
Для большинства руководителей в фармкомпании один из главных показателей работы это объем первичных продаж, то есть сколько смогли сгрузить дистрибьютору. Поэтому дистрибьюторы были палочкой выручалочкой, возможностью выполнить план и получить сладкие годовые бонусы.
Конец года, аптеки столько не возьмут, выход один грузануть дистрибьютора на месяцы вперед. Дистрибьютору скидка, подарки и сладкие обещания помочь с продажей. Реально, а куда им столько? Да, трудись оно все конем, потом разберемся. Главное бонусы получить.
⠀
Сейчас структура рынка и игроков поменялась. Аптечные сети укрупнились, большинство региональных сетей поглощены крупными или вошли в различные ассоциации и действуют как их часть. Продуктовый ритейл повсеместно открыл свои аптеки.
⠀
Некоторые дистрибьюторы давно приняли меры. Катрен развивает проект
Apteka.ru, ГрандКапитал создал маркетплейс по маркетинговым договорам и акциям от производителей для аптек. Такие ассоциации как АСНА сами мимикрируют под дистрибьютора. Начав, как ассоциация аптек, сейчас она делает доставку и производит собственные продукты.
⠀
Теперь появился такой проект как PharmaSpace, который обещает производителю устранить всех посредников при работе с аптечными сетями (кроме себя естественно), а все необходимые сервисные функции взять на себя.⠀
«В нынешних, значительно изменившихся экономических условиях, когда все более развивается прозрачность движения фармпродукции по логистическим каналам страны, прямые поставки от производителей к фармрознице стали не только возможны, но и крайне необходимы для сокращения непроизводительных издержек обеих сторон», — подчеркнул Андрей Осипов.
⠀
Примечательно, что проект продвигался на мероприятии SoloSpace для аптечных сетей, организованном производителем Solopharm при участии проекта прямых B2B контрактов PharmaSpace. Как мы помним в конце 2019 года производитель Solopharm и АСНА вели тяжелые переговоры об условиях работы в новом году и видимо не договорились.
⠀
Естественно, все производители заинтересованы в снижении издержек и прямых поставках в крупные аптечные сети. Только теперь может исчезнуть буфер в виде склада дистрибьютора, а сама аптечная сеть будет ориентироваться в первую очередь на такой показатель, как оборачиваемость товара.
⠀
Чтобы быть эффективными фармкомпаниям придется не просто заключать договора о прямых поставках и бонусах, а активно включаться в проблемы сбыта самой аптечной сети. Понятие первичных и вторичных продаж стирается. Готово ли руководство отдела продаж и маркетинга к такому повороту событий, когда просто дать скидку уже точно не поможет.